渠道管理与策划
策划方案中渠道管理与营销推广的方案
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策划方案中渠道管理与营销推广的方案一、渠道管理的重要性渠道管理是企业实施市场推广活动的核心环节,对于产品推广的效果起到至关重要的作用。
一个良好的渠道管理可以帮助企业更好地与消费者接触,提高销售量和市场份额。
二、渠道管理的目标1. 建立稳定的渠道合作伙伴关系。
与渠道商保持良好的合作关系,共同发展。
2. 提高渠道商的销售能力。
通过培训和支持,提升渠道商的销售技巧和专业知识水平。
3. 优化渠道布局。
合理规划渠道分布,确保产品能够覆盖到更广泛的消费群体。
4. 加强渠道管理和监控。
及时发现和解决渠道中的问题,确保渠道营销达到预期目标。
三、渠道管理的策略1. 多层次渠道体系。
建立起从经销商到零售商再到消费者的多层次渠道体系,以覆盖更多消费者群体。
2. 渠道合作伙伴选拔与培训。
通过严格的选拔制度,选择合适的渠道合作伙伴,并提供专业培训,确保其具备销售产品所需的能力。
3. 渠道价格政策。
制定合理的价格政策,确保渠道商利润稳定,同时保证产品价格在市场上的竞争力。
4. 渠道资源整合。
将企业的资源与渠道商的资源进行整合,共同推动产品的销售和市场推广。
5. 渠道激励机制。
建立激励机制,通过奖励和激励措施,激发渠道商的积极性和创造力。
四、营销推广的重要性营销推广是将产品信息传递给消费者的过程,对于产品的成功推广起到至关重要的作用。
一个好的营销推广方案可以提高产品的知名度和销售量。
五、营销推广的目标1. 提高产品的知名度。
通过广告、宣传和推广活动,让更多的消费者了解产品,并建立起良好的品牌形象。
2. 增加销售量。
通过有效的推广策略和促销活动,吸引消费者购买产品,提高销售量。
3. 建立消费者忠诚度。
通过良好的服务和回馈活动,建立消费者对产品的忠诚度,促使其成为长期的消费者。
六、营销推广的策略1. 市场调研和定位。
通过市场调研了解消费者需求,并进行产品定位,确保推广针对性和有效性。
2. 多样化的宣传渠道。
结合传统媒体和新媒体,利用电视、广播、互联网等渠道进行广告和宣传。
全渠道策划书模板3篇
![全渠道策划书模板3篇](https://img.taocdn.com/s3/m/ddeb7f38b94ae45c3b3567ec102de2bd9705de05.png)
全渠道策划书模板3篇篇一全渠道策划书模板一、引言随着市场竞争的日益激烈和消费者需求的多样化,企业需要通过全渠道策略来提升品牌影响力、增加销售额和提高客户满意度。
本策划书旨在制定一套全面的全渠道营销策略,以实现企业的商业目标。
二、市场分析(一)行业现状对所在行业的发展趋势、市场规模、竞争格局等进行详细分析,了解行业的现状和未来发展方向。
(二)目标客户群体明确企业的目标客户群体,包括他们的年龄、性别、收入水平、消费习惯、兴趣爱好等特征,以便更好地满足他们的需求。
(三)竞争对手分析研究竞争对手的全渠道策略、产品特点、价格定位、营销活动等,找出自身的优势和劣势,制定相应的竞争策略。
三、全渠道目标(一)短期目标设定在一定时间内(如一年内)能够达成的具体目标,如增加销售额、提高客户转化率、提升品牌知名度等。
(二)长期目标展望企业在全渠道发展方面的长远目标,如成为行业领先者、建立稳固的客户关系网络等。
四、全渠道策略(一)线上渠道1. 网站建设与优化包括网站的设计、功能完善、用户体验优化等,确保网站能够吸引用户、提供便捷的购物和服务体验。
2. 电子商务平台运营选择合适的电子商务平台,如淘宝、京东、拼多多等,进行店铺开设和运营管理,开展促销活动、优化商品展示等。
3. 社交媒体营销利用社交媒体平台(如、微博、抖音等)进行品牌推广、内容营销、粉丝互动等,提高品牌知名度和用户粘性。
4. 搜索引擎优化(SEO)通过优化网站内容和结构,提高在搜索引擎中的排名,增加网站的流量和曝光度。
5. 电子邮件营销定期发送有价值的电子邮件给客户,包括新品推荐、促销信息、客户关怀等,保持与客户的沟通和联系。
(二)线下渠道1. 实体店布局根据目标客户群体的分布和消费习惯,合理布局实体店,提升店铺的形象和服务质量。
2. 体验店建设开设体验店,提供产品展示、试用、咨询等服务,增强客户对产品的了解和信任。
3. 合作与联盟与相关行业的企业进行合作,开展联合促销、资源共享等活动,扩大品牌影响力和市场份额。
白酒市场营销策划书渠道管理与发展策略
![白酒市场营销策划书渠道管理与发展策略](https://img.taocdn.com/s3/m/12410225cbaedd3383c4bb4cf7ec4afe05a1b15e.png)
白酒市场营销策划书渠道管理与发展策略一、市场分析白酒是我国传统的饮品之一,具有悠久的历史和深厚的文化底蕴。
然而,随着消费者对健康和品质的日益关注,传统白酒市场面临着一定的挑战。
因此,对于白酒市场的渠道管理和发展策略进行深入研究,对于提高市场竞争力和满足消费者需求具有重要意义。
二、市场需求分析1. 倡导健康饮食:随着健康饮食理念的普及,消费者开始关注白酒的健康性和品质。
2. 追求个性化体验:消费者对于白酒的口感、风味和品质有着不同的需求,个性化体验成为重要消费趋势。
3. 品牌认知度提升:消费者对于品牌的认知度和忠诚度直接影响其购买行为,提升品牌认知度成为市场竞争的关键。
三、渠道管理策略1. 强化线下渠道布局:鉴于白酒产品的特点,线下渠道仍然是主要的销售渠道。
因此,应加大对线下渠道的投入,提高渠道覆盖范围和销售网点数量。
2. 构建渠道合作伙伴关系:与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系,共同发展,提升产品影响力和销售能力。
3. 提升服务质量:通过培训销售人员,提升服务质量和销售技巧,为消费者提供更好的购买体验和售后服务。
4. 优化库存管理:合理规划和管理库存,避免过量库存和滞销现象,提高资金利用率和销售效益。
四、发展策略1. 创新产品研发:结合市场需求和消费者喜好,不断进行产品创新和改进,推出符合消费者口味和健康需求的新品。
2. 提升品牌价值:通过品牌宣传和营销活动,提升品牌知名度和美誉度,树立品牌形象和价值,增强市场竞争力。
3. 多元化市场推广:将市场推广进行多元化,包括线下推广、线上推广、社交媒体等方式,吸引更多消费者的关注和参与。
