鞋类销售服务技巧篇PPT(47张)
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以吸引顾客多购买 护理：可运用专业知识为顾客提供更好的护理方法 VIP：可运用VIP优惠吸引顾客多购买
六、成交
。当顾客表示购买时，应第一时间表示致意，礼貌让顾客稍等，帮顾客开小票 例如：客：我就要这一双
S：好的，谢谢，请稍等，您先坐一下，我先帮您检查鞋子再开小票
。主动帮顾客检查货品（码数、配件），如客流不多的情况下，主动帮顾客 保养货品（同时可主动向顾客再一次简介我们品牌的特点及特别货品的推介）
• 销售服务的标准流程
标准流程化的好处:
销售服务流程标准化的好处在于通过对过程控制和导向， 将销售服务变成可控制的工作，从而避免由于销售人员的 个人经验、能力、悟性等方面的差异而可能造成的工作失 误.
同时销售流程标准化还可以起到培训的作用，帮助销售 人员提高销售能力和专柜业绩
1 迎宾
6 成交
道别
。将顾客联小票双手递交顾客，提醒顾客保留，讲解商品三包服务/穿着知识
（三包介绍：可享受三个月的免费维修和终生保养的服务）和保养方法 （可同时介绍**零售部的分店地址，提醒顾客可随时到各店护理）
。介绍VIP优惠，并鼓励顾客留下资料：提供额外信息，让顾客有被重 视感。
例如：S：先生，我们累计买满 1200元的货品就可成为我们的会员， 可享受折扣优惠，你是否介意留下电话，我们可以帮您登记购买的记 录。方便您累计，而且有什么优惠活动可以及时通知您。
二. 介绍货品/鼓励试穿
。声调自然亲切、吐字清晰、充满自信
。以邀请的手势指引顾客走向货架（邀请手势：手指自然并拢， 掌心稍向上，以肘关节为支点，指向目标）
。留给顾客一定的空间使他们感觉自在（45度角，约一米距离）
。随时留意顾客的需要，给予协助（不可沉默站在顾客后面)
例如： 客：我先看一下 S：（后退半步）好的，小姐/先生，您先随便看一下，
四. 赞美/提供专业意见
。顾客穿上后，立即站起，后退半步，以邀请手势引导顾客到镜前看全面 效果（可在镜前主动蹲下帮顾客整理裤脚）
。巧妙赞美顾客穿着效果，提供专业意见，解答顾客疑问
五. 附加推销
技巧：
➢运用技巧，加强附加推销力度
赠品：巧用公司赠品吸引顾客多加购买 折扣优惠：可运用折扣吸引顾客多加购买 搭配：可运用潮流知识为顾客搭配不同的风格，
宾鞋度类销销售售服服务务技技巧巧篇
目录
销售服务技能的定义 销售服务的理念 销售服务的标准流程 销售服务技巧 终端销售常见问题
• 什么是服务?
您没有一双合适的皮鞋去参加晚上一个重要的 PARTY时,您就遇上困难了.为了解决这个困难.您 会: A:马上的商店选购一双合适的鞋子. B:向朋友.同事等借用一双.
wk.baidu.com
销售服务七步曲
2 介绍货品/鼓励试穿
5 附加推销
7
3 试穿
4 赞美/提供专业意见
一. 迎 宾
。保持轻松笑容，愉快心情，与顾客有目光交流；
。站位能看到一定范围内的顾客，随时准备接待（不可同时 两位以上同事围在收银台）；
。双手自然下垂交握于小腹，身体站直、不可靠柜；
。主动、热情地向顾客打招呼；
。统一使用迎宾语：您好，欢迎光临***！ （再带出活动介绍：折扣或赠品）
。鞋盒放于椅内，以“十”字叠放，人以半蹲式蹲于顾客斜侧面（约45度）， 保持半米距离
。协助顾客试穿 例：男鞋：先将鞋带/扣解松，轻揉后套，准备鞋拔，用手轻按鞋面， 以便顾客穿着，再系上鞋带/扣，帮顾客整理裤管
。客人穿好后，可用手轻触鞋面、鞋头位，确定鞋款是否合穿， 再询问顾客，给予专业意见
。例：先生，您感受一下是否合适？
例：1、可向顾客介绍特别货品推介 2、可向顾客介绍货品的护理程序（例：该货品的护理，保养等）
。认真核对商品开小票，与顾客核对件数和价格（双手递交小票给顾客）
。清楚指引顾客到收银台交款，如有需要可带领顾客交款
➢包装：
1、鞋头及鞋后跟位需用雪梨纸塞好，保持鞋版及皮料不变型。 2、雪梨纸塞好后再用鞋棒撑紧。 3、向顾客展示码数，确认后装盒。 4、鞋底朝外、鞋头与鞋跟对放，用雪梨纸隔离开包好，中间在塞上纸团。 5、检查配件：三包卡等； 6、盖好鞋盖，将有货号标识一面朝上，放进包装袋，等待顾客回来提取。 ➢双手接过顾客小票，确认已交款
有需要请随时叫我。
。主动介绍适合顾客的商品，提供专业意见（保持身体直立，不可靠柜） 展示货品： 1、双手拿货品向顾客展示（右手轻托鞋后跟，左手轻托鞋头位，向顾客展示鞋外侧） 2、一手放于身后，一边五指并拢指引向货品或POP
。注重与顾客的朋友交谈，坦诚介绍，令其也肯定商品
例如： 1、可以轻松的方式鼓励顾客朋友看货品或试穿 2、可先邀请顾客的朋友坐下先稍等，并提供杂志或水，并经 常留意其需要
。热情鼓励顾客试穿（当需要帮顾客拿鞋时，不可以沉默走开） 例如：客：请拿**码给我试 S：好的，请稍等，您先请坐
三. 试 穿
。以快捷的速度。准确取鞋（取鞋时间，近仓60秒/单对数以内， 远仓视远近而定）
。鞋盒须抹干净，不得铺尘出仓；回仓的鞋，要将鞋底檫干净，按款号放回原位。
。并准备好附助工具（例：袜子、鞋拔、鞋垫等。）
在商店可以帮助解决您的困难的人会是谁?
