如何盘活存量客户解析
客户盘活管理方案
客户盘活管理方案客户盘活管理是一项关键性的工作，它涉及到企业的核心价值和客户关系的维系。
客户盘活管理方案主要是针对企业的现有客户，通过营销手段，使客户更加活跃，增加其购买意愿和忠诚度，进而提高企业的销售和市场份额。
在这篇文档中，我将介绍一些常用的客户盘活管理方法和策略，以及如何制定和实施一个成功的客户盘活管理方案。
一、客户分类在开始制定客户盘活管理方案前，需要对客户进行分类，以便更好的针对客户的需求制定相应的策略。
客户分类可以从以下几个方面考虑：1.客户偏好分类：客户的消费偏好与需求不同，可以根据其购买偏好分类，例如高消费客户、低消费客户、偏好购买某些产品的客户等。
2.购买历史分类：根据客户之前购买产品的历史记录，可以将客户分为新客户、老客户和流失客户等。
3.生命周期分类：根据客户在整个生命周期中的状态，可以将客户分为潜在客户、交易客户和忠诚客户等。
二、客户盘活管理方法1.保持沟通：直接和客户进行沟通和互动可以帮助企业更好地理解客户需求和反馈，增加客户满意度和忠诚度。
2.维护顾客关系：通过与客户建立良好的关系，让客户感知到企业的关怀和诚意，进而增加客户忠诚度和购买意愿。
3.持续关注客户：关注客户的购买记录和需求变化，及时调整和更新客户服务和营销策略。
4.提供个性化服务：了解客户的消费习惯和需求，为客户提供个性化的服务和产品，增加客户满意度和忠诚度。
5.经常推送营销信息：通过推送合适的营销信息，增加客户对产品的认知和兴趣，提高购买意愿。
三、实施客户盘活管理方案的步骤1.明确目标：制定明确的客户盘活管理目标以及相应的指标，如提高客户忠诚度、增加客户购买次数等。
2.制定策略：根据客户分类和实际情况，综合考虑多种策略，如提供优惠、赠品、个性化服务等，以满足客户需求。
3.基于数据分析：分析客户的历史交易记录、购买偏好和行为，根据数据结果制定相应的策略。
4.客户服务：为客户提供优质的售后服务，维护客户关系，提升客户满意度和忠诚度。
企业盘活存量、培育增量措施
企业盘活存量、培育增量措施
企业要盘活存量和培育增量，可以采取以下措施：
盘活存量：
1. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，对现有客户进行分类管理，定期与客户保持联系并提供个性化的服务，挖掘潜在的业务机会。
2. 产品创新与改进：对现有产品进行市场调研和用户反馈分析，进行产品创新和提升，增加产品的附加值，满足客户需求，提高产品的竞争力。
3. 降低生产成本：通过多方面的措施，如改进生产工艺、降低原材料成本、优化生产流程等，降低生产成本，提高产品的盈利能力。
4. 营销促销活动：开展促销活动，如优惠折扣、赠品等，吸引现有客户进行再次购买，提高客户黏性。
5. 售后服务提升：加强售后服务，提供及时、专业的技术支持和维修服务，增强客户对企业的信任度和满意度。
培育增量：
1. 市场开拓：通过市场调研，确定新的市场需求和机会，开拓新的市场渠道，扩大企业的市场份额。
2. 渠道合作：与相关行业的企业建立合作关系，共同开拓市场，实现资源共享和互利共赢。
3. 品牌建设：加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度，增加消费者对品牌的认可和信赖。
4. 人才引进与培养：引进和培养具有创新能力和市场拓展能力的人才，提高企业的竞争力和创新能力。
5. 技术创新：加强研发投入，不断进行技术创新和产品升级，满足市场需求，提高产品的技术含量和附加值。
通过以上措施，企业可以盘活存量业务，提高现有客户的忠诚度和购买力，同时培育增量业务，开拓新的市场和客户群体，实现企业的可持续发展。
银行存量客户如何盘活的心得体会
银行存量客户如何盘活的心得体会
要实现规模和质量协调发展，基层行必须在抢占新的业务市场的同时，细化落实睡眠户、低效户“激活”、“盘活”措施，把存量客户变为产品营销的增量目标客户。
基层行要调整营销思路，牢固确立“转化一个无效户，视同拓展一个新客户”、“多增加一项业务，等于少流失一个客户”的产品营销理念，运用激励杠杆，根据客户开户归属网点，联系产品适用的不同对象，用心谋划客户建设方案，定期开展存量客户“回头看”、“电话回访”、“上门拜访”等活动，有针对性地挖掘客户潜力。
要坚持公私联动，全面推行客户“包户包效”管理，建好个人贵宾客户、有贷户、代发工资户、合作楼盘等重点客户台账，明确服务、维护和产品跟踪营销责任，积极倡导零售、对公业务“批量营销、增项营销、分群营销、交叉营销”策略，在提高产品渗透率的同时，利用签约代批扣、尊享理财、网上银行等锁定客户。
在售后服务中，对成功营销的每一种产品，要像家电、药品等产品的销售一样，附上涵盖操作流程、收费标准、注意事项等在内的说明书。
针对网上银行、手机银行等注册客户，可在厅堂“体验区”引导客户安装使用。
此外，要加强专业队伍建设，建立快速有效的客户应急处置机制，在产品同质化环境下，为客户提供差异化服务。
1。
如何用电话营销盘活存量客户
如何用电话营销盘活存量客户近年来，农信社除了正常在大堂网点进行营销服务外，开始越来越多地关注电话营销这个环节，通过走出大堂的策略来从不同角度对客户进行产品营销及刺激购买。
但是，电话营销模式本身存在的种种问题也日益浮现，具体表现为：营销不够直观没有重点、电话销售流程不明确、面对客户拒绝不知道如何处理等。
