自我激励的四大诱因

自我激励的四大诱因

从了解自己下手

设若销售人员不甚明白自己一生追求的目标为何，

或是因而有了错误的「激励诱因」，

如此激励的结果，

不但不见高人一等的业绩，

反倒会有适得其反的后果。

在保险销售一行里，「激励」是销售人员赖以维持自己高业绩的不二法门，如果能正确的加以运用，行销人员在其销售生涯中，不断创下销售高峰并不是个天方夜谭。但是，设若行销人员不甚明折自己一生追求的目标为何，或是因而有了错误的「激励诱因」，有了误导的方向，如此激励的结果，不但不见高人一等的业绩表现，反倒会有适得其反的后果。

但是，「激励」究竟是为何？什么又是行销人员所需的「激励」？而行销人员究竟要如何才能规避所谓错误的激励诱因？

「激励」有别，因人而异

其实，「激励」呈现出来的，是有诸多不一的面貌，而凡此种种不同的面貌，其效果如何是因人而异的，但是总括起来，激励分为二大类：

第一类激励是来自于外在的人、事、物；例如：行销人员的直属主管及配偶的鼓舞、或是行销人员的家人亲友对他们的期望。因为人类总有一种倾向，会很自然的强迫自己去达到别人对自己的期许。

严格说来，这样的激励诱因是绝对具有正面的意义，因为每个人或多或少都需要些竞争的刺激、成就的鼓舞、及报酬的奖赏，更何况是行销人员？所以若是由这个角度来看，外在激励诱因是功不可没的。

但是当竞争过后，报酬资金花光了、假期也结束了，奖章奖状也不过是墙上的装饰品罢了！当时辉煌的成就已经烟消云散。行销人员一切必须重新再来，一遍又一遍的追求这种外来诱因；而最后就好比是个电力耗尽的电池，久而久之再多外的外来激励，也供应不了行销人员在工作上冲刺时所需的动力。

相对的，第二类激励则比较具「创造性」，因为它不是靠外在诱因来达到激励的目的，而是行销人员内心自行应运而生的诱因。这种诱因是来自行销人员对自己毕生所致力的方向以及终生真正的内心愿望之了解，而不是别人对他们的期望。因此，这种具有源源不绝效果的激励诱因，最重要的成因之一，便是行销人员毕生的愿望，终生的需求是为何。

谈到激励诱因，坊间有着多少书藉，告诉行销人员该如何达成自己的销售目标，但是尽管读者多如天上星星，何以藉此而得以成功之人却仍少之又少？

您的仙丹，我的毒药

谈到激励诱因，坊间有着多少书籍，告诉行销人员该如何达成自己的销售目标，但是尽管读者多如天上星星，何以藉此而得以成功之人却仍少之又少？追根究底，其实原因便是作者书中所谓的目标、愿望，只是对他个人别具意义，而对读者来说，并不具吸引力。因此，即使是身为读者的行销人员亦步亦趋地跟着书中指示来作，最后不免仍是个错误的激励诱因，而这错误的激励诱因甚至还可能会误导一名也许将成为保险业的新星，使之脱离保险界。这便是西谚所谓某人的仙丹，是他人之毒药的道理。

谈到这里，行销人员都应该已经明白，并非所有的行销人员，套上同一模式的自我激励就万事OK了。然而在对自我激励有了粗浅的概念后，行销人员是否也曾反过头来自我检视一番，看看自己追求的到底是什么，为什么会有找不到确实能够自我激励的方法或模式的情况发生？

四道问题，了解自己

这里，提供四道问题给所有殷殷企盼能找到适合自己自我激励的行销人员。这四道问题虽然不能直接的告诉行销人员他们所需要的答案是什么，但是每一道问题都引导行销人员走向自己的内心，寻找自己真正的需求，以了解什么样的自我激励对自己才最有效。

一、「我工作的目的是为何？」

行销人员踏入保险销售一行是否只为了生活而不得不如此？行销人员是否因生活拮据而债台高筑？

如果行销人员的生活中，确实背负着巨额的债务，那么与其只是无趣的工作、还债、还债、工作，倒不如好好将自己的财务状况作一分析规划与预算，以部份偿债，部分作为满足自己真正需求的资金之方式来工作，如此一来，还能在工作、偿债之余，适时适度的激励自己一下。

二、「我一生的宏愿是否放眼于服务社会大众」

行销人员是否关心别人？当他了解他对整个社会的贡献时，他能否感受到那种衷心的满足？一些人们耳熟的伟大人物，像林肯、甘地，以及马丁路德等，他们也都花了毕生的心力来服务社会大众。而且这份服务工作对他们而言，永远有着无限的魅力，因为他们懂得如何享受这份由于他们无私的奉献，所得到的回馈。

而保险销售事业又何尝不是如此？如果行销人员能把自己眼光，放在超越那些业绩额、业务奖金、以及竞赛之上，如果行销人员能够以服务社会为出发点，那么这便是最好的激励诱因了。

三、「我是否也顾及了精神层次外的物质诱因？」

毕竟人类是一种「双在」的动物，因此，若单是标榜服务至上的精神层次，而不去谈论物质诱因，行销人员不可免的也会有种「若有所失」之感。

其实，精神与物质，应该是人类个性中极为相左，却又最该相辅相成的二个层次，既然人类既是「精神动物」，也是「物质动物」，行销人员也该在追求精神层次之外，不要忽略了物质层面。但是，务必把握的一个重点，是二种层次的追求都必须平等重视，这才能将自己推向完美的境界。

四、「我的工作态度如何？」

每位行销人员看待工作的角度不同，连带的? ……主动与行销人员一生的需求，愿望结合在一起，而形成一股推动行销人员向前迈进的无形动力，而且这股动力是永无止境、永不枯竭。这才是自我激励的最高境界。

自动自发、最高境界

当行销人员明白自己一生真正追求的是什么，了解服务所带来精神上的满足感，也清楚了自己如何在精神与物质层次上求得一个平衡，那么事实上，自我激励再也不需要用来作为一种为了达成某一目的，而所产生的极为人工化的手段。届时自我激励已经成为一种自动自发的现象，主动与行销人员一生的需求、愿望结合在一起，形成一股推动行销人员向前迈进的无形动力，而且这股动力是永无止境，永不枯竭的。这才是自我激励的最高境界。