论国际工程常用投标报价策略和技巧
浅谈投标报价在国际工程中的策略与技巧
罗焕 东 （ 省茂 ） 广东 名市
根据招标书的付款条件 ， 合理地调 整投标 书中商务标 内各分项价 ； 在 不抬高总价 以免影 响中标 的前提下 ， 能够尽早地回收资金和 工程 款， 缩 小 投 资 风验 ，以 期最 终 取 得 较 好 的 经 济 效 益 。 我 方 在 总标 价 确 定 后 ， 设 备 采 购价 这 一 块 适 度 抬 高 ， 时 将 机 械 、 力 等 施 工 费 用 相 将 同 人 其难度就可想而知了。 ‘ 应压 低 ， 而 在 一 定 程 度 上减 小 了企 业 在 海 外 投 资 及 施 工 的 风 险 。 从 此 关键词 ： 投标 招标 报价 外 ， 有 几 项 也 需 要 不 平衡 报价 ， 图 纸 显 示 量 小 而预 计 工 程 量 将 会 还 如 为 了能 够 在 国 外工 程 的竞 争 中达 到预 期 目的 ， 人认 为 ， 国 际 本 在 有 所 增 加 的子 项 目，可 将 单 价 适 当提 高 ：而 工程 项 目内容 搞 不 清 楚 工 程 投 标 时 应 注意 以 下几 个 方面 的 问题 ： 的 ， 可 适 当降 低 其 单 价 。 项 目业 主 要 求投 标 报 价 一 次报 定 不 予调 则 如 １投标前应果断进行决策 整 时 ， 宜 适 度 抬 高标 价 ， 则 因为 其 中 风 险 难 以预 料 。 之 ， 平 衡 报价 总 不 从 中 介 、 理 公 司 或联 营体 的合 作 公 司 获 取 国 外 工程 信 息后 ， 代 公 是 建 立 在 对 业 主 招 标 书 内 具 体 条 款 的 分 析 之 上 的 一 种 合 理 价 目配 司决 策 层 首 先 要根 据 工 程 特 点 、 目所 在 国 国 情 、 期 及 长 远 目标 等 置 。但 使 用 时 必须 掌 握 好 尺 度 ， 项 近 以免 引起 业 主 反 感 ， 致 废 标 。 导 关键 因素迅速决策， 必要时要作可行性分析。 投标决策还牵涉到对公 ４２ 可 选 方 案 报 价 法 。对 原 标 书 中 有 可 选 方 案 或 无 明 确 规 定 方 ． 司 自身 各 种 因 素 的 分析 和 判 断 ， 机 械 劳 力 ， 术 力 量 ， 语 水 平 等 ， 案 时 ， 们 可 因地 制 宜作 出 不 同 方案 和 不 同报 价 。 如 技 外 我 只 有这 样 ， 能做 到 扬 长 避短 ， 创 造 利 润 的 同时 ， 创 造 了公 司 良 才 在 也 ４３ 突 然降 价 法。 竞 争激 烈 的商 战 时代 ， 价是 一项 极 为保 密 的 ． 在 报 好 的信 誉 。 工作 。 竞争 对 手往 往相 互 刺 探 ， 听 对 方标价 。所 以 ， 开 始编 标作 价 打 在 ２ 认 真 对 业 主 进行 调 研 分 析 时， 可适当做高一些。在投标截止 日前临送达时 ， 可突然将 总价降低若 决 策 投 标 后 ， 方 面 要组 织 人 员精 心 编 制 标 书 ， 一 同时 还 要 利 用 各 干个 百 分点 ， 竞争 对手 猝 不及 防 ， 令 以提高 我们 在 评标 时 的有 利地 位 。 种 途 径 了解 业 主 的 有关 情 况 。 如 项 目的 资金 来 源 ， 自筹还 是 贷款 ： 是 ４４ 保 本 从 长计 议 法 。东 南 亚 经 济 复 苏 后 ， 建 市 场 潜 力 很 大 。 ． 基
浅析海外工程EPC项目投标报价策略及决策建议
浅析海外工程EPC项目投标报价策略及决策建议1. 引言1.1 背景介绍随着全球经济一体化的深入发展，海外工程EPC项目越来越受到国内工程建设企业的重视。
EPC项目是指工程设计、采购和施工全过程的一体化服务，具有项目周期短、成本可控和风险分散等优势。
海外工程EPC项目的投标竞争激烈，报价水平直接影响企业的项目获胜率和盈利能力。
在海外工程EPC项目中，投标报价是企业制定的关键策略之一。
企业需要根据市场需求、项目特点、成本控制等因素来确定最合理的报价，以确保项目的获胜和盈利。
如何制定有效的投标报价策略，成为企业争夺海外工程EPC项目的关键之一。
本文将对海外工程EPC项目投标报价策略进行深入分析，探讨投标报价决策的关键因素和技巧，在此基础上提出有效的风险管理策略、竞争对手分析和市场定位策略，旨在为企业在海外工程EPC项目投标中提供决策参考和实践指导。
1.2 研究意义海外工程EPC项目投标报价策略及决策建议是对于国内企业参与海外工程市场竞争具有重要意义的研究课题。
随着中国国际影响力的不断增强，越来越多的企业涉足海外工程市场，而投标报价策略的制定将直接影响到企业在市场竞争中的地位和业绩。
海外工程EPC项目的特点决定了其投标报价存在诸多挑战和风险，因此有必要深入分析并提出有效的决策建议，以保障企业在项目中获得利润并保持竞争力。
随着全球经济的不断发展和变化，国际竞争对手的崛起也对国内企业构成了压力，因此有必要通过分析竞争对手及市场定位制定相应的策略应对挑战。
研究海外工程EPC项目投标报价策略及决策建议对于提升国内企业在全球市场中的竞争力和实现可持续发展具有重要意义。
1.3 研究对象研究对象是指在海外工程EPC项目投标中的各个参与主体，包括投标单位、项目业主、监理单位、设计单位、施工单位等。
这些参与主体在投标过程中各自扮演着不同的角色，彼此之间存在着复杂的竞争与合作关系。
投标单位是最直接的研究对象，他们需要制定有效的投标策略来提高竞争力，同时又要在保证项目利润的前提下进行报价。
国际工程投标报价方法与技巧探讨
国际工程投标报价方法与技巧探讨摘要:由于地区差异、项目特殊性、区域资源等因素，国际项目招标存在很多风险，报价困难。
由于参与投标的企业来自不同国家和地区，除了项目所在地的法律规定、工程标准和技术规范外，相关企业还应充分考虑劳动力、材料和税收信息，采取科学合理的策略，并尽量避免和转移风险，进而确保可以更好地实施项目。
本文主要就国际工程投标报价方法与技巧进行了分析。
关键词：国际工程；投标报价；技巧引言随着“一带一路”的不断推进，更多的工程承包企业进入国际市场。
投标报价是中国企业承接国际项目的必要环节，其成功与否关系到企业效益。
国际工程企业应注重项目建设的第一个环节，即项目招投标，熟练运用国际招投标方法和技术，提高报价准确性，制定符合企业发展和国际国家市场需求的招投标策略，帮助企业提高中标的可能性，为企业占领国际市场赢得机会。
1投标报价的主要内容对于国际工程项目来说，要想在动工前确定工程项目的具体预算和成本，就需要事前进行全面、细致的预算编制工作。
国际工程项目预算和成本控制与施工企业的投标报价之间存在紧密联系，施工方要想顺利通过竞标，必须要将工程项目投标报价控制在最合理范围内，也就是在保证项目质量和企业盈利的前提下，尽可能控制报价价格。
在投标报价中需要体现出工程项目的总人工费、材料费、机械费等常规项目费用，投标报价应当细化到每个单项，并且有具体的单项报价分析。
除此之外，还需要充分考虑其他间接性费用，这样形成的投标报价才更加准确。
需要注意的是，施工方企业所提交的投标报价，并不能低于工程项目的总成本，否则将难以通过业主方的审核。
2国际工程投标报价方法2.1不平衡报价法不平衡报价法指的是在不违反招标文件要求的前提下，对于工程量清单中的项目分项报价，但是控制投标总报价不变。
不平衡报价有利于在国际工程基建时期获得大量周转资金，从而缓解工程的资金压力。
在对后期完成的工作报价时，对于工程量不确定、工程项目有变动的情况下，可以适当地提高或者降低单价，从而为企业获得更大的利益。
国内外投标报价的技巧和策略
投标报价风险评估
定性评估
通过专家评估、历史资料分析等方法，对投标报价的风险进行初步评估。
定量评估
采用概率统计、蒙特卡罗模拟等方法，对投标报价的风险进行量化评估。
投标报价风险应对策略
风险规避
通过合理安排施工组织、加强技术创新等手段， 降低或避免投标报价中存在的风险。
风险转移
通过购买保险、签订合同等方式，将投标报价中 存在的风险转移给其他方。
市场开发中标策略案例
总结词
市场开发中标策略是一种通过开发新市场来获取中标机会的投标报价策略。
详细描述
市场开发中标策略是通过开发新市场来获取中标机会的一种策略。在实施这 种策略时，企业通常会选择在市场调研和分析的基础上，适当调整报价和方 案，以适应招标方的需求和市场情况，从而增加中标机会。
06
投标报价经验总结与前景展 望
了解国际投标市场
掌握投标市场的动态
了解国际工程市场的供求状况、价格水平、竞争对手和市场趋势。
收集当地市场价格信息
掌握当地人工、材料、机械等价格信息，为投标报价提供参考。
合理运用国际工程承包法规
学习国际工程承包法规
了解当地工程建设法规、招投标法规和合同管理法规。
合规经营
遵守当地法规，合规经营，避免因违规操作而导致的风险。
国内外投标报价的技巧和策略
