经典百货商场商品规划与品牌落位
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、思莱德要求柜位面积不低于150平米，我方规划柜位 面积为100平米，远低于对方期待值。
2、NIKE360、阿迪SC供应商、品牌公司不同意移位，更 不满意新柜位的面积。
3、美津浓、茵宝不能接受直接撤场，要求缩柜过渡。
各个击破
1、 思莱德： 摸清底线，创新改造，积极引导。
2、 NIKE360、阿迪SC： 缓兵之计，双管齐下，专业洽谈，平衡重组。
商品规划与品牌调整
徐州店商品部
资源 品牌 业绩
评估分析能力
市场
判断规划能力
供应商
沟通谈判能力
促进提升能力
统筹协调能力
内部 目标 终端
• 市场：顺应趋势，适度领先 • 品类：搭建框架，构筑格局 • 品牌：填充丰富，优化组合 • 商品：商品是纲，纲举目张
百货
精品组
女装组
男装组
生活组
化妆品
成熟女装
少淑女装
男士商务
男士休闲
儿童
厨用、小家电
国际名品
女性内衣
女性饰品
单品配饰
男鞋
床用、家居
数码电子
钟表
女鞋
女包
男包
Βιβλιοθήκη Baidu运动服饰
烟酒滋补
工艺礼品
珠宝
羊绒皮草
牛仔
青春潮服
边缘 品类
新兴 品类
核心 品类
领跑 品类
1
品牌数量
2
经营面积
3
业绩坪效
4
发展趋势
消防 仓库
动线
柜位 研究
通道
交通 柜位
• 初始图纸：D11 • 调整图纸：D11-12
提前预热，告知可能移位，即使对方反对，但也已经开始
做心理准备了。
2
通过业绩数据、区域氛围、同比排名变化等进行专业洽谈。
引导供应商、品牌公司接受调整，分析配合的利和抗拒的
3
弊，双向渗透。
C. Description of the contents
D. Description of the contents
4
施工组织阶段
商场 定位
品类 组合
区域 氛围
业绩 坪效
结构 布局
解决 问题
好品牌
好渠道
指标
达成
好业绩
调整目标
好形象
好服务
好商品
引引得得进进
产得多
养得活
如何适应市场的发展变化，形成对消费者的持续 吸引力，不断提升运营水平？
——专业、规范、高效的商品调整！
4
必要时，层级推进，请领导、集团协助洽谈。
落实一个问题品牌撤场，怎样规范操作？
有法可依、有章可循 ，根据合同约定，严谨洽谈；
1
发放撤场函件并要求盖章返还，避免后期出现争端
。
2
提高预判能力，控制合同签约期限，占据主动地位。
案例分享 之 各个击破
计划引进思莱德，将涉及柜位的NIKE360、阿迪SC移至运动区 域，相应的美津浓、茵宝撤场。
合作品牌选择
品牌储备的四个环节
品牌 供应商
优质资源组合
实力雄厚 管理经验丰富 经营理念匹配
关注度高 配合度好
公开 公正
透明
品优会 讨论
有效
方案初稿
1月、6月
品优会 集团审核
3月10日、8月10日前
调整完毕
4月20日、9月20日
备选方案
1
品优会讨论
2
集团审核批准
3
方案洽谈落实 C. Description of the contents
客层定位 集客能力 业绩坪效
盈利水平
坪效 毛利率
商品调整
经济发展 指标
城市文化 氛围
业绩
外部市场
内部指标
重点品牌 发展
交易笔数
行业标杆 动向
竞争对手 动态
一线市场 趋势
毛利额
客单价
调整原则
根据市场定位，逐步提档原则 根据市场发展，创造品类优势原则 根据资源动态，统筹品类布局原则 根据市场环境，覆盖成熟品牌原则 根据消费特点，丰富品牌原则 根据终端管理，坚持渠道优化原则 根据运营质量，提升绩效原则 廉洁自律，坚持规范透明操作原则
3、 美津浓、茵宝： 铺垫预热，分析劝导，函件确认。
心得体会
1、对症下药，逐个击破。 2、勇于创新，打破僵局。
1、品牌考察和储备 2、目标引进品牌评估 3、品类、品牌分析 4、拟定方案并完善 5、品优会讨论 6、集团审核批准 7、方案洽谈落实 8、施工组织跟进
品牌优化审核 品牌信息登记 品牌信息搜集
调整类型
基础性调整 结构性调整 临时性调整
围绕指标达成 顺应Con市tents场发展
调整方式
渠道优化
新进
移位
形象升级
撤场
目标品牌提档，成熟品牌覆盖，新锐品牌开发，问题品牌淘汰
如何引进目标品牌？
了解对方
信息搜集
电话接触
预约拜访
……
合作洽谈
积极引导
邀请考察
推动一个强势品牌移位，如何策略性洽谈？
1
立足市 场需求
科学合 理定位
成熟资 源覆盖
目标品 牌领跑
合理均衡的品类规模 梯度有序的品牌组合 功能完善的项目配套
品牌调整
围绕指标达成，或者是 顺应市场发展，通过商 品的引进、移柜、扩柜 、缩柜、撤柜、形象升 级、渠道优化等手段， 所进行的一系列的积极 变革。
