模拟商务谈判心得3篇

模拟商务谈判心得3篇

商务谈判总结

题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判(D1)

采购数量：1万辆

在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购

的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、

销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。

只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合

理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈

判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方

说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一

时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完

备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在

所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第

二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难

找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足

在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关

重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司，依个人性格

和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：

言。

我方的谈判策略为：

1、开局：一致式开局策略。在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，建立起对谈判合作共赢的目的的“一致”感觉，把对

方引入愉快友好的谈判气氛中，同时以问询方式或者补充方式诱使

对手走入我方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识

2、中期阶段：

策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一

名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益

上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步

步为营地争取利益;策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中

筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四：突出

优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策

略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，

再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时

用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略，

谈判中出现的问题：

第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现

了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同

意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的

争论，这次谈判终于圆满的结束，虽然最后签订了合同，但还是有

些遗憾。

在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：

等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语义含糊表示对方在躲避问题，语调低表示准备

不充足，有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。

第二：在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则，从而最大限度的达到谈判最优目的，减少机会成本和

损失。为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈

判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、

设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下：

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是

双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行

模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时

也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

一、职责与履行情况

此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，

我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的

工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

3.合同的拟定

商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、各

方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，

我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上

不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我

主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份

合同。

3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习

作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在

什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占

据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证

资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行

有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前

准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达

成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到

了很好的效果。

二、认识与体会

1.准备阶段的体会