西南大学2020年春季国际商务谈判【0578】课程考试大作业参考答案
国际商务谈判(西南大学作业答案之欧阳音创编
1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.时间：2021.03.112.诉讼3.协商4.调解5.仲裁2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.较强的政策性2.以价格为核心3.谈判内容广泛4.影响因素复杂3、以下各国中，属于大陆法系的是( )1. C. 瑞士2.英国3.德国4.法国4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.关系型心理2.权力(顽固)型心理3.进取型心理4.自残型心理5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是( )1.美国2.中国3.英国4.法国6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1.分析式谈判2.横向式谈判3.纵向式谈判4.迂回式谈判7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.澄清式发问2.封闭式发问3.探索式发问4.借助式发问8、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1.法国2.英国3.美国4.阿拉伯9、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.让步节奏要快2.作同等让步3.在重要问题上不要轻易让步4.让步幅度要大10、递盘的发出者通常是（）1.客户2.买方3.竞争对手4.卖方11、下列符合谈判让步原则的是 ( )1.让步要果断2.让步幅度要大3.让步节奏要快4.让步要让在关键环节上12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是1.避正答偏2.以问代答3.推卸责任4.答非所问13、一般商品的交易谈判只需( )1. F. 10人以上2. 5～8人3. 1～2人4. 3～4人14、德国商人在谈判中往往习惯于( )1.拖拖拉拉2.先礼后兵3.速战速决4.以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）1.润滑策略2.贿赂3.为了理解4.求助16、风险损失的控制是指 ( )1. D. 建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者4.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、能够控制谈判方向的技巧是 ( )1.听2.问3.说服4.辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指（）1.地位平等2.实力平等3.职权平等4.利益平等19、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )1.阐明参加谈判的意愿和条件2.汇报谈判工作3.监督谈判程序4.掌握谈判进程20、最优期望目标也叫 ( )1. E. 实际需求目标2.最高目标3.可接受目标4.最低接受目标21、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（）1.让步型谈判2.价值型谈判3.立场型谈判4.原则型谈判22、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )1.对等易货贸易法2.汇率风险分摊条款3.平衡法4.硬货币计价法23、商务谈判成为必要是由于交易中存在（）1.冲突2.攻击3.辩论4.合作24、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 ( )1.先肯定局部，后全盘否定2.用对方的意见去说服对方3.以提问的方式促使对方自我否定4.归纳概括法25、不属于合同风险的是( )1.支付风险2.质量数量风险3.交货风险4.技术风险26、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）1.技术人员2.法律人员3.谈判领导人4.商务人员27、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 ( )1.一次性让步方式2.先高后低，然后又拔高的让步方式3.坚定的让步方式4.等额让步方式28、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )1.外汇储备2.支付信誉3.利率高低4.外债状况29、商务谈判中的“问”一般不包含( )1. A. 何时发问2.问多少问题3.怎样发问4.问什么问题30、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )1.多边谈判2.个体谈判3.双边谈判4.集体谈判31、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）1. B. 印象2.认识3.意向4.情感32、对谈判进行评价的主要指标是( )1.经济利益2.拥有信息3.稳定的交易关系4.信誉33、在开局阶段，谈判人员的主要任务是 ( )1.交换意见2.创造谈判气氛3.确定报价4.作开场陈述5.作报价解释34、谈判双方交锋中的技巧有（）1.使用条件问句2.多听少说3.有问必答4.避免跨国文化交流产生的歧义5.巧提问题35、谈判成交阶段的主要目标有（）1.争取最后的利益2.控制和影响对方3.尽量保证已取得的利益不丧失4.迫使对方作最后的让步5.力求尽快达成协议36、打破谈判中僵局的做法有（）1.改期再谈2.改变谈判环境与气氛3.更换谈判人员或者由领导出面调解4.采取横向式的谈判5.采取纵向式的谈判37、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )1.公开性信息2.经济性信息3.政治性信息4.社会性信息5.科技性信息38、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 ( )1.创造双赢的解决方案2.注重立场，而非利益3.正确处理和对方的人际关系4.正确理解谈判对方5.控制好自己的情绪39、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )1.群体的决策方式2.群体规范3.群体成员的素质4.群体内人际关系5.