互联网保险销售渠道的全景图和全套餐

研究互联网保险销售渠道问题，目的在于规范互联网保险经营行为，规范互联网保险销售行为，规范第三方网络平台涉足保险行为，维护保险机构、保险消费者和保险市场正常经营秩序。

笔者以公开资料为素材，以现行互联网保险监管相关制度为依据，梳理互联网保险销售渠道的各类现状，对完善互联网保险销售渠道提出意见和建议，与保险同业分享。

全景图：旧格局和“新成员”

互联网保险是互联网技术尤其是移动互联网技术与保险行业融合发展的新兴产物。从发展阶段上说，当前的互联网保险尚处在传统保险产品实现从原来的单纯的线下向互联网线上迁移，线上销售和线下并行的一种方式。根据现行的《互联网保险业务监管暂行办法》（以下简称《办法》），互联网保险销售格局如下：

模式一：直接成立互联网保险公司。有的传统保险公司携手互联网行业巨头直接设立或冠名为互联网保险公司。经营的险种除了可以完全在互联网线上完成的理财型保险产品、退货险等基极少数之外，互联网保险公司还开展机动车辆保险等需要线下完成的险种。一方面依赖于母公司保险公司的支持，与其母公司相关省级分公司形成竞争关系，会协商分割业务占比；另一方面签约区域性代理公司，经营模式与传统保险公司别无二致。

模式二：省级自营网络平台。绝大多数传统保险公司和保险专业中介机构直接设立自营的网路平台，销售既有的保险产品。保险专业中介机构的直营平台在销售保险产品过程中，会对保险产品名称进行商品化包装。

模式三：借助第三方网络平台。根据《办法》规定，第三方网络平台定位于为保险机构（保险公司和保险专业中介机构）和保险消费者提供保险产品说明、网页链接等技术服务，发挥宣传功能，涉足销售、承保、理赔、投诉处理以及客户服务等保险经营行为，应当在中国保险行业协会网站上进行公告，违反上述规定的，保险监管可以采取责令整改、责令有关保险机构与其终止合作、列入禁止合作清单并在行业通报。个别区域性保险专业机构借助第三方网络平台，销售了超于自身经营区域的保险产品，给保险消费者提供服务埋下隐患。

相对而言，前两种模式处于监管视野，第三种模式貌似游离于监管之外。不过，第三方网络平台纳入监管视野的步伐加快，或许会成为保险中介主体家族的“新成员”。日前，银保

监会印发了《关于加强保险公司中介渠道业务管理的通知》（以下简称《通知》），将互联网列入保险中介渠道，规定保险公司与第三方网络平台开展合作的，应当由总公司统一管理第三方互联网平台合作业务的接入、签约，明确各省级公司归口管理部门，加强业务合法合规性考核管理，此规定精神与《办法》规定互联网保险业务由保险机构总公司建立统一集中的业务平台相契合。

困惑点：旧问题和新招式

理想中的互联网保险，保险责任和费率是为被保险人“量身打造”的保险产品，可以实现“一人一价”，但是，互联网保险现在的发展阶段处于初级阶段，核心内容的保险产品仍旧

是传统产品。基于互联网技术互联互通的优势，保险行业经营中仍存在旧问题以新招式“登场”，可以概括为：第一，超越范围。单纯定位于第三方网络平台的互联网企业，会按

照对应实现保费的一定比例收取技术服务费，涉嫌变相从事保险中介业务超越经营范围。第二，拉低品质。互联网保险通过线上进行核保，跨越了时空限制，的确方便了保险交易行为。但是，一旦疏于管理，有可能在了解风险状况、核保、变更受益人等关键环节不能全面掌握真实情况，在一定意义上拉低了保险业务品质。

全套餐：一致性和差异性

规范互联网保险销售渠道是关系互联网保险发展的首要工作和基础工程。立足上述分析，笔者认为规范互联网保险销售渠道，要在名义和行为一致性、直销和中介一致性、线下和线上一致性原则的基础上，开展差异化经营策略。

名义和行为一致性。起步于规范互联网保险《办法》经验的基础上，在加强监管保险机构直营平台的同时，明确第三方网络平台在保险销售渠道中的定位，从事保险中介活动行为就应当符合对应保险中介机构的资质，完成相应资质审核；仅仅停留于展示、链接服务并按照不与完成相应保费一定比例收取技术服务费，明确备案的主体、材料、时间、在保险产业链条中的准确点位等具体要求，严厉禁止“打擦边球”行为，通过检查处罚引导其运行

在合规的轨道上。

中介和直销一致性。为了便于保险消费者进行挑选、比较保险产品和规范互联网保险经营行为，要求保险公司对每一个保险产品均进行编号，在保险公司直营网站销售和通过第三方网络平台上“带号销售”，便于保险消费者对比同一家保险公司直营渠道和中介渠道的产品，便于保险消费者对比不同保险公司的类似保险产品。

线上和线下一致性。汲取互联网保险经营过程中出现问题的教训，为了规范保险公司经营行为，坚持线上和线下一致性原则，开展对投保意向的风险评估、核保、变更受益人、了解风险变化情况，将保险公司经营行为引上制度化、规范化的轨道。

差异化经营。以“私人定制”为标签的差异化经营的确是一种理想化的经营模式，对于经营

风险的保险行业来说难度更大。鉴于保险行业目前的经营水平，建议开展以下基础工作：1.加强理论研究，研究差异化经营的可行性；2.改进风险收集方式，以便服务于保险产品

设计和费率厘定；3.准确开展风险评估，在充分征得投保人和被保险人主观意愿的基础上，“量身打造”掌握通常核保要求以外的信息；4.开展针对性风险预防，便于实施“量身打造”

的风险防范预案。只有扎实做好上述准备工作，推行互联网保险经营“差异化”战略才不会

仅仅是一种营销的噱头。

万丈高楼平地起，夯实互联网保险销售基础，才能为互联网保险迈好第一步、系对第一扣,才能为维护诚实保险消费者合法权益、打击恶意保险诈骗筑牢防线，才能维护正常的保险秩序、经济秩序和社会秩序。