保额销售法三个层次逻辑流程草帽图计算建议书讲解转介绍共47页
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保额销售5步曲
步骤四：异议处理
异议四：保障缺口太大了
解决思路：帮客户减压，先做部分保障。 【业】陈先生，您能意识到风险的存在，说明您是个非常有责任心的人。这个缺口是您家庭的 基本保障缺口，关系到您家庭的未来。如果您觉得缺口太大，一次性无法解决，那我分阶段帮 您解决，先做一部分的保障，等以后条件允许了，再做另一部分的保障。毕竟您是整个家庭的 顶梁柱，这个家庭需要您的支撑。先有一部分的保障总比完全没有保障的好，您认同吗？
步骤一：观念导入
陈先生，今年30岁，是家中的主要经济来源，注重家庭的责任，希望通过合理 ）
【业】陈先生，假如这是您的房子，您 和您的太太是家庭的经济支柱，也就是 你们家房子的顶梁柱，您同意吗？ 在你们的关怀和照顾之下，您的孩 子生活得非常好，非常舒适，因为你们 就是他的保险。 但是一个人无论多有能力也无法掌 控两件事，那就是意外和疾病。假如作 为一家之主的我们不幸发生意外或大病 的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？ 对，会毁坏甚至砸到孩子，孩子的生活 肯定会受到影响。 其实保险就是给我们的房子加上一 根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到 孩子，孩子照样可以好好的开心的生活。 如果条件允许给太太再加一根横梁， 那您的房子就更加坚固了。
[算已有保额]
【业】陈先生，请问您现在是否已经购买了保 险产品，具体包含哪些保障呢？ 【客】自己还没有买，但公司都给我们买了。 【业】公司为我们提供保障，只是在我们服务 公司的这段期间，一旦我们工作发生变动，这 些保障就都没有了。所以公司提供的团险是不 计入已有保障里面的。
步骤二：保障需求分析
二、算保额缺口
异议五、开支很多，没有多余的闲钱买保险
【业】陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。城市生活竞争是很激烈的，我 们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 要将您每年收入的10%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外， 您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？不如现在就做这件事，您将可 以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。受益人填写您太太可以吗？
保险知识-保额销售(PPT 64页)
“关先生，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟， 你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）
“牛先生，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条 件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？” （打一折，1单变4单）
二次转介绍
同一次转介绍
永远牢记保额销售标志性的三句话
计算保额 分析需求 面谈
保额销售流程图
二次 转 介绍 电话 约访 拜访 见面 分析 需求
说明及 促成
一次 转 介绍
解释 保额
计算 保额
电话约访
关键点：
①开门见山 ②出于礼貌 ③让新主顾放心 ④二择一法确定面谈时间 ⑤拒绝处理
电话约访
一 气 呵 成 的 电 话 约 访 话 术 喂，你是朱勇先生吗？我是您的朋友林总介绍的，我叫李新华， 在新华保险公司工作，我想去拜访您。 出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知您是不是有
保额销售
总公司培训部
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讲师介绍
目录
1 2 3 4
课程来源 课程理念 课程目的 授课目标 保额销售流程 通关
5
6 7
训后追踪
课程来源
• 背景及成效 • 市场、客户、队伍的需要 • 保额销售的重要性
Байду номын сангаас
课程理念
MDRT销售准则 服务
诚信信条
一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己 的利益； 二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最 高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户
以客户需求为导向通过计算客户的风险保障额度为切入点来销售个人寿险保单的方从讲自己到讲客户二技能上三个提升业务员客户富裕小康温饱贫穷计算保额产品说明及促成转介绍电话约访面谈计算保额说明及促成二次转介绍电话约访拜访分析需求一次转介绍解释保额二次介绍电话拜访见面分析需求计算介绍说明及促成开门见山出于礼貌让新主顾放心二择一法确定面谈时间拒绝处理关键点
保额销售意义优势方法流程计算产品导入话术
115万
3
姚先生 300万 30万 10万
340万
1
妻子 100万 20万 10万
