1-新形势下终端诊所及KA连锁药店开发与销量突破实务

竞星剑【牺牲】 ——组织各种PK
• 举办各种竞赛：销售竞赛、陈列大赛、生 动化展示竞赛、POP竞赛
• 攻略：选择合适时机（天时、地利、人和 ）
青干剑【防守】 ——创建学习圈
• 店员培训 • 高峰论坛：联合主流媒体举办高峰论坛（针对董 事长、总经理、采购总监或营销总监） • MBA或EMBA班学习（可以根据合作量给高管一定 名额） • 创建区域医药精英俱乐部（联合当地培训公司） • 建立药店经理人商学院（联合第三方机构） • 联合举办药店精英训练营（如猎豹训练营） • 建立QQ群、微信群等 • 攻略：协助连锁创建培训系统


NPL = 新增的+重点的+联采的（N=新增）
8
（2）分析自己的产品和优势
• 品牌产品可以带来客流量 • 高品质的产品带来高回头率和高客户满意率
• 直供合作和强力价格维护
• 能提供不同层次的系列培训、系统的店员教育培训
• 有系列的促销活动保证动销
强调企业提供的资源

企业最怕的是失去机会 企业最渴望的是占有资源 企业最心痛的是浪费资源。
3、连锁开发的调研与谈判技巧
（1）需求调研
门店调研法 研讨：门店调研的内容和方法？ 搞定采购法 同行调研法
门店调研内容
药店首推属性的分类、价签上首推属性的标注方式、给 予的店员提成比例分配及任务要求、品类中现有的竞品 首推属性、价格等情况
连锁药店对首推的采购和管理流程
老百姓主推标是标签上的店长和店助姓名
4、KA合作方式
• 1、签订战略合作协议（高管重视、目标、首推、奖 励标准、终端资源支持、终端投入） • 2、合作产品选择 • 一线品种差异规格（注意如有两家旗鼓相当的连锁则 需根据连锁客单价情况分别给出两个不同规格，最好 将价格带尽量拉开） • 二三线产品独家规格区域总经销 • 3、销售回顾 • 4、客情维护（采购总监、商品总监、市场总监） • 特别说明：只要满足其高毛利首推基本条件即可，尽 可能预留合理利润有利于市场操作
• 计算产品利润贡献总额
5、仅关注采购是不够的
各 个 职 能 部 门 的 碰 壁
ห้องสมุดไป่ตู้
KA连锁药店各职能部门对KA开发的障碍
质检部 采购部
市场部 门店管理部
商品部
• 强调整体战略合作，如广告、促销
6、在与连锁公司总部谈判中 应把握的要点
• 把注意力引导到利润总额而不是毛利率
• 了解各部门分管工作内容和关键人员 • 通过交谈先了解对方需求及对方促销活动的需求 • 药店的需求与公司现有匹配资源内容 • 介绍自己公司或者是产品的特点及促销策略
• 方案主线：公益、慈善、环保（全国妇联 中国儿童健康家庭行动）
• 线上线下结合，将活动参与人群导入药店 进行体验（连锁特别在乎） • 攻略：联合药店PK出产品营销方案（包括 一句话营销、POP书写）
天瀑剑【平衡】 ——借力会员平台
• 积极参加连锁药店会员联谊活动
• 通过活动将参加活动的会员资料导入企业 忠诚顾客管理平台
主推产品的门店标识

产品价格标签作特殊标记—— “P、G、Q、PP、GPL等 便于店员选择性首推 GR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,Z PL,PP,NPL,GP,G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA…… PP = 自有品牌及贴牌产品 G或带G组合 = 内部基本目录必备商品 P或带P组合 = 重点商品（门店有考核任务） GPL = 基本的+重点的+联采的
8、注意连锁药店采购谈判的惯用伎俩
9、签订合作协议 10、KA部门的工作职责和工作流程 11、KA经理的KPI考核指标 12、KA经理的能力素质要求
2
1、避免对牛弹琴
弄清KA连锁的需求是第一步
高毛产品：
客流产品：不亏本
品牌高毛利： 品牌企业二线产品： 即可实现毛利又和快速上量 • 连锁药店最不缺产品 • 连锁也不缺高毛利产品
12
满足连锁药店差异化的品类需求