4. 拓展国际市场:通过开展国际化战略,拓展海外市场,提升国际竞争力,同时加强品牌的国际认可度和形象。
五、实施计划1. 渠道管理计划:建立完善的销售网络,加强与渠道合作伙伴的合作,提升渠道销售能力。
2. 品牌宣传计划:制定全面的品牌宣传计划,包括媒体宣传、大型活动、广告等,提升品牌知名度和美誉度。
渠道规划策划书3篇
![渠道规划策划书3篇](https://img.taocdn.com/s3/m/da5d42905ebfc77da26925c52cc58bd63086935a.png)
渠道规划策划书3篇篇一渠道规划策划书一、前言随着市场竞争的加剧,企业需要不断拓展销售渠道,提高产品的市场占有率。
本策划书旨在为[企业名称]制定一套全面的渠道规划方案,以满足企业的市场需求和发展目标。
二、企业现状分析(一)企业简介[企业名称]成立于[成立年份],是一家专注于[产品或服务领域]的企业。
公司拥有先进的生产技术和设备,产品质量稳定,深受客户好评。
(二)市场现状目前,公司的产品主要通过[现有渠道]进行销售,市场占有率较低。
随着市场竞争的加剧,公司需要拓展销售渠道,提高产品的市场占有率。
(三)竞争对手分析通过对竞争对手的分析,我们发现竞争对手主要通过[竞争对手的渠道]进行销售,市场占有率较高。
我们需要制定差异化的渠道策略,提高产品的竞争力。
三、渠道规划目标(一)提高产品的市场占有率,实现销售收入的增长。
(二)拓展销售渠道,提高产品的覆盖面。
(三)加强与渠道合作伙伴的合作,提高渠道效率和效益。
四、渠道规划策略(一)直接销售渠道1. 建立自己的销售团队,直接面向客户进行销售。
2. 参加各类展会、研讨会等活动,展示产品,拓展客户资源。
(二)间接销售渠道1. 与经销商合作,通过经销商的销售网络进行销售。
2. 与代理商合作,通过代理商的销售渠道进行销售。
3. 与电商平台合作,通过电商平台进行销售。
(三)多元化销售渠道1. 开展电话营销、邮件营销等活动,拓展客户资源。
2. 利用社交媒体、博客等平台进行产品推广和销售。
五、渠道管理策略(一)建立完善的渠道管理制度,规范渠道合作伙伴的行为。
(二)加强对渠道合作伙伴的培训和支持,提高渠道效率和效益。
(三)定期对渠道合作伙伴进行评估和考核,激励优秀的渠道合作伙伴。
六、渠道推广策略(一)制定渠道推广计划,明确推广目标和推广策略。
(二)利用广告、促销、公关等手段,提高产品的知名度和美誉度。
(三)开展渠道促销活动,激励渠道合作伙伴积极推广产品。
七、风险评估与控制(一)市场风险市场需求变化、竞争对手的策略调整等因素可能导致市场风险。
渠道工作计划
![渠道工作计划](https://img.taocdn.com/s3/m/bb4823b1c9d376eeaeaad1f34693daef5ef7139b.png)
渠道工作计划
背景:
公司目前面临市场竞争激烈,需要加强渠道管理,提高销售业绩。
为了更好地开拓市场,提升销售业绩,制定了以下渠道工作计划。
目标:
1. 提高渠道合作伙伴的数量和质量,拓展销售渠道;
2. 加强与渠道合作伙伴的沟通和合作,提高销售业绩;
3. 完善渠道管理体系,提高渠道运营效率。
具体计划:
1. 招募新的渠道合作伙伴:
通过行业展会、网络平台等渠道,寻找符合公司定位的渠道
合作伙伴;
制定招募计划和标准,进行筛选和评估,确保合作伙伴的质量。
2. 加强与渠道合作伙伴的沟通和合作:
定期组织渠道合作伙伴会议,分享市场信息、产品知识和销
售技巧;
设立激励机制,鼓励渠道合作伙伴积极推广销售公司产品。
3. 完善渠道管理体系:
建立完善的渠道管理流程和制度,规范渠道合作伙伴的行为;
制定渠道管理考核指标,定期评估渠道合作伙伴的业绩和表现。
4. 提升渠道运营效率:
引入先进的渠道管理软件,提高渠道管理的效率和精度;
加强对渠道合作伙伴的培训和指导,提升其销售能力和服务水平。
预期成果:
1. 新的渠道合作伙伴数量增加,质量提高;
2. 与渠道合作伙伴的合作更加紧密,销售业绩得到提升;
3. 渠道管理体系更加完善,渠道运营效率得到提升。
以上为渠道工作计划,希望通过以上措施,能够更好地开拓市场,提升销售业绩。
渠道运营主管的主要职责
![渠道运营主管的主要职责](https://img.taocdn.com/s3/m/7f88a176590216fc700abb68a98271fe910eaf07.png)
渠道运营主管的主要职责1.渠道策划与管理:渠道运营主管负责制定和实施渠道策略,包括选择适合的渠道,建立与渠道合作伙伴的关系,并确保营销计划与渠道策略的一致性。
此外,他们还需要管理整个渠道网络,确保渠道管理的顺利运行。
2.销售和业绩管理:渠道运营主管应确保渠道销售团队的业绩达到预期目标。
他们需要建立合适的销售目标,并监控销售数据以了解销售状况。
若业绩不达标,他们需要采取相应的措施来改进。
3.渠道拓展与合作:渠道运营主管需要与渠道合作伙伴建立良好的合作关系,并拓展新的渠道以扩大市场份额。
他们需要与渠道伙伴协商合作协议,并确保该协议被执行。
此外,他们还需要与其他部门合作,共同开发新产品或服务以满足市场需求。
4.促销活动策划:渠道运营主管负责制定和执行促销活动,以提高产品或服务的销售量。
他们需要协调不同渠道的促销活动,确保其顺利进行,并评估和调整促销活动的效果。
5.渠道培训与支持:渠道运营主管需要为渠道销售团队提供培训和支持,以提高他们的销售能力和渠道管理技能。
他们需要定期组织培训课程,分享销售经验,并提供相关工具和资源来支持渠道销售。
6.市场调研与竞争分析:渠道运营主管需要进行市场调研,了解市场需求和竞争状况。
他们需要收集并分析市场数据,评估产品在市场上的竞争力,并提出相应的市场推广策略。
7.渠道绩效评估与改进:渠道运营主管需要定期评估渠道的绩效,并根据评估结果提出改进措施。
他们需要通过数据分析,了解渠道的强项和弱项,并根据评估结果调整渠道策略和运营方案,以提高渠道的效益。
总结起来,渠道运营主管的主要职责是制定和实施渠道营销策略,管理渠道销售团队,拓展合作伙伴关系,策划促销活动,提供培训和支持,进行市场调研与竞争分析,并评估渠道绩效和提出改进措施。
通过有效的渠道运营,他们能够推动企业实现销售目标,并在市场中获得竞争优势。
渠道规划策划书3篇
![渠道规划策划书3篇](https://img.taocdn.com/s3/m/2150cc6530126edb6f1aff00bed5b9f3f90f72fe.png)
