团购销售技巧培训手册PPT(共44页)
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售技巧培训PPT-图文
小结——如何运用顾客档案
❖ 马上运用 ❖ 电话送“关怀”时运用 ❖ 与顾客再见面时运用 ❖ 处理顾客抱怨时运用
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤
四、售后服务
五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与 顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩
。
填写顾客档案
找准时机，介绍 好处 填写顾客档案 表示感谢，作出 承诺
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过
程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程， 就可通过正确寻问，发现销售机会 ，然后在最短时间内诱导顾客说出 需要，并确认需要
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧培训(PPT63页)
50
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
51
填写顾客档案
找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺
31
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
32
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
33
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
15
软件设施准备
知识
产品知识
技巧 销售技巧、、护肤化妆技巧 形象 制服、全妆、亲善的态度
16
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
17
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
18
第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使 顾客愿意停留在柜台 。
“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，
我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今
季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
22
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
51
填写顾客档案
找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺
31
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
32
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
33
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
15
软件设施准备
知识
产品知识
技巧 销售技巧、、护肤化妆技巧 形象 制服、全妆、亲善的态度
16
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
17
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
18
第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使 顾客愿意停留在柜台 。
“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，
我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今
季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
22
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
销售技巧培训课件(ppt 47页)
产品资料 或报价单
身份证复印件
公司证照
公文包
法人委托书 笔记本、笔
名片
简易化妆用品
（1）跨进大门的一瞬间你都能看见什么？
他家的标识真醒目啊，门面挺清爽的。（嗯，老板是个会 做生意的人！）
他家的标牌呢？门口怎么脏昔昔的？（喔，当心是黑店！） 不会吧，怎么这么多人？（这家生意好，我来对了！） 人影都看不到，搞什么？（哎，白跑一趟，真累！） 这么多人围着他，肯定是老板，（给他谈就对了！） 走近一听，全是催款的，（哎 呀，我得小心！） 难得看到他这么高兴，一定碰到喜事了。（赶快上吧，这
一印象！
（三）明确目的
