《国际商务文化与礼仪》课件—04国际商务谈判文化与礼仪

• 批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品 ？”我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。 ”
• 批发商了解到松下在东京，人生地不熟、又暴 露出急于要为产品打开销路的愿望，因此乘机杀 价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得更 便宜些。每件20元，如何？”结果没有经验的松 下先生在这次交易中吃了亏。
• （2）通过典型的案例分析，提高学生的分 析能力、与人沟通能力、团队协作能力； 提升对国际商务文化内涵的理解能力。
• （3）通过记录稿的整理，让学生学会倾听 ，提高信息收集和整理能力。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 案例：象棋与谈判
• 我国某进出口公司与泰国一家公司洽谈钢 丝网和瓦楞钉生意。结果谈判一开始就不 顺利，双方提出的交易条件相差甚远，中 方有意放弃。有一天，中方公司副经理李 贺上街购物，无意中发现泰国公司总经理 张先生在街头象棋摊边观棋，一副饶有兴 趣的样子，李贺心里一动。这天黄昏，李 贺戴着一副精工制作的象棋来到张先生下 榻的宾馆，“下一盘棋怎样？”年过半百 的张先生居然像孩子一样兴高采烈。
国际商务文化与礼仪
第四篇 国际商务谈 判文化与礼仪
模块一 文化差异与商 务谈判
项目一 文化差异对商务 谈判的影响
【学习目标】
能力目标 能通过所学内容提高学生
对商务谈判的认识；能掌握 文化差异对商务谈判的影响。 知识目标
了解文化差异形成的原因；
掌握文化差异对商务谈判产 生的影响。
【学习内容】
• 项目一 文化差异对商务谈判的影响 • 任务1 文化差异产生的成因 • 任务2 文化差异对商务谈判的影响
• 结合案例内容，请分析没有经验的松下先生为 什么会在这次交易中吃亏？
第四篇 国际商务谈判文 化与礼仪
模块一 文化差异与商 务谈判
项目二 国际商务文化 与谈判战略选择
【学习目标】
能力目标 能熟练掌握各国的商务文化；
能掌握谈判的要素；能根据各国 不同的文化制定相应的谈判策略。 知识目标
了解各国文化；掌握国际商务
• （3）通过班级活动组织策划，让学生充分了解文 化差异对商务谈判影响的重要性。
【知识链接】
• （一）文化差异与商务谈判 • 1．文化差异对商务谈判的影响。
• 2．文化差异对商务谈判影响的理解
• （二）文化差异对商务谈判的影响知识的 阅读链接
• 国际商务谈判的定义
• 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的 商务活动的当事人，为满足各自需要，通 过信息交流与磋商争取达到意见一致的行 为和过程。
•
商务谈判应遵循的原则
•
• 1．知己知彼的原则。
• 2．互惠互利的原则。
• 3．平等协商的原则。
• 4．人与事分开的原则。
• 5．求同存异的原则。
【能力实训】
• 德国A公司将与中国B公司谈判出口工程设 备的交易。中方作为东道主，组成了谈判小 组也预订了谈判场地。谈判当日，B公司代表 因为堵车迟到了半个小时，通过解释，德方A 公司表示了谅解。经过几个小时的谈判，在 中场休息过程中，中方谈判组组长称呼对方 的谈判人员为兄弟，使对方脸上出现了不满 之意。最后，这场谈判以失败而告终。中方 公司在了解整个谈判过程之后，严厉批评了 负责谈判谈判组组长。
文化通则；学会制定正确的谈判 战略。
【学习内容】
• 项目二 国际商务文化与谈判战略选择 • 任务1 谈判具体阶段的谈判策略 • 任务2 不同国家的谈判风格
【操作示范】
• 第一步 根据任务1，解读案例《象棋与谈 判》，完成下列要求。
• （1）通过学习、讨论和分析，让学生能够 充分理解谈判的基本程序和礼仪规范。
• 姓名
专业班级
• 学号
成绩
• 小组成员
• 一、本资料的总体分析思路。
•
• 二、根据资料，谈谈你对文化差异的认识 。
• 第二步 根据学习任务2，根据能力实训内容，完 成文化差异对商务谈判影响的学习。
• （1）通过学习、讨论和分析，提高学生学习文化 差异对商务谈判影响的认识。
• （2）通过能力实训，提高学生的分析能力、与人 沟通能力、团队协作能力；提升对国际商务文化 内涵的理解能力；通过记录稿的整理，让学生学 会倾听，提高信息收集和整理能力。
组员1
组别 时间
讨
组员2
论
记
组员3
录
组员4
组员5
组员6
成绩
【思考与练习】
• 案例分析题 • 日本松下电气公司创始人松下幸之助先生刚“出
道”时第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面 ，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打 交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒 暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是 新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是 第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是 这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要 的信息：对方原来只是一个新手。
• 案例：戴姆勒—克莱斯勒事件
• 1998年11月，德国戴姆勒—奔驰公司并购 美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司， 被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴 姆勒—奔驰公司是德国实力最强的企业， 是扬名世界的“梅塞德斯”品牌的所有者 ；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢 利能力最强、效率最高的公司。人们认为 ，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一 个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸
• 【实训要求】 • 1.分析此次中德谈判失败的原因； • 2.要求通过准工作环境来演示练习并分析
。
• 【实训提示】 • 1.中西方文化的差异； • 2.德国人的谈判风格和谈判禁忌。
专业班级
记录人
小组成员
1.你认为中德双方谈判失败的原因是什么？ 2.请分析总公司批评谈判组组长的原因？你会给他什么建议？ 3.你认为作为一个谈判人员哪些素质是最为重要的？试加以分析。
• 然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不 美满。并购后并没有实现公司预期的目标 ，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元 ，股价也一路下滑，并且裁剪员工，公司 的发展一直都很艰难。业内人士认为，大 西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻 危机的根本原因。
• 案例“戴姆勒—克莱斯勒事件”资料分 析发言提纲
【操作示范】
• 第一步 根据任务1，解读案例《戴姆勒— 克莱斯勒事件》，完成下列要求。
• （1）通过学习、讨论和分析，让学生能够 充分理解文化差异的内涵。
• （2）通过典型的案例分析，提高学生的分 析能力、与人沟通能力、团队协作能力； 提升对国际商务文化内涵的理解能力。
• （3）通过记录稿的整理，让学生学会倾听 ，提高信息收集和整理能力。