由于电话营销是农信社营销的重要组成部分，作为极具竞争力的农信社业应当重视电话营销的现实问题，通过营销前应设计优质的营销脚本，营销中抓住关键点与客户进行有效沟通，营销后完善增值服务等方面来促进大堂外的营销业务发展。
那么，面对转介的陌生客户，农信社现阶段出现了那些电话营销的现实问题呢？1. 自我介绍不简洁电话营销是靠声音来传递信息的。
电话营销时，客户只能借助听到的声音及其讯息来判断自己是否可以信赖网点员工，从而决定是否继续这个通话。
很多员工因为在电话中自我介绍时过于复杂或者做了太多铺垫，导致客户不容易或者根本记不住员工的名字或产品的介绍，使电话营销最终失败。
2.电话销售内容流程不明确很多员工在电话营销产品的时候，首先就没有充分地准备好营销内容流程的具体操作，导致营销话术整体较为混乱，每个电话步骤既没有相互的连贯性，又不能层层地推进营销的重点来吸引客户对产品的购买欲望，让有效的营销客户最终流失。
3.营销时间不合适客户对于电话营销时间的反映是非常敏感的。
比如上班族在工作的时间段，是非常介意接到营销电话的，其实他们不是对电话营销模式本身有反感，而是反感在工作时间被营销电话所打扰。
4.缺乏其他网点活动的支持与配合农信社进行电话营销时，往往缺乏相应的活动与其相互支持，形式过于单一，没办法对客户形成真正的吸引力。
我们在电话中说的很多优势、利益点，其实在客户心中并没有直观的感受，即便我们舌灿莲花，客户也会心存疑虑。
而如果能有相应的活动让客户能够亲身参与，客户对我们的信任感会更强烈。
解决农信社电话营销问题的几种对策。
1.设计优质的营销脚本，完善电话营销增值服务设计条理清晰的优质电话脚本对于农信社员工来说，是电话营销中的最关键的环节之一。
如何盘活存量客户(PPT51页)
向存量客户要产能—客户经营原则
三交四现
银行渠道的正确使用方式
➢ 渠道代名词：合作者、衣食父母、连锁店 ➢ 渠道选择你的三大理由：计价、人、产品 ➢ 渠道客户分析：渠道获客、顾问式营销导流 ➢ 渠道合作的常规方式：驻点、巡点、立项
厅堂微沙流程
会议流程 会议开始 金融服务 小知识 有奖问答 资料发放 产品讲解
礼品展示
沟通促成
内容
微沙现场流程
主持人会前提醒、宣布开始、开场白
执行人 主持主讲人
备注 1分钟
吸引注意力
主持主讲人
3分钟
针对上述小知识有奖问答 主讲产品卖点包装资料
产品介绍
主持主讲人 主持主讲人 主持主讲人
3分钟，主要带动现场气氛 1分钟 5分钟
负债管理
贷款 （房贷、车贷、信贷）
银行个人客户经理专业职能演进
一星级个人客户经理有问必答 二星级个人客户经理保持沟通 三星级个人客户经理专人负责 四星级个人客户经理超常服务 五星级个人客户经理专业顾问 超五星级个人客户经理长期伙伴
“管户”=曝光率
客户分类
核心客户 成长客户 边缘户
客户量
邀约到访
失
败
✓激活
点
（恋爱）
千万不要 启动客户的情 绪防御机制
客户邀约营销三个关键点
客户电话联络数 客户邀约到访数 客户长重期复有营效持销续数 客户价值提升数
电话邀约前的准备
心态
客户资料
电约脚本
场地、设备
一定要清楚日 计划和目标
版权所有：张烜搏
邀约到访关键--一定要清楚日计划和目标
每天定时打电话（每天15个电话，不超过半小时） 电话内容务必简要（3分钟内） 打电话前准备好客户清单 预知电话结果 工作时别中断
存量客户盘活与休眠客户激活技巧新版
存量客户盘活策略与休眠客户激活技巧课程背景：金融行业在互联网时代的蜕变,既不是传统状态下短期目标的满足,也不是金融新业态压迫下的被动选择,更不是固化金融生态结构的势力扩张,其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系.银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额,而是用一种市场化方式、趋势化力量,优化市场空间,形成多种金融成分共同开展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境.野蛮式市场竞争已经接近尾声,客户价值深挖,客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点.然而存量客户价值深挖以及休眠客户激活,一直是银行最为头疼的板块.究其原因,一方面是网点和条线治理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差,其次是部分网点和银行人员面对庞大的存量客户不知所措,不知道从何下手进行精准的策略制定,恐惧给客户打 ,不知道如何获取存量客户信任,进行有效面谈.本课程从立足于多年银行从业经验,从存量客户价值认知着手,带着学员深度解读存量客户的价值,教会学员如何进行存量客户价值分析、如何实现存量客户激活的面谈流程.同时也为大家提供了存量客户激活的活动营销策略.帮助学员更高效、更持久的保持客户粘性.课程收益：・价值认知：了解行业开展趋势,明确存量客户激活的核心价值所在•分层治理：解读存量客户价值,了解存量客户分层治理的方式方法•流程优化：精准解析激活流程,突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔•技能改善：实战演练面谈技巧,掌握存量客户短信邀约全流程•策略维护：解析存量粘性策略,运用六大客户效劳策略精准保粘性实战型治理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业治理咨询首席讲师；多家知名企业特聘高级治理参谋.