国际商务谈判与沟通(王东升主编)思维导图
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学习情境四 把握商务谈判思维与沟通技巧PPT课件
（一） 比较法、抽象法和概括法的运 用
（1） 具有相同的比较
内容和标准
（2） 具有可比较的前
提和条件
目录
二、思维方法在商务谈判中的运用
2．抽象法的运用
抽象法在商务谈判中也有较为广泛的应用。谈 判者在运用抽象法时，要注意成功运用抽象法的关 键在于对事物本质属性的确认，即在事物众多的属 性中所剥离出来的用于抽象分析的属性一定是本质 的、主要的或具有代表性的属性，否则，抽象分析 的结论很可能是荒谬的。
（7）当对发言的效果没有充分的自信时，可保持沉默，给 人以陷入困境的感觉，此时对方可能会为了打破沉默，而终止自 己的要求，或是提出新的解决方案。
目录
二、非语言沟通技巧
1. 面部表情
2. 上肢动作
3. 下肢动作
4. 腹部动作
目录
典型案例
（1）每个人都有自己习惯的非言语语言，而且这种肢体语言的含义有可能 是不同的，因此，每位参与商务谈判的人员一定要修正自己的肢体语言，以避 免产生误会或者在谈判中被对方谈判人员利用，影响谈判的顺利进行。
目录
一、语言沟通技巧
1. 谈判开局说的技巧
（1） 迂回的方法
（二） 说的技巧
（2） 直接入题
（3） 先谈细节，后谈原则性问题
目录
一、语言沟通技巧
2. 谈判过程中说的技巧
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
语言要通俗 语速要适中 语气要中等 叙述要简明 态度要坦诚
目录
课外案 例解析
请看下面的案例
善于观察和得体的称赞
目录
过呢。而且，我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐 色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我特意跑您这里来了……” 老太太一听这话，顿时高兴起来，从屋里走到门廊。韦普则利用这短暂的时间 ，观察了一下四周的环境，发现他们拥有整套的奶酪设备。便接着说：“夫人 ，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得 老太太心花怒放。因为长期以来，她丈夫都不承认这件事，而她总想把自己得 意的事告诉别人。于是，她把韦普先生当作知己，带他参观鸡舍。在参观时， 韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验 。就这样，他们彼此变得很亲切，几乎无话不谈。
《商务谈判的思维与》PPT课件
米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我
在下面抓的石块往下扔精的选P。PT
28
「最后的审判」
中的圣巴托罗
谬与臭皮囊；
臭皮囊上显现
出米开朗基罗
肖像，算是他
在画作上的署
名。
精选PPT
29
3、要善于识别、揣摩对方的心理活动
❖ 对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。 ❖ 对你的产品百般挑剔的人。潜在的客户。
比利时艺术家威姆 与香奈尔公司关于 “香奈尔猪”的和 解
精选PPT
8
4.1.2 谋略思维
“ 兵者， 诡道也 ”
精选PPT
9
谈判谋略思维的出发点是谋求谈判双方的 共同利益，它是谈判者对谈判活动的总体 规划，是谈判活动中的高级思维活动，具 有深刻的社会背景、文化背景及历史渊源， 同时又呈现出鲜明的时代特色。
精选PPT
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精选PPT
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一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海， 一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？ 大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、 意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着， 我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的 什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英 国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美 国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发 财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不 可以，意大利人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳海 是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了， 为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。
