阳光城集团营销体系渠道管理制度(版)4.doc

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阳光城集团营销体系渠道管理制度(2018
版)4
阳光城集团营销体系渠道管理制度(2018版)
一、制度目的
1、规范渠道制度;
2、降低渠道团队的管控风险;
3、关注并降低营销渠道团队费效比。

二、渠道团队及业务范围界定
营销渠道团队指由营销管理部主责成立的,建立呼叫中心、外拓中心、泛销售中心,依托三个中心进行渠道类销售,实现意向客户邀约来访。

三、渠道团队架构
各区域公司可根据自身实际情况和本区域市场习惯,灵活设置渠道团队编制,应充分考虑人员编制的增加对人均效能奖金的稀释。

下图为建议组织架构图(组织架构图模板详见“七、渠道类相关审批要求及审批流程”)
图1 渠道团队架构
备注:
(1)所有区域公司必须设置渠道团队。

(2)中、大及特大型公司必须设置专职的区域公司渠道负责人,小型公司可以由区域公司营销负责人统筹管理区域公司的渠道工作。

(3)内编渠道人员,仅渠道主管以上(不含渠道主管)及渠道秘书计入人均效能,其他人员均不计入人均效能。

(4)项目渠道负责人采用双向汇报方式,在专业职能条线向区域公司渠道负责人汇报,在项目渠道日常事务的管理工作上向项目营销负责人汇报。

四、渠道业务模块定义
1、呼叫中心:通过集中性的电话外呼方式,进行项目价值点、销售信息的及时传递,邀约意向客户到访。

其人员主要由项目通过各种招聘通路(包括但不限于网络、校园招聘、CALL客外包公司等)进行招募。

2、外拓中心:通过竞品拦截、定向派单拓客、巡展拓客等形式,进行项目价值点、销售信息的及时传递并邀约意向客户到访。

其人员主要由项目通过各种招聘通路(包括但不限于网络、校园招聘、拓客外包公司等)进行招募。

3、泛销售中心:泛销售人员或机构通常指公司内部员工(除营销体系)、全民营销经纪人、中介公司、渠道总代公司。

项目与上述几类渠道通道进行客户导入合作,并按照单套结算佣金的方式进行佣金支付。

泛销售管理制度及要求,详见《阳光城集团营销体系泛销售渠道管理制度(2017试行版)》(或最新版)。

五、渠道人员岗位说明及职责
1、区域公司渠道负责人
(1)搭建并完善渠道体系,制定渠道管理、运作、考核、评估等标准化内容;负责渠道管理团队的管理、评估,帮助渠道管理团队制定并实施职业生涯的成长规划。

(2)根据指标分解,负责制定渠道销售方案及政策,指导渠道团队完成计划销售任务及达成各项考核指标。

(3)负责开发、组织多种渠道营销通路、整合内外部渠道资源、开拓创新渠道运作方式,负责向外部渠道公司传达最新的销售政策和市场动态信息,管理维护中介公司、全民营销经纪人、渠道总代公司等所辖渠道的合作关系。

(4)负责大客户资源拓展,拟定大客户资源开发与管理制度,牵头组织企事业单位团购、异业联谊活动、意见领袖推荐、同行俱乐部推荐等。

(5)各类渠道公司的谈判、评估及合作方案的洽谈,同时控制和监督渠道费用的使用。

(6)编制说明:公司正式编制。

2、项目渠道负责人
(1)配合项目营销负责人制定月度渠道销售专项计划,组织项目渠道团队有效执行渠道推广计划及销售方案。

(2)负责项目渠道团队的建设、培训等,提高项目渠道团队销售技巧、带领项目渠道团队完成渠道指标。

负责维护渠道团
队发展壮大和开拓新资源。

(3)项目渠道日常管理工作执行,标准化监督考核。

管理各类渠道客户资源,确保渠道通路顺畅。

负责渠道合作中各类关系的协调以及合作事项的推进执行。

(4)开发、组织多种渠道营销通路,整合内外部渠道资源,开拓创新渠道运作方式,负责向外部渠道公司传达最新的销售政策和市场动态信息,管理维护并巩固中介公司渠道、全民营销经纪人、渠道总代公司等所辖渠道的合作关系。

