特训营体系

题，给予指导。
（2）会务组
内勤职责： 提供与特训营有关的所有后援支持。 包括业绩计分表、调查问卷、网点当天业绩汇报表格、学员手册、
激励方案追踪表、启动会物品准备（启动会场地安排、音乐 准备、场地布置、横幅、水果、点心、纸巾、果盘、灯片、 设备）、礼品（对客户）、庆生会蛋糕等。
理财经理： 1、做好公司与网点的沟通、协调工作； 2、维护培训次序，对自己所在的网点负责。
践中成长。
总论
（一）外部环境 1、市场因素：各商业银行对规模业务的提升都有着极大的需求，急需
要提升自身销售队伍的能力，谋求一种快速拉升中间业务平台的模式， 在这样一种情况下，各大保险公司纷纷借助举办特训营模式抢占专一 驻点销售权，借大力的宣传炒作提升各自的品牌影响力及在渠道的话 语权。因此，特训营的举办成为各大保险公司的一个竞争手段。 2、客户因素：随着新《保险法》推出，客户的购买行为更加理性，对 销售人员的销售技巧提出了更高的要求。而特训营带动了客户量的提 升，弥补了销售技巧的不足，在活动量提升的同时带动了银行人员的 销售热情，提升了银行人员的销售技能。
操 作 流 程—训前
训前行事历
负责人：督训 待双方领导达成举办特训营的共识
之后，根据双方协商的时间地点方式等 相关信息，制订行事历，将责任落实到 人。 (见附件)
操 作 流 程—训前 训前动员会
负 责 人：总监 参会人员：督训、营业部经理、专管员； 内 容：1、强调特训营对自身的意义及重要性；
2、启动全体人员特训热情，渲染内部氛围； 3、要求专管员在启动会后到网点与行长及理财
意愿启动、方案宣导、破冰 了解保险的功能与用途
活动、游戏 接触、沟通的技巧 银保主要产品特色
小组展示 怎样销售理财产品
经典金语演练 疑难解答
活动、游戏 检验培训效果 竞赛回顾、发挑战书、签责任状
操 作 流 程—训中
封闭式特训营操作-具体内容
日期 时间 具体安排
主要内容
20分 钟
早
会
激励、鼓舞士气、 竞赛追踪
操 作 流 程—训中
实战第二天 早会：（20分钟） 操作关键环节： 1. 出单分享、表扬 2、方案追踪动员 3、当日目标制定 网点实战：网点日常销售 夕会： （60分钟） 游戏环节、总结统计业务、问题汇总、实战演练
操 作 流 程—训中
实战第三天 早会：（20分钟） 操作关键环节： 1、方案达成激励 2、当日目标制定 网点实战：网点日常销售 夕会： （60分钟） 有奖问答、绩优网点员工相互交流分享、激励
操作流程
操作流程
指导思想
结合当地市场环境、队伍现状，采取封闭 式或非封闭式两种模式，以特训营为主线，通 过活动量管理+教练现场复制+每天强化训练的 方式，借助早夕会经营，提升活动量，快速拉 升网点产能，提高队伍的销售技能，强化网点 的深化经营，使公司品牌在渠道的影响力进一 步扩大，赢得更多的网点资源。
导纳入到方案追踪小组中来，并取得行长的重视；
训中操作模式
1 封闭式：封闭式培训+早夕会经营+网点实战 2 非封闭式：启动会+早夕会经营+网点实战
操 作 流 程—训中
封闭式特训营操作-具体内容
日期
时间
课程安排
内容介绍
第一天 第二天
9：00—9：50 10：00—11：50 12：00—13：50 14：00—14：15 14：15—16：15 16：30—18：00
组长：督训
成员：营业部经理、理财经理、内勤
小组职责：负责所有的会议工作的组织、协 调、开展，保证培训的有序进行。
（2）会务组
组长职责：
1、督训担当培训班班主任，负责特训营的组 织、管理和协调工作；
2、结合培训实际情况，设计相关训练课程并 在夕会中对学员实施训练；
3、训前制定行事历； 4、制作学员手册：致学员的一封信、课程表、
第3-6天 全天 网点实战
日常销售
60分 钟
夕会
专题、销售问题 解答、演练
第 7天
90分 钟
总结、表 彰
兑现竞赛、总结 感谢（晚宴）
操 作 流 程—训中
封闭式特训营操作-启动会流程
内容 开场白
操作人 班主任
备注 欢迎全体人员
嘉宾介绍 领导致辞 方案宣导 领导致辞 参训人员自我介绍
班主任 新华保险领导
参与网点、分组、学员名单及联系方式，纪 律要求、课程表、工作日志、班歌等；