130万
2
儿子 10万 10万
10 万
30万
5
科学的保额销售方法——家庭保障需求分析
= — 《家庭保障分析报告》 《家庭保障需求一览表》
《家庭保障整理表》
=
—
=
—
科学的保额销售方法——家庭保障需求分析
传统保一代
新生保二代、保三代
4、保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好适应市场变化、客 户成长变化需求，树立专业领先优势。
保额销售的实战优势
客户 易接受
客户易接受
逻辑通俗易懂，客户自己计算出 保额缺口，认同度高，对于保障 型产品更易接受；
收入易提升
通过保额销售提升健康险 销售件均保费，提升件数 及佣金收入
收入 易提升
命
价
老王40岁，年收入9万 ，其中1/3用于个人开
值
销，计划60岁退休
老王的生命价值= （9-3）×20=120万
法
利
弊
需要收集的客户信息不太多
•未全面考虑客户实际情况（收入变化情况） •没有考虑通货膨胀因素
常见的保额销售方法——遗属需求法
✓ 遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生
如何计算客户的保障需求？ 如何寻找客户的保障缺口？
什么是保额销售
保额销售：是运用人生规划图和需求分析表，对客户做观念导 入并计算保障缺口，从而激发客户的保险需求并约定下次递送 建议书的过程。
人生规划图
（即草帽图）
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
保额销售3.0话术
保额销售3.0通关话术第一部分：保额销售分层理论保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。
不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。
在这里，我们把客户的需求分为三个层次：第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。
即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。
第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。
即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。
第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。
保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。
第二部分：观念导入1.针对普通人群：草帽图为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。
这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。
这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。
可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。
你认同这个说法么？2.针对成功人士少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长，从经济上看是高枕无忧的。
但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。
保额销售
国内
国外
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16
三、提示子女教育和养老问题
子女教育
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要 2万，
四年是 8万，假如我们的孩子读研究生每年 2万，三年需要 6万，总共14 万。这14万就是子女教育的风险保额。
养老
我们刚才只算了退休前的部分，退休后60岁到80岁还有20年，每月 花1500元。还需要36万的养老金。
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22
客 户：存1万4太多了吧 业务员：其实养老险就是爱自己的保险，您投入的多，养老的时候领 的钱就多，更何况我们辛辛苦苦一辈子，不就是希望老的时候能过得 舒服一点吗？ 客 户：确实有点多了，存个几千块钱还差不多。 业务员：行，您根据自己的经济状况存8000元可以吗？每年您又少给 自己存了6000元，这样的话到60岁我不能保证一定有36万，但有总比 没有强。其实我们只是用了原计划三分之一的钱来解决这个问题。这 样吧，我后天的这个时候把计划给你送过来，详细讲一下吧？
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24
促成
您是不是也觉得这个计划非常适合您？ 那就在这边签字吧。 除了这个问题还有别的问题吗？ 解决了这个问题您就选择这个计划了吗？ 您用建行的卡还是中行的卡？
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25
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4