xx年xx月xx日
目录
• 投标报价概述 • 国内投标报价技巧 • 国外投标报价技巧 • 投标报价风险分析与应对 • 投标报价策略案例分析 • 投标报价经验总结与前景展望
01
投标报价概述
投标报价的含义与重要性
1
投标报价是指投标人在竞标过程中向招标人提 供的项目报价，是投标人争取中标的重要手段 之一。
浅谈国际工程项目投标报价的策略
三、 投标 报价 方 法
地雇员需要支付基本工资 、 工资性补贴 、 辅助工资、 福利费及其他当地法律规 （ 一） 不平 衡 报价 法 。 不 平衡 报价 是 指在 工程 项 目的总价 敲定 后 ， 根据 对招 定 应缴 纳 的费 用 。根 据 以上 人工 费 的组 成 ， 结 合 项 目工 期 分别 核 算 中 国工 人 标 书 的理 解 ， 合 理 地调 整 投标 书 中商 务标 内各 分 项工 程 单 价 ， 以期 在 不 抬高 和 当地 雇 员 的人 工单 价 ， 根 据 当地 法律 规 定和 应 实施 项 目性质 确 定 中外 用 工 总价以免影响中标的前提下， 取得较好的经济效益。 一是， 可将前期实施的工 比， 进一步核算出项 目的综合人工单价用以计算整个项 目的人工费。 程分项单价报高 ， 后期的报低 ， 以尽早收回工程进度款 ； 二是， 对预期有设计 （ 四） 材料 设备 工地价 的 核算 变更 ， 并 导致 工程 量增 加 的 工程分 项 单价 可 以报 高 ， 反 之则 报低 。 国际 工程 材料 费 与 国 内项 目明 显不 同在 于 ，需 要 将 材料 的国 内运 杂 费 、 （ －） 可选 方 案报 价法 。 对原 标 书 中有可 选方 案 或无 明确 规定 方 案 时 ， 可 因 港 口费 、 海上 运 保费 和 当地 运 杂费 折算 到 材料 的 工地 价 内 。 同样 ， 机 械 费 的核 地 制宜 作 出不 同方 案 和不 同报 价 。 投 标人 应 组织 一批 有 经验 的设 计 和施 工工 算 也应 如 此 ， 尤 其是 大 型机 械设 备 ， 由于 境外 项 目风 险高 、 工作 地 点 环境 相 对 程 师 ， 对 原 招标 文 件 的设 计 和施 工 方 案进 行 仔 细 研究 ， 得 出 更 为合 理 的 方案 恶劣 ， 机械 设 备使 用 费 一般 将 机 械采 购 价 、 运保 费 、 运 杂 费 等 合 计后 ， 按 其 折 以吸 引业 主 ， 促成 自己 的方 案 中标 。可选 方 案可 以 是 降低 总造 价 或是 缩 短工 旧期摊 人 台班 单 价 中 ， 再通 过 机械 台班 定 额进 行 计算 。 期， 或是使工程实施更为合理。
如何做好国际EPC工程投标报价测算
从工程项目成本管理角度看，国际EPC工程投标报价是全过程成本管理的起点，同时一经业主接受中标即为合同金额，合同金额意味着工程项目的合同收入。
国际EPC 工程投标报价是一个系统工程，需要前后方多部门联动，国际工程造价团队人员应当在掌握全面的价格构成基础上，获取准确的价格输入信息，从而输出合理的测算价格，并进行全面的价格分析，以供高层管理人员进行最终投标定价决策。
全面掌握价格构成国际EPC工程一般合同金额较大且常采用固定总价合同，投标报价测算不准确，很难在激烈的国际竞争中取得成功，即便侥幸中标，也会给项目执行造成先天不足，严重影响企业的利益。
国际工程造价人员首先应当掌握全面的价格构成，理清各项费用的逻辑关系。
结合相关国际组织的定义和工作实践，在进行国际EPC项目投标报价测算时，应坚持“以成本定价格”的原则，并可将国际EPC工程价格划分为：勘察设计费、设备及装置性材料采购费、物流运费、建筑安装工程费、现场施工其他费用、移交前后费用、财务费用、项目管理费、风险预备费及预计利润等。
其中，因临时设施费、卸车保管费及HSE费用在国际EPC工程现场施工中费用占比较大，不应简单以国内惯例按照一定比例取费，需要单独列项计价。
充分理解招标文件招标文件是编制投标文件的主要依据，同时也是日后签订合同的基础，一般包括技术规范和商务合同两个部分。
通过对招标文件的研读，应当形成国际EPC项目价格测算的基础依据。
一、明确EPC项目工作范围基于工作范围、责任划分、标准、工期及性能要求等条款，明确E、P、C各环节工作具体范围接口、技术质量标准和时间要求。
具体而言，根据对设计工作要求，合理选择设计方，界定勘察测量、设计审查等具体工作后进行初步询价，以形成初步勘察设计费；根据对性能等技术要求，编制初步询价包，进行主要设备初步选型方案，比较并联系厂家获取相关支持配合；根据项目所在地、项目国别情况，初步策划主要设备和材料的采购地及物流方案；根据对设备及主要材料监造要求，进行监造费用询价和业主监造差旅费用的初步计算。
一建【经济】精讲讲义(16)国际工程投标报价
A. 分包工程询价 B. 人工、材料、机械基础单价计算 C. 生产要素询价 D. 进行各项调查研究 【答案】D 国际工程投标中，投标人在投标截止日前一天发现招标工程量清单中某分项工程量有明 显的计算错误，则最适宜采取的做法是（ ）。 A. 按照施工中可能的工程量填报单价，不做任何额外说明 B. 电话咨询招标人，根据招标人口头认可的数量填报单价 C. 按照原招标文件的工程量填报单价，另在投标致函中予以说明 D. 按照投标人修正的工程量填报单价，另在投标致函中予以说明 【答案】C 投标人在国际工程投标的标前会议上的做法，正确的有（ ）。 A. 对工程內容范围不清的问题请业主作出说明 B. 对容易产生歧义理解的合同条件，请业主给予理解 C. 对投标文件中图纸与技术说明矛盾之处，提出己方的修改技术要求 D. 提出对业主有利的设计方案修改建议 E. 详细阐述己方施工方案的优势和竟争力 【答案】AB 考点 国际工程投标报价的组成 P311 一、国际工程投标报价的组成 人工费、材料费、施工机具使用费、待摊费（现场管理费和其他待摊费）、开办费、分 包费（分包报价+总包管理费和利润）、暂定金额（业主方的备用金）。 其中现场管理费、临时设施工程费、保险费、税金等在工程量清单中没有单列费用项目， 需要作为待摊费用分摊到工程量清单的各个报价分项中。 二、人工、材料和施工机械基础单价计算 （一）工日基价的计算：加权平均算出工日工资基价。 1. 人工费、材料费、施工机械基础单价
1Z103080 国际工程投标报价 国际工程报价程序：排序； 标前会议：可以提出什么，不可以提出什么； 工程量复核作用，但不能修改可以质疑； 国际工程报价的组成，特别是现场管理费和其他待摊费的组成；施工现场发生的办公费， 作为待摊费用摊入到工程量表的各计价分项价格中； 人工单价加权平均，当地采购材料工地交货价格第三国采购类似于国内供应材料； 开办费：单列还是计入单价按照招标文件规定，组成内容； 暂列金额：文字四句话； 单价分析三个方法使用条件：定额单价法、作业估价法和匡算估价法； 标价汇总：分项合价+分包总价+暂定金额； 国际工程报价对比分析和动态分析的含义，对比分析宏观和微观分别解决什么，动态分 析对应的客观因素； 国际工程报价技巧：报高价和报低价，单纯对计日工报低有工程量正常报价，不平衡报 价内容不清报高价工程量增加报高价，暂定工程量没有数量报高价有数量正常报价； 国际工程报价影响因素，竞争程度 SWOT 分析；报价策略。 考点 国际工程投标报价的程序 P306 一、组织投标报价班子 一个好的投标报价班子的成员应由经济管理类人才、专业技术类人才、商务金融类人才、 合同管理类人才组成，最好是懂技术、懂经济、懂商务、懂法律和会外语的复合型、外向型、 开拓型人才。 国际工程投标报价的程序
国际工程投标报价常见问题及对策探讨
国际工程投标报价是一项繁杂的系统工程，不仅与各国政治经济、法律、宗教、风俗习惯、市场、技术标准和资源等宏观、中观环境息息相关，实施项目的现场条件和参与项目管理各方的组织管理强度也对报价的测算有着不同程度的影响。
在测算和组价的过程中，由于国内的技术标准、计价规则等与国外普遍适用的标准、规则不同，通常需要在以下几个方面进行注意，并采取方法进行转换和计算，以使得测算出的工程投标造价更加合理，更加符合项目的实际情况。
一、技术标准不同中国承包商在海外承包工程所面临的第一大难题是技术难题，而技术难题的核心是标准和规范。
目前在海外工程的规范体系应用中，美国和英国的规范体系应用最为广泛，其规范涵盖了从设计、施工、验收、计量、材料设备参数、选型等各个方面，对项目的报价有着最根本的影响。
因此，在进行测算和报价之前，要仔细研究招标文件，对设备、材料、施工和安装方法等的技术要求，以及对工程质量进行检验、试验和验收所规定的方法和要求了解透彻。
如果对技术标准没有理解透彻就进行报价，结果可能会造成很大的损失。
例如，某企业在投标卡塔尔多哈某使用卡塔尔、欧洲和美国标准建设的路桥工程项目时，因该企业在投标阶段未能对卡塔尔施工标准和交通手册深入了解，仅凭着经验将项目便道按照泥结碎石路面报价，而当地标准规定项目便道是按照永久道路建设，此项就导致了近千万美元的损失。
