谈判与推销案例分析

样的素质才算合格？
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•11、世界上最伟大的推销员
•闻名世界的汽车推销员乔·吉拉德，以 15 年共推销 13000 辆小汽车（日均近 3 辆）的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推 销员”的称号。成功的秘诀何在？乔·吉拉德自我介绍有 3 点。 •（ 1 ）树立可靠的形象。乔·吉拉德努力改变推销售货员在公众心目中的精神 形象，不但有儒雅得体的言谈举止，而且有对顾客发自内心的真诚和爱心。他 总是衣着整洁，朴实谦和，脸上挂着迷人的微笑，出现在顾客的面前；而且对 自己所推销的产品的型号、外观、性能、价格、保养期等烂熟于心，保证对顾 客有问必答，一清二楚。他乐于做顾客的参谋，根据顾客的财力、气质、爱好、 用场，向他们推荐各种适宜的小汽车，并灵活地加以比较，举出令人信服或易 于忽略的理由来坚定买主的信心，主动热情、认真地代顾客进行挑选。年复一 年，乔·吉拉德就这样用自己老成、持重、温厚、热情的态度，真心实意地为顾 客提供周到及时的服务，帮助顾客正确决策，与顾客自然地，达成了一种相互 信赖、友好合作的气氛。顾客都把他当作一个值得信赖的朋友，戒备心理烟消 云散，高兴地接受他的种种建议。
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• 5、某公司与四家公司的成功谈判
• 2 0 世纪 90年代，某企业前期经过接触和考察，发现可以从 德国 S公司，美国的 H公司和 F公司，日本的 T公司四家公司中选 择一家质量好、服务好、价格合理的公司提供扩建项目所需的控 制系统。在最后的谈判时刻，该企业领导人通知四家公司都来参 加谈判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先谈，让他 们报出他们的最优价，接着每次通知剩下的一家公司进来谈判， 告诉他们某公司已经做出了很大让步，让他们也报出自己的最优 价。这样进行了两个回合后，该公司终于和美国的 H公司成交， 成交的各项内容和价格与近两年全行业企业进口的相似控制系统 相比是最优的。 • 分析以下问题： • （ 1）该公司在谈判中采取了什么策略？ • （ 2）为确保该策略成功，还需注意什么？
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• 6、我国在秋季广交会的大豆报价失败
• 20 世纪 70 年代的某届秋季广交会，我国大豆成交价定为 800 元人民币，比当时国际市场行情高了 200 元人民币，结果大 多数客户都惊呆了，他们弄不明白中国方面的意图，连还价的基 础都拆除了，只好远离而去，这场交易遭受了失败。 • 分析以下问题： • （ 1 ）这场交易失败的原因是什么？ • （ 2 ）你是卖方，应如何报价？
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2020/12/10
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• 2、饮料厂派往意大利Hale Waihona Puke Baidu谈判小组
• 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。 派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县 主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。 • 试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员 理论上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？
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•11、世界上最伟大的推销员
•（ 3 ）重复巧妙的宣传。乔·吉德宣传的办法不但别出心裁，而且令人信服。 顾客从把订单交给乔·吉拉德时起，每一年的每一个月都会收到乔·吉拉德的一封 信，绝对准确。所用的信封很普通，但其色彩和尺寸都经常变换，以至没有一 个人知道信封里是什么内容。这样，它也就不会遭到免费寄赠的宣传达室品的 共同厄运——不拆就被收信人扔到一边。乔·吉拉德还特别注意发信的时间， 1 日、 15 日不发信，因为那是大多数人结算账单的时候，心情不好； 13 日不发 信，因为日子不吉利……总是选取各种“黄道吉日”，让顾客接到自己联络感 情的信件，心情愉悦平静，印象自然是更加深刻。这样挖空心思的劳神费力值 得吗？乔·吉拉德的回答是“太值得了”。因为平时“香火”不断，关键时候顾 客这个“上帝”会保佑的。想想他，每年近 80% 的重复销售额，相信此言不虚。
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•11、世界上最伟大的推销员
•（ 2 ）注意感情投入。乔·吉拉德深深懂得顾客的价值，他明白推销员工作就 是对顾客的竞争，而顾客都是活生生的人，人总是有感情并且重感情的。所以， 他标榜自己的工作准则是：“服务，服务，再服务！”他豪迈地说：“我坚信 每个人都可能成为潜在的买主，所以我对我所见到的每一个顾客都热情接待， 以期培养他们的购买热情。请相信，热情总是会传染的。” •乔·吉拉德感情投入的第一步是以礼貌待客，以情相通。顾客一进门，他就像 老朋友一样地迎接，常常不失时机地奉上坐具和饮料；顾客的每一项要求，他 总是耐心倾听，尽可能做出详细的解释或者示范；凡是自己能够解决的问题则 立即解决，从不拖拉。在这种情况下，绝大多数顾客都不得不对是否买车出积 极的反应了；否则，心中就可能产生对不起推销员的内疚感。 •乔·吉拉德感情投入的第二步是坚持永久服务。他坚信：“售给某个人的第一 辆汽车就是跟这个人长期关系的开始。”他把建立这种“老主顾”的关系作为 自己工作的绝招。他坚持在汽车售出之后的几年中还为顾客提供服务，并决不 允许别的竞争对手在自己的老主顾中插进一脚。乔·吉拉德的销售业务额中有 80% 来自原有的顾客。有位顾客亲昵地开玩笑说：“这是顾客对我的莫大的恭 维！”
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• 7、库存电池的高价清仓
• 在广交会上，你知道在你的库存中有 2500 块工业用电池。 该电池已经不再生产了。该电池以前曾出售的价格为每块电池 37 美元。但是，如今生意变化很快，如果你能以 10 美元的价格卖 出去的话，就已经算是很幸运了。正在你考虑如何将电池清仓处 理的时候，一位客户来到你的展台，该客户向你报出了 17 美元 的价格将这 2500 块电池全部买走，而且可以即期付款。 • 你会如何做： • （ 1 ）马上接受对方的条件 • （ 2 ）告诉他，让他等新价格确定下来后再买。 • （ 3 ）与他进行谈判，争取更好的条件。
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• 10、赵某口才好但业绩不好
• 在读大学时，曾获得大学辩论会的优胜奖，有着非常好的口才，毕业后就想 从事推销工作，心想这样可以发挥自己的优势。公司对他也很器重，但几个月
过去了，推销业绩一直不好。公司经理有些纳闷，如此优秀的人才，而且每天
也很辛苦，为什么成绩总不上去呢？经理决定亲自陪赵某跑一天业务，结果很
快明白了是怎么回事。下边是顾客与赵某之间的一段对话：
• “我现在不需要。”顾客说。
• “那是什么理由呢？”
• “理由……？我丈夫不在，不行。”
• “那你的意思是，你丈夫在的话就行了，是吗？”
• “跟你讲话怎么这么麻烦，你走吧……”
• 看来，文凭和口才并不能代表推销员的全部。你认为，推销员应该具备什么
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• 9、销售人员的失败提问方式
