专业销售技巧训练-销售行为的六大模式

销售行为的六大模式
⑥八面玲珑式---社交模式
将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售 人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果
分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式
关键点 适合
类型、交往 保险业、直销商
如何选择适合自身的销售行为模式
选用模式需要考虑的主要因素
1.产品的特点 3.区域的特点 5.策略的特点
2.行业的特点 4.渠道的特点 6.人员的特点
问题: 直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些?
培训内容之二
如何找准你来自百度文库有效销售目标
检测你的专业销售思想和技能认识
02 我对“区域销售目标”的认识如下：
1）不需要重新调整，按公司规定 2）不按公司规定，重新做调查并界定 3）在公司目标下，重新做市场细分分析 4）在公司目标下，重新做产品细分分析 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析 6）其他
如何界定区域市场的销售目标与计划
销售目标与计划关键 目标客户----准客户----客 户
第一要素:有数量才有质量 第二要素:如何确保足够的目标客户 第三要素:如何把目标客户变成准客户 第四要素:如何把准客户变成客户 第五要素:如何管理现有的客户
客户目标搜寻和目标源积累的技巧
问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些 实战深度技巧
唤起注意--诱导兴趣--激发欲望--促成交易
关键点 适合
诱导客户的兴趣 消费品、零售店、新产品
销售行为的六大模式
② 讨巧买乖式---需求模式 发现顾客需求与愿望, 结合产品, 推销符合顾客需要和愿 望的产品, 促使顾客接受, 刺激购买欲望, 产生购买行动
发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品 --促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买
介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服
关键点 价值、证据 适 合 工业品、行业销售
销售行为的六大模式
⑤ 交易互补式---利益共享模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易， 帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意
制定计划--建立关系--订立协议--持续进行
关键点 适合
关系、持续 合作、代理经销
冲破你的思维和行为的禁锢点
冲破你的思维和行为的禁锢点
要有良好心态和进取精神 不要盲目给自己设定死限 不要被经验习惯所累所限 不要犯有同样的错误二次 要有充实信心和努力目标
什么因素限制了你的销售能力发展
市场 目标
市场 定位
营销 策略
销售能力发展
销售 方法
团队 能力
客户 行动 管理 能力
销售心态
销售素质 技能运用 经验修养
如何界定区域市场的销售目标与计划
销售漏斗定律 客户源 目标客户 100%
准客户 10-15%
客户
2-5%
销售冰山理论
行动 策略 目标
业绩
客户 计划 规划
检测你的专业销售思想和技能认识
04 关于销售预测与计划，我认为：
1）十分重要，而且我的准确率达80%以上 2）十分重要，但还是每天的行动更重要 3）没必要去做，因为影响因素太多 4）我心中自有计划，完成任务要紧 5）我的计划总是被上司修改，真没意义 6）其他
关键点 适合
需求、适合产品 生产商、中间商
销售行为的六大模式
③ 皇天不负有心人式---信心模式 培养销售人员的自信心(自己、企业、产品） 提高其说服能力
相信自己----相信企业 --相信产品
关键点 自己、产品 适 合 保险业、直销商
销售行为的六大模式
④ 利益诱导式---利益模式 介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾 客带来利益，提供信服证据，达到销售目的
区域销售定位关键
1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户
问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品
检测你的专业销售思想和技能认识
03 在我的客户档案中，我的客户类型有：
1）分为目标客户、准客户、客户 2）分为客户、老客户 3）分为准客户、客户、老客户 4）分为目标客户、客户 5）分为目标客户、客户、老客户 6）其他
销售对象与销售定位工作
问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别 描述销售对象属性
企业总体角度分析 市场---- 需求----产品
销售区域角度分析 产品---- 客户----区域市场
销售对象与销售定位工作
区域销售定位程序
产品分类----行业分析----客户搜寻 竞争分析----客户选择----客户分类
1.从竞争对手的手里找客户目标 2.从产品细分和客户细分中找客户目标 3.从行业客户不满意中找客户目标 4.从客户单位人员中找客户目标 5.从Ｃ级客户资料中找客户目标
如何建立和使用你的客户数据库
策略一 尽求完善 策略二 分门别类 / 检索查询方便 策略三 动态方式及时更新 策略四 垃圾也是宝 策略五 不要轻易删除旧版本 策略六 整理不同的应用版本
发现需求 满足需求 客户关系 销售执行 销售业绩
策略性业务开发技巧
培训收益
清楚哪种销售行为模式比较适合自己 找准有效的销售目标 发现客户的真实需求 针对性影响你的准客户 通过“快意”沟通让客户认可你 有效排除客户异议和针对性促进客户成交 认识到自身销售能力提高的关键途径
培训内容之一
选择适合的销售行为模式
营销实务技能培训课程
专业销售技巧训练
发挥专业销售威力极大提高销售成效
友情提示
请勿在室内吸烟
上课时间请勿：
上课时间欢迎：
--请将您手机改为“震动”
--提问题和积极回答问题
避免在课室里使用手机
--随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
冲破你的思维和行为的禁锢点
用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少
培训内容之三
如何发现你客户的真实需求
检测你的专业销售思想和技能认识
05 参加行业客户投标，最重要要做工作在于：
1）仔细研究客户标书以获得客户需求 2）拜访客户单位仔细调查客户需求状况 3）设法了解客户的采购内控标准 4）设法了解同类客户的需求特点 5）按经验或技术指标来设定客户需求标准 6）其他
检测你的专业销售思想和技能认识
01 结合你所销售的产品, 销售行为最佳模式是：
1）使客户注意力集中到产品上 2）推销符合客户需要与愿望的产品 3）培养自己的销售自信心 4）陈述产品给客户的利益并证明之 5）确保我与客户双赢发展的长期保持 6）销售过程与良好的人际关系相融洽
销售行为的六大模式
① 王婆卖瓜式---产品模式 把顾客的注意力吸引到产品上，产生 兴趣, 激起欲望, 促进购买行动