踩盘分享

踩盘方法—分享
安徽中原 研究中心 骆芳芳 HeFei.06.2013
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踩盘的目的 踩盘前准备 踩盘关注内容 踩盘总结
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踩盘目的解析： 踩盘目的解析：借鉴楼盘优势、了解竞争楼盘、熟悉房地产市场
熟悉房地产市场 踩盘是从事地产行业的基础训练，通过实地的楼盘考察，能够了解 踩盘是从事地产行业的基础训练，通过实地的楼盘考察， 市场需求、了解楼盘的产品、销售和客户的情况， 市场需求、了解楼盘的产品、销售和客户的情况，建立对房地产的 基础认识。 基础认识。 了解竞争楼盘 知己知彼则百战不殆，了解竞争对手的产品、营销、价格， 知己知彼则百战不殆，了解竞争对手的产品、营销、价格，以及优 劣势等其他价值点，供自己项目定位、营销作参考。 劣势等其他价值点，供自己项目定位、营销作参考。
借鉴楼盘价值点 了解市场上热销的一些经典楼盘，借鉴其科学的开发模式、 了解市场上热销的一些经典楼盘，借鉴其科学的开发模式、有效 的营销手段、先进的产品打造方法， 的营销手段、先进的产品打造方法，为我们操作其他项目做一定 的沉淀和积累。 的沉淀和积累。
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踩盘的目的 踩盘前准备 踩盘关注内容 踩盘总结
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踩盘前的准备： 踩盘前的准备：搜集项目相关资料，熟悉项目的基本数据指标， 明确踩盘目的
明确踩盘对象
> 明确调查区域，对区 域有一定的了解和认 识 > 明确调查对象（如： 住宅物业、商业物业、 厂房物业等）
查找相关资料
> 寻找对象项目的相关 资料（如：网上，已 有资料，知情人士 等），作一个初步的 了解，拟定在踩盘过 程中应该注意哪些方 面，向售楼人员提出
出发前的准备
> 路线准备：查好出 行路线 > 着装准备：着装休 闲，选择舒适的鞋 子 > 物料准备：地图、 纸、笔、水、相机、 录音笔等
A
B
什么问题
C
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踩盘时需要注意的
明确人员、 明确人员、主要目的 和最佳时间
确定踩盘身份
准备好踩盘设 备和交通工具
踩盘设备： 踩盘设备：录音笔或手机录 大容量拍照、 音；大容量拍照、摄像功能的 手机； 手机；收集的资料的手提袋或 者包。 者包。 交通工具： 交通工具：如果要调研高 档楼盘尽量不要坐公交车去， 档楼盘尽量不要坐公交车去， 也不要穿着几十元的廉价服装。 也不要穿着几十元的廉价服装。
上午9点以前不要去 点以前不要去， 上午 点以前不要去，因为此 时大多很多销售人员要打扫卫生 和开每天的清晨例会； 和开每天的清晨例会； 中午午休和就餐的时间不要去 这个时间段销售人员最疲惫， ，这个时间段销售人员最疲惫， 状态全无； 状态全无； 下午5： 点以后不要去 点以后不要去， 下午 ：30点以后不要去，这 个时间段销售要么就要开始培训 或者开每天情况分析例会； 或者开每天情况分析例会； 最好不耽误销售人员接客户的 机会，要学会换位思考， 机会，要学会换位思考，不要给 人家找麻烦。 人家找麻烦。
踩盘时候的身份不同， 踩盘时候的身份不同，往往了解 的信息也有所不同， 的信息也有所不同，先弄清楚是要 假扮客户还是直接标明同行的身份。 假扮客户还是直接标明同行的身份。
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踩盘时获取信息的途径： 踩盘时获取信息的途径：与现场销售人员、策划、客户的直接交流；
楼书、户型图等资料的获取；以及项目户外广告等都是获取项目信息的途 径
去楼盘的路上会有一系列户外 广告牌、导视系统等，通过它 们可以侧面了解项目在营销方 面的广告诉求、主要卖点
直接到一些楼盘售楼部去了解 情况，通过与售楼人员、策划
户外广告
销售、策划 人员交流
人员的交谈，了解到对自己有 价值的资料。
获取信息途径
楼书、户型图是对楼盘的 详细介绍，上面包括项目 的基本数据、周边配套、 项目所在区域的规划等
楼书、 户型图
现场客 户访谈
若现场情况允许，可与客户进 行现场交流，了解客户真实的 想法
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踩盘的目的 踩盘前准备 踩盘关注内容 踩盘总结
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踩盘要了解的信息踩盘要了解的信息-住宅
区域现状和规划：片区房地产市场现状、配套设施、 区域现状和规划：片区房地产市场现状、配套设施、未来规划 楼盘产品：规划布局、建筑风格、园林会所、物业形态、 楼盘产品：规划布局、建筑风格、园林会所、物业形态、主力户型等
踩盘 重点
销售现状：销售价格、销售情况、畅销户型、 销售现状：销售价格、销售情况、畅销户型、滞销单位及原因 客户分析：客户来源、职业、阶层、年龄、特征、 客户分析：客户来源、职业、阶层、年龄、特征、敏感点等 营销推广：营销活动、促销手段、营销诉求点、营销效果、 营销推广：营销活动、促销手段、营销诉求点、营销效果、合作公司
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