群体成员的结构40、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）1.产品的技术服务2.技术标准3.商标及品牌4.广告的宣传作用5.产品质量41、沉默的谈判对手的心理特征是( )A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情1.想逃避2.行为表情不一致3.不自信4.非常固执5.给人感觉不热情42、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）1.法律制度2.节假日与工作时间3.国别政策4.政治事务5.社会交往与个人行为43、谈判准备工作的内容主要包括（）1.收集谈判信息2.模拟谈判3.选择目标和对象4.分析谈判环境5.制订谈判方案44、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）1.从介绍己方经营状况入题2.从自谦入题3.从介绍己方谈判人员入题4.从天气状况入题5.从题外话入题45、信息资料的整理一般分为四个阶段（）1.资料的评价2.资料的筛选3.资料的保存4.资料的分类5.资料的传递46、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( ）1.能言不书2.避实就虚3.有问必答4.吞吞吐吐5.不问不答47、打破谈判中僵局的做法包括（）1.采取纵向式的谈判2.改期再谈3.叙旧情，强调双方共同点4.更换谈判人员5.组织双方搞一些松弛的活动48、商务谈判中，让步的基本原则有（）1.一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快2.不要承诺做同等幅度的让步3.使我方较小的让步能给对方以较大的满足4.在我方认为重要的问题上自己先让步5.使对方觉得我方让步不是件容易的事情49、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）1.中期僵局2.执行僵局3.初期僵局4.后期僵局5.协议僵局50、国际商务谈判的特殊性体现在（）1.谈判的经济利益性2.应按国际惯例办事3.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性4.影响谈判的因素复杂多样5.国际商务谈判内容广泛51、下列哪些是影响价格的客观因素（）1.产品因素2.需求因素3.竞争因素4.成本因素5.环境因素判断题52、国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，最终使得双方得到完全一样多的利益。
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
国际商务谈判(西南大学作业答案
1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.诉讼2.协商3.调解4.仲裁2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.较强的政策性2.以价格为核心3.谈判内容广泛4.影响因素复杂3、以下各国中,属于大陆法系的是( )1. C。
瑞士2.英国3.德国4.法国4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.关系型心理2.权力（顽固)型心理3.进取型心理4.自残型心理5、十分回避“厕所”这个词,一般都使用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是( )1.美国2.中国3.英国6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题,这种方式是（）1.分析式谈判2.横向式谈判3.纵向式谈判4.迂回式谈判7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.澄清式发问2.封闭式发问3.探索式发问4.借助式发问8、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（ )1.法国2.英国3.美国4.阿拉伯9、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.让步节奏要快2.作同等让步3.在重要问题上不要轻易让步4.让步幅度要大10、递盘的发出者通常是( ）1.客户2.买方3.竞争对手11、下列符合谈判让步原则的是（ )1.让步要果断2.让步幅度要大3.让步节奏要快4.让步要让在关键环节上12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及,大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )1.避正答偏2.以问代答3.推卸责任4.答非所问13、一般商品的交易谈判只需（ )1. F。
10人以上2. 5～8人3. 1~2人4. 3～4人14、德国商人在谈判中往往习惯于( )1.拖拖拉拉2.先礼后兵3.速战速决4.以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）1.润滑策略2.贿赂4.求助16、风险损失的控制是指 ( ）1.D. 建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者4.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、能够控制谈判方向的技巧是（ )1.听2.问3.说服4.辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指（）1.地位平等2.实力平等3.职权平等4.利益平等19、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ )1.阐明参加谈判的意愿和条件2.汇报谈判工作3.监督谈判程序4.掌握谈判进程20、最优期望目标也叫 ( ）1. E。
2018年6月西南大学网络与继续教育大作业答案-[0578]《国际商务谈判》复习题
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在商务谈判中，运用有声语言的技巧主要体现在倾听、提问、答复、说服和辩驳等方面。在谈哦按中必须随时注意这些技巧的运用，以便准确地把握对方和行为与意图。我们可以通过观察对方的行为语言，获得有关信息。这些行为所表达的信息对商务谈判具有重要作用。在商务谈判中，交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。
