《国际商务文化与礼仪》课件—04国际商务谈判文化与礼仪
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8．1会面礼仪
8．2商务谈判过程礼仪
8．3宴请礼仪
1．中餐餐桌礼仪
2．西餐礼仪
8．4馈赠礼仪 8．4．1馈赠目的和选择礼品的
原那么
1．馈赠目的
〔1〕为了交际。
〔2〕为了稳固和维系人际关系 。
〔3〕为了酬谢。
2．选择礼品的原那么
〔1〕投其所好。
8．4．2馈赠的礼仪和受礼的礼仪
1．馈赠的礼仪 2．受礼的礼仪
8．4．3馈赠中应注意的问题
〔3〕着装修饰
〔4〕丝袜及皮鞋。
〔5〕必备物品。
8．1．2介绍礼仪 1．自我介绍礼仪 2．介绍他人礼仪 3．被人介绍礼仪
8．1．3．握手礼仪 1．握手的要求 2．握手的本卷须知
8．1．4．应酬与问候礼仪 1．应酬 〔1〕问候式应酬 〔2〕赞扬式应酬 〔3〕是言他式应酬 2．问候 3．称呼
到了对方来的那一天，张一准时到达了机 场，谁知对方左等不来，右等也不来。他左右 看了一下，有几位老外比他还倒霉，等人比他 等得还久。他想，该不就是这几位吧？于是又 竖了竖手中的接待牌，对方没反响。等到人群 散去很久，张一仍然没有接到。于是，张一去 问讯处问了一下，问讯处说该国际航班飞机提 前15分钟降落。张一怕弄岔了，赶紧打 回公 司，公司答复说没有人来。张一只好接着等， 周围只剩下那几位老外了，他想问一问也好， 谁知一询问，就是这几位，小张赶紧抱歉，并 献上由8朵花组成的一束玫瑰，对方的女士看 看他，一副很好笑的样子承受了鲜花。张一心 想，有什么好笑的。接着，小张引导客人上车 ，客人们便大包小包地上了车。
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8．1会面礼仪
8．2商务谈判过程礼仪
8．3宴请礼仪
1．中餐餐桌礼仪
2．西餐礼仪
8．4馈赠礼仪 8．4．1馈赠目的和选择礼品的
原那么
1．馈赠目的
〔1〕为了交际。
〔2〕为了稳固和维系人际关系 。
〔3〕为了酬谢。
2．选择礼品的原那么
〔1〕投其所好。
8．4．2馈赠的礼仪和受礼的礼仪
1．馈赠的礼仪 2．受礼的礼仪
8．4．3馈赠中应注意的问题
〔3〕着装修饰
〔4〕丝袜及皮鞋。
〔5〕必备物品。
8．1．2介绍礼仪 1．自我介绍礼仪 2．介绍他人礼仪 3．被人介绍礼仪
8．1．3．握手礼仪 1．握手的要求 2．握手的本卷须知
8．1．4．应酬与问候礼仪 1．应酬 〔1〕问候式应酬 〔2〕赞扬式应酬 〔3〕是言他式应酬 2．问候 3．称呼
到了对方来的那一天，张一准时到达了机 场，谁知对方左等不来，右等也不来。他左右 看了一下，有几位老外比他还倒霉，等人比他 等得还久。他想，该不就是这几位吧？于是又 竖了竖手中的接待牌，对方没反响。等到人群 散去很久，张一仍然没有接到。于是，张一去 问讯处问了一下，问讯处说该国际航班飞机提 前15分钟降落。张一怕弄岔了，赶紧打 回公 司，公司答复说没有人来。张一只好接着等， 周围只剩下那几位老外了，他想问一问也好， 谁知一询问，就是这几位，小张赶紧抱歉，并 献上由8朵花组成的一束玫瑰，对方的女士看 看他，一副很好笑的样子承受了鲜花。张一心 想，有什么好笑的。接着，小张引导客人上车 ，客人们便大包小包地上了车。
