赵本山的忽悠营销术解析房地产营销
从“赵本山卖拐”看营销
小品“赵本山卖拐”是比较经典的一个幽默舞台剧，然而它同时还堪称是一个经典的营销案例，我们在休闲一刻的同时还汲取到丰富的营销思想与营销实践，下面针对该小品中蕴涵的营销问题作一次剖析：该小品剧涉及了三个角色一支拐：作为卖方的赵本山和高秀敏，作为买方的消费者范伟，拐是唯一的产品也是整个案例的焦点所在。
这看上去是一个简单的卖方市场模型，实际上却是过剩市场创造需求的一个模型，即产品没有按照消费者需求生产，通过教育消费、培育市场而硬是把没有需求的产品卖了出去，博得消费者的满足和认同，并促成下一次市场机会。
整体过程如下所示：首先，从市场的层面分析这一舞台剧模型。
这是一个简单的信息不对称的卖方市场，在这样一种市场环境下，我们可以推测作为消费者的一方，范伟消费判断能力和产品识别能力不高，他既对产品（拐）不了解，又对自己的消费需求模糊，属于较现实中的盲目型、从众型消费群体，他了解产品功能的唯一途径便是作为卖方的赵本山或高秀敏教育引导。
正是由于对市场整体环境的不了解和信息的封闭性，才有可能导致卖方赵本山的教育消费、培育市场的营销策略得以轻松实现，赵本山没有动用太多的促销手段就实现了不公平的交易行为。
从卖方市场的角度分析得知，赵本山肯定积累了大量的消费行为经验和较强的促销实战技巧，他既懂市场又熟悉销售，暂不管他是通过市场调研还是通过查阅市场资讯，总之，作为卖方的他占据了市场的主导地位，熟悉自己产品的相关知识，同时又摸清了消费者心理并采取适时的情感营销——高秀敏的帮衬，在整合营销观念的影响下鼎力设局，又有哪个弱势消费者能够抵挡这种情感渗透式整合营销的冲击呢，除非他没有支付能力，然而赵本山成功了。
其次，从销售的角度来分析一下，这更是一个经典案例。
这种销售行为的棋高一招所在就是产品既定尚无需求的销售创造模式，通常我们接触的大都是企业经过市场的需求调查而推出迎合消费者需求的产品，不事先研究消费行为而推出产品并投市，这是冒险家的行为，不是企业行为。
“卖拐”的销售技巧
交 ， 则就 是 浪费。 否 以肯定 自 的语 气大胆提 信 出成交 ！ 看着 顾客 的眼睛 ， 没有 表示 反对就马 上 进 入开单 ， 引领 到收 银台！ 速战 速决 ， 免得 “ 夜长梦 多” 。 （ 永远 不要先报 价格 ， 格只有在顾 八） 价 客 喜欢上我们产品之后才有意义 赵 本 山： 知 道你性 格， 女人要 钱了， 我 她
谢！ ” 在现实的 门店销售 中， 很多店 员在成 交之 后 ， 制不住 内心 的 喜悦 ， 抑 感激 不尽的 样子对 顾 客说：“ 谢谢 ” 对于成交的顾 客说谢谢， 。 是 绝 对 的 错 误 ， 对 自身品 牌和 产品 的 不 自 是
Hale Waihona Puke 信， 引发顾 客不好的想象 。 会 应该说什么？ 应该 像赵 本山货 美他 ， 贺他 ， 喜他 祝 恭 “ 回去
一
虽然高秀敏 更多表 现的是善 良。 而赵 本山在 然 销售 中正 是 借助高 秀敏 的 “ 瞎掺 和 ” 两人一 ， 前一后、 一正一 反、 打一 拉 、 一 一黑一 白， 更加 取得 了范伟 的信 任。 门店销 售过程 中， 员 在 店 之间的销售配合同样如此 。 （ 顾 客买单之后， 员人员切忌说 “ 十） 店 谢
目 济理 管
‘ ‘
卖拐’的销售技巧 ’
郭培培 濮阳职业技术学院
培训 目标消 费者， 增加终 端展 示、 费试 用 并 免 的体 验营 销方 式 让消 费者 亲身感 觉产 品带来 的满 足感， 之高 秀敏的反衬配 合宣传 引导 ， 加 基本上整 合了 终端 可以 利用的推 广手段 ， 中 集 向消费者展开心理 攻势， 后消费者不 仅心安 最 理得的接 受 了 不急需 的产品 ， 并 反而对赵 本 山 产生了感情 负债， 可谓一石俩鸟之举。 二 商场启 示 （ 自信销售 一） 赵本 山一 番 “ 我能 ” 的表白非常 自 ：“ 信 我 能把 正 的忽 悠斜 了， 能把 蔫的 忽悠 谑 了 能把 ， 尖人 忽悠 嗫 了， 能把 小两 口过 的挺 好，我给他 忽悠 分别了 ” 。 进店顾客 对我们的产品信心 ， 很 大程度来 自于店 员对产品的信心 （ ） 二 根据 顾 客的 需 求 推荐 合适 的 产品 小品中高秀 敏道 出赵 本 山的强项 ：“ 听说 人家买马他上人 家那卖车 套， 听说 人家买摩托 上那卖安 全帽， 听说 人家失眠 上人家那 卖安眠 药。很 多门店 的店员不知道 顾客 的需 求 ， 也不 去询问顾 客， 身就 给顾 客推荐一些 自己感觉 转 很合适 或者 自己认 为好 的产品， 果顾客 来一 结 句“ 不需要 ， 般般 ！ 的 回答 ， 一 ” 给销 售服务反 而造成 障碍 。 求哪里 来 ？ ！ 需 问 销售是 问而 不 是说 ， 太多的店 员喜欢说 ， 这是误区 ！ （ ） 三 引起潜在 目 顾客的注意 标 赵本山需要老婆搭档 ： 帮我喊 两句。 高 秀敏 ： ， 了噢 ， 啦 ，拐 了噢 ！拐 啊 拐 拐 啦， 拐啦 ！ 拐啦 ！ 结 果 引起 了潜在 顾客范伟 的注 意：“ 我说 你瞎指 挥啥 呀， 你啊？你知 道我要 上哪 你就 让 我拐呀 ？ ”范伟就 拐了过 来 ， 后就 有赵 本山 然 开始 “ 忽悠” 的情 节。 门店的销 售也是一样 ， 有 了顾 客的 进店 ， 才有技 巧的运 用 ， 才有成 交 也
