新人辅导早干会第一次陪访
新人第一次陪访辅导-PPT
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新人第一次陪访辅导
课程目标
• 通过本课程学习，使主管掌握新人第一次 陪访的辅导内容，以便有针对性地做好新 人的展业辅导工作。
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评
辅导内容（1/4）
• 访前沟通 • 拜访中 • 拜访后
辅导内容（2/4）
• 访前沟通
– 了解客户详细情况，作适当筛选 – 与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出 的问题 – 明确本次拜访的目的唤起需求、提出建议、争 取促成、取得再访机会、争取转介绍客户等 – 明确角色分工 – 明确学习任务 – 最好事先预约，以提高拜访效率
辅导内容（3/4）
• 拜访中
– 按事前约定的角色分工行事，勿唱独角戏 – 仔细应对客户，力求专业 – 观察新人存在主要问题
辅导内容（4/4）
• 拜访后
– 与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何 启示 – 鼓励新人，肯定成绩
– 指出存在问题，提出改进建议，并帮其为再访 作准备
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评
新人第一次陪访视频
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评
辅导注意事项
– 事前：了解客户资料、解释行动目的、订定各自角色、 分析可能的出现的状况以及需要注意的事项， 同时做好演练。 – 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 – 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析 状况、鼓励业务员。
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评
演练说明
演练角色
角色A：主 管 角色B：新 人
陪访新人销售方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，销售团队的新人比例逐渐增加。
新人对市场、产品、客户了解不足，销售技巧和经验缺乏，导致销售业绩不稳定。
为了提高新人的销售能力，提升团队整体业绩，特制定本陪访新人销售方案。
二、方案目标1. 帮助新人快速熟悉市场环境和产品知识。
2. 提升新人的销售技巧和沟通能力。
3. 增强新人对客户需求的把握能力。
4. 提高新人的销售业绩，稳定团队业绩。
三、方案内容1. 培训阶段（1）市场与产品知识培训：邀请资深销售人员和市场部门负责人，对新人的市场环境、行业动态、产品特性等进行系统培训。
（2）销售技巧培训：邀请专业培训师，对新人的销售流程、谈判技巧、客户关系管理等进行实操培训。
（3）沟通能力培训：通过角色扮演、案例分析等形式，提升新人的沟通能力和应变能力。
2. 陪访阶段（1）导师配备：为每位新人配备一位资深销售作为导师，负责日常陪访和指导。
（2）陪访计划：制定详细的陪访计划，包括客户拜访、产品演示、谈判策略等。
（3）现场指导：在陪访过程中，导师实时指导新人，帮助其克服销售难题。
（4）反馈与总结：每次陪访结束后，导师与新人进行总结，分析成功经验和不足之处，为新人的成长提供反馈。
3. 考核与激励（1）销售业绩考核：根据新人的销售业绩，设立阶梯式考核标准，激励新人不断进步。
（2）技能考核：定期对新人进行销售技巧、沟通能力等方面的考核，确保新人技能不断提升。
（3）表彰与奖励：对业绩突出、进步显著的新人进行表彰和奖励，营造良好的团队氛围。