黄老师多年在企业治理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工治理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方治理精髓.进入培训教育行业,作为资深培训讲师,在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略治理、营销治理、品牌治理等领域专业课程,结合自身的企业实践和理论研究,开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广阔学员的欢送和热烈反应.听黄老师上课,可以聆听他的职场经历,分享他的成绩,干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性.宽广的知识体系、丰富的治理实践、积极向上、幽默幽默构成了独特的教学培训风格,深受听众欢送.通过一系列案例剖析点评,使治理人员掌握一些治理先进理念,分析技巧、提升解决问题的水平.擅长领域：战略治理/领导力系列/经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容,理论与实战并举,侧重实战,结合视听教材,帮助学员在理论根底与实践应用方面全面提升.广阔的学员认为授课风格为：幽默幽默、条理清楚、实战、理论联系实际.为今天工作成绩优异而努力学习,为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿,是学员参加学习培训的动力,亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标.蓝草咨询提供的练习培训课程以满足初级、中级、中高级的学员〔含企业采购标的〕,通过蓝草企业精心准备的课程,学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程.蓝草咨询坚决认为,卓越的练习培训是获得知识的绝佳路径,但也应是学员快乐的旅程,蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询为实现上述目标,为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段,恭请致电,了解详情.2021年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包〞政策〔适用范围〕1.2人以上〔含2人〕同时报名,享受实际报价的90% o2.5人以上〔含5人〕同时报名,享受实际报价的80% o3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼〞报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club 〞会员,会员可以免费参加〔某些活动只收取本钱费用〕蓝草club定期不定期举办活动,如联谊会、读书会、品鉴会等.报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈〞,分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源,感受朋友们的成功快乐.培训成绩合格的学员获颁培训结业证书,某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书〔学员承当本钱费用〕成为“蓝草club〞会员的学员,报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的,可以享受该培训课程9折优惠.4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包〞。
存量客户盘活培训总结
存量客户盘活培训总结存量客户盘活培训总结关于网点的客户经营，目前网点主要重视三类客户，第一类是厅堂的到访客户，第二类是网点的存量客户，第三类是网点周边片区的潜在客户。
而网点经营往往比较容易见效是厅堂到访客户，通过各种促销积分兑换、活动策划，在厅堂很容易激活到访客户，所以这部分客户的产能提升往往比较明显。
但是通过数据分析可以发现假设厅堂到访客户，产能贡献是1。
那么存量客户的产能贡献是5倍于厅堂到访客户，而片区潜在客户则是无上限的“蓝海”。
一、网点经营的误区现今大部分网点在经营客户的时候常常有两个误区。
第一个误区侧重于网点拜访客户，对现有客户重视不够，对片区发展几乎没有规划和制度。
第二个常见误区是对于一些资源的项目，比如代发工资资源、种植养殖户资源、商圈开发等资源比较丰富的网点重外拓，也就是重视大量获取新增客户，但是对网点存量客户经营又明显不足，这种现象可以称为“守着金饭碗讨饭吃”。
从以上两个误区可以发现，这些网点犯了一个错误:对现有客户的重视和有序盘活不够，也就是说，现有客户的生产力贡献没有完全释放出来。
二、存量客户盘活提升的问题和准备存量客户盘活，往往“耗人耗时”，还收不到成效，就好像是坐拥金矿却不知怎么开发。
今天我们想跟大家分享几点盘活存量客户的方法，希望能对大家在存量客户的常态化维护和日常管控方面，提供一些借鉴和参考~那么存量客户到底如何有序盘活和提升呢？现有客户的盘活和推广要考虑三个重要问题。
第一个问题：客户到底在乎什么？也可以说什么东西能够吸引客户，将他行资产转入本行实现客户提升。