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5
> 价格 价值 < =
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以需求为导向的三个层面保额销售核心环节33页
⑤ 爱算卦的企业主
金额吉利、现金价值可解燃眉之急
⑥ 子女多的企业高管
计算流程 ①计算寿险缺口 ②计算重疾缺口
36-17
第一步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=未来的收入损失-已有寿险保障
×
未来预估年收入
未来工作年限（预期）
填
写
演
示
250
30
10
300
50
36-18
第二步 计算重疾缺口
【关键环节】 重疾缺口=已有收入损失（治疗及康养费用等）+未来预估收入损失（至少5年）-
36-4
目录
1 保障需求的三个层面
2 保额销售的核心环节
36-5
保额销售的核心环节
核心环节
主顾开拓 约访观念Fra bibliotek入客户识别
- 基础型 - 稳健型 - 臻享型
缺口计算
- 基本生存 - 正常生活 - 爱的补充
方案设计
- 保障缺口 - 缴费能力
说明促成 递交保单
36-6
1 观念导入
目的：传递人生需要提前规划的观念
【关键环节】
房贷：未还款累计总金额 车贷：未还款累计总金额 其它负债：未还款累计总金额
填
写
50
0
演
示
0
50
36-14
第三步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=[所需年限家庭生活支出+负债] ╳ 收入占比-已有寿险保障
+
+
+
基本生活支出 子女教育支出 父母赡养支出 其它支出
填
写
118
演
2.4
30
72
□1亿[20分]
保险三档销售法
才能给付。我建议您在此基础上再加配一个240元保1万元的附 加的住院医疗，这样平时不管大病小病只要住院就都能有报销了，
你看好吗？
客 户：好的。 业务员：您看还要不要加点100元的意外险，这样重疾、住院、意外加在
一起保障就全了。
客 户：那总共多少钱呢？ 业务员：不多，共5340元，相当于每天多交不到1元钱。
14
二、附加险对比销售方法
该方法是在客户的主险购买方案确 定后，通过对比原理和先大后小原理， 让客户选择附加险并享有周全保障，同 时业务员可以提升件均保费的一个销售 方法。
15
实例说明
业务员：王姐，这个方案您只需要每年交5000元就可以获得25万元的高
达35种重疾保障了。但有一个不足之处是，只有在大病的时候
同时送几份关于养老保险方面的产品资料，给您看看。
客 户：谢谢啊！ 业务员：这几款都是我们公司现在很畅销的养老险，买的人非常多，您抽
时间先了解一下，过两天我再过来取资料，顺便再给您详细介绍
一下。 客 户：好啊！
业务员：那我周三还是这个时间过来吧。
12
第二步：再次接触和说明话术
业务员：（按照约定的时间再次来拜访）王姐您好，很高兴再次见到您， 不知上次我留给您的资料您抽时间看了吗？ 客户回答一：还没有来得及看呢； 业务员：没有关系，今天我刚好有时间，那我给您详细讲解一下吧（拿 出高档建议书开始讲解）。 业务员：讲解完毕后，如果客户认可，则可直接导入促成环节；如果客 户有疑问，可以继续询问客户的疑点在哪里（是认为产品有问 题还是认为保费太高，如果产品有问题则开始重新分析客户需 求，并继续收集资料，回去后重新制作一份新的建议书再来拜 访客户；如果客户认为费用太高，则马上转向“中档产品说明 书”继续进行说明和促成）。
你看好吗？
客 户：好的。 业务员：您看还要不要加点100元的意外险，这样重疾、住院、意外加在
一起保障就全了。
客 户：那总共多少钱呢？ 业务员：不多，共5340元，相当于每天多交不到1元钱。
14
二、附加险对比销售方法
该方法是在客户的主险购买方案确 定后，通过对比原理和先大后小原理， 让客户选择附加险并享有周全保障，同 时业务员可以提升件均保费的一个销售 方法。
15
实例说明
业务员：王姐，这个方案您只需要每年交5000元就可以获得25万元的高
达35种重疾保障了。但有一个不足之处是，只有在大病的时候
同时送几份关于养老保险方面的产品资料，给您看看。
客 户：谢谢啊！ 业务员：这几款都是我们公司现在很畅销的养老险，买的人非常多，您抽
时间先了解一下，过两天我再过来取资料，顺便再给您详细介绍
一下。 客 户：好啊！
业务员：那我周三还是这个时间过来吧。
12
第二步：再次接触和说明话术
业务员：（按照约定的时间再次来拜访）王姐您好，很高兴再次见到您， 不知上次我留给您的资料您抽时间看了吗？ 客户回答一：还没有来得及看呢； 业务员：没有关系，今天我刚好有时间，那我给您详细讲解一下吧（拿 出高档建议书开始讲解）。 业务员：讲解完毕后，如果客户认可，则可直接导入促成环节；如果客 户有疑问，可以继续询问客户的疑点在哪里（是认为产品有问 题还是认为保费太高，如果产品有问题则开始重新分析客户需 求，并继续收集资料，回去后重新制作一份新的建议书再来拜 访客户；如果客户认为费用太高，则马上转向“中档产品说明 书”继续进行说明和促成）。
《讲保险 定保额,销售逻辑》训练材料
以《需讲求保险为定导保向额，的销销售售逻辑面》谈
训练材料
目录：
一、讲保险 • 观念导入（风险） • 激发需求（责任） • 解决途径（规划） 二、定保额 • 双十法 • 保障需求分析法 • 生命价值法
草帽图 保障图 漏斗图 需求分析
一、讲保险
• 观念导入（风险） • 激发需求（责任） • 解决途径（规划）