拜访前的三不要： 不要急于在首次拜访中成交； 不要在不亲自了解客户基本情况时成交； 不要根据以往自己或他人对客户的了解来妄下判断， 要知道任何事物都是处在变化当中。
首次拜访的唯一目的：
进行全面的客户信息收集
思考：首次拜访客户时都需要向他了解哪些问题？
最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧!
营销人：创造客户需求，挖掘潜在市场， 实现独享利润。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上，不会有 进步，而且相当危险。
学会从简单业务人提升到销售人，是你 人生的重大突破，从此你将前景无限。
从物流配送到品种操作的转换，需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。
树立观念、积极转变、适应公司发展。
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
公关团购操作分享团购培训案(PPT44)
公关团购操作分享-团购培训案(PPT44)1、公关团购操作共享提出：北京盛初营销咨询本案名目1公关团购理念篇2公关团购模式篇3公关团购操作篇4团购管理篇21公关团购理念篇a)终端盘中盘和消费者盘中盘的进展b)团购公关核心基础理念3终端盘中盘的进展及瓶颈1、什么是终端盘中盘？q“终端盘中盘”简洁而言系指以核心酒店为平台推广新产品，通过核心酒店的直销操作，培育核心消费者群〔意见领袖〕，进而带动整体市场销售的中高档葡萄酒推广模式，称为：终端盘中盘。
2、终端盘中盘操作应用q市场操作先启动具有消费引导作用的核心旺销酒店，这块市场明确、集中，具有引领性2、，以之为平台强行扭转目标消费群的品牌选择，并使之固化在本品牌上，不断扩大本品牌的消费群体，从而最终到达通过这块“小盘”市场的热销带动整体“大盘”市场的启动。
4终端盘中盘的进展及瓶颈3、“终端盘中盘”陷入的进展瓶颈q买店费用急遽攀升，企业不堪重负。
由于受到“核心店”概念的传播，几乎全部的酒水企业都对“核心酒店”表现出誓在必得的决心，为此他们不惜一掷千金，“僧多粥少”使得酒店费用飞速上升。
q“核心终端”诸侯割据，“小盘”扩张的速度严重受阻。
q终端费用的大量支出，忽视了品牌形象传播，缩短了产品生命周期3、。
大多数企业的资源是极其有限的，他们重终端“买店投入”是实，普遍忽视了品牌形象有效传播，导致无法有效启动大盘。
q高端消费者消费日趋理性，品牌选择习惯的扭转难度越来越大；q名烟名酒店兴起，自带酒水现象严重，导致酒店直销的财务合理性不断下降，推销新品机率也大大降低，小盘引领作用越来越小。
〔如北京的酒水营业额占整体营业额从前两年的20%以上，降低如今的6%--12%左右〕5?在上述背景下，“消费者盘中盘”操作模式成为新品推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群体，从而达4、到培育“小盘”带动大盘的最终目的。
故由终渠道端盘中盘到消费者盘中盘过渡是中高档和高端葡萄酒推广的必定趋势6消费者盘中盘的产生和进展什么是消费者盘中盘：–是指将市场中优质的企事业单位和其领导人视为核心小盘，视市场中整个目标消费者群体为“大盘”，通过对核心“小盘”的公关、培育、客情等一系列运作，同时运用高端媒体提升产品品牌价值等措施，到达核心消费群以带动目标消费群的目的，即小盘通过拐点启动大盘。
专卖团购部培训材料之二__销售技巧篇-41页文档资料
家庭进补促销：折扣好于买赠。 4、促销活动除了对消费者让利以外，也要对营业员激励。
案例：销售终端“买10000送1000”；店员：单笔过10000，提成2%。 5、活动的主旨：推进馈赠和进补行为； 6、促销活动不是简单为了处理库存产品。
第二部分 店员终端推荐培训
终端推荐故事一
话说一位老太太，提着个篮子，到家附近的水果市场买李子。
老太太来到第二家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？” 老太太说：“后生仔（粤语，年青人之意），我想买李子。” 售货员说：“我的李子品种可多了，甜的酸的、国外的国内的、本地的 外地的，大的小的，品种齐全，你要什么样的都有。” 老太婆说：“我要买酸的李子。” 说：“我这里有酸的，你看。” 于是，老太太就在这个店子里买了一斤酸李子。
第三个水果 店终于发现
• 售货员说：“呵呵，恭喜、恭喜。所谓‘孙儿辣女’嘛，让媳妇多吃点酸的，说不定给你生 了老太太的
个白胖孙子了，所谓‘酸’就是‘孙’。老人家你可要多买点给她吃哩。”
需求原因
• 老太太说：“你真会说话。”
• 售货员说：“老人家，孕妇最需要的是什么营养，你知道吗？”
• 老太太说：“不知道。”售货员说：“专家说，孕妇最需要的是维生素。老人家，你知道什 么水果含维生素最多吗？”
她来到第一家水果店，售货员亲切地说：“我这里专卖李子的。”
老太太说：“我要买好的”。推销员说：“我的李子又大又红又甜。” 售货员递给老太太一个削了皮儿的李子，要她试试，以示老幼无欺。 老太太吃了，说：“哦，果然又大又红又甜！” 然而，老太太说完转身就走，没有买下一颗李子。
第一家水果 店没有把握 准老太太的 需求，导致 沟通的要点 偏离。
中秋团购G点：淡干、 美味、盐渍礼品、
案例：销售终端“买10000送1000”；店员：单笔过10000，提成2%。 5、活动的主旨：推进馈赠和进补行为； 6、促销活动不是简单为了处理库存产品。
