服务员菜品酒水推销技巧培训课件(ppt 34张)

应先推销中档特色菜，然后再见缝插 针推销高档菜以提高营业收入，但是高档 菜的推销必须要让客人感到物有所值，才 能获得客人的信任． 比如在推销木瓜炖鱼翅的时候可以这 样说：“这道木瓜炖鱼翅是采用泰国进口 木瓜和上等的南美海虎翅为原料，由我店 拥有十年五星级酒店烹饪经验的厨师长亲 自制作，去年曾获东方美食节金奖，大家 要不要品尝一下？”
君欲善其事必先利其器
服务员在进行推销之前应该先注意自身能力 的提高，其中包括： １） 应熟悉酒店经营的各种酒、食物和服务内 容； ２）对酒店所经营的酒、食物和服务内容应了 如指掌，如酒水简介、产地、度数、价格、食物 用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历 史典故、酒店所能提供的服务项目等等； 因为，只有掌握了这些知识才能向客人做及时 介绍，以便在客人询问时能够作出满意的答复。
餐饮推销绝非一日之功！
面对如此复杂的人群，该怎样进行推销？
即根据不同的消费层次、消费对象，给予 正确恰当的引导和推介。这是服务员最重要的 也是最难掌握的技能。
“看 人” 是接待客人的观察和应变能力。 “导 购”要了解和掌握一定的酒水和菜品知识， 以便向客人介绍，引导消费. 两者对比,“看人”是面对形形色色的活生 生的客人“导购”需一些知识.二者对比差别大 是显而易见的。
一、什么是餐饮推销？ 酒店推销技能是指根据消费者的心理，采取必 要的手段和措施，激发其消费欲望，促成其购买 产品的行为活动。 二、为什么要进行餐饮推销？ 1）通过适当推销可以帮助客人比较有效率的 做出决定,为客人节省时间; 2）可以在服务过程中争取主动,从而增加收入; 3）酒店经营是围绕饭菜进行的，其他工作做 得再好，只要饭菜推销不出去，餐饮企业的经济 效益就等于零。 所以引导客人消费、推销酒菜，也是服务人员 重要的工作之一。 三、由谁来进行餐饮推销 餐厅服务员
二、选准推销目标。在为客人 服务时要留意客人的言行举 止。
留意客人的言行举止有利于我 们了解客人的性格特征,只有先了 解了客人的言行举止我们才能够针 对不同的客人采用对症下药的方式 为客人提供个性化的服务.
多血质—活泼型客人
这一类型的顾客一般表现为活泼好动、 反应迅速、善于交际，但兴趣易变具有外 倾性。他们常常主动与酒店服务人员攀谈， 并很快与之熟悉并交上朋友，但这种友谊 常常多变而不牢固；他们在点菜时往往过 于匆忙，过后可能改变主意而退菜；他们 喜欢尝鲜、尝新，但又很快厌倦；他们的 想象力和联想力丰富，受菜名、菜肴的造 型、器皿及就餐环境影响较大，但有时注 意力不够集中，表情外露。
细心观察 把握好度
处方 领位服务时，应尽量安排他们 坐在较为僻静的地方，点菜服务时，尽量 向他们提供一些熟悉的菜肴，还要顺其心 愿，不要过早表述服务员自己的建议，给 他们足够时间进行选择，不要过多催促， 不要同他们进行太多交谈或表现出过多的 热情，要把握好服务的“度”。
胆汁型—兴奋型客人
这一类型的顾客一般表现为热情、 开朗、直率、精力旺盛、容易冲动、 性情急躁，具有很强的外倾性；他们 点菜迅速，很少过多考虑，容易接受 服务员的意见，喜欢品尝新菜；比较 粗心，容易遗失所带物品。
应多关注和照顾好儿童、女士和老人，才能获 得客人的信任和好感。在他们看来照顾好我爱的人， 我会很感激你。比如：来了一桌客人，有男士、女 士、小孩。先从小朋友开始：“请问小朋友，喝点 苹果汁还是橙汁？”小朋友选到了自己喜欢喝的饮 料很高兴，大人会因为我们对他的小孩的重视也高 兴。随即转向女士：“请问夫人来点木瓜汁、果醋 还是红酒？”这些都是时尚的营养饮品，有美容、 保健功效。”女士可能会高兴的选上一种。孩子、 女士都点了饮料，先生和他的朋友们就比较好点了。 “先生您来点白酒还是啤酒？现在也时兴喝红酒。” 如此推销，一定能获得客人的满意。
方 法
一、根据用餐者的身份及用餐性质， 进行有重点的推销。
• 如果是私人的商务宴请 • 如果是公务宴请 • 如果是家宴或朋友宴请
点菜时要先推荐一个中档菜，如果客人欣然 接受，可以证明客人有消费能力，然后我们就可 以慢慢推销高档菜；如果客人对你的推销拿不定 主意，且不断询问价格，则可能客人的消费能力 不是很高，为了赢得客人的好感和信任，可以推 销一些价格适中又比较精致的菜肴，在推销时应 突出菜品的口碑和特色，以避开由于价格不高而 使主人没有面子的局面． 比如：“这道日式烤鳗鱼、鲜香诱人、外焦 里嫩，是我们店每桌必点的特色菜，要不要品尝 一下？”
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
与其交流 推销新菜
处方 服务员在可能的情况下，要主动 同这一类型的消费者交谈，但不应有过多 重复，否则他们会不耐烦。要多向他们提 供新菜新酒新信息，但要让他们进行主动 选择，遇到他们要求退菜情况，应尽量满 足他们的要求。
粘液质—安静型客人
这一类型的顾客一般表现为安静、 稳定、克制力强、很少发脾气、沉默 寡言；他们不够灵活，不善于转移注 意力，喜欢清静、熟悉的就餐环境， 不易受服务员现场促销的影响，对各 类菜肴喜欢细心比较，缓慢决定。
对 象 不 同 : 服务员接待的人员复杂有老有少有 男有女； 就餐目的不同 : 或请别人，或消谴而来，或亲友相 聚，或与恋人来享受温馨，或是伉俪共度良宵的， 或是同事之间相聚的，或是共同进行某种庆祝的如 结婚嫁娶、老人祝寿、孩子生日、乔迁之喜、职务 升迁等等； 经济情况不同 : 有的要求场面气派，需要花色品种 丰富，有质量、有数量；有的要经济实惠，简简单 单吃饱就行，有的则是仔细品味的美食家；有的不 拘小节;有的各方面都要求严格； 口 味 不 同：喜好不同、有口轻的、有口重的，还 有酸、甜、苦、辣的要求不一等等。
避免冲突 适时提醒
处方 点菜点酒服务时，尽量推 荐新菜顾客口碑好的酒，要主动进 行现场促销，但不要与他们争执， 万一出现矛盾应避其锋芒；在上菜、 结帐时尽量迅速，就餐后提醒他们 不要遗忘所带物品。
抑郁质—敏感型客人
这一类型的顾客一般沉默寡 言，不善交际，对新环境、新 事物难于适应；缺乏活力，情 绪不够稳定；于是敏感多疑， 言行谨小慎微，内心复杂，较 少外露。