新人陪访要领

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陪访的形式：
示范性陪访： 说给他听、做给他看
指导性陪访：
听他如何说、看他如何做
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陪访前
一、事先了解： 客户资料，越详细越好 二、事先准备： 保险计划：险种、保额、交费方式 投保单证：投保单、收据等
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陪访前
三、事先说明：
陪访的目的
相互的配合
我（你）做了哪些动作？
我（你）用了哪些技巧？ 我（你）用了哪些话术？
客户有什么反应？
你从中学到了什么？
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陪访中
主管：介绍包装 赞美伙伴
赞美客户
默契配合
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陪访中
新人：切忌随意 切忌不恰当的插话
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陪访后：
事后 总结：
新人讲述观察重点 回忆展业过程，自我心得感悟
你认为什么地方做得好？ 什么地方下次会有所不同？
共同探讨，指出改进
陪访成功切忌“抢功”
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陪访的要领：
事前充分准备
事中默契配合 事后及时总结
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谢谢大家！
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新人陪访要领
1
课程纲要

新人陪访的意义
新人陪访的方法 新人陪访要领
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成人学习心理：
成人是有所为而学习 喜欢边做边学 喜爱非正式的学习环境
喜欢有变化的学习方式
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说百遍不如做一遍！
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所以说：
陪访是训练最有效的手段！ 陪访是为了让新人更快的成长！
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陪访能带来什么？
增强新人的信心 了解新人的问题所在 让新人感受关心
提升主管的地位
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案例：
黄老板，30岁，开了一家装潢材料 店。妻子在一所中学教书，有一个2岁的 女儿。家庭年收入大约6万，没有债务， 也没有买过保险，只是每月要交1200元 的银行按揭款。新人小方在与他的第一 次接触中了解到他想给自己买点疾病保 险，但是他对营销员有些不放心。小方 不知道该怎样与他谈，于是来请主管。