业务主管如何辅导新人(网贷或保险适用)
主管该如何培训员工
主管该如何培训员工
--明阳天下拓展培训正所谓强将手下无弱兵，基层员工也是需要主管进行培训的，那么主管该如何进行培训呢？
(1)、指导下属工作，在业务主管指导下属如何完成工作的建议及方法同时，业务人员就可以从中学习到如何完成工作的方法，也可学习到如何指导下属完成工作的方法。
(2)、检讨工作错误，业务主管与部属在检讨业务人员执行业务工作时产生的错误，让业务人员了解错误的原因及改善方案，可以学习如何改善曾工作方法及修正错误，在日常管理上如工作规则，工作纪律也可以了解对与错的判断方式。
(3)、交办下属工作，当业务主管交办工作时就会给工作方法及相对要求，交办工作的另一个定义就是适当授权，好的业务人员才会有的到授权的机会，可以学习到交办工作的方法及如何授权。
(4)、协助问题解决，当业务人员在工作上产生问题，自己无法独力解决或找不出解决方案，业务主管就以引导的方式协助业务人员找到解决办法。
(5)、主管日常工作，业务主管每天有例行工作要作，每天必须签核很多檔，所以业务人员每天看主管在处理相关业务，通常由公司内部晋升的主管比较容易胜任，因为一开始只要用以前主管管理的方式大概不会有错，当然是指好的主管，员工也较习惯以前的管理方式，不过新的主管还是要不断学习找到更好，更有效的管理模式将业务部门绩效推到较高的层次。
(6)、协同拜访，协同拜访是一个很重要的管理方式也是员工学习的最好时机，业务主管在固定行程中必须排有，协同人员拜访。
(7)、内部培训课程，很多业务观念及技能不是在日常工作就可学习到，凡有时要提高业务人员及员工的工作能力就必须透过培训课程来实现。
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如何做好银保新人日常技能、心态辅导
提升期
提升期（16-30天）： 达成技能辅导目标的措施：
1、如何启动银行自主销售意愿 解决方案：由部经理协助找出核心网点人员，树立核心柜员
销售标杆，以点带面，实现自主销售趸缴产品。 辅导形式：一对一辅导，现场辅导 责任人：部经理
2、如何提升期缴销售技能 解决方案：以《基本法》为导向，引导收入。期缴销售专题、 话术演练、并要求海量开口，不放过任何一个客户。 辅导形式：一对一辅导、夕会 责任人：部经理 、督训
如何做好新人 日常技能、心态辅导
2010.11
大纲
辅导流程 孵化期日常技能、心态辅导 育成期日常技能、心态辅导 提升期日常技能、心态辅导
辅导流程
各辅导责任人，在明确阶段辅导目标的
基础上，通过面谈、现场观察等方式，发现新
人影响达成辅导目标的问题,实施措施，追踪
效果。
明确各阶段的目标
发现阻碍问题
2、开口不知道讲什么 解决方案：观摩师傅销售过程；并试着自己开口讲单，进而消 除其紧张感；由师傅纠正指错、加强练习； 辅导形式：现场辅导 责任人：师傅
孵化期
3、害怕被拒绝 解决方案：通过讲解寿险的意义，使新人树立从事寿险行业的信 心；通过案例讲解，告诉新人拒绝才有我们存在的价值，拒绝是销售的 开始； 辅导形式：一对一辅导 责任人：师傅
4、工作态度懈怠 解决方案：追踪考勤以及开口率的达成情况并加以基本法的灌输， 做好心理建设。 辅导形式：一对一辅导，电话辅导 责任人：部经理、督训
提升期心态问题及辅导的效果评估方案： 通过工作日志，电话、短信追踪检查其出勤情况及开口率，帮助解 决在网点中遇到的问题，通过业绩报表了解其出单情况及出单的品质状 况以确定辅导效果。
4、敢于开口但不敢提及保险 解决方案：通过保险在生活和工作中的真实案例，尤其是理赔案 例，使新人清晰地认识保险在危机关头给家庭带来的必要保障；正确看 待银行保险这种理财方式； 辅导形式：一对一辅导 责任人：师傅 孵化期心态问题及辅导的效果评估方案： 通过工作日志、电话、短信的督导追踪、非现场的一对一的情景 演练以及现场实时辅导，增加新人开口量，树立从业信心，从而检查辅 导效果；
保险公司新人辅导技巧
一、新人辅导的重要性与原则
新人辅导的重要性
团体现状
新人多 日常工作呈现无序状态
主管急火攻心，新人消化 不良
对新人
学会专业知识 提升业务技能 养成良好工作习惯 增强从业信心
对我们
提高辅导能力 建立威信 自我成长
新人辅导的原则
尊重新人
尊重人的个性 以身作则，知行合一 有三心二意：耐心、细心、信心、善意、诚意
单独辅导
• 一对一 方式对 个别学 员的追 踪与辅 导。
联合辅导
• 与职场、 小组、 营销部 等共同 辅导新 人。
发现问题
追踪与辅导內容
追踪 辅导
出席
心态
访量
习惯
举绩增员
技巧
转正晋升
解决问题
追踪重点