• 销售： 李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承 接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ • 客户：我们不再需要订购地板了。 • 销售：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不 易变形，在市场上非常畅销的呀！ • 客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。 • 销售：你是说这次不打算买了？ • 客户：不买了。 • 销售：真的不买？ • 客户：真的不买。 • 销售：你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗？ • 客户：我不买不买就是不买！ • 销售：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 • 问题： • 1. 分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下那种处理方式？ • （ 1）这个客户没有需求，不必再耽误时间了。 • （ 2）改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。 • 2. 假如你是这位销售员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因。
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• 8、应付要求最低报价的客户
• 有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，似乎挺满意的样子。没多久，他开 口问店主： • “请问卖多少钱” • “ 4700 元” • 顾客笑着说：“我看也就值 3700 元。” • 店主应答说：“你在开玩笑， 3700 元哪能买到这样的摩托车。”顾客停顿 了下，然后正经地单刀直入问道： • “底价多少钱 ? 直接开价好了，大家省麻烦。” • 店主一看对方认真了，于是以最简单也是最直接的方法回应：“不要老是问 我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话我们再谈价。” • 顾客一听，也很直接：“就是喜欢才问你底价啊！否则我站在这里干什么？” • “这辆车是从 5000 元降下来的，已经降了 300 元，如果你真那么有诚意， 我很愿意推荐你买这辆车。这辆车八成新，磨合得已没问题。原车主现在发了 点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题，价 钱也是很公道了。” • 顾客说：“好吧，我看咱们都是实诚人， 4500 元，就是它了。” • 试分析：店主是如何应付对方要求最低报价？
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•13、刘伟如何寻找他的潜在顾客 •刘伟是淮海大学管理学院的三年级学生。刚刚接受了一份阳光岛 度假村俱乐部的暑期工作。刘伟第一次参加销售会议，女经理谭 园在阐述她对销售人员的希望。 •谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么。但是，我还 想再次就有关事情做进一步说明。现在你的第一项工作是销售阳 光岛会员卡。每一张会员价值为 2000 元人民币。如果你们有什么 问题，直接提问。 •刘伟：每笔买卖我们可以提取多少佣金？ •谭园：每销售一张会员卡，你可以拿到其会员卡价值的 10% ， 也就是 200 元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳 岛度假村免费入住 2 天，届时可以享受度假村的桑拿浴与健身， 可以获得两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、 餐饮、娱乐、健身等都可以享受 50% 的优惠折扣。而且，你还可 以从会员的所有费用中提取 5% 报酬。
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•11、世界上最伟大的推销员
•（ 4 ）失败的教训 •然而这么一位优秀的推销商，却有一次难忘的失败教训。有一次一位顾客来跟 乔·吉拉德商谈买车，乔·吉拉德向他推荐了一种新型车，一切进行顺利，眼看就 要成交，但对方突然决定不买了。乔·吉拉德百思不得其解，夜深了还忍不住给 那位顾客打电话探明原因，谁知顾客回答说：“今天下午你为什么不听我说话？ 就在签字之前，我提到我的儿子将进入密歇根大学就读，我还跟你说他的运动 成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！你宁愿听另一 位推销员说笑话，根本不在乎我说什么！我不愿意从一个不尊重我的人手里买 东西！” •从这件事，乔·吉拉德得到了两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要了， 自己就是由于对顾客的话置不理，因而失去了一笔生意；第二，推销商品之前， 要把自己推销出去，顾客虽然喜欢你的产品，但如果不喜欢你的这个推销员， 他可能不买你的产品。 •讨论题：做一名超级推销员应具备哪些素质和技能？
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• 3、技术购买谈判内容选择
• 某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一 种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术， 选派你谈判小组前去洽商购买。 • 你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？
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• 4、周先生的喊价有错
• 前几年， 周先生在 A公司作营业部经理。在一项销售业务 洽谈中，他先对买方喊价 40万，买方和成本分析人员都深信 A公 司的产品只要 35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始 谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原 来的喊价有错，现在合理的开价应是 50万元。听他说完，对方不 禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚 50万的喊价到底是 真还是假，最后以 40万的价格成交。试分析： • （ 1）周先生采用了什么策略？ • （ 2）如何对付周先生采用的策略？
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•12、一位房地产推销员的观察 •一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他说：“我先生忙于 事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。”推 销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他们正在 谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购 者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有 超过 10 元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。