产品价格管理方案实用制度.doc

产品价格管理制度

一、目的

为了使产品定价科学化，制定流程规范化，特制定本制度。

二、影响产品定价的因素

1、企业的营销目标

与产品定价有关的营销目标有：维持企业的生存、争取目标利润的最大化，保持和扩大产品的市场占有率等，不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧

2、产品成本

产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。

3、企业营销组合策略

定价策略应与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的营销组合。

4、市场需求

产品成本决定产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。

5、顾客的考虑

产品定价时必须了解顾客购买产品的理由，并按照顾客对该产品价值的认知作为定价的重要参考因素。

6、竞争因素

应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。

三、产品定价流程

1、财务部会同市场中心、运营中心、营销中心及其相关部门人员收集成本费用数据，计

算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。

2、市场中心对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市

场价格、销售情况、顾客心理价位等方面，尤其是本公司竞争对手的情况。

3、市场中心会同营销中心对新产品的销量进行分析预测，综合考虑各种定价因素，并结

合公司的实际情况和营销组合策略，提出新产品的几种定价方案。

4、由市场中心组织，销售中心、财务部、运营中心等部门参加，会同公司高层最终确定

产品价格。

产品价格调整制度

一、提高价格

提价的原因如下表所示：

提价原因原因描述

成本提高使利润减少，由于预期未来将继续发生通货膨胀，所以企业成本膨胀

提价的幅度往往高与成本增长的幅度

企业在无法提供客户所需的全部产品时，可以通过提价或对客户实行需求过旺

产品配额手段进行协调

客户间恶意降价与串货，引起市场价格混乱，企业必须提高价格，重渠道管理不善

新优化网络建设，保证长期盈利

其它原因

二、降低价格

降价的原因如下表所示：

提价原因原因描述

企业需要扩大业务，但增强销售力度、改进产品或者采取其他可能的生产能力过剩

措施都难以达到目的。

市场份额下降成本下降

其它原因面临激烈的市场竞争，企业丢失了市场份额成本减少，产品的价格可相应下调

如市场价格下跌、竞争对手降价、经济衰退等

三、价格调整主要有 4 种策略，其具体如下表所示：

调整策略主要形式相关说明

主要指刺激客户大量购买而给予的一定折扣

数量折扣1、折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额度

2、数量折扣可按每次购买量计算，也可按一定时间内的

累计购买量计算

折扣功能折扣即贸易折扣，是企业给中间商的折扣。不同的分销渠道所提供的服务不同，给予的折扣也不同。

是折扣的另一种类型，如旧货折价减让是在顾客购买一件

折让

新商品时，允许交换同类商品的旧货

在赊销的情况下，企业为鼓励买方提前付款，按原价给予现金折扣

一定折扣

季节折扣

参照定价

奇数定价心理定价是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转，鼓励客户淡季购买（如夏季购买羽绒服），按原价给以一定折扣

利用顾客心目中的参照价格定价

即尾数用奇数 3、 5、 7、 9 定价，特别是 9，可产生廉价感

地区性定价声誉定价

促销定价

区域定价

FOB 原产地定

价

基点定价

统一交货定价

把价格定成整数或高价，以提高声誉

利用客户心理，把某几种商品定为低价，或利用节假日和

换季时机，把部分商品按原价打折出售，促进销售

不同区域采取不同价格

由企业负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并

承担此前的一切风险和费用，交货后的一切费用和风险包

括运费均由买方承担

由公司指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地的距离

收取运费，而不管货物实际的起运地点

对不同地区的顾客实行统一价格加运费

1、不同时间

差别定价根据实际确定2、不同花色、式样

3、不同顾客群体

4、不同区域

四、产品提价实施要点

正确的提价必须做好经销商及终端层面与顾客层面的工作，具体如下表所示：两个层面原因描述

1、提价前尽量使其库存量较小，使提价具有逼迫感

经销商及终端

2、提价必须一步到位，保证整个区域的统一

层面

3、提价后可采取一定的促销活动，同时加强其他渠道的助销工作

1、淡季提价，对销量影响不大，辅之一定的促销活动吸引注意力

顾客层面

2、旺季提价，对销量影响较大，要做好有效的促销支持及相关工作

五、产品提价实施要点

正确的提价必须做好经销商及终端层面与顾客层面的工作，具体如下表所示：两个层面原因描述

4、提价前尽量使其库存量较小，使提价具有逼迫感

经销商及终端

5、提价必须一步到位，保证整个区域的统一

层面

6、提价后可采取一定的促销活动，同时加强其他渠道的助销工作

3、淡季提价，对销量影响不大，辅之一定的促销活动吸引注意力

顾客层面

4、旺季提价，对销量影响较大，要做好有效的促销支持及相关工作

管理流程