攻心
谈判人员运用心理战术去攻破对方的心理防线，迫使 对方改变谈判态度，从而达到既定的谈判目标，使谈
第六章国际商务谈判的沟通艺术《国际商务谈判》PPT课件
（一）语言的正确使用
“谈话十原则”
（二）叙述语言要有客观性
“客观事实为依据”
（三）叙述语言要有针对性
“有的放矢”
（四）应当避免的词句
1.以我为中心的词句
2.言之无物的词句
3.没有影响的“行话”
五、国际商务谈判中说服他人的艺术
（一）说服艺术的环节
1.建立良好的人际关系，取得他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对方接受说服的程序
（二）影响“听”的因素
（三）改善“听”的建议
其他
先入为主
定式思维 方式
主观因素
二、国际商务谈判中“问”的艺术
（一）国际商务谈判中“问”的类型
“问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。
❖ 1.强调式发问 ❖ 2.求索式发问 ❖ 3.诱导式提问 ❖ 4.封闭式提问 ❖ 5.开放式提问
❖ 6.证实式提问 ❖ 7.选择式提问 ❖ 8.借助式提问 ❖ 9.婉转式提问 ❖ 10.协商式提问
（四）提问的其他注意事项
1.掌握发问的速度
2.避免不恰当提问
（1）不应提出带有敌意的问题 （2）不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 （3）不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 （4）不要为了表现自己而故意提问
3.使用条件问句
（1）互作让步 （3）寻求共同点
（2）获取信息 （4）代替“No”
（一）回答应注意的事项
1.回答前要慎重思考，不要贸然说话 2.搞清对方提问的目的，以便确定回答的策略
（二）回答的艺术
1.不确切、不正面的回答 2.利用回避的艺术 3.对于不知道的问题不要回答 4.对棘手问题可以答非所问 5.以问代答 6.有时可以采取推卸责任的方法 7.运用辩论回答问题
第三章国际商务谈判的思维
第三章国际商务谈判的思维第三章国际商务谈判的思维一、思维概念与特点思维是人们认识事物和分析事物的行为和过程。
一切谈判的成功首先是思维的成功。
思维的特点是：（一）主观能动性。
思维是人们有意识地、能动地反映客观事物的行为和过程。
（二）客观性。
一方面表现为思维对象（即某种事物）是客观存在的。
另一方面表现为人类的思维直接或间接地受客观现实世界的影响和制约。
（三）目的性。
人类的思维具有一定目的性，其目的是为了满足人类一定的需要。
思维的目的性决定着人类思维的方向和结果。
（四）差别性。
由于个人的经验、知识等因素的不同，对同样的事物不同的人会有不同的思维结果，这导致人们认识、观点、见解的多姿多彩。
二、思维的分类人类的思维从不同的角度、用不同的标准可划分为不同的类型。
（一）发散性思维和收敛性思维1、发散性思维，也可称为散射思维，是沿着不同方向、从不同角度思考问题，并从多方面寻找答案的思维方法。
其主要特点是：1）流畅性。
思维某一方向时，能迅速沿着这一方向迅速散射出去，从而获得同一方向的丰富内容。
2）变换性。
在思维的方向和角度上不断变换调整，从而形成主题思维。
3）独特性。
思维的结果与众不同。
2、收敛性思维，是以集中为特点的思维方式。
其特点是：1）经验性。
习惯从以往的经验中寻找解决问题的办法。
2）程序性。
遵循着较为严格的思维程序。
3）选择性。
注重在有限的方案中权衡利弊，选择一种较好的方案，而不太注重创新。
3、发散性思维和收敛性思维比较。
发散性思维和收敛性思维各有优缺点，应将两者结合起来才能使人类的思维趋于完善。
若只有发散性思维，则难以确定最终的方案。
若只有收敛性思维，则会限于思维的僵化。
（二）单一化思维和多样化思维。
1、单一化思维，是以片面性和绝对性为特征的思维方式，往往把事物归结为某一方面，以偏盖全。
2、多样化思维，注重从事物的普遍联系思考问题，多层次揭示事物的规律性。
（三）纵向思维和横向思维1、纵向思维，是以时间或历史作为思维的轴线，从而发现不同历史阶段上的特点和前后联系，以此把握事物发展规律性的思维方法。
项目一谈判与沟通《国际商务谈判与沟通》PPT课件
2）国际商务谈判的特点国际商务谈判既具有一般商务谈判的特征，又具有其特殊性。一般商务谈判都是以经济利益为目的，以价格作为谈判核心的，而国际商务谈判则具有以下几个特点：
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3）国际商务谈判的类型：国际商务谈判的内容是多种多样的，因此其具体类型也是多种多样的。从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：
（2）谈判的核心任务是说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
（3）谈判产生的条件是双方在观点、礼仪和行为方式等方面既相互关联，又相互冲突。
（4）谈判的关系构成，是双方在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等。