四、实施步骤1. 制定培训计划，邀请讲师和导师。
2. 对新人进行市场与产品知识、销售技巧、沟通能力等方面的培训。
3. 配备导师，制定陪访计划。
4. 开始陪访，实时指导新人。
5. 定期考核，提供反馈。
6. 调整方案，持续优化。
五、预期效果通过本方案的实施，预计新人能够在短时间内提升销售能力，达到以下效果：1. 新人熟悉市场环境和产品知识。
2. 新人掌握销售技巧和沟通能力。
陪访新人总结报告范文
陪访新人总结报告范文一、引言陪访新人是指为陪同、引导、接待或照顾需要指导或帮助的新人提供协助的人员。
在工作中，陪访新人扮演着重要的角色。
本次报告主要总结了我作为陪访新人的经验和感悟。
二、工作内容作为陪访新人，我的主要工作内容包括但不限于以下几个方面：1. 接待和引导新人。
在新人到达时，我负责去机场或火车站接他们，熟悉短期居住地和工作地的路线，并引导他们入住和了解安全常识。
2. 介绍公司和部门情况。
我向新人详细介绍了公司的历史、文化、组织架构以及我的部门的职责和工作内容，使他们快速融入工作环境。
3. 协助新人熟悉工作环境。
我陪同新人参观公司各个部门，介绍不同部门的工作流程和员工，帮助他们了解公司的运作和团队合作方式。
4. 提供技能培训和指导。
我根据新人的特点和工作需要，给予针对性的培训和指导，帮助他们快速掌握工作要点并提高工作效率。
5. 解答问题和解决困难。
在新人工作中遇到问题或困难时，我及时提供帮助和解答，协助他们顺利完成工作。
三、经验总结1. 了解新人需求。
在接待和工作过程中，与新人建立良好的沟通是至关重要的。
通过耐心倾听，了解新人的需求，帮助他们解决问题和困惑。
2. 理解并尊重新人的文化差异。
在陪访过程中，遇到了不同背景的新人。
要理解并尊重他们的文化差异，帮助他们适应新环境，避免冲突和误解。
3. 提前做好准备工作。
在接待新人之前，要提前了解新人的基本情况和工作内容，为他们准备好必要的信息和材料，以便顺利开展工作。
4. 与相关部门密切配合。
作为陪访新人，需要与相关部门密切合作，了解各个部门的工作内容和发展方向，为新人提供全方位的支持和指导。
四、感悟与展望通过这次陪访新人的工作，我收获了很多宝贵的经验和感悟。
首先，我深刻意识到作为陪访新人的责任重大，需要具备良好的沟通能力和协调能力。
其次，我更加重视了团队合作的重要性，只有与各个部门紧密合作，才能为新人提供全面的帮助和支持。
最后，我还意识到要不断学习和提高自己，以适应不同新人的需求和变化的工作环境。
新人辅导及陪访技巧
中与选材 ➢剪枝:改变不良的习惯 ➢移盆:不断建立新的愿景 ➢浇水:补充知识和养分 ➢洒药:帮助解决问题
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
新人辅导的方法
➢分析 ➢面谈 ➢训练 ➢追踪 ➢陪访
2021/3/28 1
参考话术见面篇:
➢ 李先生您好: 看你今天心情很好,气色不错,想必生意一定蛮 好!来!我介绍一下,这是李先生（目光注视客 户）,他是我的好朋友,是我的挚友。李先生,这 是我单位刚刚调来的小王——王刚,他做事认真, 很喜欢交朋友,他是我工作中的得力助手……李 先生是我的朋友,也就是你的朋友。
➢ 话术要领:见面寒喧要赞美
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
事后—— 陪同后的及时总结
1.情景回顾; 2.探讨与分析; 3.增强信心; 4.确定再访时间; 5.赞美与鼓励。
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考赞美鼓励话术:
➢赞美篇:
• 恭喜您!真是太棒了,你的销 售水平进步得这么快,照你 这样的技术发展坚持下去, 寿险这条路你一定会越走 越宽。好好干吧!