渠道规划策划书3篇篇一《渠道规划策划书》一、策划背景随着市场竞争的日益激烈,建立高效、合理的渠道体系对于企业的发展至关重要。
为了更好地拓展市场、提高产品或服务的覆盖面和销售业绩,特制定本渠道规划策划书。
二、目标市场分析1. 明确目标客户群体,包括其年龄、性别、地域、消费习惯等特征。
2. 分析目标市场的规模、增长趋势以及竞争状况。
3. 确定目标市场的需求特点和痛点,以便针对性地设计渠道策略。
三、渠道选择与规划1. 直接渠道建立自有销售团队,直接面向客户进行销售和服务。
开设品牌直营店或体验店,提升品牌形象和客户体验。
2. 间接渠道与经销商合作,利用其销售网络和资源拓展市场。
发展代理商,授权其在特定区域或领域进行产品推广和销售。
与电商平台合作,拓展线上销售渠道。
3. 渠道组合策略根据不同产品或服务的特点、目标市场的需求以及企业资源状况,合理组合直接渠道和间接渠道。
确定各渠道的主次关系和投入比例。
四、渠道管理与激励1. 建立完善的渠道管理制度,包括渠道成员的选拔、培训、考核和监督。
2. 制定合理的价格政策和利润分配机制,确保渠道成员的利益。
3. 提供必要的支持和服务,如市场推广支持、技术培训、售后服务等。
4. 设立激励机制,对业绩突出的渠道成员进行奖励,如返利、促销支持、荣誉表彰等。
五、渠道推广与营销1. 制定渠道推广计划,包括广告宣传、促销活动、公关活动等。
2. 利用线上线下渠道进行联合推广,提高品牌知名度和产品曝光度。
3. 针对渠道成员开展培训和营销活动,提升其销售能力和业务水平。
六、渠道评估与优化1. 建立渠道评估指标体系,定期对渠道的销售业绩、客户满意度、市场占有率等进行评估。
2. 根据评估结果,及时发现渠道存在的问题和不足,并采取相应的优化措施。
3. 持续跟踪市场变化和竞争动态,适时调整渠道策略和规划。
七、预算与资源配置1. 制定渠道规划的预算,包括渠道建设费用、推广费用、管理费用等。
2. 合理配置企业资源,确保渠道规划的顺利实施。
渠道策划方案
![渠道策划方案](https://img.taocdn.com/s3/m/d927e321c4da50e2524de518964bcf84b9d52de0.png)
渠道策划方案渠道策划方案一、目标我们的目标是建立一个高效、稳定的渠道系统,以确保我们的产品能够迅速、顺利地传达到目标客户手中,并实现销售目标。
二、目标市场首先,我们需要明确我们的目标市场。
我们的产品主要面向年轻人群体,因此我们需要选择与他们有较高接触率的渠道。
1.线上渠道:通过社交媒体、电子商务平台等渠道进行推广和销售。
2.线下渠道:通过零售店、商场等实体店进行销售,同时进行产品展示和宣传。
三、渠道选择我们选择的渠道需满足以下条件:1.覆盖范围广:能够覆盖到目标客户所在的地域。
2.目标人群高接触率:能够让目标客户接触到产品。
3.具有影响力:能够提升产品的品牌形象和信誉度。
基于以上条件,我们选择了以下渠道:1.社交媒体平台:利用微信、微博等社交媒体平台进行产品宣传和销售。
通过建立粉丝群体,提供产品的介绍、使用教学等内容,提高客户对产品的了解和兴趣。
并通过优惠活动、折扣等方式吸引客户购买。
2.电子商务平台:选择知名的电子商务平台,建立自己的线上店铺,通过展示产品照片、视频、详细介绍等方式吸引客户购买。
同时,通过积分、折扣等活动吸引更多的用户注册和购买。
3.实体店:将产品放置在知名商场、百货公司等商业场所,通过产品展示和销售人员进行产品的介绍和销售。
同时,可以与商场合作开展特别活动和促销,吸引更多的客户。
四、渠道推广为了提高渠道的知名度和吸引更多客户,我们需要进行渠道推广。
1.线上推广:通过社交媒体平台进行广告投放,选择合适的人群进行定向投放,并结合产品特点进行宣传。
2.线下推广:通过赞助活动、展会等方式进行宣传。
同时,与知名人物、博主等合作,通过他们的影响力来增加产品的知名度。
3.特别活动:通过线上线下的特别活动,如限时特价、赠品等方式吸引更多客户。
五、渠道管理通过合理的渠道管理,我们可以提高渠道的效率和销售额。
1.库存管理:定期检查库存,避免过量库存或缺货情况的发生。
2.促销管理:合理安排促销活动,提高销售额。
渠道工作计划
![渠道工作计划](https://img.taocdn.com/s3/m/57c88612814d2b160b4e767f5acfa1c7ab00827c.png)
渠道工作计划
一、目标设定。
1. 提高销售渠道覆盖率,拓展新的销售渠道。
2. 提升渠道运营效率,优化渠道管理流程。
3. 加强与渠道合作伙伴的沟通与合作,建立长期稳定的合作关系。
二、具体工作安排。
1. 拓展新的销售渠道。
对目前市场上的新兴渠道进行调研,包括电商平台、社交媒体渠道等,确定合作意向并进行洽谈。
制定合作方案,与新渠道合作伙伴进行合作协议签订,并进行培训和支持。
2. 优化渠道管理流程。
对现有渠道管理流程进行分析,找出存在的问题和瓶颈,并提
出改进建议。
设计并实施新的渠道管理流程,包括渠道订单处理、库存管理、物流配送等方面的优化。
3. 加强与渠道合作伙伴的沟通与合作。
定期与渠道合作伙伴进行沟通,了解市场动态和合作需求,及
时解决合作伙伴的问题和困难。
开展促销活动,提升合作伙伴的积极性和合作意愿。
三、工作成果评估。
1. 销售渠道覆盖率提升情况,包括新增渠道数量和销售额增长
情况。
2. 渠道管理流程优化效果,包括订单处理效率、库存周转率等
指标的改善情况。
3. 与渠道合作伙伴的合作效果,包括合作伙伴满意度、合作项目推进情况等。
四、工作计划执行周期。
本工作计划为期三个月,分阶段执行,每月进行一次工作成果评估和调整。
渠道管理策划
![渠道管理策划](https://img.taocdn.com/s3/m/5f081ffaba4cf7ec4afe04a1b0717fd5360cb22b.png)
渠道管理策划渠道管理是指企业通过合理的渠道布局和有效的渠道管理,在产品销售和营销过程中实现高效的资源配置和市场覆盖。
渠道管理策划是指企业为了实现良好的渠道管理效果而进行的规划和决策。
第一步:了解公司定位和目标在制定渠道管理策划之前,我们首先需要了解公司的定位和目标。
公司的定位决定了它所面对的市场和客户群体,而公司的目标则是指企业希望达到的销售和市场份额等方面的目标。
只有明确了公司的定位和目标,才能制定出符合实际情况的渠道管理策划。
