如何陪访新人(示范)

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陪访的场合
♦ 个人行销 ♦ 展示行销 ♦ 市场实作 ♦ 团体拜访
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陪访的方法
示范： 示范：你跟我来 观察：我跟你走 观察： 协助： 协助：我帮你做
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陪访新人方法之一： 陪访新人方法之一： 示范
♦示范陪访的目的： 示范陪访的目的： ♦ 接触市场 ♦ 锻炼胆识 ♦ 体验感觉 ♦ 树立信心
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示范式陪访内容： 示范式陪访内容：
♦ 业务员话术要领： 业务员话术要领：
• 寒喧赞美 • 让有目的行动变成偶然的机 会，让客户感到是一种缘份 • 提高客户地位 • 引出主任 ♦ 主管话术要领： 主管话术要领： • 赞美寒喧客户 • 赞美业务员
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需求篇： 需求篇：
♦ ……前天小李很高兴的告诉我，说他非常荣幸 前天小李很高兴的告诉我， 前天小李很高兴的告诉我
♦ 话术要领： 话术要领： ♦ 对建议书作出评价 ♦ 发表自己观念
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异议处理篇 异议处理篇：
♦ ……张老板，您刚才提的问题我很理解您，小 张老板， 张老板 您刚才提的问题我很理解您，
李上次也跟我讲过这件事。 李上次也跟我讲过这件事。其实很多客户也向 我提出这样同样的问题，这是正常的。 我提出这样同样的问题，这是正常的。因为 嫌货才是买货人” “嫌货才是买货人”，如果您今天没有这个想 我倒觉得不正常，张老板， 法，我倒觉得不正常，张老板，其实是这样 的……
♦ 话术要领： 话术要领： ♦ 寒喧赞美道谢 ♦ 见好就收 ♦ 埋下伏笔 ♦ 祝福
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陪访的步骤
♦陪访前的准备动作
♦ 确定陪访目的。 确定陪访目的。 ♦ 确定陪访的时间、地点、人物。 确定陪访的时间、地点、人物。 ♦ 了解客户状况 ♦ 了解设立商品内容 ♦ 了解销售现状 ♦ 研究行销策略 ♦ 工具资料
如何陪访新人
• 花旦宇 讲师
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陪同拜访的概念
主管透过共同拜访，协助新人提升 展业能力，传承展业经验，以现场 示范指导新人的方式，达到训练新 兵，提高定着率，并创造绩效的一 种新人快速成长的辅导方法。
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陪访新人的意义： 陪访新人的意义：
–对新人 对新人
♦ 提高新人业绩 ♦ 增强展业信心 ♦ 提升业务技巧 ♦ 缩短展业时间 ♦ 提高成交保额件数
姓名：
资
料
项 目 调查表 简介 资料 宣传单 彩页
备
注
夹
辅
助
工
具
自信心 微笑（
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陪访中注意事项
– 服装、仪容、礼节 服装、仪容、 – 见面介绍彼此，并保持“背景” 见面介绍彼此，并保持“背景” 角色 – 气氛的营造 – 时机的把握 – 谁主导谁配合 – 其他
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陪访后的要领
♦ 探讨与分析 ♦ 增强信心 ♦ 确定再访时间
协助的内容： 协助的内容：
帮助有效的异议处理 协助成交 实力展示
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背景介绍： 背景介绍：
♦ 新人小李有一客户张先生，上周五
小李再访，向张先生推荐了健康医 疗综合保障计划，但张先生是否不 感兴趣，说“我很健康，不需要保 险”，小李很难处理，请求主管支 援。
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接洽篇： 接洽篇：
♦ 业务员话术
♦ 张先生您好： 张先生您好： ♦ 谢谢您在百忙之中接待我们， 谢谢您在百忙之中接待我们，今天正好我