第二个问题：员工怎么做？员工到底用哪几个步骤来有效的盘活和提升存量客户。
第三个问题:网点如何监督员工管理客户？区县支行已经安排好了工作，要求和方向，那么如何管理好员工事后工作的程序，保证员工管理好客户，实现有序推进。
现有客户的盘活和推广有四个方面的准备。
第一方面准备是客户的需求分析和需求排查；第二方面准备是客户的达标回馈机制；第三方面准备是近期需要提升的客户名单；第四方面准备是员工提升的规范套路和培训。
存量客户盘活技巧梳理
存量客户盘活技巧梳理常见的存量盘活切入点梳理：一、睡眠客户认养与激活目标客户：系统里面的陌生客户、睡眠客户、潜力客户电话话术：将存量客户的名单梳理出来，然后进行客户的排查，再对排查出来的有效存量客户，进行细致的盘活工作。
在客户盘活的时候，第一轮一定要做客户认养，也是给我们正式开始维护客户开一个头，做一个完美的开场。
客户认养话术：您好，请问是XX先生/女士吗（停顿一下，确认是客户本人）？**称呼，您好，我是XX银行XX支行的大堂经理/柜员XXX（表明自己身份）。
咱们网点在***这个。
***（称呼），今天来电主要是/今天来电有这么个事：您是我行**客户，针对您这样的客户，我行为您配备了一名专职的工作人员，很荣幸我能为您服务，后期您有任何关于银行业务的问题都可以给我致电，很希望能帮上您的忙！后期我也会不定期向您提供一些我行各类优惠服务及活动，方便您了解与选择（致电目的）。
稍后我会把我的联系方式发送到您手机上，请您惠存。
咱们以后常联系（为下次联系铺垫）。
祝您生活愉快，谢谢，再见！（表达祝愿，结束通话）客户认养短信：【XX银行XXX】尊敬的XX，我是您的专属客户经理XXX，（工号******），很高兴能为您服务！以后您有任何需要，都可以随时与我联系，我的电话是********，请您惠存！XX银行XX支行地址：*********。
（依据我行对客户服务的要求，近期将对您有一个服务回访，为了不打扰您的工作，您看您大概何时方便，您可以给我留言。
）（短信时间可先发，然后打认领电话；也可后发。
如果先发，致电时，可以：以之前发送了短信，没有收到回复，今日冒昧打扰，为切入点，进行。
）二、存量客户邀约来现场电话邀约的目的是获得客户“来”现场办理业务的承诺。
1.账户升级/收益上浮目标客户：临界客户，如3万以下邀约（聚财，活期利息上浮）、5万以下、10万以下（日积利，收益上浮）、20万以下（大额存单，定期利息上浮）邀约话术（1）问候、确认信息：您好！请问是**（全名）先生/女士吗？要点：确认全名、停顿听客户回馈，与客户互动。
盘活存量实施方案
盘活存量实施方案随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断寻求新的增长点，但与此同时，盘活存量也是至关重要的。
盘活存量意味着充分利用现有资源和客户群体，实现更高效的运营和更大的价值创造。
本文将就盘活存量的实施方案进行探讨，希望能够为企业提供一些有益的参考。
首先，盘活存量需要建立完善的数据分析体系。
通过对现有客户数据的深度挖掘和分析，企业可以更好地了解客户的需求和行为习惯，为他们提供更个性化、精准的产品和服务。
同时，数据分析也可以帮助企业发现潜在的交叉销售机会和客户升级空间，从而提升客户的生命周期价值。
其次，盘活存量需要优化产品和服务。
企业可以通过对现有产品线的梳理和优化，推出更符合客户需求的新品，或者对现有产品进行升级改造，提升其性能和体验。
此外，还可以通过增值服务、定制化服务等方式，为客户提供更多元化、个性化的选择，从而提升客户满意度和忠诚度。
再次，盘活存量需要加强客户关系管理。
建立健全的客户关系管理体系，通过定期的客户沟通和回访，及时了解客户的反馈和意见，为他们提供更贴心的服务。
同时，可以通过客户活动、会员权益等方式，增强客户的粘性和忠诚度，促进复购和口碑传播。
最后，盘活存量需要不断创新和改进。
企业需要保持敏锐的市场洞察力和创新意识，及时调整产品和服务策略，以满足不断变化的市场需求。
同时，还需要不断优化运营流程和管理体系，提升企业的运营效率和管理水平，为盘活存量提供有力支撑。
总之，盘活存量是企业持续发展的重要策略之一，需要企业在数据分析、产品优化、客户关系管理和创新改进等方面下足功夫，不断提升自身的竞争力和持续盈利能力。
希望本文提供的实施方案能够对企业有所启发，帮助他们更好地实现盘活存量的目标。
存量客户盘活
系统沉睡客户激活案例:
第一类：AA型，打电话多、销售成功率高； 第二类：AB型，销售成功率高，电话少--评估是否合理规划打 电话时间，是否可更高提升单位产能； 第三类：BA型，打电话多、销售成功率低—销售技巧改进； 第四类：DD型，打电话少、成功率低—寻求辅导，心态建设。
事件分析：
事件背景：给睡眠客户打电话，第一次通话中表示信任四大 行，通过沟通后，消除了疑虑，主动提出要给我存款。 事件描述：后期联系打电话，总说来，总没时间。 事件发展：我在给客户打过3次电话以后，放弃他了。
先倾听，表示理解和 认同其感觉，使客户言
尽其意，掌握原因。
澄清客户需求并了解其期望, 探询不信任的原因（印象、经验、成见…）
以假设性的解决，来探测 客户真实的顾虑。
是否接受
提供针对性的说明 （以确定之语气）
征询对方之反馈或提出保证
话术
“我可以理解这种感觉/ 您的想法蛮有道 理的…很多人刚开始也有这种看法，不知 道您指的是哪方面？” “不知道是什么因素使你有如此想法？ “您期望得到什么信息才能更安心？” “如果能够满足您的需求/ 期望，您是不 是就可以决定？” “如果不是，不知道您还考虑什么因素？”
