拓宽经营思路

拓宽经营思路扩展市场空间

从我国的经济发展背景和趋势看，当前市场供大于需的态势，绝非暂时现象，企业如果仍然用老眼光看新问题，坐待市场全面启动，是没有出路的。然而，面对变化多端的市场形势，我们的思想观念、营销体制等方面还存在着许多不适应的地方。

1．营销观念和手段落后。具体表现在：⑴市场定位意识淡薄，没有一套完整的营销战略和规划，“打一枪换一个地方”的游击思想还普遍存在；⑵市场营销还停留在“提篮小卖”式的产品推销和召开订货会上，总代理、总代销等新型的营销方式运用不多；⑶创名牌意识不强，忽视企业形象和产品形象宣传；⑷对网上交易等现代营销手段还比较陌生。

2．产销结构性矛盾突出。主要表现在企业生产能力小、难以形成规模效益；产品档次和附加值低，不适应市场升级换代的需要；许多产品工艺、生产技术落后，结构调整进展迟缓，经济增长质量不高等。

3．营销机制不活。如清欠办法不多，有畏难情绪；用户档案、合同管理不全，无专人保管；价格管理不严，随意性较大。

在全球市场一体化和市场竞争激烈化的严峻形势面前，要进一步转变思想观念，牢固树立市场第一的经营理念，通过调整产品结构，提高产品档次，来增强竞争实力。

1．树立新型的营销观念。一是树立市场观念和服务意识，企业的生产组织和经营活动都要围绕市场需要来开展，要切实转变经营作风，把用户的需要看成是企业的最重要工作和任务。二是要有细分市场的经营意识。所谓“市场细分”是从消费者需求的差异性出发，按照一定的因素或标准，把需求相同或相近的消费者分为一个群体，从而将整个市场划分为若干分市场。靠对市场深入细致、分层次的调查研究，找到市场空隙，发现新的商机和潜在市场。它是企业挑战买方市场的一种有效手段。

2．引入新型的经营策略。要制定企业迎战市场的方法和手段，通过尝试代理制、配送制和联购联销、代购代销、合作经销等现代营销方式，进行市场细分和市场定位，走出经验推销的“死胡同”。要通过投资参股、资产重组形式，加强生产企业和流通企业之间的合作，形成以资产为纽带的工商贸一体化的大型产业集团，借助市场开拓的规模效应，寻求自身发展的机会。要不失时机地加强多功能、分层次、覆盖面广的跨地区生产流通一条龙网络建设。产品信息要进入国际互联网，在全球范

围内开发利用和传输信息，迎接新世纪电子商务浪潮的洗礼和冲击。

3．加强营销基础管理工作。当前市场中“陷阱”无处不在，购货欺诈、合同欺诈、广告欺诈、甚至是破产欺诈的行为不胜枚举。因此，要加强用户的资信调查，建立完善的用户档案，避免信用风险和商业欺诈的发生。要加强合同管理，规范填写，切实提高营销工作的安全系统。要建立和完善营销责任制及催收欠款奖惩制度。要加强对价格的监控管理，建立定期检查和备案制度，防止企业效益流失。

4．继续强化清欠力度。要进一步加强对清欠工作的领导，充实力量，明确责任，按照“谁销售，谁负责”的原则，分年度、分地区、分重点，有计划地逐步加以清理。要探索清欠的办法，通过以物抵债、转帐抹帐、债务重组、协议清欠、新老结合清欠以及法律诉讼等多种形式，解决历年债务问题。

5．加强供销队伍建设。要加强在岗培训，完善业务考核；加强思想作风建设，不断优化供销队伍结构，把善经营、懂技术、会管理的精兵强将充实到市场第一线。

6．扩大外贸出口业务。要积极采取各种有效措施，灵活运用现汇贸易、易货贸易、边境贸易、出口信贷等各种方式扩大产品出口；要通过实施外贸出口补贴政策、退税政策，调动各单位各方面的积极性。

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