2014恒大·海上威尼斯营销执行方案
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进行预热炒作，配合线下活动召集，集中引爆吸引大量到访。
➢ 纸媒：全年按照每周3-4篇报广的频率，大事件、大活动、加推前后，报广 频率可增加到每周8-10篇；
➢ 短信：全年按照每天60万条发送，大事件、大活动、加推前后，频率和范围、 数量均可增加数量和定点短信等发送形式；
➢ 网络：全年每月基本保证网络曝光频率，大事件、大活动、加推前后，增加 投放媒体和频次实现全覆盖；
➢ 结合四次交房（6月、9月、10月、12月），举办丰富的业主活动，体现业主尊崇感 和提升客户满意度，如：首批业主入住欢迎会、拉斯维加斯嘉年华（抽奖、兑换礼 品）、感恩业主回馈盛典、岁末业主大联欢等；
➢ 户外：增加上海区域户外媒体投放，结合年度大事件、大活动、加推进行广 告宣传；
➢ 看房团：平时平均一个月组织大规模看房团，大事件、大活动、加推前后， 大量蓄客，带团造势；
➢其他媒体：杂志、电视、电台、社区灯箱等，在大事件、大活动、加推前后， 增加投放，实现媒体前面覆盖，以及信息全面释放。
活动召集
第四部分 新访拓展方案
线上推广
概念引导 强势聚焦 集中引爆
2014年必须加大线上推广力度，根据重要节点进行集中媒体轰炸，同时抓住两个核心 思路： 1. 对新推货量进行重新包装，不停以全新货量、全新生活理念和生活方式吸引客户眼
球，增加来电来访； 2. 围绕碧海银沙工程的蓝海呈现、十大鼎级配套的竣工、海景酒店开业等大事件提前
成本核算：崇启大桥每周私家车来回过桥过路费190元，一个月4次小计760元； 上海至启东日常班车50元/次，假设一个月每周往返一次，一个月8次小计400元； 合计一个月成本1160元；6个月成本6960元，1年成本13920元。交通补贴成本基 本与新客户成交金额的2%相差无几，交通补贴具有实施可能性。
交通补贴类
1. 建议根据新客户房源成交金额，给予老客户相应交通补贴回馈：低于50万元的 给予6个月交通补贴；50-100万给予1年交通补贴；100万以上给予至少2年交 通补贴，同时成交金额每增加50万，额外再增加1年交通补贴，上不封顶。
2. 交通补贴内容建议继续沿用前期项目交通补贴内容，每周报销过去过路费一次 及发放交通卡免费乘坐班车。无差别的交通补贴内容会让广大老客户更易接受， 老带新效果刺激更佳。
34447876
688957.52
2年
10400元/年×2年×28套=582400元
150万至200万 30
49201219
984024.38
3年
10400元/年×3年×30套=936000元
200万至250万
8
17730458
354609.16
4年
10400元/年×4年×8套=332800元
250万至300万
➢ 结合海水变蓝（5月）和碧海银沙工程的初步呈现，举办一系列海洋主题活动，吸引 客户到访，如：浪漫海岸音乐节（明星、歌手）、威尼斯啤酒节、沙滩宝贝评选、 滨海夏季狂欢等；
➢ 结合酒店开业（7月）和十大配套的交付使用，举办如白金七星海景酒店开业庆典、 国际会议中心交付仪式、娱乐中心招商大会等活动进行事件营销，保证项目的全年 曝光率和热度；
物业管理费 7年约1.51万 9年约2.9万 8年约4.4万 7年约5.7万
物业类型 公寓 公寓 洋房 双拼
金额 50万 100万 150万 200万
面积 95㎡ 141㎡ 184㎡ 181㎡
2%购物卡 10000元 20000元 30000元 40000元
物业管理费 5年约1.08万 6年约1.9万 5年约2.7万 5年约4.1万
2
5552854
111057.08
5年
10400元/年×5年×2套=104000元
300万至350万
2
6533035
130660.7
6年
10400元/年×6年×2套=124800元
合计
294
232412061
4648241.22
/
3869600
以去年10月份为例，如果实行老带新送交通补贴，其营销成本约为2%总房价的84%。
物业管理费测算
以价值50万、100万的公寓，150万的洋房和200万的双拼为例，具体物业管理费
与现金购物卡的对比测算如下：