保障缺口 =生活责任-已有资产-已有保障
举例：
何先生30岁是一家企业高管，收入稳定，且拥有五险一金。 • 何先生现拥有存款10万元，现金5万元，股票、基金等10万元 • 有房贷30万；每月除按揭，给太太家用为2000元；给自己父母为
1000元 • 何先生有一女儿，现年 6 岁，预计她可于23岁大学毕业工作及自立 • 何先生已购买人寿保险20万，应如何计算何先生的保障需求？
您
配偶
子女
持续稳定的收入
①那么我们的家人就不能维持原有的生 活品质，我们的孩子就不能继续完成学 业； ②更为严重的是万一我们的家庭经济支 柱因风险而离开的话，那么我们如何做 到留爱不留债呢？ ③以上不是我们希望看到的。我们希望 通过科学规划、合理安排，来提前解决 这一问题，目前，国际通行的做法是通 过保险渠道来为家庭做规划和转移风险！
3、五年生存率是指癌症经过各种综合治疗后，生存五年以上的比例 4、在五年的治疗期内是没有收入的，所以至少要补偿5年的收入损失；考
虑到后期的康复费用和高品质医疗需要花太多钱，通常占到年收入的10%左右
12
案例：
客户信息： 李先生40岁是一家公司职员，收入稳定，且拥有五险一金， 年收入约20万
（60岁－30岁）×（20万－8万）=360万
所计算出的生命价值，可以作为现阶段该购买寿险保额的标准之一。
训练材料
目录：
一、讲保险 • 观念导入（风险） • 激发需求（责任） • 解决途径（规划） 二、定保额 • 双十法 • 保障需求分析法 • 生命价值法
草帽图 保障图 漏斗图 需求分析
一、讲保险
• 观念导入（风险） • 激发需求（责任） • 解决途径（规划）
保障缺口 =生活责任-已有资产-已有保障
举例：
何先生30岁是一家企业高管，收入稳定，且拥有五险一金。 • 何先生现拥有存款10万元，现金5万元，股票、基金等10万元 • 有房贷30万；每月除按揭，给太太家用为2000元；给自己父母为
1000元 • 何先生有一女儿，现年 6 岁，预计她可于23岁大学毕业工作及自立 • 何先生已购买人寿保险20万，应如何计算何先生的保障需求？
您
配偶
子女
持续稳定的收入
①那么我们的家人就不能维持原有的生 活品质，我们的孩子就不能继续完成学 业； ②更为严重的是万一我们的家庭经济支 柱因风险而离开的话，那么我们如何做 到留爱不留债呢？ ③以上不是我们希望看到的。我们希望 通过科学规划、合理安排，来提前解决 这一问题，目前，国际通行的做法是通 过保险渠道来为家庭做规划和转移风险！
3、五年生存率是指癌症经过各种综合治疗后，生存五年以上的比例 4、在五年的治疗期内是没有收入的，所以至少要补偿5年的收入损失；考
虑到后期的康复费用和高品质医疗需要花太多钱，通常占到年收入的10%左右
12
案例：
客户信息： 李先生40岁是一家公司职员，收入稳定，且拥有五险一金， 年收入约20万
（60岁－30岁）×（20万－8万）=360万
所计算出的生命价值，可以作为现阶段该购买寿险保额的标准之一。
平安保险早早练培训课件-05-简易保额销售法
业务员：我最近加入了中国平安，还学习到一个很多人都觉得不错的家 庭保障经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验 。
注意事项： 简单寒暄后，迅速道明来意进入主题。
仅供内部学习使用
5
步骤三、观念导入
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另 一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消 费，你也认同吧？
仅供内部学习使用
8
客 户：没有了。 业务员：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。
老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？ 客 户：还欠银行的房贷共计100万吧。 业务员：车贷有吗？ 客 户：没有。 业务员：应该没有其他的借款了吧？ 客 户：没有了。 业务员：你有买过什么寿险吗？ 客 户：没有。 业务员：如果没有，那这一项就填零了。然后我们来计算一下你的保障缺口。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ仅供内部学习使用
9
业务员：另外就是重大疾病方面，你目前有任何重疾的保障吗？ 客 户：没有。 业务员：目前平均的重疾治疗费用是20-30万元，如果目前你没有任何重
疾的保障，为了不增加家人的负担，很有必要现在就做好规划。 那你的重疾缺口就是30万了。 客 户：要补足这些保障缺口，需要多少钱呢？ 业务员：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？ 客 户：每个月大概1000元吧。 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系 ，我回公司测算一下，如果费用超支了，我会按照你可支出的保 费来做计划，不足的保障等你以后收入增长、经济情况更好的时 候再逐步增加也是可以的，你看行不？ 客 户：可以啊。
仅供内部学习使用
6
草帽图（人生规划图）
注意事项： 简单寒暄后，迅速道明来意进入主题。
仅供内部学习使用
5
步骤三、观念导入
