最新新人辅导及陪访技巧PPT课件

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三、训练
➢情境模拟 ➢角色扮演 ➢现场指导
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有效利用二次早会
二次早会的内容:
➢检查工作日志 ➢问题及个案研讨 ➢学习心得报告 ➢角色扮演 ➢话术演练 ➢辅导激励 … …
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四、追踪
➢电话 ➢家访
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➢主任:张先生您好,很高兴今天有这么一
个机会拜会您,平时小李经常在我面前提起 您,说您非常支持他的工作,今天能拜访您, 这是我个人的荣幸!小李是一位很出色的业 务人员,他在我们团队里做事很认真,为人 也不错,我们都很喜欢他……
➢ 话术要领:
五、陪访
推荐人或主管以现场示范、指导等形式, 帮助新人改进销售技巧,提升销售能力 的辅导方法。
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最好的辅导方法——
有效的陪访
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10个电话不如1次面谈 10次面谈不如1次培训 10次培训不如1次训练 10次训练不如1次陪访
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事前——陪访前的准备
先对客户做分析:
➢ 家庭经济状况 ➢ 男女主人的教育程度、性格、爱好 ➢ 保障或投资的需求点 ➢ 险种计划和方案设计…….
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对新人做角色定位:
➢ 基本礼仪用语 ➢ 肢体语言(微笑、坐姿、位置等) ➢ 细节处理(一对一演练) ➢ 重点观察:接触、话术、促成动作 ➢ 做该做的事, 说该说的话
陪访的目的
᝛ 利用实战机会,向新人展示正确的推销流
程和方法,传承展业经验; ᝛ 透过实战观察,发现新人存在的问题,以 便日后做有效的辅导,让新人快速成长; ᝛ 透过实战演练,发现自身的不足,以便更 好的学习,更快地提升自己。
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陪访的意义:
——对新人
➢看到展业过程 ➢增强展业信心 ➢缩短展业时间 ➢提升展业技能 ➢提高展业业绩
的整个流程,让我有模仿的机会; 3.展业出现问题时能及时得到推荐人的帮助
; 4.疑难问题的剖析; 5.……
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新人辅导的内容
➢职涯规划 ➢心理建设 ➢专业知识 ➢业务技能 ➢工作习惯 ➢职业道德
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育才之道
➢选材:增员与选材 ➢剪枝:改变不良的习惯 ➢移盆:不断建立新的愿景 ➢浇水:补充知识和养分 ➢洒药:帮助解决问题
新人辅导及陪访技巧
课程大纲
I. 新人辅导的重要性 II. 新人辅导的内容 III. 新人辅导的方法 IV. 陪访的目的 V. 陪访的意义 VI. 陪访的过程 VII. 陪访的注意要点 VIII. 陪访模拟演练
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新人辅导的重要性
对于新人: 辅导到位 出单,持续出单 健康成长; 辅导不到位 不出单或只出小部分人情单
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➢明确陪访目的
➢选择陪访方式
➢ 示范式—你跟我来(陪同人主讲,新人旁听) ➢ 观察式—我跟你走(陪同人主讲,新人配合) ➢ 协助式—我帮你做(新人主讲,陪同人配合) ➢ 检查式—我看你做(新人主讲,陪同人检查)
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陪访方法之一:示范式(你跟我来)
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陪访的意义:
——对推荐人或主管
➢发现新人问题 ➢提高辅导效能 ➢赢得新人尊重 ➢塑造个人魅力
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——对团队
➢加强凝聚力 ➢提高留存率 ➢营造感恩氛围 ➢提高队伍质量 ➢稳定队伍建设 ➢推动队伍发展
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陪访的过程
᝛ 事前——陪同前的准备 ; ᝛ 事中——陪同中的执行要领; ᝛ 事后——陪同后的及时总结。
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参考话术接洽篇:
➢ 新人:
➢ 张先生您好:

谢谢您在百忙之中接待我们,今天
正好我和我的主任路过这里谈起您源自文库我们主
任说一定要认识您,这是我们范主任……
➢ 话术要领:
• 寒喧赞美,提高客户地位 • 让有目的行动变成偶然的机会,让客户感到是一种缘份 • 引出主任
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很快脱落。 辅导新人是我们的当务之急!
而挑起重任的关键在于我们推荐人及各位主管!
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新人辅导的内容
问卷:您期望您的推荐人或主管在哪些方面 给你最多的协助?
1.给我选定一个目标市场并给予督导与追踪; 2.约到客户后告诉我如何谈,希望看到他销售
➢目的:
➢接触市场 ➢锻炼胆识 ➢体验感觉 ➢树立信心
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内容:
让新人了解正确的行销流程 了解话术与行销技巧的运用 ➢ 气氛融洽吗? ➢ 音量适当吗? ➢ 姿势合适吗? ➢ 说明简洁吗?
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参考话术见面篇:
➢ 李先生您好: 看你今天心情很好,气色不错,想必生意一定 蛮好!来!我介绍一下,这是李先生(目光注 视客户),他是我的好朋友,是我的挚友。李 先生,这是我单位刚刚调来的小王——王刚, 他做事认真,很喜欢交朋友,他是我工作中的 得力助手……李先生是我的朋友,也就是你的朋 友。
➢ 话术要领:见面寒喧要赞美
介绍双方让对方认识(注:先客户、后新人)
在新人面前,有力赞美客户; 在客户面前,有力推荐新人。
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陪访方法之二:观察式(我跟你走)
目的:
➢减轻新人的拜访恐惧感 ➢增强新人的成功信心
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内容:
•做了哪些动作? •用了哪些技巧? •说了哪些话术? •新人学到了哪些技巧和方法?
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新人辅导的方法
➢分析 ➢面谈 ➢训练 ➢追踪 ➢陪访
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一、分析
借用活动管理工具进行分析,提 出改进意见。 不解决新人的问题,新人就会被问题解决。
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二、面谈
是一种一对一的辅导新人的过程。是 对新人工作中的具体问题,通过沟通观察、 分析、反馈等来发现问题的本质,并利用 示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿 和技能,改变其行为的操作过程。
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