销售人员素质模型(新)
销售人员能力素质模型
销售人员能力素质模型能力素质模型的重要性- 建立能力素质模型可以帮助企业更系统地了解销售人员需要具备的核心能力和素质。
- 通过明确销售人员的能力素质，企业可以更有针对性地进行招聘、培训和绩效评估。
- 能力素质模型可以提供指导，帮助销售人员明确其个人发展方向，激发其潜力并提高工作表现。
销售人员能力素质模型的要素1. 销售技巧：包括销售沟通、谈判、演示和客户关系管理等方面的能力。
2. 产品知识：掌握企业的产品知识，了解产品特点和优势，能够准确地向客户介绍和推销产品。
3. 市场洞察力：具备敏锐的市场洞察力，能够了解目标市场和竞争对手的情况，针对市场需求调整销售策略。
4. 解决问题能力：能够灵活应对客户提出的问题和反对意见，找到解决方案并赢得客户的认可。
5. 团队合作：具备良好的团队合作精神和协作能力，能够与内部各部门紧密合作，共同完成销售目标。
6. 持久力与毅力：具备足够的持久力和毅力，能够克服销售工作中的困难和挑战，坚持努力达成销售目标。
建立销售人员能力素质模型的步骤1. 需求调研：对销售岗位进行需求调研，了解不同岗位的具体要求和期望。
2. 内部意见征询：与内部相关部门进行沟通，了解对销售人员能力素质的看法和建议。
3. 外部参考：参考行业内其他企业的销售人员能力素质模型，借鉴其经验并加以改进。
4. 梳理核心要素：从调研和参考中筛选出核心的能力素质要素，并进行细化和量化。
5. 测试与验证：设计相应的测试和评估工具，对销售人员进行测试和验证，以确保能力素质模型的准确性和实用性。
6. 修订与更新：根据实际情况和反馈意见，对能力素质模型进行修订和更新，以适应企业的发展和变化。
总结销售人员能力素质模型是企业招聘、培养和选拔销售人员的重要依据。
建立科学有效的能力素质模型可以帮助企业更好地培养和选拔符合岗位要求的销售人员，提升企业的销售业绩和市场竞争力。
销售人员素质模型
从以下三个方面着手揭示了优秀销售人员所具备的特质：1、由业绩差异发现优秀的销售特质：与销售业绩相关性最大的前5项能力是：客户了解度、好胜好强、取悦心理、情绪稳定、大方自信。
与销售业绩相关性最小的因素是：文化程度、工作经验、年龄、工作时间。
2、由客户的满意度发现优秀的销售特质：客户最喜欢销售人员的前5项因素是：能理解人、能拿出好主意、对人老实可靠、对客户经常关心帮助、不怕被拒绝。
客户最讨厌的销售人员的表现是：话多、欺骗、不负责任、没主意、没耐性。
3、由行业特性和销售流程发现优秀的销售特质：销售领域不存在通用型销售人才，一个知名品牌的销售人员则需要“耐心，悉心维护客户和一贯化的自我管理能力”。
在招聘过程中，需要主考官巧设问题，以此真实了解应聘者的特质。
下面是对面试和场景测试给出的几项要点提示：★面试1、用统一标准提问。
运用动机问题的提问方式代替无效的是非选择性问题。
如“顾客反映产品价格偏高，你如何处理？”2、防止光环效应。
对应聘者的评分不要受其文凭、衣着、外貌或某人推荐等影响；3、给应聘者以鼓励以期得到真实的答案。
一般应聘者面对考官的提问，刚开始时会比较拘谨，有时甚至为了取悦面试官，会根据面试官脸上的表情来对自己的答复作出调整，这个时候，他所表达的也许包含了一些不太真实的东西。
故而面试官应该用目光、用点头等形体语言，更多地给应聘者以鼓励，让应聘者放松下来，这个时候，得到的答案也许才是真实可靠的。
★场景测试场景测试应该是专为招聘销售人员而设置的。
即设计销售场景或者让应聘者进入现实工作中一段时间。
然后通过同事和客户的反馈，以期掌握应聘者的真实信息。
当然，对于被考察者也有问题要答，比方，会让他写出“最讨厌的职工名单”等。
一个合适的应聘人员列出的名单往往是极少，甚至是空白〔一个有效的合作者看到别人更多的是优点〕，而缺乏亲和力的应聘者一般会写出一长串“讨厌者的名单”。
显然，后一种人缺乏优秀销售人员应有的特质。
销售人员的胜任力(素质模型)销售人才必看课件
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总结词
商业洞察力是指销售人员对市场趋势、客户需求、竞争对手和行业动态的敏锐 感知和准确判断能力。
详细描述
销售人员需要具备对市场和客户的深入了解，能够准确判断市场趋势，了解客 户需求和行为模式，以及竞争对手的动态和策略。这种能力有助于销售人员提 前做出反应，抓住市场机会，制定有效的销售策略。
长期规划能力
具备市场敏感度的销售人员能够及时捕捉 市场变化，了解客户需求，预测市场趋势 ，从而调整销售策略，抓住商机。
总结词
详细描述
市场敏感度是销售人员必备的核心能力之 一，能够帮助销售人员更好地把握市场机 会，提高销售业绩。
销售人员需要不断关注市场动态，了解行 业趋势，分析竞争对手的策略，以便及时 调整销售策略，满足客户需求。
01
销售人员的专业素质
产品知识
总结词
销售人员需要具备丰富的产品知识，包括产品的性能、特点、使用方法等，以便 更好地向客户介绍和推广产品。
详细描述
销售人员需要了解产品的技术规格、功能特点、使用方法等，以便能够准确地解 答客户的问题，提高客户对产品的认知和信任度。此外，销售人员还需要了解产 品的市场定位和竞争优势，以便更好地制定销售策略和推广方案。
创新思维能力
总结词
创新思维能力是指销售人员能够突破传 统思维模式，提出新的销售策略和方案 的能力。
VS
详细描述