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另 一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消 费，你也认同吧？
仅供内部学习使用
8
客 户：没有了。 业务员：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。
老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？ 客 户：还欠银行的房贷共计100万吧。 业务员：车贷有吗？ 客 户：没有。 业务员：应该没有其他的借款了吧？ 客 户：没有了。 业务员：你有买过什么寿险吗？ 客 户：没有。 业务员：如果没有，那这一项就填零了。然后我们来计算一下你的保障缺口。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ仅供内部学习使用
9
业务员：另外就是重大疾病方面，你目前有任何重疾的保障吗？ 客 户：没有。 业务员：目前平均的重疾治疗费用是20-30万元，如果目前你没有任何重
疾的保障，为了不增加家人的负担，很有必要现在就做好规划。 那你的重疾缺口就是30万了。 客 户：要补足这些保障缺口，需要多少钱呢？ 业务员：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？ 客 户：每个月大概1000元吧。 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系 ，我回公司测算一下，如果费用超支了，我会按照你可支出的保 费来做计划，不足的保障等你以后收入增长、经济情况更好的时 候再逐步增加也是可以的，你看行不？ 客 户：可以啊。
仅供内部学习使用
6
草帽图（人生规划图）
简单保额销售法
面谈导入
业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是 不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体 需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻 问我，也不能给到您一个立刻的答复。
我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁 衣一样，我这里有一个《保障需求分析卡》，需要您配合一 下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问， 所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！
二、向销售不成功的客户要求转介绍
客户：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。 业务员：谢谢您对我的认可。您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身 边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，有这么好的福利。您看像我这样的分析如 果对他们有帮助的话，能否介绍三个朋友给我？
三、向朋友要求转介绍
业务员：我现在在平安保险公司做寿险代理人，做得还不错，相信在这里我会有很 好的发展。我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的 机会，我准备一直做下去。 客户：你现在是不是向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能 够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋 友给我，让我有机会为他们提供一些资料。
简单保额销售的目的,是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促 成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。
同时为更好地理解简单保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用。特别高端的客户，考虑 通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）。 3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。
(2021年整理)保额销售五步法精华版
保额销售五步法精华版编辑整理：尊敬的读者朋友们：这里是精品文档编辑中心，本文档内容是由我和我的同事精心编辑整理后发布的，发布之前我们对文中内容进行仔细校对，但是难免会有疏漏的地方，但是任然希望（保额销售五步法精华版）的内容能够给您的工作和学习带来便利。
同时也真诚的希望收到您的建议和反馈，这将是我们进步的源泉，前进的动力。
本文可编辑可修改，如果觉得对您有帮助请收藏以便随时查阅，最后祝您生活愉快业绩进步，以下为保额销售五步法精华版的全部内容。
〈保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。
（保额销售五步法:第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员:让您总结一个人的一生，用一个成语,您会用那四个字?客户:酸甜苦辣（或其它）业务员:每个人都适用的成语是生、老、病、死。