2.“五不要”是指在倾听时不好的做法。（1）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。（2）不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。（3）不要为急于判断问题而耽误倾听。（4）不要回避难以应付的话题。（5）不要逃避交往的责任。
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。
答：（1）提高谈判人员的素质（2）请教专家，主动咨询（3）审时度势，当机立断（4）规避风险的技术手段（5）利用保险市场的信贷担保工具（6）公平负担
4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
答：商务谈判的过程实质就是谈判者运用进行协调磋商、谋求一掌握好商务谈判中语言的沟通技巧是双方达成协议的关键所在。
答：（1）开始阶段。双方都力争争取得各自最大的利益，对谈判的议程取得一致性的意见，相互提出交易的条件。
（2）实质性谈判阶段。价格谈判时双方经济利益的焦点，在这一阶段还涉及到策略调整的问题、目标修正的问题。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题(05)课程代码:一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是()A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为()A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是()A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为()A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的带领效益为()～4人～5人～6人～7人6.如果是1个小时的谈判，精神量旺盛的阶段只要最初的()～5分钟～6分钟～8分钟～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是()A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是()A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，由于饮酒在阿拉伯国家是被严厉禁止的。
这凸起反映的是商务谈判影响因素中的()A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业惯因素D.社会俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是()A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于()A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是()A.使用远期交易B.使用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的目标。
这表现的是商务谈判的()A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判计谋制定的第四步是()A.寻找枢纽问题B.肯定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是()A.乐于交际B.容易激动C.擅长表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于()A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为()A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程当中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为()A.早期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某师长教师的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案
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[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案：55.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
56.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
57.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
58. 简述报价阶段的策略。
（1）报价的先后；（2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）；（3）怎样对待对方的报价。
59.谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开；（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（3）找出双赢的解决方案；（4）替对方著想，并让对方容易做出决策。
60.简述谈判目标的层次性。
谈判目标就是谈判主题的具体化。
谈判的具体目标可分为四个层次：（1）最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
（2）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
（3）可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
（4）最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
它与最优目标之间有着必然的内在联系。
61.试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
（1）观点明确，立场坚定。
商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。
辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。
