保险代理人制度的七宗罪

保险代理人制度的七宗罪

我做为一名保险从业人员，从普通保险代理人做起，迄今已经7年了，这中间爱与恨交织，荣耀与痛苦相伴，理想的升腾与现实的煎熬，两千五百多个日日夜夜在茫茫人海里的千百度回首，换来的是冰冷的清醒和黑夜里一双穿透现实的双眸。
那一年我写道——《定风波*从业三年零十个月感怀 》 莫愁前路罕人踪， 何妨抬首望夜空。 飞萤流星辉印月， 谁怯？ 一身气血耀苍穹。雾绕云缭道难寻， 何往？ 机运回转总相逢。 渴饮饥食履真义， 无悔， 纵使浮沉也英雄！ 距离写首词好像才没过去多久，却已经又三年过去了。现实依然坚硬像一块石头，中国的保险市场监管还是远远落后于市场的发展。年初《南方周末》上刊载的一篇《保险代理制：亿万财富背后的残酷生存法则》振聋发聩，却又如泥牛入海般淹没在无尽的信息海洋里，再也没有泛起一片涟漪。保险代理人这个在中国有着190万人的特殊群体，不属于保险公司的员工，仅仅手握一份保险代理合同，为保险公司创造了巨额财富，却依然是一个弱势群体，很少有媒体去关注他们的生存状态，真是可怜可悲可愤。（注：这里说的保险代理制指的是做为自然人的保险代理人制度）第一宗罪——卖保险的没保险
保险代理人制度对保险公司来讲绝对是低成本的代名词，保险公司的只需付出佣金，无须承担固定底薪及社会保险费就可以获得可以观的保费，另一方面也可以奖优罚劣，鼓励绩优代理人，淘汰绩差人员。 然而现实是中国还是一个社会保障非常不健全的国家，长期从事保险代理，等于长期游离于社会保障体系之外，退休没有养老金，看病没有医疗保险，甚至失业都没有失业救济金。如果他们以自由职业者身份缴纳社保，还需要额外付出本应由公司缴纳的另一块不斐的数额。 实际上已经有不少保险代理人因病或因意外死于工作当中，却得不到最起码的社会保障的救助。如果他们自已也没有购买商业保险，那就和失业待岗人员差不多了。
第二宗罪——基本法不基本
保险公司对代理人有一套独特的管理制度，被称为“基本法”，基本法主要内容包括：大规模扩充营销队伍，严格的培训制度，无保障、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。各寿险公司都有自己的基本法，大同小异。 说来惭愧，保险业，严格说来是寿险业，是创造直销制度的鼻姐。当直销制度向传统行业推广以后，最优秀的直销制度却让给了如安利等传统行业的公司。安利的直销制度几十年不变，死了后其权利还能世袭，这极大帮助了安利的营销队伍的稳定发展。据说安利的 “基本法”

还被写入了MBA 教程。然而保险公司的这套决定代理人“生死”的基本法，却可能随时变化——例如，这个月要求做3个保单就通过考核，但是下个月就变成了5个单，达不到的人马上被开除。要求公司给福利时，公司说代理人不是它的员工。但只要犯了错，公司就说你是我的员工，我要处罚你。代理人完全被保险公司玩弄于股掌之中。 在直销法出台以后，国家认定金字塔式的多层级营销为非法，希望使直销公司的队伍结构尽量扁平化。国内的直销公司也已经完成了痛苦的转型，只有保险公司还是合法的直销组织，这让保监会颇为头痛，除了公开将保险代理人改变称谓，称之为“保险营销员”外，还拿不出什么象样的政策来。
原因只有一个——“利益”，保险公司无法承受随之带来的巨额成本。为了尊重保监会，我下面称保险代理人为保险营销员。第三宗罪——精英制变身疯狂的招聘
保险营销员素质最好的是1994-1997年。当时，保险业在中国刚刚起步，高收入吸引了很多原先行业里的优秀者。其中许多不乏博士生、硕士生。但1997年中国保险市场全面扩张后，情况就变了。大批人涌入这个行业的同时，也看到了代理制下受剥削的残酷现实，高素质者纷纷退出了这个行业。
到了现今，外地的情况我不清楚，在上海保险行业的招聘已经到了饥不择食的程度。在台湾已经近乎绝迹的老鼠会式的招聘在上海颇为流行。刚刚入行一两个月的新人也做起了面试官，因为他们被“拧毛巾”式榨干了身上的缘故单，之后就“晋升”为管理干部了。这种依靠不停的招聘来维系的模式，有如一只永远喂不饱的胃，最终的命运只有被撑破为止。 前一阵山西黑砖窑事件，让我感慨万分，在那些黑砖窑里，充当打手的也都是一些原先的受害者，他们仅仅为了多几十块的工资，就痛下杀手，残酷对待那些可怜的童工。《南方周末》评论说，这是社会最底层的道德沦丧，上述那种老鼠会式的保险招聘与此何其相似！
第四宗罪——剩者为王，败者为寇 保险行业盛行一句话，叫做“剩者为王”，它鼓励着从业人员坚持奋斗，最终的胜者一定属于剩下来的强者。这句话从广义来说是对的，它可以有着更广阔的适用范围。但如果一绝对化，那就是“真理向前多走一步，就变成了谬误”（列宁）。
信奉“剩者为王”的人无疑也是社会达尔文主义的信徒，因为在自然界中，物竞天择，最后生存下来的生物，不是最强大的，也不是最优秀的，而是最能适应环境的。然而我们也应该问一下，如果这个环境本身就是有问题的呢？
保险公司营销员，尤其是营销干部外