透过实战演练,发现自身的不足,以便更好 的学习,更快地提升自己。
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访的意义:
——对新人
➢看到展业过程 ➢增强展业信心 ➢缩短展业时间 ➢提升展业技能 ➢提高展业业绩
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访的意义:
——对推荐人或主管
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
事前——陪访前的准备
陪同拜访流程要点及辅导话术(46页)
一起做
特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表
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1. 2. 3. 4. 请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新人思考如果换作他自己，将 会如何拜访 5. 与新人一同解决客户提出的问题
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增员难，，增到合适的人， 花了大量时间关心他。可是 没多久，又脱落了……
唉，费力不讨好…… 越做越累！
问题在哪里？
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充分准备
成功预演
成功拜访！
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课程大纲
一、引言
二、陪访事前准备
三、实施陪同拜访
四、检讨陪同拜访 五、拟定陪同计划
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“我做你看”的辅导话术
主管新人育成辅导详细操作手册
【最新资料，WORD文档，可编辑】目录【主管测试表】一、主管自我测试二、主管工作明细表三、主管日常工作自我评估表【新人教育各阶段心态及辅导要点】一、新人岗前培训二、代理人资格考试三、衔接教育【新人衔接教育阶段具体跟进动作】一、新人培训结束后及上岗前一天二、上岗第一天三、上岗第二天四、上岗第三天到第七天五、上岗第二周六、上岗第三周到第四周七、上岗第一个月八、上岗第二至第十二周九、上岗前三个月十、新人达到转正条件在接受转正培训之前【新人心态辅导的关键点F17】【专业化销售流程辅导要点】【健康险拒绝处理话术】【分红险拒绝处理话术】【各险种销售范例】一、三分钟谈保险：健康型：康裕重大疾病保险分红型：国寿美满人生年金保险养老型：国寿鸿禧年金保险二、建议书设计主管自我测试姓名：团队：人数：一、你认为主管是什么人？1.领导（）2.教练（教他怎么做）（）3.啦啦队长：为他加油（）4.火车头：以身作则（）5.朋友：与他一起解决困难（）6.老师：传授技巧知识（）二、主管该怎么做？1.自我：（1）做单，通过考核（2）增员，为榜样在日常行为每个细节2.管理属员：（1）辅导：教他做，把你知道毫无保留告诉他（2）引导：订立目标叫他做，引领他（3）指导：看他做3．辅导提要：（1）你要做的事：（2）你要他做的事：4．建议：你还有更好的做法吗？主管工作明细表姓名：团队：人数：你计划怎么办：（月日——月日）1.出勤：A.每天准时（）B.视情况而定（）C.请假（）D.随机（）2.举绩：A.1000——2000元（）B.2000——3000元（）C.3000元——5000元（）D. 5000元以上（）E.竞赛业绩（）3.管理：A.什么人？ B.什么方式？ C.什么目的？A、业绩：B、考核：C、竞赛：D、心态：4.追踪：A、考核B、“阶段业务竞赛”C、个人展业年奖D、年度业务表彰方案主管日常工作自我评估表姓名：团队：人数：你目前做了什么？1.业绩管理：A.每日（）B.每周（）C.每月（）D.2个月以上（）2.出勤管理：A.没来的人及时打电话追踪（）B.发现情况不好再跟踪（）C.经常电话（）D.家访（）3.竞赛管理：A.每个竞赛为每人订立目标并跟踪（）B.为少数人订立（）C.几乎没有（）D.偶尔有（）4.异议管理：A.有异议帮助解决（）B.不知道他受拒绝（）B.能解决就解决，不能解决就算了（）D.找职场经理帮助处理（）E.让他自己处理（）新人教育各阶段心态及辅导要点一、新人岗前培训新人心态怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司未来的工作担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识主管辅导要点职涯规划：描绘行业前景、公司优势。
主管第一次陪访辅导技巧16页
就不办了！”
·主管：“小李呀，你真不错。刚进公司就签了一张不小的单，我应该祝贺你，这
张单的情况具体是怎样的呢？”
