如何带好销售团队

决策 (人及过程) (decision)
客户信息化工作的发起人是谁 ? 客户的决策人员是谁 ? 客户的决策过程是甚幺 ? 客户的选型标准是甚幺 ? 实施 ERP 是否为多数人的想法 ? 客户的母公司在决策中的角色扮演 ? 集团公司的总部在决策中的角色扮演 ? 客户的相关外部单位在决策中扮演的角色 ? (政府单位, 客户,顾问 …….)
肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完 成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户 已信息化者:
使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三 要求而无法改善其产品或服务的潜在客户 自主开发设计,原设计者已离职,软件 虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户
3. 正确进行案情追踪
B 级项目的检查重点
到底在等什么 ? 到底有多不满 ? 从前何时联络 ? 结果如何 ? 未来何时联络 ? 重点为何 ?
3. 正确进行案情追踪
竞争 (competition)
咱们领先 - 为什幺客户喜欢咱们 ? 为什幺客户不喜欢对手 ? 对手领先 - 为什幺客户喜欢对手 ? 为什幺客户不喜欢咱们 ? 咱们该采取什么行动让客 户更喜欢咱们 ?
3. 正确进行案情追踪
B 级客户 有机会在 2 至 3 个月内成交
未信息化者:
所谓客户关系维护系指销售人员对责 任区内 A 级以外的潜在客户 , 依其等 级所进行的差别式联络行为, 以掌握 或促成其成熟的时机
2. 养单找单重于打单 怎么养单 (客户关系维护)
. 打电话 . 建立客户个人数据库 ( 主管,IT人,CIO ) . 送礼物 . 行业别新签约报导 . 寄新知 . 将客户产品上市/促 销等讯息传递给潜在客户 . 亲自拜访 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 开课程 . 借助客观的第三者推荐 . 年节贺卡 . 提供行业别市场讯息 . 办活动 给潜在客户 . 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告 . 公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户 . 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户 . 解决客户问题 . 因特网上服务客户 (如:人力中介)
打单情况 – A 级客户销售情况 养单情况 – BCD 级客户联系情况 找单情况 – 已掌握名单完整度
Hale Waihona Puke Baidu
3. 正确进行案情追踪 A 级客户 有机会在 1 个月内成交
未信息化者 :
已经开始或即将于近期开始进行选型 工作,以便展开信息化的潜在客户
已信息化者 :
已经开始或即将于近期开始进行选型工作, 以便将现有系统更换或扩大目前信息化范 围的潜在客户
3. 正确进行案情追踪
ERP 项目的重要信息
行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向 ………
3. 正确进行案情追踪
时间表 (schedule)
让 Sales 说出预计签约的时 间 请他说明这预计签约时间是怎么得到的
找单 – 寻寻觅觅 , 唯恐遗漏
2. 养单找单重于打单
目标市场
D C B
找 单 养 单
A
打 单
2. 养单找单重于打单
客户搜寻过滤 (找单) 的定义 :
所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对 目标客户群进行有计划的搜寻与分级, 以找出成熟客户或值得长期经营的潜 在客户之行为
2. 养单找单重于打单
从哪里找单
让客户对 咱们的产 品与服务 有信心
女
不拘 声音甜美
不畏挫折
找单
1. 销售队伍的建设 育才-教会他工作上所需知识
日期 DAY 1 时段 AM 进行培训或工作项目 培训计划说明 DCMS 销售模式及销售管理方式说明 如何进行电话销售 如何进行初访 销售人员应有的礼仪 如何确定信息化时间表 企业如何选择及实施 ERP 如何报价 如何进行 公司简介 如何进行 ERP 软件演示 如何与对手竞争 认识我们的客户 (制造型企业) 基础篇 认识我们的客户(制造型企业) 提高篇 如何安排客户参观 如何进行商务谈判 如何协助客户进行正确的 ERP 选型 如何排除客户的疑虑 备 注