定位 丰富度 差异化 趣味性 性价比 利润空间
2、NIKE360、阿迪SC供应商、品牌公司不同意移位，更 不满意新柜位的面积。
3、美津浓、茵宝不能接受直接撤场，要求缩柜过渡。
各个击破
1、 思莱德： 摸清底线，创新改造，积极引导。
2、 NIKE360、阿迪SC： 缓兵之计，双管齐下，专业洽谈，平衡重组。
商品规划与品牌调整
徐州店商品部
资源 品牌 业绩
评估分析能力
市场
判断规划能力
供应商
沟通谈判能力
促进提升能力
统筹协调能力
内部 目标 终端
• 市场：顺应趋势，适度领先 • 品类：搭建框架，构筑格局 • 品牌：填充丰富，优化组合 • 商品：商品是纲，纲举目张
百货
精品组
女装组
男装组
生活组
化妆品
成熟女装
少淑女装
男士商务
男士休闲
儿童
厨用、小家电
国际名品
女性内衣
女性饰品
单品配饰
男鞋
床用、家居
数码电子
钟表
女鞋
女包
男包
Βιβλιοθήκη Baidu运动服饰
烟酒滋补
工艺礼品
珠宝
羊绒皮草
牛仔
青春潮服
边缘 品类
新兴 品类
核心 品类
领跑 品类
1
品牌数量
2
经营面积
3
业绩坪效
4
发展趋势
消防 仓库
动线
柜位 研究
通道
交通 柜位
• 初始图纸：D11 • 调整图纸：D11-12
提前预热，告知可能移位，即使对方反对，但也已经开始
做心理准备了。
2
通过业绩数据、区域氛围、同比排名变化等进行专业洽谈。
引导供应商、品牌公司接受调整，分析配合的利和抗拒的
3
弊，双向渗透。
C. Description of the contents
D. Description of the contents
4
施工组织阶段
商场 定位
品类 组合
区域 氛围
业绩 坪效
结构 布局
解决 问题
好品牌
好渠道
指标
达成
好业绩
调整目标
好形象
好服务
好商品
引引得得进进
产得多
养得活
如何适应市场的发展变化，形成对消费者的持续 吸引力，不断提升运营水平？
——专业、规范、高效的商品调整！
4
必要时，层级推进，请领导、集团协助洽谈。
落实一个问题品牌撤场，怎样规范操作？
有法可依、有章可循 ，根据合同约定，严谨洽谈；
1
发放撤场函件并要求盖章返还，避免后期出现争端
。
2
提高预判能力，控制合同签约期限，占据主动地位。
案例分享 之 各个击破
计划引进思莱德，将涉及柜位的NIKE360、阿迪SC移至运动区 域，相应的美津浓、茵宝撤场。
合作品牌选择
品牌储备的四个环节
品牌 供应商
优质资源组合
实力雄厚 管理经验丰富 经营理念匹配
关注度高 配合度好
公开 公正
透明
品优会 讨论
有效
方案初稿
1月、6月
品优会 集团审核
3月10日、8月10日前
调整完毕
4月20日、9月20日
备选方案
1
品优会讨论
2
集团审核批准
3
方案洽谈落实 C. Description of the contents
客层定位 集客能力 业绩坪效
盈利水平
坪效 毛利率
商品调整
经济发展 指标
城市文化 氛围
业绩
外部市场
内部指标
重点品牌 发展
交易笔数
行业标杆 动向
竞争对手 动态
一线市场 趋势
毛利额
客单价
调整原则
根据市场定位，逐步提档原则 根据市场发展，创造品类优势原则 根据资源动态，统筹品类布局原则 根据市场环境，覆盖成熟品牌原则 根据消费特点，丰富品牌原则 根据终端管理，坚持渠道优化原则 根据运营质量，提升绩效原则 廉洁自律，坚持规范透明操作原则
3、 美津浓、茵宝： 铺垫预热，分析劝导，函件确认。
心得体会
1、对症下药，逐个击破。 2、勇于创新，打破僵局。
1、品牌考察和储备 2、目标引进品牌评估 3、品类、品牌分析 4、拟定方案并完善 5、品优会讨论 6、集团审核批准 7、方案洽谈落实 8、施工组织跟进
品牌优化审核 品牌信息登记 品牌信息搜集
调整类型
基础性调整 结构性调整 临时性调整
围绕指标达成 顺应Con市tents场发展
调整方式
渠道优化
新进
移位
形象升级
撤场
目标品牌提档，成熟品牌覆盖，新锐品牌开发，问题品牌淘汰
如何引进目标品牌？
了解对方
信息搜集
电话接触
预约拜访
……
合作洽谈
积极引导
邀请考察
推动一个强势品牌移位，如何策略性洽谈？
1
立足市 场需求
科学合 理定位
成熟资 源覆盖
目标品 牌领跑
合理均衡的品类规模 梯度有序的品牌组合 功能完善的项目配套
品牌调整
围绕指标达成，或者是 顺应市场发展，通过商 品的引进、移柜、扩柜 、缩柜、撤柜、形象升 级、渠道优化等手段， 所进行的一系列的积极 变革。
定位 丰富度 差异化 趣味性 性价比 利润空间