投标技巧
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• 一定要控制在合理幅度内，还要详细了解评标细 则中对分项报价的评审标准，防止幅度超出计分 范围，导致个别清单项报价不合理而废标
上午4时11分
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增加建议方案
前提：
• 招标文件中规定，可以提建议方案； • 如一些施工方案、设计不同等因素，使得工程造
价、工期等受到重要的影响。因而可以提出推荐 方案
具体做法
• 一是按招标文件的要求报正式标价； • 二是在投标书的附录中提出建议方案
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注意事项：
• 投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师 • 在新方案中突出改善质量、工期和节省投资等优
势来吸引业主，增加中标几率
• 增加建议方案时，不能提供得太具体，应保留方 案的关键技术。防止业主将此方案交给其他承包 商。
• 该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得
较好的收益，决定采用不平衡报价法对原报价作 适当调整，基础工程调整为1300万元，结构工程 调整为5000万元，装饰和安装工程调整为2700万 元。
• 另外，该承包商还考虑到，该工程虽然有预付款 ，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，决 定除按上述调整后的数额报价外，还建议业主将 支付条件改为：预付款为合同价的5％，工程款按 月支付，其余条款不变。
工程招投标与 合同管理
上午4时11分
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投标报价的确定
一、投标报价的编制依据 二、投标报价的范围
• 招标文件工程量清单中列出有工程项目和数量的 • 每一项目只允许有一个报价 • 投标人的报价均应包括完成该工程项目的直接成
本、间接成本、利润、税金、政策性文件规定的 费用、技术措施费、大型机械进出场费、风险费 等所有费用
• 应把建议方案设计得比较成熟些，有很好的操作 性，或过去有这方面的实践经验，避免后患带来 的损失
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多方案报价法
• 针对工程范围不明确，条款不清楚或很不 公正，或要求过于苛刻时，通过变动招标 文件某条款降低总价，吸引业主，但对原 方案也应报价
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突然降价法
• 在开始编标时，报价可适当高一些 • 在投标截止日前临送达时，可突然将总价
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在议标谈判中应注意:
1、投标报价是中标的关键性因素，应适时提 出降价要求
• 要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的 暗示后，再提出降价的要求
• 其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己 的利益
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2、补充投标优惠条件
• 如缩短工期，提高工程质量，降低支付条 件要求，提出新技术和新设计方案，以及 提供补充物资和设备等
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问题： （1）该承包商所采用的不平衡报价法是否恰
当?为什么? （2）除了不平衡报价法，该承包商还运用了
哪一种报价技巧?运用是否得当?
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不平衡报价法
• 总报价不变 • 具体做法：
（1）对能够早日结帐的项目（如基础工程、土方开 挖桩基等）的清单综合单价可以提高报价，以利资 金周转，存款也有利息，对后期的项目（如机电设 备安装、装饰部分等）价格可适当降低
（2）预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提 高，这样做在最终结算时可多赚钱，将工程量可能 会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大；
降低若干个百分点
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高报价投标方法
• 特殊项目 • 掌握其中关键技术 • 竞争对手较少
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优惠取胜法
• 向业主提出缩短工期、提高质量、降低支 付条件等，以此优惠条件取得业主赞许， 争取中标
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先亏后盈法
• 大型分期建设工程
• 在第一期工程投标时，可以将部分间接费 分摊到第二期中去，少计算利润以争取中 标
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引入案例
• 某工程在施工招标文件中规定：本工程有预付款 ，数额为合同价款的10％，在合同签署并生效后7 日内支付，当进度款支付达合同总价的60％时一 次性全额扣回，工程进度款按季度支付。
• 某承包商准备对该项目投标，根据图纸计算，报 价为9000万元，总工期为24个月，其中：基础工 程估价为1200万元，工期为6个月；上部结构工程 估价为4800万元，工期为12个月；装饰和安装工 程估价为3000万元，工期为6个月。
• wk.baidu.com标策略是指承包商在投标竞争中的指导 思想与系统工作部署及其参与投标竞争的 方式和手段。
• 投标决策是投标人选择和确定投标项目并 制定最佳投标行动方案的过程
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投标技巧
1、不平衡报价法 2、增加建议方案法 3、多方案报价法 4．突然降价法 5、高报价投标方法 6、优惠取胜法 7、先亏后盈法 8、低投标价夺标法 9、联保法
• 在第二期工程投标时，凭借第一期工程的
经验、临时设施以及创立的信誉，比较容
易拿到第二期工程。
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低投标价夺标法
• 此方法是非常情况下采用的非常手段
• 企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某 一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己 的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺 标。
• 若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不
一定会奏效。
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联保法
• 一家实力不足，联合其他企业分别进行投 标。无论谁家中标，都联合进行施工
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开标后的投标技巧研究
• 从招标的原则来看，投标人在标书有效期 内，是不能修改其报价的。但是，某些议 标谈判可以例外
• 议标谈判，通常是选2~3家条件较优者进行 谈判。招标人可分别向他们发出通知进行 议标谈判。
（3）设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改 的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的， 则可以降低单价。这样有利于索赔；
（4）暂定项目，对这类项目要具体分析，分析他会 做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价 可高一些。估计到不一定发生的可低一些；
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应注意的内容：
• 报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风 险仔细核对的基础上
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三、国内工程投标报价
1．报价的内容
（1）直接工程费。 （2）间接费。 （3）利润。 （4）税金。
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2．报价的基础工作