出席率：每天参加早会、培训等。 活动量：每日5个面访，每周一次增员面访。 举绩：每周出单（卡单、长险、车险等）
•少批评，少指责，少找借口 •多沟通，多辅导，多找方法！
问好
二早辅导流程 （10:00-10:30）
汇报昨日工作和今日计划 举绩、增员鼓励
辅导老师总结、答疑
欢呼小组口号，结束二早
单独辅导
营内新人追踪辅导的方式
集体辅导
• 透过大 早及专 题，了 解营内 整体氛 围，专 题质量 等。
小组辅导
• 透过二 早、训 练等了 解组内 学员情 况，解 决共性 问题。
三、营内新人的单独辅导
单独辅导的方法
•辅导面谈 对新人工作中的具体问题，通过一
对一的个别沟通发现问题的本质，并运 用检查、监督、示范、研讨、激励等手 段以提升销售意愿和技能的操作过程。
辅导面谈的流程
流 程
准备 开始 聆听并理解 与属员达成共识 确定解决问题的方法 行动一致 结束面谈
如何对销售新人进行有效的辅导
BUSINESS UNIVERSITY
泰康人寿TAIKANGLIFE
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新人引导表研讨 接近前准
备
• 拟定拜访计划，确定A级准客户
• 接近前准备的内容
BUSINESS UNIVERSITY
• 电话约访
• 展示资料准备及相关话术拟定
• 推销工具检视
泰康人寿TAIKANGLIFE
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总
结
BUSINESS UNIVERSITY
这是最基础的方法，其它的 方法都派生于这三种方法。
BUSINESS UNIVERSITY
泰康人寿TAIKANGLIFE
38
主顾开拓最重要的的方法
学员 讲解
BUSINESS UNIVERSITY
泰康人寿TAIKANGLIFE
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准客户的来源
• 您的个人市场 • 影响力中心人物 • 被推荐人 • 陌生拜访
研讨：20分钟
BUSINESS UNIVERSITY
泰康人寿TAIKANGLIFE
29
新人引导表
BUSINESS UNIVERSITY
泰康人寿TAIKANGLIFE
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新人引导表研讨计划与活动
BUSINESS UNIVERSITY
• 设定年（月）收入目标
• 设定销售活动目标
• 填制计划100
• 排定优先拜访顺序
泰康人寿TAIKANGLIFE
31
新人引导表
BUSINESS UNIVERSITY
泰康人寿TAIKANGLIFE
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结论
对新人进行一对一的辅导，填写 《计划 100》及《活动目标表》，监 督新人积极行动：填写经营日志、拟 定拜访计划、参加早和夕会。透过计 划与活动管理，建立良好的工作习惯。
主管辅导员工操作方法
主管辅导员工操作方法
1. 与员工进行正式的辅导会议，讨论工作表现和目标设定：主管可以安排和员工一对一的辅导会议，就员工的工作表现进行讨论，并共同设定明确的目标和计划。
2. 提供具体的指导和建议：主管需要根据员工的表现和需求，提供具体的指导和建议，帮助员工改进工作表现并达成目标。
3. 鼓励员工参与培训和学习：主管可以鼓励员工参与相关的培训和学习课程，以提升其专业技能和知识水平，从而提高工作表现。
4. 提供资源和支持：主管需要确保员工有足够的资源和支持，以便能够顺利完成工作任务。
5. 定期跟进和评估：主管需要定期跟进员工的工作表现，进行评估和反馈，以便及时发现和解决问题，并对员工的表现给予肯定和奖励。
6. 建立良好的沟通渠道：主管需要和员工建立良好的沟通渠道，让员工能够随时向主管反映问题和需求，促进工作的顺利进行。
如何对销售新人进行有效的辅导
如何对销售新人进行有效的辅导每个销售团队都需要有一个强大的培训和辅导计划，以确保新人能够迅速适应并开始成功地推销产品或服务。
以下是一些关键步骤，可以帮助团队领导正确辅导销售新人。
1. 设定明确的目标和期望：在销售新人加入团队之前，团队领导应明确设定他们的目标和期望。
这将帮助新人明确了解他们的工作内容、职责和预期绩效，从而更好地理解自己的角色和目标，以便全力以赴。
2. 提供基础知识培训：销售新人应接受基础知识培训，包括了解公司和产品或服务的背景、特点和优势。
这种培训可以帮助新人建立基本的销售技能，并使他们能够自信地与潜在客户进行沟通。
