第六讲商务谈判的报价
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商务谈判的报价名词解释
商务谈判的报价名词解释商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它是商业合作的基础，而报价是商务谈判过程中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，双方都需要对报价进行解释，以确保双方能够理解彼此的意图和期望，进而做出符合实际情况的决策。
本文将从不同角度对商务报价中常见的名词进行解释，以帮助读者在谈判中更好地理解和运用这些名词。
1. 原始报价原始报价是指商务谈判开始时，一方向另一方提出的初始报价。
这个报价可以提供给对方一个大致的价格范围，但通常还不是最终的报价。
原始报价通常是根据市场情况、成本和竞争对手的报价等因素决定的。
双方在商务谈判中可以基于原始报价进行进一步的讨论和调整。
2. 最低限度报价最低限度报价是商务谈判中，一方愿意接受的最低价格。
当一方对于价格有一个底线时，他们可以将这个底线以最低限度报价的方式表达出来。
最低限度报价在商务谈判中起到了一种保护自己利益的作用，同时也为双方提供了一个讨价还价的空间。
3. 最终报价最终报价是商务谈判中，经过多轮讨价还价后双方达成的最终价格。
最终报价往往是根据双方的需求、实际情况和商务合作的长远利益等因素综合考量后得出的。
在商务谈判中，最终报价的达成需要动态的平衡和调整。
4. 报价策略报价策略是指商务谈判中，为了达成最优报价而采取的一系列策略和手段。
不同的商务谈判需要采用不同的报价策略，以符合实际情况。
例如，一种常见的报价策略是“价格弹性”，即在不同情况下灵活调整价格以满足双方的需求。
另一种常见的报价策略是“分阶段报价”，即将报价分为几个阶段逐步公布，以保护商业秘密和提供谈判的灵活性。
5. 附加费用附加费用是商务报价中除了商品或服务报价以外的额外费用。
这些费用可能包括运输费、保险费、关税、税费、手续费等。
在商务谈判中，附加费用是一个经常要涉及到的问题，双方需要明确这些费用的责任和承担方式，以避免后续的纠纷和争议。
6. 优惠报价优惠报价是商务谈判中，为了吸引客户而提供的特别优惠的价格。
商务谈判中如何报价_谈判技巧_
商务谈判中如何报价商务谈判中如何报价，以下由小编来为你解答。
商务谈判中如何报价1：价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。
虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。
开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。
商务谈判中如何报价2：在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。
谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。
一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。
能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型支持我的报价，最终成交。
对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。
商务谈判的报价课件
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书面报价：
谈判的一方事先提供了比较详尽的文字材料、数据和图表等， 将本企业愿意承担的责任，以书面形式表达清楚，从而进行报价。
义务约束感强。
口头报价：
口头方式。 较大的灵活性。谈判者可以根据谈判的进程，来调整变更自己 的谈判技术，先磋商，后承担义务，没有义务约束感。
诉求
工会
书面申请
酒厂A厂（领导）
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二 报价的基础
三
报价主要考虑的条件是市场行情，其次是产品本身。
市场行情：同行业其他酒厂的技术人员的工资水平 产品本身：A厂技术人员的酿酒技术、工作能力
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三 报价的分类 四 根据报价的方式分类：书面报价，口头报价 五 根据报价的战术分类：西欧式报价，日式报价
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Hale Waihona Puke PPT学习交流6西欧式报价:
提出较大余地的价格
稳住买方
讨价还价
达成交易
成本：10元/瓶
报价：30元/瓶
成交：20元/瓶
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日式报价：
将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
商务谈判中的价格谈判
报价差别策略
➢同一商品;因客户性质 购买数量 需求缓急 交易时 间 交货地点 支付方式等方面的不同;会形成不同的 购销价格
报价对比策略
本商品
另一可比商品 的价格
本商品的
另一商品的
附加利益
附加利益
本商品
竞争者 可比产品
报价分割策略
将商品的计量单位细 分化;按最小的计量单 位报价
报价策略小结
• 一般来说;如果你准备充分;知己知彼;就要争取先 报价；
• 据报纸记载;有一名美国商界代表被派往东京谈判 当他下飞机 时;两位日本代表热情接待他;并引导他坐入一辆豪华礼车;美商 十分感动 在车上;日本代表一再表示;谈判期间将对客人的生活 尽力照顾;紧接着问：你是否已经订好回程的机票 我们可先将 礼车准备好;送你到机场 美商觉得他们真是善解人意;将回程机 票交给日方 日本人知道了美商在日本最多可停留两个星期 下 榻之后;日本人并没有立即开始谈判;而是花了一个多星期的时 间陪他参观游览名胜古迹;每天晚上还安排四个半小时的日本传 统宴会;美商几次问谈判开始时间;日本 人总是回答：还早嘛;有 的是时间 谈判终于在第12天开始;但日本人说;为让客人能去打 高尔夫球和参加宴会;每天谈判都早早结束 到第14天早上;终于 谈到重点;正当谈判到关键时刻;送美商去机场的礼车已经到达 只好在车内一路继续交涉 美商已经没有时间和对方周旋;但又 不愿空手而归;结果就在到达机场时;答应对方的条件;签订了协 议
• 是对报价及其解释的 反馈;便于了解卖方的 需求 交易欲望以及最 为关切的问题;利于进 一步的价格解释和对 讨价有所准备
价格评论的技巧
原则
针锋相对
技巧
以理服人
; ; ; ;
又 要既 掌要 握猛 节烈 奏
(优选)第六讲商务谈判的报价
于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调 了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提 出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方 面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比 较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价 格转化为积极价格，实现了双方的合作。
开盘价必须有根有据，合乎情理。
报价的表达应该坚定、明确、完整，不主动加解释 和说明。
报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、 能言不书的原则。
买方的谈判区间
首次出价
卖方的谈判区间
底价
首次出价
150 买方
180
170
可能达成协议的区间
10
200 卖方
谈判中处理价格的四条原则：
周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供
的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理
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四、商品的有用性是价格的后盾 五、准确探知临界的价格
2020/6/10
