营销需遵循30秒电梯理论

营销需遵循30秒电梯理论

30秒电梯理论----一次，麦肯锡在做一个大客户时，电梯从三十层到一层的时间内没有说服客户董事长，失掉了这个重要客户。麦肯锡为此要求员工表达要点不得超过三条，短时间把结果表达清楚，于是诞生“30秒电梯理论”。

30秒电梯理论对经理人素质的要求

------充分的前期准备。熟话讲，不打无把握之仗，对要拜访的客户的历史、现状、领导、优势、接洽人的特点等进行详细的分析，对谈话中可能出现的问题做好充足的准备。找出能够实现双方共赢的结合点，你的这次拜访和交流就成功了一半。

------快速的分析能力。人之间的对话，变数最大，千亿次运转的计算机，也没人脑的变化快。当交流的对方提出问题时，立即调动大脑进行全面的、立体的分析。他为什么着要说？有何用心？要达到什么目的？你和他的希望的交叉点在哪里？快速的分析后找出合作点和答复方案，给与针对性的答复。

------果断的归纳提炼。对要答复的内容进行迅速归纳和提炼，总结出三个重点，抓住对方的心，果断地、自信的进行答复，把握交谈的主动权，争取达到双赢的目的。

一个案例：演讲“三”字法

下面分析我在12月17日参加“2008十大管理实践”获奖发言的对策及实际，作一次具体的案例分析。

------事先做好分析。接到让我做一个获奖感言后，我立即在脑海里涌现出这样几个为题：与会都是什么样的人？他们愿意听什么？会议让我发言的目的是什么？演讲的嘉宾失水、内容是什么？我准备讲些什么？怎么讲？------总值，一系列问题出现在我的脑海里。由于演讲的嘉宾和内容不清楚，所以作了如下的准备。

------感谢。感谢主宾-----环球资源及裴克为先生，为我们缔造出高水准的世界经理人杂志和世界经理人网站，感谢世界经理人杂志和网站的编辑和工作人员为我们提供了专业性强、互动性强、实用项强的高水平的平台，感谢广大王有何家并对世界经理人网站和我个人的帮助和支持！------感谢讲三点。

------介绍。介绍经理人网站靠专业性、互动性、实用性是如何体现三强的。-----三强。

------感悟。一年半来，一是世界经理人网站是一个大学校，学到了国外的最先进的管理理念、管理方法和管理案例（三点），众多的管理案例和精彩回帖为我们提供了份非常实际、实用和可行的方法，不比哈佛的案例次；二是世界经理人网站像一个智囊团，我在实际中拿不准的决策、做法，在这里发帖，可得到许多好的答案，使我听到了与我没有利害关系、客观的、中立的意见，这是在企业听不到的，帮我做出了一些正确的决策。三是世界经理人网站是我的推进器。一年多来，我把世界经理人网站作为我的良师，答复每周一问、撰写经理人博文、回复最爱话题帖子等等，作为我紧张工作之余、深入学习、调节自己、提高自己的必修课，并持之以恒坚持下来，既然来做，就要做得更好。一年多来，我一坚持自己写稿为主，提升自己为主，二坚持全面地、客观的分析，学做“语不惊人誓不休”，撰写了各种稿件、帖子30余万字，有80余篇在两个每周一问、征文、打擂中获得特等奖、精评奖，使我的知识掌握能力、分析能力、写作能力、解决实际问题的能力有了很大的提高和收获，够出一本书的了！

------事中归纳重点。我准备了十分钟，没想到只给我一分钟。我迅速调整了演讲篇幅，突出了演讲重点，着重讲了世界经理人网站的大学校、智囊团、推进器（还是三点）的作用，对作为老总，如何处理好工作与学习的关系，我认为，加强自我管理，坚持每天进步一点点，做到持之以恒。成为“最有价值会员”，其实我不是最聪明的，但算是最刻苦的；我不是最优秀的，但应该是最努力的！

------遇问果断应变。我“感悟”完后，主持人问我是怎样做到的？我抓住时机，对两位嘉宾的演讲说出了我的想法。在对经济危机的问题上，实际上危机是有对策的。我们公司年初就对奥运后国内会出现经济的滑坡有了清醒的认识，提出了相应的对策。但对国际先出现危机没有预料到，原定的对策：开发国际市场不行了，又及时修改了对策，但前提是把“危机当成机遇，积极应对”的指导思想贯穿始终。在嘉宾对危机来时要消减成本，先要减少成本的大头------人工成本（裁人）的做法，不敢苟同。外企裁人好运作些，可以六亲不认；而我们当地企业，裁人还要考虑影响。因裁人造成的不良影响，可能会比你养人的费用高1000倍！外企干不好了可以撤出，我们行吗？除非你不想把企业干长远了，以牺牲企业的声誉降成本！这也算是中国特色的。

没想到几分钟的发言反映较好，得到了许多共鸣。

总之，能够达到“30秒电梯理论”的要求，决不是一日之功，我的差距还蛮大的。必须发挥水滴石穿的精神，活到老，学到老，通过每天的点滴进步，向胜利的彼岸迈进！