战略咨询全案

HOW?
CLIENT CLIENT 关键资源 SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 伙伴网络 SEGMENTS SEGMENTS
WHAT?
CLIENT CLIENT 分销渠道 SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 价值主张 SEGMENTS SEGMENTS
移动互联网时代
智慧时代
时间
硬件时代 GE 软件时代 microsoft 软+硬+联网 软+硬+移动联网 以人为中心 微信、Facebook 三屏合一 Google 三网合一
互联网1.0
人机 互联
互联网2.0
人人 互联
互联网3.0
人脑 互联
从争夺空间到争夺时间
用户迭代
定位定天下
选择比努力更重要
定位是你对预期客户要做的事 定位的对象是预期客户的头脑
定位就是在预期客户的头脑中占据一个真正有价值的位置
例：人们一提到去屑洗发水，大脑中第一个出现的是“海飞丝”
······
怎样定位？
创新越来越困难，真正值得考虑的现实是客户头脑里已有的想法
定位的基本方法不是创造出新的、不同的东西，而是改变人们头脑里
成本 多少?
CLIENT CLIENT 收益来源 SEGMENTS SEGMENTS
€?
CLIENT CLIENT 客户关系 SEGMENTS SEGMENTS
如何 提供?
CLIENT CLIENT 关键资源 SEGMENTS SEGMENTS
WHAT?
CLIENT CLIENT 分销渠道 SEGMENTS SEGMENTS
确立与市场挂钩的部门核算制度
培养具有经营者意识的人才
实现全体员工共同参与经营
每一位员工都是主角
THANKS
千里之行始于足下
找到核心痛点
我想要怎样的
描述用户多种 应用场景
产品战略
如何满足
研究路径
用户
产品
价值
转化利润
价值
用户认 为有价 值
杀手级 产品
核心
卖点
从顾客到粉丝
认识我们 了解我们 信任我们 一对多 一对一 一爱多 第一印象体验 服务流程体验 使用体验
slogan 购买流程 产品
体验
第一印象体验
Slogan
传播源
服务流程体验
体验流程
购买流程
产品使用体验
可用性
交互性 趣味性
可靠性 物超所值
价值-价格=顾客传颂
营销战略
传播源+传播渠道
爆点
需求=效用/欲望。
放大产品效用，放低顾客欲望
营销变迁
酒香不怕巷子深
广告制胜 渠道为王
电商狂飙 体验至上 社群分享
WHO?
CLIENT CLIENT 客户细分 SEGMENTS SEGMENTS
成本 多少?
CLIENT CLIENT 收益来源 SEGMENTS SEGMENTS
€?
CLIENT CLIENT 关键活动 SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 客户关系 SEGMENTS SEGMENTS
早已存在的东西，把那些早已存在的联系重新连接到一起
人们可以容忍别人对他们说一些自己不知道的事情（如新闻） 人们不能容忍别人说他们的想法是错的 人们的想法一旦成型，就几乎无法改变 企图改变人们的想法是通往灾难之路
定位的精髓在于——重构概念
人们的观念就是“现实” 接受这些“现实”，然后重构这些观念，以达到你所希望的境地
3
多收入来源
4
收入可持续
5
自己易复制 别人无法复制
品牌战略
品牌=口碑
品牌定位
定位从哪里开始？
产品：一种商品、一项服务、一个机构、一个人······
定位到底定的是什么？
产品特点（海飞丝具有去头屑功能）
产品利益（“使你”没有头屑）
差异性（海飞丝比其他洗发水去屑效果更好）
定位到底是什么？
定位从产品开始，但定位并不是你对产品要做的事
WHO?
CLIENT CLIENT 客户细分 SEGMENTS SEGMENTS
成本 多少?
CLIENT CLIENT 收益来源 SEGMENTS SEGMENTS
€?
CLIENT CLIENT 关键活动 SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 客户关系 SEGMENTS SEGMENTS
WHO?
CLIENT CLIENT 关键资源 SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 成本结构 SEGMENTS SEGMENTS
$?
CLIENT CLIENT 收益来源 SEGMENTS SEGMENTS
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商业模式的五大创新点
2
成本结构 有效降低
1
行业痛点改进 满足隐性需求
CLIENT CLIENT 伙伴网络 SEGMENTS SEGMENTS
HOW?
CLIENT CLIENT 价值主张 SEGMENTS SEGMENTS
WHAT?
CLIENT CLIENT 分销渠道 SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 客户细分 SEGMENTS SEGMENTS
1.取势：创新商业模式设计
战略
2.制定系统的微观战略 3.组建执行团队
4.每月战略执行会 5.每年总结和第二年战略
战术
阿米巴经营模式的特点
组织结构创新
全员参与所属阿米巴的经营
通过核算成本、利润，培养员工目标意识和贡献
透明经营，自上而下和自下而上的双向整合
培养领导人和经营赋权制度
阿米巴经营的三个目的
自己当首席体验官
同行的产品买回来 种子用户没有认可之前不能推向市场
产品战略
爆品+体验
爆品——打造战略大单品
阿芙精油
万科25平米公寓 小米
苹果 红果山庄
人性
天使
生 空 无我
魔鬼
死 多 有
舍
爱
取
恨
用户研究
知道、了解用 户需求 用心沟通 以心换心
了解自己要什 么
爱自己
打开自己的心
成本 多少?
收益 多少?
CLIENT CLIENT 客户关系 SEGMENTS SEGMENTS
如何 提供?
WHAT?
CLIENT CLIENT 分销渠道 SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 价值主张 SEGMENTS SEGMENTS
WHO?
CLIENT CLIENT 客户细分 SEGMENTS SEGMENTS
收益 多少?