第二部分 店员终端推荐培训
终端推荐故事一
话说一位老太太，提着个篮子，到家附近的水果市场买李子。
老太太来到第二家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？” 老太太说：“后生仔（粤语，年青人之意），我想买李子。” 售货员说：“我的李子品种可多了，甜的酸的、国外的国内的、本地的 外地的，大的小的，品种齐全，你要什么样的都有。” 老太婆说：“我要买酸的李子。” 说：“我这里有酸的，你看。” 于是，老太太就在这个店子里买了一斤酸李子。
第三个水果 店终于发现
• 售货员说：“呵呵，恭喜、恭喜。所谓‘孙儿辣女’嘛，让媳妇多吃点酸的，说不定给你生 了老太太的
个白胖孙子了，所谓‘酸’就是‘孙’。老人家你可要多买点给她吃哩。”
需求原因
• 老太太说：“你真会说话。”
• 售货员说：“老人家，孕妇最需要的是什么营养，你知道吗？”
• 老太太说：“不知道。”售货员说：“专家说，孕妇最需要的是维生素。老人家，你知道什 么水果含维生素最多吗？”
她来到第一家水果店，售货员亲切地说：“我这里专卖李子的。”
老太太说：“我要买好的”。推销员说：“我的李子又大又红又甜。” 售货员递给老太太一个削了皮儿的李子，要她试试，以示老幼无欺。 老太太吃了，说：“哦，果然又大又红又甜！” 然而，老太太说完转身就走，没有买下一颗李子。
第一家水果 店没有把握 准老太太的 需求，导致 沟通的要点 偏离。
中秋团购G点：淡干、 美味、盐渍礼品、
服装团购客户营销策略与营销技巧(ppt 45页)
12
1. 了解自己和对手
我们自己：
公司状况？ 品牌力量？ 供应品或解决 方案？ 优势和劣势？ 个人状况？
竞争对手：
有哪些对手？ 谁是主要对手 他们的优劣势 如何竞争？ 学习到什么？
互动：如何发现客户？
13
2. 分析客户价值 客户价值是指客户能给我们带来的利润贡献及其他收益。
客户 需求总额
顾客在交易过程中所 得到的满足和愉快
流程 利益
功能利益
顾客价值
产品的基本 功能和价值
关系 利益
因交易双 方的关系 而使顾客 得到的持 续的价值 回报
买方希望享受购买的过程并得到尊重和回报！
6
赵本山卖拐是不是营销？
7
2. 发现需求与创造需求
需求=需要+购买力 需要可以创造吗？
基础性需要 选择性需要
✓询问售后服务问题； ✓以种种理由要求优惠； ✓客户询问与竞争产品的
区别； ✓客户反复询问细节问题
✓客户开始不由自主地点 头；
✓仔细、反复阅读产品介 绍；
✓客户嘴唇开始抿紧； ✓客户向其他人征求意见； ✓客户拿起笔记录谈话的
内容。
✓客户眼睛转动由慢变快 ✓紧锁的双眉分开上扬； ✓客户神色活跃，态度更
20
5. 化解客户异议 树立正确的心态： 辨别真假异议 从异议中发现真实需求和价值关注点。 自己做好准备
客户异议越多，销售成功的可能性越低！
21
• 产品质量 • 品牌威信 • 保证性服务 • 交货与付款 • 价格与折让
团购客户常见异议
产品/价 格类异议
拖延类 异议
• 现在没时间 • 权力有限 • 交付其他人 • 时间推后
友好； ✓客户眼睛发光，微笑更
1. 了解自己和对手
我们自己：
公司状况？ 品牌力量？ 供应品或解决 方案？ 优势和劣势？ 个人状况？
竞争对手：
有哪些对手？ 谁是主要对手 他们的优劣势 如何竞争？ 学习到什么？
互动：如何发现客户？
13
2. 分析客户价值 客户价值是指客户能给我们带来的利润贡献及其他收益。
客户 需求总额
顾客在交易过程中所 得到的满足和愉快
流程 利益
功能利益
顾客价值
产品的基本 功能和价值
关系 利益
因交易双 方的关系 而使顾客 得到的持 续的价值 回报
买方希望享受购买的过程并得到尊重和回报！
6
赵本山卖拐是不是营销？
7
2. 发现需求与创造需求
需求=需要+购买力 需要可以创造吗？
基础性需要 选择性需要
✓询问售后服务问题； ✓以种种理由要求优惠； ✓客户询问与竞争产品的
区别； ✓客户反复询问细节问题
✓客户开始不由自主地点 头；
✓仔细、反复阅读产品介 绍；
✓客户嘴唇开始抿紧； ✓客户向其他人征求意见； ✓客户拿起笔记录谈话的
内容。
✓客户眼睛转动由慢变快 ✓紧锁的双眉分开上扬； ✓客户神色活跃，态度更
20
5. 化解客户异议 树立正确的心态： 辨别真假异议 从异议中发现真实需求和价值关注点。 自己做好准备
客户异议越多，销售成功的可能性越低！
21
• 产品质量 • 品牌威信 • 保证性服务 • 交货与付款 • 价格与折让
团购客户常见异议
产品/价 格类异议
拖延类 异议
• 现在没时间 • 权力有限 • 交付其他人 • 时间推后
友好； ✓客户眼睛发光，微笑更
团购营销及运营培训课件
二、如何寻找公关团购机会2
• 通过“老乡会”的举办扩大客户关系网络
“老乡见老乡，两眼泪汪汪”足以见证老乡们之间的情感 在彼此心中的重要程度，在酒类产品打向外部城市市场时，通 过老乡会的举办，利用乡情意浓的宣传手段及老乡会“圈子” 的影响力，能够有效的进行小范围启动，初步打响该酒类品牌 在外部市场的知名度。
四、拜访客户1
拜访前
整理拜访的客户信息 单位名称、办公地址、楼层 个人资料：姓名、电话、籍贯、生日、兴趣、家庭情况 业务范围、经营和财务状况 组织机构资料 竞品资料和动态 分析拜访客户类别
—好官型 、好情型、好赌型、好闲型、好酒型
