阳光城集团营销体系渠道管理制度(版)4.doc

阳光城集团营销体系渠道管理制度(2018
版)4
阳光城集团营销体系渠道管理制度（2018版）
一、制度目的
1、规范渠道制度；
2、降低渠道团队的管控风险；
3、关注并降低营销渠道团队费效比。

二、渠道团队及业务范围界定
营销渠道团队指由营销管理部主责成立的，建立呼叫中心、外拓中心、泛销售中心，依托三个中心进行渠道类销售，实现意向客户邀约来访。

三、渠道团队架构
各区域公司可根据自身实际情况和本区域市场习惯，灵活设置渠道团队编制，应充分考虑人员编制的增加对人均效能奖金的稀释。

下图为建议组织架构图（组织架构图模板详见“七、渠道类相关审批要求及审批流程”）
图1 渠道团队架构
备注：
（1）所有区域公司必须设置渠道团队。

（2）中、大及特大型公司必须设置专职的区域公司渠道负责人，小型公司可以由区域公司营销负责人统筹管理区域公司的渠道工作。

（3）内编渠道人员，仅渠道主管以上（不含渠道主管）及渠道秘书计入人均效能，其他人员均不计入人均效能。

（4）项目渠道负责人采用双向汇报方式，在专业职能条线向区域公司渠道负责人汇报，在项目渠道日常事务的管理工作上向项目营销负责人汇报。

四、渠道业务模块定义
1、呼叫中心：通过集中性的电话外呼方式，进行项目价值点、销售信息的及时传递，邀约意向客户到访。

其人员主要由项目通过各种招聘通路（包括但不限于网络、校园招聘、CALL客外包公司等）进行招募。

2、外拓中心：通过竞品拦截、定向派单拓客、巡展拓客等形式，进行项目价值点、销售信息的及时传递并邀约意向客户到访。

其人员主要由项目通过各种招聘通路（包括但不限于网络、校园招聘、拓客外包公司等）进行招募。

3、泛销售中心：泛销售人员或机构通常指公司内部员工（除营销体系）、全民营销经纪人、中介公司、渠道总代公司。

项目与上述几类渠道通道进行客户导入合作，并按照单套结算佣金的方式进行佣金支付。

泛销售管理制度及要求，详见《阳光城集团营销体系泛销售渠道管理制度（2017试行版）》（或最新版）。

五、渠道人员岗位说明及职责
1、区域公司渠道负责人
（1）搭建并完善渠道体系，制定渠道管理、运作、考核、评估等标准化内容；负责渠道管理团队的管理、评估，帮助渠道管理团队制定并实施职业生涯的成长规划。

（2）根据指标分解，负责制定渠道销售方案及政策，指导渠道团队完成计划销售任务及达成各项考核指标。

（3）负责开发、组织多种渠道营销通路、整合内外部渠道资源、开拓创新渠道运作方式，负责向外部渠道公司传达最新的销售政策和市场动态信息，管理维护中介公司、全民营销经纪人、渠道总代公司等所辖渠道的合作关系。

（4）负责大客户资源拓展，拟定大客户资源开发与管理制度，牵头组织企事业单位团购、异业联谊活动、意见领袖推荐、同行俱乐部推荐等。

（5）各类渠道公司的谈判、评估及合作方案的洽谈，同时控制和监督渠道费用的使用。

（6）编制说明：公司正式编制。

2、项目渠道负责人
（1）配合项目营销负责人制定月度渠道销售专项计划，组织项目渠道团队有效执行渠道推广计划及销售方案。

（2）负责项目渠道团队的建设、培训等，提高项目渠道团队销售技巧、带领项目渠道团队完成渠道指标。

负责维护渠道团
队发展壮大和开拓新资源。

（3）项目渠道日常管理工作执行，标准化监督考核。

管理各类渠道客户资源，确保渠道通路顺畅。

负责渠道合作中各类关系的协调以及合作事项的推进执行。

（4）开发、组织多种渠道营销通路，整合内外部渠道资源，开拓创新渠道运作方式，负责向外部渠道公司传达最新的销售政策和市场动态信息，管理维护并巩固中介公司渠道、全民营销经纪人、渠道总代公司等所辖渠道的合作关系。