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1）商务谈判的概念在了解商务谈判的概念之前，先要弄清楚商务的概念。商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判（Business Negotiation）是指参与各方为协调彼此的经济关系、满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商达到交易目的的行为过程。英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判（或称交易磋商），是指贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方都满意的协议这样一个不断协调的过程。”商务谈判是买卖双方为了促成交易而开展的活动，是最普遍的谈判类型，具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作谈判等。产生商务谈判的前提是：双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议；双方（或多方）都能互利互惠。Βιβλιοθήκη 010203
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3）国际商务谈判的类型：国际商务谈判的内容是多种多样的，因此其具体类型也是多种多样的。从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：
（2）谈判的核心任务是说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
（3）谈判产生的条件是双方在观点、礼仪和行为方式等方面既相互关联，又相互冲突。
（4）谈判的关系构成，是双方在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等。
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1）商务谈判的概念在了解商务谈判的概念之前，先要弄清楚商务的概念。商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判（Business Negotiation）是指参与各方为协调彼此的经济关系、满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商达到交易目的的行为过程。英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判（或称交易磋商），是指贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方都满意的协议这样一个不断协调的过程。”商务谈判是买卖双方为了促成交易而开展的活动，是最普遍的谈判类型，具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作谈判等。产生商务谈判的前提是：双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议；双方（或多方）都能互利互惠。Βιβλιοθήκη 010203
商务谈判课件第五章商务谈判的思维与沟通
⑵组合. 对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂 谈判问题, 可以运用谈判基元进行新的组合, 其中 有仿照也有创新.
⑶奇谋. 对于某些十分棘手, 或陷入僵局, 或久拖不 决, 或多方干扰的谈判问题, 应运用各种非常态思 维方法, 筹划奇谋良策, 所谓 “明修栈道, 暗渡陈 仓” , 所谓 “山重水复疑无路, 柳暗花明又一村” 都是非常态思维的结果.
22
4.2 商务谈判的沟通技巧
概括而言, 谈判的沟通手段可分为: 1.听 2.说 3.读 4.写 5.做
23
4.2.1 谈判过程中的听
1. 听的功能与效果 2. 有效倾听的障碍 3. 有效倾听的要则
24
1. 听的功能与效果
在谈判过程中, 听起着非常重要的作用. 一方面, 听是获取信息的最基 本的手段, 面对面谈判中大量信息都要靠倾听对方的说明来获得. 另一 方面, 谈判者在谈判过程中对听的处理本身也可以向对方传递一定的 信息. 认真地听既能向对方表明你对他的说明十分感兴趣, 同时也表明 了对对方的尊重, 从而能够起到鼓励对方作更多更充分的阐述, 使己方 获得更多信息的作用.
常见的诡道技巧有: “卑辞厚礼”, 如恭维, 颂扬, 戴高帽, 巧吹捧, 厚送礼等手段, 意在 制造对手的自我晕眩, 失去正常心态,达到软 化其立场的目的; “佯装可怜”, 如扮演弱 者, 走投无路, 生死攸关, 满脸愁容, 一病不 起, 放条生路, 受你滴水之恩当涌泉相报, 都 是这一诡道的表现. (案例:恻隐战)
1. 积极倾听: 即全神贯注听, 调动自身所有知识, 经验储备及感 情, 使大脑处于紧张状态, 接受信号后立即进行识别, 归类解 码, 作出相应的反映, 表示理解, 疑惑, 支持, 反驳, 愉快接受.