四、拜访客户2
• 拜访中
• 1、电话拜访 • 注意事项： • a.在一周的开始，不要太早做电话拜访。 • b.依不同行业调整电话拜访时间。 • c.直接称呼对方职称，否则统称“领导”。 • e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时
间”。 • 2、登门拜访 • a.准备好销售工具（名片、企业及产品画册、价格表、计算器、笔记
本等） • b.衣着得体形象 • c.接近关键人物、 • d.递名片、价格表、 推销产品
四、拜访客户3
• 拜访后
• 1、定期拜访 • 可分为电话拜访和登门拜访两类，电话拜访可用于平时客户对于产品质量 • 及服务的满意度调查，登门拜访可用于企业与客户之间信任度的维护。 • 一般程序：制定周期、确定目标、实施计划、反馈信息 • 2、节日问候 • 每逢佳节，馈赠饮酒，表达本企业对客户一直以来的关注在客户资料中查 • 清楚客户的生日，在生日当天赠送客户本酒类产品或最新推出的新产品， • 表达我们公司对客户真挚的关心，借以提醒客户购买我们的产品 • 说明：团购活动并非短期的产品促销活动，它是一个长期的产品营销策略 • 方案，并且完善的后续维护也是日后进行团购活动更好的保障。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
培训内容与方法
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
团购营销培训手册
培训教材
瀚染酒业
1
可以说，团购渠道走上前台 是人们红酒行业如何发展而不 断探索的结果。经历了终端时 代以后，人们一直都在关注： 红酒的突破口到底在哪里？还 有哪些渠道能成为红酒的福地？
团购模式似乎让人们找到了 答案。尽管我们不能保证这一 答案完全正确，或者说团购的 未来前景究竟如何，但至少现 在，团购的作用和功能已经显 现，否则不会有那么多人去追 捧。
培训教材
瀚染酒业
13
核心消费者信息的收集
• 目标消费者的系统分类： 党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、 防疫部门等 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消 费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。
培训教材
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5
团购的特点
1、具有较高的品牌知名度。 2、占有较大的市场份额。 3、一般都曾经多次获得各类奖项。 4、属于行业龙头或业内领先者。 5、服务体系完善，售后服务好。 6、产品质量稳定，经得起时间检验。 7、能提供完整的企业和产品信息，包括执照 、准产证、合格证、检验报告、获奖证明等。
4、政府领导认可，到企业领导人认可
通过相关强力政府机构的公关，利用相关客情，通过单位中办公室主任或其他关系人物对本单位 可管辖或有影响力的相关企业进行介绍、沟通和影响；来实现企业单位的团购启动。
5、从召集性单位认可，到普通单位认可
通过对相关的召集性单位的公关来影响其他的单位。召集性单位即为对系统内或其他系统单位有 明显影响力的单位，比如市级公安局对下面各分局；比如财政局对其他需要财政拨付的单位等。 通过对这样的召集性单位的公关，利用其的召集性作用或影响力，去对其他单位进行团购的启动。
培训教通材过嫁接第三方人脉关系或自己开发的人脉瀚关染系酒，业是公关团购开展的基础。
15
15
影响团购的关键人物有5种类型
• 守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。 • 决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访
再次，减少渠道流通环节，降低营销成本。销售商可 以把从商超剩下来的部分费用让利给团购客户，使双方都 得到了实惠。第四，渠道维护成本低。团购渠道一旦打通， 来年或者下个节日开发维护费用一般较低。
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9
团购客户的含义：
龙头客户，创造企业当前及未来利润的功臣 对企业销售目标实现起着至关重要作用的客户 是企业业务拓展的潜在资源。
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6
目前团购的渠道
1、政府采购。 2、企业、事业单位采购。 3、部队采购。 4、学校采购。 5、其他采购。
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团购 认识团购客户 分析目标客户 开拓团购客户
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8
与传统销售渠道相比团购具有如下四大优点：首先， 能迅速大幅度提高销量。因为购买量大而且时间集中，所 以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳 方法之一。其次，购买群互相影响作用大，易形成高忠诚 消费群。因为购买人群工作生活接触较多，对产品口碑宣 传起到很好的作用，会加快消费者的认可，提高重复购买 次数。
