社会文化对谈判的影响

“微笑”，是社交活动中最简单的一种表情，可它真的那么简单吗？

当你看到别人的微笑，你读到了什么信息？

在美国一所大学的校园里，曾经做过一次社会实验，看看互相走过的路人之间对微笑的感知差异有多大。

当两个美国学生擦肩而过，互相微笑，这很普通，两个人也都很舒服，都接受到了对方的礼貌；

但如果一个美国学生和一个韩国人学生擦肩而过，美国学生微笑，韩国学生则没有表情；

此时，韩国学生心里想：

这些美国人表面上客客气气，看见谁都笑眯眯的，好假啊。

而美国学生心里想：

这些韩国人怎么这么没有礼貌......

再看一个例子，

一名阿拉伯学生，走在校园里的小路上，因为他们的传统习惯，他穿着一件白色长袍；擦肩而过的其他国家的学生，为了对其文化表示尊重，报以点头微笑；

可这些微笑在阿拉伯学生眼里则感觉很怪，因为在他们国家，这样的微笑带有些许讥笑的含义，所以这名学生赶忙冲到洗手间去，看看自己的衣装是不是哪里有问题了。

接下来的这个例子就更匪夷所思了，一名美国女学生站在公交车站等车回家，一名东南亚人带着两个孩子也在等车，看到这名爸爸照顾孩子的样子，女学生觉得很温馨，于是朝着这名男人投以微笑；

这个东南亚人突然就产生了错觉，回头对这个女人说，

晚点约一下？大概多少钱？

女学生一脸尴尬，仓皇而逃......

一个简单的社交表情，都会造成这么多奇奇怪怪的感知差异，想想在谈判中，我们互相的争辩、对抗如潮水一般，真不知道双方到底能真正理解到对方多少？

即使我们遇到的谈判对手，和我们来自一个国家，一种文化，仍然会对某种行为或认知的差异产生不同的理解。

文化差异的感知

不存在任何一种客观的分类，每一种分类都是主观的，也就是带有偏见的。

这些“偏见”就包括文化差异。

当我们面对人们之间的文化差异，沟通方式显然是一件非常重要的事情。

啥是沟通方式？

它是我们解读对方行为的方式；

它是我们询问对方感知的方式；

当你觉得这世上所有人眼中的世界都和你看到的一样，那你和这个世界的冲突一定不可避免。

这世界上有没有和你具有同样认知，看到同样景色的人存在呢？

有。

但这种人对你来说，叫做“知音”。

知音难求。

所以，别奢望每天你随机遇到的那些谈判对方，就一定是你的知音；

或者说，99%的机会里，你遇到的谈判对手，都和你对这个世界的理解和看法，完全不同；

我相信你在谈判中遇到一个这样的对手，你的自然反应是沮丧和愤怒，你会惊叹，

这个人为什么会这么想呢？

你要知道，多数时候，你的这个问题实际上是一句感叹句，并不是一个问句。

而真正有意义的是，把这句话在你内心里，转化为疑问句，然后尝试去寻找它的答案。

请永远记得提醒自己，每个人对世界的感知都是不一样的。

固守成规

每个文化都会有传统习惯、传统理念，这就是文化差异的来源。

然而，它们大都过于固守成规。

茜拉邀请自己的男友，卡特，来到自己家过节。

茜拉的父亲，贾斯汀-阿里，是波斯人，热情好客，这一天家里来了很多客人，为了照顾客人过夜，按照波斯人的习俗，他打算睡在客厅的沙发上，把自己的床让给卡特，这是一种礼貌。

可是茜拉知道父亲的腰不好，晚上睡客厅可能会很难受，卡特也说没关系，他可以睡客厅，可是对于传统的波斯人来说，父亲贾斯汀不能接受，认为这是非常不尊重客人的表现，坚持自己要睡客厅。

于是卡特想了一个办法，他跟茜拉的父亲说，这天晚上有一场夜间球赛，他非常想看，而只有客厅的沙发对面才有电视。

父亲贾斯汀听到这个要求，觉得如果不让客人看电视，似乎更加不礼貌，于是最终答应了卡特的要求，自己睡回了自己房间。

茜拉非常高兴。

波斯人的传统文化差异可能会产生一个固执的结果，但巧妙地借用这个文化，却又能在不违背传统文化的条件下，柳暗花明。

以偏概全

在文化差异下，极端冲突的情形也不少见，有些文化可能是世仇，但它们依然除了固守成规之外，本身在观点和理念上，还会以偏概全。

就拿婚姻问题来说，你能想象一个以色列的年轻少女打算嫁给一个伊拉克的年轻少年吗？

让我们假设这是在二十世纪70到80年代，如果这对恋人打算生活在巴格达呢？（伊拉克首都）

估计没有人会觉得这场婚姻会成。

那如果是在耶路撒冷呢？（以色列首都）

同样不被人看好。

但如果他们是一对生活在纽约的恋人，似乎结婚的成功率就高了不少。

好吧，就算是这样，女孩子还是要过她妈妈这一关，她妈妈会怎么说呢？

你做梦！除非我死了！否则，你想都别想！

女孩子知道如果以情绪化的方法来应对，这场沟通谈判就没戏了，但她问出了“更好一点”谈判系统中要求我们一定要问的问题，

为什么呢？

相信作为父母，我们都会回答，

这是不可能的！

是啊，阿拉伯人和犹太人的宿怨一定会让这对年轻人将来的婚姻生活充满了坎坷，作为父母怎么能眼看女儿受苦？

作为女儿怎么办呢？虽然自己有着很大的信心可以去面对未来的困难，可妈妈这一关总要过的。

想想妈妈在维护传统观念的想法上，是不是有什么潜在的台词我们可以捕捉到？

那就是以偏概全。

妈妈认为所有的阿拉伯人和犹太人的婚姻都不成立，那有没有例外呢？

女儿仔细想了想，也做了下调查，还真不少，就拿身边的人来说，自己小舅子的姐姐就是嫁给了伊拉克的一名银行工作人员，他们就生活在纽约，有了两个孩子，还养了五只狗，生活非常幸福。

不仅如此，根据调查，就算在以色列国内，也至少有几百对阿拉伯人和犹太人通婚的例子。

我们曾在“谈判矛盾术”系列中，介绍过引用对方标准来谈判的技巧，此时恰好适合。

当然，女孩子要注意自己的措辞和口气，不要嘲讽和争辩，而是用这些事实尝试告诉妈妈，事情也有特例。

但妈妈依然会说，

可是这样成功的婚姻概率能有多高呢？可能只有千分之一？那些夫妇又都付出了多少代价呢？

女儿此时要能继续捕捉妈妈在引用标准上的潜台词，也就是说，妈妈不自觉的在传达一个信息，“只有那些少数的，优秀的人，努力的人才能坚持这个婚姻”，所以，女儿说，

妈妈，你不是一直说你的女儿是最优秀的吗，如果这世上存在可以努力达成的婚姻，为什么它不会发生在您的女儿身上呢？

以上这个例子，并非百试百灵，它试图阐述一个针对传统文化观念的桎梏，那就是传统的认知不存在例外，而这通常是我们谈判的突破口。

心中真正的文化

人们通常在简单扫了对方一眼之后，就做出了自己的判断。

看见一个中国人，就认为他一定喜欢喝茶吗？