（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。
商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
【西南●最新版】[0578]《国际商务谈判》网上作业及课程考试复习资料(有答案)
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[0578]《国际商务谈判》第一次作业[单选题]谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )A：进取型B：关系型C：权力型D：自我型参考答案：B[判断题]在国际商务中谈判的核心是价格参考答案：正确[单选题]对谈判对手提出的问题，我方应该（）A：从正面回答所有问题B：以问代答一时难以回答的问题C：以最快的速度回答问题D：彻底地回答每一个问题参考答案：B[单选题]某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。
这位采购人员表示希望买一台12．5万元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理?A：向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B：运用工厂给你的权力，为他提供特优价C：请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。
参考答案：C[单选题]你奉命前往各地拜访客户并争取订单。
甲地的客户说"你们的报价太高”；乙地的客户说"你们的订价不切实际”；丙地的客户则告诉你"经销你们的产品赚头太少”。
你碰上了这些钉子以后怎么办? A：立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；B：按原计划继续拜访客户及争取订单；C：致电工厂要求削价参考答案：B[单选题]在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等A：实力B：经济利益C：法律D：级别参考答案：C[判断题]多边谈判就是小组谈判参考答案：错误[多选题]国际商务谈判的基本原则是A：平等互利原则B：灵活机动原则C：友好协商原则D：依法办事原则E：原则和策略相结合的原则参考答案：ABCDE[判断题]与口头谈判相比较，书面谈判的费用比较低，有利于提高谈判的经济效益参考答案：正确[单选题]交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
这是指A：询盘B：发盘C：还盘D：受盘参考答案：B第二次作业[判断题]代理谈判有利于提高代理人的积极主动性参考答案：正确[单选题]谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A：开局阶段B：报价阶段C：磋商阶段D：成交阶段参考答案：C[多选题]商务谈判中，让步的基本原则有（）A：一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B：不要承诺做同等幅度的让步C：使我方较小的让步能给对方以较大的满足D：在我方认为重要的问题上自己先让步E：使对方觉得我方让步不是件容易的事情参考答案：ABCE[多选题]打破谈判中僵局的做法包括（）A：采取纵向式的谈判B：改期再谈C：叙旧情，强调双方共同点D：更换谈判人员E：组织双方搞一些松弛的活动参考答案：BCDE[单选题]对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A：固定价格B：浮动价格C：期货价格D：实物价格参考答案：B[单选题]最能体现谈判特征的沟通行为是（）A：问B：叙C：辩D：说参考答案：C[多选题]谈判人员应具备的基本观念有( )A：市场观念B：忠于职守C：平等互利D：团队精神E：经济利益观念参考答案：BCD[多选题]报价阶段的策略主要体现在（）A：报价的先后B：报价的表达C：如何报价D：报价的材料E：怎样对待对方的报价参考答案：ACE[判断题]索赔谈判以合同作为唯一标准，注意处理好双方关系参考答案：正确[多选题]谈判获得成功必不可少的程序是（）A：询盘B：发盘C：还盘D：接受E：签约参考答案：BDE第三次作业[论述题]简述规避谈判风险的具体策略。
西南大学2019年秋[0578]《国际商务谈判》作业参考答案
![西南大学2019年秋[0578]《国际商务谈判》作业参考答案](https://img.taocdn.com/s3/m/72f2d248cfc789eb162dc850.png)
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课程名称：《国际商务谈判》课程代码：0578 学年学季：20192 单项选择题
1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）
诉讼
协商
调解
仲裁 /【对】
2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）意大利/【对】
英国
法国
美国
3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）
较强的政策性
以价格为核心/【对】
谈判内容广泛
影响因素复杂
4、以下各国中，属于大陆法系的是( )
F. 瑞士/【对】
英国
德国
法国
5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）
关系型心理
权力(顽固)型心理 /【对】
进取型心理
自残型心理
6、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是( ) 美国
中国
英国/【对】
法国
7、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）。
2020年秋西南大学[0578]《国际商务谈判》在线作业及答案