无论是商店的营业员,还是您的亲友, 这一刻他们都解决你的困难,您可以开 心的参加PAPTY了
为您解决困难的过程便是------服务 能令您满意的解决困难的过程就是---好服务
服务的宗旨就是:令顾客能满意的 买到商品
• 销售服务理念
“零”缺陷服务理念，即“准备充分，第一次 把服务做好”，100－1=0的服务理念。
。袜子需每天清洗，并整齐叠放在盒内（袜子需定期更新，避免出残旧的情况）
。取鞋后边走边打开鞋盖（鞋盖放盒底下），同时取出鞋并用手检查鞋内里，
。以便顾客试穿（观察或询问顾客要先试哪只脚），节省时间；
。邀请顾客试鞋 例如：近仓：S：您好，先生，麻烦这边试一下
远仓：S：不好意思，先生，让您久等，请这边试一下
顾客不愿意 上门的原因
服务人员态度不佳(68%)
顾客本身的原因(18%): 1%死亡.3%搬迁.5%向熟 人购买.9%更换品牌
制度问题(14%):出现 问题无法解决
做好服务的关键
• 与对方建立良好关系(互动) • 服务的差异，会使消费者感觉不同。做得比
别人更好是宾度终端取胜的核心 • 提供朋友式服务
六、成交
。当顾客表示购买时，应第一时间表示致意，礼貌让顾客稍等，帮顾客开小票 例如：客：我就要这一双
S：好的，谢谢，请稍等，您先坐一下，我先帮您检查鞋子再开小票
。主动帮顾客检查货品（码数、配件），如客流不多的情况下，主动帮顾客 保养货品（同时可主动向顾客再一次简介我们品牌的特点及特别货品的推介）
• 销售服务的标准流程
标准流程化的好处:
销售服务流程标准化的好处在于通过对过程控制和导向， 将销售服务变成可控制的工作，从而避免由于销售人员的 个人经验、能力、悟性等方面的差异而可能造成的工作失 误.
同时销售流程标准化还可以起到培训的作用，帮助销售 人员提高销售能力和专柜业绩
1 迎宾
6 成交
道别
。将顾客联小票双手递交顾客，提醒顾客保留，讲解商品三包服务/穿着知识
（三包介绍：可享受三个月的免费维修和终生保养的服务）和保养方法 （可同时介绍**零售部的分店地址，提醒顾客可随时到各店护理）
。介绍VIP优惠，并鼓励顾客留下资料：提供额外信息，让顾客有被重 视感。
例如：S：先生，我们累计买满 1200元的货品就可成为我们的会员， 可享受折扣优惠，你是否介意留下电话，我们可以帮您登记购买的记 录。方便您累计，而且有什么优惠活动可以及时通知您。
二. 介绍货品/鼓励试穿
。声调自然亲切、吐字清晰、充满自信
。以邀请的手势指引顾客走向货架（邀请手势：手指自然并拢， 掌心稍向上，以肘关节为支点，指向目标）
。留给顾客一定的空间使他们感觉自在（45度角，约一米距离）
。随时留意顾客的需要，给予协助（不可沉默站在顾客后面)
例如： 客：我先看一下 S：（后退半步）好的，小姐/先生，您先随便看一下，
四. 赞美/提供专业意见
。顾客穿上后，立即站起，后退半步，以邀请手势引导顾客到镜前看全面 效果（可在镜前主动蹲下帮顾客整理裤脚）
。巧妙赞美顾客穿着效果，提供专业意见，解答顾客疑问
五. 附加推销
技巧：
➢运用技巧，加强附加推销力度
赠品：巧用公司赠品吸引顾客多加购买 折扣优惠：可运用折扣吸引顾客多加购买 搭配：可运用潮流知识为顾客搭配不同的风格，
宾鞋度类销销售售服服务务技技巧巧篇
目录
销售服务技能的定义 销售服务的理念 销售服务的标准流程 销售服务技巧 终端销售常见问题
• 什么是服务?
