第六讲商务谈判的报价

2020/11/20
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农夫买马
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的 小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马 都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索 要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可 以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到 农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派 出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养 及照顾小马。
战术，巧妙提出价格问题。
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任务二 实施报价
一、关于报价的理论知识
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件， 而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方 提出的所有要求。在所有这些要求中，价格条款 最为显著、地位最为重要。
报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着 双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。
600㎡
购买价：80/㎡ 市场价：150/㎡ 升价：200/㎡
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任务一 价格的相关知识
一、影响价格的因素
1、市场行情
2、利益需求 3、交货期要求 4、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度
6、附带条件和服务
7、产品和企业的声誉 8、交易性质 9、销售时机 10、支付方式
作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用 相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件， 增加己方的实际利益。
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• 相对价格的运用
– 支付方式的选择、友好相待 – 小事上要慷慨、购销差价影响价格 – 产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 – 对急需的产品人们很少计较价格 – 实际价值和声誉对价格的影响 – 安全感 – 大宗交易或一揽子交易 – 心理价格 – 谈判者应特别强调产品的功能和优点
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四、商品的有用性是价格的后盾 五、准确探知临界的价格
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• 两个成本
– 可变成本: 原材料与劳力 – 固定成本:制造商即使不生产产品也
必须支出的成本，例如租金、利率、 保险、工资等
可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格
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1、报价的依据
1、市场行情 2、利益需求 3、交货期要求 4、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度 6、附带条件和服务 7、产品和企业的声誉
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2、报价的原则
对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”； 对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”， 这是报价的首要原则。
三、“昂贵”的确切含义
总的经济状况不佳导致价格太贵 手头没有足够的现金导致价格太贵 预计付出的款项有限导致价格太贵 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 同类产品及代用品导致价格太贵 竞争者的价格导致价格太贵 从前的价格导致价格太贵 习惯性压价导致价格太贵 出于试探价格的真假导致价格太贵
最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是 将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马 留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。
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二、价格谈判中的价格关系
（一）主观价格与客观价格
在价格谈判中，人们往往追求“物美 价廉” ，总希望货物越优越好，价格越低 越好，这就是主观价格。与主观价格想对 立的是客观价格，也就是能够客观反映商 品价值的价格。
只有遵循客观价格，恪守货真价实， ห้องสมุดไป่ตู้能实现公平交易和互利互惠。
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（二）绝对价格与相对价格
单纯的商品价值即为绝对价格，而与产品的有用性相 对应的价格即为相对价格。
作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上， 应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来 的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价 格上来。
开盘价必须有根有据，合乎情理。
第六讲 商务谈判的报价
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本章主要内容
任务一 任务二 任务三
价格相关的知识 实施报价 价格谈判的策略和技巧
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改进 离合 器
缩短 付款 期限
汽车销售商 离合器供应商
高利润 低成本
低成本 高利润
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以价格为重点的谈判案例
400㎡ 800㎡
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（四）固定价格与浮动价格
价格谈判，多数是按照固定价格计算的。
（五）综合价格与单项价格
（六）主要商品价格与辅助商品价格
价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助 商品的价格。
例如：曾有厂家对打印机定价很低，但所配置的墨盒价格却 较高。
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于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强 调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又 提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等 方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复 比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极 价格转化为积极价格，实现了双方的合作。
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（三）积极价格与消极价格
有人花30元钱坐出租车很舍不得，可是他以100 元钱的价码请客却非常慷慨。
前面的现象是“消极价格”，后面的是“积极价 格”。
思考： 当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其变成 “积极价格”？
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20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国 家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂 来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后， 该国谈判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真 分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上 有实际困难。
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价格区间
买方的谈判区间
首次出价
卖方的谈判区间
底价
首次出价
150 买方
180
170
可能达成协议的区间
10
200 卖方
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谈判中处理价格的四条原则：
周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供
的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理