是指在银行数据库中有 个人信息记录，但在营 业厅直接接触或当场营 销机会较少，需借助邀 约，才能得以开展后续 营销动作的客户。
存量客户分类
1、根据财务情况分类： 2、根据投资习惯分类： 3、根据生命周期分类： 4、根据成交可能性分类： 5、根据关系深浅分类： 6、根据业务类型分类：
存量客户盘活流程：
常用问题:封闭式
• “您在选择理财产品时更加关注收益还是风险呢? • “您是喜欢长期还是短期的理财产品?” • “您个人和家庭的风险保障是不是已经足够了?” • “您清楚将来退休后每个月可以有多少养老金吗?够吗?” • “子女教育的费用已经准备好了吗?” • “您是否想过用资产配置的方式来控制风险？” • “您是否想对您的资金配置方式进行调整呢？” • “想不想把一部分资金转成更长期/稳定/有保证的产品？” • “您有没有考虑过补充一些产品从而让资产配置更稳健?“
冯美迎老师《存量客户高效盘活与经营维护》
课程名称：《存量客户高效盘活与经营维护》主讲：冯美迎老师课程大纲/要点：一、不邀之约，存量客户高效盘活五步法1.让客户主动邀约之盘活五步法：领养、预热、首电、跟进、再电2.客户领养两个原则：金融顾问和行动诠释3.预热的两个动作：情感价值和专业价值4.首电的三个环节：脚本准备、电话沟通与信息跟进5.跟进的核心灵魂：产品与需求的衔接6.再电的一个要领：精诚所至，价值为上二、赢得客户更多钱包份额，提升粘度1.从两个角度看交叉营销的重要性：客户粘度与业绩提升2.如何高效做客户资产配置理念教育：面谈、沙龙与朋友圈经营一、以资产配置切入的三种交叉营销技巧1.缺口分析法2.比例分析法3.类型分析法冯美迎老师介绍十余年聚焦金融行业咨询和培训，在财富管理领域和零售银行领域有着扎实的专业底蕴和丰富的实践经验。
过往所服务过的客户覆盖六大行、股份制、城农商、三方财富等，担任过超30个商业银行总行、省分行、二级分行的零售业务转型咨询项目总监。
咨询和授课风格：系统化、逻辑性、接地气财富管理与零售银行业务咨询专家经济学硕士，曾任陆家嘴财富管理培训中心助理总裁，宜信财富投资顾问管理中心总监，欧顾得顾问机构金融咨询项目总监，业内第一本零售银行转型实务类书籍《零售金融效能提升术》（中信出版社出版）主编，超过10年金融咨询和培训管理经验，超400天培训授课经验、100+场财富管理主题沙龙演讲、超300+网点1500天一线营销辅导经验。
系统化、逻辑性和接地气是多年咨询和培训工作中坚持践行的三个关键词。
1.系统化。
从业务问题出发，系统化构建问题解决的方法论模型，并辅以最佳实践，融入一线工作场景和实操案例，深入浅出的进行内容设计、落地和讲解；2.逻辑性。
课程多结合所在金融机构的业务发展战略、一线网点的业务指标和重点产品进行定制化融合，能力的提升是为了助力业务发展，以“工作场景+重点产品+能力模型”三者结合进行课程设计；3.接地气。
以日后销售实战能力转化为目标，以工具化思维设计咨询与培训内容，配套工具的落地助力解决标准化和效率提升的问题。
如何盘活存量客户
优化营销渠道与推广方式
选择合适的营销渠道
精准营销
根据产品或服务的特性和目标客户群 体，选择合适的营销渠道，如线上平 台、线下门店、社交媒体等。
利用大数据、人工智能等技术手段， 实现精准营销，提高营销效果和客户 转化率。
制定营销策略
针对不同的营销渠道，制定相应的营 销策略，如促销活动、广告投放、内 容营销等。
数据分析
运用数据分析工具，对客户行为数据 进行深入分析。通过数据挖掘，发现 客户行为的规律和趋势，为制定有针 对性的营销策略提供依据。
识别潜在需求与痛点
识别潜在需求
在了解客户需求的基础上，进一步识别客户的潜在需求。例 如，通过分析客户的行为数据，发现某些客户对某类产品或 服务有潜在需求。
关注痛点
在与客户交流过程中，注意倾听客户的抱怨和不满。这些抱 怨和不满往往反映了客户的痛点，也是盘活存量客户的重要 突破口。针对这些痛点，可以制定相应的解决方案，提升客 户满意度和忠诚度。
设计个性化产品与服务方案
产品差异化
根据不同客户群体的需求 ，设计具有差异化的产品 或服务方案，以满足不同 客户的需求。
服务定制化
提供个性化的服务方案， 如定制化的售后服务、增 值服务等，提高客户满意 度和忠诚度。
创新产品与服务
鼓励创新思维，不断推出 新的产品和服务方案，满 足客户的不断变化的需求 。
定期沟通与互动
与客户保持定期沟通，了解其需求变化，提供相 应的产品或服务建议，以增加客户黏性。
3
深化合作层次
在现有合作基础上，不断深化合作层次，拓展合 作领域，为客户提供更多元化的服务。
定期回访与关怀客户
定期回访
制定回访计划，定期对客户进行回访，了解其使 用产品或服务的情况，收集反馈意见。
银行存量客户盘活项目方案
银行存量客户盘活项目方案一、项目背景想象一下，银行就像一个庞大的生态系统，客户就是其中的生物。
随着市场竞争的加剧，银行需要不断地挖掘和激活存量客户，以提高客户活跃度和粘性。
而我们的任务，就是为这个生态系统注入新的活力。
二、目标客户我们需要明确目标客户。
这些客户可能包括：1.长期未交易的客户2.活跃度低的客户3.对银行产品了解不足的客户明确了目标客户，我们才能有针对性地制定策略。
三、策略制定1.产品创新就像给生态系统添加新的物种，我们需要为存量客户提供更多具有吸引力的产品。