·新人：“这个客户是乙肝健康携带，医院的医生都说没有问题了，投保康宁终身，
可公司为什么就不能按正常承保呢？还要加14%的保费，本来1万的保费，现在要
多交1千多，客户如果不愿意多交钱，说不办了怎么办？”
实例参考
·主管：“小李，在出发之前，我还有几点须和你沟通，第一：今天的拜访以我 为主，你多观察我是如何做的，见面后你将我介绍给你的朋友，你做一些辅助 性的补充，我们的观点一定要一致；第二：第一次拜访不一定促成，但是我们 可以预约下次见面的时间，递送计划书再进行促成；第三：我们今天拜访后还 可争取转介绍名单，好吗？”
辅导形式：
面谈、角色演练
辅导要点：
1. 访前沟通；
（1）打消新人疑虑，利用成功案例说服新人克服心理压力；
（2）了解客户详细情况，要求新人提供《客户服务（增员）卡》，作适当筛
选（应符合准客户基本条件）；
第一次陪访新人
（3）与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题，找出困难点，预 演未来； （4）明确本次拜访的目的：如建立信任、唤起需求、提出建议、争取促成、 取得再访机会、争取转介绍客户等； （5）明确角色分工（“你做我看”，新老配合，主管一定要先作示范）； （6）明确学习任务：观察、发现问题、明确改进目标等；
F 14第一次面对客户体检
新人问题:
1. 客户抱怨时，不知道如何应对；
2. 不知道体检的流程或合规体检机构。
辅导形式：
沟通
辅导要点：
1. 通过沟通让其认识到遇到抽样体检对客户对自己都有利；
实参考
·新人：“主管，我前天一份保单被保险人年龄刚30岁，保额才4万元，但刚才内勤
陪同拜访的技巧与练习--主任晋升培训
陪同拜访的技巧与练习
业务培训部
课程大纲
• • • • • • •
一、陪同拜访的意义 二、陪同拜访的种类 三、陪同拜访的准备工作 四、陪同拜访的操作要领 五、陪同拜访的注意事项 六、陪同拜访的练习与点评 七、课程回顾
陪同拜访的意义
• 增强新人信心
• 帮助促成
• 发现问题 • 让组员了解专业的推销流程
• 新人做了哪些动作？ • 新人用了哪些技巧？ • 新人说了哪些话？ • 客户有什么反应？
陪同后的工作总结 ---观察阶段
• 让新人自述过程，谈自认为好与不好之处 • 辅导者点评，先肯定后指出需改进之处 • 要特别注意细节问题
辅导者的工作重点 ---参与阶段
• 1、补充及完善 • 2、处理突发事件 • 3、协助完成
课程回顾
陪同后的工作总结 ---参与阶段
• 相互探讨 • 互动式研讨 • 利用小组会头脑风暴
陪同拜访的注意事项
• 当事人主导 • 在面谈中不私下沟通
• 不打断同伴的话
• 集中精神
陪同拜访的练习与点评
示范阶段 练习时间:10分钟 点评时间: 10分钟 新人1:扮演客户 新人2:扮演被辅导者
观察阶段 练习时间:10分钟 点评时间: 10分钟 新人2:扮演客户 新人1:扮演被辅导者
新人的观察要点 ----示范阶段
• 主管做了哪些动作？
• 主管用了哪些技巧？ • 主管用了哪些话术？ • 客户有哪些反应？
陪同后的工作总结 ---示范阶段
• 让新人讲述拜访中的观察要点 • 让新人分享心得感悟。 • 帮助新人填写工作日志，做好客观理 性的客户分析。
我做你看 • 观察——你做我看
• 参与——你唱我和
135新人育成体系流程-三训三会三陪
135新人育成体系流程——三训三会三陪一、流程简介三训：职前班训练、新兵营训练、转正班训练三会：营服经理见面会、迎新会、新人专属会（家属联谊会、亲友联谊会、新人转正晋升酒会）三陪：主管首月对新人的三次陪同拜访二、主管三陪的流程一访（新人家访）：时间：在新人结训之后三天内进行第一次陪访；如何做：推荐人协同主管结对子，带菜到新人进行家访；目的：表示对新人的关心，熟悉新人家人的情况，与新人以及家人沟通，让家人对新人加入公司放心，以及理解支持新人未来的保险工作，稳定新人的从业信心和稳定未来新人的出勤，解决家人不支持的因素。
二访（拜访客户）：时间：在新人结训之后一周内进行第二次陪访；如何做：先做周全的拜访计划，然后主管协同新人结对子，到客户家进行拜访；目的：让新人看看师傅是怎样进行客户沟通的，遇到了问题师傅是怎样应对和解答的，第一次是师傅做，新人看。
三访（拜访客户）：时间：在新人结训之后半个月内进行第三次陪访；如何做：师傅协同新人继续结对子，到客户家进行拜访；目的：检验新人对于上次和师傅一起拜访客户的成果，小试牛刀，这主要是新人自己说，师傅辅助和帮忙。
陪同拜访的典范表报陪同拜访拜访难点与解决方案难点1：新人第一次找亲朋好友签单，遭到拒绝✧教新人转化角色思考问题，别人第一次找你买大几千元的东西，你是不是也要考虑一下？不断强调：嫌货才是买货人。
难点2：不愿意找缘故，怕丢面子，开不了口✧师傅以自身为例告诉新人，自己的嫂子成为了别人的客户，自己的亲舅舅成为了别人的增员，自己的人脉变成了别人的钱脉，核算损失的收入。