国际商务文化与礼仪第4篇 国际商务谈判文化与礼仪2.3国际商务谈判中的宴会礼仪
组别 时间
成绩
讨 论 记 录
组员2
组员3
组员4 组员5 组员6
【思考与练习】
• 张杰去南方出差，正逢大闸蟹成熟的季节，朋 友招待张杰吃大闸蟹。吃完了螃蟹之后，又上了 一盆汤，只见这个汤没有颜色，上面漂着几片香 菜叶和几片柠檬。张杰有点纳闷，怎么这么快就 上汤了？以为是吃螃蟹后用来解渴的，于是他拿 起勺子伸向盆边。主人一看，苗头不对，急忙站 了起来，率先将手放在了盆中，并招呼大家“来 来来，大家洗手”。张杰这才明白，原来那汤是 吃过螃蟹用来洗手的。 • 结合案例内容，请分析主人聪明的做法体现在 哪里？作为宴请方应该注意哪些事项，作为赴宴 方应该遵守哪些礼仪？
• 案例：中国使节的洋相 • 在希特勒举行的一次宴会上，一位中国使 节按照在国内进西餐的习惯，用餐巾去揩 拭刀叉，殊不知这种做法极不礼貌，仿佛 是责备刀叉不干净。希特勒一见之下，立 即命令侍者将全体客人的餐具一律重新换 过，使那位中国使节窘迫难堪 Nhomakorabea•
• • • • • • 二、根据资料，谈谈你对宴请礼仪认识。
• 西餐菜序礼仪 • 1.正餐的菜序：在一般情况下，西餐正餐 的菜序由以下八道菜肴构成。 • ◆开胃菜。在大多数情况下，开胃菜由蔬 菜、水果、海鲜、肉食所组成的拼盘。 • ◆面包。在西餐正餐里所吃的面包，一般 都是切片面包。 • ◆汤。常见的汤有白汤、红汤、清汤等。 • ◆主菜。西餐里的主菜有冷有热，但以热 菜为主，肉菜必不可少。
希特勒一见之下立即命令侍者将全体客人的餐具一律重新换过使那位中国使节窘迫难堪?案例中国使节的洋相资料分析发言提纲?姓名专业班级?学号成绩?小组成员?一本资料的总体分析思路
第四篇 国际商务谈 判文化与礼仪
模块二 国际商务谈判礼仪
10商务谈判文化与礼仪课件
各种蔬菜；面包为主食，喜用丁香、香草、大蒜、番茄等调 味。喜欢喝浓咖啡，不喜欢饮茶；不要送萄葡酒或烈性酒 ❖ 忌用仙鹤（愚蠢）图案，菊花在法国一般作祭祀之用 。
德国
❖ 谈判准备充分、细致，对的资信情况审查极严 ❖ 会见与告别时，行握手礼应有力 ❖ 约会要预约，务必准时到场，穿着要正式和保守。 ❖ 处事要克制，不要随意提出没有依据的观点 ❖ 谈论天气、业余爱好、旅游、度假是很好的话题 ❖ 对有头衔的人，一定称呼其头衔 ❖ 喜欢送礼，但是直接送给个人而不是给公司 ❖ 当主人不再给你的杯子添水时，这是暗示你该走了 ❖ 个人隐私十分重要，不要询问有关个人的问题 ❖ 喜食牛肉、猪肉、鸡、鸭及野味，不大吃鱼虾等海味。主食为大
干预较多。
❖ 巴西：热情豪放，感情外露，爱好娱乐，决不会让生意妨碍其享 受闲暇的乐趣；工作态度较随便，对遵守时间不强求。谈判时， 重视个人之间的良好关系。如果他喜欢对方，就会同对方做生意 。
❖ 阿根廷：商人穿着正式、保守，注重礼节，谈判时的态度也是保 守谨慎。
❖ 委内瑞拉：性格直爽，谈判时开门见山，直截了当；商人们对时 间很看重，做事效率较高。
案例：语义差别使谈判破裂
