新人的16个第一次
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说什么：
1、客户来源？ 2、险种构成？ 3、签单经过？ 4、问题与解决办法 5、体会和感谢。
怎么说：
① 回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； ② 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； ③ 提问引导，把控方向，紧扣主题。
F11:新人第一次退保
你要做的事：
你要他做的事：
新人第一次退保辅导要点
你要他做的事：
第一次拿到佣金辅导要点
提醒新人感谢家人，用首次佣金买礼物回报家人的支持
提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。 灌输自主经营意识，树立正确观念，进行新一轮投资设想 心态归零，针对下一步的目标进行激励
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课程总结回顾
也有喜悦的分享。
“16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种
历练和提升。
“16个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需
其它工作配合完成。
二、辅导的时机
•岗前培训期间 •新人第一天上班
•心态恶化有牢骚时 •业绩顺利时
•新人第一次拜访客户
•新人第一次交单 •发薪或转正时
F8:新人第一次核保未通过
你要做的事： 你要他做的事：
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第一次核保未通过
先端正自己的心态，积极正面处理问题 礼貌沟通，尊重初审员 做好新人的解释说服工作 多向核保员请教，是一次现场学习的良机 未曾经历，不成经验， 没有规矩，不成方圆 内外勤是鱼水关系、唇齿相依 新人心态调整：不在乎一城一地的得失，来日方长
新人的16个第一次
想一想
我们自己进入行业的时候有哪些印象深刻的第一次？
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一、新人的16个第一次
新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次
的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。
“16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，
Biblioteka Baidu F1:新人第一天上班
你要做的事：
你要他做的事：
第一天上班辅导要点
上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则
参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺
F2：新人第一次电话约访
你要做的事：
你要他做的事：
F14:第一次办理理赔
你要做的事：
你要他做的事：
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第一次办理理赔辅导要点
了解客户出险情况和客户购买险种 告知理赔流程（包括如何报案、报案的内容） 理赔资料的准备（最好提供一张清单） 陪同报案，介绍理赔人员 理赔顺利，指导新人以理赔服务为契机，获得 客户认同，进一步拓展业务 公司拒赔，协助查询原因，并做好说明工作
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F12:新人第一次业务交叉
若是同司业务员客户，则团结一心，共同努力，实现签
约。注意：签约后严格按公司有关规定执行，避免纠纷。
若是同业客户，则应表现诚意，与客户建立更加深厚的
感情，体现专业，争取签约。注意：不贬低同业。
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核保，现在已经出单了。他兴冲冲的准备给客户送单。
时间：10分钟 要求：检视保单、建立档案、转介绍、演练
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提供标准格式供参考 利用行销支持系统制作建议书
F7:新人第一次交单
你要做的事：
你要他做的事：
第一次交单辅导要点
签单前： 1、指导填写投保单，明确填写规则（最好提供一个范本） 2、签单时的情绪控制 3、简单演练促成与签单过程 签单后 1、告知交单流程，指导协助办理交单手续 2、告知佣金，并做激励
万事开头难，有了好的开始，就等于成功了一半
强身健体，基础抓起
演练：
背景：世荣主管的增员家驹今天第一天上班 角色：一人扮世荣，一人扮家驹 时间：10分钟 要求：
1、电话沟通 2、熟悉职场 3、目标设定
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演练
背景：新人家驹终于签下她入司以来的第一单，通过公司
正面积极的态度对待退保：
1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。
2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务员的信任
了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略：
1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自陪访处理。 2、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚对待并感谢客户， 留有余地（转介绍或再次购买）。
第一次递交保单辅导要点
送之前，检查保单是否有误； 核对无误，摘录保单重要信息， 为建立客户档案做好准备； 送到后，还应和客户一起再检查一次保单，体现专业性； 不忘寻求转介绍。 适当演练（常见错误提醒）
F10:第一次分享辅导要点
你要做的事：
你要他做的事：
第一次分享辅导要点
•遭遇业绩低潮时
•有业务竞赛时 •考核或晋升时
多一份预防，少一份治疗。 事前辅导重于事后处理
三、新人16个第一次辅导内容提要