因此，报价人员要特别注意和重视对国际工程技术标准的理解，增强对国际工程技术标准的认知，并应用到实践当中去。
二、工程量计算规则的差异在很多深受英国工程体系影响的国家，如英联邦国家、肯尼亚、尼日利亚等国家，一般适用《英国建筑工程量标准计量规则》SMM7。
在SMM7体系中，有些计算规则与国内的规则差异较大，在报价时应特别引起注意。
如：土方开挖不考虑挖出土方之松散变化量、工作挖方量或设置土方支撑之开挖量；现浇混凝土不扣除截面积≤0.5mm 的钢构件；砖墙/砌块墙不扣除≤0.10m2的孔洞；等等。
国际水泥工程投标报价策略及报价技巧研究
析也 同样重要 。根 据常 规 ，资金 紧缺 的业 主一般 考虑 最低
投 标 价 中 标 ，而 资 金 富 裕 者 则 多 数 要 求 牌 子 响 、名 气 大 、
Ｏ 前
言
技术先进 的设 备供货 商 ；对要 求项 目尽 快投产 的业 主 ，在
在世界多极化和全球经济 一体化的 匡 际大背景条 件下 ， Ｉ 国际水泥工程承包 市场 竞争 日趋 激烈 。许 多享有 国际 声誉
（ ） 认 真对 业 主 进 行 调 研 分 析 。决 策 投 标 后 ，一 方 面 ２ 要组织人员精心 编制标 书 ，同时还要 利 用各种 途径 了解业
１ 不 平 衡 报 价 法 。不 平 衡 报 价 是 在 工 程 项 目的 总 价 敲 ）
定后 ，根据招标 书 的付款条 件 ，合理 地调 整投 标书 中商 务 标 内分项 价 ；在 不抬 高总价 以免 影响 中标 的前提 下 ，能 够 尽早地 回收工程款 ，降低 风验 ，以期 最终 取得 较好 的经 济
（ 中国外 ） 除 新签水泥工程订单市场 份额见表 １ 。
表 １ ２０ ０ ９年 全球 （ 中国外 ） 除 新签水泥工程订单市场份额 水 泥工程公司 史 密 斯
中 材 国 际
性也无从谈起 ；
２ ）工期 的要求 。业 主招标 书中要 求的工期 ，必须无 条
份额 （ ％） ３ ８
整 、综合 、平衡 ，确定 内部核 算单 价 ，提 出 目标成 本指 导
性 计 划 ，对 作业 层 成 本 运 行 与 管 理 进 行 指 导 和 监 督 ；在 施 工 中以合 同为依 据 ，组织 编制 施工 成本 预算计 划 ，确定 项
平 。 因 而 需 要 正 确认 知 成 本 管 理 的 特 性 。
简论国际工程项目投标报价的策略与技巧
简论国际工程项目投标报价的策略与技巧摘要：在日新月异产生变化的国际市场竞争中，施工企业如果想要在国际市场拔得头筹，在进行投标工作之前必须对投标所需资料做好充分准备。
在实际工作中通过持续的摸索，不断总结经验，提高企业的中标率。
本文结合罗马尼亚工程投标情况，对国际市场工程投标的特质和核心进行了简要分析，提出了国际市场工程投标报价的方法和策略，为其它投标者提供参考意见。
关键词：国际市场；工程投标报价；策略与技巧引言在经济状况快速提高状态下，全球城市化建设的进度也在飞速发展，国际建筑市场迅猛发展。
很多施工企业为适应不断变化的市场环境，逐步走出国门寻求商机，开拓国际市场。
施工企业要想在国际市场通过招投标方式获得项目，必然需要熟悉国际市场行情，遵守国际市场经济规则。
一、国际工程与投标报价在整个国际工程承包工作中最重要的部分就是投标报价，工程的经济效益主要就取决于投标报价是否合理。
为了使国际工程项目的经济成果和社会成就都保持增长，投标工作必须要有好的组织和策略。
二、投标报价的一般方式1.成本预测，进行控制法比较工程所在地同类项目的经验数据和成本预测，对标价计算的准确性至关重要。
根据工程所在地市场信息，对同类项目进行评估测算，对比分析。
和类似项目也要进行对比测算，使投标单位对项目的报价有基本的成本概算，然后做出正确的报价。
2.局部了解整体结合国内及工程所在国报价规则，如定额法，对工程量清单中每个分项直接费、间接费、管理费用、利润等进行分析整理，计算出每个分项的投标单价，乘以工程量，得出每个分项的投标合价，然后将每个分项投标合价汇总，整合出整个工程的投标报价。
这种方法是获得合理报价的最常用方法。
3.整体估算整体估算是说施工企业需要从整体分析，结合项目进度计划和施工方案，采取综合定额，扩大估算的材料用量，对整体的造价进行预估。
整体估算需要从实际出发，利用积累的经验数据对报价进行比较、分析和评价，从以往的经验中摸索出合理的报价。
国际总承包工程投标报价的策略与技巧
国际总承包工程投标报价的策略与技巧陈取峰【摘要】国际总承包工程的招标方式主要有公开招标、邀请招标、阶段招标和议标等.报价程序包括研究招标文件、考察现场及市场调查和制定实施方案.在对国际工程投标报价影响因素进行分析后,运用组建专业投标团队、招标文件澄清、合同价调整和不平衡报价等技巧,选择合适的投标报价计算方法,做出最优报价.【期刊名称】《江汉石油职工大学学报》【年(卷),期】2016(029)003【总页数】3页(P60-62)【关键词】国际总承包工程;投标报价;招标方式;报价程序【作者】陈取峰【作者单位】中国石化集团江汉石油管理局油田建设工程公司,湖北潜江433123【正文语种】中文【中图分类】F284国际总承包工程通常是指参与工程项目的各个主体来自不同地区和国家，而且遵循一定的国际惯例进行项目管理。
这就意味着该工程项目是面向全世界范围内进行招标的项目。
国际工程的招标方式主要有公开招标、邀请招标、阶段招标和议标。
招标的基本内容和流程是：编写招标文件、资格预审、发出标书、现场踏勘和标前澄清会、承包商投标、业主开标、业主评标、发出授标函。
招标文件内容详细复杂，对项目运行的各个方面都有具体规定。
本文试就对国际总承包工程投标报价的策略与技巧作些探讨。
1.1 国际工程投标报价程序1.1.1 研究招标文件通常情况下，招标文件包括邀请函、投标函、投标要求、合同条款、规范要求、工作内容、程序文件、附录。
承包商应该遵守招标文件中的各项要求，仔细研究招标文件内容，避免在投标过程中出现漏项情况而导致废标。
承包商研究招标文件过程中需要重点了解合同条款与附录、技术说明、报价要求和承包商风险。
1.1.2 考察现场及市场调查通常情况下，国际总承包工程都是在参与承包商所在国之外进行的建设项目，项目当地的环境因素在一定程度上影响着投标报价工作。
承包商在前期应该进行市场调查工作，通过国内咨询和现场考察两种形式同步展开。
市场调查工作结束后，应该出具一份考察报告，报告中应该附上参考资料、数据来源、结论和建议。
投标报价策略及报价编制技巧
投标报价策略与报价编制技巧在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下，国际工程承包市场竞争日趋激烈。
许多享有国际声誉的大公司，除了稳定自己传统的市场外，从没停止过对新领域的开拓和占领；大批发展中国家也投入大量人力物力，试图跻身其中。
因此想要通过竞标在国际建筑市场上争到一席之地，其难度就可想而知了。
为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，笔者认为，在国际工程投标时应注意以下几个方面的问题：1．投标前应果断进行决策从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期与长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。
如我公司在获悉东非乌干达150公里33KV的输电工程项目后，有人认为这只不过是一条中压短距离线路，又在乌干达这样一个遥远贫穷的国家，显然没什么价值和意义。
但公司决策层从东非大市场的战略眼光出发，决定投标。
因为不能只盯住眼前的这条线路，更重要的是下一步挤进非洲电力市场，争取到更多更大的项目。
投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。
2．认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。
如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。
所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定与设备的选型都非常有用。
在帕劳XX国电站项目投标的设备选型过程中，我们原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR。
了解上述信息后，我们就对设备的选型与施工方案做了一些必要的调整。
考察中，还发现帕劳人特别注重环保，非常注意保护他们赖以生存的生态和旅游资源。
投标报价的技巧和策略
投标报价的技巧和策略随着建筑市场发展的日益规范，越来越多的施工任务需要施工单位通过参加工程投标承接工程，这是施工单位业务来源的主要渠道。