看赵本山小品,想营销知识
小品一：卖拐杖营销关键：创造需求分析：1 赵在一开始，与妻子一唱一和，吆喝卖拐。
变相着吸引顾客的注意。
这个是成功的第一步。
引起顾客围观好奇心理。
2 在顾客开始关注的时候，抓住顾客特点，根据顾客的衣着，外貌特征，以及言行等，简答判断顾客身份。
给顾客造成一种信任感。
从而引导顾客去倾听自己的下一步营销。
3 采取欲擒故众的策略，不直接推销产品，而是创造顾客的消费需求。
根据顾客的职业习惯，分析出顾客的身体发展趋势，给顾客来个“诊断”，让顾客感受到自己需要这类产品。
直接创造了消费需求。
4 在顾客已经了解到自己的需求的时候，不直接销售产品。
采取体贴式销售。
让顾客明白，自己是设身处地为顾客着想，进而坚定顾客进行消费的决心。
5 顾客消费过程中，遇到消费问题。
赵面对顾客没有办法现今消费的现状，灵活的采取补救措施，给消费者提供了多样化的消费途径。
这个更加体现了以人为本的消费观念。
也顺理成章完成交易。
6 交易结束后，赵采取感情交流的方式，提升顾客消费满意度。
让顾客心甘情愿消费，并且对自己的服务态度表示满意。
小品二：卖轮椅营销关键：以退为进，成功转化危机为商机。
分析：1 面对顾客的来势汹汹的声讨情况，赵表现了最好的应对公关危机的处理方法与态度。
备注：（处理顾客投诉的原则：1.善待投诉2.快速反应。
3.责任明确4.直接投诉原则）2 首先，以一种轻松的状态开始今天谈话，询问顾客情况，了解顾客使用产品的情况，从而给出使用或者不使用的后果，给自己做了责任明确。
顾客没有使用产品，现在情况是否恶化（威胁式销售），从而把顾客的愤怒改为担忧情绪，再进一步进行引导。
3 客户肯定是对自己产生不信任，不要紧，采取措施补救。
采用测试之类的手段，证明自己的观点，进一步让顾客相信自己的建议以及看法，从而减少对自己的不信任以及对产品的不信任情绪。
4 在顾客相信了自己的判断之后，从另一方面引导顾客消费需求，体现出新产品对顾客的价值所在，实现价值的转化，让顾客自己接受产品。
房产销售洗脑营销策略
房产销售洗脑营销策略在房产销售领域，洗脑营销策略是一种常见且被广泛采用的手段。
这种策略通过操纵消费者的意识、情感和思维方式，以吸引他们购买特定的房产产品。
尽管有些人认为这种策略不道德，但它在市场营销中发挥着重要的作用。
一种常见的房产销售洗脑策略是创造紧迫感。
销售人员会告诉消费者房产供应有限，压力山大，如果不立即购买，他们将错过这个难得的机会。
这种策略通过让消费者感到失去某些好处或优惠来激发他们的紧迫感。
销售人员还会使用一些心理诱导技巧，如强调稀缺性、提供限时折扣或奖励，从而增加消费者的购买欲望。
另一种房产销售洗脑策略是情感操控。
销售人员会通过刺激消费者的情感反应来影响他们的购买决策。
他们可能会使用引人入胜的广告宣传、美化房产的优点以及诱人的生活场景来唤起消费者的情感共鸣。
销售人员还会利用社交认同的力量，希望消费者为了取悦他人或提升社会地位而购买豪华房产。
洗脑营销还包括对消费者的思维方式施加影响。
销售人员会使用重复宣传、强化品牌形象、提供与之相关的信息和保证，以建立对某个房产品牌或产品的信任。
他们还会强调产品的独特性、高品质和未来升值潜力，从而诱导消费者相信购买该产品是一个明智的决策。
尽管洗脑营销策略在房产销售中起到了推动消费需求和提高销售额的作用，但也存在一些负面影响。
消费者可能会因为过度宣传和夸大宣传而受到误导，导致购买后的失望感；他们还可能在没有仔细考虑自己需求和经济状况的情况下做出决策，造成经济损失。
在利用洗脑营销策略时，房产销售商和销售人员有责任遵守相关法律法规，避免误导消费者。
消费者也应该保持理性思考，在购买房产之前进行充分的调查和决策，确保自己的利益得到保护。
总而言之，房产销售洗脑营销策略通过创造紧迫感、操控情感和影响消费者思维方式，成为促使他们购买特定房产产品的有力工具。
然而，使用这种策略需要慎重，并确保消费者受到正确的信息引导和选择的自由。
市场营销最成功的三大“忽悠”产业
市场营销最成功的三大“忽悠”产业作者：暂无来源：《中国质量万里行》 2015年第1期文／光同房地产、教育、旅游，是中国近些年来最会宣传、最得人心、因而也是最有影响力的三个行业。
说这三个行业营销水平高或者煽动性强，其实人家也是适应了“市场需求”。
房地产抓住中国人求安、求富、求面子的心理，鼓吹“有自己的房才是人生幸福”，在宣传上大量使用“奢华、帝王、尊贵”等字眼，掳获了大批富人，也造就了一大批富人。
在普通商品住宅的宣传上，甚至摸准“娶老婆，有房搞定丈母娘”等消费心理，并且制造“学区房”、“人文社区”等概念，让你觉得不买房你就没资格活着。
成功地对全民进行了洗脑。
当然，百姓也愿意迎合。
一、房子异化成了一种财富的象征，鼓励了投机和不劳而获，造成的结果有目共睹：房地产成了国民经济的“支柱产业”，高房价绑架了政策，束缚了梦想，阻碍了消费，降低了幸福。
5000年文明古国，至今还在“住”的问题上纠结，冷落了现代科技和实体经济，让人多少感觉有点不安和遗憾。
二、“别让孩子输在起跑线上”，是中国教育产业化最经典的广告语，几乎击中了所有家庭的软肋，于是，为了孩子，全家总动员，出钱出力出时间。