第二步:分析市场和竞争对手渠道管理策划需要基于对市场和竞争对手的深入分析。
通过市场分析,我们可以了解市场的规模、增长趋势、消费者需求等因素,从而为渠道管理策划提供依据。
同时,对竞争对手的分析可以帮助我们了解他们的渠道布局和管理方式,以及他们的优势和不足之处,为我们的渠道管理策划提供参考和借鉴。
第三步:制定渠道布局和招商策略基于对市场和竞争对手的分析,我们可以制定合理的渠道布局和招商策略。
渠道布局是指企业在不同地区和市场上设置渠道的数量和类型,并确定各渠道之间的关系和合作方式。
招商策略是指企业在招募渠道合作伙伴时的策略和方法,包括招募标准、激励政策等方面。
第四步:培训和管理渠道合作伙伴渠道管理不仅仅是渠道布局和招商,更重要的是对渠道合作伙伴的培训和管理。
渠道合作伙伴的培训是指为渠道合作伙伴提供产品知识、销售技巧等方面的培训,使他们能够更好地推广和销售产品。
渠道合作伙伴的管理是指对渠道合作伙伴的绩效进行考核和激励,以及及时解决渠道合作伙伴在销售过程中遇到的问题和困难。
第五步:建立渠道管理体系为了实现有效的渠道管理,我们需要建立完善的渠道管理体系。
渠道管理体系包括渠道数据分析、渠道营销策略制定、渠道绩效考核等方面,通过建立渠道管理体系,可以更好地协调和管理各个渠道,提高整体的销售和市场覆盖效果。
第六步:监测和调整渠道管理策划渠道管理策划是一个动态的过程,需要不断地进行监测和调整。
如何进行有效的渠道管理
![如何进行有效的渠道管理](https://img.taocdn.com/s3/m/acc22f2a0a4e767f5acfa1c7aa00b52acfc79c9a.png)
如何进行有效的渠道管理渠道管理是现代企业经营中不可或缺的一环。
它涵盖了从策划销售渠道、建立分销网络、招募合适的渠道伙伴到管理和维护整个渠道体系及其绩效评估等方面。
有效的渠道管理能够加速销售,提高市场份额并增加企业的营利水平。
下面是一些关于如何进行有效的渠道管理的建议。
一、始于策划销售渠道的策划是渠道管理的重要组成部分。
一个好的渠道战略不仅应该能够最大化企业的收益,还应该能够满足客户需求。
为了实现这样的目标,企业应该了解客户群体的行为特征和偏好,同时也要了解现有的市场环境及其特点。
企业可以通过研究市场上同类产品的销售情况,以及对已有的渠道网络进行评估,来制定出更符合实际需要和可操作的渠道策略。
二、建立稳定的渠道网络建立稳定的渠道网络是管理渠道的关键步骤之一。
企业应该通过精选渠道伙伴,以确保能够提供高品质的产品和优质的服务。
在选择渠道伙伴的过程中,企业需要了解伙伴的核心优势和拓展能力,以及他们的市场影响力和品牌形象。
此外,企业也要与渠道伙伴共同制定市场推广计划和营销策略,并提供相应的培训和支持,以帮助伙伴提高销售能力和绩效。
三、建立互信机制建立互信机制是渠道管理的重要环节。
在渠道运营过程中,企业和渠道伙伴之间会产生许多合作问题和矛盾。
此时,建立良好的沟通机制和解决问题的能力可以帮助企业和渠道伙伴及时解决问题,避免影响业务的正常进行。
企业还需要通过对渠道伙伴的评估和激励机制,来鼓励他们的积极性和创造性,提高合作的稳定性和效率。
四、管理和维护渠道网络管理和维护渠道网络是渠道管理的最后一环。
企业应该根据实际情况,灵活调整和优化渠道策略。
在运营过程中,企业应该对销售数据进行监控和分析,并对渠道伙伴进行定期评估。
此外,企业还应该提供即时问题解决方案和技术支持,以确保渠道体系的高效运作。
总之,有效的渠道管理需要企业在渠道策划、伙伴选择、沟通协调、运营管理等方面做好充分的准备和规划。
企业应该与渠道伙伴共同发展,建立长期稳定的战略关系,并不断创新和优化渠道网络,以满足客户需求,提高市场份额并增加企业的营利水平。
渠道管理策划方案建立健全的渠道管理体系优化渠道布局和管理方式提升销售效率和渠道利润
![渠道管理策划方案建立健全的渠道管理体系优化渠道布局和管理方式提升销售效率和渠道利润](https://img.taocdn.com/s3/m/0c978cc7bdeb19e8b8f67c1cfad6195f312be8d2.png)
渠道管理策划方案建立健全的渠道管理体系优化渠道布局和管理方式提升销售效率和渠道利润渠道管理策划方案随着市场的竞争日趋激烈,渠道管理成为了企业提升销售效率和渠道利润的重要手段。
本文旨在提出一种建立健全的渠道管理体系,优化渠道布局和管理方式的方案,从而实现销售效率和渠道利润的提升。
I. 渠道管理体系的建立建立一个健全的渠道管理体系是提升渠道管理效能的核心。
在这一部分,我们将介绍渠道管理体系的组成,并提出相应的管理措施。
1. 渠道目标设定首先,我们需要明确渠道管理的目标。
企业的渠道目标应与其整体战略目标相一致,并且要具体、可量化。
以市场份额增长、销售额增加等作为目标,能够为渠道管理工作提供明确的方向。
2. 渠道层级划分将渠道按层级进行划分,可以有效地提升渠道管理的效果。
常见的渠道层级划分包括:生产商层、批发层、零售层等。
通过明确各个层级的职责和权力范围,可以更好地进行渠道管理。
3. 渠道合作伙伴选择合作伙伴的选择对于渠道管理至关重要。
企业应根据自身定位和需求,选择与之匹配的合作伙伴。
在选择合作伙伴时,需要考虑其规模、信誉度、专业能力等因素,并建立长期稳定的合作关系。
4. 渠道管理流程设计渠道管理流程是渠道管理体系的重要组成部分。
在渠道管理流程设计中,应明确各个环节的职责、流程、时间节点等。
通过流程的标准化和规范化,能够提高管理效率和减少管理漏洞。
5. 渠道绩效评估绩效评估是渠道管理的关键环节,可以帮助企业了解渠道的运作情况,并及时进行调整。
绩效评估指标应与渠道目标相一致,通常包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
II. 渠道布局和管理方式的优化除了建立健全的渠道管理体系,优化渠道布局和管理方式也是提升销售效率和渠道利润的重要手段。
本节将重点介绍渠道布局和管理方式的优化方案。
1. 渠道布局优化渠道布局的优化可以帮助企业更好地覆盖目标市场,并提高销售效率。
在渠道布局时,要考虑市场需求、竞争环境、渠道成本等因素,合理确定渠道的数量、位置和形式。
渠道管理策划方案优化渠道结构建立良好的渠道合作关系提高产品销售效率和市场占有率
![渠道管理策划方案优化渠道结构建立良好的渠道合作关系提高产品销售效率和市场占有率](https://img.taocdn.com/s3/m/17d9d868657d27284b73f242336c1eb91a3733c4.png)