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单选题1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.A. 协商2.B. 调解3.C. 仲裁4.D. 诉讼2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）1.A. 美国2.B. 英国3.C. 法国4.D. 意大利3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.A. 较强的政策性2.B. 以价格为核心3.C. 谈判内容广泛4.D. 影响因素复杂4、以下各国中，属于大陆法系的是( )1.A. 法国2.B. 德国3.C. 英国4.D. 瑞士5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.A. 进取型心理2.B. 关系型心理3.C. 权力(顽固)型心理4.D. 自残型心理6、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是( )1.A. 法国2.B. 美国3.C. 英国4.D. 中国7、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1.A. 纵向式谈判2.B. 横向式谈判3.C. 分析式谈判4.D. 迂回式谈判8、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.A. 封闭式发问2.B. 澄清式发问3.C. 借助式发问4.D. 探索式发问9、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是( )1.A. 正确应用结汇时间差的方法2.B. 正确应用不同计价货币的方法3.C. 用人民币计价或支付的方法4.D. 综合平衡的方法10、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1.A. 美国2.B. 英国3.C. 法国4.D. 阿拉伯11、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.A. 作同等让步2.B. 让步幅度要大3.C. 让步节奏要快4.D. 在重要问题上不要轻易让步12、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）1.A. 德国人2.B. 美国人3.C. 韩国人4.D. 日本人13、递盘的发出者通常是（）1.A. 卖方2.B. 买方3.C. 竞争对手4.D. 客户14、下列符合谈判让步原则的是( )1.A. 让步要果断2.B. 让步节奏要快3.C. 让步幅度要大4.D. 让步要让在关键环节上15、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是( )A．合同风险B．素质风险C．政治风险D．自然风险1.A. 合同风险2.B. 素质风险3.C. 政治风险4.D. 自然风险16、认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）1.A. 立场型谈判法2.B. 原则型谈判法3.C. 让步型谈判法4.D. 利益型谈判法17、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )1.A. 避正答偏2.B. 推卸责任3.C. 以问代答4.D. 答非所问18、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示( )1.A. 试图掩饰什么2.B. 对谈话不感兴趣3.C. 赞同对方4.D. 积极，自信19、商务谈判胜负的决定性因素在于( )1.A. 商务谈判人员的素质2.B. 主谈人的能力3.C. 谈判双方国家的经济实力4.D. 谈判双方国家的政治实力20、一般商品的交易谈判只需( )1.A. 1～2人2.B. 5～8人3.C. 3～4人4.D. 10人以上21、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）1.A. 戏剧式模拟2.B. 沙龙式模拟3.C. 体验式模拟4.D. 启发式模拟22、德国商人在谈判中往往习惯于( )1.A. 拖拖拉拉2.B. 速战速决3.C. 先礼后兵4.D. 以势压人23、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
2018年6月西南大学网教大作业答案-[0578]《国际商务谈判》1
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（6）协议阶段。在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
3、(1)提高谈判人员的素质
(2)请教专家，主动咨询
（2）“五不要”是在倾听时不好的做法：
①不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。
②不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。
在商务谈判中，运用有声语言的技巧主要体现在倾听、提问、答复、说服和辩驳等方面。在谈判中必须随时注意这些技巧的运用，以便准确地把握对方的行为与意图。
在商务谈判中，我们可以通过观察对方的行为语言，获得有关信息。这些行为所表达的信息队商务谈判具有重要作用。在商务谈判中，交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。
③不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。
④不要回避难以应付的话题。
⑤不要逃避交往的责任。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。
2、（1）导入阶段。主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好氛围。
20年6月西南大学国际商务谈判【0578】大作业(参考答案)
⑤仔细体会对方讲话的“弦外之音”；
⑥对所谈内容不要过早下结论；
⑦交谈过程中注意非语言性的沟通。
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
答：正规的谈判过程包括以下六个阶段，导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、协议阶段。第一、导入阶段，主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。第二、概说阶段，谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。第三、明示阶段，根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。第四、交锋阶段，谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。第五、妥协阶段，交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。第六、协议阶段，在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。