人们普遍对中国的应试教育感到无奈和反感，但是在市场的鼓吹面前，在从众心理的作用下，在宣传教化的热烈声响中，人们还是不由自主地送孩子去上各种补课班，培训养活了市场上形形色色的与培训有关的各种机构。
教育培训仍将是今后中国最有“钱途”的产业。
三、“活着就要到外面的世界多看看”。
“读卷书行万里路”、“一生中最值得去的十大旅游地”、“来一场说走就走的旅行”，旅游广告做得也十分贴合微富的中国人向往自由开放新天地的心理需要。
不旅游，你就OU T了，你就白活了。
很多所谓白领的理想就是：退休后，开车满世界去看风景。
只不过，有调查说，就连刚刚富起来的农民也都是这么想的。
而实际上，有关旅游的行程安排、旅游景点的价格与服务，投诉纠纷不断，人们花了大价钱，千里万里去看梦中的世界，经常看到的却是“人山人海”的恼人风景。
赵本山深谙传播妙道精心策划《策划》管理资料
赵本山深谙传播妙道精心策划《策划》 -管理资料精彩的人生，需要精心的策划，赵本山深谙传播妙道精心策划《策划》。
所有的艺术，其实都是来源于生活而高于生活的。
成功的艺术植根于生活，犹如“鱼不可脱于渊”一般，但要想求出“彩”、博喝“彩”、放光“彩”，就得善于出奇，对看似平凡无奇的生活小事，在把握潜在运动轨迹后，进行创新加工与重组。
倘如此，必可以化腐朽为神奇，立平淡而奔辉煌。
被人称为“农民艺术家”的本山大叔，其实就是一位深谙策划妙道的品牌传播高手，近年来，他积极把握春晚之“时”与“势”，精心策划和主演了一出出精彩纷呈的妙戏：在《卖拐》中口绽莲花般的“忽悠”，我们看到了“无中生有”的策划功底;从《实话实说》中对“秋波”、“涛声依旧”等老词的新解，我们看到了其“树上开花”的神奇魅力;从2007年春晚的半疯半癫趣演《策划》中，我们更是看到他将“置之死地而后生”的危机策划演绎得淋漓尽致，一气呵成。
一度抢占全国人民之眼目，执流行词汇之牛耳。
毫不讳言的讲，与其说许多人还在保持习惯等待春晚，不如说是期待本山大叔又将给我们传播什么新的“概念”，如何开展他新一轮的“策划”的。
央视2007年春节联欢晚会，本山大叔承前启后，再次运“伏笔法”之功力，继续演绎白云和黑土二位老人“与时俱进”的生活，而形成和再现了“赵氏小品”之连绵不绝、每有新意之宗风，其目的，乃是通过借助大众所熟知的艺术角色，在全国电视观众心目中，不断加深传播的概念印象，强化和巩固其艺术魅力及艺术地位。
此中深意，非策划大家不足以明也!白云和黑土，二位来自东北农村的老夫妻，自从“触电”后，其平淡的生活开始被打乱了。
上了一回电视，在白云的心目中，就感觉自己与众不同了，是与名人为伍的了。
名人在追赶着什么时尚，自己当然也要追赶这个时尚，名人在出书，白云也要出书。
可惜，一直拿自己当名人的白云，却没有料到自己的作品《月子》不但卖不掉，反而欠下了出版社一屁股债。
其实，在人生策划中，很多人也同白云一样，“错把鲜花当爱情”，在一个看似喜剧的经历中，一头冒进，往往就此深埋了悲剧的祸根，“拔苗助长”的寓言故事，不停的通过各种艺术的、生活的表现形式告诉我们，在人生策划中，假若违背了其策划应有的生态发展规律，而导致“虚”“脱”，这个错误，将是非常低级的。
管理经济学案例--赵本山小品“卖拐”的管理经济学思想
第三部分 创造需求
寻找目标人群
没有淡季的市场，只有淡季的我能给 他忽悠瘸了！
第三部分 创造需求
启示：
（1）经济学：创造需 求 （2）“忽悠”营销： 深刻把握消费心理 引导和激发 一对一情感销售 注重细节和节奏控 制 善借势 及时成交
第一部分 需求为王
目标：
扩大市场份额 取得领先地位
第二部分 产品过剩
需求分析
需求估计 失误
过剩产品
腿砸了—拐杖
砸重—轮椅
拐杖—过剩
第二部分 产品过剩
• 产品过剩，是指相对于市场现有需求而言 的产品暂时过剩
1、产能过剩引起的； 2、其他原因造成的：有效需求不足，物 流不畅，产品在外观、性能、价格、售后 服务等方面不符合消费需求。
李子有大的， 小的，酸的， 甜的
老太太尝了一下，确实很酸， 很高兴，然后买了一斤李子。 我这李子 特别酸
遇到第三个小贩
酸李子 不知道 不知道 儿媳妇怀孕了，
想吃酸的 老太太买什么 别人都买甜的， 那肯定是孙子！您知道孕 您为啥买酸的？ 猕猴桃含量最丰 妇最需要补充什么吗？ 富，多吃这个宝 孕妇最需要补充维 宝才更健康 生素，您知道什么 水果维生素最丰富？
“卖拐”
——经济学思考
第一小组
主讲人：陈洁
主要内容
第一部分 需求为王
需求 生产者 这叫市场，抓好提前量 决策 分析
了解 市场
买马 买摩托 失眠
卖车套 卖安全帽 卖安眠药
第一部分 需求为王
相关案例补充： ——索尼随身听（Walkman）
第一部分 需求为王
一、索尼公司简介
赵本山卖拐算不算营销
赵本山卖拐算不算营销？营销和销售是什么关系？网友答：销售是是把货卖出去，营销是愉快地卖出去，客户愉快地买回去。
我问：二者是什么关系呢？网友答：销售是让对方买上，营销是对方还要说“谢谢”。
我一听，也有道理，细一琢磨，我觉得似乎没那么简单。
直销=。
=，压力好大呀，人家是没这方面需求，被忽悠了才要的而已。
小品《卖拐》讲述的是赵本山如何通过营销将拐买给腿脚健全的范伟并使其怀着感恩心情欣然接受。