5、准备银行领导讲话稿等。
（2）会务组
营业部经理职责： 1、服从班主任的工作安排，协助班主任完成
训练营各项工作； 2、做好训前问卷调查； 3、协助班主任做好训前面谈、教练反馈、夕
会训练、业绩统计、日志检查； 4、召集理财经理开会研讨总结网点问题； 5、督查网点，发现银行销售过程中出现的问
操 作 流 程—训中
实战第四天 早会：（20分钟） 操作关键环节： 1、方案达成激励 2、安排当日工作 3、当日目标制定 网点实战：网点日常销售 夕会： （60分钟） 经验分享、实战演练、目标达成进度及冲刺
追踪督导组
4
训练组
（1）决策组（各机构根据自身情况定）
组长：银代部经理或分管总、分管行长
成员：总监、个金部经理、个金部分管保险业 务负责人
小组职责： 1、合作双方充分沟通达成共识； 2、负责特训营的资源的整体分配与协调；3、
双方人员意愿启动； 4、激励方案的确认； 5、业务进度督促等。
（2）会务组
班主任 银行领导 班主任
银行及我司领导 特训营包装介绍 竞赛具体内容 特训营工作要求
相互认识
班级建设
班主任
班长、班委、组长
课程内容
班主任
介绍课程及讲师团
纪律提醒
班主任
重申班务纪律
操 作 流 程—训中
非封闭式特训营操作-具体内容
日期
第1天 第2天 第3天
第4天
第5天 第6天 第7天
时间
3个小时 20分钟 60分钟 20分钟 60分钟
(企划案见附件)
操 作 流 程—训前
双方领导会晤
将企划案上报给本次特训营所争取到的最高领导，请其为特训营的 举办与银行关键领导进行沟通。通过沟通确定：
1、特训时间:开营时间、持续时间 2、特训地点：支行/宾馆 3、参训单位：支行/分行 4、参训人员：银行理财经理、专管员 5、特训营的运作形式：封闭式/非封闭式 6、特训营目标 7、启动会确认：启动会时间、地点、参会领导
经理进行吹风预热,使之对特训有充足的信心； 4、沟通内部问题,解决营前困难,全力冲击特训营;
操 作 流 程—训前 注意事项
1、业务团队统一思想、建立团队意识，业务员必须积
极配合参与特训营组织运作； 2、与渠道充分沟通获取关键领导的支持，争取网点政 策支持，邀请关键领导积极出席开训启动会和结训表彰 会，要引起行长、个金、网点主任等层级的高度重视； 3、激励方案费用设置合理并且具备激励性，将个金领
20分钟 60分钟 20分钟 60分钟 20分钟 60分钟 90分钟
内容
启动会 早会 夕会 早会 夕会
早会 夕会 早会 夕会 早会 夕会 结训典礼
会议内容
意愿启动、方案宣导，营造氛围 目标制定、方案回顾、安排当日工作 本日营销情况统计、方案追踪、答疑
出单分享、表扬 总结统计业务、问题汇总、实战演练
绩优网点员工相互交流分享、激励 辅导训练
昨日营销总结、兑现激励、当天计划 经验分享、问题汇总、学习、演练 昨日营销总结、兑现激励、当天计划 经验分享、问题汇总、冲刺动员
总结、竞赛兑现、颁奖（晚宴）
非封闭式特训营操作-启动会流程
内容 开场白 意愿启动
（含特训营介绍） 方案宣导
主打产品销售培训
标杆网点负责人表态
竞赛互动（分组PK） 特训营工作要求
（3）追踪督导组
组长：总监
组员：督训、营业部经理、个金部指定追踪负 责人、网点负责人
组长职责： 掌控业务进度，负责追踪工作的整体调度。
（3）追踪督导组
督训职责： 1、及时准确统计网点出单信息，将业务状况
反馈到个金及各网点，请个金及各网点及时 准确追踪； 2、网点理财经理及时短信追踪； 3、战报及时制作及发送； 4、为会务组提供相关数据资料（当日出单信 息、网点业务排名、柜员业绩排名、任务达 成率、离目标的差距等）；
操 作 流 程—训前 1 撰写企划案 2 双方领导会晤 3 训前行事历 4 训前动员会
操 作 流 程—训前
撰写企划案
企划案内容包括： 背景、目的、意义、目标、操作模式、竞
赛方案
企划案撰写的要点：
1、围绕银行明确特训营运作目的的意义 2、强调特训营增强银行整体的团队协作能力； 3、强调特训营提升银行销售人员销售技能等；