答：(1)提高谈判人员的素质，
(2)请教专家，主动咨询，
(3)审时度势，当机立断，
(4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具，
(6)公平负担。
4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
5、国际商务谈判中让步的原则是什么？
6、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
答：谈判目标要考虑的因素：
1）谈判的性质及其领域。
2）谈判的对象及其环境。
3）谈判项目所涉及的业务指标的要求。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
国际商务谈判0578答题卷
第三种方式，讨价还价，可以避免上述弊病。可能会以高于6万元的价格成交，即使仍以6万元成交，对方心里也不会怀疑，而心满意足了。
（二）依据谈判过程进行策略变换。
谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。
谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。
5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。
答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的
谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。
谈判地位：谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。谈判经验：对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。谈判作风：根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。谈判性格：由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。
4、国际商务合同签字人的确认。
2、国际商务谈判的基本原则是什么？
答：一、自愿原则；二、平等互利原则；三、客观真诚原则；四、求同存异原则；
2018年12月西南大学网络教育[0578]《国际商务谈判》大作业答案
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1.答：(1)国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种协议。双方当事人彼此受对方国家法律的管辖和支配。
(2)国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往，与双方所属国家的利益密切相关，往往受到国家之间政治关系的影响。
(3)国际商务合同由于主体国籍不同，这就涉及适用法律的问题。
4.答：在复杂的国际商务谈判过程中，谈判者的策略思维要想真正发挥作用必须具备以下特点：
（1）思维的广阔性。能对谈判议题各方面进行全方位扫描的思维。
（2）思维的快速性。是指针对议题快速地应答或反击。
（3）思维的机动性。即善于随机应变而不为成见所禁锢。
（4）思维的逆向性。以反问或以否定的方式来论述问题，驳斥对方的论点。
西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷
类别：网教专业：市场营销2018年12月
课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】A卷
大作业Байду номын сангаас分：100分
论述题（共5个小题，任选4题，每小题25分，共100分）
1、国际商务合同的特征有哪些？
2、国际商务谈判的基本原则是什么？
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。
4、策略思维的特点是什么？
特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。
（二）依据谈判过程进行策略变换。
谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。
国际商务谈判(西南大学作业问题详解
1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.诉讼2.协商3.调解4.仲裁2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.较强的政策性2.以价格为核心3.谈判内容广泛4.影响因素复杂3、以下各国中，属于大陆法系的是( )1.C. 瑞士2.英国3.德国4.法国4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.关系型心理2.权力(顽固)型心理3.进取型心理4.自残型心理5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是( )1.美国2.中国3.英国4.法国6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1.分析式谈判2.横向式谈判3.纵向式谈判4.迂回式谈判7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.澄清式发问2.封闭式发问3.探索式发问4.借助式发问8、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1.法国2.英国3.美国4.阿拉伯9、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.让步节奏要快2.作同等让步3.在重要问题上不要轻易让步4.让步幅度要大10、递盘的发出者通常是（）1.客户2.买方3.竞争对手4.卖方11、下列符合谈判让步原则的是( )1.让步要果断2.让步幅度要大3.让步节奏要快4.让步要让在关键环节上12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )1.避正答偏2.以问代答3.推卸责任4.答非所问13、一般商品的交易谈判只需( )1.F. 10人以上2.5～8人3.1～2人4.3～4人14、德国商人在谈判中往往习惯于( )1.