3. 提供实践经验：除了理论知识，新人还需要接触实际销售场景。
团队领导可以安排新人观察和参与真实销售工作，与经验丰富的销售人员一起行动。
这种实践经验可以帮助新人了解销售过程的各个方面，并学习如何应对各种情况。
4. 定期进行一对一辅导会议：团队领导应定期与新人进行一对一辅导会议，以了解他们的进展和挑战，并提供个性化的指导和建议。
这种辅导会议是一个良好的机会，让新人分享他们的问题和想法，团队领导可以根据需要提供必要的支持。
5. 激励和鼓励：有效的辅导还包括为新人提供适当的激励和鼓励。
团队领导可以设立销售目标和奖励制度，鼓励新人努力工作，并为他们的成功提供奖励和认可。
这样可以增强新人的动力和积极性。
6. 提供继续培训机会：销售行业不断变化，因此持续的培训对于销售新人来说非常重要。
团队领导可以提供不同的培训机会，包括参加销售会议、参加专业培训课程或与行业专家进行交流。
这些培训将帮助新人不断提升销售技能和知识。
7. 定期评估和反馈：团队领导应定期对销售新人的表现进行评估，并提供及时的反馈。
这将帮助新人了解自己的优点和不足之处，并提供改进的机会。
定期的评估还可以帮助团队领导识别出需要更多支持或改进的领域，并采取适当的措施。
通过以上步骤，销售团队领导可以有效地辅导销售新人，帮助他们快速适应并成为成功的销售人员。
主管管理技巧之辅导-保险公司主管培训课件
参加岗前培训时 正式上岗后 展业受挫时 陪同拜访时 出单或转正时
参与公司或部门的各项活动时
参加岗前培训时
辅导重点为： 帮助新人了解岗前培训安排； 树立学习信心； 对其不太理解的课程给与必要的讲解和
指导； 培养新人正确的从业观念，使其初步了
解保险销售的知识技巧。
正式上岗后
辅导重点： 强化寿险意义与功用的认识 加强产品知识学习，提升销售技能，并进
参与公司或部门的各项活动时
积极让新人参加、参与公司的各种会 议和活动
找到位置，明确具体职责 增强团队意识，锻炼综合能力 不断鼓励
简单的事情重复做 用心与众不同
陪访展业
主管陪访是最有效的辅导方式。通过 陪访可以让属员看到正确的展业过程， 认识到自己的差距，认清自己成长空 间和努力方向。在提升属员展业技巧 的同时，还能提升主管自身的形象， 增进与属员之间的交流，从而达到双 赢的效果。
三种方式：
属员观摩式陪访 主管观察式陪访 共同式陪访
需要清楚的：
②重点帮助新人诊断并认识到自身在展业流 程中的不足，不断改进走向成功
陪同拜访时
明确陪访目的， 确定陪访目标
重点在于内容 而不是结果
及时总结并进 行训练演练
出单或转正时
总结出单或转正经验，学习展业技巧， 鼓励继续努力
总结回顾上周工作状况及业绩表现 明确已获得的佣金或既定目标的差距 制定长期经营的职业规划
行演练通关 认真检查工作日志，落实活动量管理 询问拜访情况，发现问题并进行有针对性
的辅导 明确2—6个月内的细化目标 通过关怀与赞赏，激励新人不断努力
展业受挫时
遭受客户拒绝对新人的打击很大，此时主 管一定要及时鼓励、抚慰新人，让新人冲 破心理障碍、继续努力。
如何让新招聘的业务员快速掌握信贷的专业知识及话术教学文案
如何让新招聘的业务员快速掌握信贷的专业知识及话术重点关注：及时疏导新人的心理状态。
新人到一个陌生的环境时，会产生陌生、迷茫、无助、不熟悉等等的情况，所以团队经理要做的第一件事是关注新人的心理状态，及时进行辅导。
一定要想办法让新人尽快的和大家熟悉起来，所以多聚餐多唱歌是必不可少的，因为中国人最喜欢在饭桌上打开自己。
团队组建完成后，第二道坎就是如何辅导业务员快速成长。
曾国藩在治理湘军的时候说过：不练之兵断不可用。
新人第一周：练兵1、让业务员每天抄写一遍《新人话术表》，里面涉及到利息高怎么解答，额度低怎么解答，手续麻烦怎么解答，贷款用途的总要性，以及四项评估（可查看历史消息寻找）。
2、给新人指定一个有正能量的老员工当师傅，每天晚上下班前师傅必须和新人对练半个小时以上的话术。
3、团队经理每天晚上下班前要检查新人抄写的话术，并检查话术的掌握情况。
4、在这期间，让新人做好盖单页的章，准备好展业工具。
5、第一周马上结束的时候，团队经理亲自监督让新人默写抄写过的话术，确保新人已经掌握全部内容，并以此测试业务员的学习能力和领悟能力。
我尝试过，过半的新人完全默写出来。
第一周结束后，新人一定快憋疯了，因为要像上学一样学习一个星期，很想出来展业透透风。
这个时候开始进入第二阶段：外出展业。
第二周：实践1、先打预防针，避免业务员产生负面情绪：告诉业务员，外出派单前三天教会疼，再过三天小腿肚会疼，再过三天脚后跟会磨水泡。
两周以后身体就会慢慢习惯了。
2、带上盖好章的单页，必须要随师父一起外出。