参加投标过程中，投标报价的得分，成为中标与否的关键。
因此，投标报价的确定，成为施工单位中标与否的重中之重。
如今的建筑市场规范化程度越来越高，恶意竞标情也相对得到了遏止，在工程投标中必须掌握基本的技巧和策略，才能更好地获取较好的经济效益。
标签：投标报价；技巧；策略引言：随着我国建设项目投资的不断扩大，建设工程招标制度使用的范围越来越广，招标已成为我国和国际上建设工程施工发包的主要形式。
除法律规定的特殊工程外，绝大多数建设工程都要通过招标选择施工单位。
建设工程施工投标对施工企业的经营起着重要的作用，企业是否能够投标成功已经成为企业生存和发展的重要条件。
在激烈的竞争中，有的单位以较低造价报价，中标后为了能够获利，而降低工程质量，使得运用最低价法评标失去其本质目标。
为了改善因评标采用最低价法而带来的弊端，次低价中标法被招标单位所采纳，并且在实际评标过程中运用的越来越多。
评标采用次低价中标法，不仅能防止施工单位过度压低报价，而且它也具有透明性强、不易被人操纵、能够降低招标成本等优点。
一、投标报价的简要概述在投标报价中，合理低价评标法就是通过招标，项目业主选择相应的承包人，在所有的投标人中选择报价的合理低价者。
在这里，合理低价通常情况下是指能够满足招标文件的需要，并且投标价格经评审后最低，但是，与企业自身的成本相比，投标价格比较低。
评标价是一个定量指标，通常情况下，通过货币形式衡量投标竞争力的大小，一方面考虑价格因素，另一方面还要考虑施工组织设计、质量、工期、承包人的以往施工经验及施工新技术的采用等因素。
一般来说，评标价即投标人的投标报价。
因此，分析确定投标报价在今后的投标工作中显得尤为重要。
合理低价法重点在于“合理”“低价”两个词，首先是“合理”，就是不盲目降价；其次才是“低价”。
国外工程招标价格(3篇)
第1篇随着全球经济的快速发展，我国企业“走出去”的步伐日益加快，越来越多的工程建设项目在国际市场上崭露头角。
然而，国外工程招标价格的形成机制和影响因素与国内市场存在较大差异，这就要求我国企业在参与国际工程招标时，充分了解并分析国外工程招标价格的特点和影响因素，以提高中标率。
本文将从以下几个方面对国外工程招标价格进行分析。
一、国外工程招标价格的特点1. 价格构成复杂国外工程招标价格构成复杂，主要包括直接成本、间接成本、利润和风险费用等。
其中，直接成本包括人工费、材料费、设备费、施工机械使用费等；间接成本包括企业管理费、财务费用、保险费等；利润和风险费用则根据项目具体情况而定。
2. 价格波动较大国外工程招标价格受多种因素影响，如市场供求关系、汇率波动、政策调整等，导致价格波动较大。
在投标过程中，企业需充分考虑这些因素，合理制定投标价格。
3. 竞争激烈由于国外工程市场对外开放程度较高，吸引了众多国际企业参与竞争。
在激烈的市场竞争中，企业需不断提高自身实力，以在价格竞争中脱颖而出。
4. 风险因素较多国外工程招标价格受政治、经济、法律、文化等多种因素影响，风险因素较多。
企业在投标过程中，需充分了解并评估风险，制定合理的风险应对策略。
二、国外工程招标价格的影响因素1. 市场供求关系市场供求关系是影响国外工程招标价格的重要因素。
当市场需求旺盛时，招标价格往往较高；反之，当市场供应过剩时，招标价格则较低。
2. 汇率波动汇率波动对国外工程招标价格影响较大。
在投标过程中，企业需充分考虑汇率变动对成本的影响，合理制定投标价格。
3. 政策调整各国政府对工程建设的政策调整，如税收政策、环保政策等，都会对招标价格产生影响。
企业在投标过程中，需关注相关政策动态，及时调整投标策略。
4. 投标企业实力投标企业的实力是影响招标价格的关键因素。
实力雄厚的企业在价格竞争中更具优势，能够获得更高的中标率。
5. 项目特点项目特点包括项目规模、地理位置、施工难度、技术要求等。
论国际工程项目招投标技巧和问题解决对策
论国际工程项目招投标技巧和问题解决对策330009，浙江华东工程建设管理有限公司摘要：本文主要探讨了国际工程项目招投标中常见的四个问题，即招标文件的制定缺少严谨性、澄清函发放拖延、语言障碍和招投标风险评估不准确，并提出了相应的解决对策。
其中，解决对策包括建立完善的风险评估机制、保持信息透明和沟通畅通、制定合理的投标保证金和履约保证金以及合理评估招标人的能力和资质。
本文旨在提供一些有用的参考意见，以帮助参与国际工程项目招投标的各方更好地解决问题，提高招投标的效率和成功率。
关键词：国际工程项目；招投标；问题解决对策；风险评估；保证金在国际工程项目中，招投标是一个非常重要的环节，对项目的成功和效率有着至关重要的影响。
然而，在实际操作中，由于各种原因，常常会出现一些问题和挑战。
一、常用国际工程项目投标报价技巧（一）突然降价法突然降价法是指在最后期限前突然降低报价，以期吸引客户的注意力，获得中标的一种策略。
这种方法需要具备较强的资金实力和市场竞争意识，同时也需要有足够的信誉和声誉，否则可能会造成损失和信任问题。
（二）联合保标法联合保标法是指在投标过程中，若有多家公司或机构以联合体形式参与，可在保证联合体投标成功的前提下，通过合作、协商等方式来分摊风险和利润。
这种方法需要各方充分信任和合作，需要有明确的合作协议和风险控制机制，否则可能会引起合作纠纷和资金问题。
（三）多方案报价法多方案报价法是指在投标过程中，向客户提交多个方案和报价，以满足客户的不同需求和预算，从而提高中标几率。
这种方法需要有足够的市场了解和分析能力，需要在合理的范围内提供多个方案和报价，否则可能会影响客户信任和评价。
二、国际工程项目招投标技巧和问题解决对策（一）招标文件的制定缺少严谨性国际工程项目招标文件是一个重要的指导文件，它包含了项目的所有细节和要求，对投标人和项目管理方都具有非常重要的意义。
然而，在制定招标文件时，可能存在一些缺乏严谨性的情况，这些问题可能会导致投标人出现疏漏和错误，从而影响项目的顺利实施。
国际投标报价技巧和策略
国际投标报价技巧和策略Investment and study are the most important things in life, and there is no better idea.投标报价的技巧和策略目录第一章投标报价的程序和作法第二章投标报价的策略与技巧第三章国际投标报价的方法与技巧第一章投标报价的程序和作法在招标投标活动中,投标人能否中标,关键是报价.标本身就是标的、标份的意思.投标单位在认真研究招标的公告或文件之后,确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后,就要对招标单位投标报价,力争获得中标.熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧,以及开标时争取中标的对策、中标后的价格管理等,这是决定参加投标报价以后,作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作.第一节准备阶段的工作和方法投标的准备工作既是投标的经常性业务工作,又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作.投标单位不经过准备阶段或做好准备工作,不但无法进入投标阶段,即使盲目转向投标阶段也不可能取得投标预期成果.因此,这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作.投标准备阶段的工作,包括明确投标的基本要求,收集投标信息,选择投标的项目,确定投标的对象等.一、一般投标的基本要求投标程序十分复杂,竞争很激烈,如果对投标规律缺乏研究,指导思想不明确,工作稍有疏忽,就可能导致失去投标的有利机遇,达不到中标取胜的目的,增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失.一般来说,任何投标单位在开展报价业务时,首先要对投标工作有全面的认识,明确其基本要求,投标的基本要求一般有以下几点：1目的性.投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益.在投标中,报什么价格取决于企业的投标目的.因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平.通常情况下,以获得最大利润为目的,这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足,维持企业的生产均衡,以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度,以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等.只有明确了投标的目的,才有可能达到既定目的.2及时性.在招标中一般规定有招标的时限.