3. 正确进行案情追踪
A 级项目的检查重点
了解案子是怎么来的 确定销售人员清楚掌握关键信息 掌握目前项目的进度与状态 确定未来的行动计划与分工
3. 正确进行案情追踪 ERP 的销售流程
取得潜在客户名单 初访 交流 有针对性的系统演示 正式书面报价
客户的疑虑排除
商务谈判
签约
3. 正确进行案情追踪 ERP 项目的关键信息 时间表 (schedule) 预算 (budget) 需求 (requirement) 决策 (人及过程) (decision) 竞争 (competition) 关键评估项(客户兴奋点)
– 市场潜量大 , 但采取行动的企业不多
要能长期经营必须兼具
耐力 (找单) 与 爆发力 (打单)
1. 销售队伍的建设 销售队伍建设的步骤 . 选才- 找到对的人 . 育才- 教会他工作上所需知识 . 用才 - 指导他督促他完成任务 . 留才 - 让他愿意长期为你效劳
1. 销售队伍的建设
选才-找到对的人
4. 善用工具进行销售管理
4. 善用工具进行销售管理
客人用咱们的 ERP 提升管理 ,
我们自己呢 ? 我们不可以变成卖鞋的没好鞋穿
工欲善其事 , 必先利其器
一.售前顾问应该具备什么样的个人素质
售前顾问应该具备的个人素质
一.基本素质能力

认真负责的工作态度 沟通能力和表达能力 良好的心理素质和开放的学习态度 一定的相关知识背景
人员种类 性别 仪表 专长 特质
亲和力高 勤奋 不畏挫折 逻辑推理能力强 愿意主动接触陌 生人
任務
签单 责任区内 客情维系 开发客户
销售人员
不拘
重要 口齿清晰
有经验 者优先
售前支持 电话行销
不拘
制造- 男 财务- 女
重要 口齿清晰
有实施经 验优先 亲和力高 有用户经 逻辑推理能力强 验优先 反应快 产品知识 不拘
DAY 1
PM
DAY 2
AM
DAY 2
PM
DAY 3
AM
DAY 3
PM
1. 销售队伍的建设
育才-教会他工作上所需知识
销售ERP的知识无法仅从课堂取得
练平 习时 ！自 己
我先作一次给你看 换你作一次给我看
咱们一起看看哪里该改进
1. 销售队伍的建设 育才-教会他工作上所需知识
对于进步迟缓的人 分辨
Untrained
3. 正确进行案情追踪
决策 (人及过程) (decision)
画出企业组织图(含企业内外)
从组织图中指出决策流程及有
关人员在决策中的扮演角色及 对咱们的支持程度如何
3. 正确进行案情追踪
竞争 (competition)
有哪些参赛(竞争)者
哪些参赛(竞争)者领先
领先的参赛者具体的优势 落后的参赛者具体的劣势
2. 养单找单重于打单
养单的技巧
. 言之有物 . MAN : MONEY . 掌握时机 AUTHORITY NEED . 利用工具 . 触到痛处 , 搔到痒处 . 戴高乐 . 诚于中 , 形于外 .缠 . 吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言 . 动以情 , 诱以利 . 投其所好 . 一勤天下无难事 . 结党营私 . 精诚所至 , 金石为开 . 拉、拍、拖 . 无需求时不急于推销 . 适当的客户分级
如何带好销售队伍 如何做好销售管理
用友软件股份有限公司 年 月 日
内容提要
1. 销售队伍的建设
2. 找单养单打单
3. 正确进行案情追踪 4. 善用工具进行销售管理 5. 讨论与答疑
1. 销售队伍的建设
1. 销售队伍的建设 中国ERP市场的现状 打单难 找单更难
– 客户没经验 , 竞争对手手段不规范
有没有该联络而未联络的情形 ?
3. 正确进行案情追踪
C 级客户 有机会在4至6个月内成交
未信息化者 : 明明行业及规模都该采行信息化 , 也肯定信息 化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心不足 而没有采取行动的潜在客户 已信息化者 : 使用的状况不满意 ,但对原服务电脑公司还 抱着希望的潜在客户
四步法
一.望
通常情况下, 一次完整的售前会由销售同仁对于公司历史、企业文化、成功客户等方面的介绍作为 开场,对于售前顾问来说,这是很好的近距离观察客户方管理层的机会.
二.闻
3. 正确进行案情追踪 需求 (requirement)
客户这次信息化的动机是甚么 ? 客户这次信息化要解决甚么问题 ? 客户的需求的功能范围 ? 客户的需求的地理范围 ? 客户的需求的语言范围 ? 客户需要哪些模块 ? 客户需要哪些服务 ? 咱们的解决方案真的满足客户需求 ?