物业类型 公寓 公寓 洋房 双拼
金额 50万 100万 150万 200万
面积 95㎡ 141㎡ 184㎡ 181㎡
3%购物卡 15000元 30000元 45000元 60000元
一个中心（上海展厅） +
四个固定展点+八大商圈巡展 +
区域循环覆盖（专业市场拓客+展览、展会拓客）
巡展拓客思路
第二部分 任务分解
年度目标35亿
老带新完成2Leabharlann Baidu亿
新访拓展完成15亿
按照1:10的现场转化率，完成15亿新访成交 需要1500组新访客户，平均每周到访新客户
至少300组。
第三部分 老带新建议方案
交通补贴成本核算
物业类型
套数
销售金额
2%折扣金额
交通补贴
交通补贴成本（按最高计算）
50万及以下
108
42808140
856162.8
6个月
27周×200元/周×108套=583200元
50到100万
116
76138479
1522769.58
1年
10400元/年×116套=1206400元
100万至150万 28
坚持两条腿走路： 1、老带新：利用项目4400组老客户，在原有老带新政策基础上进行合理 变通，以送物业费、交通补助等形式让老业主切实得到好处，增加老带新 积极性； 2、新访拓展：新客户的拓展是实现销售业绩翻倍的基本条件，新客户拓展 除了增加线上推广和线下大型活动召集外，还需将一半兵力转移至上海， 完成新客户的拓展工作，主要包括：
2014营销策划方案
目录
第一部分 整体思路 第二部分 任务分解 第三部分 老带新建议方案 第四部分 新访拓展方案
1. 线上推广 2. 活动召集 3. Call客中心 4. 巡展拓客 5. 圈层营销 第五部分 销售管理
第一部分 整 体 思 路
老带新是命脉 新访是未来
2014年要完成 35亿 的年度销售目标，必须放开思想、改变营销思路，
购物卡、现金奖或物业管理费类
1. 老客户介绍新客户成交，老客户享受新客户成交额2%-3%的购物卡或现金奖。 这与项目前期实行的老带新政策内容一致，客户接受度普遍较高。
2. 考虑实行购物卡、现金奖存在老客户为面子全部转交给新客户，实际老客户并 未享受到相应回馈。建议老客户介绍新客户成交，老客户也可选择享受3年物 业管理费回馈形式。
➢ 纸媒：全年按照每周3-4篇报广的频率，大事件、大活动、加推前后，报广 频率可增加到每周8-10篇；
➢ 短信：全年按照每天60万条发送，大事件、大活动、加推前后，频率和范围、 数量均可增加数量和定点短信等发送形式；
➢ 网络：全年每月基本保证网络曝光频率，大事件、大活动、加推前后，增加 投放媒体和频次实现全覆盖；
➢ 结合四次交房（6月、9月、10月、12月），举办丰富的业主活动，体现业主尊崇感 和提升客户满意度，如：首批业主入住欢迎会、拉斯维加斯嘉年华（抽奖、兑换礼 品）、感恩业主回馈盛典、岁末业主大联欢等；
➢ 户外：增加上海区域户外媒体投放，结合年度大事件、大活动、加推进行广 告宣传；
➢ 看房团：平时平均一个月组织大规模看房团，大事件、大活动、加推前后， 大量蓄客，带团造势；
➢其他媒体：杂志、电视、电台、社区灯箱等，在大事件、大活动、加推前后， 增加投放，实现媒体前面覆盖，以及信息全面释放。
活动召集
第四部分 新访拓展方案
线上推广
概念引导 强势聚焦 集中引爆
2014年必须加大线上推广力度，根据重要节点进行集中媒体轰炸，同时抓住两个核心 思路： 1. 对新推货量进行重新包装，不停以全新货量、全新生活理念和生活方式吸引客户眼
球，增加来电来访； 2. 围绕碧海银沙工程的蓝海呈现、十大鼎级配套的竣工、海景酒店开业等大事件提前
成本核算：崇启大桥每周私家车来回过桥过路费190元，一个月4次小计760元； 上海至启东日常班车50元/次，假设一个月每周往返一次，一个月8次小计400元； 合计一个月成本1160元；6个月成本6960元，1年成本13920元。交通补贴成本基 本与新客户成交金额的2%相差无几，交通补贴具有实施可能性。
交通补贴类
1. 建议根据新客户房源成交金额，给予老客户相应交通补贴回馈：低于50万元的 给予6个月交通补贴；50-100万给予1年交通补贴；100万以上给予至少2年交 通补贴，同时成交金额每增加50万，额外再增加1年交通补贴，上不封顶。