销售人员需要不断探索新的销售模式和策 略，以适应不断变化的市场环境。他们需 要具备创新思维，能够从不同的角度思考 问题，并提出独特的解决方案。同时，他 们还需要具备足够的勇气和决心，以推动 新的销售方案得到实施。
销售人员素质模型(新)
全局观 诚实正直 计划执行 爱岗敬业 团队合作 学习领悟 责任心
团队管理 自我管理 自信心 专业能力 客户服务 成本控制 个人表率
能力素质
组织指挥能力 开拓创新能力 分析判断能力 沟通协调能力
等级描述：要求程度：5级.高， 4级.较高， 3级.一般， 2级.较低 ， 1级. 低
岗位职责
1.负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划； 2.年度销售目标制定及分解并下达目标； 3.销售执行并跟踪效果； 4.客户分析及客户售后服务及支持； 5.化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定; 6.试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展.
为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通 化学专业 熟练 外语 其它 英语四级 驾照
普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统
工作经验
化学产品行业五年以上销售经验，三年以上管理工作经验
工作技能
中级以上销售工程师
领导决策能力 统筹规划能力 激励授权能力 社会活动能力 人际关系能力 理解实施能力 语言表达能力 文字表达能力 学习成长能力 冲突管理能力
普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统
化学产品行业五年以上销售经验，三年以上管理工作经验 中级以上销售工程师 领导决策能力 社会活动能力
全局观
团队管理
统筹规划能力
激励授权能力 能力素质 组织指挥能力 开拓创新能力 分析判断能力 沟通协调能力
人际关系能力
理解实施能力 语言表达能力 文字表达能力 学习成长能力 冲突管理能力
专业要求
为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通 化学专业 熟练 外语 其它 英语四级 驾照
普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统
销售人员素质模型
掌握行业相关知识的能力公司（企业文化）
公司产品和方案
公司所处行业知识
基础销售能力需求探寻能力开场、询问、倾听
说服能力FABE能力
表达能力
处理顾虑能力
谈判能力掌握谈判时机的能力
谈判准备与策划
谈判技巧
谈判现场控制
呈现能力公众演讲
商务呈现能力
结果与过程控制能力兑现承诺能力
时间管理能力
客户关系能力建立客户关系能力建立联系能力
了解个人信息能力
获得认可能力
建立个人信任能力
使用客户关系能力谋事能力
增值销售能力
引荐关系能力
建立圈子能力
维护客户关系能力管理客户体验能力
客户高层日常沟通能力
建立长期关系能力
销售管理技能队伍建设能力销售招聘能力
增强团队凝聚力能力
业务管理能力销售例会能力
业务对话能力
项目分析会能力
辅导培训能力联合拜访及业务辅导能力
案例学习能力
区域培训及模拟演练组织实施能力市场营销能力业务规划能力市场摸底能力
对竞争对手的关注能力
对区域年、季、月业务规划能力
客户平台建设能力重要行业资源平台建设能力
招投标资源平台建设能力
品牌建设能力区域市场活动能力
样板项目建设与推广能力
渠道能力渠道拓展能力
渠道管理能力
渠道使用能力
客户规划能力解决方案销售能力
客户业务了解能力
客户计划与执行能力
大项目运作能力销售阶段把握能力
机会分析的能力
销售战略与策略的制定能力
招投标控制能力
销售漏斗客户计划业务规划。
销售人员素质模型
销售人员的自我提升
05
学习新知识
添加 标题
不断学习新技能：销售人员需要不断学习新 的销售技巧、市场趋势和产品知识，提高自 己的专业水平。
添加 标题
参加培训课程：销售人员可以参加公司内部 或外部的培训课程，学习新的销售理念和方 法，提高自己的销售能力。
添加 标题
拓宽知识面：销售人员需要了解行业、市场、 竞争对手和客户需求等多方面的知识，以便 更好地与客户沟通。
反思与总结经验
总结成功经验，提炼销售技 巧
反思销售过程中的不足与问 题
针对自身不足，制定提升计 划
持续学习，不断提升自身素 质
制定个人发展计划
明确个人目标： 制定具体的销售 目标，包括销售 额、客户数量等
提升专业技能： 学习销售技巧、 市场分析等，提 高销售能力
拓展人际关系： 建立良好的人际 关系，与同事、 客户保持良好的 沟通
抗压能力
面对压力时能够 保持冷静，不轻 易受到外界干扰
具备快速调整心 态的能力，迅速 恢复战斗状态
面对挫折和失败 时能够保持积极 的心态，不断寻 求突破
具备自我激励和 自我驱动的能力， 不断追求更高的 目标
积极心态
乐观向上：面对 困难和挑战时保 持积极的态度
自信从容：相信 自己的能力和产 品价值，从容应 对客户异议
坚韧不拔：在销 售过程中坚持不 懈，不轻易放弃
自我激励：不断 激励自己，保持 高昂的斗志和热 情
销售人员的职业素养
04
诚信守约
