酒店会议销售工作流程和技巧

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会议销售工作流程和技巧
3、建立联系 设身于客户的位置，显得处处为客人着想，
赢得客人信任与好感讲清自己的名字、电话、传真、呼机号 码，方便客人联系。
4、知已知彼 了解活动的日期、时间、人数、国籍、会
议性质、房数、房类、会议室摆设、视听设备、餐饮、娱乐、 交通、旅游、礼仪、特殊要求等。探听竞争对手的情况，旁 敲侧击客人与哪些酒店联系过，报价情况及客人倾向。
M I --C E ---
--- Meeting
会议
Incentive
奖励旅游
--- Convention 研讨会
Exhibition 展览会
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会议销售工作流程和技巧
会议团体由于其人数众多同时消费，消费额较大，一般包含住 房、餐饮、会议、娱乐等一系列综合消费，能有效的带动酒店 整体经营项目，因为参加的人员身份较高或者会议议题重要， 社会影响较大，能够有效地提高酒店的声誉。因而，会议是许 多酒店的重要销售内容之一，甚至有些酒店以“会议中心”命 名，以会议作为酒店的品牌。
例如：爱立信在珠海只住本酒店，为的是选择最佳 酒店，树立公司形象，您摩托罗拉公司当然要超 过它了。
4）从客户的立场出发
例如：您的客人都是国内客人，吃中式可能会比较 习惯，不如把自助午餐改成中式午餐，价格还可 以从原来的RMB98降低到RMB80每位，您看怎 么样？
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5）坚持让酒店赢利
例如：我们这次为您提供的Meeting Package已经是我们最 优惠的底价了，不可以再降低了，非常抱歉，希望您能够理 解。
6）判断客户是利用假象压价还是实情
例如：客户说：“皇冠假日酒店报给我们的房价才干RMB350， 你们酒店还要RMB450，太贵了。你们必须要低于RMB350， 否则我们就把会议不放在你们酒店开了。
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分析：在目前的市场状况下，皇冠假日酒店不太可能报 RMB350，因为低于它的平均房价和市场的平均房价太多，客 人说的不一定真实，如果信以为真就被客人利用了。反过来， 如果它真的报这么低的价格，那我们也没有必要在价格上与它 再压价。就这一个会议团而言，与其过分和它压价，不如挖掘 其它更好的、价格更高的客源。
1）引导客人关心产品的价值而不是价格
例如：本酒店客房新、面积大、风景好、设施新，而某酒店开 业近十年，未装修过，房间状况相差很大。
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2）向客人说明本酒店的独到之处
例如：本酒店交通方便临近地铁1号线，交通停车 方便，还有本市最好歌剧院和特色信阳菜餐厅等。
3）把讨论引向深入，使价格不再是问题的焦点
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Βιβλιοθήκη Baidu 二）销售谈判
1、资料充分 预先准备客人需要的各种资料，如酒店
介绍、地图、房间介绍、会议室名称、价格、面积、标 价、会议套餐、菜单、各营业部门经营项目、营业时间 等，熟记于心，遇有问询脱口而出，显得经验丰富、沉 稳可靠。
2、适当报价 根据会议的需要，安排适当场地，同时
7）说明酒店优惠政策，让客人得到优惠
您这次会议共12人，但预算又这么紧张。这样，与其会议室租 金、茶点、早餐、午餐分开计算，不如用我们最优惠的会议套 餐，您看呢？
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4、考虑到意外事件
例如，如果会议团房间较多时，须
提前一周提供客人名单；如有数量变更，至少提前通知（如提
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会议销售工作流程和技巧
广义的会议，是指有组织、有明确目的的团体活动。会议的形 式多种多样，包括：销售会、培训会、宴会、酒会、座谈会、 新闻发布会、签字仪式等等。
现在，国际酒店业通用一个词语“M.I.C.E.”来表示“会议” 这一个酒店的重要细分市场，其含义如下：
提供的服务＝客人预期 结果：感觉一般。
提供的服务＞客人预期 结果：满意，赞赏。
结论： 在必要的情况下，提供酒店原本不提供的服务，扩大酒 店服务的内涵和外延，会使客人感觉物超所值，感到我们的工 作无愧于星级标准。
举例说明和讨论：
旅游安排 票务安排
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三）签订合约/确认书
兼顾公司会议预算，实力，参考对酒店支持多少，予以 适当优惠。形式要符合星级规范，书面打印，严禁随意 手写。
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3、摆脱折扣困扰 这是销售中经常遇到的难题，客人常常以
竞争对手的低价来压价，以消费总额高要求更多优惠，甚至以 取消活动来要挟，遇到这种情况，不能显得厌烦，也不能动辄 以权限范围为借口，将问题推给部门经理，而应有相应对策回 答客人。
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会 议 团 的 基 本 工 作 流 程
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会议销售工作流程和技巧
一）信息搜集
1、寻找机会 通过各种渠道，如销售访问、客人查询、
中介机构、朋友介绍等探听各种会议信息。
2、紧密跟踪 得到会议信息后，立即与对方联系，了解
详情，介绍酒店，对电话查询，要在交谈中尽量多了解 会议情况，主动介绍酒店设施和一般对外报价，对书面 询问价，要在24小时内回复。
前一天），且不得超过某一正常比例（如5%），要设立最低保
证的房间数量。
如果是露天烧烤晚餐，除了确认正常的餐饮安排外，还要考 虑到天气因素，事先说明如果因为天气原因，用餐按照同样 的标准改在室内进行自助餐。
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5、提供超值服务 如果：
提供的服务＜客人预期
结果：不满意，投诉。
1、确认细节 谈判中涉及的事项安排（例如日期、时间、
人数、保证人数、地点、客房、餐饮、会议、娱乐、交 通、旅游、价格、授权签单人、结帐方式等等），必须 与客人逐一确认。
2、签署合约 准备会议协议书，明确双方达成的共识，
由公司授权人签署。 3、定金 按预计消费总额的20%交付定金，会议开始前交
但是，会议团往往因为其规格较高，客人要求严格甚至苛刻， 牵涉的部门多，会务细节繁杂，一旦某一个细小的环节出现失 误，会影响到整个会议成功与否。所以，需要我们酒店服务人 员在工作时格外地一丝不苟，认真对待。对我们销售部的员工 而言，招徕业务是我们的天职，其重要性更不必多提。会议团 的基本工作流程如下：