3、晚上回来团队经理一定要亲自过问展业情况，并进行理论辅导，再次打预防针。
业务员下班前必须要让师傅进行话术对练，并针对当天遇到的问题进行辅导，必须要把新人当天的遇到问题当天全部解决，如果留到明天会让新人有负面情绪。
4、第二周马上结束的时候，要让新人总结本周的学习情况，学到什么，有什么样的经历，遇到的问题解决了没有等等。
以此检测新人的总结归纳能力怎么样。
新人的辅导和管理
（ 三 ） 辅 导 新 人 的 好 处
概述
• 增强新人归属感 • 使新人的业务水平快速提升 • 提升新人转正率，降低脱落率 • 激励团队增员热情 • 增强团队凝聚力，建立正确的工作态度
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二、如何进行新人辅导
（一）新人辅导的步骤
（二）新人辅导的内容
（三）新人辅导的方法和销售活动管理 （四）新人辅导的技巧
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二、如何进行新人辅导
3、二次晨会（按时间顺序排列）
一次晨会结束后： –填写《工作日志》（昨日拜访记录和当日拜 访计划） –检查批阅《工作日志》 –成功经验分享 –当日工作计划汇报（参照日志） –业绩达成进度汇报 –重点工作布置 –开心一刻
4、一对一沟通（在二次晨会后）
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二、如何进行新人辅导
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二、如何进行新人辅导
良好的习惯——他必须经常做对什么？
专业知识是推销的基础，正确的态度 能勇于面对客户，熟练的技巧能强化 自信。但真正让业务员留存并持续发 展的是良好的工作习惯
–时间管理 –自我管理、自我规划 –工作计划管理 –目标规划与管理 –建立业务员自己的营销风格
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二、如何进行新人辅导
–认真做好售后服务
–良好的时间管理和自我管理
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二、如何进行新人辅导
求4 、
对 辅 导 者 的 要
–高度的耐心和责任心 –有效的语言表达艺术 –精深的职业信念和激励技巧 –制定详细的辅导计划 –注重辅导前的准备及辅导后 的追踪
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业务主管四忌
–给组员开“空头支票”当 激励 –批评组员非褒即贬无创意 –辅 导 过 于 广 泛 不 具 体 ， “言之无物”少东西 –管理不严白费劲
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辅导是将你的知识和技巧传承给他人，
销售团队帮助新人快速成长的方法有哪些
销售团队帮助新人快速成长的方法有哪些1.设定明确的目标：为了帮助新人快速成长，销售团队应该设定明确的目标，包括销售额、客户数等。
这样可以让新人知道他们要为之努力，并激发他们的积极性。
2.分配合适的导师：销售团队应该为新人分配一个经验丰富且善于教导的导师。
导师可以提供有关销售技巧、客户关系管理等方面的指导，并帮助新人更好地适应工作环境。
3.提供系统化的培训：销售团队应该提供系统化的培训计划，包括销售技巧、产品知识、市场分析等方面的内容。
培训可以通过内部培训、外部培训、在线培训等多种形式进行，以满足新人的学习需求。
4.提供实践机会：为了帮助新人快速成长，销售团队应该给予他们实践的机会，让他们亲自进行销售活动，并从中学习经验。
实践可以通过模拟销售、陪同导师进行销售拜访等方式来进行。
5.促进经验分享：销售团队应该鼓励新人与其他成员分享自己的经验和教训。
这样可以帮助新人学习其他人的成功经验，同时也可以从其他人的经验中吸取教训，避免犯同样的错误。
6.建立反馈机制：销售团队应该建立一个有效的反馈机制，及时给予新人反馈和建议。
反馈可以帮助新人了解自己的优点和不足，并及时进行调整和改进。
7.激励机制：销售团队应该建立激励机制，以激励新人实现更好的销售业绩。
激励可以包括奖金、晋升机会、表彰等方式，以提高新人的积极性和士气。
8.持续跟踪和指导：销售团队应该持续跟踪新人的工作情况，并给予他们必要的指导和支持。
通过持续跟踪和指导，可以帮助新人及时发现和解决问题，并不断提升自己的销售能力。
9.提供优秀销售案例：销售团队可以提供一些优秀销售案例给新人参考。