遵守承诺：销售人员应遵守与客户的承诺，不轻易改变或毁约 诚实守信：保持诚实和守信，不隐瞒或欺骗客户 责任心：对销售结果负责，不推卸责任或逃避问题 尊重客户：尊重客户的意见和需求，不与客户产生冲突或矛盾
销售人员素质模型
销售人员素质要项一、影响力：定义：通过各种手段影响别人使其支持或采纳自己的观点。
行为等级：一级：-二级：-联系对方的兴趣和利益去说法对方，或同时采用多种方式影响他人。
三级：-运用复杂的策略影响他人或通过微妙的幕后操作使别人接受自己的观点。
二、关系建立：定义：努力与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。
行为等级：一级-通过非正式的接触与人达成情感上的契合。
二级：-通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切的关系。
三级：-最大程度地隐藏自己的功利性目的，与别人建立基于情感的关系。
三、人际理解定义：指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。
这种能力也被称为同理心、人际敏感性等。
行为等级：一级：-准确理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表达甚至没有表达出来的情绪感、感受和想法。
二级：-把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观点和行为方式。
三级：-理解他人思想和行为背后的原因。
四、成就导向定义：指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。
个人希望出色地完成任务，愿意从事具有挑战性的任务。
这种人在工作中有强烈地表现自己能力的愿望，不断地为自己设立更高的标准，努力不懈地追求事业上的进步。
行为等级：一级：-努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。
二级：-为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。
三级：-在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上作出某种决策，为了获得更大的成功，敢于冒险。
五、信息搜集：定义：指个人对事物具有较强的好奇心，努力获取有关事物和人更多的信息，从而对其有比较深入的了解。
行为等级：一级：-直接询问有关人士或查询相关的资料。
二级：-积极探究问题的实质和原因。
三级：-通过比较独特的途径获取有用的信息或资料。
六、组织意识：定义：理解和掌握组织当中权力运作关系和架构的能力。
这包括判断谁是组织中真正的决策者、谁是具有影响力的人，预测当前发生或即将发生的事件对于组织当中的个人和群体产生什么样的影响等。
销售人员——素质ASK模型大全
销售人员——素质ASK模型大全第一篇：销售人员——素质ASK 模型大全销售人员的素质ASK 模型一个顶尖的销售人员，需要具备良好的态度，一流的技能和丰富的知识，也就是我们所说的ASK 模型。
ASK 模型知识技能态度ASK 模型的第一个因素是：Attitude——态度。
思想决定行动。
永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀销售人员必须具备的心态，具备了这三个心态的销售人员才是具备积极心态的销售人员。
积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。
态度方面具体的工作要求还包括：职业化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、自我激励、压力管理等。
ASK 模型的第二个因素是：Skill——技能。
基本销售技能主要包括：销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话约访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。
专业销售技能包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。
更高一层的技能包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。
ASK 模型的第三个因素是：Knowledge——知识。
行业的知识、专业知识、竞争对手知识、客户的知识，这些外在的知识必须掌握。
公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、公司成长史、公司文化和价值观、公司组织结构、办事流程、薪酬福利及考勤制度，人事、行政、财务等各种规章制度等这些内在的知识更不能少。
第二篇：IT人员能力素质模型IT人员能力素质模型摘要：企业用人是否“以人为本”的一个通俗解释就是，“合适的人在合适的时候在合适的岗位上”，即人岗匹配。
问题是企业要用“合适的人”，得先界定什么样的人才是合适的？CIO需要思考的是需要什么样的员工？什么样的员工好用？现代信息化管理的企业，涉及的行业越来越多、项目越来越大、IT系统越来越复杂，应用也越来越深入，人才需求迫切。
优秀销售人员的素质模型
优秀销售人员的素质模型在现实操作中，许多经理对于“什么样的人可能是好的销售人员”理解是错误的，许多经理认为：“首要素质是聪明”，“应该找一个脑袋瓜特别好使的人”，这种误区会给销售管理带来一定麻烦。
