国际贸易基本程序

第二章国际贸易基本程序

学习目的与要求：

掌握贸易资源的准备的内容和注意事项

掌握贸易信息的收集内容

了解贸易信息收集的渠道

熟练掌握进行市场调研和贸易方案制定的步骤和内容

熟练掌握贸易的基本流程

案例引述：

做任何事情都要事先做好准备工作，准备工作越充分，胜算的概率就越大。我最初做国际贸易的时候，对国际贸易是一窍不通的，甚至都毫无做买卖的经验。那时大学刚毕业，带着年轻人无所畏惧的勇敢“下了海”。我当时所去的公司是“新技术开发总公司”，虽然名号很大，也很动听，实际上却不过是我的大学在下海浪潮中所组建的，毫无业务基础的“零起点”公司。我的总经理简单地对我说：“公司没有现成业务，你必须自己养活自己，没有业绩就得走人。”这是很大的压力。最初，自己依然信心十足，每天奔波忙碌，到处收集各类贸易信息，信息量很大，例如当时的《国际商报》、《经济参考》、《人民日报》海外版均有国际贸易供求信息，可对这些信息落实时，却没有一条能够进行到“下一步”的——一般而言，向这些信息发出的询盘都毫无反应。时间越久，信息量越大，就越是茫然。公司当然不会无限制地给你时间，很多的国际联络成本也是公司不会支持的。逐渐地体会到，这样乱抓信息，跟着公共信息跑，是没谱的事情。一定要找到实实在在的可落实的东西才有希望。于是，我开始挖掘资源，先从我所在的大学里挖掘——这是我们公司的资源基础和优势。我不再

大面积地撒网，而是每个系、每个教研室、每个教授地深入挖掘。有一天碰到位教授，他同我说他一直和一家美国大公司搞合作，为这家公司研究某中国特产产品的品种改良，并告诉我这家美国公司每年要从中国大量进口此产品。我便决定将这产品作为最主要的开发产品，因为他的信息是最可靠的。我先与这位教授谈了合作的事情，并许诺倘若开发成功，给予这位教授利润额15% 的提成，这样教授便有了积极性了。他为我详细地提供了产品的产地、供货商、关于产品的品质、规格、技术指标等情况。除了那家美国大公司外，他还帮我查找了其他经营此产品的国外公司。我首先去落实产地的情况，经过对产地的实际调研，我知道了这种产品的供货期、供货量、质量控制等关键条件，并在广泛接触的供货商中选择了两家感觉好的合作者。收集完整了产地情报，回公司认真整理后，我计算了成本与价格，并制定了利润率，然后开始同国外客户进行联络。因为准备充分，国外客户的各种问题都能得到有效解答，再加上我突出了自己公司的技术优势与信誉优势，报价又很合理，我赢得了客户的信任。当这笔业务进行到要签合同时，我公司的总经理很支持我，给我提供了业务所需的资金。合同签订后，我的压力反而更大了，因为风险出现了——假如国内的企业不给我供货，或供货达不到外商要求怎么办？我亲自到产地进行监督，直至货物进到港口时止。最后的结果还好，我的第一笔外贸成功了。在我回顾和总结经验时明白了：做事情光有愿望远远不够，信息的收集和准备不仅是必须的，而且还要找到真正有价值的信息源。不要过多地抓信息，要将一件信息追踪落实到底。要充分发挥自己的资源优势，此外还要熟悉掌握做贸易的技巧、常识。还要学会同各种各样的人打交道。当然，光说是不够的，一定要去做，去实践。当你在实践中一步步落实时，你会发现各环节的问题并不断补充自己的知识。因此，我要奉劝一心想通过一条捷径

便获得成功、同我曾经的心态一样的年轻人：做事情千万不要急于求成，要做好充分的准备，要踏踏实实落实每一个步骤。要充分发挥自己优势资源，不要去抓表面上看很有诱惑力的、你不熟悉的贸易。一旦瞄准一项事情，就要做到底，在关键时刻要敢于承担风险。

第一节贸易资源准备

贸易资源是指对开展贸易有所帮助的一切信息、资金、人员、产品等有价值的东西。进行贸易前一定要有充分的资源准备，并对自己能动用、利用的资源进行清理整备，使之在对外贸易中产生绩效。

提示音：资源的准备和信息的收集可以说都是在进行一项国际贸易前的必经阶段。二者其实并没有什么严格的内容上和时间上的界限，有时候资源准备的过程也就是信息收集的过程，信息的收集也就是资源的准备。而且两者往往在同一时间进行。一般来说，是先进行自己这一方的资源的整合与准备，然后根据自身掌握资源的情况获取相关信息，进而又通过对信息的整理和分析找出还有所欠缺的资源并进行及时的补救。

在这一节我们主要为大家讲解关于贸易资源准备的相关知识，信息收集的方面将在下一节为大家讲解。

具体来说，进行贸易前需要盘整的资源包括：

一、产品及市场相关资料

首先要明确自己可以生产或者购得什么样的产品，然后要了解产品的一系列特性，比如产品是否具有特色，特色体现在哪些方面，产品的受欢迎程度如何，产品的价格是否合理等等。最好对产品有一个详细并且全面的分析和认识，关键是要找出产品的独特价值之所在。

二、企业及相关资料

无论从事什么样的贸易，对自己的清晰认识和把握都是至关重要的。在复杂多变的国际贸易中，这一点显得更加重要。只有在全面准确的定位自己的基础上才能进一步分析交易对方，才有可能在贸易中占取相对主动的地位。这就需要对企业自身进行详细而全面的分析，逐一剖析自身的优势与劣势。具体来说，又包括企业的业务状况和业务关系，企业的人脉关系和可扩充的人脉网络等方面。这些都是重要的资源，如果拥有就表明企业在贸易中占据了比较大的优势。

三、资金、技术的准备

我们都知道，从事任何一笔交易都需要付出成本，比如资金、人力、物力等。可以说，资金于技术的准备是进行一项贸易的必备前提和基础。在从事贸易之前，要确定企业是否已经具备了资金和技术条件，如果不具备要通过哪些渠道获取。

四、国际贸易实务知识

关于国际贸易相关知识的一定量的储备是必要也是必须的，只有这样才有可能使日后的贸易过程顺利进行，也才能避免一些不必要的损失。

第二节贸易信息收集

国际贸易信息是进行贸易往来的极重要的资源，收集、整理和利用贸易信息是贸易前非常重要的准备工作。如果某公司欲进行某类或某些商品的进出口经营，这家公司应首先收集有关其欲经营商品的国际行情、国际市场的供求状况和发展趋势，最重要的是目标市场上这些商品的行情、需求量、目前供给情况等。这样才能做到“知己知彼，百战不殆”。

一、信息收集的主要方面