主要从消费者市场角度来分析《买拐》中体现的营销学意义：简单的消费者行为模型：要明确消费者购买什么产品？如何购买？什么时候购买？在什么地方购买？这些问题是消费者的外显现象通过观察和访问就可以了解。
在《买拐》中赵本山通过与范伟的谈话利诱出其恐惧的消费需求，一句“太严重了”引起了消费者的注意，在通过“身上一股葱花味”和“脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫” 的猜测，得到了消费者的职业厨师，使其对他的病情的猜测深信不以，加上专业的术语和引诱实验结果更坚信了消费者的信念。
在正常的市场营销中也是如此，我们应该而且必须了解和掌握营销对象的相关信息，这样就能做到“对症下药”，进行针对性、有效地营销。
这如同记者采访前对采访对象进行比较全面的了解才能更成功进行采访一样。
消费者购买行为类型：消费者购买分为理智型购买、感情型购买、习惯型购买和经济型购买。
在此案例中消费者类型属于感情型购买，主要影响因素是感觉上的感染力。
通过“使劲落腿”、感觉“麻没麻”加深消费者感染力（真实的感觉）从而引起购买，本案例中消费者确实的感到他的腿有病，一条腿短、一条腿长。
影响消费者行为的因素：文化因素、社会因素、个人特征及心理特征四大因素。
这里主要从心理特征进行研究。
影响一个人的心理特征的因素为：动机、知觉、后天经验、信念与态度。
企业开展市场营销活动，必须研究消费者的购买行为。
《卖拐》中赵本山努力掌握了比较专业的知识。
当然，掌握了应当也得要表现出来。
在语言运用上，赵说了“这病已经是晚期”、“莫烧（音读）神经”、“病历原因”、“转移”、“轻者、重者”、“平衡”、“量身定做”、“加长”等语言都能表现出了专业的水平......目录<1>简单的消费者行为模型：<2>消费者购买行为类型：<3>影响消费者行为的因素：小品《卖拐》讲述的是赵本山如何通过营销将拐买给腿脚健全的范伟并使其怀着感恩心情欣然接受。
房地产项目运营：策划、忽悠和欺诈有多远教学提纲
房地产项目运营：策划、忽悠和欺诈有多远陕西为记者本人家乡， 2007 年央视 3.15 晚会揭露的玛卡”胶囊的生产企业“ 大愚科技公司” 产品包装上标称厂址为陕西省咸阳市。
对于“ 玛卡” 一词略有记忆，经过多方考证，玛卡” 与陕西省蓝田县（现为蓝田区，归西安市管辖，以出产蓝田玉闻名）方言同音，有“ 糊涂” 之意，玛卡” 胶囊就可以用方言解释为“ 糊涂” 胶囊，而该公司名称“ 大愚科技公司” 既有“ 大愚若智” 含义，更有“ 愚弄大众” 嫌疑！无论央视还是陕西电视台的记者在咸阳当地调查，大愚科技公司” 均没有工商注册，厂家地址实际为一家杂货铺，这是一家随时准备消失的公司！这是一个营销高手精心编制的骗局！< 中央电视台的 3.15 晚会这个被消费者誉为每年“ 最想看的电视节目” 理由是央视的这台晚会每年都会揭露出一批生产假冒伪劣产品的企业。
其中不乏知名企业和跨国公司，不但举国的消费者关注，而且国家工商等有关管理部门更是虎视眈眈，随时准备闻风而动，所以每年临近 3.15 之际，很多企业也都像“ 赶考” 一样神经紧张！忙坏了很多的企业公关部经理的同时，也会乐坏了3.15 晚会剧组入住酒店的销售部经理们因为企业公关经理们都会为占据“ 地利” 优势把该酒店的其他房间预定一空。
2007 年的3.15 晚会剧组就驻扎在央视的梅地亚宾馆，企业的公关经理住不进来，只好望楼兴叹，但是据晚会的编导们反映，每天都会接到一些公关经理通过各种途径打进来热情的咨询” 电话。
策划人” 和赵本山师出同门？企业的公关部快成了大夫” 专治“ 忽悠” 后遗症，一位“ 退役” 公关经理感叹。
企业为了提高销售业绩，突出产品卖点，又不能和竞争对手一样，往往会为“ 策划” 一些噱头，很多都是擦边球” 或者根本就是公鸡下蛋” 这样无中生有的内容，一旦被捅破就会涉嫌虚假宣传，去年的欧典” 就是鲜活例子，其实有些产品未必就是不好，忽悠” 过了火就会出问题，如果被央视尤其是3.15 晚会这样的节目抓住，产品和企业有双双阵亡都有可能，都是忽悠” 惹的祸，所以我不干了担不起那份心。
赵本山的小品卖拐从销售角度能总结出来什么
赵本山的小品卖拐从销售角度能总结出来什么篇一：赵本山卖拐营销分析品赵本山《卖拐》谈“忽悠营销”“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。
在20XX年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。
更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”是的，这社会怎么变成这样？“卖拐”的故事深刻的揭示和批判了当今社会的欺诈、愚昧以及好人难当的现象，在笑声中给我们无限思考。
但本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。
由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。
忽悠营销第一式：创造需求创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。
在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。