以下是优秀销售人员须具备的素质，其重要性是依次排列的。
1.良好的心理素质良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境压力。
大量的统计数据表明，良好的心理素质比好脑袋瓜重要，美国有关机构对优秀销售人员做出的心理测试显示：优秀销售人员平均情绪商数高而非智力商数高。
推销是最容易招致沮丧的职业，销售人员经常遇到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击、失败。
每一次失败都可能导致自我评价下降、自我形象萎缩或意志消沉，最终可能导致退出竞争。
因此，寻找“乐天派”比寻找“聪明人”更重要。
2.销售经验招聘有销售经验的人作销售人员有利有弊。
有销售经验的人上手比较快，但忠诚度比较差。
有的企业不愿花费时间和资金去培养销售人员，可以考虑招聘有销售经验的人，而有的企业更重视员工的忠诚度，则只须应聘者具有潜力就可以。
无论是销售经验或销售潜力，都须运用专门技术与技巧才可以测试出来。
3.敏锐的感同力感同力，即洞察他人心理活动的能力，或善于站在对方的立场上考虑问题。
4.富有可信度的外在形象凡是一看就是精明强干的人，或是一看就象做生意的人是不适合作销售人员，因为他会引发顾客高度戒心。
换言之，凡是一看就象一个销售人员的人是不能当销售人员的。
5.高成就欲高成就欲就是强烈地渴望有所作为，对销售人员而言就是对钱有着强烈的渴望，有着知足常乐倾向的人是不适合当销售人员的。
以上五个指标是必备指标，而这五条指标如何测试，后面会有详细的阐述，下面一条指标则是参考指标，你也可以考虑，也可以不考虑，应以企业实力和技术状况来确定。
6.掌握产品技术知识有些高科技企业产品的推销需要专门知识，例如：软件、医疗设备、某些高精尖端仪器等产品推销，最好本专业出身的人搞推销。
销售人员素质模型
从以下三个方面着手揭示了优秀销售人员所具备的特质：1、由业绩差异发现优秀的销售特质：与销售业绩相关性最大的前5项能力是：客户了解度、好胜好强、取悦心理、情绪稳定、大方自信。
与销售业绩相关性最小的因素是：文化程度、工作经验、年龄、工作时间。
2、由客户的满意度发现优秀的销售特质：客户最喜欢销售人员的前5项因素是：能理解人、能拿出好主意、对人诚实可靠、对客户经常关心帮助、不怕被拒绝。
客户最讨厌的销售人员的表现是：话多、欺骗、不负责任、没主意、没耐性。
3、由行业特性和销售流程发现优秀的销售特质：销售领域不存在通用型销售人才，一个知名品牌的销售人员则需要“耐心，悉心维护客户和一贯化的自我管理能力”。
在招聘过程中，需要主考官巧设问题，以此真实了解应聘者的特质。
下面是对面试和场景测试给出的几项要点提示：★面试1、用统一标准提问。
运用动机问题的提问方式代替无效的是非选择性问题。
如“顾客反映产品价格偏高，你如何处理？”2、避免光环效应。
对应聘者的评分不要受其文凭、衣着、外貌或某人推荐等影响；3、给应聘者以鼓励以期得到真实的答案。
一般应聘者面对考官的提问，刚开始时会比较拘谨，有时甚至为了取悦面试官，会根据面试官脸上的表情来对自己的回答作出调整，这个时候，他所表达的也许包含了一些不太真实的东西。
故而面试官应该用目光、用点头等形体语言，更多地给应聘者以鼓励，让应聘者放松下来，这个时候，得到的答案也许才是真实可靠的。
★场景测试场景测试应该是专为招聘销售人员而设置的。
即设计销售场景或者让应聘者进入现实工作中一段时间。
然后通过同事和客户的反馈，以期掌握应聘者的真实信息。
当然，对于被考察者也有问题要答，比如，会让他写出“最讨厌的员工名单”等。
一个合适的应聘人员列出的名单往往是极少，甚至是空白（一个有效的合作者看到别人更多的是优点），而缺乏亲和力的应聘者一般会写出一长串“讨厌者的名单”。
显然，后一种人缺乏优秀销售人员应有的特质。
表1 营销人员素质模型
表1 营销人员素质模型构成影响力通过各种手段影响别人使其支持或采纳自己的观点。
影响力通常表现为以下方面：1、不能清楚地表达自己要讲的内容或不能说服别人听从自己的观点。
2、通过向别人讲述理由、证据、事实、数据等方式，直接说服别人。
或者给别人留下好的印象，以便获得别人的认可。
（表达）3、联系对方的兴趣和利益去说法对方，或同时采用多种方式影响他人。
（影响)4、运用复杂的策略影响他人或通过微妙的幕后操作使别人接受自己的观点。
（策略）关系建立努力与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。
关系建立的行为表现包括：1、不与客户建立关系，或不会建立均衡的市场关系。
2、通过非正式的接触与人达成情感上的契合。
（建立）3、通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切的关系。
（密切）4、最大程度地隐藏自己的功利性目的，与别人建立基于情感的关系。
（感情）人际理解指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。
这种能力也被称为同理心、人际敏感性等。
人际理解表现出以下方面：1、不能正确地理解别人的思想、情感或行为。
2、准确理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表达甚至没有表达出来的情绪感、感受和想法。