渠道管理策划方案优化渠道结构建立良好的渠道合作关系提高产品销售效率和市场占有率一、介绍随着市场竞争的加剧,渠道的管理和优化对于企业的发展至关重要。
本文将围绕优化渠道结构和建立良好的渠道合作关系,探讨如何提高产品的销售效率和市场占有率。
二、渠道优化渠道优化是指对现有渠道进行评估和调整,以提高效率和盈利能力。
以下是几个优化渠道结构的方法:1. 渠道评估:对现有的渠道进行全面的评估和分析,包括销售额、利润、市场覆盖范围等指标。
根据评估结果,剔除低效或低盈利的渠道,并加强对盈利渠道的支持和改进。
2. 渠道整合:将多个渠道整合为一个整体,以提高效率和资源利用率。
例如,可以将线上线下渠道进行整合,实现线上线下的无缝衔接,提供更好的购物体验。
3. 渠道拓展:在现有渠道的基础上,积极寻找新的渠道,以扩大市场覆盖范围。
可以考虑与电商平台合作,开拓新的市场渠道。
三、渠道合作关系建立建立良好的渠道合作关系对于提高销售效率和市场占有率至关重要。
以下是几个建立良好渠道合作关系的方法:1. 筛选合作伙伴:选择合适的合作伙伴是建立良好渠道合作关系的关键步骤。
需要考虑合作伙伴的实力、声誉和销售能力等因素。
与信誉良好的合作伙伴合作,以确保产品质量和品牌形象。
2. 提供培训和支持:为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持,以提高其产品知识和销售能力。
可以组织培训课程,提供销售支持材料,并定期与合作伙伴沟通交流。
3. 建立互信关系:与渠道合作伙伴建立良好的互信关系,共同分享风险和利益。
可以通过定期会议、合作协议和奖励机制等方式,增进合作伙伴的忠诚度和积极性。
四、提高销售效率和市场占有率通过优化渠道结构和建立良好的渠道合作关系,可以有效地提高产品的销售效率和市场占有率。
以下是几个实施措施:1. 市场推广:加大对产品的市场推广力度,提高产品的知名度和吸引力。
可以利用广告、促销活动和社交媒体等渠道,扩大产品的曝光度。
2. 产品创新:持续进行产品创新,提供符合市场需求的产品。
渠道工作计划
![渠道工作计划](https://img.taocdn.com/s3/m/710b2141bb1aa8114431b90d6c85ec3a86c28b7a.png)
渠道工作计划
一、目标设定。
1. 提高渠道销售业绩,实现销售目标。
2. 拓展新的销售渠道,增加产品曝光度。
3. 提升渠道合作伙伴的满意度和忠诚度。
二、具体措施。
1. 完善现有渠道合作伙伴关系,加强沟通和合作。
2. 开拓新的渠道合作伙伴,寻找新的销售机会。
3. 优化渠道销售流程,提高效率和质量。
4. 加强对渠道合作伙伴的培训和支持,提高其销售能力和服务质量。
三、时间安排。
1. 第一季度,与现有渠道合作伙伴进行深入沟通,了解其需求和问题,并提出解决方案。
2. 第二季度,开展新的渠道合作伙伴招募工作,制定合作协议和培训计划。
3. 第三季度,优化渠道销售流程,提高效率和质量。
4. 第四季度,对渠道合作伙伴进行满意度调查,总结经验和改进措施。
四、预期成果。
1. 渠道销售业绩提升20%。
2. 新渠道合作伙伴增加20%。
3. 渠道合作伙伴满意度提高10%。
五、风险控制。
1. 遇到合作伙伴不合作的情况,及时沟通解决。
2. 新渠道合作伙伴招募难度大,做好充分准备和市场调研。
3. 渠道销售流程优化可能会遇到员工抵触情况,做好内部沟通
和培训工作。
六、总结。
通过以上措施和时间安排,预期能够实现渠道销售业绩的提升,拓展新的销售渠道,提高渠道合作伙伴的满意度和忠诚度。
同时,
也要做好风险控制工作,确保工作计划的顺利实施。
如何打造团队渠道策划书3篇
![如何打造团队渠道策划书3篇](https://img.taocdn.com/s3/m/357c6490ab00b52acfc789eb172ded630a1c985a.png)
如何打造团队渠道策划书3篇篇一如何打造团队渠道策划书一、前言在当今竞争激烈的市场环境下,团队渠道的建设和管理对于企业的发展至关重要。
一个高效的团队渠道可以帮助企业更好地推广产品和服务,提高市场占有率,增强企业的竞争力。
因此,本策划书旨在探讨如何打造一个高效的团队渠道,以提高企业的销售业绩和市场竞争力。
二、团队渠道的定义和目标(一)团队渠道的定义团队渠道是指企业通过建立和管理销售团队,将产品和服务推向市场的一种销售模式。
(二)团队渠道的目标团队渠道的目标是通过建立和管理销售团队,提高产品和服务的销售业绩,增强企业的市场竞争力。
三、团队渠道的建设和管理(一)团队渠道的建设1. 招聘和培训销售人员:企业需要招聘和培训一批优秀的销售人员,以提高销售团队的整体素质和销售能力。
2. 建立销售团队的组织结构:企业需要建立一个合理的销售团队组织结构,以提高销售团队的工作效率和管理水平。
3. 制定销售团队的管理制度:企业需要制定一套完善的销售团队管理制度,以规范销售团队的行为和工作流程。
(二)团队渠道的管理1. 激励机制的建立:企业需要建立一套完善的激励机制,以提高销售人员的工作积极性和工作效率。
2. 绩效考核的实施:企业需要实施绩效考核制度,以评估销售人员的工作表现和工作成果。
3. 培训和发展的支持:企业需要为销售人员提供培训和发展的支持,以提高销售人员的专业素质和销售能力。
四、团队渠道的推广和营销(一)团队渠道的推广1. 制定推广计划:企业需要制定一套完善的推广计划,以提高销售团队的知名度和影响力。
2. 利用网络和社交媒体进行推广:企业可以利用网络和社交媒体等渠道进行推广,以扩大销售团队的影响力和覆盖面。
3. 参加行业展会和活动:企业可以参加行业展会和活动等,以展示销售团队的实力和形象。
(二)团队渠道的营销1. 制定营销策略:企业需要制定一套完善的营销策略,以提高产品和服务的销售业绩。
2. 客户关系管理的实施:企业需要实施客户关系管理系统,以提高客户满意度和忠诚度。
策划方案中的渠道策略和渠道管理
![策划方案中的渠道策略和渠道管理](https://img.taocdn.com/s3/m/7723b33a03768e9951e79b89680203d8ce2f6a29.png)
策划方案中的渠道策略和渠道管理一、什么是渠道策略和渠道管理渠道策略是指企业在产品销售过程中选择合适的销售渠道和销售方式的规划和决策,以实现最佳销售效果和市场份额的增长。