这些案例可以帮助新人了解成功销售的关键要素，并为他们提供一些可行的销售策略和技巧。
10.培养团队合作意识：销售团队应该鼓励新人与其他团队成员建立良好的合作关系。
团队合作可以帮助新人借鉴他人的经验和技巧，并更好地解决问题和应对挑战。
总结起来，销售团队帮助新人快速成长的方法包括设定目标、分配导师、提供培训、提供实践机会、促进经验分享、建立反馈机制、建立激励机制、持续跟踪和指导、提供优秀销售案例以及培养团队合作意识。
领导带教新人方案
领导带教新人方案背景在企业中，新员工的加入时常发生，各种行业都需要不断补充人才。
作为企业的领导，如何带领新人尽快适应工作和环境，提高工作效率，成为企业发展的中坚力量是每一位领导都面临的问题。
目标领导的带教能够使新人快速适应工作，掌握技能和知识，更好地适应企业文化，提高工作效率。
也可以让领导更好地管理新人，形成更好的合作氛围，从而为企业发展贡献力量。
方法领导带教新人需要注意以下方面：1. 观察新人在新人入职后，应该先观察新人的性格和能力，了解新人的优势和不足，尤其是在沟通合作方面，可以掌握新人的特点和需求。
这有助于后续制定合理的培训计划，提高效率。
2. 制定详细的计划根据观察的结果，可以有针对性地制定详细的教育计划。
可以分阶段进行，按照不同的职务级别、业务岗位分类培训，确保每个人都掌握了必要的知识和技能。
同时这些计划也对老员工而言是重要的培训机会，也提高了全员的水平。
3. 导师式带教在具体的教学过程中，领导要采用导师式的带教方式。
不仅要给予新人一定的空间和自由度，同时及时地进行指导和反馈，帮助新人解决遇到的问题，保证培训的地实际效果。
4. 鼓励提问当新人遇到问题时，领导应该鼓励他们提问。
这样有助于新人更好地理解业务，提高工作效率，并且有利于提高领导的教学质量。
5. 定期汇报和回顾在带教过程中，领导应该及时与新人进行汇报和回顾。
这有助于领导了解新人的学习效果，了解新人的实际工作情况，为领导制定更合理的培训计划提供依据。
同时新人也可以总结和反思自己学习的经验和问题，推动自我成长。
结论领导带教新人是非常重要的，对于企业和员工来说都有巨大的意义。
作为一位领导，我们应该注重新人带教工作，采取合理的带教方案，塑造和谐的工作氛围，帮助新人尽快成为企业发展的中坚力量。
销售团队帮助新人快速成长的方法有哪些
销售团队帮助新人快速成长的方法有哪些首先：帮助新人在最短的时间融入团队，新人一般来公司都会觉得陌生，而且感到孤独，这时候部门经理有责任让新人快速融入团队，比如：
进行团队聚餐、唱歌、户外活动等等都是有效办法，让新人快速融入团队，否则他面临的将是离职，因为他没有归属感。
其次：多关心、了解新人的思想动态，比如：对公司各方面的制度的
疑惑、对专业知识的理解等等都是需要了解沟通，更细致的可以了解一下
员工的家庭和感情生活。
第三：新人进来不是意味着就可以放松他的工作了，要严格要求他的
工作，因为懒散习惯一旦养成居很难改变了，所以严格要求新人的工作。
第四：销售伙伴需要分配师傅进行手把手的教，有的公司很怕新人学
会饿死师傅，其实很多时候是师傅不够自信才造成了这种状态，因为无论
是老人还是新人都是需要不断的学习。
第五：多鼓励新人，包括：学习、销售等等，大胆创新思路还有工作
遇到困难多鼓励新人，这样新人才会不断的成长。
带新人指导意见
带新人指导意见
作为一个有经验的员工，带新人是一项重要的任务。
在指导新人时，我们应该注重以下几点，以帮助他们更好地适应工作环境并提高工作效率。
要耐心倾听新人的问题和困惑。
每个人都有不同的学习方式和理解能力，所以我们不能期望新人能立即掌握一切。
当新人遇到问题时，我们应该耐心地听取他们的疑问，并尽力解答。
如果我们对某些问题没有答案，可以向其他有经验的同事请教，以帮助新人解决困难。
要给予新人足够的时间来适应新环境。
对于刚刚加入工作的新人来说，新环境可能会让他们感到不安和压力。
我们应该理解他们的情况，给予他们足够的时间来熟悉工作流程和团队文化。
同时，我们也要尽量帮助他们解决遇到的问题，让他们能够尽快适应新环境。
要给予新人充分的支持和鼓励。
在新人刚刚开始工作的阶段，他们可能会遇到各种挑战和困难。
在这个时候，我们应该给予他们充分的支持和鼓励。
可以通过表扬他们的进步和成就来增加他们的自信心，也可以帮助他们找到解决问题的方法和策略。
要给新人提供机会去实践和学习。
理论知识虽然重要，但实践经验同样不可或缺。
在带新人的过程中，我们应该给他们足够的机会去实践和学习。
可以让他们参与到一些实际项目中，让他们亲自动手去解决问题。
通过实践，新人能够更好地理解工作流程和技巧，并
在实践中不断提高。