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团购客户的特征
• 采购主体复杂 • 重复购买 • 单次采购数量多 • 不容易受广告的影响 • 对服务质量要求高 • 有完善的采购流程
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团购 认识团购客户 分析目标客户 开拓团购客户
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团购的主要方向主要还是限定在政府性消 费、大型企业消费、中小型企业、婚宴、个 人商务等方面，其中大型企业和政府团购额 占据绝对的优势，婚宴渠道有着逐渐上升的 趋势(详细分布比例见下表)
2、办公室主任沟通，到领导认可
前期接触人物为办公室主任，通过对其的公关进行接触，并达成协议；针对性的以一桌式品鉴会 方式宴请相关的领导，并获取领导的认可，达到达成团购的目标。
3、办公室主任公关，到新办公室主任
通过某个单位的办公室主任，达成公关关系后，由于有相关的利益及前期建立的客情，可通过其 进行新的公关，由办公室主任牵头介绍、引荐其他单位办公室主任进行认识、接触、公关，引导 团购开展。
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4团购Biblioteka 好处团购的好处主要表现在两方面：一是团购价格低于产品市场 最低零售价，二是产品的质量服务能够得到有效的保证。
团购能够带来上述好处的原因：一是参加团购能够有效降低 消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的 低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数 量时的批发价格。通过参加团购更多地了解产品的规格、性能 、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观 公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质 量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心 、省力、省钱的目的。
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团购 认识团购客户 分析目标客户 开拓团购客户
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3
什么是团购
TeamBuy意为团购,团购原初其实是一种电 子商务模式. 即为一个团队向商家采购。
目前团购形式大致有三种：第一种是自发行 为的团购；第二种是职业团购行为，目前已经 出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站 和个人；第三种就是销售商自己组织的团购。
培训例教：材地级市的政法系统，以政法委对其他单瀚位染影酒响业力较为明显，可先以政法委书记为公关对象。 14
14
公关团购业务开展
1、领导认可，到办公室主任
在政府机构的公关中，前期通过对领导的公关，让领导饮用本品牌产品的同时，以一桌式品鉴会 或请客招待的方式通过领导约见办公室主任。并以提成为利益切入点，和办公室主任达成协议， 通过办公室主任展开团购。
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可以说，团购渠道走上前台 是人们红酒行业如何发展而不 断探索的结果。经历了终端时 代以后，人们一直都在关注： 红酒的突破口到底在哪里？还 有哪些渠道能成为红酒的福地？
团购模式似乎让人们找到了 答案。尽管我们不能保证这一 答案完全正确，或者说团购的 未来前景究竟如何，但至少现 在，团购的作用和功能已经显 现，否则不会有那么多人去追 捧。
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核心消费者信息的收集
• 目标消费者的系统分类： 党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、 防疫部门等 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消 费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。
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5
团购的特点
1、具有较高的品牌知名度。 2、占有较大的市场份额。 3、一般都曾经多次获得各类奖项。 4、属于行业龙头或业内领先者。 5、服务体系完善，售后服务好。 6、产品质量稳定，经得起时间检验。 7、能提供完整的企业和产品信息，包括执照 、准产证、合格证、检验报告、获奖证明等。
4、政府领导认可，到企业领导人认可
通过相关强力政府机构的公关，利用相关客情，通过单位中办公室主任或其他关系人物对本单位 可管辖或有影响力的相关企业进行介绍、沟通和影响；来实现企业单位的团购启动。
5、从召集性单位认可，到普通单位认可