难点3：不知道怎么开口，怕说了又说不好✧师傅们要不停的给与新人打气，寿险行业是一个相信、听话、照做就能成功的一项事业，并且在新兵营结束之后单独给新人进行二早辅导。
难点4：有些师傅自己技能不娴熟，不敢对新人进行陪访✧通过主管周例会陪同拜访专题反复学习，部分以相互演练为主，示范如何陪同拜访新人，解决主管不愿陪、陪了不愿分析总结等问题。
陪同拜访——精选推荐
陪同拜访陪同拜访身为主管您的首要职责是确保您的属员成功！如何帮助你的属员快速成功？培训不如训练训练不如辅导辅导不如陪同新人的两大资产可以给你带来客户可以给你带来增员阳光基本法政策告诉我们：大直辖利益：比你职级低的人都属于你直辖下的人，无论是谁的增员，都视为您的增员孤儿单递归：无论您培养过的人是在职，还是脱落，您都将得到他们的客户资源，前提是帮助新人实现开单/入星/晋或，坚定从业信心计划与活动保单递送与售后服务拒绝处理接触接触前准备与约访准客户开拓促成说明提供服务要求介绍处理疑义新人专业化销售流程业务员完成主管协助完成产说会完成你不是一个人在战斗！直面客户需要的是勇气，凭借的是底气销售其实很简单共赢的方式－陪同拜访目录寿险营销的特点培训与陪同的不同主管陪同拜访形式陪同三阶段陪同演练陪同实战陪同实录个险营销是一个极富个性化的职业：不同的业务员在展业时会表现出不同的个性化特征，如性格、学历、语言习惯、家庭背景等；客户是具体、鲜明的个性化的体现：不同的客户同样也会表现出具体、鲜明的个性化特征，因为不同的客户有不同的想法和需求；Limra调查显示：寿险营销最好的训练是一对一的现场辅导，是师徒式的传授。
培训不如辅导，辅导不如陪同。
寿险经营的特点培训解决一般化的问题，陪同解决个性化的问题。
陪同解决行为问题，因为行为的改变必须通过与客户的接触，通过亲临现场，亲身感受和体会，才能达成。
也只有通过做才会体会到其中的奥秘。
所以从以上意义来说，一个新人在你那里成长的速度和质量，很大程度上决定你陪同的质量，就此而言，作为主任，是否有陪同的技能，是否会针对新人做直接的陪同拜访，是主管辅导成败的关键。
培训与陪同的不同主管陪同拜访形式1：示范式陪同2：辅导式陪同3：观察式陪同示范式陪同特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：1.不要向客户介绍新人的身份,只点明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则,实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节辅导式陪同特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表观察式陪同特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，了解其销售优缺点提示：１.不要让新人公开主管的身份２.提示告知新人，主管将不会给予任何协助，并说到做到３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表事前准备包括：确定陪访目的，建立正确的陪同心态，对即将拜访的客户做分析，确定组员角色，拜访前演练。
新人辅导要领
主讲人：于荣勋
2008年全省销售渠道初级组训育成培训
课程大纲
一、辅导的目的 二、辅导的方法及操作要点 三、新人辅导方法操作要点 四、新人辅导的时机 五、新人辅导追踪的关键指标 六、组训应承担的工作
2.4.1（1）
组训岗前培训
•营销现状与辅导的关系:
从增员到脱落的恶性循环
增员难
脱落率高
不选择
辅导难
不辅导
新人收入低
组训岗前培训
为什么要辅导
过程
• 新人是否有足够的活动量？ • 销售流程环节关键点是否掌握？
• 他們能否抓住客户的重点或需求？
• 整个工作程序是否受到激励？ • 他們的工作效率是否还可提升？ • 他們是否遵守公司制度？
组训岗前培训
什 么 是 辅 导
辅导就是辅助与指导
即协助所属成员获得基础的业务技术；
组训岗前培训
新人转正时应做的辅导
赞扬鼓励 生涯规划 目标制定
组训岗前培训
五、新人辅导追踪关键指标
转介绍占比率 约访成功率 第一次面谈成功率 签单率
2.4.1（27）
组训岗前培训
五、新人辅导追踪关键指标
指在新增准客户中，以转介绍 方式开拓而来的准客户占比率 指在新增准客户中，同意进行 第一次面谈的准客户所占比率。
指导就是指出不足并提供需改进或提
高的方法。
组训岗前培训
辅导时应注意事项
1、不是说教，而是呵护，提供服务 2、不是保姆，而是引路人 3、不是专找缺点，而是纠偏
4、不是单行道，而是彼此教学相长
组训岗前培训
辅导时应注意事项
组训岗前培训
辅导对象
1. 2. 3. 4. 对新人的辅导 对业务员的辅导 对资深业务员的辅导 对初级主管的辅导
新人早夕会操作手册
第三天:中午课前
中午课前游戏时间:13:15-----13:30 中午课前内容:1.手语歌<朋友>或其他参 与性游戏 2.课前点名.