2. 消极倾听: 大脑处于比较松弛的状态, 随意地接受信息. 消极 倾听是一种自我保护.人们大多数是处于消极倾听状态的.
⑶奇谋. 对于某些十分棘手, 或陷入僵局, 或久拖不 决, 或多方干扰的谈判问题, 应运用各种非常态思 维方法, 筹划奇谋良策, 所谓 “明修栈道, 暗渡陈 仓” , 所谓 “山重水复疑无路, 柳暗花明又一村” 都是非常态思维的结果.
22
4.2 商务谈判的沟通技巧
概括而言, 谈判的沟通手段可分为: 1.听 2.说 3.读 4.写 5.做
23
4.2.1 谈判过程中的听
1. 听的功能与效果 2. 有效倾听的障碍 3. 有效倾听的要则
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1. 听的功能与效果
在谈判过程中, 听起着非常重要的作用. 一方面, 听是获取信息的最基 本的手段, 面对面谈判中大量信息都要靠倾听对方的说明来获得. 另一 方面, 谈判者在谈判过程中对听的处理本身也可以向对方传递一定的 信息. 认真地听既能向对方表明你对他的说明十分感兴趣, 同时也表明 了对对方的尊重, 从而能够起到鼓励对方作更多更充分的阐述, 使己方 获得更多信息的作用.
常见的诡道技巧有: “卑辞厚礼”, 如恭维, 颂扬, 戴高帽, 巧吹捧, 厚送礼等手段, 意在 制造对手的自我晕眩, 失去正常心态,达到软 化其立场的目的; “佯装可怜”, 如扮演弱 者, 走投无路, 生死攸关, 满脸愁容, 一病不 起, 放条生路, 受你滴水之恩当涌泉相报, 都 是这一诡道的表现. (案例:恻隐战)
1. 积极倾听: 即全神贯注听, 调动自身所有知识, 经验储备及感 情, 使大脑处于紧张状态, 接受信号后立即进行识别, 归类解 码, 作出相应的反映, 表示理解, 疑惑, 支持, 反驳, 愉快接受.
2. 消极倾听: 大脑处于比较松弛的状态, 随意地接受信息. 消极 倾听是一种自我保护.人们大多数是处于消极倾听状态的.
国际商务谈判 第2版 第10章 有效谈判的沟通技巧
• 10.1.2 信息处理错误
• 承诺的非理性升级。 • 凭空认为双方能从谈判中争取到的利益是有限的。 • 决策过程中的锚定和调整。 • 议题和问题的提出方式。 • 信息的可获得性。
10.1 与跨文化沟通有关的问题
• 10.1.2 信息处理错误
• 赢家的诅咒。 • 谈判人员过分自信。 • 小数法则。 • 自利偏差。 • 忽视他人认知的倾向。 • 反应性贬值过程。
• 重述对方的观点有助于双方进行清晰的沟通。 • 通过重新措辞以不同的方式重复主要议题对谈判也大有帮助。 • 重构也是可以使谈判回归到主要议题上的一个有用工具。 • 总结被认为是结束谈判的一个有用工具。
目录
CONTENTS
10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
目录
CONTENTS
10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.1 倾听
• 消极倾听（passive listening）是指仅仅接收信息而不提供任何反馈。 • 回应（acknowledgment）意味着对所接收的信息有一定的兴趣。 • 积极倾听（active listening）是指聚精会神地接收信息，并仔细分析和理解信息的含义。 • 经验丰富的谈判人员都会积极地倾听。
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.2 提问
• 图表10-1 谈判中的常用问题举例
进口商或买方的问题 ● 你方可否向我方提供必要的额外信息，以便我们重新考虑你方的发盘？ ● 您能告诉我更多关于贵公司制造过程的信息吗？ ● 如果我方为你方提供技术方面的协助，那么你方可否同意…… ● 如果我方调整我们的规格要求，那么你方可否考虑…… ● 你方的确切产能是多少？ ● 你方采用的是什么质量保证程序？ ● 如果我方同意签订长期合同，那么你方可否…… ● 如果我方大批量订购，那么你方的价格是多少？
• 承诺的非理性升级。 • 凭空认为双方能从谈判中争取到的利益是有限的。 • 决策过程中的锚定和调整。 • 议题和问题的提出方式。 • 信息的可获得性。
10.1 与跨文化沟通有关的问题
• 10.1.2 信息处理错误
