徐工挖掘机营销培训教材(PPT40张)
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《徐工销售技巧培训》课件
判断客户类型
根据客户的性格、行为特 点将其分类，以便采用不 同的销售策略。
识别客户情绪
注意客户在交流中的情绪 变化，判断其是否对产品 或服务感兴趣、有疑虑或 不满。
销售过程中的心理战术
引导客户
通过提问、建议等方式引导客户思考 ，使其逐渐接受产品或服务的优点。
建立信任
消除客户疑虑
针对客户的疑虑和问题，提供清晰、 有说服力的解答，以消除客户的顾虑 。
04 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功案例1
通过深入了解客户需求，提供定 制化解决方案，成功拿下大额订
单。
成功案例2
利用自身技术优势，解决客户痛 点，赢得客户信任并长期合作。
成功案例3
以优质售后服务赢得客户口碑， 实现转介绍和复购。
销提出质疑
解决方案2
02
01
园林景观建设
在园林景观设计和建设中，徐工压路机和起 重机发挥了重要作用，确保施工质量。
04
03
02
销售技巧
客户需求分析与定位
客户需求分析
深入了解客户的实际需求，包括 产品用途、预算、使用场景等， 以便为客户提供更符合其需求的 解决方案。
定位目标客户
根据市场细分和客户画像，明确 目标客户群体，提高销售的精准 度和转化率。
培训内容
本次培训涵盖了销售心理学、谈判技巧、客户关系管理、产品知识 等方面的内容，通过理论讲解、案例分析、角色扮演等形式进行。
培训效果
通过本次培训，销售人员普遍掌握了基本的销售技巧，对销售工作的 认识更加深入，团队协作能力得到提升，整体销售业绩有所提高。
对未来销售工作的展望与建议
提升个人能力
建议销售人员持续学习，不断提高自己的专业知 识和技能，以适应不断变化的市场需求。
徐工挖掘机规定战术与实施方案(PPT 55页)
战术一：全方位市场梳理
战术目标
• 市场梳理，就是在短时间内，集合公司可 用的所有资源，对公司内某一个区域客户 进行集中开发拜访。目标是挖掘出这一个 区域几乎所有的客户信息，同时对信息及 时进行汇总、分析、归档、转交、跟进
应用背景条件
• 市场梳理针对在一年中不同的时间段，都
会有不同的要求： • 一般不做市场梳理 • 只在需求激增区域集中突击
关键 点五
关键 点六
信息费 使用
淘汰与 更新
1. 注意信息费的使用是双刃剑，一方面可以快速提升销量，另一方面会导 致价格体系不稳定，客户对若隐若现的信息费心存疑虑，还有可能引起 销售队伍内部出现挪用、私吞信息费的情况
小组 情况由分组长决定是否包含村长、村书记 4. 将客户按购机可能分为意向客户、潜在客户和一般客户，将意向
客户信息通过《周意向客户信息表》进行上报
5. 安排专人跟踪意向客户信息
小组长
1. 2.