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• 两个成本
– 可变成本: 原材料与劳力 – 固定成本:制造商即使不生产产品也
必须支出的成本，例如租金、利率、 保险、工资等
可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格
2020/6/10
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价格区间
总的经济状况不佳导致价格太贵 手头没有足够的现金导致价格太贵 预计付出的款项有限导致价格太贵 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 同类产品及代用品导致价格太贵 竞争者的价格导致价格太贵 从前的价格导致价格太贵 习惯性压价导致价格太贵 出于试探价格的真假导致价格太贵
开盘价必须有根有据，合乎情理。
报价的表达应该坚定、明确、完整，不主动加解释 和说明。
报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、 能言不书的原则。
买方的谈判区间
首次出价
卖方的谈判区间
底价
首次出价
150 买方
180
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可能达成协议的区间
10
200 卖方
谈判中处理价格的四条原则：
周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供
的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理
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四、商品的有用性是价格的后盾 五、准确探知临界的价格
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• 两个成本
– 可变成本: 原材料与劳力 – 固定成本:制造商即使不生产产品也
必须支出的成本，例如租金、利率、 保险、工资等
可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格
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价格区间
总的经济状况不佳导致价格太贵 手头没有足够的现金导致价格太贵 预计付出的款项有限导致价格太贵 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 同类产品及代用品导致价格太贵 竞争者的价格导致价格太贵 从前的价格导致价格太贵 习惯性压价导致价格太贵 出于试探价格的真假导致价格太贵
商务谈判的报价课件
一般以对卖方最有利的结算条件为前提条件，同时，各个 方面可能很难满足买方的要求。
如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。 通常，成交价格>报价
成本：10元/瓶
报价：15元/瓶
成交：20元/瓶
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谢 谢！
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义务约束感强。
口头报价：
口头方式。 较大的灵活性。谈判者可以根据谈判的进程，来调整变更自己 的谈判技术，先磋商，后承担义务，没有义务约束感。
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西欧式报价:
提出较大余地的价格
稳住买方
讨价还价
达成交易
成本：10元/瓶
报价：30元/瓶
成交：20元/瓶
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日式报价：
将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
一 报价的概念 二 报价的基础 三 报价的分类
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1
一 报价的概念
广义来讲，报价是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的 过程，其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量 质量、支付方式、运输费用等条款。
技术人员
诉求
工会
书面申请
酒厂A厂（领导）
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二 报价的基础
三
报价主要考虑的条件是市场行情，其次是产品本身。
市场行情：同行业其他酒厂的技术人员的工资水平 产品本身：A厂技术人员的酿酒技术、工作能力
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三 报价的分类 四 根据报价的方式分类：书面报价，口头报价 五 根据报价的战术分类：西欧式报价，日式报价
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书面报价：
谈判的一方事先提供了比较详尽的文字材料、数据和图表等， 价。
如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。 通常，成交价格>报价
成本：10元/瓶
报价：15元/瓶
成交：20元/瓶
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义务约束感强。
口头报价：
口头方式。 较大的灵活性。谈判者可以根据谈判的进程，来调整变更自己 的谈判技术，先磋商，后承担义务，没有义务约束感。
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5
西欧式报价:
提出较大余地的价格
稳住买方
讨价还价
达成交易
成本：10元/瓶
报价：30元/瓶
成交：20元/瓶
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日式报价：
将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
一 报价的概念 二 报价的基础 三 报价的分类
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1
一 报价的概念
广义来讲，报价是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的 过程，其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量 质量、支付方式、运输费用等条款。
技术人员
诉求
工会
书面申请
酒厂A厂（领导）
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2
二 报价的基础
三
报价主要考虑的条件是市场行情，其次是产品本身。
市场行情：同行业其他酒厂的技术人员的工资水平 产品本身：A厂技术人员的酿酒技术、工作能力
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三 报价的分类 四 根据报价的方式分类：书面报价，口头报价 五 根据报价的战术分类：西欧式报价，日式报价
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书面报价：
谈判的一方事先提供了比较详尽的文字材料、数据和图表等， 价。
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作 用。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
《商务谈判》商务谈判中的价格谈判PPT课件
如果报价的分寸把握得好，就可以把对方的期望值 限制在一个特定的范围内，并有效控制交易双方的盈 余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。
报价策略的运用， 直接影响着价格谈判的开局、走势和结果！
.