第三天:夕会
1.教唱<平安颂>,颂读公司训导. 2.齐跳手语歌<朋友>,以渲染团队氛围. 3.作业布置: 为自己设计一份健康险保单 4. 集体展示. 5. 夕会后组织班委会. 今日情况检讨,明日工作安排. 周五<学员自我展示早会>任务布置.
第五天:早会
早会时间:8:15----8:50 早会内容: 《学员自我展示早会》
第五天:中午课前
中午课前游戏时间:13:15-----13:30 中午课前内容:1.手语歌<朋友>或其他参 与性游戏 2.课前点名.
第二天:中午课前
中午课前游戏时间:13:15-----13:30 中午课前内容:1.手语歌<朋友>或其他参 与性游戏 2.课前点名.
第二天:夕会
夕会时间:17:10-----17:50 夕会内容: 1.教唱<平安颂>,颂读公司训导. 2.齐跳手语歌<朋友>,以渲染团队氛围. 3.作业布置: 专业化推销流程话术背颂. 4.着装再次要求. 5. 夕会后组织班委会. 今日情况检讨,明日工作安排. 周五<学员自我展示早会>任务布置.
新人岗前培训早夕会 ———操作手册
中国平安武汉寿险区域拓展 部
第一天:早会
早会时间:8:15----8:50
早会内容:以成功为主线
第一天:早会
理 念 游 戏
1.每个人都是独一无二 准备白纸,人手一张.制 的, 你必须自信! 作桌牌. 将培训纪律要求随培训 资料下发,新人人手一份. 3.快乐的人更容易成功! 2. 快乐的互相问好方法: (讲师)大家好! (学员)好!(同时右手拍 桌子) 2.培训纪律宣导
新人辅导之陪同展业
新人训练辅导核心之：陪同展业记得9年前，我的一位从美国纽约人寿来华的老板说：“现在的美国寿险市场，哪个营管处要是能成功增员一个，是要全体开香槟举行庆祝的。
”随着国内寿险业发展到今天，不夸张地说：这样的场面不会太遥远了。
如果不着力提升销售队伍中干部的管理和辅导能力，相信拥有人海战术的队伍将会被未来强调质量的技术的火海战术所击败，从而逐步退出寿险历史舞台。
而这样的局面，已经在一些中心城市市场初见端倪。
作为立志要走组织发展道路的寿险伙伴而言：除了你的个人业绩之外，所有的工作重心必须围绕于招募和培养。
可悲的是：现在大多数主管只知道招募，提及主管培训也是以招募为主，如何训练辅导仅是轻描淡写，所以外人见到的寿险行业就是压榨和挤毛巾，无怪乎会被一些无知的不良媒体报道为“传销”。
训练和培养新人，在今天就不要去幻想所谓的无师自通。
杀鸡取卵般地榨取缘故和传销般地多层次拉人头都是伤人害己的短视行为。
沉下心来真心付诸于训练和辅导，培养新人能够真正在行业中生存和发展，这才是双赢的理想结果。
对于现如今踏进寿险行业的新人而言，哪怕是周立波和郎咸平来给他们做岗前培训，新人依然是一场白纸。
道理很简单，销售是一项非常强调实战的工作，培训仅仅起到“知”，只有在主管的辅导下，才能达到“会”的阶段。
市场不同了，已经不是那种扔到河里自己学游泳的时代了，作为主管这个角色，职能越来越倾向于教练靠拢。
那么一位优秀的教官，作为现场辅导和管理的陪同拜访这一核心技能就不得不了如指掌，运用自如了。
陪访对于新人而言，最佳的时机在于入司上岗的三个月内，通过90天的时间了解产品、学习实践技能，养成良好行为模式的黄金时间。
几乎所有寿险公司的基本法都把新人转正时间设定为90天，目的不言而喻。
可悲的是那些既不文艺又不普通的主管和内勤管理干部们总把新人首月转正作为自己的工作绩效来洋洋得意，设定这种KPI的公司是非常可耻的。
用一个非常贴切的生活例子来形容陪访，那就是家长培养孩子过独立马路的能力：历经说教、示范、牵手携带、松手携带、路边观察、暗地观察，直至放手放心为止。
1.新人辅导
事中实施
3、提出解决问题方法加以实施 、
最好能让被辅导者自已提出解决问题方法, 最好能让被辅导者自已提出解决问题方法 并得到辅导者指导,双方达成共识。 并得到辅导者指导 双方达成共识。 双方达成共识
4、取得承诺 、
最好能让被辅导者自已提出承诺, 最好能让被辅导者自已提出承诺 辅导者做出承诺 激励结束。 激励结束。