（理解）3、把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观点和行为方式。
（把握）4、理解他人思想和行为背后的原因。
（预测）成就导向成就导向是指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。
个人希望出色地完成任务，愿意从事具有挑战性的任务。
这种人在工作中有强烈地表现自己能力的愿望，不断地为自己设立更高的标准，努力不懈地追求事业上的进步。
成就导向表现出以下的倾向或行为：1、安于现状，不追求个人技术或专业修养方面的进步。
2、努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。
（完成）3、为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。
（完美）4、在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上作出某种决策，为了获得更大的成功，敢于冒险。
销售部各岗位胜任素质模型
销售部各岗位胜任素质模型一、背景销售部是企业的利润中心之一，其成员需要具备一定的技能和素质来推动产品和服务的销售。
为了提高销售部门的工作效率和成员的能力水平，我们制定了销售部各岗位胜任素质模型。
二、模型概述销售部各岗位胜任素质模型包括以下七个方面：1. 业务知识销售人员需要非常熟悉公司的产品和服务，深入了解市场需求和竞争对手，以更好地满足客户需求。
同时，销售人员还需要了解相关的销售流程和工具。
2. 沟通能力销售人员需要善于沟通和表达，能够清晰地传达产品和服务的关键信息，同时也需要倾听客户的需求和反馈。
合适的语言和口头表达能力都是必不可少的。
3. 谈判能力销售人员需要具备一定的谈判技巧和经验，能够协商出对企业和客户都有利的合同和协议。
此外，销售人员还需要处理客户的问题和要求，解决各种不同情况下的问题。
4. 思维能力销售人员需要具备较强的思维能力，包括逻辑思维、判断力、分析能力和决策力等，以便在各种情况下快速响应客户和市场的需求。
5. 团队合作销售人员需要与内部团队和外部客户密切合作，有效地处理和解决各种问题，并通过合作实现共同目标。
6. 人脉资源销售人员应该积极建立和维护人际关系，拓展人脉资源，以便更好地开发市场和推动销售。
7. 压力承受能力销售工作常常需要面对较大的工作压力和时间压力，销售人员需要具有较好的心理素质和抗压能力，以克服工作中的挑战。
三、模型实施为了确保每位销售成员都具备以上七个方面的胜任素质，我们将在招聘和培训过程中注重这些素质的评估和培养。
具体来说，我们将：- 招聘与岗位胜任素质相适应的人才，引入并培养优秀人才；- 针对不同岗位的需求，制定不同的培训计划，并通过培训、考核等手段，帮助销售成员不断提升自己的胜任素质；- 通过目标管理、业绩考核等方式，建立有效的激励机制，激励销售人员不断提高自己的业绩和胜任素质。
四、总结销售部各岗位胜任素质模型是提高销售部门工作效率的必要手段，只有通过建立有效的模型，注重招聘和培训，才能使销售人员更好地开展工作，实现企业和自身的发展目标。
销售业务人员能力素质模型
7．1．1 销售业务人员能力素质模型
销售是通过介绍企业产品提供的功效，以满足客户特定需求的过程。
为了高效地完成企业销售任务，销售业务人员需要具备的能力素质模型，如图7-1所示。
图7-1 销售业务人员能力素质模型
◎ 企业知识 ◎ 产品知识
◎ 销售知识
◎ 客户知识
知识 ◎ 亲和力
◎ 影响力 ◎ 沟通能力 ◎ 督导能力 ◎ 创新能力 ◎ 决策能力 ◎ 协调能力 ◎ 计划能力 ◎ 指导能力 ◎ 团队领导能力 ◎ 人际交往能力 ◎ 市场拓展能力 ◎ 市场分析能力 ◎ 预期应变能力 ◎ 问题解决能力 ◎ 专业学习能力
技能
◎ 坚韧性 ◎ 自信心 ◎ 忠诚度 ◎ 团队意识 ◎ 成本意识 ◎ 成就导向 ◎ 诚信意识 ◎ 廉洁自律性 ◎ 工作主动性 ◎ 客户服务意识
职业素养
销售业务人员能力素质模型。
销售人员的胜任力(-能力素质模型-)
2023/5/24
3
综上所述
胜任力就是用行为方式描述出来的员工需要具备的 知识、技能、能力和特质，是个体能够达到某个职 位的绩效要求的一种状态或综合品质，具有可指导 、可观察和可衡量三个特征。
2023、才干、个人品质和技能的综合
能力是指员工有效地履行某一具体职位时所需具备的一系列基本特点和行为 模式
在这个基础上，麦克莱兰又追加说，这些个人特质 在人格中扮演深层次、持久性的角色，它们能够准 确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上 的行为表现。
2023/5/24
2
1994年，斯班舍在其著作《胜任素质评估方法》中 再次对胜任力的定义进行了辨析：
胜任力可以是动机、特质、自我概念、态度或价值 观、具体知识化、任职或行为技能——也就是可以 被准确测量或计算的某些个体特性，这些特性能够 明确地区别出优秀绩效执行者和一般绩效执行者， 或者说能够明确地区别出高绩效执行者和低效率的 绩效执行者。
素质解读 以有信心、强有力的给他人留下深刻印象的方式呈现自己。
•对自己的能力有信心，在同级别的同事或朋友群中，认为自己工 作能力比别人强。 •对公司的产品有信心，能够向客户清楚地介绍公司的产品，证明 自己的推荐和观点有道理。 •喜欢具有挑战性的工作，对各种挑战充满信心，积极要求承担新 的任务。 •面对拒绝和失败不放弃，不懈怠，以积极乐观的态度面对。 能够仔细思考，总结工作失败的教训，并做出改进计划。