品牌差异化 厂家差异化 产地差异化


独家代理差异化
自有品牌盈利模式
13
充分让利到达高毛利
• 连锁药店目前的经营成本18-21%
• 连锁药店中：品牌产品销售占36.73%，毛利率3.2%， 毛利贡献率4.36%
• 维价才能保利
• 让利到其第一主推水平，毛利大于50%
19
9、签订合作协议

孩儿乐OTC战略合作协议
20
连锁药店分类？
那些连锁药店容易进入？
21
第二部分：KA合作之“七剑下天山”
莫问剑【智慧】——携手品类管理
• 建立儿童大健康生活馆或品类中心 • 指导或参与药店品类规划及货架管理
• 攻略：指导或参与编写《药店常见病联合 用药手册》
游龙剑（进攻）——提供动销方案
建立系统营销思维
提升隐性价值
可控监督授权
创新营销发展
人力绩效完善
资金可以使企业做大
系统营销是企业发展 的核心力量，其中所 体现的隐性价值在企 业运营中起到根本作 用！
人才可以使企业做强
体系可以使企业做长
10
资源营销的意义


公司的资源有哪些？ 哪些资源是有新引力的？ 牢记“天下没有免费的午餐
资源营销对企业总经理 诱惑最大
11
资源营销的切入点

较好的产品资源 独家促销 +培训的机会 +指导的机会 参加高端会议的资格 个性化的问题解决方案 系统资料的提供 野外拓展训练的实施
• 连锁缺高利润的实现方法
• 连锁药店缺可以带来客流量的产品
连锁采购关注的问题有那些？
4
2、连锁药店采购的关注点
• 产品价格：高毛产品、独家经营 • 产品品质：品质保证
• 产品动销：在其他地方卖得是否好
• 供应保证：供货周期多长 • 区域保护：串货和价格维护 • 产品售后：服务和销售支持（促销和退换货） • 产品资质：齐全的首营资料
新形势下终端诊所及KA连锁药店 开发与销量突破实务
孩儿乐品牌运营中心 贺红枫 2016-02-20
第一部分：如何开发KA
1、避免对牛弹琴---弄清KA连锁的需求是第一步
2、连锁药店采购的关注点
3、连锁开发的调研与谈判技巧 4、充分让利到达高毛利
5、仅关注采购是不够的
6、在与连锁公司总部谈判中应把握的要点 7、寻找切入机会
• 攻略：利用会员平台，进行精准营销（包 括会员才艺赛、会员联谊、会员教育等）
舍神剑【坚毅】 ——抢占终端资源
• • • • • • • 陈列 堆头 生动化建设 多点陈列 POP 海报 攻略：教会店员书写POP
日月剑【希望】——建立户外活动平台
• 旅游活动（国外或国内深度游，相对封闭 的环境以便深度沟通及服务，如旅途或活 动中举办联谊会） • 片区活动（烧烤、漂流、拓展等，注意安 全如委托正规专业机构及购买保险） • 创办社交圈子（建立QQ群、微信群等） • 攻略：赞助片区经理会或药店经理会
特别提示：连锁公司重视供应商是否有全年的市场计划
7、寻找切入机会


该产品品类缺乏一个高毛利产品时
同类高毛利产品投诉多时 同类高毛利供应商服务不周到时 同类高毛利产品不能上量的时 缺乏某个价格带的高毛产品时 缺乏某个剂型的高毛产品时
18
8、注意连锁药店采购谈判的惯用伎俩
一压、二吓、三替、四下柜。