3. 正确进行案情追踪
二.岗位技能要求

产品功能的了解 企业现有成功案例和行业解决方案的了解 友商产品及解决方案的了解 项目远景规划能力
二.售前演示工作的步骤和流程是怎样的
任何情况下都不必急着打开系统跑数据
我们非常理解您将一套出色系统推荐给客户的美好愿望 ,但是或许先听听客户的想法是个不错的主意.
“您讲的非常精彩.只是…很多部分我们没看明白;而且… 有些东西我们根本没有兴趣…“ 客户如是评价
或
Untrainable
1. 销售队伍的建设
用才-指导他督促他完成任务
任务目标明确 工作方法明确 工具配备完整
绩效评估明确
1. 销售队伍的建设
留才-让他愿意长期为你效劳
奖金激励制度
分红入股配套
事业生涯规划
2. 找单养单打单
2. 养单找单重于打单
打单 – 关键时刻 , 重击要害 养单 – 长期耕耘 , 培养关系
客户何时要让 ERP 上线 ? 客户何时要开始实施 ERP ? 客户何时要签约 ? 客户何时要决定 ERP 厂商 ? 客户何时要完成 ERP 选型 ? 客户何时要开始 ERP 选型 ?
3. 正确进行案情追踪
预算 (budget)
让 Sales 说出这项目的预计签约金 额 请他说明这预计签约金额是怎么得到的 请他提出较为客观的证据证明客户有 能力有意愿花这么多钱来搞 ERP
3. 正确进行案情追踪
C,D 级项目的检查重点
抽检而非全检 从前何时联络 ? 结果如何 ? 未来何时联络 ? 重点为何 ? 有没有该联络而未联络的情形 ?
3. 正确进行案情追踪
找单工作的检查重点
负责区域客户有多少家 (A,B,C,D) ? 负责区域客户参加活动的有哪几家 ? 负责区域客户家数太少了, 怎么办 ? 负责区域客户家数太多了, 怎么办 ?
自主开发设计,原设计者未离职, 使用者 对系统功能虽不满意但仍勉强接受的 潜在客户
3. 正确进行案情追踪 D 级客户 无法在 6 个月内成交
未信息化者 : 明明行业及规模都该采行信息化 , 却否定信息 化的必要性的潜在客户 已信息化者 : 目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的 潜在客户 刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的 潜在客户 自主开发设计,设计工作正进行中的 潜在客户
3. 正确进行案情追踪
找单养单工作的目的
客户有 ERP 需求时,会记 得找咱们 !
3. 正确进行案情追踪
找单养单工作成果的审查标准
基本数据正确性的比例 (地址,电话, 联络人 …) 知道咱们公司名称的比例
知道咱们公司是搞 ERP 的比例 知道咱们公司与该客户联系的Sales姓名比例 A,B,C,D 各等级客户的总数与比例 该 Sales 负责范围内客户 , 参加活动的情形 Sales 主动要求更换名单的情形
2. 养单找单重于打单
邀请参加活动 逐一电话联系
信息化研讨会
新产品发布会
成功案例发布会 每 2 到 3 个月办一次活动
2. 养单找单重于打单
举办活动的收获如何衡量 ?
找到的 A 单有几个 ? 找到的 B 单有几个 ?
找到的 C 单有几个 ?
来参加活动客户产生的延伸效果 没来参加活动客户产生的延伸效果
2. 养单找单重于打单
打单 – 获得今天的粮食 养单找单 – 准备明天的粮食 养单找单 – 今天若不作 , 明天就后悔
3. 正确进行案情追踪
3. 正确进行案情追踪
所谓案情追踪 ( Case Review ) 指的是销 售主管针对销售人员责任范围内的各种 等级客户所进行的阶段性工作总结会议
工作重點
工商名录, 行业名录, 工业区名录 书面或互联网上的黄页资料 报纸杂志的广告,报导
人才网站上的征才厂商资料
各种展览招商活动的参与厂商 人才招聘会的征才厂商资料 路边的大形招牌广告 客户介绍
其它
2. 养单找单重于打单
怎么找单
邀请参加活动 逐一电话过滤
2. 养单找单重于打单 客户关系维护(养单)的定义 :