时间：衔训期间(四周 时间：衔训期间 四周) 四周
衔训期间(四周)共陪同六次。 第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左 右。 前两次陪同主要是看主管如何服务、签单， 中间两次为在主管的帮助下签单， 最后两次为主管看新人如何签单。
差勤不正常、拜访量减少、业绩不稳定等） （如：差勤不正常、拜访量减少、业绩不稳定等）。
• 晋升或考核前后。 晋升或考核前后。 • 有业务竞赛时。 有业务竞赛时。 • 实施报表管理，做定期且有效的辅导。 实施报表管理，做定期且有效的辅导。
如何进行新人辅导
1、加强其心理建设 、 2、建立明确的工作目标 收入、学习、晋升、竞赛 收入、 、建立明确的工作目标(收入 学习、晋升、竞赛) 3、灌输正确的寿险信念 、 4、协助其建立源源不断的市场 、 5、提供专业知识和改进其推销技巧 、 6、督导访量、新增名单、日志填写 培养良好的工作 、督导访量、新增名单、日志填写,培养良好的工作 习惯
动作： 动作：
1、持证后马上恭喜新人,并重温首次面谈辅导之要点； 持证后马上恭喜新人,并重温首次面谈辅导之要点； 2、每天晚上电话追踪或当面辅导一次,了解新人接受训练及实战情况， 每天晚上电话追踪或当面辅导一次,了解新人接受训练及实战情况， 解答新人困惑,督促新人做到学以致用,坚持6 解答新人困惑,督促新人做到学以致用,坚持6访、新增名单、填写工 新增名单、 作日志。 作日志。 3、家访一次。 家访一次。
新人辅导陪同拜访的意义与方法含备注
陪访后的追踪及注意点
及时的回馈和有效的追踪可以使陪同辅导产生加倍的效果。
➢陪访后的要领 探讨与分析---异议处理分析，提出改进意见 追踪与检视---注意倾听，双向沟通 增强信心---先赞美，后要求，再鼓励 确定再访时间
反馈 要点
新人点评组训自评（示范） 组训点评新人自评（观察、协助） 探讨改进、示范演练 制定计划追踪督导
渐独• 立
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陪访的
误区
一定要做出业绩
把陪访展业变成一次表演
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组训本身恐惧，怕出洋相
懒得陪访，以前没人陪访我还不是一样做
来者不拒，造成组员对组训的长期陪访依赖
做 有章 可循
的陪访者
课程 目录
1.意义 2.方法
3.流程 4.演练
准备 内容
➢ 明确陪访目的 ➢ 选择陪访方式 ➢ 准备陪访资料
1.资料的准备 2.制定陪访计划 3.安排约访 4.工具准备 5.心态准备
➢ 模拟演练
长任务难以入手
把任务按等量时间划分
如此一来，小任务给人感觉的是， 很快就要做完了
……
制定陪访的“游戏规则”
提前预约，以免打乱组训自己的工作计划
根据新人的成长阶段，制定陪访的频次和
不同的目的
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遵行流程规定：事前、事中、事后
其他事项规定：费用，后续服务等
陪访误区的
解决
不做 找信心——给新人壮胆，增强销售信心和热情 找状态——帮助新人体会销售流程，逐渐进入状态
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专业的管理与推动能力 营业部五大管理板块
主管绩优化 绩优主管化 新人绩优化 抓部经理直辖直育 抓业务经理的直增
**分公司标准化新人培育体系
一条生产线
培养目标
开单 转正 晋升
首月培养九大环节
543培养模型
程总关于新人培育关键点指示
**总 **人寿**分公司总经理
新人培养目标：上岗 转正 晋升
1、新人真正意义上的第一单如何开始？ 2、新人开第一单难度在哪里？面临哪些问题？ 3、谁来解决新人的问题？班主任？主管？新人讲师？ 4、新人讲师/主管在新人成长过程中的角色？ 5、营业区新人培育模式如何建立？