通过对相关的召集性单位的公关来影响其他的单位。召集性单位即为对系统内或其他系统单位有 明显影响力的单位，比如市级公安局对下面各分局；比如财政局对其他需要财政拨付的单位等。 通过对这样的召集性单位的公关，利用其的召集性作用或影响力，去对其他单位进行团购的启动。
培训教通材过嫁接第三方人脉关系或自己开发的人脉瀚关染系酒，业是公关团购开展的基础。
15
15
影响团购的关键人物有5种类型
• 守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。 • 决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访
再次，减少渠道流通环节，降低营销成本。销售商可 以把从商超剩下来的部分费用让利给团购客户，使双方都 得到了实惠。第四，渠道维护成本低。团购渠道一旦打通， 来年或者下个节日开发维护费用一般较低。
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9
团购客户的含义：
龙头客户，创造企业当前及未来利润的功臣 对企业销售目标实现起着至关重要作用的客户 是企业业务拓展的潜在资源。
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6
目前团购的渠道
1、政府采购。 2、企业、事业单位采购。 3、部队采购。 4、学校采购。 5、其他采购。
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团购 认识团购客户 分析目标客户 开拓团购客户
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与传统销售渠道相比团购具有如下四大优点：首先， 能迅速大幅度提高销量。因为购买量大而且时间集中，所 以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳 方法之一。其次，购买群互相影响作用大，易形成高忠诚 消费群。因为购买人群工作生活接触较多，对产品口碑宣 传起到很好的作用，会加快消费者的认可，提高重复购买 次数。
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团购客户的特征
• 采购主体复杂 • 重复购买 • 单次采购数量多 • 不容易受广告的影响 • 对服务质量要求高 • 有完善的采购流程
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团购的主要方向主要还是限定在政府性消 费、大型企业消费、中小型企业、婚宴、个 人商务等方面，其中大型企业和政府团购额 占据绝对的优势，婚宴渠道有着逐渐上升的 趋势(详细分布比例见下表)
2、办公室主任沟通，到领导认可
前期接触人物为办公室主任，通过对其的公关进行接触，并达成协议；针对性的以一桌式品鉴会 方式宴请相关的领导，并获取领导的认可，达到达成团购的目标。
3、办公室主任公关，到新办公室主任
通过某个单位的办公室主任，达成公关关系后，由于有相关的利益及前期建立的客情，可通过其 进行新的公关，由办公室主任牵头介绍、引荐其他单位办公室主任进行认识、接触、公关，引导 团购开展。
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4团购Biblioteka 好处团购的好处主要表现在两方面：一是团购价格低于产品市场 最低零售价，二是产品的质量服务能够得到有效的保证。
团购能够带来上述好处的原因：一是参加团购能够有效降低 消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的 低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数 量时的批发价格。通过参加团购更多地了解产品的规格、性能 、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观 公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质 量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心 、省力、省钱的目的。
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什么是团购
TeamBuy意为团购,团购原初其实是一种电 子商务模式. 即为一个团队向商家采购。
目前团购形式大致有三种：第一种是自发行 为的团购；第二种是职业团购行为，目前已经 出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站 和个人；第三种就是销售商自己组织的团购。
培训例教：材地级市的政法系统，以政法委对其他单瀚位染影酒响业力较为明显，可先以政法委书记为公关对象。 14
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公关团购业务开展
1、领导认可，到办公室主任
在政府机构的公关中，前期通过对领导的公关，让领导饮用本品牌产品的同时，以一桌式品鉴会 或请客招待的方式通过领导约见办公室主任。并以提成为利益切入点，和办公室主任达成协议， 通过办公室主任展开团购。