一般人生都要面对。
业务员：您看我们从出生开始,到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病;也有部分人年轻时就会生病或碰到意外.先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。
业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。
业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万;如果送出去留学最起码100万。
客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。
业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图客户:人多，看病快.业务员：您想不想享受专家门诊、单独病房、特别看护等一对一服务？客户：那当然想,很贵吧。
业务员:是的，现在大医院都有特需病房，没有100万不能放松看病,生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前.人生中我们不能掌控的是疾病和意外.大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外,那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款,这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？客户：我认同。
保额销售法
当然，谁也不希望自己有事发生，当您健康快乐的生活的时候，就有这
样一笔30万元的资产，悄悄地为您准备着。不管您是在老的时候自己取出 来花，还是作为最后的祝福留给子孙后代，我想都是非常美好的一件事 情！ 5.而且，从投保之日起，您还可以每年享受公司的分红，分享公司的投资
经营成果。
建议书讲解（三）—— 促成
险种 鸿盛 2004 附加鸿盛重 疾 意外伤 害 意外 伤害 医疗 附加住院 费用医疗 （A ） 附加豁 免重疾
保额 保险期间
交费年期 年交保费
10万 终身
20年 3430
8万 终身
20年 600
10万 20年
20年 230
2万 20年
20年 138
3份 20年
20年 652
— 20年
20年 25.39
解释保额和缺口
第一个图：风险图
（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本
保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无 忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，您的家庭 就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这34 万保额，就能保证您的家人每个月拿2000元，一直拿满21
年。家庭的生活不会受到太大的影响。
投保举例：王小姐，30岁，女性 年交保费：2099元，20年交费 保险计划：
险种 保额 保险期间 交费年期 年交保费 鸿盛2004 4万 终身 20年 1372元 附加鸿盛重 疾 4万 终身 20年 300元 意外伤害 1万 20年 20年 23元 意外伤 附加住院费 害医疗 用医疗（A） 1万 20年 20年 78元 1份 20年 20年 326元
诚信信条
• 无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的 利益 • 不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高 的职业技能标准为客户提供最好的建议
保额销售ppt课件
5
人寿保险是什么
人寿保险的三大功用：
转移风险
强制储蓄
财富传承
6
人寿保险是什么？
• 人寿保险是能够固定在特定时期的一笔大钱，能够帮你 转移（履行）家庭财务责任。
寿险的三大功能： 比如说我30岁买保险，交30年，交到60岁，在交费期间，用到的
是保险的保障功能，万一发生风险，保险公司会给到所交的保费的10 倍、20倍，转移风险。60岁交满了，到人将百年这个期间，用到的是 保险的强制储蓄功能。我们很难每个月固定存一笔钱存几十年吧？但 是保险就是强制性的让你有这一笔储蓄，到了这个期间，万一真的需 要有一笔应急了，我们可以通过保险来应急。百年以后用到保险的传 承功能，保险可以指定受益人，把钱留给下一代，让爱代代相传！
第二层是解决客户的保值需 求，也就是确保客户不会因 为病、死、残而降低生活标 准。
第三层是解决精神需求， 这个层面主要是针对死亡 保障而言的，它是建立在 无须解决前两个层面需求 的前提下，满足客户精神 上想表达的爱与责任。
15
买够保额
第一层：解决基本生存需求
死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保 险人离去之后的基本生活开支问题。生活开支需要多少，保额需求就是多少。
成交面谈 步骤七五 建议书讲解 步骤六 异议处理及促成 步骤七 要求转介绍
24
保额销售基本流程分解——
步骤一 建立轻松良好的关系 1、首先见客户要像与家人沟通一样自然，因此第 一步是“通过寒暄建立轻松良好的关系”。