1、第一天上班 2、第一次电话约访 3、第一次拜访 4、第一次陪访 5、第一次遭受拒绝 6、第一次设计建议书 7、第一次签单 8、第一次核保没有通过 9、第一次递交保单 10、第一次分享 11、第一次退保 12、第一次交叉业务 13、第一次陪客户体检 14、第一次办理理赔 15、第一次接触大客户 16、第一次领取佣金
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总结经验，以利改进
F9:新人第一次递交保单
你要做的事：
你要他做的事：
递交保单的流程
送前流程
检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单—电话预约客户
送到后
恭喜客户—验收保单—寻求转介绍—服务承诺—再感谢
送出后
回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划
第一次电话约访辅导要点：
电话约访的优点 电话约访前的准备工作 电话约访的简要步骤 电话约访的要点 二择一法的运用 模拟演练
F3：新人第一次拜访
你要做的事：
你要他做的事：
第一次拜访辅导要点
客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念:
第一次陪访辅导要点
拜访中
1、按事先约定的角色进行
2、仔细应对客户，力求专业
3、观察新人存在的问题
拜访后
1、离开后，马上与新人沟通，询问其发现的问题，有何启示？ 2、鼓励新人，肯定成绩。 3、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。
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1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你
承诺—必要时可陪访
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F4:新人第一次陪访
你要做的事：
你要他做的事：
第一次陪访辅导要点
访前沟通
1、了解客户情况并做适当沟通 2、与新人共同分析客户潜在保障需求及客户可能出现的拒绝 3、明确本次拜访的目的 4、明确角色分工 5、明确新人的学习目的
F5:新人第一次遭受拒绝
你要做的事：
你要他做的事：
第一次遭受拒绝辅导要点
心态上：正确面对拒绝
技巧上：话术的背诵和演练
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F6:新人第一次设计建议书
你要做的事：
你要他做的事：
第一次设计建议书辅导要点
先让新人提出自己的思路与组合计划，不可直接包办
F15:新人第一次接触大客户
你要做的事：
你要他做的事：
第一次接触大客户辅导要点
尽可能多的侧面了解客户资料，设定拜访计划，不可操之
过急， 稳步实施
勿喜勿忧，平常心态 寻求客户同层次业务员的帮助 电话沟通
陪访方式：共同式展业，观察与配合
F16:新人第一次领取佣金
你要做的事：
第一次业务交叉辅导要点
了解情况，分析状况；
研究产品，满足需求； 商讨技巧，树立信心； 切忌诋毁，保持冷静； 陪同作业，增强气势。
F13:新人第一次陪客户体检
你要做的事：
你要他做的事：
第一次陪客户体检辅导要点
介绍体检的基本知识 告知体检的重要性与好处 介绍体检的具体流程和注意事项 提醒体检的时间、地点及用餐要求 为客户准备早点，以示体贴
1、客户来源？ 2、险种构成？ 3、签单经过？ 4、问题与解决办法 5、体会和感谢。
怎么说：
① 回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； ② 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； ③ 提问引导，把控方向，紧扣主题。
F11:新人第一次退保
你要做的事：
你要他做的事：
新人第一次退保辅导要点
你要他做的事：
第一次拿到佣金辅导要点
提醒新人感谢家人，用首次佣金买礼物回报家人的支持
提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。 灌输自主经营意识，树立正确观念，进行新一轮投资设想 心态归零，针对下一步的目标进行激励
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课程总结回顾
也有喜悦的分享。
“16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种
历练和提升。
“16个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需
其它工作配合完成。
二、辅导的时机
•岗前培训期间 •新人第一天上班
•心态恶化有牢骚时 •业绩顺利时
•新人第一次拜访客户
•新人第一次交单 •发薪或转正时
F8:新人第一次核保未通过
你要做的事： 你要他做的事：
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第一次核保未通过
先端正自己的心态，积极正面处理问题 礼貌沟通，尊重初审员 做好新人的解释说服工作 多向核保员请教，是一次现场学习的良机 未曾经历，不成经验， 没有规矩，不成方圆 内外勤是鱼水关系、唇齿相依 新人心态调整：不在乎一城一地的得失，来日方长
新人的16个第一次
想一想
我们自己进入行业的时候有哪些印象深刻的第一次？
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一、新人的16个第一次
新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次
的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。
“16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，
Biblioteka Baidu F1:新人第一天上班
你要做的事：
你要他做的事：
第一天上班辅导要点
上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则
参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺
F2：新人第一次电话约访
你要做的事：
你要他做的事：
F14:第一次办理理赔
你要做的事：
你要他做的事：
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