满意的收入，低于4000元/月的目标太小，对财富没有欲望，淘汰） e、有思想（ 你的人生信条是什么？或者是座右铭-----这个信条是怎么
形成的？）
2023/5/24
16
2）如何考察的基本素养
a、请问你应聘什么岗位？
销售人员的胜任力 能力素质模型
麦克莱兰博士在《测量胜任力而非智力》一文中并 没有给出胜任力的全面定义。他的同事斯班舍（ Lyle M.Spencer）1993在《工作胜任力》中给胜 任力下了定义：
胜任力就是个体所具备的某种或某些潜在特质，这 些特质与高绩效员工的工作表现具有高度的因果关 系。
在这个基础上，麦克莱兰又追加说，这些个人特质 在人格中扮演深层次、持久性的角色，它们能够准 确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上 的行为表现。
高性价比的产品，积极参与帮助客户进行决策。
关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发或服 务建议。 为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务， 并借此成功取信于客户。
销售人员的胜任力模型（素质模型）
人际交往
定义： 与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点： 与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
三级 对症下药
四级 巧借力法
五级 利益联盟
பைடு நூலகம்素质解读
采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲 道理等），通常强调产品本身的优势 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然 没有表现出针对客户的特点进行产品推荐
•善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利 益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解， 从而获得客户的持续信任。
形成的？）
2）如何考察的基本素养
a、请问你应聘什么岗位？
b、你知道这个岗位做什么工作吗？
c、请做个自我介绍
d、请问你的专长是什么（专长就是可以用来赚钱吃饭的能力） 既然你没有什么专长，那你靠什么生存？那你觉得你应该怎么做？
e、你为什么要选择销售工作？你做过销售吗？一共做了多长时间？是什 么原因要换工作？（如果没有做过销售：你对销售工作有什么认识？ ----目的是让他认识到销售工作是很难很苦很累挑战很大的工作，让 他知难而退，这远比他来到公司后再选择离开要好得多了，我们招聘 的目的不是要把不合适的人也忽悠进来，而是要招到真正要做销售的 人）
优秀营销人员素质模型
中山林和才博企业管理咨询有限公司优秀营销人员素质模型序号项目评分方法相应分数实际得分1 教育学历：2分1. 与任职资格要求的学历相符或以上；2分低于要求；0-1分专业：3分 2. 与任职资格要求的专业相符；3分其他专业。
0-1分小计：5分小计：2 专业知识：10分1. 熟练掌握专业知识和相关专业知识，非常出色；10分具备了胜任岗位所要求的绝大部分的知识，而且有些方面比较出色；8-9分具备了胜任岗位所要求的大部分的知识，但掌握程度一般；6-7分具备了胜任岗位所要求的一部分知识，有待学习和提高；1-5分对岗位陌生，完全不熟悉该项工作。
0分行业经验：15分2. 达到任职资格要求的最低工作年限相同行业工作经验；15分达到任职资格要求的最低工作年限相关行业工作经验；10-14分少于任职资格要求的最低年限相同或相关行业工作经验；5-9分达到任职资格要求的最低年限但无相同或相关行业经验；1-4分应届学生或无工作经验。
0分过去（三个月）工作表现:20分3. 近三个月有相同行业相同岗位工作成就记录；11-20分近三个月有相同行业工作成就记录；6-10分近三个月有其他行业相同岗位工作成就记录；1-5分无可追溯的工作成就记录。
0分小计：45分小计：3 岗位技能： 1.完全掌握了任职资格中对岗位所要求的各方面的技能，而且非常优秀; 20分2.掌握了任职资格中对岗位所要求的大部分的技能，而且有些方面非常优秀; 14-19分3.掌握了任职资格中对岗位所要求的大部分的技能，但处于普通状态;有待培训和提高;8-13分4.掌握了任职资格中对岗位所要求的一小部分的技能；1-7分5.技能非常差，完全不能独立工作。
0分小计：20分小计：4 综合素质：性格：5分1. 外向、开朗、热情，具亲和力4-5分2. 一般1-3分3. 差0分外表形象：5分1. 个人形象好5分2. 一般1-3分3. 差0分思维：5分 1. 思路清晰、条理性和逻辑性强5分2. 一般1-3分3. 差0分礼仪：5分 1. 有动作或语言问候，态度谦和,让人容易接受5分2. 有问候习惯，态度一般，给人感受一般1-3分3. 没有问候，让人难以接受0分小计：20分小计：5 个人职业规划：10分1. 个人职业规划与目前岗位序列相符10分2. 个人职业规划与目前岗位序列不相符0分小计：10分个人总分6 职业道德面试中有职业道德疑问并在以后的背景调查中被证实，或在我公司的工作期间有职业道德问题的记录，一票否决。