步骤二 道明来意
2、当然拜访的目的是销售，所以寒暄不能没有尽 头，恰到好处的时候要进入第二步“道明来意”， 也就是告诉对方自己加盟了平安，并且有一个很好 的经验要分享。
人寿保险是什么
人寿保险的三大功用：
转移风险
强制储蓄
财富传承
6
人寿保险是什么？
• 人寿保险是能够固定在特定时期的一笔大钱，能够帮你 转移（履行）家庭财务责任。
寿险的三大功能： 比如说我30岁买保险，交30年，交到60岁，在交费期间，用到的
是保险的保障功能，万一发生风险，保险公司会给到所交的保费的10 倍、20倍，转移风险。60岁交满了，到人将百年这个期间，用到的是 保险的强制储蓄功能。我们很难每个月固定存一笔钱存几十年吧？但 是保险就是强制性的让你有这一笔储蓄，到了这个期间，万一真的需 要有一笔应急了，我们可以通过保险来应急。百年以后用到保险的传 承功能，保险可以指定受益人，把钱留给下一代，让爱代代相传！
第二层是解决客户的保值需 求，也就是确保客户不会因 为病、死、残而降低生活标 准。
第三层是解决精神需求， 这个层面主要是针对死亡 保障而言的，它是建立在 无须解决前两个层面需求 的前提下，满足客户精神 上想表达的爱与责任。
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买够保额
第一层：解决基本生存需求
死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保 险人离去之后的基本生活开支问题。生活开支需要多少，保额需求就是多少。
成交面谈 步骤七五 建议书讲解 步骤六 异议处理及促成 步骤七 要求转介绍
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保额销售基本流程分解——
步骤一 建立轻松良好的关系 1、首先见客户要像与家人沟通一样自然，因此第 一步是“通过寒暄建立轻松良好的关系”。
步骤二 道明来意
2、当然拜访的目的是销售，所以寒暄不能没有尽 头，恰到好处的时候要进入第二步“道明来意”， 也就是告诉对方自己加盟了平安，并且有一个很好 的经验要分享。
保额销售法三个层次逻辑流程草帽图计算建议书讲解转介绍
保障缺口依据： 未买过保障产品的——以第一层面为主 买过保障产品的——视情况升级到下一个层面
对没买过保障产品的客户，用保额销售满足其第一层面的需 求。对买过的，视情况满足其后两个层面的需求。对原本就处于中 产阶级的客户，第一次就可以进入第二个层面，灵活运用。
理念三个层面小结
保险保障的是“生、老、病、死、残”，狭义的保障仅指“病、死、残”，保额销售就是从“病、死、残”保障需求入手的。 客户需求的满足不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。
第三层：解决精神需求
在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及对后代的财富传承责任。 想奉献多少爱，保额需求就是多少。
孝心
保额需求 =
爱心
财富传承
客户经营提示
准客户 客户
保障缺口依据：以第一层面为主
在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所 以首次推荐应以保额销售满足其第一层面的需求。
第二层：解决保值需求
死 亡
保额需求 =未来工作年限的收入损失
残 疾
保额需求 =未来工作年限的收入损失
大 病
保额需求 =至少5年的收入损失
死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去 而减少收入，也就是解决家人在被保险人离去之后的 生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少， 保额需求就是多少。
后期 易加保
后期加保易
客户日后理赔额度越高的理赔 款越能提升客户的满意度，让 客户更加认同保险，后期易加 保和转介绍。
1 保额销售之三个层次 2 保额销售逻辑及流程 3 保额销售之说画草帽图（略） 4 保额销售人生规划之保障缺口计算 5 保额销售之建议书讲解 6 保额销售之二择一和转介绍
对没买过保障产品的客户，用保额销售满足其第一层面的需 求。对买过的，视情况满足其后两个层面的需求。对原本就处于中 产阶级的客户，第一次就可以进入第二个层面，灵活运用。
理念三个层面小结
保险保障的是“生、老、病、死、残”，狭义的保障仅指“病、死、残”，保额销售就是从“病、死、残”保障需求入手的。 客户需求的满足不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。
第三层：解决精神需求
在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及对后代的财富传承责任。 想奉献多少爱，保额需求就是多少。
孝心
保额需求 =
爱心
财富传承
客户经营提示
准客户 客户
保障缺口依据：以第一层面为主
在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所 以首次推荐应以保额销售满足其第一层面的需求。
第二层：解决保值需求
死 亡
保额需求 =未来工作年限的收入损失
残 疾
保额需求 =未来工作年限的收入损失
大 病
保额需求 =至少5年的收入损失