陪访的关键是提升技能，不是保费
新人第一次陪访
第• 你一要次做的陪事：访
• 1、协助新人指定拜访计划，客户清分 • 利用客户清分表帮助新人找到A类客户，降低拜访难度，提升效率 • 2、明确分工，明确角色定位 • 观摩式陪访、观察式陪访、共同式陪访 • 3、与新人演练拜访过程，针对可能出现的问题进行分析 • 针对拜访中可能出现的问题进行预演
第一次陪访
**人寿**分公司新人辅导早干会专题系列--新人F16
**分公司经营目标
人力发展目标
一九开门红标保目标
精兵十万 万人中支 千人支区 千人总监区
必保3亿元
人力 备战
产品 备战
客户 备战
架构 备战
氛围 备战
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
**分公司主管团队经营能力
扎实精准的销售能力 三化两抓
团队规划和建设的能力 二百人部 二十人组
励业务员。
陪同展业的模式：
观摩式陪同展业（示范） 观察式陪同展业 共同式陪同展业
首次陪同展业一定是观摩式展业
建立正确的陪同展业心态
1、陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利 2、陪同展业的首要任务是了解流程、树立信心 3、从来没有100%正确的销售行为、销售方法 4、陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业
访前沟通 1、了解客户情况，与新人共同分析客户潜在保障需求，并分 析客户可能提出的拒绝问题。 2、设定拜访计划； 3、明确本次陪访的目的； 4、明确角色分工；
第一次陪访辅导要点
• 拜访中
1、按事先约定的角色进行 2、真诚面对客户，力求专业 3、新人认真观察记录
第一次陪访辅导要点
• 拜访后 1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？ 2、对所做的优点进行分析说明，并指出存在的问题，提出改进建议，为
• 方式：讲授为辅，演练为主 • 收获：掌握正确的陪访流程，具备顶尖的陪访技巧，迅速提升属
员的展业技能。
首次陪同展业的具体操作
• 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目标及计划、 订定各自角色、分析可能的状况或失败，演练。
• 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 • 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓
新人拜访作借鉴。 3、鼓励新人，只要这样做就可以。
观摩式陪同展业演练：
背景：主管（师傅）和新人按事先 约好陪同他拜访客户艾**夫妇。 时间：20分钟 观察点评要点：事前准备及沟通
事中的配合及专业水准 事后的得失回顾
新法高套 晋升总监
**分公司经营哲学
心有灯盏 向阳而生 勇者无畏 强者无敌
Thanks
新人不缺少客户，缺少的是客户管理的技能；解决了新人次月获薪的问题，就 解决了新人六个月留存的问题。---程运生总
陪同展业的定义：
即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化 推销流程展示给新人，以提供展业模板，新人立即模仿实践，以
达成辅导新人、提升能力。
第一次陪同展业
• 目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业信心，帮助 业务人员掌握正确的销售方法和规范的销售流程。
新人第一次陪访
第• 你一要次他做陪的事访：
• 1、列名单，明确拜访目标 • 找到A类准客户，了解客户家庭基本情况 • 2、明确分工情况，了解自己扮演的角色 • 观摩式陪访、观察式陪访、共同式陪访 • 3、演练拜访过程，提前准备工具 • 针对拜访中可能出现的问题进行预演，设计计划书、准备签单工具
第一次陪访辅导要点