投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工作,就可能失去竞争的机会.一项投标的估价报价的工作量是很大的 ,特别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目,估价计算的工作量更是十分浩繁.为此,在投标中,对报价的及时性显得尤为重要.不能做到这一点,就失去投标的基本条件.3准确性.投标报价,必需建立在科学分析和可靠计算的基础上,这样才能较准确的反映工程造价.机械制造企业制定标价与确定产品价格的原理和方法基本相同,但其难度比确定产品价格大的多.企业对产品的定价,是在资料基本齐备、情况基本明了的基础上进行的；而对于投标报价所需要的资料,需由投标单位自己去收集和查找.但是,对于采用投标方法中标的产品,一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备,其价值较大而可比性较差.因此,准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低.4策略性.在复杂的竞争环境中,单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的.投标价要取得成功,还要视招标项目特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体情况, 运用投标报价策略和投标竞争艺术,在一定时机分别采用高价、中价或低价策略,从而获得中标.二、全面收集招标的信息信息是投标业务的重要一环.对国内投标单位来说,收集招标信息的主要渠道是：1根据我国国民经济建设的五年规划和投资发展规模,以及中央和各地区年度具体经济建设投资发展项目,企业技术改造项目,收集综合整理出适合本单位投标对象的项目；2根据国家经济政策和已批准的投资项目,可以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求；3在扩大企业自主权的情况下,可以充分了解生产企业扩建、改造项目的建设目标和具体内容；4收集同行业承包单位对某些工程建设项目的意向、力量和投标方向、策略.总之,投标单位应通过各种渠道,如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等,收集各种有关建设投资、招标和投标等信息,并要摸透政府、建设单位和建设银行或有关银行的规定、意向和策略,以及他们对待投标者的态度等.同时还要分析每个可能的竞争者的力量和策略,以选择合适的投标目标进行跟踪.三、选择投标的项目当承包企业通过信息工作获得一些招标项目,并认为可能从这些项目的投标中受益,也就是说产生了一定的兴趣时,那么所面临的问题是如何在这些招标项目中进行选择.一般来讲, 在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性,要对以下几个问题做出正确判断：1招标单位的时间约束条件：包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等.承包企业能否在投标的这些时间约束条件内,来完成投标的全部工作程序,这是能否选择投标项目的先决条件.2企业本身的生产约束条件：招标单位对一些重大建设工程,都有一定的交工进度限制,承包企业在限定的工程进度内,从计划投入到产出交工要多长时间,现有的生产负荷能否承担得了；在生产过程中要投入多少资金,是否已经有了着落；技术质量和成本水平的信誉如何,有否达到招标要求的保证措施.3外部环境的各种约束：诸如原材料、配套件等的订货、到货有无保证；需要补充的加工设备、工装等能否如期安装投产；建设工程项目的土木工程进度能否适应工程设备安装进度要求 ,工程设备的出厂运输、安装、调试的环境会遇到的困难条件,在工作设备的制造过程中价格、税收、利息、汇率会有什么变化,对承包工程价格将产生的影响等,都要认真考虑.总之,投标单位只有对这些内外约束条件进行充分估计,认为对某一招标项目确有投标承包的能力与把握时,才可以把投标对象确定下来.四、研究确定投标的对象投标单位根据工程设备投标信息,经过初步调查研究和定性分析,选择出某一适宜项目准备参加投标时,是否能够确定为投标对象,还应当用科学的方法进行定量分析,并从本单位经营目标出发,最后做出决断.这是因为投标的风险性很大,但又不可回避,必须改变传统的经验判断、领导拍板,或者先揽活、后核算、出了问题找上面的办法,利用现代科学手段和方法,做出是否参加投标的正确决策,就可以把投标风险减少到最低限度,把争取中标可能增加到最大限度.1对各种约束条件进行定量分析.为了在众多的约束条件下合理地选择投标工程,须要通过建立数学模型进行定理分析,为正确的确定投标对象提供决策依据.定量分析的方式,有决策树法、线性规划法和多标目规划法.2纳入企业经营目标进行权衡选择.在一般情况下,投标单位参加工程设备投标的目的,是为了获得经济效益.但经营目标不能仅限于增加盈利,其实盈利水平的提高也是多个经营目标实施结果的综合反映.在选择工程设备投标对象时,通常是与实现各个经营目标结合在一起的.如承揽某一工程设备项目是为了在提高技术和质量水平上练兵；是打算在国内或国际上增强企业的知名度与信誉；是争取在一个新的领域内打开产品的销路；是充分发挥企业的多余生产能力,或使企业有活干、转亏为盈等等.有的工程设备投标项目可以既给本单位带来一定的盈利,又与本单位各个经营目标相一致,这是最理想的；但有的则由于竞争或其他因素影响,利润微薄,只能实现其他经营目标,从长远看能给本单位和社会带来更大的经济效益,这也是可取的；也还有另外一种情形,就是本单位无利可获甚至亏损,但是重点建设需要,可以替代进口,社会效益更大,如果能争取国家在有关经济条件上,如指令性原材料供应、进口原材料、零部件关税、工程设备制造货款利息等,给予必要的优惠和扶持,也是可以选取的,否则投标单位在承包经营的条件下,对这样的项目是难以承接的.3依据承包伙伴的落实与否做最终决断.一个大型项目,不但生产和技术相当复杂,而且需要众多的配套设备,特别是“交钥匙”工程,要从研究设计,加工制造,到安装调试,投产运行等方面系统全面负责,仅靠某一个或少数几个企业承包是不大可能的,必须要有一定的承包组织形式,以一龙头企业为主结成有力的承包伙伴.承包伙伴的具体成员,要视招标的工程设备项目的复杂程度和要求条件来定,简单的项目只需挑选一批主机和配套生产企业,复杂的项目不但要有国内生产企业,还要吸收国外厂商合作,通常还需要有科研、设计、安装等单位参加.在承包伙伴选定,承包组织有了着落时,才可以对投标对象进行最终决断.当前,国内横向经济联合有了发展,各类工程设备制造集团公司相继成立,有条件的集团公司也可以单独进行投标承包,至于集团公司内部的合作关系,可以在中标后采取内部招标承包的形式,实行分承包或转承包的方法解决,但要符合法律法规及招标人的要求.第二节投标阶段的工作任务一、前期工作内容投标的关键阶段是投标阶段,进入这个阶段的工作做得好坏,质量高低,对能否争取中标影响极大.因而投标单位对投标阶段的业务要特别熟悉,能运用自如.这个阶段的投标业务工作可分前后两个时期,前期工作主要包括：报送投标申请书、接收投标单位资格审查和购买招标文件.1递送投标申请书投标单位根据招标通知或招标单位的邀请,考虑本单位的经营目标和承包能力,决定申请参加投标时,须向招标单位报送投标申请书,并须在招标广告或通知的时限内送到招标单位.申请书一般应提供下列情况：①公司企业的名称、地址、负责人姓名、所有制性质和隶属关系；②营业执照复制件号码和开户银行帐号；③公司企业的简历,包括：成立时间、等级、承担过的主要工程设备制造情况,技术和质量达到的等级水平；④技术力量,包括隶属的科研与设计部门,拥有的工程技术人员情况,技术工人的人数和平均等级及占职工总数的比例；⑤现有的技术装备、生产规模、自有资金、成套水平和售后服务情况.总之,申请书在介绍企业情况时,要根据招标单位的规定如实填报,如没有规定,要以能充分反映投标单位的实力的信誉为原则.2接受招标单位的资格审查所谓资格审查,就是招标单位在招标启事公布以后,对申请参加投标单位进行资格调查.资格审查由招标委员会在递交投标申请截止日期后,组织力量对投标申请单位逐个进行审查. 通过资格审查,招标单位可以在财力、技术、管理水平和信誉等方面对投标单位全面考查了解.对参加投标单位资格审查的主要内容是：①验证注册手续和营业执照.投标单位在国内工程项目时,需持有本公司企业的营业执照.向招标单位资格审查人员亮证交验就可以了.如在国外开展工程设备承包业务,首先应经国务院经贸部批准,在国内工商管理局注册,还要在所在国办理注册手续,领取营业执照.对于同我国已建交的国家办理注册手续容易些；对未正式建交的国家就困难些.在这种情况下,可以通过关系在这个国家找到代理人或担保人.