8：30—8：50 9：00—9：50 10：00—10：50 11：00—11：50 12：00—13：50 14：00—14：15 14：15—16：00 16：15—17：00
启动会 寿险的意义与功用
午餐、午休 轻松一刻 沟通无极限 银保产品精讲 早会 推销流程介绍 三句话谈保险
辩论会 午餐、午休 轻松一刻 销售通关 实战准备
总论
3、进一步提升公司品牌影响力，提高渠道对 新华公司的认同度，借助特训营运作的单一 性使渠道份额的占比迅速提高，抢占网点资 源，提升网点产能和开单率。
4、建立销售信心，形成销售氛围，增强与银 行人员的信任感，深化网点经营使之成为渠 道资源新的增长点。
功能小组及其职责
功能小组
1
决策组
2
会务组
3
总论
（二）内部环境 1、公司策略：快速抢占市场份额，扩大公司在渠道的品牌影响
力，提升话语权，提高网点产能，争取更多网点资源，为业务 持续发展打下坚实的基础。 2、队伍结构：目前团队销售的技能参差不齐，可借助特训营的 模式由原来的单兵作战改为团队运作，增强竞争力，提升销售 技能。
总论 特训营目的
1、培养学员的销售习惯。 2、提升学员的销售技能。 3、创造全员营销的氛围。 4、实现销售理念向专业技Байду номын сангаас和实务流程
2.联系封闭式培训地点、接送参训人员班车、安排会 务人员，准备学员手册及相关材料（胸牌、桌签； 培训、开结训课件等，具体参见附件）
说明：封闭式启动会在外训地点召开，非封闭式启动 会尽量在支行会议室召开
操 作 流 程—训中
实战第一天 早会：（20分钟） 组织网点柜员进行早会（可借鉴营销早会的模式）请 网点主任做网点启动会讲话，调动柜员士气。 操作关键环节： 1、目标制定：协助网点员工制定目标 2、方案回顾：展示具体奖励内容 3、安排当日工作：本日营销工作安排，开口量制定 网点实战：网点日常销售 夕会： （60分钟） 以总结、表彰、异议处理、演练为主要内容、工作日 志填写
研讨提纲
1
总论
2
职能小组
3
操作流程
4
总结
3
总论
定义
特训营是指采取强化培训和持续 推动相结合的方式，在短时间内以培 养业务人员的卓越思维模式和行为能 力为目标，为快速打造金牌销售团队 而进行的强化系统训练。
总论
特点： 1、其核心价值是训练而不是普通培训。 2、具有竞争性、趣味性、实战性。 3、以学员为中心，在参与中学习、在实
营业部经理职责： 1、组织理财经理研讨夕会训练内容； 2、指导理财经理做好网点早会。
（4）训练组
理财经理职责： 1、日常对银行销售人员的销售技能指导及出
现的销售技巧问题的解决； 2、组织银行网点开好早会； 3、争对在销售过程中普遍出现的问题进行研
讨，及时反馈给营业部经理和班主任，通过 夕会集中训练给予解决； 4、协助银行客户经理进行客户邀约； 5、网点氛围营造。
操作人 班主任 (银代分管总) 个金部经理
讲师 网点主任 班主任 支行行长
备注 欢迎全体人员
特训营包装介绍
竞赛具体内容 产品培训
提前和相关人员 沟通
挑战书、责任状 强调重要性
“特训营启动会”相关安排：
1.与银行领导商讨并确定训练营目标（根据实际情况 拟定），参训人员名单确定，场地选择与布置、竞 赛方案确定，确定课程安排，将我公司功能小组成 员名单交于银行领导审查，确定银行参会领导。
（3）追踪督导组
营业部经理职责： 1、督察网点的同时根据及时出单数据追踪网
点业务； 2、追踪理财经理业务。
个金部制定追踪负责人职责： 根据督训及时提供信息对下面网点进行追踪
鼓励。
网点负责人职责： 追踪本网点柜员的业务情况，鼓励出单。
（4）训练组
组长：营业部经理
组员：理财经理
小组职责：负责培训期间银行的各项训练工 作
的转换。
总论
特训营意义
1、帮助银行树立抢抓机遇的市场观，坚 持向市场要资源、要空间、努力做到 思想再解放、步子再加快，以新理念、 新思路、新举措，谋求发展的新突破， 确保支行网点中间业务更好更快地争 先进位。
总论
2、同银行一道树立争创佳绩的效益观, 在日常工作中充分发挥每个员工的主 观能动性和积极性，组织全员对商业 银行发展趋势和保险业竞争形势深入 分析，双方强强联合、优势互补、互 利双赢，有效地促进银保业务的发展。