(5)负责大客户资源拓展、拟定大客户资源开发与管理制度,协调组织企事业单位团购、异业联谊活动、意见领袖推荐、同行俱乐部推荐等。

(6)负责项目现有渠道的建设、维护、更新、管理,及时沟通、反馈渠道的信息,做出处理意见。

(7)负责项目渠道报表的制作、审核,渠道策略的实施、监督、反馈。

(8)编制说明:公司正式编制。

3、项目渠道秘书
(1)负责项目渠道人员招聘和培训。

(2)负责项目渠道日常管理制度建设及监督执行。

(3)负责项目渠道文化建设。

(4)负责项目渠道数据的统计、汇总及分析。

(5)负责项目渠道资料的整理和归档。

(6)负责项目渠道团队相关费用、薪酬的统计及相关的流程发起。

(7)编制说明:公司正式编制。

4、项目渠道专员
(1)通过呼叫、外拓等渠道拓展方式追访、维护、邀约客户,促进成交,完成个人考核周期内的来访、成交指标。

业绩突出者可进一步提升为项目渠道管理岗位。

(2)编制说明:公司正式编制。

(3)在校渠道实习生,与公司签订正式的实习协议,纳入公司实习生管理序列,且该实习生表现优异,可纳入公司正式编制。

5、项目外包渠道人员
(1)通过呼叫、外拓等渠道拓展方式追访、维护、邀约客户,促进成交,完成个人考核周期内的来访、成交指标。

(2)项目外包渠道人员出勤时间不稳定,其人员来源主要由派单公司或者活动公司进行委派,且多为临时工,无法形成长时间、系统性的管理。

(3)编制说明:无正式公司编制,项目与派单公司或者活
动公司签订服务合同,按照服务合同中的人员费用与派单公司或者活动公司进行结算。

六、渠道人员薪酬体系
2、底薪说明
(1)内编人员为公司正式编制,其底薪包含基本工资及社会统筹部分,按照公司规定执行。

(薪酬建议详见“七、渠道类相关审批要求及审批流程”)
3、佣金计算公式
区域公司渠道负责人和项目渠道负责人的佣金分为两部分,第一部分为根据绩效考核评比的发放部分,此部分佣金参照《阳光城集团基础佣金方案(2017年版)》(或最新版本);第二部分为渠道销售所对应的佣金,需在《XX区域公司XX项目渠道管控方案》中,对上述人员的佣金方案进行审批。

第二部分佣金在下文进行解释:
(1)区域公司渠道负责人月度佣金=(呼叫中心月度签约金额+外拓中心月度签约金额)*佣金点数。

区域公司渠道负责人若由区域公司营销负责人兼任的,则该渠道佣金不予结算。

(2)项目渠道负责人月度佣金=外拓中心月度签约金额*佣金点数
备注:
(a)泛销售中心原则上由渠道负责人进行管理,所涉及的
中介公司、渠道总代公司成交的房源不计渠道佣金(若有特殊情况,需一事一议)。

(b)若项目单独设置呼叫团队,则项目渠道负责人及区域公司渠道负责人可计提该呼叫团队佣金。

(3)项目渠道主管月度佣金=所管理的渠道团队月度签约套数*单套团队佣金
(4)项目渠道专员月度佣金=个人月度渠道签约套数*单套佣金金额。

(5)项目渠道秘书月度佣金=(外拓中心月度签约套数+呼叫中心月度签约套数+泛销售中心月度签约套数)*单套佣金金额。

备注:若项目单独设置呼叫团队,则项目渠道秘书可计提该呼叫团队佣金。

(6)渠道佣金结算周期:渠道成交房源签约后方可申请结算渠道佣金。

(a)项目渠道人员,渠道房源签约次月结算渠道上一月度佣金的90%,剩余10%,于次年1月进行统一发放。

(b)项目外包渠道人员:渠道成交房源签约当月结算渠道佣金的100%。

(7)退房佣金结算:渠道成交房源签约后退房,则该套房源已发放的佣金于次月的渠道佣金中予以扣除,若佣金不够扣除
则在工资中扣除,若次月工资不够扣除,则在再下个月的渠道佣金及工资中扣除,以此类推,直到已发放的佣金扣除完为止。

项目内编渠道人员退房佣金必须扣除,项目外包渠道人员退房佣金在与外包公司结算中相应扣除。

(8)离职人员佣金发放
(a)项目渠道人员:若人员离职前,渠道成交房源已经签约,则结算该套房源渠道佣金的90%,该笔佣金必须签约后发放;已认购未签约,则不结算佣金,且接手此客户的渠道人员也不得结算
该笔佣金。

若项目内编渠道人员于次年1月前离职,则剩余渠道佣金的10%不再发放。

(b)项目外包人员:若人员离职前,渠道成交房源已经认购或已签约,则结算该房源渠道佣金的100%,该笔佣金必须签约后发放;未认购则该套房源不再结算佣金。

(c)其他奖励及福利补贴离职前已经产生则按时结算。

(9)若项目渠道人员所导入客户出现两起假来访,或多起退筹、退定、退房等,则将该人员列入黑名单,所有项目永不录用。

(10)由于佣金设置跳点机制,故每月需审批渠道认购指标,区域公司及项目渠道指标审批流程详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程”。

4、其他奖励说明
其他奖励主要包括来访奖励、认筹奖励等常规奖励,具体奖励设置由项目自行设定。

但该奖励需在《XX 区域公司XX项目渠道管控方案》中明确奖励内容、奖励金额以及奖励凭证。

5、福利补贴说明
项目内编渠道人员福利补贴按照公司规定的福利补贴执行。

6、阶段性激励政策
根据项目重大销售节点或者特殊产品去化等要求,进行阶段性激励政策的实施。

该阶段性激励政策实施前必须进行OA流程审批,审批通过后方可执行。

7、项目内编/外包渠道人员管控要求
(a)临聘的在校生,由我司与其签订实习协议,且必须缴纳保险,杜绝使用未成年人员。

(b)若人员为少数民族或境外人员,则在录用之前必须报备集团。

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