（5）负责大客户资源拓展、拟定大客户资源开发与管理制度，协调组织企事业单位团购、异业联谊活动、意见领袖推荐、同行俱乐部推荐等。

（6）负责项目现有渠道的建设、维护、更新、管理，及时沟通、反馈渠道的信息，做出处理意见。

（7）负责项目渠道报表的制作、审核，渠道策略的实施、监督、反馈。

（8）编制说明：公司正式编制。

3、项目渠道秘书
（1）负责项目渠道人员招聘和培训。

（2）负责项目渠道日常管理制度建设及监督执行。

（3）负责项目渠道文化建设。

（4）负责项目渠道数据的统计、汇总及分析。

（5）负责项目渠道资料的整理和归档。

（6）负责项目渠道团队相关费用、薪酬的统计及相关的流程发起。

（7）编制说明：公司正式编制。

4、项目渠道专员
（1）通过呼叫、外拓等渠道拓展方式追访、维护、邀约客户，促进成交，完成个人考核周期内的来访、成交指标。

业绩突出者可进一步提升为项目渠道管理岗位。

（2）编制说明：公司正式编制。

（3）在校渠道实习生，与公司签订正式的实习协议，纳入公司实习生管理序列，且该实习生表现优异，可纳入公司正式编制。

5、项目外包渠道人员
（1）通过呼叫、外拓等渠道拓展方式追访、维护、邀约客户，促进成交，完成个人考核周期内的来访、成交指标。

（2）项目外包渠道人员出勤时间不稳定，其人员来源主要由派单公司或者活动公司进行委派，且多为临时工，无法形成长时间、系统性的管理。

（3）编制说明：无正式公司编制，项目与派单公司或者活
动公司签订服务合同，按照服务合同中的人员费用与派单公司或者活动公司进行结算。

六、渠道人员薪酬体系
2、底薪说明
（1）内编人员为公司正式编制，其底薪包含基本工资及社会统筹部分，按照公司规定执行。

（薪酬建议详见“七、渠道类相关审批要求及审批流程”）
3、佣金计算公式
区域公司渠道负责人和项目渠道负责人的佣金分为两部分，第一部分为根据绩效考核评比的发放部分，此部分佣金参照《阳光城集团基础佣金方案（2017年版）》（或最新版本）；第二部分为渠道销售所对应的佣金，需在《XX区域公司XX项目渠道管控方案》中，对上述人员的佣金方案进行审批。

第二部分佣金在下文进行解释：
（1）区域公司渠道负责人月度佣金=（呼叫中心月度签约金额+外拓中心月度签约金额）*佣金点数。

区域公司渠道负责人若由区域公司营销负责人兼任的，则该渠道佣金不予结算。

（2）项目渠道负责人月度佣金=外拓中心月度签约金额*佣金点数
备注：
（a）泛销售中心原则上由渠道负责人进行管理，所涉及的
中介公司、渠道总代公司成交的房源不计渠道佣金（若有特殊情况，需一事一议）。

（b）若项目单独设置呼叫团队，则项目渠道负责人及区域公司渠道负责人可计提该呼叫团队佣金。

（3）项目渠道主管月度佣金=所管理的渠道团队月度签约套数*单套团队佣金
（4）项目渠道专员月度佣金=个人月度渠道签约套数*单套佣金金额。

（5）项目渠道秘书月度佣金=（外拓中心月度签约套数+呼叫中心月度签约套数+泛销售中心月度签约套数）*单套佣金金额。

备注：若项目单独设置呼叫团队，则项目渠道秘书可计提该呼叫团队佣金。

（6）渠道佣金结算周期：渠道成交房源签约后方可申请结算渠道佣金。

（a）项目渠道人员，渠道房源签约次月结算渠道上一月度佣金的90%，剩余10%，于次年1月进行统一发放。

（b）项目外包渠道人员：渠道成交房源签约当月结算渠道佣金的100%。

（7）退房佣金结算：渠道成交房源签约后退房，则该套房源已发放的佣金于次月的渠道佣金中予以扣除，若佣金不够扣除
则在工资中扣除，若次月工资不够扣除，则在再下个月的渠道佣金及工资中扣除，以此类推，直到已发放的佣金扣除完为止。

项目内编渠道人员退房佣金必须扣除，项目外包渠道人员退房佣金在与外包公司结算中相应扣除。

（8）离职人员佣金发放
（a）项目渠道人员：若人员离职前，渠道成交房源已经签约，则结算该套房源渠道佣金的90%，该笔佣金必须签约后发放；已认购未签约，则不结算佣金，且接手此客户的渠道人员也不得结算
该笔佣金。

若项目内编渠道人员于次年1月前离职，则剩余渠道佣金的10%不再发放。

（b）项目外包人员：若人员离职前，渠道成交房源已经认购或已签约，则结算该房源渠道佣金的100%，该笔佣金必须签约后发放；未认购则该套房源不再结算佣金。

（c）其他奖励及福利补贴离职前已经产生则按时结算。

（9）若项目渠道人员所导入客户出现两起假来访，或多起退筹、退定、退房等，则将该人员列入黑名单，所有项目永不录用。

（10）由于佣金设置跳点机制，故每月需审批渠道认购指标，区域公司及项目渠道指标审批流程详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程”。

4、其他奖励说明
其他奖励主要包括来访奖励、认筹奖励等常规奖励，具体奖励设置由项目自行设定。

但该奖励需在《XX 区域公司XX项目渠道管控方案》中明确奖励内容、奖励金额以及奖励凭证。

5、福利补贴说明
项目内编渠道人员福利补贴按照公司规定的福利补贴执行。

6、阶段性激励政策
根据项目重大销售节点或者特殊产品去化等要求，进行阶段性激励政策的实施。

该阶段性激励政策实施前必须进行OA流程审批，审批通过后方可执行。

7、项目内编/外包渠道人员管控要求
（a）临聘的在校生，由我司与其签订实习协议，且必须缴纳保险，杜绝使用未成年人员。

（b）若人员为少数民族或境外人员，则在录用之前必须报备集团。