7
报价起点策略
开价要高，出价要低
原因：
作为卖方来说，最初的报价实际上为谈判的最终 结果确定了一个限度
另外，如果买方以第三方的出价较低为由逼迫卖方时， 应明确告诉他“一分钱，一分货”，对第三方的低价不予 理睬。只有在对方表示出真实的交易意图时，为表明以诚 相待，才可以在价格上开始让步。
.
14
报价差别策略
由于购买的数量、付款的方式、交货期限、交货地点 及客户性质等方面的不同，同一商品也会出现不同的 购销价格。
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9
报价先后策略
❖ 先报价的利与弊
好处：
先报价比反应性报价显得更有力量和信心 先报价实际上是为谈判规定了一个框框 先报价会在一定程度上影响对方的期望水平 弊端： 当己方对市场行情及对手的意图了解不够时，贸然
先报价，往往会起到限制自身期望值的作用。 先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处
报价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响 对方对盈余分割的期望水平
报价越高，让步的余地就越大
报价越高，将决定最终成交价也较高
.
8
报价时机策略
价格谈判中，应该首先让对方充分了解商品的使 用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发 生兴趣后再来谈价格问题。
经验表明，报价的最佳时机一般是对方询问价格 时，因为这说明对方已对商品产生了交易的欲望， 此时报价往往水到渠成
第六章 商务谈判中的价格谈判
内容要点
❖报价的依据和策略 ❖价格解评 ❖价格磋商
【商务谈判】第六章 商务谈判中的价格谈判
俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商
又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于
商务谈判定局技巧（一）
• 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉， 派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命， 俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金 组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合 炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况 等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150 万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口 呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶 炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价 压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞 存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步， 贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意
报价时机策略
• 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商 品的使用价值和为对方带来的实际利益， 待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
• 经验表明： 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价 格时，因为这说明对方已对商品产生了交 易欲望，此时报价往往水到渠成
报价表达策略
• 报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分 肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何 可以商量的余地。而“大概”、“大约”、“估 计”一类含糊其辞在报价时的使用，都是不适宜 的，因为这者会使对方感到报价不实。另外，如 果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应该明 确告诉对方：一分钱，一分货的道理，并对第三 方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交 易意图，为表明至诚相待，才可以在价格上开始 让步。
让步策略运用应遵循的原则
• 注意选择让步时机 • 在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步 • 不要让对方轻易从你手中获得让步许可 • 不要做出与对方同等幅度的让步 • 让步要有明确的导向性和暗示性 • 要注意使己方的让步同步于对方的让步 • 一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快 • 让步之后若觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来
又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于
商务谈判定局技巧（一）
• 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉， 派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命， 俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金 组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合 炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况 等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150 万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口 呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶 炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价 压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞 存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步， 贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意
报价时机策略
• 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商 品的使用价值和为对方带来的实际利益， 待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
