商务谈判思维课程讲义

《商务谈判与管理沟通》课程

讲义

第十一章：商务谈判思维

课题导入

人类的任何活动都离不开思维，人类的任何成就都是科学思维的结果，可以说，人类没有了思维，也就没有了一切，商务谈判是一项即紧张激烈有复杂多变的活动，人类的思维艺术在这里得到了充分的展示，对谈判的双方来讲，在既定的客观条件下，如何正确地分析和判断谈判对手的实力、谈判策略、谈判心理以及在谈判中提出的每一个建议和要求；如何充分地调动每一个人员的积极性，发挥本方的有利因素，争取谈判的优势，这一切都有赖于谈判者科学正确的思维。下面就让我们一起了解什么是商务谈判思维。

引例——

●一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只角？？

●你肯定觉得很简单，但是还是请你自己仔细想想我马上公布答案

●所以答案是3只、4只、5只角

●好的我继续。如果要你锯掉一只角让桌子的角变成6只、7只或者8只甚至更多呢，你

能做吗？？

●得出答案的过程其实就是思维运转的过程，无论答案的对错，都是思维的结果，那么谈判过程

中我们的思维又是如何运转的呢？

一、学习要点及目标

通过本章的学习，了解商务谈判中的辩证思维、逻辑思维和创造性思维问题。

二、教学重点及难点

本章学习的重点在于：1.商务谈判中的各种思维的内容和作用。

2.辩证思维、逻辑思维和创造性思维三种思维的运用方法。

难点在于：1.能够在实际的商务谈判中运用这几种思维方法。

2.熟悉商务谈判中各种思维方法使用情境及相关注意问题，并准确使

用。

三、授课方法

本次授课主要以讲授形式为主，演示、讨论、案例分析及现场指导为辅的教学方式，并借助以教具、实物、情境对话等辅助手段。在课堂上通过板书将章节重点进行整理，帮助学生找到学习重心，同时对于联系实际的理论问题进行提问、讨论，以期达到师生互动，让学生在情景模拟中深刻理解并加深对理论知识的记忆，预期达到一种生动灵活、科学系

统、高效而富有意义的教学效果。

（根据教学目的设计教学方式（讲授、演示、实验、讨论、案例分析或现场指导等）、教学辅助手段（教具、模型、图表、实物、多媒体以及特殊教学或实践环境等）、师生互动等。要能既体现传授知识的科学性、系统性，又体现教学方法的灵活性，有效调动学生学习积极性，促进其思考，激发其潜能。）

四、教学过程及内容

教学过程

本章教学内容共分三个小节，每小节讲授的内容主要由知识板块、实际情景链接和相关案例三部分构成，讲授过程以授课，师生互动、学生讨论和情景模拟等形式开展，并借助相关辅助道具帮助学生在学习中理论联系实际，加深理解和记忆，能够在实际演练中熟练运用商务谈判中的思维方法运用技巧。

授课时间为30分钟，根据先后顺序依次安排为：理论知识讲授部分，控制在15分钟内；师生互动及讨论，穿插于讲授中并控制在5分钟内；情景模拟及相关总结，控制在10分钟内。

（教案主体部分。教学过程设计水平直接决定了学生学习效果和课堂效益，反映教师的教学经验和风格。教学过程要充分体现教学活动的逻辑程序，划分出若干环节或步骤，合理紧凑地安排方法应用、时间分配，相互间的衔接、过渡、协调等等。在组织教学的基础上，教学内容应包括：复习旧课承上启下、新课教学、师生互动、时间分配、板书设计、作业布置、课堂小结、参考资料等。教学内容要不断充实完善，积极吸收本学科专业最新科研成果，充分体现教学改革的思想，培养学生的应用创新精神。）

授课内容：

1内容讲解：商务谈判中的辩证思维

1.1辩证思维的含义和特点

1.1.1辩证思维的含义

唯物辩证法的思维方式，把运动着的包含多样性规定的客观世界在人们的头脑中反映出来。

1.1.2辩证思维的基本特点

a.辩证思维要反是非曲直现实世界的多样性的统一

b.辩证思维要能在思维中反映出客观对象的运动

1.2辩证思维的基本内容

1.2.1三大规律

a.对立统一规律

b.质量互变规律

c.否定之否定规律

1.2.2七大范畴

现象与本质，个别与一般，形式与内容，原因与结果，必然性与偶然性，可能性与现实性，绝对与相对。

1.3辩证思维在商务谈判中的作用

a.辩证思维有助于谈判者在谈判中树立全面性观点，能纵观全局，驾驭全局。

b. 辩证思维有助于谈判者在谈判中树立发展的观点，动态观点

c. 辩证思维有助于谈判者在谈判中树立具体性的观点。

d. 辩证思维有助于谈判者在谈判中树立实践性的观点。

e. 辩证思维有助于谈判者在谈判中树立合作性观点，以求同存异。

1.4商务谈判中运用辩证思维的步骤

共八步

1.5相关案例

1、要求和妥协

谈判中既有要求，又有妥协。在任何谈判启动之前，必须要准备足够充分的“要求”和“妥协”的条件。只准备其一，象车只有一个轮子。

2、一口价

只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。只要坐在谈判桌边，就等于否定了“标准价”。

3、丑话

丑话就是申明规则和违规的惩罚。也就是提前摆出那些与利害相关的话。不敢在谈判中讲丑话是谈判中的一大忌。丑话不讲完，谈判就未完。

4、舌头和耳朵

在整个谈判过程中，耳朵的功能是更加重要。因为，说的前提是思考，而思考的基础是信息，特别是来自对方的陈述信息。所以，在商务谈判中认真听取对方的信息是头等重要的大事。倾听是一种策略—“从容不迫”，学会倾听是学习谈判艺术的第一课。

5、罗嗦和重复

这二者之间能够区分，却容易混淆。罗嗦绝不可取，重复却需强调。谈判本身就带有很强的重复性。谈判是最难进行语言沟通的交往活动，所以，必须学会重复。

重复虽不涉及新信息，但却可以避免误解，有助于对方理解，给对方一段舒展思维的时间。

2商务谈判中的逻辑思维

2.1逻辑思维的含义和形式

2.1.1含义

感性认识→理性认识

2.1．2基本形式

a.概念

b.判断

c.推理