（1）熟悉施工方案 （2）核算工程量 （3）选用具体定额 （4）确定分部分项工程单价 （5）确定现场经费、间接费率和预期利润率
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投标策略
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增加建议方案
前提：
• 招标文件中规定，可以提建议方案； • 如一些施工方案、设计不同等因素，使得工程造
价、工期等受到重要的影响。因而可以提出推荐 方案
具体做法
• 一是按招标文件的要求报正式标价； • 二是在投标书的附录中提出建议方案
上午4时11分
10
注意事项：
• 投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师 • 在新方案中突出改善质量、工期和节省投资等优
势来吸引业主，增加中标几率
• 增加建议方案时，不能提供得太具体，应保留方 案的关键技术。防止业主将此方案交给其他承包 商。
• 该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得
较好的收益，决定采用不平衡报价法对原报价作 适当调整，基础工程调整为1300万元，结构工程 调整为5000万元，装饰和安装工程调整为2700万 元。
• 另外，该承包商还考虑到，该工程虽然有预付款 ，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，决 定除按上述调整后的数额报价外，还建议业主将 支付条件改为：预付款为合同价的5％，工程款按 月支付，其余条款不变。
工程招投标与 合同管理
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投标报价的确定
一、投标报价的编制依据 二、投标报价的范围
• 招标文件工程量清单中列出有工程项目和数量的 • 每一项目只允许有一个报价 • 投标人的报价均应包括完成该工程项目的直接成
本、间接成本、利润、税金、政策性文件规定的 费用、技术措施费、大型机械进出场费、风险费 等所有费用
• 应把建议方案设计得比较成熟些，有很好的操作 性，或过去有这方面的实践经验，避免后患带来 的损失
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多方案报价法
• 针对工程范围不明确，条款不清楚或很不 公正，或要求过于苛刻时，通过变动招标 文件某条款降低总价，吸引业主，但对原 方案也应报价
上午4时11分
12
突然降价法
• 在开始编标时，报价可适当高一些 • 在投标截止日前临送达时，可突然将总价
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在议标谈判中应注意:
1、投标报价是中标的关键性因素，应适时提 出降价要求
• 要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的 暗示后，再提出降价的要求
• 其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己 的利益
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2、补充投标优惠条件
• 如缩短工期，提高工程质量，降低支付条 件要求，提出新技术和新设计方案，以及 提供补充物资和设备等
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问题： （1）该承包商所采用的不平衡报价法是否恰
当?为什么? （2）除了不平衡报价法，该承包商还运用了
哪一种报价技巧?运用是否得当?
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不平衡报价法
• 总报价不变 • 具体做法：
（1）对能够早日结帐的项目（如基础工程、土方开 挖桩基等）的清单综合单价可以提高报价，以利资 金周转，存款也有利息，对后期的项目（如机电设 备安装、装饰部分等）价格可适当降低
（2）预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提 高，这样做在最终结算时可多赚钱，将工程量可能 会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大；
降低若干个百分点
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高报价投标方法
• 特殊项目 • 掌握其中关键技术 • 竞争对手较少
上午4时11分
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优惠取胜法
• 向业主提出缩短工期、提高质量、降低支 付条件等，以此优惠条件取得业主赞许， 争取中标
上午4时11分
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先亏后盈法
• 大型分期建设工程
• 在第一期工程投标时，可以将部分间接费 分摊到第二期中去，少计算利润以争取中 标
上午4时11分
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引入案例
• 某工程在施工招标文件中规定：本工程有预付款 ，数额为合同价款的10％，在合同签署并生效后7 日内支付，当进度款支付达合同总价的60％时一 次性全额扣回，工程进度款按季度支付。
• 某承包商准备对该项目投标，根据图纸计算，报 价为9000万元，总工期为24个月，其中：基础工 程估价为1200万元，工期为6个月；上部结构工程 估价为4800万元，工期为12个月；装饰和安装工 程估价为3000万元，工期为6个月。
• wk.baidu.com标策略是指承包商在投标竞争中的指导 思想与系统工作部署及其参与投标竞争的 方式和手段。
• 投标决策是投标人选择和确定投标项目并 制定最佳投标行动方案的过程
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投标技巧
1、不平衡报价法 2、增加建议方案法 3、多方案报价法 4．突然降价法 5、高报价投标方法 6、优惠取胜法 7、先亏后盈法 8、低投标价夺标法 9、联保法
• 在第二期工程投标时，凭借第一期工程的
经验、临时设施以及创立的信誉，比较容
易拿到第二期工程。
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低投标价夺标法
• 此方法是非常情况下采用的非常手段
• 企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某 一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己 的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺 标。
• 若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不
一定会奏效。
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联保法
• 一家实力不足，联合其他企业分别进行投 标。无论谁家中标，都联合进行施工
上午4时11分
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开标后的投标技巧研究
• 从招标的原则来看，投标人在标书有效期 内，是不能修改其报价的。但是，某些议 标谈判可以例外
• 议标谈判，通常是选2~3家条件较优者进行 谈判。招标人可分别向他们发出通知进行 议标谈判。
（3）设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改 的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的， 则可以降低单价。这样有利于索赔；
（4）暂定项目，对这类项目要具体分析，分析他会 做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价 可高一些。估计到不一定发生的可低一些；
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应注意的内容：
• 报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风 险仔细核对的基础上
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三、国内工程投标报价
1．报价的内容
（1）直接工程费。 （2）间接费。 （3）利润。 （4）税金。
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2．报价的基础工作
（1）熟悉施工方案 （2）核算工程量 （3）选用具体定额 （4）确定分部分项工程单价 （5）确定现场经费、间接费率和预期利润率
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投标策略