• 赢家的诅咒。 • 谈判人员过分自信。 • 小数法则。 • 自利偏差。 • 忽视他人认知的倾向。 • 反应性贬值过程。
• 重述对方的观点有助于双方进行清晰的沟通。 • 通过重新措辞以不同的方式重复主要议题对谈判也大有帮助。 • 重构也是可以使谈判回归到主要议题上的一个有用工具。 • 总结被认为是结束谈判的一个有用工具。
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10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
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10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.1 倾听
• 消极倾听（passive listening）是指仅仅接收信息而不提供任何反馈。 • 回应（acknowledgment）意味着对所接收的信息有一定的兴趣。 • 积极倾听（active listening）是指聚精会神地接收信息，并仔细分析和理解信息的含义。 • 经验丰富的谈判人员都会积极地倾听。
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.2 提问
• 图表10-1 谈判中的常用问题举例
进口商或买方的问题 ● 你方可否向我方提供必要的额外信息，以便我们重新考虑你方的发盘？ ● 您能告诉我更多关于贵公司制造过程的信息吗？ ● 如果我方为你方提供技术方面的协助，那么你方可否同意…… ● 如果我方调整我们的规格要求，那么你方可否考虑…… ● 你方的确切产能是多少？ ● 你方采用的是什么质量保证程序？ ● 如果我方同意签订长期合同，那么你方可否…… ● 如果我方大批量订购，那么你方的价格是多少？
商务思维导图PPT教学讲解课件
今天去看了一下昨天那篇文章的收益 ，只有 四分钱 ，超级 超级少 ，不过 这一篇 的单价 比前面 几篇文 章都要 高。因 此虽然 这篇文 章的雪 阅读量 不高， 但最终 的收益 还是不 错的， 至少要 比前面 的一分 钱要高 一点点 。
今天去看了一下昨天那篇文章的收益 ，只有 四分钱 ，超级 超级少 ，不过 这一篇 的单价 比前面 几篇文 章都要 高。因 此虽然 这篇文 章的雪 阅读量 不高， 但最终 的收益 还是不 错的， 至少要 比前面 的一分 钱要高 一点点 。
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今天去看了一下昨天那篇文章的收益 ，只有 四分钱 ，超级 超级少 ，不过 这一篇 的单价 比前面 几篇文 章都要 高。因 此虽然 这篇文 章的雪 阅读量 不高， 但最终 的收益 还是不 错的， 至少要 比前面 的一分 钱要高 一点点 。
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国际商务谈判策略与沟通艺术课件
如美国夏威夷有一个修在沉船上的美国国难日（四 月七日）纪念馆，参观者可看到当年日本偷袭珍珠港的近 40分钟的黑白纪录片。大家知道，1941年，日本发动了 太平洋战争，在偷袭珍珠港以前，派使者与美国政府进行 所谓的明确日美双方在太平洋利益的外交谈判，用假象迷 惑美国，掩盖日本偷袭的行动，并取得了成功。
7、拟定行动计划草案，有了具体的策略，还要考虑策略的实施。 要从一般到具体，列出每个谈判人员必须做出的事项，把它们 在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和跟踪决策。
（二）、商务谈判策略的制定方式
具体地讲，制定谈判策略的方式一般有三种。
1、仿照：即对应于规范性、程序性问题，采用仿 照过去已有的策略方式。
但我们不应该说假话，应充分准备，尽管有时是不 得已而为之。
三、国际商务谈判策略的制定程序和方式
（一）制定程序
谈判策略的制定应按一定的科学程序、遵循一定的 逻辑步骤来进行，使其真正起到对谈判的指导作用。其主 要步骤包括：
1、现象分析：这是制定策略的关键性起点。谈判中的问 题、趋势、分岐、事件和情况 等构成了一套谈判的情景 形势组合，这些统称之为现象。谈判人员应把这一复杂的 “组合”分解为不同的部分，分析每一部分对谈判进展的 关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最 后形成综合性的策略安排。