每天组织小组成员进行客户分类，上报营业助理 每周填写《市场梳理情况汇总表》
1. 每天汇总各小组客户分类信息，并上交分组长 支持人 2. 每天向组长、分组长和小组长短信通报各小组工作进度
徐工挖掘机 规定战术与实施方案
销售战术的意义
• 徐工挖掘机规定销 售战术旨在为徐工 挖掘机代理商销售 队伍提供切实可行 的战斗工具，帮助 其在愈发激烈的市 场竞争和销量争夺 战场上更加游刃有 余、占得先机
营销战术的定义
• 战术的定义
– 有目标、有标准、有步骤、有管控、可以规模 复制的销售活动
• 战术的特点
– 解决某一种具体问题 – 所涉及的时间跨度比较短 – 所覆盖范围也较窄 – 有明确的具体行动目标 – 有实施细则，有可操作性
挖掘机基础知识及卖点培训教材ppt课件
微型挖掘机：
整机重量≤ 6t
小型挖掘机： 6t ＜整机重量≤ 13t
中型挖掘机： 13t ＜整机重量≤ 40t
大型挖掘机： 40t ＜整机重量≤ 100t
特大型挖掘机：100t ＜整机重量
5
§1-4 挖掘机分类
挖 掘 机
6
连续作业式 （多斗）
斗轮式 轮斗式
机械式
周期作业式 （单斗）
液压式
电铲
履带式 轮胎式 汽车式 步履式
42
一、性能参数与配置
项目
单位：mm
最大挖掘半径
5990
最大挖掘深度
3846
最大垂直挖掘深度
3846
最大挖掘高度
5743
最大卸载高度
4163
备注：3.03m 大臂，1.54m 小臂
3、挖机的主要性能参数
否则容易损伤行走马达或软管； ◇ 作业时保证左右履带与地面完全
接触，提高整机的动态稳定性。
30 2020/4/14
3、正确作业方法
◎ 当铲斗油缸和连杆、小臂油缸和小臂之间互成90°时，挖掘力最大。铲 斗斗齿和地面保持30 °角时，挖掘力最佳即切土阻力最小
◎ 当用小臂挖掘时，保证小臂角度范围在从前面45°角到后面30°角之间。 同时使用大臂和铲斗，能提高挖掘效率
40 2020/4/14
正确作业方法 续
在装卸岩石等较重物料时，应靠近卡车车厢底部卸料，或先装载泥 土，然后装载岩石，禁止高空卸载，以减小对卡车的撞击破坏。
41 2020/4/14
履带陷入泥中较深时，在铲斗下垫一块木板， 利用铲斗的底端支起履带，然后在履带下垫上 木板，将机器驶出。
2、挖机的工作范围
28
§4-4 其它工作装置——快换装置
挖掘机培训讲座教案PPT精品文档44页
工作时不要太靠近悬崖或深沟。 必须特别注意悬崖边、有落石危险的 悬崖底部附近以及溜滑的地面
遵守规章制度
开始工作前，应检查工地规 章制度，包括各种禁令和操作步 骤。一定要遵守这些规章制度以 确保安全操作。
若发生事故或火灾，则必须 采取适当的措施，并设法防止发 生连带的事故。
安全使用
信号和标志
若有信号员，则要预先拟订 信号，并必须根据信号作业。
启动发动机后
检查各仪表并确保其显示在正常范围 检查喇叭是否能正常鸣响 检查操纵杆和脚踏板的行程游隙 检查工作装置,以确保其动作正常
安全使用
保持车窗清洁
必须保持车窗清洁,保证良好 的视野。
使用乙醚时要小心
在寒冷天气使用乙醚帮助启 动时,必须按说明仔细操作。
因为乙醚是极易燃品，所以 用量不得超过规定量。
检查通风，若通风差，则要打开门窗， 以防止气体中毒。
安全使用
运行前（启动准备）
顶部保护装置的安装
启动前的检查
运行前检查机器以排除任何故障。
不准操作有故障的机器。每天开 始操作前必须在安全的场所检查机器， 以确保无故障。
在有落石危险的地方操作机器
时，必须安装顶部保护装置，若有 机器倾翻的危险，则必须安装防滚 翻装置及安全带，确保司机保护装 置和主要保护件不会松动或丢失。
安全使用
下雨后
下雨后地面状况会发生变化， 特别是悬崖或路肩处的疏松地面， 不要粗心大意接近这种地面。
不准在坡上转向
在坡上转向会使机器翻滚或侧 滑，若要转向，则应在地面较坚硬 和平坦的地方转向。
安全使用
纵向上下坡行驶
即使距离较远，也应当垂直驶 上斜坡，在斜坡上转向或沿坡行驶 有倾翻的危险。
过桥
遵守规章制度