• 经验表明： 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价 格时，因为这说明对方已对商品产生了交 易欲望，此时报价往往水到渠成
报价表达策略
• 报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分 肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何 可以商量的余地。而“大概”、“大约”、“估 计”一类含糊其辞在报价时的使用，都是不适宜 的，因为这者会使对方感到报价不实。另外，如 果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应该明 确告诉对方：一分钱，一分货的道理，并对第三 方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交 易意图，为表明至诚相待，才可以在价格上开始 让步。
让步策略运用应遵循的原则
• 注意选择让步时机 • 在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步 • 不要让对方轻易从你手中获得让步许可 • 不要做出与对方同等幅度的让步 • 让步要有明确的导向性和暗示性 • 要注意使己方的让步同步于对方的让步 • 一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快 • 让步之后若觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来
商务谈判报价PPT课件
• （2）报价是商务谈判的第一个重要回合，它不 仅对对方的还价及接踵而至的讨价还价关系重 大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。
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3、合理的报价范围
b>s，价格谈判有可能进行 b<s，价格谈判无法进行
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5.2 报价策略
• 5.2.1 报价的顺序 • 那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好还是后报价好？ • 依照惯例
说明理由。
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谢谢您的观看！
第24页/共24页
• 比如：商场门口价格表
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2．高报价策略
• 高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外 部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣，以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间， 提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
中获取信息，及时修正自己 的想法； ✓如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，
你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
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5.2.2 报价的方式
• 1．低报价策略 • 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 • 大家举下低报价策略的例子
•
①对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进
行调价的解释：
•
Pt=P0(a十bTt／T0)。P0 为签约时价格，Pt 为
支付时价格，T0 为签约时汇率，Tt 为支付时汇率，a
为不变因素所占的比率，b 为汇率变化因素在调价中占
的比率。
•
②技术费的解释，如，销售提成 入门费。
•
③技术服务费的解释，如，员工人数╳时间╳员工
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3、合理的报价范围
b>s，价格谈判有可能进行 b<s，价格谈判无法进行
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5.2 报价策略
• 5.2.1 报价的顺序 • 那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好还是后报价好？ • 依照惯例
说明理由。
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谢谢您的观看！
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• 比如：商场门口价格表
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2．高报价策略
• 高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外 部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣，以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间， 提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
中获取信息，及时修正自己 的想法； ✓如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，
你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
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5.2.2 报价的方式
• 1．低报价策略 • 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 • 大家举下低报价策略的例子
•
①对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进
行调价的解释：
•
Pt=P0(a十bTt／T0)。P0 为签约时价格，Pt 为
支付时价格，T0 为签约时汇率，Tt 为支付时汇率，a
为不变因素所占的比率，b 为汇率变化因素在调价中占
的比率。
•
②技术费的解释，如，销售提成 入门费。
•
③技术服务费的解释，如，员工人数╳时间╳员工
商务谈判的报价
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7.1 资讯
如果经过观察，发现对方确实经济状况不好，在相当一段时间内都 无力购买，那么最好的办法是暂时放弃。