2. 交通补贴内容建议继续沿用前期项目交通补贴内容，每周报销过去过路费一次 及发放交通卡免费乘坐班车。无差别的交通补贴内容会让广大老客户更易接受， 老带新效果刺激更佳。
34447876
688957.52
2年
10400元/年×2年×28套=582400元
150万至200万 30
49201219
984024.38
3年
10400元/年×3年×30套=936000元
200万至250万
8
17730458
354609.16
4年
10400元/年×4年×8套=332800元
250万至300万
➢ 结合海水变蓝（5月）和碧海银沙工程的初步呈现，举办一系列海洋主题活动，吸引 客户到访，如：浪漫海岸音乐节（明星、歌手）、威尼斯啤酒节、沙滩宝贝评选、 滨海夏季狂欢等；
➢ 结合酒店开业（7月）和十大配套的交付使用，举办如白金七星海景酒店开业庆典、 国际会议中心交付仪式、娱乐中心招商大会等活动进行事件营销，保证项目的全年 曝光率和热度；
物业管理费 7年约1.51万 9年约2.9万 8年约4.4万 7年约5.7万
物业类型 公寓 公寓 洋房 双拼
金额 50万 100万 150万 200万
面积 95㎡ 141㎡ 184㎡ 181㎡
2%购物卡 10000元 20000元 30000元 40000元
物业管理费 5年约1.08万 6年约1.9万 5年约2.7万 5年约4.1万
2
5552854
111057.08
5年
10400元/年×5年×2套=104000元
300万至350万
2
6533035
130660.7
6年
10400元/年×6年×2套=124800元
合计
294
232412061
4648241.22
/
3869600
以去年10月份为例，如果实行老带新送交通补贴，其营销成本约为2%总房价的84%。
物业管理费测算
以价值50万、100万的公寓，150万的洋房和200万的双拼为例，具体物业管理费
与现金购物卡的对比测算如下：
物业类型 公寓 公寓 洋房 双拼
金额 50万 100万 150万 200万
面积 95㎡ 141㎡ 184㎡ 181㎡
3%购物卡 15000元 30000元 45000元 60000元
一个中心（上海展厅） +
四个固定展点+八大商圈巡展 +
区域循环覆盖（专业市场拓客+展览、展会拓客）
巡展拓客思路
第二部分 任务分解
年度目标35亿
老带新完成2Leabharlann Baidu亿
新访拓展完成15亿
按照1:10的现场转化率，完成15亿新访成交 需要1500组新访客户，平均每周到访新客户
至少300组。
第三部分 老带新建议方案
交通补贴成本核算
物业类型
套数
销售金额
2%折扣金额
交通补贴
交通补贴成本（按最高计算）
50万及以下
108
42808140
856162.8
6个月
27周×200元/周×108套=583200元
50到100万
116
76138479
1522769.58
1年
10400元/年×116套=1206400元
100万至150万 28
坚持两条腿走路： 1、老带新：利用项目4400组老客户，在原有老带新政策基础上进行合理 变通，以送物业费、交通补助等形式让老业主切实得到好处，增加老带新 积极性； 2、新访拓展：新客户的拓展是实现销售业绩翻倍的基本条件，新客户拓展 除了增加线上推广和线下大型活动召集外，还需将一半兵力转移至上海， 完成新客户的拓展工作，主要包括：
2014营销策划方案
目录
第一部分 整体思路 第二部分 任务分解 第三部分 老带新建议方案 第四部分 新访拓展方案
1. 线上推广 2. 活动召集 3. Call客中心 4. 巡展拓客 5. 圈层营销 第五部分 销售管理
第一部分 整 体 思 路
老带新是命脉 新访是未来
2014年要完成 35亿 的年度销售目标，必须放开思想、改变营销思路，
购物卡、现金奖或物业管理费类
1. 老客户介绍新客户成交，老客户享受新客户成交额2%-3%的购物卡或现金奖。 这与项目前期实行的老带新政策内容一致，客户接受度普遍较高。
2. 考虑实行购物卡、现金奖存在老客户为面子全部转交给新客户，实际老客户并 未享受到相应回馈。建议老客户介绍新客户成交，老客户也可选择享受3年物 业管理费回馈形式。