请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。
但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。
创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。
综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。
忽悠销售的原则
A、对品牌的信任；B、对导购的信任；C、对货品的信任；
•小品段落三
第三阶段：（成交阶段）
• 一、及时成交：不要贻误成交时机 • 二、价格闪躲：价格只有在客人喜欢上我们货品
之后才有意义 • 三、主动出击：客人说“钱没带那么多”时，要
主动提解决方案，切不要“放虎归山” • 四、配合作战：销售过程中常需配合作战 • 五、切忌 “谢辞”：客人买单之后，导购人员切
范 伟： 哎呀，对对对~~~ 赵本山： 你咋这么个样呢？ 高秀敏： 我没说要自行车呀？你说的要
自行车~~~ 赵本山： 见笑了噢，这媳妇儿我也管不
了了，就跟 人要自行车（借力发力，灵活
应对）
•
赵本山收了现金，接着让范伟搭上自行车，
算是有效地提高了“客单价”。我们终端门店遇
到这种情况最好的处理方法，就是让导购表示货
啦！拐啦！ • 范伟：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要
上 哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来（结 果引起了潜在客人的注意）然后就有赵本 山开始“忽悠”的情 节
零售终端门店的导购首先要会“吆喝”！
• 小品段落二
第二阶段：（引导销售阶段）
• 一、深入关注：在销售过程中根据客人不 同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把 握消费者心理
这里有一个创造需求的销售故事： 最厉害的导购员
第一阶段：（售前阶段）
• 一、自信心态：要对自己和货品有十足的 信心
• 二、询问心态：询问客人的需求推荐合适 的货品
• 三、销售心态：没有需求也要创造需求。 • 四、吸引客源：导购的声音要能引起潜在
目标顾客的注意
且看赵本山如何吸引客源：
• 赵本山：帮我喊两句（需要老婆搭档） • 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐
揭秘卖拐式销售
《揭秘卖拐式销售》导语：在中国公众人物中，谁是最会做销售的人？那谁又是最能忽悠的人呢？相信每个人给出的答案会各不相同，但是我认为最会做销售、最能忽悠的头衔，非本山大叔莫属。
其独霸央视小品类数届一等奖，令无数人开怀一笑的系列小品，是很多人津津乐道谈论的话题，小品中的经典台词更是被人们广泛复制到生活中，可谓家喻户晓、脍炙人口，给很多人留下了难忘的笑点回忆。
与此同时，本山大叔顺理成章地把自己销售给全世界喜欢他的人，人们喜欢他的幽默，喜欢他的一切作品，我尊称他为“笑神”。
本山大叔的卖拐、卖车、卖轮椅等系列小品，拉开了“本山式销售”的精彩序幕。
别人是怎么样看待这些经典小品，我暂且不谈，今天我要将用销售的视角对《卖拐》进行深度剖析。
以往在讲授销售课程时，必提小品界的泰斗人物本山大叔，不是谈论他是如何起家及如何经营他的集团事业的。
而是，我觉得卖拐小品中蕴含着本山大叔独有的销售技巧。
这位中国最能忽悠的人，是如何让一个活蹦乱跳并且还骑着自行车的健康人买拐呢？如何神不知鬼不觉的施用销售方法？当消费者在没有需求的情况下，如何开发出客户需求再满足需求？一种隐形无痕的销售行为是如何布局又如何完成的呢？下面，笔者用独特的销售视角，来解析下本山大叔如何卖拐的？首先，让我们先看看本山大叔的卖拐销售流程：接下来，笔者深度进行流程剖析：一、卖拐销售揭秘之开场篇：第一时间建立专业、权威小品一开场高秀敏就喊本山大叔为大忽悠，立即被本山大叔制止，并要求其更正使用专业称呼，不能叫他艺名。
本山大叔很清楚，一个销售人员一定要懂得，只要你在销售战场，就要以专业职称、专业的形象、专业的技能出现在顾客面前。
销售人员第一时间建立专业印象，第一时间让顾客信赖你，并能够把信赖形成一、 卖拐之第一时间建立专业、权威 二、 卖拐之发现及创九、卖拐之促交：优惠政策成交十、卖拐之感恩：让顾客心甘情愿购买 十、卖拐之感恩：心甘情愿购买十一、卖拐之配合：配合 五、异议 六、卖拐之消费者定位恐怖诉求八、卖拐之案例分析：以身作则 三、卖拐之销售自信：超级自信 四、卖拐之挖掘顾客缺点销售力。
卖拐销售技巧1
十一、销售过程中常需配合作战
小品中赵，高两人一前一后、一正一反、一 打一拉、一黑一白，更加取得了范伟的信任。
团队协作的重要！ “人心齐，泰山移。” “狼面对比自己强大的东西，必群而攻之”
大家集思广益，多多总结，让自己销售中多出 一些协调作战的技能。
十二、顾客买单之后，店员人员切忌说“谢 谢！”
对于成交的顾客说谢谢，是绝对的错误， 是对自身品牌和产品的不自信，会引发顾 客不好的想象。
实际展厅销售中，确实有很多的 销售顾问接待顾客的时候，经常主观地去 判断顾客会不会买，结果先入为主；内心 有我们的产品不好卖啊等等之类的消极想 法。