而渠道管理则是指企业对销售渠道的有效管理,包括渠道的选择、培养、合作以及绩效考核等方面。
二、渠道策略的选择在制定渠道策略时,企业应该综合考虑市场需求、产品特性和竞争对手等因素。
根据产品的属性和适用范围,可以选择直销、零售、代理商、分销商等不同形式的销售渠道。
此外,还需要考虑渠道的可行性和效益,以及与渠道商的关系等因素。
三、渠道策略的实施渠道策略的实施包括渠道开发和渠道拓展两个方面。
渠道开发是指寻找合适的渠道合作伙伴,建立合作关系,并进行培训和支持等。
渠道拓展则是在现有渠道的基础上,通过增加渠道数量、改进渠道结构等方式来扩大市场份额。
四、渠道管理的重要性渠道管理对于企业的销售业绩和市场竞争力至关重要。
通过合理的渠道管理,企业可以更好地控制销售过程和销售环节,确保产品能够高效地送达到终端消费者。
此外,渠道管理还能够提高渠道合作伙伴的忠诚度和积极性,从而增强渠道的竞争力。
五、渠道管理的关键要素在进行渠道管理时,需要注意以下几个关键要素。
首先是渠道合作伙伴的选择,必须选择具有专业素质和良好信誉的合作伙伴。
其次是渠道合同的签订,要明确合作内容、权责和利益分配等条款。
还需要制定渠道政策和制度,明确渠道商的权益和义务。
最后是渠道绩效的考核和激励,通过设置合理的绩效指标和奖励机制,激发渠道合作伙伴的积极性。
六、渠道管理的挑战和应对策略在渠道管理过程中,企业会面临各种挑战。
例如,渠道冲突、信息不对称、渠道监督等问题都可能对渠道管理造成困扰。
为了应对这些挑战,企业可以采取合理的渠道政策、加强渠道合作伙伴的培训与沟通、建立有效的反馈机制等。
七、渠道策略的调整和优化随着市场变化和竞争形势的变化,企业需要不断调整和优化渠道策略。
可以通过市场调研、竞争分析等方式了解市场需求和竞争对手的动态,及时进行渠道策略的调整。
市场渗透与渠道管理策划方案
![市场渗透与渠道管理策划方案](https://img.taocdn.com/s3/m/9d32b298f424ccbff121dd36a32d7375a417c638.png)
市场渗透与渠道管理策划方案在当今竞争激烈的市场环境下,市场渗透和渠道管理成为企业取得成功的关键要素。
本文将针对市场渗透和渠道管理提出一系列策略,以帮助企业在竞争激烈的市场中取得优势。
一、市场渗透策略市场渗透是指企业通过增加现有产品或服务的销售量,来扩大市场占有率的策略。
以下是市场渗透的策略方案:1. 市场细分:首先,企业应该对目标市场进行细分,找到最适合自己产品或服务的受众群体。
通过对目标市场进行细致的市场调研,了解消费者的需求和偏好,以便针对性地开展市场渗透活动。
2. 产品创新:为了吸引更多的消费者,企业需要不断进行产品创新。
通过研发新产品、改善现有产品或提供独特的附加服务,企业可以提高产品的竞争力,从而促进市场渗透。
3. 价格策略:在市场渗透中,灵活的价格策略非常重要。
企业可以通过降低产品价格或提供优惠促销活动来吸引更多的消费者。
此外,企业还可以采用分期付款、租赁等灵活支付方式,进一步降低顾客购买的经济门槛。
4. 市场推广:通过有效的市场推广活动,企业可以提高品牌知名度和产品曝光率。
借助广告、促销活动、社交媒体等渠道,企业可以将产品信息传递给更多的潜在消费者,从而加速市场渗透。
二、渠道管理策略渠道管理是指企业通过有效的渠道策略来管理产品销售和流通的过程。
以下是渠道管理的策略方案:1. 渠道选择:企业应该认真评估各种渠道的优势和适用性,选择最合适的渠道。
例如,在传统零售渠道和电子商务渠道之间进行权衡,根据产品属性和消费者需求选择合适的渠道模式。
2. 渠道合作:与渠道合作伙伴建立良好的合作关系非常重要。
企业应该与渠道商进行密切合作,共同制定销售目标和策略。
通过培训和支持渠道商,企业可以提高其销售能力和忠诚度。
3. 渠道培训:为了保证渠道商对产品的准确推广和销售,企业需要提供充分的培训和支持。
企业可以开展产品知识培训、销售技巧培训等,以加强渠道商对产品的了解和认同度。
4. 渠道监控:企业应该建立有效的渠道监控机制,对渠道商的销售情况、库存状况和市场反馈进行及时跟踪和评估。
渠道工作计划
![渠道工作计划](https://img.taocdn.com/s3/m/c697858f4128915f804d2b160b4e767f5acf80ab.png)
渠道工作计划一、目标设定。
1. 提高渠道销售额,实现年度销售目标的增长。
2. 拓展新的销售渠道,增加产品的市场覆盖率。
3. 提升渠道合作伙伴的服务质量和客户满意度。
二、策略规划。
1. 加强与现有渠道合作伙伴的沟通与合作,共同制定销售促进计划,提高产品销售量。
2. 寻找新的销售渠道,如线上平台、新零售渠道等,拓展产品的销售渠道。
3. 加强对渠道合作伙伴的培训和指导,提升其销售技能和服务水平。
三、具体措施。
1. 与渠道合作伙伴定期举行合作伙伴大会,共同讨论销售计划和市场推广策略。
2. 开展线上推广活动,加强品牌在互联网平台上的曝光度,吸引更多的消费者。
3. 对渠道合作伙伴进行产品知识和销售技能的培训,提升其专业水平。
4. 加强对渠道合作伙伴的监督和考核,建立有效的激励机制,激发其销售潜力。
四、时间安排。
1. 每月举行一次渠道合作伙伴大会,共同制定下一个月的销售计划。
2. 每季度评估一次销售情况,调整销售策略和计划。
3. 每半年对渠道合作伙伴进行一次培训和考核,提升其销售能力。
五、预期成果。
1. 提高渠道销售额,实现年度销售目标的增长。
2. 拓展新的销售渠道,增加产品的市场覆盖率。
3. 提升渠道合作伙伴的服务质量和客户满意度,提升品牌形象和市场份额。
六、风险控制。
1. 监控市场变化,及时调整销售策略,降低市场风险。
2. 加强对渠道合作伙伴的管理和监督,避免合作风险和信誉风险。
七、总结。
通过以上的渠道工作计划,我们将全力以赴,提升渠道销售能力,拓展新的销售渠道,实现销售目标的增长,为公司的发展贡献力量。
渠道管理策划方案优化渠道结构提高渠道管理效率和销售能力
![渠道管理策划方案优化渠道结构提高渠道管理效率和销售能力](https://img.taocdn.com/s3/m/dad23a23cbaedd3383c4bb4cf7ec4afe04a1b1c7.png)
渠道管理策划方案优化渠道结构提高渠道管理效率和销售能力渠道管理策划方案:优化渠道结构提高渠道管理效率和销售能力随着市场竞争的加剧,企业在渠道管理方面面临着越来越大的挑战。
