新人辅导早干会第一次陪访
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第一次陪访
**人寿**分公司新人辅导早干会专题系列--新人F16
**分公司经营目标
人力发展目标
一九开门红标保目标
精兵十万 万人中支 千人支区 千人总监区
必保3亿元
人力 备战
产品 备战
客户 备战
架构 备战
氛围 备战
**分公司主管团队经营能力
扎实精准的销售能力 三化两抓
团队规划和建设的能力 二百人部 二十人组
新人第一次陪访
第• 你一要次他做陪的事访：
• 1、列名单，明确拜访目标 • 找到A类准客户，了解客户家庭基本情况 • 2、明确分工情况，了解自己扮演的角色 • 观摩式陪访、观察式陪访、共同式陪访 • 3、演练拜访过程，提前准备工具 • 针对拜访中可能出现的问题进行预演，设计计划书、准备签单工具
第一次陪访辅导要点
新人不缺少客户，缺少的是客户管理的技能；解决了新人次月获薪的问题，就 解决了新人六个月留存的问题。---程运生总
陪同展业的定义：
即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化 推销流程展示给新人，以提供展业模板，新人立即模仿实践，以
达成辅导新人、提升能力。
第一次陪同展业
• 目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业信心，帮助 业务人员掌握正确的销售方法和规范的销售流程。
新人拜访作借鉴。 3、鼓励新人，只要这样做就可以。
观摩式陪同展业演练：
背景：主管（师傅）和新人按事先 约好陪同他拜访客户艾**夫妇。 时间：20分钟 观察点评要点：事前准备及沟通
事Hale Waihona Puke Baidu的配合及专业水准 事后的得失回顾
新法高套 晋升总监
**分公司经营哲学
心有灯盏 向阳而生 勇者无畏 强者无敌
Thanks
陪访的关键是提升技能，不是保费
新人第一次陪访
第• 你一要次做的陪事：访
• 1、协助新人指定拜访计划，客户清分 • 利用客户清分表帮助新人找到A类客户，降低拜访难度，提升效率 • 2、明确分工，明确角色定位 • 观摩式陪访、观察式陪访、共同式陪访 • 3、与新人演练拜访过程，针对可能出现的问题进行分析 • 针对拜访中可能出现的问题进行预演
励业务员。
陪同展业的模式：
观摩式陪同展业（示范） 观察式陪同展业 共同式陪同展业
首次陪同展业一定是观摩式展业
建立正确的陪同展业心态
1、陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利 2、陪同展业的首要任务是了解流程、树立信心 3、从来没有100%正确的销售行为、销售方法 4、陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业
• 方式：讲授为辅，演练为主 • 收获：掌握正确的陪访流程，具备顶尖的陪访技巧，迅速提升属
员的展业技能。
首次陪同展业的具体操作
• 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目标及计划、 订定各自角色、分析可能的状况或失败，演练。
• 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 • 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓
专业的管理与推动能力 营业部五大管理板块
主管绩优化 绩优主管化 新人绩优化 抓部经理直辖直育 抓业务经理的直增
**分公司标准化新人培育体系
一条生产线
培养目标
开单 转正 晋升
首月培养九大环节
543培养模型
程总关于新人培育关键点指示
**总 **人寿**分公司总经理
新人培养目标：上岗 转正 晋升
1、新人真正意义上的第一单如何开始？ 2、新人开第一单难度在哪里？面临哪些问题？ 3、谁来解决新人的问题？班主任？主管？新人讲师？ 4、新人讲师/主管在新人成长过程中的角色？ 5、营业区新人培育模式如何建立？
访前沟通 1、了解客户情况，与新人共同分析客户潜在保障需求，并分 析客户可能提出的拒绝问题。 2、设定拜访计划； 3、明确本次陪访的目的； 4、明确角色分工；
第一次陪访辅导要点
• 拜访中
1、按事先约定的角色进行 2、真诚面对客户，力求专业 3、新人认真观察记录
第一次陪访辅导要点
• 拜访后 1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？ 2、对所做的优点进行分析说明，并指出存在的问题，提出改进建议，为