第一次办理理赔辅导要点
了解客户出险情况和客户购买险种 告知理赔流程（包括如何报案、报案的内容） 理赔资料的准备（最好提供一张清单） 陪同报案，介绍理赔人员 理赔顺利，指导新人以理赔服务为契机，获得 客户认同，进一步拓展业务 公司拒赔，协助查询原因，并做好说明工作
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F12:新人第一次业务交叉
若是同司业务员客户，则团结一心，共同努力，实现签
约。注意：签约后严格按公司有关规定执行，避免纠纷。
若是同业客户，则应表现诚意，与客户建立更加深厚的
感情，体现专业，争取签约。注意：不贬低同业。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
核保，现在已经出单了。他兴冲冲的准备给客户送单。
时间：10分钟 要求：检视保单、建立档案、转介绍、演练
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提供标准格式供参考 利用行销支持系统制作建议书
F7:新人第一次交单
你要做的事：
你要他做的事：
第一次交单辅导要点
签单前： 1、指导填写投保单，明确填写规则（最好提供一个范本） 2、签单时的情绪控制 3、简单演练促成与签单过程 签单后 1、告知交单流程，指导协助办理交单手续 2、告知佣金，并做激励
万事开头难，有了好的开始，就等于成功了一半
强身健体，基础抓起
演练：
背景：世荣主管的增员家驹今天第一天上班 角色：一人扮世荣，一人扮家驹 时间：10分钟 要求：
1、电话沟通 2、熟悉职场 3、目标设定
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演练
背景：新人家驹终于签下她入司以来的第一单，通过公司
正面积极的态度对待退保：
1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。
2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务员的信任
了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略：
1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自陪访处理。 2、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚对待并感谢客户， 留有余地（转介绍或再次购买）。
第一次递交保单辅导要点
送之前，检查保单是否有误； 核对无误，摘录保单重要信息， 为建立客户档案做好准备； 送到后，还应和客户一起再检查一次保单，体现专业性； 不忘寻求转介绍。 适当演练（常见错误提醒）
F10:第一次分享辅导要点
你要做的事：
你要他做的事：
第一次分享辅导要点
•遭遇业绩低潮时
•有业务竞赛时 •考核或晋升时
多一份预防，少一份治疗。 事前辅导重于事后处理
三、新人16个第一次辅导内容提要
1、第一天上班 2、第一次电话约访 3、第一次拜访 4、第一次陪访 5、第一次遭受拒绝 6、第一次设计建议书 7、第一次签单 8、第一次核保没有通过 9、第一次递交保单 10、第一次分享 11、第一次退保 12、第一次交叉业务 13、第一次陪客户体检 14、第一次办理理赔 15、第一次接触大客户 16、第一次领取佣金
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总结经验，以利改进
F9:新人第一次递交保单
你要做的事：
你要他做的事：
递交保单的流程
送前流程
检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单—电话预约客户
送到后
恭喜客户—验收保单—寻求转介绍—服务承诺—再感谢
送出后
回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划
第一次电话约访辅导要点：
电话约访的优点 电话约访前的准备工作 电话约访的简要步骤 电话约访的要点 二择一法的运用 模拟演练
F3：新人第一次拜访
你要做的事：
你要他做的事：
第一次拜访辅导要点
客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念:
第一次陪访辅导要点
拜访中
1、按事先约定的角色进行
2、仔细应对客户，力求专业
3、观察新人存在的问题
拜访后
1、离开后，马上与新人沟通，询问其发现的问题，有何启示？ 2、鼓励新人，肯定成绩。 3、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。
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1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你
承诺—必要时可陪访
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F4:新人第一次陪访
你要做的事：
你要他做的事：
第一次陪访辅导要点
访前沟通
1、了解客户情况并做适当沟通 2、与新人共同分析客户潜在保障需求及客户可能出现的拒绝 3、明确本次拜访的目的 4、明确角色分工 5、明确新人的学习目的
F5:新人第一次遭受拒绝
你要做的事：
你要他做的事：
第一次遭受拒绝辅导要点
心态上：正确面对拒绝
技巧上：话术的背诵和演练
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F6:新人第一次设计建议书
你要做的事：
你要他做的事：
第一次设计建议书辅导要点
先让新人提出自己的思路与组合计划，不可直接包办
F15:新人第一次接触大客户
你要做的事：
你要他做的事：
第一次接触大客户辅导要点
尽可能多的侧面了解客户资料，设定拜访计划，不可操之
过急， 稳步实施
勿喜勿忧，平常心态 寻求客户同层次业务员的帮助 电话沟通
陪访方式：共同式展业，观察与配合
F16:新人第一次领取佣金
你要做的事：
第一次业务交叉辅导要点
了解情况，分析状况；
研究产品，满足需求； 商讨技巧，树立信心； 切忌诋毁，保持冷静； 陪同作业，增强气势。
F13:新人第一次陪客户体检
你要做的事：
你要他做的事：
第一次陪客户体检辅导要点
介绍体检的基本知识 告知体检的重要性与好处 介绍体检的具体流程和注意事项 提醒体检的时间、地点及用餐要求 为客户准备早点，以示体贴