团险经营计划及发展策略1

根据总公司计 划安排
3、三级机构发展
•每个二级机构选择1-2家三级机构重 点扶持与发展，优秀机构设立团险负 根据机构发展情况 责人 •按照总公司标准新开10-15家三级机 ，对于符合条件的 方可予以开办 构 •新开设的三级机构建立起标准的业 务团队，人员稳定，初步建立起基础 的业务平台
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2008年全年
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为达成08年业务计划，我们的关键举措、成果 ---培训发展
• 关键举措
1、新销售人员的 培训和引导
• 工作目标与产出
•全年举办 3 次新人培训班，使新人 能够尽快融入公司，进入工作状态 并实现一定的产出 •新人年度脱落率低于 20% ，年终考 核合格率达到70%以上
时间
2008年全年
4、新开机构目标为打平机构人力成本，不分摊总部费用。
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主要内容
– 08年团险业务计划编制原则 – 团险发展策略及关键举措
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为达成08年业务计划，我们的关键举措、成果 ---销售管理
• 关键举措 • 工作目标与产出
• 帮助新开机构建立标准销售团队 1、销售队伍发展 • 全年增员120人
时间
2008年全年 根据业务计 划进度
2008年团险经营计划及发展策略
1
主要内容
– 08年团险业务计划编制原则 – 团险发展策略及关键举措
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08年团险总体业务计划分解原则
1、团险实现全面打平目标。即： 毛利润贡献度总额＝机构所有直接费用＋总部费用 ＝短险死差益＋费差损 2、假设08年团险费差益为0，即毛利润贡献度＝短险死差益
3、12家已开机构全面打平成本。机构成本由机构直接费用和分摊总 部费用两部分构成。机构直接费用包括机构人力成本，机构资产折摊 费用和机构职场费用摊销。总部费用包括总部人力成本，总部资产折 摊费用和总部职场费用摊销。总部费用按比例分摊到12家已开机构。
• 全年引进优秀销售人员30人以上
2、三大业务系列 管理办法修订与 补充 • 根据团险经营规划与销售队伍现 状，修订三大系列管理办法、制定 相关补充办法，实现销售队伍的科 学管理
2008年一季度
3、e化活动管理 系统实施与追踪
• 通过 e 化活动管理的全面实施与 追踪分析，建立符合合众销售队伍 现状的管理制度，使销售人员的活 动率、合格率、人均产能均提高 10%以上
3、讲师队伍建设
2008年全年
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为达成08年业务计划，我们的关键举措、成果 ---企划推动
• 关键举措
1、业务推动与追踪
• 工作目标与产出
•根据不同时期的业务目标，对机构 的业务进行指导和追踪 •实现保费收入 8 亿元以上，确保全 年业务计划的达成
时间
2008年全年
2、新产品开发
•不断完善产品体系，开发能为公司 带来业务规模的长期险（万能险、 投资联结保险等）；根据市场需求 开发创新型产品，提升公司品牌知 名度 •产品责任化，提供客户菜单式险种 选择工具，更好地为客户服务 •支持机构召开客户说明会，并提供 现场支持 •搜集资料进行行业分析，并编写行 业分析报告
• 关键举措
1、总公司项目开拓
• 工作目标与产出
•总部主动开拓1-2个行业性渠道业务 或大型企业集团客户 •总部牵头推广项目2个
时间
全年
2、支持机构项目开拓
•对机构大项目提供技术、费用和服务
支持
•建立项目信息的交流与共享平台 •支持机构项目立项90个，其中短险项 目70个，长险项目20个 全年
•机构立项项目成功率60%以上，实现
2 、 CRM （客户关 系管理）培训与 推行
•围绕客户关系管理（客户的行为模 式和决策模式）建立精英销售人员 的培养训练体系、固化新的销售行 为、养成新的销售习惯 •初步建立机构培训岗队伍，进行讲 师训练等技能培训与辅导 •协助机构建立30-40人左右的兼职讲 师队伍，壮大机构的培训辅导力量
2008年全年
2008年全年
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为达成08年业务计划，我们的关键举措、成果 ---机构发展
• 关键举措
1、老二级机构发展
• 工作目标与产出
•06年底之前开办机构实现毛利润贡 献度打平人力成本与销售费用分摊 •07年底之前开办机构实现全面打平
时间
2008年全年
2、新二级机构建设
•新开6-8家机构，按照总公司要求 建立团体业务部
时间
全年
全年
3、加强套餐产品和卡式 产品（4-5款）的研发与 推动
•预计保费产出2000万
全年
4、全系统建立一支规模在70 人左右的渠道专员队伍，举 办渠道专员培训班3次，共四 个班次
•提升专员整体业务素质 和综合能力
全年
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为达成08年业务计划，我们的关键举措、成果 ---中介开拓
• 关键举措 • 工作目标与产出 时间
一季度 三季度
3、行销支持
一季度 上半年 每季度
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激励项目 开门红竞赛 四五连动 战高温竞赛 金秋短险会战 年底业务冲刺 专项推动激励 中介开门红 渠道竞赛
竞赛时间 1.1-2.6 4.1-5.31 8.8～9.8 9.1-9.30 10.112.31 不定期2次 1-3月 全年
激励目标 规模达成 活动率倍增 活动量 短险规模 达成 全面达成
1、远程管理系统推动 • 在各机构利用中介远程管理系统 推动产品组合套餐和卡式业务 2008年上半年 •每家机构签约合作2－3个专业中介
2、签署总对总协议
•总公司中介与 1-2 家全国性专业中 介公司签署总对总合作协议
2008年1季度
3、机构中介人员培训 交流
•专业中介机构开发经营推广 •兼业代理业务交流
奖励对象 业务员、机构、营业部、 机构负责人 业务员、营业部、机构 业务员 业务员、机构、营业部、 机构负责人 业务员、机构、机构负责 人 新产品推动 全国各机构销售人员 全国各机构渠道销售人员
Байду номын сангаас鼓励开拓中介客户并 保证持续产出 渠道业务达成
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为达成08年业务计划，我们的关键举措、成果 ---项目开拓
短险保费收入5600万元，长险保费收 入8000万元
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为达成08年业务计划，我们的关键举措、成果 ---渠道开拓
• 关键举措
1、全面启动并深化全系 统内部综合开拓 2、继续加强外部渠道的 拓展及渠道续期业务的维 护
• 工作目标与产出
•预计保费权重占比 50 ％， 1800万
•预计保费权重占比 50 ％， 1800万