赵本山卖拐营销浅析

运用不同的沟通手段，把握消费者心理
请君入瓮
• 赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去
引
导
不一样了。（引导）
• 赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导） • 赵本山：腰部以下…… 脚往上……（再引导） • 销售就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导
• 取得客户的信任
• 快速成交，不要贻误成交时机
引导交易的下一步流程，不惧怕顾客的挑刺，促成交易。
成
• 永远不要先报价格，价格只有在顾客喜 欢上我们产品之后才有意义 • 顾客说“钱没带那么多”时，要主动提 解决方案，切不要“放虎归山” • 不要惧怕顾客投诉，这是让他成为你老 客户的“天赐良机”
交
“忽悠”中给推销员的启示？
首先，要相信自己的产品，要自信，要敢于挑战不可能的客户， 抓住顾客随时随地的心理变化，随机应变，运用自己的销售经验猜测和
卖 需
• “今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”
• 当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。
• 不要在意顾客说：“不需要！” • 根据顾客的需求推荐合适的产品
• 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了
引 力
噢！拐啦，拐啦！拐啦！
• 店员的声音要能引起潜在目标顾客
的注意 完 美
太 完 美
主题
卖拐三部曲 “忽悠” 学
跟着赵本山大叔学忽悠之道
有人说忽悠
就是骗人
首先我们对小品进行简单的 分析
首先我们对小品进行简单的 分析
那么，作为推销人员有哪 些是可以从中学习的呢？
忌 怂
• “我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了， 能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” • 销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和产品有十足的信心 • 顾客对我们的产品信心，很大程度来自于店员对产品的信心。
美
想他所想
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• 从随意的观察浏览，到对产品引起注意， 到引发联想，再到体验阶段，然后对比评
我懂你。
价产品的价值是否划算，一直到最后是否
懂 心
决定购买等，都是顾客的各个心理阶段。 • 在顾客的每一个心理阶段，我们都要有流 程服务的意识，不是一见到顾客就恨不得 马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到 最后的销售。 • 在销售过程中根据顾客不同心理反应阶段