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每日展业装备检查表（示范版）
招 揽 问卷 公司 佐证 商品 商品 条款 投保单 保险法 建议书 保费暂收据 工作证 身份证复印件 笔（最少二支） 计算器 名片 代理人证书复印件 客户资料 笔记本 地图 镜子、口红、梳子 手帕或纸巾 手表 传呼机 小礼品 口香糖 风油精 伞 （朗诵自信心信条） 请伙伴检查）
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话术： 话术：
♦ 探讨篇： 探讨篇：
♦ 客户提出这问题是非常正常的现象，我们就从 客户提出这问题是非常正常的现象，
两个角度来看： 站在客户的立场， 两个角度来看： 一、站在客户的立场，你认 为是什么原因造成客户会提出这样的问题？ 为是什么原因造成客户会提出这样的问题？ ♦ 二、从我们的角度，行销过程是不是在哪个环 从我们的角度， 节出现了问题，你觉得某某步做得怎样？ 节出现了问题，你觉得某某步做得怎样？
♦ 话术要领： 话术要领： ♦ 认真果断 ♦ 试着促成 ♦ 水道渠成 ♦ 二选一法
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告辞篇： 告辞篇：
♦ ……张老板，感谢你的接见，耽误您宝贵的时 张老板， 张老板 感谢你的接见，
不好意思。今天，第一次与您谈话， 间，不好意思。今天，第一次与您谈话，我感 到我们挺投缘的，有空与小李一起到这边坐坐， 到我们挺投缘的，有空与小李一起到这边坐坐， 您安排时间。保险事宜过几天叫小李与您联系， 您安排时间。保险事宜过几天叫小李与您联系， 若有其他需求，届时我们再谈， 若有其他需求，届时我们再谈，真诚的祝福您 全家安康，下次再见！ 全家安康，下次再见！
♦ 教育篇： 教育篇：
♦ 刚才您某句话讲得非常好，最关键是某某步， 刚才您某句话讲得非常好，最关键是某某步，
确实打动了客户的心， 确实打动了客户的心，但是我们的某某步有一 些破绽，幸亏这个客户没有注意到， 些破绽，幸亏这个客户没有注意到，往后一定 要注意。但我感到你确实很用心……。 要注意。但我感到你确实很用心 。
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见面篇： 见面篇：
♦ 李先生您好： ♦ 看你今天心情很好，气色不错，想必生意
♦ 话术要领 • 见面寒喧赞美 • 介绍双方让对方认识 • （ 注 ： 先客户 、 后新人 ， 同时 先客户、 后新人， 说出新人的姓名） 说出新人的姓名） • 在新人面前，有力赞美客户。 在新人面前，有力赞美客户。 • 在客户面前，有力推荐新人 11 在客户面前，
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观察的内容： 观察的内容：
♦ 话术应用是否得体。 话术应用是否得体。 ♦ 销售动作是否正确。 销售动作是否正确。 ♦ 时间、路线安排是否恰当。 时间、路线安排是否恰当。
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陪访新人方法之三： 陪访新人方法之三： 协助
• 协助陪访的目的
• • • • 借力成功 鼓舞士气 经验传承 提高威信
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♦ ♦ ♦
了解客户 发现不足 挖掘优点
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观察的内容： 观察的内容：
♦ 选择客户是否妥当 ♦ 行销流程是否缺失
♦ 接触有无让双方融洽。 接触有无让双方融洽。 ♦ 商品设计是否符合需求。 商品设计是否符合需求。 ♦ 方案设计是否贴切（商品、保额、保费） 方案设计是否贴切（商品、保额、保费） ♦ 商品说明是否正确，有无强求。 商品说明是否正确，有无强求。 ♦ 异议处理是否用心去做。 异议处理是否用心去做。 ♦ 递交保单是否规范、及时。 递交保单是否规范、及时。 ♦ 索取介绍方法是否适合。 索取介绍方法是否适合。 ♦ 服务是否完善
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建议篇： 建议篇：
♦ ……张老板，小李设计的这份计划确实不错， 张老板， 张老板 小李设计的这份计划确实不错，