带新人需要耐心、支持和鼓励。
我们应该以人类的视角去理解新人的困惑和问题，并尽力帮助他们解决。
通过合理的指导和培训，新人能够更快地适应工作环境，并为团队的发展做出贡献。
希望以上的指导意见对大家有所帮助。
保险公司新人的有效销售辅导
运用角色扮演进行销售技巧培训
01
设计具有针对性的角色扮演场景
• 根据新人的实际销售情况和需求设计场景
• 设定角色扮演的角色和情节
• 使新人能够在模拟的真实环境中学习和实践
02
提供有效的反馈和建议
• 在角色扮演过程中提供实时的反馈和建议
• 帮助新人分析自己在销售过程中的优点和不足
• 提供改进措施和技巧，提高销售能力
• 有机会参加行业研讨会和培训
个人成长和职业发展
• 可以通过销售业绩获得丰厚的收入
• 可以不断提升自己的职业素养
• 有机会晋升为销售管理岗位
02
有效销售辅导的重要性
提高保险公司新人的销售业绩
提高销售技巧
提高客户满意度
提高销售业绩
• 学习有效的销售方法和技巧
• 提供专业的保险产品和服务
• 增加客户数量和客户保费贡献度
了解客户需求
• 善于倾听客户的需求和期望
• 了解客户的背景和家庭情况
• 了解客户的保险需求和购买动机
建立客户信任
• 诚实守信，不误导客户
• 提供专业、个性化的保险方案
• 关注客户的满意度和反馈
提升保险公司新人的职业素养
培养良好的职业道德
• 诚实守信，不误导客户
• 尊重客户的需求和选择
• 为客户着想，提供优质的服务
• 邀请行业专家和导师进行授课和指导
• 确保培训内容和形式能够满足新人的实际需求
⌛️
鼓励新人将培训成果应用到实际工作中
• 帮助新人将培训所学知识和技巧应用到实际销售工作中
• 鼓励新人分享培训成果和经验
• 为新人提供持续的支持和指导，确保培训效果
建立保险公司新人的激励机制
贷款销售新人培训计划
贷款销售新人培训计划一、培训背景随着金融行业的不断发展，贷款业务成为各大银行和金融机构的重要业务之一，同时也是一项极具挑战性的工作。
贷款销售人员需要具备丰富的金融知识、出色的沟通能力和敏锐的市场洞察力。
因此，对于贷款销售新人的培训尤为关键，本培训计划旨在帮助新人快速成长，掌握贷款销售所需的相关知识和技能，提高工作效率和业绩。
二、培训目标1. 建立正确的贷款销售观念和价值观，增强责任感和使命感；2. 掌握贷款产品的特点、优势和销售技巧，能够进行系统的贷款销售工作；3. 了解金融市场动态，掌握行业资讯和竞争对手情况，提高市场敏感度；4. 培养团队合作意识和沟通能力，提升服务质量和客户满意度；5. 锻炼自我管理能力，提高工作效率和业绩水平。
三、培训内容1. 金融知识培训（1）银行和金融机构的基本业务和运作模式；（2）不同类型贷款产品的特点和销售技巧；（3）贷款利率、担保方式、还款方式等相关知识；（4）贷款审批流程和风险控制要点。
2. 销售技巧培训（1）客户需求分析和解决方案提供；（2）销售谈判技巧和销售演示技能；（3）客户关系维护和售后服务技巧；（4）互联网营销和社交媒体运营知识。
3. 市场营销培训（1）市场调研和竞争对手分析；（2）目标客户群体的定位和挖掘；（3）市场营销方案的制定和执行；（4）品牌宣传和推广活动的策划与实施。
4. 团队协作培训（1）团队合作意识的培养和重要性讲解；（2）团队协作的原则和技巧；（3）团队目标的制定和实现；（4）团队建设和激励机制。
5. 自我管理培训（1）时间管理和工作计划的制定；（2）情绪管理和压力释放的方法；（3）学习与成长的规划和实施；（4）职业道德和职业素养的培养。
四、培训方式1. 理论学习通过课堂教学、讲座、研讨会等形式，向新人传授相关的金融知识和销售技巧，让他们建立正确的观念和价值观。
2. 实践操作组织实操练习、角色扮演、案例讨论等活动，让新人对销售工作有更直观的认识，并通过实际操作加深印象，提高学习效果。
主管如何带新人
一个主管如何带新人第一步·了解自己的“兵”•新员：主要是心理素质、条款和展业技能的辅导，要尽快提高他们的展业技能，进而提高这部分属员的定着率。
•老员：对行业有高度的认同感，很理性，业绩稳定，但往往展业锐气有些蚀钝。
要考虑如何激发起他们新的工作热情，使其宝刀不老，再创佳绩。
•介于新老之间的属员：展业技能日趋成熟，能够独立展业，也有了一定的客户基础，对他们主要是营销专业化的辅导，还要注意培养其良好的工作习惯。
第二步·访前辅导与准备•抓好出勤：一个出勤不好的属员绝不会成为一名优秀的营销员。
团队任何有效的管理都离不开出勤，没有良好的出勤率，辅导训练就无从谈起！所以，要想尽一切办法提高属员的出勤率，这是搞好属员辅导的前提条件。