为了提高渠道管理效率和销售能力,企业需要制定有效的渠道管理策划方案,并对渠道结构进行优化。
本文将探讨如何优化渠道结构,提高渠道管理效率和销售能力的策略。
一、渠道结构的优化1. 优化渠道伙伴关系选择和培养合适的渠道伙伴是优化渠道结构的关键。
企业应该与渠道伙伴建立紧密合作的关系,加强双方的沟通和协作。
通过共同的销售目标和利益分配机制,增强渠道伙伴的参与度和忠诚度。
2. 多元化渠道选择企业应该根据产品的特性和市场需求,选择多种渠道进行销售。
通过建立线上线下结合的销售渠道,能够更好地满足不同消费者的购买习惯和需求,提高销售能力。
3. 渠道网络拓展企业应该根据市场需求,不断拓展渠道网络。
通过开拓新的地区市场和合作伙伴,能够扩大销售覆盖范围,提高渠道管理效率和销售能力。
二、渠道管理效率的提高1. 信息化管理系统的建立企业应该建立完善的渠道信息化管理系统,实现渠道数据的集中管理和实时监控。
通过信息化系统,能够及时掌握渠道销售情况和库存状况,提高渠道管理的效率和准确性。
2. 渠道培训和激励企业应该定期对渠道员工进行培训,提升其销售技能和产品知识。
同时,通过激励机制,激发渠道员工的积极性和创造力,提高销售能力。
3. 渠道绩效评估和优化企业应该建立科学的渠道绩效评估体系,对渠道伙伴进行绩效评估,并采取相应的优化措施。
通过对绩效不佳的渠道伙伴提供支持和培训,能够提高整体渠道管理效率。
三、销售能力的提升1. 增强产品竞争力企业应该不断研发创新产品,提升产品竞争力。
通过独特的产品特点和优势,能够吸引更多的消费者和渠道伙伴,提高销售能力。
2. 促销活动策划企业应该制定有效的促销活动策划方案,通过促销活动吸引消费者和渠道伙伴的参与。
通过营造购买氛围和提供优惠政策,能够提高销售能力。
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第六章市场总监渠道管理与策划第一节销售渠道策划【学习目标】知识学习目标1、掌握企业销售渠道的程度结构;2、掌握销售渠道的宽度结构;3、掌握销售渠道设计策划。
能力实训目标1、具备分析销售渠道程度结构的能力;2、具备分析销售渠道宽度结构的能力;3、具备设计销售渠道的素质与能力。
【个案引读】空调销售渠道模式策划一、美的模式——批发商带动零售商美的公司几乎在国内每十行政省都设立了自己的公司,在地市级城市建立的办事处。
在一个区域市场内,美的公司的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。
批发商可以自由地向区域内的零售商供货。
其销售渠道的组织结构如图,10—1所示。
美的这种渠道模式的形成,与其较早介入空调行业及市场环境有关:利用这种模式从渠道融资,吸引经销商的淡季预付款,缓解资金压力。
二、海尔模式——零售商为主导的渠道销售系统海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。
海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持,并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。
当然海尔业有一些批发商,但海尔分销网络的重点并不是批发商,而是更希望喝零售商直接做生意,构件一个属于自己的零售分销体系。
海尔的销售渠道结构如图10-2所示。
图10-1 美的模式的销售渠道结构图10-2 海尔模式下的销售渠道结构 三、格力模式——厂商股份合作制格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司,即所谓的使经销商之间化敌为友,“以控价为主线,坚持区域自治,确保各级经销商合理利润”,由多方参股的区域销售公司形式,各地市级的经销商也成立合资销售分公司,由这些合费企在批发给下一级经 销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动”。
格力的销售渠道结构如图10—3所示。
10-3 格力模式下的销售渠道结构四、志高模式——区域总代理制广东志高空调股份有限公司前身只是一家空调维修商,从1998年开始生产空调,虽然不过短短几年,但销售增长迅速,从零起步达到2001年的30万台,远远超过行业平均发展水平,所以其营销渠道模式也被越来越多地关注,尤其一些中小制造商,志高模式可以说是他们效仿的主要对象。
志高模式的特点在于对经销商的倚重。
志高公司在建立全国营销网络时,一般是在各省寻找一个非常有实力经销商作为总代理,把全部销售工作交给总代理商。
这个总代理商可能是一家公司,也可能由2—3家经销商联合组成,和格力模式不同,志高公司在其中没有利益,双方只是客户关系,总代理商可以发展多家批发商或直接向零售商供图10-4 志高模式下的销售去结构五、苏宁模式——前店后厂南京苏宁电器集团原本是南京市的一家空调经销商,由1990年到2001年,苏宁公司以超常规的速度迅速发展。
从2000年开始,苏宁集团开始走连锁经营道路,在国内各地建立家电连锁经营企业,并在2001年参股上游企业,出资控股合肥飞歌空调公司,开始在其分销网络内销售由合肥飞歌为其定牌生产的苏宁牌空调。
苏宁的销售渠道结构如图10—5所示.图10-5苏宁模式下的销售渠道结构六、各种模式的综合比较(见表10-1)表10-1 综合比较七、对不同渠道模式的适应性分析以上的几种模式都有其利弊,那么对企业而言如何进行选择呢?或者说使上述几种渠道模式,究竟适应哪些情形呢?表10-2中有一概括性比较。
表10-2 概括性比较注:此表是以制造商为出发点进行比较的。
(摘自王清,李进武:“空调营销渠道模式研究”,《销售与市场》,2002(3))分析思考:1、比较并分析各企业的分销渠道的异同和特点?2、如何设计产品的分销渠道?【讲授与训练】分销便是企业使其产品由生产地点向销售地点运动的过程。
销售渠道策划的主要内容是怎样合理选择、设计和管理销售渠道。
即指怎样合理选择、设计和管理产品从生产者转移到消费者或用户所经过的路线和通道(简称“通路”)。
一、销售渠道的结构策划销售渠道策划首先就是要对销售渠道的结构进行策划。
销售渠道的结构策划可以从以下三个方面考虑:1.销售渠道的程度结构现代营销过程中,商品销售渠道的模式很多,一般按渠道中是否有中间环节和中间环节的多少的不同来划分为不同位数的销售渠道。
在消费者市场,企业面对的最终顾客是家庭和个人,即是最终消费者。