(2)暂时的经济状况不佳导致价格太贵。如果对方称目前没有足够 的现款，此时无须降价，己方可以主动建议其他支付方式，如果对方仍 不接受，说明这一说法是一种托词。 (3)对方对价格有自己的看法导致价格太贵。这说明对方基本接受 己方的价格，己方应动用大量事实解释，改变对方的看法。
学习情境7
商务谈判的报价
7.1 资讯 7.2 决策 7.3 计划
7.4 实施
7.5 检查
7.6 评估
7.1 资讯
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方 主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求，主要内容是价格、 交货期、付款方式及保证条件这四大项当然在所有这些要求中，价格条 款最为显著、地位最为重要。报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也 标志着双方的实质性要求在谈判桌上“亮相”。 7.1.1价格谈判的哲学 1.积极价格与消极价格 (1)积极价格。产品以及其他条件越能满足对方的要求或主观愿望， 对方就越觉得你的产品价格便宜。这个价格就是积极价格。
3.报价起点的确立
在商务谈判中，谈判双方都会从各自的最高目标起报，也就是说， 作为卖方，在所确定的价格范围内，开盘价就应当是最高可行价格；而 作为买方，相应的开盘价当然是最低可行价格。
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7.1 资讯
4.谁先报价 商务谈判中谁先报价是个微妙的问题。报价的先后在某种程度上对 谈判结果会产生实质性的影响。就一般情况而言，先报价有利也有弊 。 (1)先报价的利与弊 ①先报价的有利之处。一方面，先报价对谈判的影响很大，表现在 它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围 内达成。 另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的 原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。 总之，先报价在整个谈判中都会持续起作用，因此先报价比后报价 的影响大得多。 ②先报价的弊端。一方面，对方听了己方的报价后，可以对他们原 有的想法进行最后的调整。
7.1 资讯
如果经过观察，发现对方确实经济状况不好，在相当一段时间内都 无力购买，那么最好的办法是暂时放弃。
(2)暂时的经济状况不佳导致价格太贵。如果对方称目前没有足够 的现款，此时无须降价，己方可以主动建议其他支付方式，如果对方仍 不接受，说明这一说法是一种托词。 (3)对方对价格有自己的看法导致价格太贵。这说明对方基本接受 己方的价格，己方应动用大量事实解释，改变对方的看法。
学习情境7
商务谈判的报价
7.1 资讯 7.2 决策 7.3 计划
7.4 实施
7.5 检查
7.6 评估
7.1 资讯
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方 主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求，主要内容是价格、 交货期、付款方式及保证条件这四大项当然在所有这些要求中，价格条 款最为显著、地位最为重要。报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也 标志着双方的实质性要求在谈判桌上“亮相”。 7.1.1价格谈判的哲学 1.积极价格与消极价格 (1)积极价格。产品以及其他条件越能满足对方的要求或主观愿望， 对方就越觉得你的产品价格便宜。这个价格就是积极价格。
3.报价起点的确立
在商务谈判中，谈判双方都会从各自的最高目标起报，也就是说， 作为卖方，在所确定的价格范围内，开盘价就应当是最高可行价格；而 作为买方，相应的开盘价当然是最低可行价格。
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7.1 资讯
4.谁先报价 商务谈判中谁先报价是个微妙的问题。报价的先后在某种程度上对 谈判结果会产生实质性的影响。就一般情况而言，先报价有利也有弊 。 (1)先报价的利与弊 ①先报价的有利之处。一方面，先报价对谈判的影响很大，表现在 它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围 内达成。 另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的 原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。 总之，先报价在整个谈判中都会持续起作用，因此先报价比后报价 的影响大得多。 ②先报价的弊端。一方面，对方听了己方的报价后，可以对他们原 有的想法进行最后的调整。
商务谈判6商务谈判的价格及价格谈判
• (2)市场同比因素
• (3)需求矛盾
第六章 商务谈判的价格及价格谈判
第六章 商务谈判的价格及价格谈判
• 3.品牌因素
• (1)品牌使价格比较稳定
• (2)品牌使成本结构模糊
• (3)品牌不单纯指具体的产品
• (4)品牌本身是一种无形资产
第六章 商务谈判的价格及价格谈判
• （三）主观因素
• 形成积极和消极这两种价格的主要因素有： • （1）供求矛盾。 • （2）需求压力。 • （3）买方的价值观。
第六章 商务谈判的价格及价格谈判
• 二、价格谈判的技术性准备
• （一）商务谈判的开局
• • • • • 1.商务谈判开局阶段的行为方式 2.商务谈判开局的注意事项 （1）把握进入时间 （2）意愿的袒露要有一个过程 （3）信心是成功谈判的保证
第六章 商务谈判的价格及价格谈判
• （二）价格谈判的开局
• （4）环境因素。
• （5）情绪因素。
第六章 商务谈判的价格及价格谈判
第二节
商务谈判的价格博弈态势 与谈判形式
• 一、商务谈判的价格博弈态势
• 价格谈判面对的博弈态势如图 6-2 所示。 • 商务谈判双方在价格谈判中的博弈态势通常有三种明显的 对应效果： • 1.卖方的退守价高于买方的退守价 • 2.卖方的退守价等于买方的退守价 • 3.卖方的退守价低于买方的退守价
• （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识
• 1.卖方——以成本为核心。 • 2．买方——以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。
第六章 商务谈判的价格及价格谈判
• （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值 内涵的认识 • 两个或两个以上企业准备成立合资企业时，合资 各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同 性障碍。
商务谈判的报价与磋商讲义
• 为了能顺利地争取对方互惠互利的让步，商务谈 判人员可采取的技巧是：
•
①当己方谈判人员做出让步时，应向对方表
明：做出这个让步是与公司政策或公司主管的指
示相悖的。因此，己方只同意这样一个让步，即
贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们回
去也好有个交代。
•
②把己方的让步与对方的让步直接联系起来
，表明己方可以做出这次让步，只要在己方要求
回本章 回本节
第二节 报价