•要求复述：尽量要求每位属员复述昨天的拜访情况，团队里人多时可以每天轮换复述，要养成习惯，这对主管掌控团队非常重要，也是对属员进行有放矢的辅导的基本要件。
•日志检查：展业日志是营销员重要的展业工具，主管必须认真检查每个属员的工作日志，写没写？写得细不细？今天的工作计划是什么？计划的多还是少？检查完毕应在适当位置写上评语，签上自己的名字，提出意见和建议。
这项工作贵在坚持和认真，主管认真了，属员才会认真。
••个案预演：找出当天有代表性的的个案，由当事属员扮演业务员，由另外一个属员扮演客户进行实战预演，请大家点评，从中找出缺点和不足，最后由主管进行总结和指导，从而避免较大失误，提高拜访的成功率。
第三步·访中关怀与指导•重点陪访：陪访是有重点有选择的，有极强的目的性。
陪访前要事先了解所要拜访的客户的主要情况，该属员以前拜访的进展情况，事先做好分析，明确陪访所要达到的目的。
•在陪访过程中要对客户情况做进一步的了解，与客户接触和交谈尽可能以被陪访属员为主，留意属员在拜访过程中的闪光点和不足之处，适时适当地予以恰到好的补充，但必须清楚，陪访是对属员的一种实战指导，而绝不是代替，否则就失去了陪访的意义！陪访结束要及时给被陪访属员作出总结和指点。
前三天：如何带新人(销售岗位)
只要用心，就没有带不好的团队，加油
带领新人前三天工作：
第一天：
1、找他们沟通告诉他们行业的前景（每个经理要孰知互联网的发展），讲讲
我们公司发展史以及前景。
2、跟他们讲你的故事，你是如何把这个工作做好的，让他们认识你，并且
认可你经理的能力,同时给他们增加自信心.
3、聊天过程要先给员工打预防针：让他们预知在接下来的工作中可能会遇
到的问题（电话拒绝，客户打击。
.。
)，告诉他们这是销售中的正常现象，不要慌，有经理老同事会协助你,一切会好起来的。
第二天:
1、大家一起玩游戏，让他们感受团队的温暖，同时也给员工在众人面前表
现的机会。
2、新人在打电话时，经理要在旁边指导，外出见客户要通知总监协助带人
3、晚上五点钟交流，解决电话问题，不断鼓励给员工自信！
4、教会新人找客户资料
第三天：
1、跟员工一起吃饭，聊聊天了解他们工作了两天时间的心态如何，走进他
们的心-—心态培训，电话培训
2、鼓励为主，让新人主动学习，主动交流，让他们喜欢上这份工作!
3、如果新人外出拜访，回来经理一定要分析客户情况，以免新人有心理压力!
4、经理让员工清楚员工手册里的入职内容。
（如何才能入职？)
通过三天的磨合，新人基本稳定，接下来经理开始进行系统化培训！。
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深入了解用自信专业的形象阐述我们
的优势，善言作答，使之相信我司）
28
F5:第一次接待
看一看： 小曾第一次接待客户
姓名：曾娜
职位：新入职十五天客户经理
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F5:第一次接待
接待流程
迎接客户
（热情 介绍自己名片）
可参考“面谈操作 技能”课件
引入洽谈室
（1.公司介绍 2.礼貌寒暄）
准备茶水
正能量。因为现在基本上都是90后的新人，他们追求是在这里工作的快乐
不快乐，开心不开心，工作环境是否高大上。而80后关心的则是工资高不 高。
13
F1:第一次上班
工作中—新人保护及培养
参加早会，二次团队会议；组织欢迎会，减少
新人孤独感
安排“拜师会",介绍公司相关制度 熟悉工作坏境，让员工有归属感 给新人介绍职场全体成员 给予认可和鼓励，增加新人信心 中午团队一起午餐 让新人了解公司的产品
二、电销结束后的指导：
过程分析+消极情绪的处理+指导客户记录本的填写；
17
F2：第一次电销
150个陌Call=1个意向客户
咨 询 量 意 向 客 户 数
电 销 量
3个意向客户=1个咨询客户
450个陌Call=1个咨询客户
贵在坚持！
18
F3：第一次展业
展业
关 系
目的
19
F3：第一次展业
客户经理第一次展业，作为团队经理需要做哪些动作？（参考下表）
25
F4：第一次邀约
情景演练
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F5:第一次接待
好的开端是成功的一半，尽快赢得客户的信任比什么都重要
留给客户第一印象
的机会只有一次
27
F5:第一次接待
接待前要点：
1.确认客户信息和来司时间
（通过电话，信息提醒和确认时间， 在邀约客户来公司时，给予二选一 的问题，而不是开放性问题）
接待时要点：
1.了解客户需求（站在客户角度思
对辅导者：
下属成为优秀人力资源 增加下属忠诚度 减低压力 促进上下级关系 有更多时间履行管理层职责