这些产品可以是：定制化的理财方案优惠的贷款利率专属的信用卡权益2.个性化服务就像给生态系统中的生物提供个性化的生存环境，我们需要为存量客户提供个性化服务。
这些服务包括：定期回访，了解客户需求提供专属的客服通道定制化的营销活动3.活动策划为了让生态系统中的生物活跃起来，我们需要策划一系列活动。
这些活动可以是：线下沙龙，增进客户与银行的互动线上活动，提高客户活跃度跨界合作，扩大客户群体四、执行步骤1.调研与分析我们需要对存量客户进行调研，了解他们的需求、活跃度和交易行为。
然后，根据调研结果进行分析，找出客户流失的原因。
2.策略实施在明确策略后，我们需要将策略付诸实践。
这包括：推出新产品优化服务流程策划活动3.监测与反馈在执行过程中，我们需要对项目进行实时监测，及时发现问题并调整策略。
同时，收集客户反馈，了解他们对项目的评价。
五、预期效果1.提高客户活跃度通过项目实施，我们预期可以提高存量客户的活跃度，让他们更加频繁地使用银行产品。
2.增加客户粘性通过个性化服务和活动策划，我们预期可以增加客户的粘性，让他们对银行产生归属感。
3.提高银行品牌形象通过优质的服务和不断创新的产品，我们预期可以提高银行的品牌形象，吸引更多客户。
六、风险评估1.客户隐私保护2.项目成本控制3.市场竞争加剧在风险评估的基础上，我们可以制定相应的应对措施，确保项目顺利实施。
存量客户运营方案
存量客户运营方案一、项目背景随着企业市场竞争的日益激烈，传统的客户开发已经难以满足市场需求。
此时，存量客户运营成为企业发展的趋势和重要手段。
存量客户包括已经合作的客户和历史客户，他们已经对企业有一定的了解和信任，通过运营可以进一步挖掘潜在商机，提高客户满意度和忠诚度。
本方案旨在通过全面的存量客户运营措施，提高企业的销售业绩和客户满意度。
二、存量客户分析1. 存量客户分类根据客户消费行为和价值，将存量客户分为忠实客户、潜力客户和低价值客户。
其中，忠实客户是企业的核心客户，他们的消费频次和金额都较高，是企业的重要收入来源；潜力客户是有一定潜力的客户，需要通过有效的运营手段来激发他们的潜在需求；低价值客户是消费能力较弱或对企业产品需求不高的客户，需要通过有效的运营手段提高他们的忠诚度和价值。
2. 存量客户行为分析通过数据挖掘和分析，了解存量客户的消费行为和偏好，对不同类型的客户进行细分和分析。
例如，了解忠实客户的消费习惯和需求，对相关产品和服务进行精准营销和推荐；了解潜力客户的需求和痛点，通过个性化定制和推广来激发他们的购买意愿；了解低价值客户的忠诚度和满意度，通过服务优化和定制活动来提高他们的消费价值。
三、存量客户运营策略1. 提高忠实客户价值针对忠实客户，可以通过定制化服务、专属特权和个性化礼遇来提高他们的忠诚度和价值。
例如，推出VIP客户专属服务，提供定制化产品和服务，举办专属活动和礼品赠送等，让忠实客户感受到特别的关怀和重视。
2. 激发潜力客户需求对于潜力客户，可以通过个性化推荐、定制化需求和热点话题营销来激发他们的购买意愿。
例如，结合客户行为数据和需求分析，精准推送个性化产品和活动，以满足潜力客户的多样化需求，提高转化率和购买频次。
3. 提高低价值客户忠诚度对于低价值客户，可以通过服务优化、客户培育和定制化礼遇来提高他们的忠诚度和购买价值。
例如，优化客户服务流程，提高客户满意度，通过定制化礼遇和个性化服务来提高低价值客户的忠诚度和购买意愿。
银行网点经营策略之存量客户盘活、提升途径
银行网点经营策略之存量客户盘活、提升途径客户经营有一个定律法则：一季度抓存量，二季度抓获客，三季度抓（客户）体验，四季度抓提升。
我们说二季度重点要抓的方向是获客，具体应该怎么抓才能实现产能提升呢？二季度的效能提升需要从两大维度着手：一是存量客户的提升，二是对特色客户群的获客。
针对存量客户的经营管理，依据“纵向分层，横向分群”的方法。
“纵向分层”，是指根据客户的资产来划分层级；“横向分群”，则是根据特色客户群来分类分群获客。
一、存量客户的细分具体来说，“纵向分层”是指客户在我行沉淀资产的多少，分为：潜力客户、有效客户、中端客户、高端客户、私行客户五层客户类别。
一般对于股份制银行来说，潜力客户指的是资产在1w以下（ 1k到1w，或100到1w）的这类客群。
有效客户是指资产在1w以上的，但各家行有所不同，像民生银行2w起，招行是1w起，一般而言，我们把1w-5w 归类为有效客户。
此外，中端客户资产是5w-50w，高端客户是50w-600w，600w以上则是私行客户。
二、五类客户的经营重点与提升策略客户分层的优势是可以针对每一层客户的特性，制定出不同的经营策略。
1、潜力客户：潜力客户的资产在1w以下，而潜力客户的提升策略是激活，培养客户使用本行服务和交易的习惯；同时，培养客户对我行的依赖度，让客户的资产逐渐向我行转移，达到1w元以上，就能变成我行的有效客户。
培养客户交易结算依赖的方式，主要通过云端服务，或远程银行的服务手段。
比如网银、微信银行、手机银行、自动银行、远程银行、电子银行等便捷的服务，提升交易的便利性，让客户愿意将他的资产转由本行处理，极大地吸引客户的资产集中。
2、有效客户：1w-5w为有效客户，这类客户存在的问题是资产集中度偏低，资产没向我行集中，总体在我行沉淀的资产不多，但延续了对本行交易结算使用的习惯。
对于这样的客户，银行主要通过5w达标有礼活动进行有效刺激，客户资产达到5w以上，给予客户相应的服务增值回馈，如优惠购、增值权益、增值活动等活动策略，让客户愿意将资产向我行集中。
银行存量客户盘活项目方案3.0
