天猫店代运营策划方案

木制品天猫店铺代运营策划案

一、基本介绍

合作双方：工厂方：翔源木业；运营方为金程策划（四人团队）运营目标：通过祥源木业的生产加工优势，和金程策划的文案运营优势，达到双方互利共赢合作，促进销量，提升效益的目的。

合作方式：运营方一站式代运营；工厂方提供产品和负责发货。

二、可行性分析

（一）政策层面

带动经济发展的三驾马车分别为“出口、投资、内销”。目前出口受制于复杂的国际外贸形势（美国贸易摩擦，产业转移东南亚）等形式的影响，增加量承压。国内投资虽然仍然上升，但是上升乏力，对GDP贡献较弱。据报道2018年全国60%以上的经济都由消费带动。其中，零售是消费的主要实现形式，这种利好趋势有望扩大。

（二）经济层面

随着经济的发展，经济结构发生了很大变化。一是人群的消费能力有所提升，表现在人均收入增长等方面。二是物流运费有下调趋势，带动国内货物转运。三是山东致力于经济发展，先后向南方学习经验，未来营商环境将更好，而电商将是很重要的受益行业。

（三）社会层面

近年来，群众的消费意识和消费方式都有多变化。以往有钱才消费的观念已经改变，提前消费意识和消费品提前报废的意识都在增强，促使了购买力的转化。以往群众习惯于线下购物，但是互联网带动了线上购物的潮流，未来网购格局势必扩大。

（四）运营层面

目前一些比较有实力的工厂已经开始了天猫店铺的运营。天猫店

铺虽说初始成本较高，但是利润值可观。如果能实现销量保障的话，收益将十分乐观。天猫代运营可以减少厂家固定成本（人员工资），实现运营灵活性，是很多工厂运营的首选，而且市场也很成熟。

因此，从以上分析看，在批发业上升空间较小的情况下，考虑经济因素和人们消费习惯的变化，在目前天猫店铺运营较成熟，但是仍旧有部分工厂因为实力难以入驻的前提下，开展天猫运营十分必要。

三、代运营需要考虑的因素分析

（一）产品价格组成

目前，零售产品利润可以相对定位较高，需要考虑的主要费用是产品制造费用，物流运输费用，代运营费用，平台扣点费用和平台建设维护费用，各个费用占比情况基本上如下表所示：

表1：工厂授权销售的价格组成

（二）产品质量问题

产品质量务求过硬，产品生产完毕要进行试样组装检验，并制作说明书。产品质量要做到承重要求，表面处理无瑕疵，组装后产品稳固、无裂隙；产品零件要充足（宁多无缺）；产品包装合格，必要时抛物实验，以免第三方物流转运中出现损坏现象。

（三）产品研发和设计

产品研发和设计关乎产品客户市场需求与是否适销对路，在产品

研发中一方面可以借鉴网上主流卖家的产品特色，又需要做出创新，深入满足市场需求，以中档产品为主。因为低档产品物流占比较大，较为消耗生产和运营精力，高档产品占用资金较多。因此，利用中档产品打开市场对初始运营企业比较关键。但是档次中档只是对选材来说，并不是说质量中等，任何层次的选材都可以实现高质量。

（四）客户服务问题

产品的客户服务主要是运营方来操作的，需要注意客户服务的即时性、专业性、变通性和服务态度。尽可能通过以上因素的关注将进店咨询的客户转化为成交的客户。在涉及价格问题时，保证工厂方价格的稳定，但是运营方为了运营需要可以有提价的权力，提价之后，也具有将价格降回工厂授权价格的权力。如果因为市场行情导致的滞销，确实需要在工厂授权价格的基础上降价的，需要征得工厂同意。

四、代运营合作双方任务分工

（一）工厂方职责

1、产品生产、包装、库存：按照双方商定的生产计划（种类、数量、包装要求）等开工生产并利用本工厂的仓储优势进行库存。

2、包装箱唛头印刷：根据运营方设计的唛头进行包装箱印刷，以期达到包装正规和利用包装宣传公司店铺的目的。

3、联系物流发货：每天根据运营方提供的数据（地址、联系人、联系电话、产品代码）进行发货。

4、统计发货信息：发货信息应包括产品种类、代码、数量、授权销售价格、退货情况等，整理成册，在月末与运营方进行对账。

5、产品价格制定：制定好价格盖章后交由运营方执行，价格变动时需要重新发送价格清单，以备运营方调整。

按照以上职责，需要工厂方设置统计员1-2人。

（二）运营方职责

1、工厂天猫网店的建设：前期需要完成天猫店铺的申请，网站基本架构的建设，产品图片的处理，产品信息的发布，以及物流信息、客服信息、售后信息等全面布局，使网站具备销售功能。

2、网站的运营服务：通过天猫自带的运营工具和站外的运营工具将店铺曝光提速，为后期开展销售铸牢基础，并适时调整。

3、网站的美工工作：根据需要，对产品的图片等作出美化。

4、网站客服工作：设置销售服务接待人员3-4名，依托人员的家居知识和销售知识解答客户提问，促成销售。

5、销售统计信息：每月统计销售量，交易额，与工厂方对账。A：对账金额低于发货金额的，属于运营过度消耗，须由运营方补足。B：对账金额超过发货实际金额的，按照第五部分中的利润分配方案进行利润分配。原则上销售金额应该与发货金额相同，但这属于理想状态。一般来说不会出现销售金额低于发挥金额的情况。为此，需要运营方在没有超额利润（运营放在授权金额基础上提价创造的）的情况下，严格禁止进行平台内部提供的直通车等消耗性运营。

五、利润分配方案

（一）成本计算

1、工厂方的成本：主要是生产成本、包装成本、物流成本、人员成本、税收成本和机会成本。其中生产成本、人员成本、包装成本可以计算在制造成本之内（47%）。管理人员的成本以工资形式需要从毛利润（30%）中提取。物流成本（13%--经验值）如果量大，可以与物流公司争取更优惠的价格，所减少的成本将转化到毛利润（30%）中。

2、运营方的成本：主要是人员薪酬、美工成本、推广成本、市场调研、差旅、机会成本等。其中美工、推广、市场调研和差旅都划归