C2C商业模式的成功案例分析

C2C商业模式的成功案例分析

——淘宝网店MuMuHome木木家精品女装

一、店铺介绍

“木木家（mumuhome）”于2008年4月29日进驻淘宝网，刚开始木木家的经营模式也和大多数的女装网店一样，进货—上架—销售。慢慢的店主有了自己的想法，通过借鉴一些名牌的设计，开始自己设计服装，并进行再创新。经过短短两年多的时间木木家的女装已经成为五皇冠的淘宝旺铺，一个原创网络品牌。

年轻、活力、激情是“木木家”精品女装经营的不变主题，这不仅是木木最终想要传达的服装理念，也是她和她的团队生活和工作的真实写照。

木木家不是女装的大杂烩、大熔炉，她所展现的是妙龄青春下的各款淑女公主风，从元素混搭，季节错位，面料革新等手段，到自主设计生产，选用外景地真人模特拍摄，无一不是精心设计的，为的是别树一帜，耳目一新。木木坚持认为，“呆板的设计风格和穿着形式必将会逐渐被流行风所替代，只有不断的创新，只有不停地契合当下的时尚理念、年轻化的个性才是生存之道，才是她不盲目追求指标而跑偏的初衷。”

二、木木家服装店的成功秘诀

1．创新策略

随着网络购物的兴起，网店的竞争也越来越激烈。在淘宝网上尤其是女装店铺，更是多的数不胜数。但是如果所售服装没有特色，不吸引人是没法得到消费者的青睐。

在淘宝网上我们不难看到有许多店铺都卖同一种款式、颜色的衣服。而这些衣服多是仿自一些潮流杂志，虽然衣服很好看，但却流于大众化。可是木木家的女装都是店主和她的团队自己的设计，她们会关注一些时装秀，了解当下的流行元素，结合自己的想法对服装进行再创新与设计，之后就直接找厂家生产并进行网络销售。木木家衣服的款式与颜色不仅时尚，而且还非常符合年轻女性的审美。她家的衣服一般不太可能与其他女装网店的相同。在这个人人都追求个性的时代，自主设计与创新绝对是一条阳光大道，可以让自己的店铺从众多网店中脱颖而出。

2．店铺规划

（1）店铺整体设计

店铺的首页设计非常重要，因为首页是给消费者第一印象。店铺的结构，主体颜色要统一，有规划。木木家的首页顶端就是近期在宣传的新上架服装，以幻灯片的形式展示给消费者们。如果有促销活动，就会在宣传照的下面。接下来就是不同时间上架服装的小图，每张图片下边都有统一格式，颜色，字体的商品描述和价格。然而在价格描述下面都注有该商品的已售数量。木木家店铺给人的感觉就是大方、美观、得体。

（2）图片设计

网购最重要的细节就是图片，尤其是服装。因为消费者只能凭借看照片来进行选择。许多服装网店上的照片都是从网上找的一些杂志图片或是盗用别人的图片，这样会让这件商品的可信度降低。可木木家的所有照片都是真人模特拍摄，并且还会选取与衣服相应的外景。在宝贝详情中可以看到模特穿上这件衣服各个角度的照片，每件衣服都有清晰的细节图，有模特穿在身上的正面照和背面照。几乎每件衣服都有不同的尺寸，在图片的最下方标有不同尺寸的胸围、肩宽、袖长、衣长。将图片制作的精美是抓住消费者眼球的关键，木木家在这方面可谓是精心制作。大大提高了商品和店铺的可信度。

3．营销策略制定

（1）产品策略

物美价廉的东西谁都爱，消费者在购物时不仅关注价格，还会注意商品的质量。木木家当然也深谙这一原则。设计者们会选择与服装款式、颜色相符合的面料去进行生产。制出的成衣剪裁合体，质量优等。木木家所售的每件衣服，都同商场上买回来的一样，在包裹中有销售小票，衣服都是用印有木木家标志的衣袋包装的。每件衣服都有吊牌，吊牌上注明了衣服的尺寸，材料成分，销售价格等信息。因为木木家的客户群主要是十几到二十几岁的年轻女孩子。她们喜欢新鲜独特的事物，追求高品质、高服务。木木家的服装就很好的迎合了她们的需求。这种产品策略会提升顾客的满意度和信任度。（2）价格策略

在价格上，木木家有绝对的优势。因为是自主设计服装并进行生产，省去了中间商的环节，直接由制造商到最终消费者。这无形中就降低了一件衣服的成本，对于消费者来说是一件利好的事情。比如，一件冬天穿的呢大衣在木木家的售价是200元左右，而在同样是五皇冠的小怡家却卖到了400元，与进入了商场的大衣外套相比更是实惠的价格。很明显，木木家服装在同质的产品中价格是最低的。而且木木家的主要客户群是年轻女性，其中包括一大部分是学生，这部分群体几乎没有收入来源，购买力相对较弱，实惠的价格对于她们来说具有很大的吸引力。所以价格绝对是木木家女装最为突出的优势。

（3）促销策略

在促销策略上，木木家会在节日的时候进行折价促销，保有促销和奖品促销。比如，现在是圣诞节前夕，木木家就开始了全场包邮，打折，赠红包的促销活动，为期两天。在这两天中，木木家的交易量暴增，网络还经常出现瘫痪的状况。由此证明这种促销活动起到了很好的营销效果。木木家还经常做一些网络广告的宣传，有时广告会出现在淘宝网的首页，有时会出现在旺旺的广告消息中。这些宣传方式可以提高店铺的知名度，并增加网店的访问量。在木木家的促销策略中，最值得一提的是木木家的新品推广活动。在新品上架销售的前两周，木木会在店铺首页打出大幅广告图片，图片上注明了销售的时间。有时还会推出相应的促销活动，比如购置第一件新品包首重，或是给付款的前几名顾客打折。上面也提到过木木家对于服装宣传图片制作很到位，真人外景地拍摄。后期精美的制作，都使她们的宣传照很具有观赏性，非常的吸引人。通过将新品预览的方式展示给消费者并配有相应的促销活动的这种营销策略吊足了消费者的胃口，必然会在正式上架销售时出现顾客们疯狂抢购的现象。

4．客户服务

（1）在线客服

对于任何商家来说完善的客户服务都是必备的条件，网店亦是如此。尤其是当网店的规模越来越大的时候，客户服务的部分一定要做好。木木家的客服是非常到位的，当客户越来越多，交易量越来越大的时候，木木家每天在线客服也在不断增加。消费者提出问题时，在线客服不仅回复及时而且亲切、有耐心。在宝贝评价里经常能看到顾客感谢或夸奖客服的留言。除此之外，木木家还专门设有客户服务监督，主要是用来监督客服的服务质量的。顾客对客服满意或批评都可以向他反应。

（2）售后客服

在木木家有专门负责售后的工作人员，任何与付款后有关的问题都可以寻求售后客服的帮助。这样明确分工，对消费者和商家而言都是提高办事效率的好方法。

（3）宝贝转让区

当木木家的销售量增加的时候，许多问题都会随之而来。有些顾客买完衣服后可能出现尺寸、款式、颜色不适合自己的情况，就想在网上进行转让。木木家为此特别设置了这样一个平台，专门转让木木家服装的留言板。其实这也是售后服务的一种形式，不