四、影响定价的因素
1．企业外部因素对产品定价的影响。 ①市场的供求关系。 ②社会经济状况。 ③顾客需求。 ④竞争者行为。 ⑤政府干预。 2．企业内部因素对产品定价的影响 ①成本。 ②产品特征。 ③销售渠道与促销宣传。 ④企业的整体营销战略与策略。
回本章
回本节
五、报价的基本要求
• 1、由谁让步给谁 • 2、让步的利益所满足的对象 • 3、让步的时间 • 4、让步的成本
三、讨价还价中的让步方法
• 8种让步方式
四、让步要注意的问题
• 1、 不要做无端的让步。 • 2、让步要恰到好处，要以较小的让步换取对方的
满足 • 3、在虚假价格高的部分上可根据具体情况首先做
出小的让步，以换取对方在重要问题上做出让步 • 4、不要接受同等幅度的价格让步 • 5、在价格上做了不妥的让步，那就该当机立断，
回本章 回本节
第二节 报价
二、“昂贵”的确切含义
太贵的概念含有十个方面的含义，即：总的经济状况； 目前的经济状况；支付能力；计划支付金额；对价格有自 己的想法；同类产品的价格；竞争者的价格；从前的价格； 纯属挑剔；试探对价格的态度。可见，太贵的概念是有着 不同的确切含义的，在没有查清对方对价格提出反对意见 的原因之前，谈判者不可能据理反驳，更不可能找出解决 问题的恰当办法。下面是价格 “太贵”的具体原因：总的 经济状况不佳导致价格太贵；暂时的经济状况不佳导致价 格太贵；手头没有足够的款项导致价格太贵；想付出的款 项有限导致价格太贵；同类产品及代用品导致价格太贵； 竞争者的价格导致价格太贵；从前的价格导致价格太贵； 习惯性压价导致价格太贵；出于试探价格的真假导致价格 太贵。
商务沟通与谈判 项目六 商务谈判报价
林岳打电话告诉K方人员：“我们已经做了市场调查，结论是，我方来H城前的报价 低了，应涨回之前的成交价位，但看在我们之前合作的交情上，可以下调50美元，而不再 是160美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在酒店，请留言。”K方人员接到 电话不久，即回电话约文道商贸公司的代表到其公司继续会谈。
K方代表认为，文道商贸公司不应把报价再往上调。而林岳说：“我觉得我们应该按 照实际情况来谈判，市场调查结果显示，我们应当上调价格。”
如果与对方谈判的不止己方一个商家，在竞争对手较多的情况下，报价方必须把价格定到能 让对方接受的地步，使价格有一定的吸引力，并能维持有效的谈判。
如果双方对之前的合作都比较满意，则报价要稳妥，不应太高。
报价方的报价要明确，使对方清楚地明白，对方没有要求的话也不必立即解释和说明。
报价方在报价时不要闪烁其词，要态度坚定，干脆利落。
案例在线 先报价的后果
优势： 己方不易暴露自己的意图，还可以根据对方的报价及时修改自己的价格，以争取最大的利益。 劣势： 对方很容易占据主动地位，而自己的还价也要在对方划定的框架内进行。
高手指津
在情景剧场中，文道商贸公司作为销售方，按照谈判惯例先报价。先报价利于己方在谈判中占据 主动，对对方施加影响，为谈判设定一个框架。面对对方的出尔反尔，林岳通过相关渠道搜集商业情 报，掌握市场行情并进行分析判断后，选择重新报价，并且不降反涨，使对方措手不及却又无力反击， 最后以利于己方的价格成交。
实战练兵
请同学们注意观察生活中的销售场景，看买卖双方是如何报价的。同学们自由分组，两人 一组，分别扮演买卖双方，指定某一物品进行报价演练，并分析讨论报价先后的影响。
任务二
选择报价方式
报价方式是指报价的方法及其形式，包括交易 条件的构成、提出条件的程序及核心内容的处理等。 报价方式既服从于谈判者追求自身利益的需要，又 与当时所处的环境和存在的条件密切相关。
K方代表认为，文道商贸公司不应把报价再往上调。而林岳说：“我觉得我们应该按 照实际情况来谈判，市场调查结果显示，我们应当上调价格。”
如果与对方谈判的不止己方一个商家，在竞争对手较多的情况下，报价方必须把价格定到能 让对方接受的地步，使价格有一定的吸引力，并能维持有效的谈判。
如果双方对之前的合作都比较满意，则报价要稳妥，不应太高。
报价方的报价要明确，使对方清楚地明白，对方没有要求的话也不必立即解释和说明。
报价方在报价时不要闪烁其词，要态度坚定，干脆利落。
案例在线 先报价的后果
优势： 己方不易暴露自己的意图，还可以根据对方的报价及时修改自己的价格，以争取最大的利益。 劣势： 对方很容易占据主动地位，而自己的还价也要在对方划定的框架内进行。
高手指津
在情景剧场中，文道商贸公司作为销售方，按照谈判惯例先报价。先报价利于己方在谈判中占据 主动，对对方施加影响，为谈判设定一个框架。面对对方的出尔反尔，林岳通过相关渠道搜集商业情 报，掌握市场行情并进行分析判断后，选择重新报价，并且不降反涨，使对方措手不及却又无力反击， 最后以利于己方的价格成交。
实战练兵
请同学们注意观察生活中的销售场景，看买卖双方是如何报价的。同学们自由分组，两人 一组，分别扮演买卖双方，指定某一物品进行报价演练，并分析讨论报价先后的影响。
任务二
选择报价方式
报价方式是指报价的方法及其形式，包括交易 条件的构成、提出条件的程序及核心内容的处理等。 报价方式既服从于谈判者追求自身利益的需要，又 与当时所处的环境和存在的条件密切相关。
第六章商务谈判报价与磋商-文档资料52页
1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人
6.1.1 报价的先后
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• 一般而言，发起谈判者应该先报价，投标者与招 标者之间应由投标者报价，卖方与买方之间应由 卖方先报价；
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• 6.1.2.1 报价必须遵守的原则 • 1、卖方：开盘价最高；买方：开盘价最低 • 2、开盘价必须合情合理 • 3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释
和说明。
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• 案例：大胆开口，要的更多
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• 6.1.2.2 典型的两种报价术 • 1、西欧式报价术：由高到低 • 2、日本式报价术：由低到高
买方、卖方价格
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报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
报价50
底价55
先报价对谈判的影响
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• A、有助于己方目标的达成； • B、如果不合理，会阻碍谈判的进行； • C、容易暴露己方的立场； • D、报价的基准点难以确定。
通常的报价策略
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• 1）先下手为强 • 2）在相对有利的情况下，应先报价 • 3）老客户，报价先后影响不大 • 4）一般而言，发起者应先报价 • 5）内行，报价先后无所谓 • 6）对方外行，己方应先报价 • 7）惯例，卖方先报价
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• 案例链接：荷伯买矿