他确实站在您的角度，精心的为您做事， 他确实站在您的角度，精心的为您做事，您觉 得呢？如果说是建议的话， 得呢？如果说是建议的话，建议您在为您老婆 买一份，这样是不是更加全面一些…… 买一份，这样是不是更加全面一些
的遇见象您这样的高品味、意识强的客户。 的遇见象您这样的高品味、意识强的客户。 我是他的主管，他一定要带我来认识认识你， 我是他的主管，他一定要带我来认识认识你， 并想让我为您的保险计划提提参考意见。 并想让我为您的保险计划提提参考意见。以便 更加合理的为您理财。 更加合理的为您理财。
♦ 话术要领： 话术要领： ♦ 赞美客户引以为傲之处 ♦ 告知客户是伙伴强力推荐之对象 ♦ 导入主题
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陪访新人的意义： 陪访新人的意义：
♦对主管
♦ 塑造个人魅力 ♦ 积累个人人脉 ♦ 把握市场脉搏 ♦ 掌握客户心态
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陪访新人的意义： 陪访新人的意义：
♦对团队 ♦ 提高凝聚力 ♦ 稳定队伍 ♦ 提高队伍质量 ♦ 推动队伍发展 ♦ 促进管理提升
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陪访的时机
♦ 新人第一单 ♦ 业绩不佳 ♦ 同业竞争 ♦ 事业发展
♦ 让新人了解正确的行销流程 ♦ 了解话术与行销技巧的运用 ♦ 气氛融洽吗？ 气氛融洽吗？ ♦ 声音悦耳吗？ 声音悦耳吗？ ♦ 音量适当吗？ 音量适当吗？ ♦ 用心注视客户吗？ 用心注视客户吗？ ♦ 姿势合适吗？ 姿势合适吗？ ♦ 提问吗？ 提问吗？ ♦ 微笑自然吗？ 微笑自然吗？ ♦ 说明简洁吗？ 说明简洁吗？
♦ 话术要领： 话术要领： ♦ 尊重客户想法 ♦ 理解客户想法 ♦ 淡化客户想法 ♦ 化解客户想法 ♦ 引导客户想法
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促成篇： 促成篇：
♦ ……张老板，这份保险你看是十年缴还是二十 张老板， 张老板
年缴（真诚的注视对方，观察客户反应）。 年缴（真诚的注视对方，观察客户反应）。 ♦ 小李---来，把投保拿出来，帮张老板填一 小李---来 把投保拿出来， --下……
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和我的主任路过这里谈起您， 和我的主任路过这里谈起您，我们主任说一定 要认识您，这是我们范主任…… 要认识您，这是我们范主任
♦ 主任话术
♦ 张先生您好： 张先生您好： ♦ 很高兴今天有这么一个机会拜会您， 很高兴今天有这么一个机会拜会您，平时
小李经常在我面前提起你， 小李经常在我面前提起你，说你非常支持他的 工作，今天能拜访你，这是我个人的荣幸！ 工作，今天能拜访你，这是我个人的荣幸！ ♦ 小李是一位很出色的业务人员，他在我们团队 小李是一位很出色的业务人员， 里做事很认真，待人接待都很不错， 里做事很认真，待人接待都很不错，我们几位 都很喜欢他…… 都很喜欢他 18
一定蛮好！来！我介绍一下，这是李先生（目 光注视客户），他是我的好朋友，是我工作中 的挚友，李先生，这是我单位刚刚调来的小 王——王刚，他做事认真，很喜欢交朋友，他 是我工作中的得力助手……李先生是我的朋友， …… 也就是你的朋友。
陪访新人方法之二： 陪访新人方法之二： 观察
♦观察陪访的目的： 观察陪访的目的：
♦ 话术要领： 话术要领： ♦ ♦ ♦
先赞美 后要求 鼓 励
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陪访的原则
♦ 言必行，行必果 言必行， ♦ 勿忘赞美与尊重 ♦ 倾听与沟通 ♦ 信心与鼓励
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利人利己， 利人利己， 迅速行动
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话术： 话术：
♦ 赞美篇： 赞美篇：
♦ 恭喜您！真是太棒了，李**几日不见，你的销 恭喜您！真是太棒了， **几日不见 几日不见，
售水平进步得这么快，你可以带兵了， 售水平进步得这么快，你可以带兵了，照你这 样的技术发展坚持下去， 样的技术发展坚持下去，寿险这条路你一定会 越走越宽。好好干吧！ 越走越宽。好好干吧！