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全局观 诚实正直 计划执行 爱岗敬业 团队合作 学习领悟 责任心
团队管理 自我管理 自信心 专业能力 客户服务 成本控制 个人表率
能力素质
组织指挥能力 开拓创新能力 分析判断能力 沟通协调能力
等级描述：要求程度：5级.高， 4级.较高， 3级.一般， 2级.较低 ， 1级. 低
岗位职责
1.负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划； 2.年度销售目标制定及分解并下达目标； 3.销售执行并跟踪效果； 4.客户分析及客户售后服务及支持； 5.化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定; 6.试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展.
身体 条件 年龄 身高 28-45岁 形象气质好， 有亲和力 本科以上 性别 体能 不限 身高
职责部分可 以再细化
女163以上，男170以上
身体健康、精力充沛、能接受高强度工作 化学类相关专业
能 市 力 场 素 部 质 经 模 理技能 工作经验 计算机 其他
销售人员培训之——
素质模型之销售人员
成都科隆化工有限 公司
熊明礼
销售人员素质特征
团队精神
忠诚度
拼搏精神
创新精神
人才招聘、选拔中素质评估的目标
具备能够创造出 现有和未来工作 高绩效的素质的人
超标 绩效
基本 绩效
具备完成和胜任现有工作 的知识/技能的人员
现在
未来
专业 能力
专业性（4级）
化工产品知识（4级）
专业要求
为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通 化学专业 熟练 外语 其它 英语四级 驾照
普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统
化学产品行业五年以上销售经验，三年以上管理工作经验
工作技能
中级以上销售工程师
领导决策能力 统筹规划能力 激励授权能力 社会活动能力 人际关系能力 理解实施能力 语言表达能力 文字表达能力 学习成长能力 冲突管理能力
通用能力
沟通协调
书面表达能力 影响和说服 人际交往 团队领导
团队管理 专业素质
培养指导
专业性、客户导向、成本意识
专业能力
员工素质模型结构图
岗位
岗位说明书
岗位职责 任职资格（硬性）
能力素质 是支撑岗 位的最终基 石； 是一个工 作人员经过 长期培养和 潜移默化形 成的，是用 来推动和帮 助工作完成 的能力。
综合 管理 能力
成就愿望（3级） 自信心（3级）
客户导向（4级）
情绪控制3（级）
信息收集（4级） 分析能力（4级） 销售技能（4级）
综 合 管 理 能 力
专 业 素 质 核心 素质
核心素质 胜任素质模型框架
计划能力（4级） 全局观念（级） 执行能力（4级） 全局观念（3级） 关注细节（4级） 成本意识（4级） 沟通能力（4级） 诚实正直（4级） 组织协调（4级） 爱岗敬业（4级） 影响和说服（4级） 市场开发（4级） 团队合作（5级） 人际交往（4级） 学习领悟（5级） 团队领导（5级） 责任心（4级） 培养指导（5级）
任职工龄 任职资格 工作技能 能力素质 工作态度
0-3个月销 4-6个月
7-12个月
2-4年 5-7年 8年以上
2013-5-16
一、入门期销售人员的必备能力（见习员工0---3个月）
项目
必备能力
公司知识
知识要点
1、公司发展史（办公室总结并书面化）； 2、使命、目标； 3、定位：A、产品B、风格C、经营模式D、4PS组 合等； 4、公司组织结构；岗位职责 1. 公开课； 2. 2、内训（备注、培训课、价格、）培训部应 把公司所有老师、培训课、价格列出来 3、FABE法应用（功能、好处、利益、鉴证）；4、 咨询 1、公司的管理规章制度；2、薪酬考核制度；3、 人员招聘流程；4、系统培训流程。 1. 产品的说明与表达技巧。 2. 有效沟通技巧。 1、销售表格的填写；2、商务写作。
为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通 化学专业 熟练 外语 其它 英语四级 驾照
普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统
工作经验
化学产品行业五年以上销售经验，三年以上管理工作经验
工作技能
中级以上销售工程师
领导决策能力 统筹规划能力 激励授权能力 社会活动能力 人际关系能力 理解实施能力 语言表达能力 文字表达能力 学习成长能力 冲突管理能力
岗位职责
1.负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划； 2.年度销售目标制定及分解并下达目标； 3.销售执行并跟踪效果； 4.客户分析及客户售后服务及支持； 5.化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定; 6.试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展.