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• 6.2.2 让步原则 • 1、目标价值最大化原则：分出优先级 • 2、刚性原则：让步是有限的 • 3、时机原则：适当的时间和场所 • 4、清晰原则：明确标准、对象、理由和内容 • 5、弥补原则：此失彼补
第六章商务谈判中的价格谈判
2、利益需求（表现为价值评价不同，如西洋参美国与 我国相对价格不同）；
3、交货期要求（比如买手机，摄象机，电脑，越晚越
便宜）；
一、商务谈判中影响价格的因素
4、产品的复杂程度（商品工艺越复杂，价越高，如同样 是交通工具，自行车，摩托，汽车；越复杂，越难估价， 比如买古董，只专家能估价；则定价的伸缩性越大）；
一、价格解释的意义及其技巧
价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依 据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。价格解释对于卖方 和买方都有重要作用。
对于卖方，可以充分表白所报价格的真实性、合理性，增强 其说服力并软化买方的要求，以迫使买方接受报价或降低讨价 的期望值；
对于买方，可借此了解卖方报价的理由和可信程度，掌握卖 方的薄弱之处，以估量讨价还价的余地和确定价格评论应针对 的要害。
二、还价策略
还价，指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为基 础。买方的还价给出了讨价还价中的另一个边界。还价策略的运用， 包括： 1． 还价前的筹价，结合对方的报价及对你讨价的反应，制订相 应的还价。 2． 还价方式，按照还价的依据，分为按可比价还价和按成本还 价两种；按照还价的项目，分为总体还价、分别还价和单价还价三 种，并与不同的讨价方式相对应。
第六章 商务谈判中的 价格谈判
第一节 报价的依据和策略 第二节 价格解析 第三节 价格磋商
第一节 报价的依据和策略
一、商务谈判中影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略
一、商务谈判中影响价格的因素
1、市场行情（比如０３年由于美伊战争影响，使我国 国内石油及化工产品价格上涨１０－２０％）；
开价
$4800
3、交货期要求（比如买手机，摄象机，电脑，越晚越
便宜）；
一、商务谈判中影响价格的因素
4、产品的复杂程度（商品工艺越复杂，价越高，如同样 是交通工具，自行车，摩托，汽车；越复杂，越难估价， 比如买古董，只专家能估价；则定价的伸缩性越大）；
一、价格解释的意义及其技巧
价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依 据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。价格解释对于卖方 和买方都有重要作用。
对于卖方，可以充分表白所报价格的真实性、合理性，增强 其说服力并软化买方的要求，以迫使买方接受报价或降低讨价 的期望值；
对于买方，可借此了解卖方报价的理由和可信程度，掌握卖 方的薄弱之处，以估量讨价还价的余地和确定价格评论应针对 的要害。
二、还价策略
还价，指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为基 础。买方的还价给出了讨价还价中的另一个边界。还价策略的运用， 包括： 1． 还价前的筹价，结合对方的报价及对你讨价的反应，制订相 应的还价。 2． 还价方式，按照还价的依据，分为按可比价还价和按成本还 价两种；按照还价的项目，分为总体还价、分别还价和单价还价三 种，并与不同的讨价方式相对应。
第六章 商务谈判中的 价格谈判
第一节 报价的依据和策略 第二节 价格解析 第三节 价格磋商
第一节 报价的依据和策略
一、商务谈判中影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略
一、商务谈判中影响价格的因素
1、市场行情（比如０３年由于美伊战争影响，使我国 国内石油及化工产品价格上涨１０－２０％）；
开价
$4800
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只有遵循客观价格，恪守货真价实， 才能实现公平交易和互利互惠。
2020/11/20
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7
（二）绝对价格与相对价格
单纯的商品价值即为绝对价格，而与产品的有用性相 对应的价格即为相对价格。
作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上， 应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来 的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价 格上来。
开盘价必须有根有据，合乎情理。
第六讲 商务谈判的报价
2020/11/20
.
1
本章主要内容
任务一 任务二 任务三
价格相关的知识 实施报价 价格谈判的策略和技巧
2020/11/20
.
2
改进 离合 器
缩短 付款 期限
汽车销售商 离合器供应商
高利润 低成本
低成本 高利润
2020/11/20
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3
以价格为重点的谈判案例
400㎡ 800㎡
2020/11/20
.11Biblioteka （四）固定价格与浮动价格价格谈判，多数是按照固定价格计算的。
（五）综合价格与单项价格
（六）主要商品价格与辅助商品价格
价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助 商品的价格。
例如：曾有厂家对打印机定价很低，但所配置的墨盒价格却 较高。
2020/11/20
.
12
2020/11/20
.
18
1、报价的依据
1、市场行情 2、利益需求 3、交货期要求 4、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度 6、附带条件和服务 7、产品和企业的声誉
2020/11/20
.
19
2、报价的原则
对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”； 对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”， 这是报价的首要原则。
.
15
价格区间
买方的谈判区间
首次出价
卖方的谈判区间
底价
首次出价
150 买方
180
170
可能达成协议的区间
10
200 卖方
.
谈判中处理价格的四条原则：
周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供
的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理
作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用 相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件， 增加己方的实际利益。
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.