从这段话中，我们可以知道，谈判中的灵活应变来自 于锻炼和时间，并且这段话也告诉我们，在谈判中应如何 灵活应变。
此外，在谈判中我们会遇到很多预想不到、防不胜防 的突发事件。有创意的灵感往往能避开突发事件的伤害， 使本方的利益得到最大的保护。
比如，中建二局与日本某家公司在中国就合作建设 某项工程进行谈判。
四、国际商务谈判策略与创造性思维的运用
人的思维过程，从思维形式上说，就是运用概念进行 判断、推理、论证的过程。概念是思维的基本单元和出发 点。由它组成判断，由判断组成推理，由推理组成论证。 谈判是个创造性的活动，是在己方已有的条件基础上，经 过谈判人员的努力而产生新的成果。它不是简单重复、简 单组合，而是有所发明，有所发现。在谈判中，非程序化 的因素多于程序化的因素。可以说，谈判的实践活动生动 地体现了人的创造力，而创造力的实质和核心是创造性思 维。突破传统思维定势，积极地求异和求新。在思想上解 决谈判的意识问题。
7、拟定行动计划草案，有了具体的策略，还要考虑策略的实施。 要从一般到具体，列出每个谈判人员必须做出的事项，把它们 在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和跟踪决策。
（二）、商务谈判策略的制定方式
具体地讲，制定谈判策略的方式一般有三种。
1、仿照：即对应于规范性、程序性问题，采用仿 照过去已有的策略方式。
但我们不应该说假话，应充分准备，尽管有时是不 得已而为之。
三、国际商务谈判策略的制定程序和方式
（一）制定程序
谈判策略的制定应按一定的科学程序、遵循一定的 逻辑步骤来进行，使其真正起到对谈判的指导作用。其主 要步骤包括：
1、现象分析：这是制定策略的关键性起点。谈判中的问 题、趋势、分岐、事件和情况 等构成了一套谈判的情景 形势组合，这些统称之为现象。谈判人员应把这一复杂的 “组合”分解为不同的部分，分析每一部分对谈判进展的 关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最 后形成综合性的策略安排。
从这段话中，我们可以知道，谈判中的灵活应变来自 于锻炼和时间，并且这段话也告诉我们，在谈判中应如何 灵活应变。
此外，在谈判中我们会遇到很多预想不到、防不胜防 的突发事件。有创意的灵感往往能避开突发事件的伤害， 使本方的利益得到最大的保护。
比如，中建二局与日本某家公司在中国就合作建设 某项工程进行谈判。
四、国际商务谈判策略与创造性思维的运用
人的思维过程，从思维形式上说，就是运用概念进行 判断、推理、论证的过程。概念是思维的基本单元和出发 点。由它组成判断，由判断组成推理，由推理组成论证。 谈判是个创造性的活动，是在己方已有的条件基础上，经 过谈判人员的努力而产生新的成果。它不是简单重复、简 单组合，而是有所发明，有所发现。在谈判中，非程序化 的因素多于程序化的因素。可以说，谈判的实践活动生动 地体现了人的创造力，而创造力的实质和核心是创造性思 维。突破传统思维定势，积极地求异和求新。在思想上解 决谈判的意识问题。
商务谈判——谈判路线图
国华保险、 扬州银行协会、杭州华夏、温州华夏
it 行业：
联想集团、神州数码、阿里巴巴、搜狐网、瑞士罗技、科达影像、技嘉主板、清华紫光、华东电脑、爱国者、
威达控股、卓望软件、超星数图、大鹏软件、复旦微电、上海电气、杭州国芯、新亚电子裕鼎模具、先锋电
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国际商务谈判策略与沟通艺术课件
2、要寻找关键问题，找出主要矛盾，并做出明确陈述和 界定。
3、确定策略目标，即策略实施所要达到的功能目标。这 关系到策略的制订，以及将来整个谈判的方向、价值和行 动。这一目标是整个策略活动的归宿，具体的策略要服务 与策略目标。
4、形成假设性解决方法，这是制定策略的一个核心与关键步骤。 对假设性解决方法的 要求是必须满足策略目标，又能利于己方 解决问题，降低交易风险。谈判策略是针对谈判的具体形势而 制定的，但具体情势实际如何往往难以确定，所以在制定谈判 策略之前要对具体情势作出相应假设，当然这些假设应尽可能 的合理。该步要掌握三个原则：即注意目标性、可行性和多样 性.