XX农商行（信用联社）外拓营销-存量客户盘活项目方案XX公司2017年X月目录一、项目背景3二、项目目标4三、项目思路4四、项目方式5五、项目内容51、项目安排52、项目团队配备63、项目交付物6五、项目执行71、成立项目组72、现场调研73、活动方案修订74、搭建批量维护客户平台75、商户联盟洽谈与签约86、商户签约、资料设计与制作87、活动推广与实施8六、项目报价8七、项目专家团队（部分）9八、公司介绍9一、项目背景各类农信金融机构经过近年来快速发展，以成本拉动实现大量获客，但同时，根据多数银行经营业务数据分析，1000元以下客户占比超数50%，客户基数大，但有效客户数低。
这是由传统的以贷款拉动存款、依靠代发和网点负责人社会关系开发客户造成的。
客户经理以大客户管理为主，大多数普通存款客户与网点间缺少互动，针对个人客户需要实现从批量获客到批量维护客户的改变。
因此存量低价值客户激活的方向将从和客户互动做起，围绕客户幸福生活的主题设计客户维护活动，以低成本、接地气的活动实现客户价值提升。
基于当前农商行（农信联社）客户维护现状和存在的问题，XX公司成立了专门的农信金融机构存量客户盘活研究团队，进行存量客户盘活相关问题的研究，并组建了强大的培训团队和业务辅导团队。
结合前期与多家行社领导沟通，并结合过往服务经验，设计出此存量盘活方案。
存量客户盘活是针对已经存在于系统中、与网点建立深浅不一服务关系的客户，但尚未与客户经理建立服务关系的客户（未激活的客户），由客户经理依据客户价值有计划的对这类客户进行双向激活，并建立客户关系。
作为客户获取的一种途径，通过存量盘活能够帮助客户经理迅速积累客户资源。
因而存量客户盘活应作为客户经理一项常态化工作，有计划地开展实施。
二、项目目标本项目结合农商行（农信联社）的实际情况，应用互联网思维设计基于网点周边资源的存量客户盘活方案，提升客户经理管户数量，增进与客户的互动频次，进一步实现农商行深耕区域市场，提升市场竞争力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
厅堂微沙好处
第一、转移客户的注意力，在网点业务办理高峰期时，客户在等候区等待业务办理的时候通常
都是紧盯着现金柜面，一方面是怕自己错过叫号，另一方面是想快点办理业务
第二、改善客户的感受，改善客户对网点业务等待时间长，办业务难，办理流程繁琐的感受 第三、理财观念的教育和批量宣导产品，快速地把产品批量推荐给客户
产能突破重点
厅堂 自然
片区 开发
获客
途径
合作 渠道
客户 转介
向存量客户要产能
2016年新思维二：客户经营
批量获客
分层管理
长期有效持续 分类经营
盘活有序 维护有度
高端客户经营五阶段
结识期
目的：判断目标。 是，继续经营； 不是，则放弃。
熟悉期
目的：增进了解。 要领：仔细观察， 投其所好。
信任期
目的：开发需求。 要领：挖掘需求， 说透保险。
邀约到访关键--一定要清楚日计划和目标
每天定时打电话（每天15个电话，不超过半小时） 电话内容务必简要（3分钟内） 打电话前准备好客户清单
预知电话结果 工作时别中断 坚持不懈
版权所有：张烜搏
电话邀约流程
筛选名单
发送服务通知 短信\微信
电话邀约
短信\微信 \电话维护
参加 营销活动
现场一对一 营销
短信/微信预热
异业联盟开拓的一般性流程及实战要点
• 选定异业联盟渠道：重点异业联盟渠道选定 • 邀约拜访：拜访前准备、设计互利方案、渠道预约拜访 • 合作洽谈：了解需求、匹配资源、确定双方职责、合作形式 • 合作实施：合作流程实施 • 合作延续：深挖价值、追踪营销
异业联盟开拓分级评估
你会根据哪几项因素来评估该渠道是否为可重点开发的项目
备选渠道 开发难易度 开发价值 可持续性
需求挖掘
关键人
资源互换
客群规模
客群稳定性和 集中度
开发频度
开发深度
异业联盟开拓渠道合作洽谈—重点因素
利益共同点： 在实现对方利益的基础上实现我方的价值
筹码： 对洽谈结果有影响的任何资源或策略，都叫做洽谈筹码 策略路线： 根据洽谈目标，设定洽谈退经的阶段和方向等引导性路线
第四、锻炼员工的演讲能力，提高员工的自信心让员工在面对客户时能够足够从容的为客户推
荐产品。
厅堂微沙组织运作
一、开展时间：每日（每周）客流高峰期。每次开展宣讲5-10分钟
例：周一上午9:30-11:00，下午14:00-16:00（根据网点高峰期时间段进行调整）。
二、开展时机：当等候区客户超过5人时，可以 将荧光板或产品宣传板移动到该区域附近，对等
培养客户使用惯性
• 客户因为长期需要缴款或者还款，分期账户一定会保持活跃，最终养 成使用习惯
增加客户接触借口
• 通过缴费、还款通知，通过服务机会增加，增加了接触客户的借口
成为客户资金主办保险公司
• 通过针对性的跟进营销，使前海成为客户的主办保险公司
36%建议型 31%被动型 19%自主型 14%储蓄型
开发期
目的：得到认可。
要领：注意细节， 做好服务。
促成期
目的：促成交易。
要领：坚定信心， 自动成交。
循序渐进 不可逾越
向存量客户要产能—客户分类经营
高端客户 保规模、防流失 中端客户 重营销、出产能
低端客户
扫名单、推产品
向存量客户要产能—客户分类经营
防流失有三招 防流失三个防
让客户不好意思走
联络频度 防流失
客户分类
核心客户 成长客户 边缘户
客户量
30-50 50人-100人 200人-300人
曝光频率
1次/每周 1次/每月 1次/每季度
分期业务对营销的帮助：
增加客户粘性：