拖拖拉拉2.先礼后兵3.速战速决4.以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）1.润滑策略2.贿赂3.为了理解4.求助16、风险损失的控制是指( )1.D. 建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者4.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、能够控制谈判方向的技巧是( )1.听2.问3.说服4.辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指（）1.地位平等2.实力平等3.职权平等4.利益平等19、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )1.阐明参加谈判的意愿和条件2.汇报谈判工作3.监督谈判程序4.掌握谈判进程20、最优期望目标也叫( )1.E. 实际需求目标2.最高目标3.可接受目标4.最低接受目标21、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（）1.让步型谈判2.价值型谈判3.立场型谈判4.原则型谈判22、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )1.对等易货贸易法2.汇率风险分摊条款3.平衡法4.硬货币计价法23、商务谈判成为必要是由于交易中存在（）1.冲突2.攻击3.辩论4.合作24、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是( )1.先肯定局部，后全盘否定2.用对方的意见去说服对方3.以提问的方式促使对方自我否定4.归纳概括法25、不属于合同风险的是( )1.支付风险2.质量数量风险3.交货风险4.技术风险26、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）1.技术人员2.法律人员3.谈判领导人4.商务人员27、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是( )1.一次性让步方式2.先高后低，然后又拔高的让步方式3.坚定的让步方式4.等额让步方式28、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )1.外汇储备2.支付信誉3.利率高低4.外债状况29、商务谈判中的“问”一般不包含( )1.A. 何时发问2.问多少问题3.怎样发问4.问什么问题30、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )1.多边谈判2.个体谈判3.双边谈判4.集体谈判31、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）1.B. 印象2.认识3.意向4.情感32、对谈判进行评价的主要指标是( )1.经济利益2.拥有信息3.稳定的交易关系4.信誉33、在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )1.交换意见2.创造谈判气氛3.确定报价4.作开场陈述5.作报价解释34、谈判双方交锋中的技巧有（）1.使用条件问句2.多听少说3.有问必答4.避免跨国文化交流产生的歧义5.巧提问题35、谈判成交阶段的主要目标有（）1.争取最后的利益2.控制和影响对方3.尽量保证已取得的利益不丧失4.迫使对方作最后的让步5.力求尽快达成协议36、打破谈判中僵局的做法有（）1.改期再谈2.改变谈判环境与气氛3.更换谈判人员或者由领导出面调解4.采取横向式的谈判5.采取纵向式的谈判37、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )1.公开性信息2.经济性信息3.政治性信息4.社会性信息5.科技性信息38、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是( )1.创造双赢的解决方案2.注重立场，而非利益3.正确处理和对方的人际关系4.正确理解谈判对方5.控制好自己的情绪39、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( )1.群体的决策方式2.群体规范3.群体成员的素质4.群体内人际关系5.群体成员的结构40、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）1.产品的技术服务2.技术标准3.商标及品牌4.广告的宣传作用5.产品质量41、沉默的谈判对手的心理特征是( )A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致1.想逃避2.行为表情不一致3.不自信4.非常固执5.给人感觉不热情42、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）1.法律制度2.节假日与工作时间3.国别政策4.政治事务5.社会交往与个人行为43、谈判准备工作的内容主要包括（）1.收集谈判信息2.模拟谈判3.选择目标和对象4.分析谈判环境5.制订谈判方案44、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）1.从介绍己方经营状况入题2.从自谦入题3.从介绍己方谈判人员入题4.从天气状况入题5.从题外话入题45、信息资料的整理一般分为四个阶段（）1.资料的评价2.资料的筛选3.资料的保存4.资料的分类5.资料的传递46、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( ）1.能言不书2.避实就虚3.有问必答4.吞吞吐吐5.不问不答47、打破谈判中僵局的做法包括（）1.采取纵向式的谈判2.改期再谈3.叙旧情，强调双方共同点4.更换谈判人员5.组织双方搞一些松弛的活动48、商务谈判中，让步的基本原则有（）1.一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快2.不要承诺做同等幅度的让步3.使我方较小的让步能给对方以较大的满足4.在我方认为重要的问题上自己先让步5.使对方觉得我方让步不是件容易的事情49、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）1.中期僵局2.执行僵局3.初期僵局4.后期僵局5.协议僵局50、国际商务谈判的特殊性体现在（）1.谈判的经济利益性2.应按国际惯例办事3.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性4.影响谈判的因素复杂多样5.国际商务谈判内容广泛51、下列哪些是影响价格的客观因素（）1.产品因素2.需求因素3.竞争因素4.成本因素5.环境因素判断题52、国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，最终使得双方得到完全一样多的利益。