但国与国情况不尽相同,有些国家只要有担保人就可以,如阿联酋等；有些国家只要有代理人即可,如科威特等；有些国家则既需要有担保人又需要有代理人.对于担保人或代理人,需要支付佣金,一般为合同总金额的1%—5%.②验证投标单位等级证明.投标单位的等级,是根据该公司企业的资金、设备,过去承包工程设备的规模和本身的技术力量、管理水平等条件,由有关部门审批确认,并发给投标单位等级证书.投标单位的等级,决定投标单位本身投标工程项目的规模.在国际招标中,不同规模的工程项目,要求不同的公司等级,在招标公告中有明确规定.例如：①承包人资金在550万美元以上者,且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为特级公司；②承包人资金在270万美元以上者,且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为一级公司；③承包人资金在130万美元以上者,且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为二级公司.最低级为五级公司.通常工程总额为1380万美元以上者,特级公司方有资格投标；工程总额在1380万—1100万美元之间,一级公司方有资格投标；1100万美元以下工程,二级公司有资格投标.有些国家对投标没有公司等级要求的,投标单位可根据自身决定投标对象.③验证投标单位的资产负债情况.投标单位的财务状况,包括拥有多少自有资金和资产负债情况,是衡量投标公司企业的经济实力与承包能力的综合尺度.接受资格审查的投标单位 ,必须提供近期公司企业资产负债表.此表反映该公司在一年某一特定日期全部资产和负债及其净值的财务状况报表.如果是企业集团联合公司还必须列明入股与出股情况,特别是在国际上参加投标承包业务,提供的资产负债表中必须详细说明：承包人在哪些公司有股份,这些公司的名称、国别和这些股份占承包人公司资本总额的百分比；哪些公司在承包人公司有股份,这些公司的名称、国别和这些股份分别在承包人公司资本总额中所占的百分比.对上述主要问题,以及投标委员会所询问的其他有关问题,投标单位要根据自己的具体情况,作出明确回答,以取得招标单位的信任.3购买投标文件当投标单位资格审查获得通过后,应按照投标启事的要求,在规定的时间之内,向招标机构索取标书,即购买投标文件,参加投标；但也有权放弃投标资格,不参加投标.有些投标单位对某些认为没有盈利的国内外招标,不愿参加投标,但为了维护公司企业的名声,同样参加资格审查.一、流动资产××××一、流动负债××××银行存款及现金××××应付帐款××××应收帐款××××预收款××××预付款××××其它××××材料××××二、固定负债××××其它××××退休及专用基金××××二、固定资产××××国家基金××××固定资产原值××××保留盈余××××减：折旧××××本年利润××××合计××××合计××××投标文件,是指招标单位对招标工程设备的一些具体规定及对投标单位的具体要求.由投标单位派人持公司企业营业执照等级证明的复印件,到招标办公室购买招标文件.投标文件主要包括下列内容：1投标人须知.投标人须知是根据不同工程设备的情况,由招标机构具体拟定.包括投标的时间、程序和要求；2投标书格式.它是证明投标公司企业的性质和技术水平、管理水平的综合文件,是审标、定标的主依据；3协议书；4投标保证金和投标保函.由银行或保险公司出具的书面证明,一般在递交标书的前一至两天办好,但不宜过早办理,以免发生问题不参加投标而白白花费保函手续费；5合同条件,分一般条款和专门条款；6技术规范；7工程量表和单价表；8设计图纸及说明书.二、后期工作内容投标阶段的后期工作,主要包括：研究招标文件、进行现场考察和编制与报送投标书.1认真研究分析投标文件投标单位在取得投标文件后,要组织适当的专门人员对文件的内容进行深入研究和分析,主要抓好以下几点：①要对投标文件各项要求有充分了解.经过对投标文件及其附件、图纸的仔细阅读、研究、对招标的各项要求、条件都要弄清楚,有全面了解,如对文件任何含糊不清或相互矛盾的内容、不理解的地方,可以在招标截止日期以前用书面或口头方式向招标单位询问、澄清.②要对投标文件影响单价构成的所有要求,予以摘录.这是为了在以后做标时,进行单价分析加以考虑.③要对投标文件中的合同文件、图纸、规范、工程量等资料,进行详细分析.因为它关系到整个投标的进程.如合同条款中的一般条款是通用的,要注意招标单位在这些条款中有无改动, 这些改动会产生哪些影响；对文件中的专用条款也要慎重研究,如果投标单位要求改动、删除或增加的内容,只能作为报价时的附件,在议标中通过与招标单位谈判,确定是否调整这些条款或价格.④严格审查图纸,如果图纸与合同条件、工程设备的项目、规格和工程量要求、工程施工的特点、条件,及有关规范标准等不符或有含糊不清的地方,应及时提交设计或招标单位澄清 .2切实做好现场考察工作投标单位在研究分析投标文件之后,接着要做好现场考察工作.所谓考察是指对开展承包工程业务进行可行性研究.通过考察,对那些承包工程诸方面因素调查研究,进而对承包业务的前景作出正确的判断,这是投标竞争取得成功的前提.因为,承包工程设备中的不可预见因素及承包的风险,多是由于对现场状况考察不深、不细所致.因此,必须搞好对投标项目现场的考察工作.①积极参与招标单位组织的工程项目的现场考察.不管投标文件提供的细节如何,承包单位应通过对工程设备项目的现场进行调查,亲自收集合同协议规定中影响承包责任的一切资料和施工中可能遇到的风险,并收集分析可能产生的任何疏忽、贻误或失误,否则将不能解脱签订合同后应承担的风险.②了解工程项目所在的位置.包括现场的地理位置、地形、地质条件等.招标单位一般在投标文件中提供了工程的地形、地质资料,但承包者不能以此为满足,应对此进行核对,以便能更准确地确定中标后对工程项目的施工方案.③了解并掌握交通情况.包括去现场的厂外道路；施工机械大构件和设备是否可以通行；是否能够修建或整修多少公里的临时道路；施工场地离火车站或可利用的铁路专用线有多远；附近有无河流、海洋,通航能力如何等等.④现场的总体规划.工地附近是否有足够的空地,用以布置施工设施,包括材料、设备堆放场地,各种加工厂地,以及仓库、工地办公室、生活设施等.⑤了解现场临时供水、供电、通讯设施,当地劳动力资源、技术手段、工资制度以及施工人员的食宿交通问题；了解当地的气候、多发病及医疗条件等.⑥了解当地原材料供应情况,运距远近.因为这些因素将影响工程成本,如从远距离以外购买原材料,不但增加了运费,还会因路途过远,材料供不应求,造成停工待料,影响工期.⑦了解并掌握其他资料.诸如地下管道、电缆的位置图、允许开挖的距离；工程设备的安装条件和生产条件、排放污物的条件、施工地区的有关法律规定等.通过现场考察,投标单位就易于对投标工程设备项目的前景状况做出预测,对投标的风险度作出判断,并结合过去承包类似项目的历史经验,作出投标的最终判断,同时通过现场考察 , 还往往能发现成本较低的施工方法和结合采取的施工加工措施,这对中标后用最经济的方法完成承包项目,带来理想的经济效益,创造了重要条件.3做标报价和填制投标书做标,就是按投标书中各种文件要求填制,同时按照标项目填制单价、分析价和总价.因此,也叫标价.标价是一项复杂而繁重的工作,也是投标单位中标的关键.因而,承包单位应该由总经理领导下的专门机构,按照招标单位要求,在规定的时间内作出标价.为了准确地做出标价,必须对投标书中的各项文件逐件进行研究,尤其是投标书中关于工程设备的技术规范要求,涉及到工程设备项目实施的技术条件,一定要仔细审查.做标时要注意考虑以下三个因素：一是投标单位经营管理因素；二是招标项目本身因素；三是客观环境因素.根据现场考察研究的各项原始记录,综合三方面的因素,形成一个报价的整体依据,这是提出一项有竞争力的报价所必不可少的重要步骤.投标书的填制程序如下：①投标书封面的填制.投标书封面应填写投标单位及单位负责人,投标书报送日期.②投标书部分的填制.投标书部分是投标单位承包工程设备的主要条件,也是评标的主要依据.一般包括：a承包工程方式.投标单位要表明对抬标项目承包的方式,也包括对招标文件中材料、资金等供应条件承诺的内容.承包方式包括两个内容：一是项目施工方式,二是项目结算方式 .项目的施工方式分总包和联合承包或单项承包.工程结算方式分为总包标价一次性包死和按主要项目的标价承包,以及付款的期限和数额.b投标项目标价.这是投标单位承包项目的经济条件,标价中综合了施工过程中的全部费用.关于标价的步骤一般包括：第一、根据投标书内各项具体规定条件,结合现场考察时各项记录,经过整理后分专项逐一测算其工作量；第二、根据设计图纸和技术说明,按标书中所列工程量列出单价、分项价和总价；第三、对完成项目所需的原材料、人工和设备等直接费用进行核标.