开始工作前，应检查工地规 章制度，包括各种禁令和操作步 骤。一定要遵守这些规章制度以 确保安全操作。
若发生事故或火灾，则必须 采取适当的措施，并设法防止发 生连带的事故。
安全使用
信号和标志
若有信号员，则要预先拟订 信号，并必须根据信号作业。
启动发动机后
检查各仪表并确保其显示在正常范围 检查喇叭是否能正常鸣响 检查操纵杆和脚踏板的行程游隙 检查工作装置,以确保其动作正常
安全使用
保持车窗清洁
必须保持车窗清洁,保证良好 的视野。
使用乙醚时要小心
在寒冷天气使用乙醚帮助启 动时,必须按说明仔细操作。
因为乙醚是极易燃品，所以 用量不得超过规定量。
检查通风，若通风差，则要打开门窗， 以防止气体中毒。
安全使用
运行前（启动准备）
顶部保护装置的安装
启动前的检查
运行前检查机器以排除任何故障。
不准操作有故障的机器。每天开 始操作前必须在安全的场所检查机器， 以确保无故障。
在有落石危险的地方操作机器
时，必须安装顶部保护装置，若有 机器倾翻的危险，则必须安装防滚 翻装置及安全带，确保司机保护装 置和主要保护件不会松动或丢失。
安全使用
下雨后
下雨后地面状况会发生变化， 特别是悬崖或路肩处的疏松地面， 不要粗心大意接近这种地面。
不准在坡上转向
在坡上转向会使机器翻滚或侧 滑，若要转向，则应在地面较坚硬 和平坦的地方转向。
安全使用
纵向上下坡行驶
即使距离较远，也应当垂直驶 上斜坡，在斜坡上转向或沿坡行驶 有倾翻的危险。
过桥
挖掘机基础知识及卖点培训教材参考PPT
19 2020/8/7
9、噪音：挖掘机噪音的主要来源于发动机。噪音分两种表现形式：一 是操作人员耳边的噪音，二是机器周围噪音，分别有不同的测定标准
10、铲斗额定容量 为铲斗平装容量与堆尖部分体积之和。
20 2020/8/7
11、铲斗类型及适用工况
直边铲斗 适用工矿 一般建设用 采石场矿山专用
铲斗类型 直边铲斗 曲边铲斗
❖净功率 SAE J1349；ISO 9249（net horsepower）
12
§3-3 斗容
❖斗容是挖掘机三个主参数（操作重量， 发动机功率，斗容）之一。
❖斗容一般分为堆装和平装两种，挖掘机 常用标定斗容为堆装。
❖铲斗堆装容量有两种计算标准。
❖ SAE、PCSA、ISO、GB标准：1：1堆装； ❖ CECE标准：1：2堆装。
回转速度是指挖掘机空载时，稳定回转所能达到的平均最大速度。
它分为加速阶段、恒定阶段、减速阶段。
对于一般的挖掘工作来说，这种挖掘机在
0°到180°的范围内工作时，
加速阶段
回转马达有加速或减速，当转到270°
恒定阶段
减速阶段
到360°范围内时，回转速度达到稳定。
18 2020/8/7
8、发动机功率： 1）总功率： 指在没有消耗功率附件，如消音器、风扇、交流发电机及空气滤清 器的情况下，在发动机飞轮上测得的输出功率。 2）有效功率： 指在装有全部消耗功率附件，如消音器、风扇、交流发电机及空气 滤清器的情况下，在发动机飞轮上测得的输出功率。
13
1：1
1：2
四、重要性能指标
1、操作重量： 空斗状态下，按规定注满冷却液、燃油、润滑油、液压 油并包括工具、备件、司机 (75kg)和其它附件等的整机 质量。操作重量是挖掘机三个重要参数（发动机功率， 铲斗容量，操作重量）之一，它决定了挖掘机的级别及 挖掘力的上限。
9、噪音：挖掘机噪音的主要来源于发动机。噪音分两种表现形式：一 是操作人员耳边的噪音，二是机器周围噪音，分别有不同的测定标准
10、铲斗额定容量 为铲斗平装容量与堆尖部分体积之和。
20 2020/8/7
11、铲斗类型及适用工况
直边铲斗 适用工矿 一般建设用 采石场矿山专用
铲斗类型 直边铲斗 曲边铲斗
❖净功率 SAE J1349；ISO 9249（net horsepower）
12
§3-3 斗容
❖斗容是挖掘机三个主参数（操作重量， 发动机功率，斗容）之一。
❖斗容一般分为堆装和平装两种，挖掘机 常用标定斗容为堆装。
❖铲斗堆装容量有两种计算标准。
❖ SAE、PCSA、ISO、GB标准：1：1堆装； ❖ CECE标准：1：2堆装。