您没有一双合适的皮鞋去参加晚上一个重要的 PARTY时,您就遇上困难了.为了解决这个困难.您 会: A:马上的商店选购一双合适的鞋子. B:向朋友.同事等借用一双.
wk.baidu.com
销售服务七步曲
2 介绍货品/鼓励试穿
5 附加推销
7
3 试穿
4 赞美/提供专业意见
一. 迎 宾
。保持轻松笑容，愉快心情，与顾客有目光交流；
。站位能看到一定范围内的顾客，随时准备接待（不可同时 两位以上同事围在收银台）；
。双手自然下垂交握于小腹，身体站直、不可靠柜；
。主动、热情地向顾客打招呼；
。统一使用迎宾语：您好，欢迎光临***！ （再带出活动介绍：折扣或赠品）
。鞋盒放于椅内，以“十”字叠放，人以半蹲式蹲于顾客斜侧面（约45度）， 保持半米距离
。协助顾客试穿 例：男鞋：先将鞋带/扣解松，轻揉后套，准备鞋拔，用手轻按鞋面， 以便顾客穿着，再系上鞋带/扣，帮顾客整理裤管
。客人穿好后，可用手轻触鞋面、鞋头位，确定鞋款是否合穿， 再询问顾客，给予专业意见
。例：先生，您感受一下是否合适？
例：1、可向顾客介绍特别货品推介 2、可向顾客介绍货品的护理程序（例：该货品的护理，保养等）
。认真核对商品开小票，与顾客核对件数和价格（双手递交小票给顾客）
。清楚指引顾客到收银台交款，如有需要可带领顾客交款
➢包装：
1、鞋头及鞋后跟位需用雪梨纸塞好，保持鞋版及皮料不变型。 2、雪梨纸塞好后再用鞋棒撑紧。 3、向顾客展示码数，确认后装盒。 4、鞋底朝外、鞋头与鞋跟对放，用雪梨纸隔离开包好，中间在塞上纸团。 5、检查配件：三包卡等； 6、盖好鞋盖，将有货号标识一面朝上，放进包装袋，等待顾客回来提取。 ➢双手接过顾客小票，确认已交款
有需要请随时叫我。
。主动介绍适合顾客的商品，提供专业意见（保持身体直立，不可靠柜） 展示货品： 1、双手拿货品向顾客展示（右手轻托鞋后跟，左手轻托鞋头位，向顾客展示鞋外侧） 2、一手放于身后，一边五指并拢指引向货品或POP
。注重与顾客的朋友交谈，坦诚介绍，令其也肯定商品
例如： 1、可以轻松的方式鼓励顾客朋友看货品或试穿 2、可先邀请顾客的朋友坐下先稍等，并提供杂志或水，并经 常留意其需要
。热情鼓励顾客试穿（当需要帮顾客拿鞋时，不可以沉默走开） 例如：客：请拿**码给我试 S：好的，请稍等，您先请坐
三. 试 穿
。以快捷的速度。准确取鞋（取鞋时间，近仓60秒/单对数以内， 远仓视远近而定）
。鞋盒须抹干净，不得铺尘出仓；回仓的鞋，要将鞋底檫干净，按款号放回原位。
。并准备好附助工具（例：袜子、鞋拔、鞋垫等。）
在商店可以帮助解决您的困难的人会是谁?
无论是商店的营业员,还是您的亲友, 这一刻他们都解决你的困难,您可以开 心的参加PAPTY了
为您解决困难的过程便是------服务 能令您满意的解决困难的过程就是---好服务
服务的宗旨就是:令顾客能满意的 买到商品
• 销售服务理念
“零”缺陷服务理念，即“准备充分，第一次 把服务做好”，100－1=0的服务理念。
。袜子需每天清洗，并整齐叠放在盒内（袜子需定期更新，避免出残旧的情况）
。取鞋后边走边打开鞋盖（鞋盖放盒底下），同时取出鞋并用手检查鞋内里，
。以便顾客试穿（观察或询问顾客要先试哪只脚），节省时间；
。邀请顾客试鞋 例如：近仓：S：您好，先生，麻烦这边试一下
远仓：S：不好意思，先生，让您久等，请这边试一下
顾客不愿意 上门的原因
服务人员态度不佳(68%)
顾客本身的原因(18%): 1%死亡.3%搬迁.5%向熟 人购买.9%更换品牌
制度问题(14%):出现 问题无法解决
做好服务的关键
• 与对方建立良好关系(互动) • 服务的差异，会使消费者感觉不同。做得比
别人更好是宾度终端取胜的核心 • 提供朋友式服务