例如：某跨国公司内部的一次谈判。有一次，他的经理班子就某一 决策产生了两种对立的意见，大多数人反对，少数人支持，关键是少数 人的意见是正确的。主席按照常例主持会议，不久由于意见尖锐冲突， 会议出现僵局，主席不得不宣布中止会议。经过一番深思熟虑，支持少 数人意见的主席再开会时，宣布一种“特别的程序”：在得到特别允许 之前，必须尊重别人的发言，不得打断和插入反对的意见，不得展开不 同意见的争论。但允许反对方提出旨在“澄清事实”的问题，诸如“你 提出的方案好在哪里？”“你说的是这个意思吗？”等等。接着，主席 请少数派的人发言。由于主席制定的策略顺应了人们趋利避害的心理， 所以，人们执行了这种特别的程序，少数派可以从容地从各个方面详细 阐述了自己的立场，而不至于尚未把道理讲清楚就被压了下去。事实上， 只要让多数人清楚地了解了少数人的意见，并且通过提问进一步理解了 少数人的观点，就为打破僵局、消除分歧、统一思想打下了基础。这一 特别程序的成效主要是因为顺应了人们趋利避害的心理，致使经理班子 统一了思想，取得了一致意见，内部谈判获得了成功。
第五章 国际商务谈判策略
3、确定策略目标，即策略实施所要达到的功能目标。这 关系到策略的制订，以及将来整个谈判的方向、价值和行 动。这一目标是整个策略活动的归宿，具体的策略要服务 与策略目标。
4、形成假设性解决方法，这是制定策略的一个核心与关键步骤。 对假设性解决方法的 要求是必须满足策略目标，又能利于己方 解决问题，降低交易风险。谈判策略是针对谈判的具体形势而 制定的，但具体情势实际如何往往难以确定，所以在制定谈判 策略之前要对具体情势作出相应假设，当然这些假设应尽可能 的合理。该步要掌握三个原则：即注意目标性、可行性和多样 性.