一般策划有以下几种长度不同的销售渠道可供选择:(1)生产者→消费者。
即企业自己派人推销,或以邮购、电话购货等形式销售本企业的产品。
这种类型的渠道由生产者把产品直接销售给最终消费者,没有任何中间商的介入,是最直接、最简单和最短的销售渠道。
(2)生产者→零售者→消费者。
即由企业直接向零售商供货,零售商再把商品转卖给消费者。
这种模式被消费品和选购品的企业所采用。
(3)生产者→批发商→零售商→消费者。
这种模式是消费品分销渠道中的传统模式。
(4)生产者→代理商→零售商→消费者。
许多企业为了大批量销售产品,通常通过代理商,由他们把产品转卖给零售商,再由零售商出售给消费者。
(5)产者→代理商→批发商→零售商→消费者。
一些大企业为了销售特定产品或进入特定的市场,常需经代理商、批发商卖给零售商,最后到消费者手中。
图10-6销售渠道模式2.销售渠道的宽度结构销售渠道除了长度问题外,还有宽度问题,即根据企业在同一层次上并列使用的中间商的多少,企业的销售分宽渠道和窄渠道。
宽渠道是指企业使用的同类中间商很多,分销面很广,一般日用品都通过宽渠道销售,由多家批发商转售给更多的零售商进行分售。
这种分销渠道能够大量的销售产品,与消费者接触面广。
窄渠道是指企业使用同类的中间商很少,分销面窄,甚至一个地区只由一家中间商经销。
窄渠道一般适用于专业性较强的产品或较贵重的耐用消费品。
宽渠道的宽度的选择及策划,与企业的营销目标和分销战略有关。
通常有三种可供选择的策略:(1)密集型分销。
即尽可能通过较多的中间商销售产品,以扩大市场覆盖面或快速进入新市场,使众多的消费者和用户随时随地能够买到这些产品。
(2)选择型分销。
即在同一目标市场上,依据一定的标准选择少数中间商经销其产品,而不是允许所有合作意向的中间商都参与经销。
这种战略的重心是维护企业、产品的形象和声誉,建立和巩固市场地位。
(3)独家型分销。
即企业在一定时间、一定地区,只选择一家批发商或零售商经销其产品。
通常双方订有协议,中间商不得经营其竞争者的产品,企业也不得向其他中间商供应其产品。
这一策略的目的是控制市场,彼此得到对方更积极的配合,强化产品形象并获得较高的毛利。
3.现代销售渠道的系统结构随着企业生产经营的复杂化和企业对销售渠道认识的加深,销售渠道模式出现了如下特点及类型:(1)销售渠道的纵向联合,又称垂直销售系统,是指用一定的方式将分销渠道中的各个环节的成员联合起来,寻取共同目标下的协调行动,以促进分销活动整体效益的提高。
这种纵向联合的分销渠道大致有三种形式:第一,公司式。
即由一家公司拥有和统一管理若干工厂,批发机构和零售机构,控制销售渠道的若干层次,甚至整个销售渠道,综合经营生产、批发、零售业务。
第二,管理式。
即通过渠道中一个规模和实力较大的成员来协调整个产销通路的渠道系统,品牌产品的制造商较能取得批发商的合作与支持。
例如柯达、吉利、宝洁等公司可能博得其中间商在产品陈列、展示、促销和价格政策方面的异乎寻常的合作。
第三,合作式。
即不同层次的独立的制造商和中间商,以合同为基础建立的联营形式。
包括:批发商自愿连锁店;零售商合作社;特许专卖机构,如制造商组织的零售商特许专卖系统,制造商组织的批发商特许专卖系统,服务公司组织的零售商特许专卖机构。
(1)销售渠道的横向联合。
又称水平式渠道系统,是由两家公司联合开发共同的渠道系统。
这些公司或因费本、生产技术,营销资源不足,无力单独开拓市场机会,或因不愿意承担风险,或因看到和其他公司联合可实现最佳协同效益,如组成水平渠道系统。
他们可以暂时或永久地合作也可以组成一家新公司。
如皮尔斯堡公司和克拉夫特食品公司签订一项协议,由前者制造冷冻生面团产品并负责广告宣传业务,后者则应用其专门技术组织营销,将这些产品分销到商店。
(2)渠道销售系统。
即对同一或不同的分市场,采用多条渠道的分销体系。
随着顾客分市场和可能产生的渠道不断增加,越来越多的公司采用多渠道分销方式。
如通用电气公司不但经由独立零售商,而且还直接向建筑承包商销售大型家电产品。
又如近几年国内的软饮料行业,同一品牌的产品罐装和瓶装的通过传统的营销渠道销售,而桶装的则通过使用专用的饮料分装机在大街小巷销售,更好地满足了不同顾客的需求。
(3网络销售系统。
这是一种新兴的销售渠道系统,也是对传统商业销售运作的一次革命。
企业通过国际互联网络,发布商品及服务信息,接受消费者或用户的网上订单,然后由自己的配送中心或直接由制造商通过上门或邮寄,例如网络书店,网络花店,网络药店等。
在实际策划中应多角度考虑销售渠道的模式结构,根据产品与企业情况,选择最佳的渠道。
二、销售渠道设计策划设计销售渠道的中心问题是确定达到目标市场的最佳途径。
因此它是企业销售渠道策划的重中之重。
在策划中首先必须分析影响销售渠道设计的因素,其次是建立实际销售渠道的目标和程序,然后确定相应的销售渠道策略。
1.影响销售渠道计的因素(1)产品因素。
产品因素包括价格、体积、款式、重量、技术、服务、易毁及容腐程度等,都直接影响销售渠道的选择。
一般说来,选择较短的分销渠道的产品大多是昂贵的,款式多变,体积庞大、笨重,技术复杂,服务要求高以及易腐、易损,有效期短的产品。
反之则选用较长的分销渠道。
对有些专用产品的某些危险品最好选择专用渠道。
(2)市场因素。
市场因素包括目标市场范围及消费者水平、顾客的消费习惯、需求的季节性及市场竞争状况等,都是企业选择分销渠道的重要依据。
一般说来,目标市场范围大,潜在市场需求旺盛,消费水平较高,消费习惯要求购买方便的日用消费品,常年生产季节消费的商品,销量定单分散而定单量又少的市场,都需要中间商提供服务,选择较长的分销渠道为宜;反之,选择较短的分销渠道为宜。
(3)企业自身因素。
企业自身因素包括企业的规模、财力、声誉、经销能力与管理水平、服务能力等,都会影响企业对分销渠道的选择,一般说来,企业规模大、财力雄厚、声誉好、有较好的经营能力及处理水平、服务条件优越,往往能够选择较固定的中间商,甚至建立自己的分销机构,其分销渠道较短;反之,则需要较多的依赖中间商,选择较长的分销渠道。
(4)中间商因素。
第一,合作的可能性。
中间商普遍愿意合作,企业可利用中间商较多,渠道可长可短。
可宽可窄,否则,只能够利用较短、较窄的渠道。
第二,费用。
利用中间商分销,要支付一定的费用。
若费用较高,企业只能够选择较短、较窄的渠道。
第三,服务。
中间商可以提供较多的高质量的服务,企业可选择较长、较短的渠道。