• 分期消费、分期缴款 • 客户与银行触电增加
降低客户现金占用率
• 现金为王，分期业务可以有效降低客户现金流占用率，可以对客户实 现多产品交叉营销，锁定忠诚客户
1.明确身份
尊敬的XX先生/女士，您好！我是前海保险公司贵宾部您的专属客户经理XX，您在XX银行X年X月X日购买了我 公司银保产品XXX，很冒昧的以短信/微信的方式与您做简短的交流。
2.建立信任
作为您的专属客户经理
3.解决方案
我的职责是帮助您关注保单收益和保单健诊（例如指定受益人确定），保全变更服务（地址、电话）还有提供公 司特色服务，以及客户回馈活动的及时通知（如节假日促销活动）。 如果您不介意，我将在明天给您一个三分钟左右的电话，祝您家庭幸福。
子心理需求
客户购买保险产品时的利益需求 与情感需求分析—把握人性五大特点
客户：如果我买10万保险，你们这里有没有赠品？
客户经理：有，可以送您一桶油 客户：一桶太少了，给我两桶行吗？ 客户经理：您能多买10万保险吗？
客户：我就这么多钱，多不了，你就说能不能送我两桶油吧？ 客户经理：我们每买10万保险，就只能送一桶油，从来没多送过，您如果实在想要，我找领导请示请示，他说 给您，我就给您，他说不给，您也别怪我。 客户：好吧！你去问问吧！ 客户经理：姐，领导勉强答应了，因为您一直是我们的老客户，又这么关照我们，就给您两桶油，但是您可千 万别告诉别人，我们不可能送别人两桶油的。
让客户不方便走
交叉营销 防流失
让客户不愿意走
增值服务体验
防流失
客户购买保险产品时的 利益需求与情感需求分析--冰山模型
客户的金融需求
• 期望的收益率，期望的风险度，投资时限， 流动性，投资起点
• 习惯心理需求，方便心理需求，好奇心理需
客户的心理需求
求，偏好心理需求，时尚心理需求，求实心
理需求，从众心理需求，品牌心理需求，面
• 以聊天方式，初步 获取客户工作、收 入、家庭等信息
邀约到访
• 能获得与客户面谈 机会
• 销售产品
建立联系
获取信息
产品推荐
客户电话约访及销售总表
来访客 客户出现率 客户 有效电 预约面谈 电话成 电访面谈 电访效能（预 销售效能（成交 日期 户出现 （客户出现\预 经理 话通数 数 交数 成交数 约数\有效通数） 数\客户出现数） 数 约率）
客户：好嘞！
客户购买保险产品时的利益需求 与情感需求分析—把握人性五大特点
1. 人的感受都是对比来的；
2.
3.
人的服务感受是跟期望值对比来的（客户感知=客户体验-客户期望）
选择性注意（关键特征：视而不见、钻牛角尖、多目标自动删除法，引 导的力量）
4. 人的本性上会被固定的事物打动；
5. 人本能的反应。
产 品 不 利 益 不 表 达 能
技能问题
营 销 流 促 成 技
够
同
视
认
同
被
满 足
力
不 够
程
不 熟
巧
不 够
客户开发可以通过活动 结合工具 导入观念
……
活动
路演
形式
会议
形式
沙龙
形式
讲座
形式
比赛
形式
联谊
形式
培训
形式
…… ……
工具
家庭理财规 划观念DM
家庭 财务风 险防范DM
教育基金调 查DM
理财生活DM
4.方案实施
如果您不介意，我将在……给您一个三分钟左右的电话，祝您家庭幸福、平安。
金融政策 发布 客户认养 产品到期
拜访邀约
如客户有异议， 则进行异议处理
产品推介
费率变更 账户异动
客户事件 祝福
陌生存量客户盘活的五轮联络流程
• 告知姓名、联系电 话，留下印象
建立信任
• 以感情关怀方式， 初步获取客户信任、 建立感情
平均400管户*36%=144位， 144/2个月=每月72位=每日约访3.6位
主动积极 是客户基 本的期待
2016年新思维一：网点发展方向
定位特色化 服务体验化
长期有效持续 营销社区化
大数据时代： 关注客户体验 锁定忠诚客户
销售模式改变： 签单式销售--顾问 式销售
2016年银保存量客户盘活内涵
礼品展示
沟通促成
包装礼品
自然一对一和客户沟通
主持主讲人
主持人、促成组 成员
1分钟
自然结束（20分钟内）
社区老年客户健康专题营销活动策划及组织
一、社区老年客户健康专题营销活动前工作流程 二、“守护健康，积分换礼”健康老人大讲堂活动中工作流程 三、“守护健康，积分换礼”健康老人大讲堂活动后工作流程
创新营销活动分类
候区客户进行重点产品的宣讲，时间控制在三分钟内。这种方式既能有效转移客户注意力，又能起 到“一对多”营销效果。
厅堂微沙流程
微沙现场流程 会议流程 会议开始 金融服务 小知识 有奖问答 资料发放 产品讲解 内容 主持人会前提醒、宣布开始、开场白 吸引注意力 针对上述小知识有奖问答 主讲产品卖点包装资料 产品FABE介绍 执行人 主持主讲人 主持主讲人 主持主讲人 主持主讲人 主持主讲人 备注 1分钟 3分钟 3分钟，主要带动现场气氛 1分钟 5分钟
替代性解决方案：达成洽谈的次选方案和替代方案，即可缓解谈判危机或
僵局，有利于促进洽谈达成的方案
改变相互需求的强度： 让客户对双方合作的意向从无到有、由弱到强
维护营销渠道关系的五个技巧
• 礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；
建立良好的沟通基础
• 细节入手，投其所好； • 以开放的心态汲取新知识 • 积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；
家庭理财规 划表
活动营销--区域主顾开拓
商圈 社区
区域
单位 学校
活 动 营 销
营销活动策划组织流程
主题创新