身体 条件 年龄 身高 28-45岁 形象气质好， 有亲和力 本科以上 性别 体能 不限 身高
专业要求
为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通 化学专业 熟练 外语 其它 英语四级 驾照
普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统
化学产品行业五年以上销售经验，三年以上管理工作经验
工作技能
中级以上销售工程师
领导决策能力 统筹规划能力 激励授权能力 社会活动能力 人际关系能力 理解实施能力 语言表达能力 文字表达能力 学习成长能力 冲突管理能力
核心素质
综合管理能力
专业能力
胜任素质模型内容及等级要求
2013-5-16
素质模型结构
类别
核心能力
内容
全局观念、诚实正直、爱岗敬业 团队合作、学习领悟、责任心
成就愿望
备注
等级 基础能力
自我管理
自信心 情绪控制 信息收集
分析判断
分析能力 计划能力
计划执行 综合管理能力
执行能力 关注细节 沟通能力 组织协调
全局观 诚实正直 计划执行 爱岗敬业 团队合作 学习领悟 责任心
团队管理 自我管理 自信心 专业能力 客户服务 成本控制 个人表率
能力素质
组织指挥能力 开拓创新能力 分析判断能力 沟通协调能力
等级描述：要求程度：5级.高， 4级.较高， 3级.一般， 2级.较低 ， 1级. 低
岗位职责
1.负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划； 2.年度销售目标制定及分解并下达目标； 3.销售执行并跟踪效果； 4.客户分析及客户售后服务及支持； 5.化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定; 6.试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展.
为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通 化学专业 熟练 外语 其它 英语四级 驾照
普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统
工作经验
化学产品行业五年以上销售经验，三年以上管理工作经验
工作技能
中级以上销售工程师
领导决策能力 统筹规划能力 激励授权能力 社会活动能力 人际关系能力 理解实施能力 语言表达能力 文字表达能力 学习成长能力 冲突管理能力
普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统
化学产品行业五年以上销售经验，三年以上管理工作经验 中级以上销售工程师 领导决策能力 社会活动能力
全局观
团队管理
统筹规划能力
激励授权能力 能力素质 组织指挥能力 开拓创新能力 分析判断能力 沟通协调能力
人际关系能力
理解实施能力 语言表达能力 文字表达能力 学习成长能力 冲突管理能力
身体 条件 学历要求 年龄 身高 28-45岁 形象气质好， 有亲和力 本科以上 性别 体能 不限 身高
职责部分可 以再细化
女163以上，男170以上
电 能 子 力 商 素 务 质 部 模 经 型 理
身体健康、精力充沛、能接受高强度工作 化学类相关专业
专业要求
任职资格
个性素质 基础知识 必备 技能 计算机 其他
工作经验 工作技能 能力素质
2013-5-16
+ （软性） ++
• 通用素质模型，适用用 于公司所有管理员工
• 专业素质模型，适用用 于公司各级类销售人员 的销售专业素质
2013-5-16
员工与管理人员职责对比
项目 组织中位置 职责范围 工作对象 工作技能 评价标准 自我实现 员工 执行层 专项事物 事 作业技能 个人成绩 技术专家 管理者 监督管理层 团队 人+事 人际+管理 团队成绩 管理专家
诚实正直
计划执行 爱岗敬业 团队合作 学习领悟 责任心
自我管理
自信心 专业能力 客户服务 成本控制 个人表率
等级描述：要求程度：5级.高， 4级.较高， 3级.一般， 2级.较低 ， 1级. 低
岗位职责
1.负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划； 2.年度销售目标制定及分解并下达目标； 3.销售执行并跟踪效果； 4.客户分析及客户售后服务及支持； 5.化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定; 6.试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展.
全局观 诚实正直 计划执行 爱岗敬业 团队合作 学习领悟 责任心
团队管理 自我管理 自信心 专业能力 客户服务 成本控制 个人表率
能力素质
组织指挥能力 开拓创新能力 分析判断能力 沟通协调能力
等级描述：要求程度：5级.高， 4级.较高， 3级.一般， 2级.较低 ， 1级. 低
岗位职责
1.负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划； 2.年度销售目标制定及分解并下达目标； 3.销售执行并跟踪效果； 4.客户分析及客户售后服务及支持； 5.化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定; 6.试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展.
身体 条件 学历要求 年龄 身高 28-45岁 形象气质好， 有亲和力 本科以上 性别 体能 不限 身高
职责部分可 以再细化
女163以上，男170以上