个构造块
如何 提供?
提供 什么?
为谁 提供?
成本 多少?
收益 多少?
如何 提供?
提供 什么?
CLIENT CLIENT 客户细分 SEGMENTS SEGMENTS
为谁 提供?
成本 多少?
收益 多少?
如何 提供?
WHAT?
CLIENT CLIENT 价值主张 SEGMENTS SEGMENTS
朗朗上口，说一遍就能记住
好口号
怕上火...
今年过节不收礼... 营养还是蒸的好...
坐奔驰... 我们不生产水... ......
要么好玩！要么牛逼！
好形象——视觉锤
01
LOGO
02
包装设计
03
场景设计
第一印象
使用体验
购买体验
好故事
01
博古通今
02 屌丝逆袭
男性用户写男性角色
女性用户写女性角色
你家祖上有没有名人
你们地方有没有出过名人
要点
同行是最好的老师
看别人做了失败的事：当成经验
看别人做了成功的事ห้องสมุดไป่ตู้找出规律
成功是不可以复制的，只有方法论值得借鉴
不一定同类目，跨类目学习借鉴
口碑推荐：有口碑一定体验不错
行业TOP：看看大咖是怎么做产品的
视觉优秀：用心做视觉的，产品一定不会太差
商业模式创新方向
价值创新 价值
差 异 化 战 略
3 2
4
聚焦
5 6
低 成 本 战 略
1
8
7
价格
失败的竞争策略
怎么做商业模式设计？
商业模式
画布
系统反映 您的商业模式
个视角
提供 什么?
提供 什么?
为谁 提供?
如何 提供?
提供 什么?
为谁 提供?
如何 提供?
提供 什么?
为谁 提供?
成本 多少?
WHO?
CLIENT CLIENT 客户细分 SEGMENTS SEGMENTS
成本 多少?
收益 多少?
如何 提供?
WHAT?
CLIENT CLIENT 分销渠道 SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 价值主张 SEGMENTS SEGMENTS
WHO?
CLIENT CLIENT 客户细分 SEGMENTS SEGMENTS
有限的头脑
你记得多少个品牌的洗发水？
你知道多少家酒店的名字？ 你记得多少个品牌的饮料？
你知道多少种感冒药？ 你记得多少个明星的名字？（影、视、歌、体、模） 你能说出多少个同学的名字？ ······
人们只记得有“价值”的东西
定位三原则
第一原则
差异化原则 不竞争原则
CLIENT CLIENT 客户关系 SEGMENTS SEGMENTS
如何 提供?
CLIENT CLIENT 关键资源 SEGMENTS SEGMENTS
WHAT?
CLIENT CLIENT 分销渠道 SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 价值主张 SEGMENTS SEGMENTS
营销的本质
传播
传播源
传播渠道
渠道
卖给谁？
在哪卖？
怎么卖？
组织创新
以人为中心
阿米巴组织模式
组长 员工 产品输出 用户 用户需求输入
1.以任务为组织，任务领导 2.自下而上的管理机制 3.用户发起任务，参与感强
领导者的角色变迁
梦想 目标 成果 文化
机制 员工
造境 产品 营销
幕僚
倒着想、顺着走
章红亮
电子商务发展趋势
阿里
淘宝
京东
凡客
天猫
聚美优品
小米
微信
微信
B2B
C2C
B2B2C B2C
Mall
专业Mall
C2B
O2O
O2M
取势
空间
核心竞争力 利润来源
商业模式
品牌
用户购买预期
用户体验
服务
企业股份
1.移动互联之势 2.消费服务之势 3.全民参与之势
产品
性价比
差价
农耕时代 工业时代
知识经济时代 互联网时代
定位方法
切割：霸王
对立：滋源 关联：蒙牛
品牌定位四要素
取一个好名字——商标
想一个好口号——Slogan 做一个好形象——logo+包装
写一个好故事——品牌故事
好名字
真功夫VS金种子
奔驰VS平治 特仑苏VS金典
西贝莜面村VS西贝西北菜 王老吉VS加多宝 ......
定位
战略定位——做大
商业模式——做强 品牌定位——做久
定位
选择比努力更重要
明天的方向比今天的地位更重要
选行业就是选赛道
竞争情况
净利润率
市场规模 3
2
增长率 5 进入门槛
4
细分行业
1
6
行业选择 考量指标
行业趋势 7
商业模式
业务系统+盈利模式
商业模式
业务 系统
商业
盈利 模式
模式
盈利模式
利润 逻辑
收入 模型
1.多样性 2.循环性 3.生态化
成本 结构
1.产品成本 2.人力成本 3.运营成本
好的盈 利模式
多样性 的收入 模型
开放式 的成本 结构
共赢生态圈=分摊成本的上游+创造利润的下游
成本结构：开放式+合作式
自己 外包
• 创新的自己做 • 自己做最专业的 自己做 • 标准化的全部外包 • 别人比我们做得好 的全部外包
CLIENT CLIENT 价值主张 SEGMENTS SEGMENTS
WHO?
CLIENT CLIENT 客户细分 SEGMENTS SEGMENTS
成本 多少?
CLIENT CLIENT 收益来源 SEGMENTS SEGMENTS
€?
CLIENT CLIENT 关键活动 SEGMENTS SEGMENTS
成本 多少?
收益 多少?
CLIENT CLIENT 客户关系 SEGMENTS SEGMENTS
如何 提供?
WHAT?
CLIENT CLIENT 分销渠道 SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 价值主张 SEGMENTS SEGMENTS
WHO?
CLIENT CLIENT 客户细分 SEGMENTS SEGMENTS