回转速度是指挖掘机空载时，稳定回转所能达到的平均最大速度。
它分为加速阶段、恒定阶段、减速阶段。
对于一般的挖掘工作来说，这种挖掘机在
0°到180°的范围内工作时，
加速阶段
回转马达有加速或减速，当转到270°
恒定阶段
减速阶段
到360°范围内时，回转速度达到稳定。
18 2020/8/7
8、发动机功率： 1）总功率： 指在没有消耗功率附件，如消音器、风扇、交流发电机及空气滤清 器的情况下，在发动机飞轮上测得的输出功率。 2）有效功率： 指在装有全部消耗功率附件，如消音器、风扇、交流发电机及空气 滤清器的情况下，在发动机飞轮上测得的输出功率。
13
1：1
1：2
四、重要性能指标
1、操作重量： 空斗状态下，按规定注满冷却液、燃油、润滑油、液压 油并包括工具、备件、司机 (75kg)和其它附件等的整机 质量。操作重量是挖掘机三个重要参数（发动机功率， 铲斗容量，操作重量）之一，它决定了挖掘机的级别及 挖掘力的上限。
工程机械销售人员培训PPT53页共56页
工程机械销售人员培训PPT53页
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过
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是否购买
客户接触流程
客户信息收集 制定接触计划 接触前准备
客户筛选
明确接触目的 明确接触方式
客户接触
接触分析
跟进接触
接触分析
再跟进
跟踪服务
客户接触流程
客户信息收集——主要途径（客户）
自己走访
朋友介绍
产品集中地采集
同行之间交流会
产品展示会、联谊会、座谈会
老用户、机手介绍 客户接触流程
客户信息收集——辅助途径（市场）
21
市场信息管理
• 营业经理随时了解区域市场信息，保持敏 感性
– 区域市场重点工程建设：公路、铁路、水利 水电、核电、经济开发区等项目； – 区域矿产资源分布与开发：煤炭、冶金、有 色、建材等； – 客户信息与责任人。
市场信息管理
• 区域市场竞争对手的市场策略和动态 – 主要竞争对手销量变化、产品价格的变化、销售商务 条件的变 化、推广活动情况、销售渠道变化等等； – 一般竞争对手信息：销售量的变化情况、商务条件变 化、市场策略变化等等； – 定期的竞争对手信息的报告制度； – 竞争对手变动信息的及时报告。
跟 进
A 低 高
高
购 买
低
C
B
客户 客户评级： 价值 1、按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
高
2、按资金实力再将客户分成若干等级； 3、按客户信誉的好坏将客户分成若干等级； 4、按是否拥有工程将客户分成若干等级； 5、其它分级、分等原则；
D
信誉
销售拜访流程
访前准备
1st Qtr
2nd Qtr
客户接触流程
客户接触
推荐产品（主要目的） 客户接触
态度谦和 不亢不卑 着装得体 仪态大方 换位思考 以理服人 注重效率 一诺千金 口齿清楚 表达明白 善于聆听 尊重客户
了解需求 有的放失
加强学习 了解产品
客户接触流程
接触分析与跟进接触
– 详细分析，找出 整理个接触过程 中我们掌握较好 及明显或不明显 的失误，通过分 析客户心理，为 制定下一次接触 计划提供依据
• 与主要竞争品牌比较 • 用客户能够引发强烈共鸣的参照物进行比较 • 适当夸张
6
制定有效的市场拓展策略
• 有效的市场拓展方法 – 利用老客户的忠诚度，迅速树立样板客户 – 利用徐工产品的市场定位，针对偏重产品高性价比的 客户 – 利用徐工提供的多种融资产品，针对受宏观调控影响 而购买受限的客户 – 利用二手车置换，推动徐工老客户或其他品牌客户购 买 – 利用代理商自身特点，吸引客户
• 用户使用情况、社会保有情况、用户评价；
• 各地保有量、市场占有率；
本公司销售产品信息收集 • 设备使用状况、用户反应；
客户接触流程
客户筛选
客户信息
汇总、分析、筛选 客 户 类 型
意 向 强 烈 程 度 客 户 资 金 实 力 信 誉
制定
拜访、跟踪计划
执行