进店顾客对我们的产品信心，很 大程度来自于销售人员对产品的信心。
二、根据顾客的需求推荐合适的产品（挖掘 需求）
最快速的销售就是根据顾客的需求来 推荐。很多销售顾问不知道顾客的需求， 也不去询问顾客，转身就给顾客推荐一些 自己感觉很合适或者自己认为好的产品， 结果顾客来一句“一般般！”的回答，给 销售反而造成障碍。
需求哪里来？问（SPIN)！销售是问而不是 说，太多的店员喜欢说，这是误区！
三、不要在意顾客说：“不需要！”，“创 造需求”是销售高手 当顾客表示没有需求时，我们也可以 创造需求。 创造需求可以说是销售的最高境界，
创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、 延伸、深化顾客内在的未被发现的需求(隐 性需求→明确需求→“强化需求”），只 是需要积极去引导顾客。
另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何 “欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇 到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范 伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解顾客拒绝更要灵活引导 赵本山要把顾客引导到痛苦（不满-不 得不解决）里去，然后把拐卖掉。我们的 销售过程中，销售顾问要把顾客引导到美 丽幸福的幻想（带来的益处）中去，使用 我们产品的美妙幻想中去，本身终端零售 产业是典型的消费感觉和体验的，必须把 顾客引导到体验和感觉中去。
房地产营销：中国地产界10大忽悠
房地产营销：中国地产界10大忽悠
房地产营销：中国地产界10大忽悠“忽悠”这个词来源于东北，在赵本山的小品中得到灵活运用而成为现在的流行词语，用来形容那些说大话蒙人的人。
在现在的房地产界中，类似赵本山这样的大忽悠有很多。
他们为了各自的目的而忽悠其他人，这其中有善意的，也有恶意的，还有没事找骂的……
NO.1 特能说：任志强：没有什么不敢说的名片：华远集团董事长
关键词：正常任志强是地产界里最敢于说话，也最能忽悠的人，在他的嘴里，没有什么是不能说或不敢说的。
只要是他认为对的，他就会拿出来大肆忽悠一番，根本不在乎别人的评价。
近日，任志强又放出新的理论，表示中国有“穷人区”“富人区”很正常。
这一观点引起了各界的强烈反响，不但广大百姓对此大为反感，就连一些著名开发商都反对任志强的观点。
而任志强并不惊慌，依然坦然自若的为自己辩护着。
《地产SHOW》感言：任志强是个聪明人，他忽悠的目标永远是那些只占少数的有钱人，却不在意与占多数的百姓敌对。
忽悠指数：★★★★★
NO.2 特大胆：邓智仁：忽悠出地产神话名片：邓与周商务咨询总裁
关键词：神话邓智仁是京城楼市策划代理行业的教父级人物，1993年邓智仁北上发展，创建北京利达行，一手包办了万通新世界的销售业务。
在邓智仁的策划下，万通新世界的销售过程用了18个月，花了1600万。
房地产销售十大骗术
房地产销售十大骗术随着房地产市场的不断升温，销售房产也成为一种赚钱的途径。
然而，一些不良的房地产销售人员为了利益最大化，采用了各种手段进行诈骗，从而损害了购房者的利益。
下面我们来看看房地产销售十大骗术：1.虚假宣传：一些房地产销售人员为了快速促成交易，常常采用夸大、虚假宣传的手段来吸引客户。
比如，标榜物业为楼市少有的‘口碑物业’、‘紧凑精装修’等等。
因此，在购房时，一定要仔细核实房产的相关信息。
2.谎称房源紧张：一些销售人员会利用客户对房源紧张的担忧，采取一些措辞欺骗客户，比如说‘这是本小区唯一一套目标产品’、‘先到先得，赶紧下单’等等，让购买者在没有充分了解的情况下下单。
3.夸大收益：一些销售人员为了吸引客户，会夸大收益并保证房价一定会上涨，就算出现了市场下跌也会名称抗跌；而不告诉你真实的市场情况和风险，欺骗客户投资。
因此，买房时一定要清醒、理智思考。
4.强制消费：有些开发商对购房人进行强制消费，包括强制装修、强制购买物业等。
虽然在一定程度上提高了售房商企业的收益，但对于购房人却极为不公平。
5.误导客户：一些销售人员会误导客户，不断强调该区域的房价快速上涨，让客户不敢错过购房的机会。
然而，在购房前，一定要仔细做好市场调研，了解地段、交通情况、配套设施和周边环境等，切勿盲目跟风购房。
6.私自变更销售合同：在签署销售合同之前，开发商或销售人员可能为了自己的利益对合同进行篡改，而购买者有可能未发现这些变化。
在签署合同时，一定要严谨认真，仔细阅读条款，一旦发现问题，要及时与开发商或销售人员沟通协调。
7.虚构优惠：一些销售人员为了吸引客户，会虚构优惠，推出各种难以抵挡的促销活动和优惠，这可能会让客户被决策性认知所误导，进而购买违背自己利益的产品。
8.以付定金为由进行诈骗：一些不法销售人员会以客户不付定金作为理由来施加压力，从而达到短时间内把房子卖出去的目的。
一定要明确定金的意义和相关规定。
9.不履行售后承诺：有些开发商或销售人员会在购房代理之前做口头承诺，但购房合同时却没有详细约定，不兑现承诺；或者是在售后服务方面，厂商不按照承诺合同执行。