对管理费、利润、竣工后的维修费,以及税收、保险、银行贷款和不可预见费等间接费用推算在各分项工程单价内；第四、由于实际工程量和设计工程量总是有出入的 ,所以要根据实际考察和审查设计图纸,预计在施工中可能对设计图纸进行部分更改、工程量可能有所增减的因素.但在填报单价时应注意策略；第五、投标书中所报价格一般为工程项目竣工后的付款价格,其间,无论物价、工资、汇率有否变动,均不予调整价格.因而,如施工时间过长,在报价时,应充分考虑以上变动因素；第六、如果投标单位想对工程设备项目提出新的设计、施工方案,报价时除按投标书要求报价外,还可向招标单位递交供选择的投标书,附有详细的设计图纸和说明,并说明新的方案在施工进度和造价方面与原设计的对比优点；第七、在国外投标,标书中的监理工程费,是工程量以外专供监理工程师及其办事人员使用的费用.这部分费用包括在工程造价之内.名义上属承包人占有,实质上归监理工程师使用.报价时,如果这部分费用过低,在实际使用中超出的部分由承包人贴补,如果报价过大,其剩余部分由发包人扣留.因此,对此报价应力求准确.c项目的开工、竣工日期及总工期：项目中有两个以上单项工程时,应填写每个单项工程开、竣工日期.d达到的质量等级标准及施工技术措施：反映出投标单位的技术水平和投入本工程中的设备状况及质量的保证程度.e要求招标单位提供的配合条件：投标单位向招标单位提出的条件要有针对性,如果某一工程设备项目招标文件中要求招标单位承包工程设备项目的造价一次包死,即使遇有国家调整计划价格时,也不得调整承包价格.那么投标单位在投标书中的报价总包标价,要综合招标文件中的要约条件,同时向招标单位有针对性地提出反要约条件,必要时可向招标单位以反违约进行索赔.f招标单位、公证部门意见：由招标单位及公证部门填写,它是履行对中标单位的签认.经签字加盖印鉴的标书即具有法律作用,是签订工程承包合同的依据.③填写投标书应注意的事项,主要有以下几点：。
国际工程投标报价方法与技巧探讨
国际工程投标报价方法与技巧探讨随着＂一带一路”的持续推进，越来越多的工程承包企业走进国际市场。
投标报价是中国企业承包国际工程的第一步与必要环节，其成功与否关乎企业效益。
因此，国际工程企业要抓好工程建设的首要环节，即工程投标报价，巧用国际投标报价方法及技巧，提高报价准确性，制定与企业发展相吻合、与国家市场需求相契合的投标策略，帮助企业提高项目中标概率，为企业抢占国际市场赢得先机。
1、国际工程投标特点(1）、竞争性。
国际工程市场竞争激烈，承包商在针对国际工程开展投标报价时，不仅要从自身条件出发，还要综合考虑市场变化、国内外环境以及竞争对手的特点。
(2）、约束性。
国际工程投标有其特殊性，在投标报价上要以标书为基准严格遵守标书，对招标相关文件、法律法规了然于心，严格按照招标文件相关要求编制标书，避免形成废标。
(3）、复杂性。
当前，很多国际工程具有规模大、施工环境复杂、工期紧等特点，国际工程投标报价是一项极具复杂性与系统性的工作，国际工程投标报价需立足不同国家、不同环境及不同业主，且涉及诸多学科知识。
因此，在投标报价过程中要综合考虑，对风险进行科学全面的分析。
2、国际工程投标前期准备工作2.1制订投标计划购买标书后，基于工程项目实际召开投标启动会，主要对招标文件进行分析，同时确定投标策略，编制投标计划。
组建专业化投标组织机构，明确投标团队人员，划分职责、明确分工，编制投标文件提纲与正式文件。
主要根据招标文件中的工作内容、范围、工作量、项目复杂程度、利益相关者、合同额度、风险类别、投标时间等要素制订招标计划。
2.2前期现场考察进行国际工程投标报价之前需要做好前期实地考察，即了解项目所在国的政治环境、自然环境、建设方实际情况等。
具体而言，要了解业主与竞争对手的实际情况以及当地的政治、经济、人文、法律等环境，了解当地的自然地理条件，掌握当地人员、材料、机械设备等市场价格情况以及交通运输状况等。
开展现场考察之前需要制订考察大纲，现场考察之后要编制调研报告，同时结合招标要求作投标澄清，将其填入调研信息报告中。
浅谈国际工程投标报价策略与方法的运用
浅谈国际工程投标报价策略与方法的运用
国际工程投标中，报价策略和方法的运用对于中标结果和投标成本具有至关重要的影响。
下面简单介绍国际工程投标报价策略与方法的运用。
1. 根据不同的国家和地区市场差异设置不同的报价方案。
在报价前，需要对目标市场的国情、政策法规、文化习惯、经济情况以及竞争对手的优势和劣势进行深入分析，制定适合当地市场的报价方案。
2. 适当控制成本。
要在保证质量和效益的前提下，遵循“不高于成本，不低于市场价”的原则，尽可能地减少报价。
应从物资采购、人员技术等多个方面入手寻求成本节约的措施。
3. 合理分配利润。
在考虑前景和回报的同时，应考虑是否符合实际市场价格，保障正常利润。
如果利润过高，可能会使得报价过高而失去中标机会。
4. 组建高质量的投标团队。
团队成员必须熟悉所投标的工程项目，并能够制定有效的投标策略和方案，借助多年的行业经验和良好的专业能力，最大程度地提高中标概率。
5. 加强市场调研。
在报价前，要了解市场状况，与客户进行沟通交流，对于客户的需求进行深入分析。
这样才能更准确地掌握报价的定价范围、报价的策略和具体措施，进而提高中标机会。
综上所述，国际工程投标报价策略和方法的运用非常重要，只有制定恰当的报价策略和方法才能提高中标机会，为企业创造更多的商业机遇。
2、简述工程投标报价技巧。
2、简述工程投标报价技巧。
工程投标报价技巧是参与工程投标过程中，根据竞争环境、合同类型、承包工程的特点等因素，为达到中标目的所采取的策略。
以下是一些主要的投标报价技巧：
1、研究招标文件：深入理解招标文件，包括合同条件、技术要求、工程量清单等，以便更好地评估风险和成本。
2、勘察现场：在投标前，亲自到现场勘察，了解地理环境、交通状况、材料采购、施工难度等实际情况，以便更准确地评估工程成本。
3、分析竞争对手：通过市场调研了解竞争对手的技术水平、报价习惯等信息，从而制定更具有竞争力的报价策略。
4、合理定价：根据工程量清单和市场行情，结合企业自身的成本和利润目标，合理确定每个项目的报价。
5、优势突出：在报价中突出自身企业的技术、管理、设备等优势，强调能为业主带来的额外利益。
6、灵活变通：在报价中预留一定的谈判空间，根据业主的需求和反馈，灵活调整报价，提高中标概率。
7、制定风险预案：充分考虑可能出现的风险因素，如物价波动、工程量增减等，制定相应的风险防范措施，确保企业的合理利润。
8、精心制作投标文件：严格按照招标文件的要求准备投标文件，确保内容的准确性和完整性，避免因文件疏漏造成废标。
9、良好的公共关系：与业主建立良好的公共关系，通过提供优质的服务和高效的工作树立企业良好的形象，赢得业主的信任和支持。
在工程投标过程中，灵活运用以上技巧，可以帮助企业制定出更具有竞争力的报价策略，提高中标概率。
浅谈对外工程承包的投标策略
浅谈对外工程承包的投标策略【摘要】投标是国际承包市场上获得工程项目所普遍采用的一种方式。
在国际承包市场上，竞争日趋激烈。
每一个对外工程承包企业要想在如此激烈的承包市场上占有一席之地，除了应具有相当的技术及施工水平之外，还必须讲究投标策略，重视投标过程的关键环节，做大量而富有成效地具体工作。
【关键词】国际承包市场；投标项目投标是国际承包市场上获得工程项目所普遍采用的一种方式。
当前，在国际承包市场上，竞争日趋激烈。
每一个对外工程承包企业要想在如此激烈的承包市场上占有一席之地，除了应具有相当的技术及施工水平之外，还必须讲究投标策略，重视投标过程的关键环节，做大量而富有成效地具体工作。
这些工作主要包括如下内容：1.对投标项目进行可行性研究并作出正确的抉择一个对外工程承包公司，其事业成败的首要因素就是要研究，分析并判断是否应该参予某项工程的投标。
要不要投标，必须进行可行性研究，才能做出正确的抉择。
可行性研究的主要内容有以下几方面：（1）对于发包国家的政治、经济和自然情况要有一个较为清醒的估计。
包括这个国家有无安定的政治环境，我国与发包国家的政府关系如何，该国家的经济发展是否稳定，外汇管制情况，财政及国际收支状况如何，对工程项目的开放程度、经济立法是否完善等等，总之，要认真分析有无重大风险及创造利润的可能性，这是首要考虑的问题。
（2）建设资金来源是否可靠。
要弄清楚发包单位建设项目的资金来源如何，是本国自行筹集还是吸收外资或是国际金融组织的贷款项目，或者是两者兼而有之；资金是否已全部落实或已部分解决，其余是靠投标人的信贷或全部资金靠延期付款来解决等。
如果资金来源是靠投标人的信贷或延期付款，则对发包单位的资信情况如何，承包公司为此将垫付多少资金、自己的财务状况能否解决，发包公司如何偿还这部分资金等问题，都要进行分析研究。
只有把资金的来源及落实情况摸清楚，承包公司才能结合本身的可能作出可靠的抉择。
（3）对外承包公司要对自身情况有准确的把握。