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
西南大学2021春[0578]《国际商务谈判》在线作业答案
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西南大学2021春[0578]《国际商务谈判》在线作业答案单项选择题∙较强的政策性∙以价格为核心∙谈判内容广泛∙ F.瑞士∙英国∙澄清式发问∙封闭式发问∙探索式发问∙ A.德国人∙韩国人∙可操作性∙亲和性∙原则性∙润滑策略∙贿赂∙将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者∙通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险∙玫瑰花∙菊花∙荷花∙实际需求目标∙最高目标∙可接受目标∙对等易货贸易法∙汇率风险分摊条款∙平衡法∙日本商人∙美国商人∙西班牙商人∙支付信誉∙利率高低∙外债状况∙ B.何时发问∙问多少问题∙背景因素∙公司章程和相关制度∙多边谈判∙个体谈判∙双边谈判多项选择题∙按实际情况而定∙地位及力量受到当时环境的限制∙并非限于实际力量∙应当尽量地发挥优势和力量∙取决于各自的经济实力∙使用条件问句∙多听少说∙有问必答∙避免跨国文化交流产生的歧义∙巧提问题∙确定谈判的主题∙确定谈判策略∙模拟谈判过程∙确定谈判目标∙争取最后的利益∙控制和影响对方∙尽量保证已取得的利益不丧失∙迫使对方作最后的让步∙力求尽快达成协议∙公开性信息∙经济性信息∙政治性信息∙社会性信息∙科技性信息∙谈判对方企业的了解∙谈判标的物的市场销售、行业竞争状况∙市场宏观环境∙想逃避∙行为表情不一致∙不自信∙非常固执∙给人感觉不热情∙通过图书馆、出版物进行查询∙通过联合国、各国咨询和研究机构进行探询∙通过互联网网络进行查询∙通过我国政府或私人的经济贸易咨询调查机构查询∙做好谈判所需的行政事务准备∙进行模拟谈判并拟定谈判替代方案∙确定谈判目标∙制定谈判计划∙选定谈判小组成员、现代式谈判的主要特征表现在谈判双方能从人行为的需要理论出发，发现对方需要，找出解决双方需要的途径，它有以下基本特征∙就客观标准对解决方案进行选择∙充分讨论所有解决问题的可能性∙双发关注点集中在利益上，而不是集中在阵地上∙对事不对人∙扰乱性战术与手段∙旨在施加压力的战术∙亲和性战术与手段∙声东击西性战术与手段∙商业做法∙宗教信仰∙法律制度∙政治状况∙能言不书∙避实就虚∙有问必答∙吞吞吐吐∙不问不答∙平等互利原则∙灵活机动原则∙友好协商原则∙依法办事原则∙原则和策略相结合的原则∙能及时向上级请示和交流∙方便查找资料和数据∙能随时寻找借口退出谈判∙能保持正常的生活状态∙有利于获得谈判对手的支持和理解∙中期僵局∙执行僵局∙初期僵局∙后期僵局∙协议僵局∙倾听∙肯定的陈述∙提问∙观察对方无言信息∙确定谈判目标∙确定谈判的主题∙布置谈判地点∙确定谈判策略判断题∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ A.√∙ B.×∙ A.√∙ B.×主观题。
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学期：2020年春季
课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】A卷
考试类别：大作业 满分：100 分
论述题(本大题共6小题，任选4题，每小题25分，共100分)
1、倾听的技巧有哪些？
答：1）积极主动。在对方发言时应保持积极态度，以便从谈话中获取较多的信息。如果有不明确的地方，不妨让对方重复--次，在倾听对方说话时，不必去考虑该如何回答，而要试着站在对方的立场上，去了解对方所说的，体会他的愿望、想法和顾虑。
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
答：（1）国际商务谈判的开始阶段，（2）报价阶段，（3）回顾总结阶段，（4）国际商务谈判的结束阶段。
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。
4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
5、国际商务谈判中让步的原则是什么？
答：让步的原则是：
1)一方的让步必须与另一-方的让步幅度相同
2）双方让步要同步进行
3）必须让对方懂得。我方作出的每次让步都是重大的牺牲
4）以适当的速度向着预定的成交点推进
5）只有在最需要的时候才让步，要期望得高些
6）为了尽可能地给对方以满足，可以作出适当让步，但让步是为了换取己方的利益
6、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
答：在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部环境和内部条件，一般说来，具体谈判目标要考虑以下因素：
5）要注意对方的措辞、表达方式、语气语调。只听对方所述的内容是不够的，还要善于抓住其本质性的需要。在这里，关键不在于对方说什么，而是他怎么说。
6）勤于思考。为了准确地了解对方，倾听者要善于思考，抓住对方讲话的实质。
7）做必要的记录。一个人得记忆力是有限的，特别是在谈判中，人人都处在高度的紧张中，仅凭脑子记下对方所谈全部信息是不现实的。因此，要做一定的记录，必要时可进行录音。
2）专注。谈判者在倾听中要全神贯注，不做干扰视听的无关动作。
3）要有耐心。在谈判中，轻易打断对方的讲话是不礼貌的行为，但这也并非是绝对的。在表达不清、模糊的问题，应及时追问。这样可减少理解的偏差。
4）及时反馈。谈判者不时地反馈信息能表明其在积极倾听，有利于融洽气氛的建立。同时，对方也可以从你的反馈信息中得到肯定或否定的信息。反馈就是运用语言和非语言，阐述自己对问题的理解程度。
（1）谈判的性质及其领域。
ห้องสมุดไป่ตู้（2）谈判的对象及其环境。
（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求。
（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。
（5）与谈判密切相关的事项和问题等。