房地产销售十大骗术
房地产销售十大骗术随着房地产市场的不断发展，越来越多的人投入到房地产销售行业。
虽然房地产销售行业是一个非常有前途的行业，但是也存在着一些不法商家，他们利用消费者的不了解和盲目性，采用各种手段骗取消费者的钱财。
今天我们将为大家盘点一下房地产销售常用的十大骗术。
骗术一：虚构房源信息。
有些商家为了能够吸引更多的客户，会虚构一些房源信息，不断地发布关于优质房源的广告，引诱客户前来，以期能够轻易地骗取他们的钱财。
骗术二：夸大房源附加值。
很多商家为了扩大销售市场，会夸大房源的附加值，比如地段、交通等等，吸引客户购买，这么说，很多时候其实是违反了事实。
骗术三：虚高房价。
某些房地产商业为了能够快速赚取利润，会出示虚高的房屋价格，骗取不了解市场行情的消费者购买。
骗术四：故意隐藏房屋缺陷。
有些商家在售楼过程中，为了能够迅速地销售空房，会故意隐瞒房屋的一些缺陷，例如房屋的结构问题、安全隐患等等，以此来快速销售空房。
骗术五：不实承诺。
很多时候，房地产商在售楼过程中会给客户做很多承诺，但是在签订合同时往往打了退路，存在大量的免责条款。
而且这些不履行承诺，为后续行为铺平道路。
骗术六：以物换物的形式骗钱。
某些商家会采取“以物换物”的形式来进行骗钱行为，利用一些条件模糊的套路，将消费者无形中骗走一大笔钱财。
骗术七：虚构政策和规定。
很多商家会在宣传过程中宣传政府优惠政策和规定，引诱消费者购房，但是这些优惠政策却在真正购买前就失效了。
骗术八：故意误导。
商家为了吸引客户，很多时候采用故意误导的方式，以其它的房源信息吸引住消费者，然后将其卷入“单方面合同”中。
骗术九：利用“易蒙”消费者。
有些消费者对于房产行情不太熟悉，存在被商家“易蒙”般骗。
商家利用一些零碎的政策宣传骗取消费者购房。
骗术十：强制消费者购买。
很多房地产商采用强制消费者购买的方式，令消费者不得不购买其开发的房屋。
这种骗术往往不仅违反良心商业诚信，而且可能涉嫌犯法。
总的来说，以上列出的十大骗术并不全面，但是可以起到提醒消费者提升认知、警惕不良商家的作用。
赵本山小品之中的营销知识
赵本山小品之中的营销知识小品大王赵本山不仅是用他的作品带给全国人民无尽的艺术享受，同时也给营销人带来很多的思考。
赵本山在央视春晚亮相的小品《卖拐》、《卖车》、《功夫》、《策划》等确实蕴含了深刻的营销之道，尤其值得美容行业营销人很好的学习。
敏锐的营销意识：抓好市场提前量小品回放：高秀敏：我还不知道你那强项，我孩他爸可有意思了，听说人家买马他就卖车套，听说人家买摩托他就卖安全帽，听说人失眠他就卖安眠药，听说人家赵本山：别说了，这叫市场，抓好提前量！营销分析：赵本山在小品的角色中能善于捕捉市场信息、挖掘市场机会、掌握市场需求。
这着实让人佩服，美容企业应该学习这一点，当社会上发生重大时间、新闻焦点时，是不是应该好好把握机会呢？2005年超级女声的超级火爆，2006年的世界杯，2007年越来越近的奥运脚步。
无论哪个事件都能带来大量的机会，如果能把握好，都能带来很好的效益。
2005年河南一家公司推出的“超级女生”美容连锁品牌，一炮走红就是很好的证明！积极的营销心态：没有卖不出去的产品小品回放：高秀敏：这满大街都是腿脚好的，谁买你那完应啊？赵本山：你废话，不卖了，做这副拐又搭工又搭料，一天一宿没睡觉，不做不赔了么？高秀敏：哎呀，那这满大街都是腿脚好的，能卖出去吗！赵本山：你还不了解我吗，还管我叫大忽悠呢。
我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。
今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！营销分析：心态决定一切！从这些台词中可以看出，赵本山在小品《卖拐》的角色中，销售心态非常好，自信、乐观，敢于挑战！把产品卖给本身没有需求的人，这可是算得上比较高级的营销水平了！把产品卖出去是营销人的天职。
营销界曾经有句名言：即使车间里是一堆烂泥，营销人的任务也是把它卖出去。
在2002年，一家美容化妆品公司曾在招商手册内容上这样写培训支持：可以让您的美容师达到赵本山卖拐的销售水平，竟然吸引了一大批加盟者，几乎都是冲着这家公司的培训优势来的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
赵本山这个名字最近又传遍大江南北，不是因为他的小品，而是因为他涉足辽宁足球俱乐部，当上俱乐部董事长，搞得热热闹闹的。
说起赵本山，就让笔者想起了他几年前的经典小品“卖拐”的故事。
“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。
在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说得神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿地把自行车送出去。
更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”
是的，这社会怎么变成这样？本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。