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论国际工程常用投标报价策略和技巧发表时间：2016-09-06T15:25:27.723Z 来源：《建筑建材装饰》2015年9月下作者：廖凯[导读] 文章主要介绍了在国际工程投标报价工作中，综合运用标前决策，报价策略和报价技巧的整体思路。
（中冶华天工程技术有限公司，江苏南京210019）摘要：在投标过程中，投标策略的制定是整个投标过程中的关键环节，对招投标双方都具有重大的意义。
文章主要介绍了在国际工程投标报价工作中，综合运用标前决策，报价策略和报价技巧的整体思路，并从投标策略的选择、基本报价策略和报价技巧方面分别进行了介绍和分析。
关键词：投标报价；策略；技巧；分析前言通常来说，在国际工程投标中，运用适当策略和技巧的目的就是在获取最大经济利益的前提下，花费最小的投入及代价。
国际工程投标是一项系统工程，非常复杂且具有较高风险。
承包商处于千变万化的市场环境中，对抗其他对手，倘若能在最后评标中胜出，凭借的不仅是出众实力，也取决于投标策略运用的对错。
投标报价既是科学也是艺术，如何妥善的运用好报价策略和技巧，很大程度在于制定的完善方案及高效率的经营管理，很多有经验的承包商通过实例验证了投标策略和技巧是成败的关键这一观点。
投标策略是整个投标过程中的关键环节，对招投标双方都具有重大意义。
对于业主来说，选择合适的中标方案可以达到降低工程造价，缩短建设工期，创造可观利润，保证工程质量的目的。
对于承包商来说，通过组织相关的国际工程投标活动，可以积累相关国际工程投标经验，促使企业水平的提升，强化管理，提高市场影响力和竞争力，实现企业的社会责任。
1策略选择分析1.1深入项目属地策略所谓深入项目属地策略[]是指，承包商在项目正式招标前先行深入项目所在区域，转化成当地企业，获得该项目投标的种种有利条件。
当前，一些国家尚存保护主义，甚至政府出面干涉国外承包商的参与，同时对本国承包商提供优惠。
另外，即使政府无限制，但是业主希望中标方能在当地设立办事处或售后机构，以便获得及时、周到的售后服务。
有的招标文件规定，在本地没有售后服务点的投标人不符合资格性审查，还有的招标文件规定，在本地注册或纳税的承包商，投标时商务得分有加成等。
因此，对一些重点区域，不妨注册成立分公司或办事处，可以在招标中争取主动。
该策略的实现一般通过以下方法：（1）在项目所在国登记注册承包商在拟参与投标前，先行咨询当地税务及工商机关，通过在此国注册成为当地企业。
好处在于：首先通过合法注册，承包商成为当地法人，从事经营范围内的商业活动，并受该国法律保护，这样就可以与本国承包商享受同等权利。
其次，可以进一步提升项目投标资格，拓展了业务范围。
很多国家的业主在招标时都会优先考虑那些在本国有注册机构的承包商，一方面是承包商实力的体现，另一方面便于联络和接洽。
再次，可以让承包商享受优惠及扶持政策，例如埃塞俄比亚政府会在招标文件中明文规定，当地企业参与投标，享受一定百分比的优惠。
所以，为保证自己能够受到平等对待，承包商应该尽量在投标前将自己转化成为当地企业。
（2）委托当地代理人承包商可以在项目所在国寻找实力的机构或者个人作为代理人，与之签订合作协议，委托其全权代理投标活动，中标后以佣金作为报酬。
这种方法有如下几点好处：首先承包商可以借助其力量，进一步完善在该国的投标手续。
其次能够帮助承包商深入研究招标文件，借助代理人的力量可以更加透彻把握招标文件的特点，条款等。
然后，通过聘请代理人，还能够对当地招标的习惯做法有更加深入的了解，熟悉投标操作流程，以及当地的合作伙伴情况。
最后可以利用代理人在行业内的影响力及人脉关系施加影响，提高承包商的竞争力。
1.2维系及公关策略公关策略在招投标中是普遍存在的，一般来说，承包商会针对和业主及政府的关系做一些维系和公关的工作，通过此类活动扩大自己的影响力。
可以用到的手段也是多样的，比如说拜访，宴请，会谈等方式，拉近与政府及业主之间的距离，多结交有价值的对象，作为争取中标的有益补充。
但是这种策略的运用必须得当，要根据不同国家的风俗差异具体研究，以免适得其反。
最终目的在于，提升业主和当地政府对承包商的信任度，争取中标。
[]1.3联合体投标策略是指承包商在项目所在国，采用与当地一家或者几家合作伙伴联合投标的手段，去改变自己的不利位置，需在投标前共同签订一份联合体协议，对于各家的供货范围，职责，利润分成进行清晰的界定，并且选出一家作为联合体代表，全权代表参与项目投标。
[]这种合作方式的好处有：提高了承包商的实力，中国的承包商进入国际市场的时间不长，在很多方面缺乏经验，管理水平也与国外承包商有较大差距，这种联合体投标是扬长避短的有效手段。
其次，有些国家对于一些大型工程项目招投标有明文规定，项目必须有当地合作伙伴参与，以扶持本国企业，缓解劳动就业压力。
再次，国际工程风险和收益并存，采用联合体投标，使得参与者风险利益共担，能够有效将风险分散，降低损失。
1.4时机选择策略投标期间，应慎重考虑标书投递时间。
递交太早，则过于匆忙，如果发现勘误或者需调价即束手无策，更为严重的是存在泄密的可能性。
如果递交过晚，可能会使投标文件无法按时送达最终废标，使得承包商抱憾而归。
因此承包商应该仔细揣摩，对各类情况作出预判，并准备相应的后备方案，同时督促代理人进行情报搜集，如果能够搜集到竞争对手的价格，那对于整个投标工作是非常有利的，但是同时也要对此类价格做仔细的甄别和比对，要小心可能是竞争对手散布的迷魂阵。
也可以以其人之道还治其人之身，同样向竞争对手散步虚假的价格信息，迷惑竞争对手，使其产生误判，降低其中标机会。
2基本报价技巧此外，除了上述的相关策略，下面还有一些更为具体的技巧来对报价做终调，进一步提高承包商的中标率。
2.1总价调价法[]当在编制工程量清单时，可以考虑一定的降价系数，并且预留在最终报价中。
在最终阶段，可以依照开标前获取的信息，对报价进行降价处理，原则上只要未到开标时，承包商对于价格的任何干预都应被视作接受。
在审核编制完成的报价文件时，即使发现错误，只需在预留系数这块进行调整；这种报价基本上是在开标之前当场报出，而且业主代表都应该在场，基本杜绝价格外泄，业主即刻宣布中标结果，各家价格已成定局，保密系数较高。
2.2不平衡报价法[]不平衡报价法的前提是总价不变，但是对于分项单价进行不平衡调整，将先期支付的分项价格调高，另外一些尾期付款项的价格调低。
如中标，在项目执行的过程中，如果是按进度付款，那么可以在工期的初始阶段多收款，可以大大减轻承包商购买材料及设备等垫资方面的压力，从而能够为项目配置足够的资源，确保平顺性以及工期目标的顺利实现，同时降低了尾款风险和难度，获得可观的经济效益。
此种方法同样适用于工程量清单计价。
但是，此种方法也具有一定的风险性，承包商应该予以全面考虑，假如合同在执行中发生了范围或者付款比例的变更，那么承包商可能会面临前期垫资压力加大的风险。
2.3单价报价法[]在有的投标项目中，如果是单价合同，承包商可以在填写计日单价的时候，将机械台班费，人工以及其他分摊到费用中，再按照比例摊派管理费，这样如果在项目执行中发生了零星工程，以计日付酬，承包商就可以获得一部分额外利润。
2.4多方案报价法对于有些专业度高的项目，如果承包商发现，文件中有不明确的地方，例如工程范围没有清晰界定、相关条款不明确、或者技术规范要求苛刻时，一般会采取此方法。
同时提供主方案报价及备选方案，这样可以在谈判时争取主动，业主也会感觉承包商的考虑较为周全合理。
2.5扩大标价法此方法往往用于承包商对于投标工作无太大把握的项目，对项目不清楚或者说竞争对手实力很强，去投标也基本是陪标的，这个时候承包商在编制正常的报价文件之外，对于没有把握的部分，就可以通过增加单价以及项目不可预见费的方法降低自身的风险。
然而，此种方法往往导致承包商报价过高而无法中标。
2.6物价修正法（调价公式）[]对于总承包项目，一个关键因素就是项目所在国的地材市场价格波动情况，有些资源匮乏的国家，价格往往一天一变，让承包商终日处于超预算的风险之中；对于这种情况，承包商应该采用一些技巧，使业主同意在一定的范围内，承包商今后可以按市场物价波动的情况对工程单价进行合理调整，将相应的调价公式放入合同中去，可以在增强投标竞争力同时降低风险。
2.7无利润报价法承包商如果目前在经营上存在很大压力，也可以采取破釜沉舟的无利润报价法，将所有利润从报价中剥离，即使整个工程无利润，收取一定的管理费可以解决人员工资问题并维持公司运转，还可以通过合同变更对业主进行索赔以获取额外收入。
但是这种方法风险也极大，如果报价中有漏项或者明显不合理的地方，这个损失需要承包商承担，对于整个项目是毁灭性的打击。
所以承包商在采取此种方法之前要仔细斟酌，是否真到了山穷水尽的地步。
3结语投标报价是国际工程的主要竞争方式，承包商通过投标竞争，确定为何种客户，在何种生产条件下，生产何种产品，完成何种目标，并使自身的利润得到最大化。
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