例如：某跨国公司内部的一次谈判。有一次，他的经理班子就某一 决策产生了两种对立的意见，大多数人反对，少数人支持，关键是少数 人的意见是正确的。主席按照常例主持会议，不久由于意见尖锐冲突， 会议出现僵局，主席不得不宣布中止会议。经过一番深思熟虑，支持少 数人意见的主席再开会时，宣布一种“特别的程序”：在得到特别允许 之前，必须尊重别人的发言，不得打断和插入反对的意见，不得展开不 同意见的争论。但允许反对方提出旨在“澄清事实”的问题，诸如“你 提出的方案好在哪里？”“你说的是这个意思吗？”等等。接着，主席 请少数派的人发言。由于主席制定的策略顺应了人们趋利避害的心理， 所以，人们执行了这种特别的程序，少数派可以从容地从各个方面详细 阐述了自己的立场，而不至于尚未把道理讲清楚就被压了下去。事实上， 只要让多数人清楚地了解了少数人的意见，并且通过提问进一步理解了 少数人的观点，就为打破僵局、消除分歧、统一思想打下了基础。这一 特别程序的成效主要是因为顺应了人们趋利避害的心理，致使经理班子 统一了思想，取得了一致意见，内部谈判获得了成功。
第五章 国际商务谈判策略
第五单元商务谈判的思维1
别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛。 (6)缺乏时间观念，不认为延误是对客人不恭。 (7)不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿。 (8)等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特别重
视上下级两类人，那种都不能轻视。
阿拉伯商人的谈判风格
美国一家公司的营销经理在10月中旬飞抵沙特阿拉伯， 与当地一家公司签署一项关于供应医院室内设施的合同。 第二天，他见到了沙特阿拉伯代表，他想知道合同是否 能在2～天内签署，因为他必须在下星期一向董事会作 出汇报。沙特阿拉伯方面的经理只是简单回答：“英夏 阿拉嗬”。意思是“如果上帝愿意的话”。这位美国人 感到非常茫然。他得到的是沙特阿拉伯人无礼和毫无头 绪的那种满不在乎的反应。他认为，自己已经尽了最大 的努力。他始终盯着沙特阿拉伯人，让他们提出订合同 前所要明确的问题。他认为沙方经理将这笔价值逾1亿 美元的生意看成了不值一文的小买卖。
性格 特 特征
谈判 征 态度
谈判 习惯
（三）法国文化
性格开朗，以文化为背景 较为敏感，处人友善
表现友好；在略显松垮作 风中有顽强的对峙劲
追求结果，有文字记载 思路灵活 经常借助外力
讲究历史 争取友情
慎立文件 巧借外力
法国人的谈判礼仪与禁忌
（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一 般不主动向男士伸手。
（四）英国文化 （五）日本文化 （六）中国文化
性格 特 特征
思维 征 方式
心理 状态
（一）美国文化
外露、坦率、热情、自信 追求物质上的实利
创行一揽子交易
巧用其大
心理感觉较好，咄咄逼人 喜欢开玩笑
了解情况 促进改善
(1) 可以直截了当地进行，不必过多的客套。有边进 餐边谈生意的习惯。
视上下级两类人，那种都不能轻视。
阿拉伯商人的谈判风格
美国一家公司的营销经理在10月中旬飞抵沙特阿拉伯， 与当地一家公司签署一项关于供应医院室内设施的合同。 第二天，他见到了沙特阿拉伯代表，他想知道合同是否 能在2～天内签署，因为他必须在下星期一向董事会作 出汇报。沙特阿拉伯方面的经理只是简单回答：“英夏 阿拉嗬”。意思是“如果上帝愿意的话”。这位美国人 感到非常茫然。他得到的是沙特阿拉伯人无礼和毫无头 绪的那种满不在乎的反应。他认为，自己已经尽了最大 的努力。他始终盯着沙特阿拉伯人，让他们提出订合同 前所要明确的问题。他认为沙方经理将这笔价值逾1亿 美元的生意看成了不值一文的小买卖。
性格 特 特征
谈判 征 态度
谈判 习惯
（三）法国文化
性格开朗，以文化为背景 较为敏感，处人友善
表现友好；在略显松垮作 风中有顽强的对峙劲
追求结果，有文字记载 思路灵活 经常借助外力
讲究历史 争取友情
慎立文件 巧借外力
法国人的谈判礼仪与禁忌
（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一 般不主动向男士伸手。
（四）英国文化 （五）日本文化 （六）中国文化
性格 特 特征
思维 征 方式
心理 状态
（一）美国文化
外露、坦率、热情、自信 追求物质上的实利
创行一揽子交易
巧用其大
心理感觉较好，咄咄逼人 喜欢开玩笑
了解情况 促进改善
(1) 可以直截了当地进行，不必过多的客套。有边进 餐边谈生意的习惯。