促进上下级关系
获得发展机会
7
5 十二个第一次辅导
1
第一部分
F1 第一次上班 F2 第一次电销 F3 第一次展业 F4 第一次邀约
2
第二部分
F7 第一次拒贷与拒绝 F8 第一次签单 F9 第一次放款 F10 第一次分享 F11 第一次还款（提醒/催收） F12 第一次领佣金
3 辅导与培训的区别
类别
时间 地点 讲师 教材 需求 人数
辅导
简短专项 展业中、团队内、营业部内 师傅或直线领导 相对零散 个性化定制 一对一、小班制
培训
相对较长、涉及内容较广 培训教室 内外部讲师 系统化 专项定制 集中、30人以上
6
4 辅导的益处
对员工：
加快学习速度 提升工作表现和能力 增加自信和工作满足感
上班前—电话通知
电话内容：
上班第一天领导在现场的所需讲解 （时间、地点、穿着、工作要求、福
利待遇）
上班第一天领导不在场的所需交代内 容（谁来负责接待，上班工作具体内 容等）
主要事项：人文、专业、控制
12
F1:第一次上班
晨夕会经营
晨夕会很重要，一定要用心经营，要让新人感觉到氛围融洽，身边都是
下班后：唱歌、KTV等帮助新人快速融入
14
F1:第一次上班
情景演练
要求： 一个扮演客户经理，一个扮演团队经理从新人未 进门开始演练。
F2：第一次电销
可参考： 1、“客户初次电话呼入
中常见客户异议处理技能
案例1：一起来打10086！！ 案例2：致电我们的新人客户经理
训练 2、“客户经理应对客户 初次电话呼入操作技能”
F5 第一次接待客户
F6 第一次整单
8
F1:第一次上班
我们一起看一看： 《杜拉拉升职位记》
里的主人公第一天上班情况
姓名：杜拉拉
职位：市场部助理
9
F1:第一次上班
重点关注：新人的心理动态 研讨：还记得第一天进入公司心里的期许么
陌生
激动 迷茫
10
F1:第一次上班
上班前
工作中
下班后
11
F1:第一次上班
三、事后：
客户经理回公司后，询问当天展业情况，指导填写“客户记录本”，分析及总结， 鼓励新人。
21
F3:第一次展业
思考：如何开发出优质客户？
-------团队经理要告诉新人什么？
前期的积累，决定了以后的客户圈子； 不同的客户圈，会给你带来不同类型的客户；
一个前期的积累，会在以后的一段时间中影响你的业绩。
考问题，尽量多了解和沟通，让客户 愿意讲真话）
2. 专业的引导
（用提问的方式正确引导客户选择
我们的产品)
2. 客户来公司时前去迎接
（形象举止，专业能力，充满自信， 主动热情，态度真诚，礼貌用语）
3.积极自信专业的态度
（面对客户对我们的产品ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ生质疑时：
3.沿途向客户介绍公司和自己
（接待至会议室并备好水让客户就
事前 展业方式 时间 地点 物料
事中 突发状况
事后 情况分析 总结
F3：第一次展业
展业各流程注意事项：
一、事前：
准备物料；教授通用话术及号码的要取方法；突发状况的解决；指定师傅及地点的确定； 各项展业当时的情景再现。
课件、“展业操作技 能”视频
可参考“展业前准备”
二、事中：
电话咨询师傅指导情况、新人情绪等情况；电话咨询客户经理展业情况并及时给予分析及鼓励。
业务如何辅导新人
1
认识到辅导的重要性 树立正确新人辅导意识
课程目标
GOAL
2 3
4
掌握新人辅导的12个时机
熟练掌握12个第一次的辅导方法
1
2
要点
辅导的定义
辅导与培训的区别
3 4
辅导的意义
辅导的时机思考
1 辅导的定义
帮助获得业务支持
辅助 协助工作
辅导
指出不足 指导 帮助改进和提高
4
2 下面两张图，哪张是辅导，哪张是培训
22
F4：第一次邀约
邀约前？ 邀约要点？ 邀约后？
23
F4：第一次邀约
电话约访前的准备工作
打电话的场所
心理准备（自己的准备）
带有目的性 放松（微笑）
声音富有激情且清晰
自信
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F4：第一次邀约
约访的要点
提前 准备
可参考“电话邀约 操作技能”课件
精彩 开场 强调 价值
确定 时间 追踪
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F2：第一次电销
电销要点
一、电销前对客户经理的辅导准备：
知识（K）+技巧（S）+态度（A）+习惯（H） 1）知识：产品、基础话术、电话礼仪； 2）技巧：开场、介绍、异议等话术提前演练或草稿；
3）态度：积极心态，不为一次失败而气馁，换位思路等；
4）习惯：客户记录本、收集客户信息、话单、掌握 电销中的主动权、有意向客户的邀约面谈；