**人寿**分公司新人辅导早干会专题系列--新人F16
**分公司经营目标
人力发展目标
一九开门红标保目标
精兵十万 万人中支 千人支区 千人总监区
必保3亿元
人力 备战
产品 备战
客户 备战
架构 备战
氛围 备战
**分公司主管团队经营能力
扎实精准的销售能力 三化两抓
团队规划和建设的能力 二百人部 二十人组
新人第一次陪访
第• 你一要次他做陪的事访：
• 1、列名单，明确拜访目标 • 找到A类准客户，了解客户家庭基本情况 • 2、明确分工情况，了解自己扮演的角色 • 观摩式陪访、观察式陪访、共同式陪访 • 3、演练拜访过程，提前准备工具 • 针对拜访中可能出现的问题进行预演，设计计划书、准备签单工具
第一次陪访辅导要点
新人不缺少客户，缺少的是客户管理的技能；解决了新人次月获薪的问题，就 解决了新人六个月留存的问题。---程运生总
陪同展业的定义：
即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化 推销流程展示给新人，以提供展业模板，新人立即模仿实践，以
达成辅导新人、提升能力。
第一次陪同展业
• 目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业信心，帮助 业务人员掌握正确的销售方法和规范的销售流程。
新人拜访作借鉴。 3、鼓励新人，只要这样做就可以。
观摩式陪同展业演练：
背景：主管（师傅）和新人按事先 约好陪同他拜访客户艾**夫妇。 时间：20分钟 观察点评要点：事前准备及沟通
事Hale Waihona Puke Baidu的配合及专业水准 事后的得失回顾
新法高套 晋升总监
**分公司经营哲学
心有灯盏 向阳而生 勇者无畏 强者无敌
Thanks
陪访的关键是提升技能，不是保费
新人第一次陪访
第• 你一要次做的陪事：访
• 1、协助新人指定拜访计划，客户清分 • 利用客户清分表帮助新人找到A类客户，降低拜访难度，提升效率 • 2、明确分工，明确角色定位 • 观摩式陪访、观察式陪访、共同式陪访 • 3、与新人演练拜访过程，针对可能出现的问题进行分析 • 针对拜访中可能出现的问题进行预演
励业务员。
陪同展业的模式：
观摩式陪同展业（示范） 观察式陪同展业 共同式陪同展业
首次陪同展业一定是观摩式展业
建立正确的陪同展业心态
1、陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利 2、陪同展业的首要任务是了解流程、树立信心 3、从来没有100%正确的销售行为、销售方法 4、陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业
• 方式：讲授为辅，演练为主 • 收获：掌握正确的陪访流程，具备顶尖的陪访技巧，迅速提升属
员的展业技能。
首次陪同展业的具体操作
• 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目标及计划、 订定各自角色、分析可能的状况或失败，演练。
• 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 • 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓
专业的管理与推动能力 营业部五大管理板块
主管绩优化 绩优主管化 新人绩优化 抓部经理直辖直育 抓业务经理的直增
**分公司标准化新人培育体系
一条生产线
培养目标
开单 转正 晋升
首月培养九大环节
543培养模型
程总关于新人培育关键点指示
**总 **人寿**分公司总经理
新人培养目标：上岗 转正 晋升
1、新人真正意义上的第一单如何开始？ 2、新人开第一单难度在哪里？面临哪些问题？ 3、谁来解决新人的问题？班主任？主管？新人讲师？ 4、新人讲师/主管在新人成长过程中的角色？ 5、营业区新人培育模式如何建立？
访前沟通 1、了解客户情况，与新人共同分析客户潜在保障需求，并分 析客户可能提出的拒绝问题。 2、设定拜访计划； 3、明确本次陪访的目的； 4、明确角色分工；
第一次陪访辅导要点
• 拜访中
1、按事先约定的角色进行 2、真诚面对客户，力求专业 3、新人认真观察记录
第一次陪访辅导要点
• 拜访后 1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？ 2、对所做的优点进行分析说明，并指出存在的问题，提出改进建议，为