8
• 相对价格的运用
– 支付方式的选择、友好相待 – 小事上要慷慨、购销差价影响价格 – 产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 – 对急需的产品人们很少计较价格 – 实际价值和声誉对价格的影响 – 安全感 – 大宗交易或一揽子交易 – 心理价格 – 谈判者应特别强调产品的功能和优点
最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是 将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马 留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。
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6
二、价格谈判中的价格关系
（一）主观价格与客观价格
在价格谈判中，人们往往追求“物美 价廉” ，总希望货物越优越好，价格越低 越好，这就是主观价格。与主观价格想对 立的是客观价格，也就是能够客观反映商 品价值的价格。
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四、商品的有用性是价格的后盾 五、准确探知临界的价格
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• 两个成本
– 可变成本: 原材料与劳力 – 固定成本:制造商即使不生产产品也
必须支出的成本，例如租金、利率、 保险、工资等
可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格
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600㎡
购买价：80/㎡ 市场价：150/㎡ 升价：200/㎡
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任务一 价格的相关知识
一、影响价格的因素
1、市场行情
2、利益需求 3、交货期要求 4、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度
6、附带条件和服务
7、产品和企业的声誉 8、交易性质 9、销售时机 10、支付方式
战术，巧妙提出价格问题。
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任务二 实施报价
一、关于报价的理论知识
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件， 而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方 提出的所有要求。在所有这些要求中，价格条款 最为显著、地位最为重要。
报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着 双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。
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农夫买马
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的 小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马 都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索 要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可 以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到 农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派 出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养 及照顾小马。
三、“昂贵”的确切含义
总的经济状况不佳导致价格太贵 手头没有足够的现金导致价格太贵 预计付出的款项有限导致价格太贵 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 同类产品及代用品导致价格太贵 竞争者的价格导致价格太贵 从前的价格导致价格太贵 习惯性压价导致价格太贵 出于试探价格的真假导致价格太贵
于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强 调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又 提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等 方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复 比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极 价格转化为积极价格，实现了双方的合作。
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（三）积极价格与消极价格
有人花30元钱坐出租车很舍不得，可是他以100 元钱的价码请客却非常慷慨。
前面的现象是“消极价格”，后面的是“积极价 格”。
思考： 当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其变成 “积极价格”？
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20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国 家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂 来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后， 该国谈判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真 分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上 有实际困难。
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（二）绝对价格与相对价格
单纯的商品价值即为绝对价格，而与产品的有用性相 对应的价格即为相对价格。
作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上， 应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来 的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价 格上来。
开盘价必须有根有据，合乎情理。
第六讲 商务谈判的报价
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本章主要内容
任务一 任务二 任务三
价格相关的知识 实施报价 价格谈判的策略和技巧
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改进 离合 器
缩短 付款 期限
汽车销售商 离合器供应商
高利润 低成本
低成本 高利润
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以价格为重点的谈判案例
400㎡ 800㎡
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.11Biblioteka （四）固定价格与浮动价格价格谈判，多数是按照固定价格计算的。
（五）综合价格与单项价格
（六）主要商品价格与辅助商品价格
价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助 商品的价格。
例如：曾有厂家对打印机定价很低，但所配置的墨盒价格却 较高。
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1、报价的依据
1、市场行情 2、利益需求 3、交货期要求 4、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度 6、附带条件和服务 7、产品和企业的声誉
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2、报价的原则
对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”； 对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”， 这是报价的首要原则。
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价格区间
买方的谈判区间
首次出价
卖方的谈判区间
底价
首次出价
150 买方
180
170
可能达成协议的区间
10
200 卖方
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谈判中处理价格的四条原则：
周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供
的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理
作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用 相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件， 增加己方的实际利益。
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• 相对价格的运用
– 支付方式的选择、友好相待 – 小事上要慷慨、购销差价影响价格 – 产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 – 对急需的产品人们很少计较价格 – 实际价值和声誉对价格的影响 – 安全感 – 大宗交易或一揽子交易 – 心理价格 – 谈判者应特别强调产品的功能和优点
最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是 将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马 留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。
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二、价格谈判中的价格关系
（一）主观价格与客观价格
在价格谈判中，人们往往追求“物美 价廉” ，总希望货物越优越好，价格越低 越好，这就是主观价格。与主观价格想对 立的是客观价格，也就是能够客观反映商 品价值的价格。
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四、商品的有用性是价格的后盾 五、准确探知临界的价格
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• 两个成本
– 可变成本: 原材料与劳力 – 固定成本:制造商即使不生产产品也
必须支出的成本，例如租金、利率、 保险、工资等
可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格
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600㎡
购买价：80/㎡ 市场价：150/㎡ 升价：200/㎡
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任务一 价格的相关知识
一、影响价格的因素
1、市场行情
2、利益需求 3、交货期要求 4、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度
6、附带条件和服务
7、产品和企业的声誉 8、交易性质 9、销售时机 10、支付方式
战术，巧妙提出价格问题。
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任务二 实施报价
一、关于报价的理论知识
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件， 而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方 提出的所有要求。在所有这些要求中，价格条款 最为显著、地位最为重要。
报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着 双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。
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农夫买马
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的 小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马 都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索 要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可 以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到 农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派 出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养 及照顾小马。
三、“昂贵”的确切含义
总的经济状况不佳导致价格太贵 手头没有足够的现金导致价格太贵 预计付出的款项有限导致价格太贵 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 同类产品及代用品导致价格太贵 竞争者的价格导致价格太贵 从前的价格导致价格太贵 习惯性压价导致价格太贵 出于试探价格的真假导致价格太贵
于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强 调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又 提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等 方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复 比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极 价格转化为积极价格，实现了双方的合作。
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（三）积极价格与消极价格
有人花30元钱坐出租车很舍不得，可是他以100 元钱的价码请客却非常慷慨。
前面的现象是“消极价格”，后面的是“积极价 格”。
思考： 当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其变成 “积极价格”？
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20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国 家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂 来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后， 该国谈判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真 分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上 有实际困难。