死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去 而减少收入，也就是解决家人在被保险人离去之后的 生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少， 保额需求就是多少。
后期 易加保
后期加保易
客户日后理赔额度越高的理赔 款越能提升客户的满意度，让 客户更加认同保险，后期易加 保和转介绍。
1 保额销售之三个层次 2 保额销售逻辑及流程 3 保额销售之说画草帽图（略） 4 保额销售人生规划之保障缺口计算 5 保额销售之建议书讲解 6 保额销售之二择一和转介绍
以需求为导的保额销售升级背景逻辑梳理步骤说明
步骤四：保额需求分析
1.需判断
询问客户 已有保障
客户是
Y
富裕阶层？
N 2.需判断
客户已有重疾保额 Y ≥30万元？
第三层面 第二层面
N 第一层面
Ⅱ.计算客户保障需求
无需工具
计算逻辑： 人身应有保额=客户想传承给指定人员的财富金额
计算工具——智慧保
计算逻辑： 人身/残疾应有保额=经济补偿年限（5-20年）×个人年收入 重疾应有保额=治疗费+收入损失（1-5年）
结论：
保额销售是“确诊”的过程， 平安福、爱满分、大小福星等产品是解决需求的“用药”
✓ 没有人反对保险，只有人反对保费 ✓ 保险销售：从“卖产品”到“找需求”转变 ✓ 保额销售：是解决需求问题
目录
CONTENTS
1 保额销售回顾 2 以需求为导向的保额销售升级背景 3 以需求为导向的保额销售逻辑梳理 4 重点步骤说明
第四步： 生成保障分析报告
业：我们来看一下您的保障分析报告。目前您的疾
陈先生
病身故缺口219.4万、意外身故缺口194.9万、
残疾保障缺口为120万，重疾保障缺口124万，
且缺少津贴型的医疗保障。
业：也就是说假如您现在补足219.4万的寿险保障、 120万元残疾保障及124万重疾保障，未来某 一天万一有风险发生，也能保证家人未来10 年的生活品质不会下降、您可以拥有充足的重 疾治疗费及康复费且5年康复期期间家人生活 品质不受影响。
以需求为导的保额销售
高效的销售方法：保额销售
让客户接受产品的关键 不在于让客户知道自己需要掏多少钱，
而在于让客户明白
自己需要什么保障，需要多少保障！
专业保险人的职责： 寻找保障需求，发现保障缺口
保额销售法的重要意义营销逻辑五步法
• 生活现状：生活品质高，压力大，风险大， 危机意识强，缺少现金流，希望辛苦打拼的 钱能安全保全，不希望看到下一代挥霍钱财
• 面临风险：意外/健康/现金规划/婚姻风险/ 资产保值及传承
爱与责任
03
03
一招制胜探需求
1 寒暄赞美 2 理念导入 3 计算缺口 4 约定时间 5 转介绍
寒暄赞美道明来意 讲画人生规划图
持续不断的获取转介绍，是快速积累准客户的有效方法
03
一招制胜探需求
1 理念导入 2 计算缺口 并转介绍
讲画人生规划图
保障需求分析
工具：白纸/笔
计算保额缺口 工具： 保障需求分析表
结合客户保障缺口 推出产品组合 和客户缴费能力
提出转介绍
制作建议书
推荐金生康瑞、 表示感谢 超E保等健康险产 提出转介绍
客户有没有弥补保障缺口？
知道自己的保障缺口以后，要 让客户心里想着这件事，有条 件时客户会找你弥补缺口。
你有没有要求转介绍？
转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人没有要求做转介绍，损失很多 客户资源。
03
✓ 三类客户的营销逻辑
01
02
✓ 保额销售五步流程
1. 寒暄赞美道明来意 2. 理念导入-人生规划图
（ ）元
已有保障
（ ）元
寿险保额 重疾保额
（ ）元 （ ）元
保障缺口
（ ）元
您的保障缺口 年收入 子女成年前生活支出 负债 已有寿险保障
（ ）元 （ ）元 （ ）元 （ ）元
年收入
（ ）元
年生活支出
（ ）元
重疾缺口
（ ）元
负债 已有重疾保障
（ ）元 （ ）元
重疾治疗及康复费用
• 面临风险：意外/健康/现金规划/婚姻风险/ 资产保值及传承
爱与责任
03
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一招制胜探需求
1 寒暄赞美 2 理念导入 3 计算缺口 4 约定时间 5 转介绍
寒暄赞美道明来意 讲画人生规划图
持续不断的获取转介绍，是快速积累准客户的有效方法
03
一招制胜探需求
1 理念导入 2 计算缺口 并转介绍
讲画人生规划图
保障需求分析
工具：白纸/笔
计算保额缺口 工具： 保障需求分析表
结合客户保障缺口 推出产品组合 和客户缴费能力
提出转介绍
制作建议书
推荐金生康瑞、 表示感谢 超E保等健康险产 提出转介绍
客户有没有弥补保障缺口？
知道自己的保障缺口以后，要 让客户心里想着这件事，有条 件时客户会找你弥补缺口。
你有没有要求转介绍？
转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人没有要求做转介绍，损失很多 客户资源。
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✓ 三类客户的营销逻辑
01
02
✓ 保额销售五步流程
1. 寒暄赞美道明来意 2. 理念导入-人生规划图
（ ）元
已有保障
（ ）元
寿险保额 重疾保额
（ ）元 （ ）元
保障缺口
（ ）元
您的保障缺口 年收入 子女成年前生活支出 负债 已有寿险保障
（ ）元 （ ）元 （ ）元 （ ）元
年收入
（ ）元
年生活支出
（ ）元
重疾缺口
（ ）元
负债 已有重疾保障
（ ）元 （ ）元
重疾治疗及康复费用