由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。
忽悠营销第1式：创造需求
创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。
在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。
请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。
但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。
创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。
综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。
忽悠营销第2式：深刻把握消费心理
“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。
以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的迷信心理。
“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。
这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。
深刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。
除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。
在这方面，应该说很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐、肯德基，他们会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。
忽悠营销第3式：引导和激发
但中国的很多本土企业在这方面做得都还不够，甚至根本就不重视这个环节。
那么从“赵本山”卖拐营销中我们是不是应该反思了呢！
除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。
如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。
引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服
力。
在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺陷，而且更具威力。
引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如医药保健品行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。
忽悠营销第4式：注重细节和节奏控制
“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。
而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。
策划得好并不预示就能成功，执行尤为关键。
笔者认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。
而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。
现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心，其本质也正是对“执行”力的关注。
忽悠营销第5式：善借势
在“卖拐”中，我们千万不要忽视“高秀敏”的作用，虽然“高秀敏”更多表现的是善良。
“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。
在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。
但是借势也是一把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异于自杀。
在当今广告满天飞的时代，善借势无疑是一把利剑，它能充分弥补广告效应的不足，让企业省力省钱。
如蒙牛乳业借助“神五”飞天，借势推出“航天员专用奶”，就取得了良好的市场业绩。
忽悠营销第6式：及时成交
营销就是为了“成交”，否则营销就仅仅是一种“艺术”。
“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。
在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。
营销需要道义、责任和诚信，作为房地产营销人，我们能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨，细品赵本山《卖拐》，笔者从中总结出来的“忽悠营销”当然也是在营销方法上的探索，希望能给大家以收获。