有竞争内有考核,为了争夺有限的公司资源以及别人的团队，往往相互倾轧，争相拍老板马屁，挤走对方，自己就变成了“剩者”！许多营销干部相当一部分精力放在公关之上，然而稍有不慎就会落得个“白茫茫大地一片真干净”。
第五宗罪——是亚当的错，还是蛇的错 做销售的流动频繁，保险业的营销人员流动就更频繁，造成了不少“孤儿保单”不说，还催生了许多专吃“财补”的营销经理人。集体跳槽不仅造成了保险公司的动荡，也影响了客户服务的质量。
然而，细究之下，我们应该看到，保险行业营销人员数量急剧萎缩，已经从2001年最高峰时的7、8万人，萎缩到如今的2万多人，最多时单平安一家就着3万保险营销员，现在平安也只剩1万人（这里指上海），现在营销员超过1000人的寿险公司就已经能排进前10了。可是寿险公司却一家又一家的开出来，从7年前的10余家，发展到现在的近30家，僧多粥少，要想马上见效益，最快的办法莫过于挖角了。仅仅批评营销员跳槽是远远不够的。
第六宗罪——昔日公司的资产，今日公司的负债 保险营销员的佣金都是拿3——5年的，保险公司若想改善盈利状况，最简单的做法莫过于——开人。用基本法把一些不合格的营销员清除出系统，那续年佣金自然就省下了。当然有人说这也无可厚非，但是考核的标准却由保险公司说了算，当人力下降时，考核标准自然而然地就放松了，哪怕半年一年不出单也不会被考核掉。
还有一种情况，就是如果保险营销员因病无法展业，自然业绩就会下滑，往往会出现保险公司借故除名的事情。有人住院半年回来却发现自己被销号了。昔日公司的资产变成了今日公司的负债，无可奈何花落去，似曾相识又发生啊。
第七宗罪——离钱最近的人成为离钱最远的人
保险业，说起来是金融业，一个与钱打交道的行业，应该是赚钱的最容易的行业。人们一说起来，总觉得保险营销员赚取的是高额的佣金，其实这些佣金放在十几年前可能说是暴利，放在今天却连平均利润也达不到了。保险营销员没有底薪，收入完全依靠业务提成。中国保险营销员拿到的佣金，几乎是全世界最低——欧美和台湾、香港等地，首年佣金达到80%以上，中国内地一般不超过40%。被友邦引入中国，又被其他保险公司压得更低。 而且中国保险营销员的税负畸重，不仅要缴所得税，而且要缴营业税等。所得税不是按工资税率来计算，而是按照劳务所得税率来计算，免税额不是2000元，而是只有800元！另外将营销费用扣除率限定在25%以内，无形中是加重了保险营销员的税负，尤其是中低收入的

保险营销员的负担。 说到这里，话题有些许沉重。当不能改变环境时，只有改变自己，许多优秀的保险营销员和营销经理早已经做出了选择，要么转入保险公司培训或业务发展等二线成为公司的正式员工，要么干脆转行。
中国保险业的发展趋势可能是代理人从保险公司剥离出来，像欧美等国家一样组成专业的代理公司。但是这不是一蹴而就的事情——保险公司不会轻易放弃代理人队伍，毕竟他们还在为企业创造巨额利润。另一方面，让企业将代理人全部转为正式员工也不可能，因为保险公司的经营管理成本会剧增。
如果不做一个彻底的改变，保险行业的生态环境将破坏殆尽。保留少量的流动性个人保险营销人员会活跃市场，但是近五倍于保险行业正式员工的保险营销人员规模则会产生负面作用。政府应当推广或鼓励团队式营销，营销员也要得到基本的社会保障。但是，中国保监会在这方面还没有任何作为和政策性引导。
雾里看花，水中望月，请给我一双慧眼吧，让我们看到这出戏的结局，或悲或喜，既然已经走过，我无怨无悔！