客户接触流程
客户接触计划及方式
பைடு நூலகம்
短信问候
Jump
Growth Start
• 利用良好时机与切入点赢得客户好感；
•各式准备（详见下页） • 根据客户分析结果制定客户拜访计划； • 对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程； • 销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标；
制定拜访计划 客户分析 寻找客户
销售拜访流程
客户分析
高
客户分类： A—有钱有思路； B—有思路无钱； C—有钱无思路； D—无钱无思路；
接触 分析
跟进 接触
– 对上一次接触的分 析总结的基础上， 做出再次接触计划， 包括：目的、方式、 环境、地点、实施 时间等，并根据计 划跟进落实
客户接触流程
销售拜访流程
跟进
形成约定 处理异议 呈现阶段 聆听阶段 探询阶段 接触阶段 访前准备
• 根据前次拜访效果，采取进一步跟进；
• 形成某种约定时，拜访可告一段落； • 耐心讲解 •当客户产生信赖，可深入主题； • 耐心聆听客户的讲述； • 交流第二阶段，抓住时机探询客户意向；
3rd Qtr
4th Qtr
资料：样本、宣传画册等
演示资料：模型、宣传品
市场资料、竞争对手资料
工具、用具
熟悉产品知识 （自身与竞争对手产品） 大方得体的衣着
其它准备事项 销售拜访流程
市场信息收集工作的要求
• 真实性（注意识别虚假信息和“以偏概全”的信 息） • 全面性（避免信息残缺，无法判断） • 及时性（第一时间整理、上传） • 经济性（尽量利用跑市场、拜访客户的机会收集 信息） • 针对性（有目的性地收集某方面的信息）
竞争对的布点及销售力量 分布
• 网点建设、硬件配备 • 软件配备、销售力度等；
• 工程情况、市场动态
各地投资、建设相关信息 • 国家投资策略方向
关键点：亲身、亲历、 亲为； 目的：提高交际能力、 扩大社交范围；
潜在客户信息收集
• 潜在客户相关资料
竞争对手产品信息收集
• 产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞 争策略；
雅室小聚
电话沟通 日计划
登门拜访 周计划
健身锻炼 月计划
各 种 形 式 的 接 触 方 式
客户接触流程
明确与客户接触的目的
主要任务 解决客户间矛盾、 理顺渠道间、客 户间关系
销售产品 市场维护
指导客户
目的
建设客情
建立自身 品牌形象
业务员类型：只 会向客户要订单 的人与给客户出 主意的人
信息收集
把握市场 最新动态
7
挖掘机客户关系图解析
代理商销 售 服务人员 资深挖掘机 驾驶员 建设单位主管
工程承建单 位
主管
客户购买 和使用挖掘机
修理厂老板 和资深技师
平板车老板
和驾驶员 非挖掘机工程 机械代理商
其他客户 配件店老板 和营业员
8
挖掘机产品——用户消费原则
挖掘机 购买原则 作为生产资料 作为高价值产品 购买因素 是否赚钱 其它综合考虑
徐工挖掘机营销培训
正确理解产品定位
2
徐工挖掘机在哪个位置？
欧美品牌 日本品牌
徐工挖掘机
韩国品牌 本土品牌
3
徐工挖掘机的市场定位
日系的品质、韩系的价格 具有高性价比特点的高档挖掘机产品
4
先好好想想
什么是卖点？
卖点是能够帮助我们实现销售的产品特点
人无我有 人有我优 人优我异
5
徐工挖掘机的卖点
省油
产品展示会
• 需要我们每一个人反思的问题：
产品展示会 = 用户聚会？
“报告没人听、喝酒有人醉、礼品不够分” “有吃的、有喝的、还有白拿的”
24
开好产品展示会
• • 目的要明确 – 产品展示会的目的不仅仅要具体，更要切合当地用户的真实需求。 优势要算帐 – 结合用户的营业情况为用户算一笔“投入产出”帐，通过算帐形 成产品优势，促进用户购买。 样板要配合 – 深入挖掘样板用户当初购买产品前的决策过程以及购买产品后的 获益情况，事件与数据同等重要。 打铁要趁热 – 事先安排现场签约用户； – 推出一些专门针对现场签约用户的优惠措施 。