1980年初，前联合国秘书长瓦尔德海姆飞抵伊朗去谈判如何解 决美伊人质危机。当他抵达机场的时候，他发表了讲话，宣称： “我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的。”伊朗国家广播电 台、国家电视台迅速播放了他的讲话。然而在他的讲话播出不到 一个小时，他的尚未正式开始的努力就遭到了严重挫败。他的讲 话不仅使他在以后的谈判桌上不受欢迎，而且很快就使他的座车 受到了包围，并且遭到了石头的袭击。究其原因，有两点：一是 波斯语中的“妥协”这个词并不具有英语（accommodation）中 “双方都可接受的折衷之道”的正面意义，而只有“美德折损”、“ 人格折损”的负面意义；二是“中间人”这个词在波斯语中指“爱管 闲事的人”。于是，误解便产生了。这种误解竟使这场美伊人质 危机的谈判也陷入了“危机”。
德国
❖ 谈判准备充分、细致，对的资信情况审查极严 ❖ 会见与告别时，行握手礼应有力 ❖ 约会要预约，务必准时到场，穿着要正式和保守。 ❖ 处事要克制，不要随意提出没有依据的观点 ❖ 谈论天气、业余爱好、旅游、度假是很好的话题 ❖ 对有头衔的人，一定称呼其头衔 ❖ 喜欢送礼，但是直接送给个人而不是给公司 ❖ 当主人不再给你的杯子添水时，这是暗示你该走了 ❖ 个人隐私十分重要，不要询问有关个人的问题 ❖ 喜食牛肉、猪肉、鸡、鸭及野味，不大吃鱼虾等海味。主食为大
干预较多。
❖ 巴西：热情豪放，感情外露，爱好娱乐，决不会让生意妨碍其享 受闲暇的乐趣；工作态度较随便，对遵守时间不强求。谈判时， 重视个人之间的良好关系。如果他喜欢对方，就会同对方做生意 。
❖ 阿根廷：商人穿着正式、保守，注重礼节，谈判时的态度也是保 守谨慎。
❖ 委内瑞拉：性格直爽，谈判时开门见山，直截了当；商人们对时 间很看重，做事效率较高。
案例：语义差别使谈判破裂
1980年初，前联合国秘书长瓦尔德海姆飞抵伊朗去谈判如何解 决美伊人质危机。当他抵达机场的时候，他发表了讲话，宣称： “我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的。”伊朗国家广播电 台、国家电视台迅速播放了他的讲话。然而在他的讲话播出不到 一个小时，他的尚未正式开始的努力就遭到了严重挫败。他的讲 话不仅使他在以后的谈判桌上不受欢迎，而且很快就使他的座车 受到了包围，并且遭到了石头的袭击。究其原因，有两点：一是 波斯语中的“妥协”这个词并不具有英语（accommodation）中 “双方都可接受的折衷之道”的正面意义，而只有“美德折损”、“ 人格折损”的负面意义；二是“中间人”这个词在波斯语中指“爱管 闲事的人”。于是，误解便产生了。这种误解竟使这场美伊人质 危机的谈判也陷入了“危机”。
国际商务谈判礼仪公开课PPT课件( 73页)
被执行人杨武位于鹤兴路片区十七号的房屋按照《拆迁安置 方案》中的评估价为人民币2477547元，另补偿被执行人杨武旧 房设备费人民币2222元、搬家费人民币2万元、装饰补偿费人民 币10万元。
此外，因重庆智润置业有限公司、浙江展诚建设集团股份有 限公司重庆正升百老汇项目部在未与被执行人杨武达成拆迁安置 协议前，即对鹤兴路片区进行施工，给被执行人杨武造成了营业 损失，同意赔偿其营业损失共计人民币90万元。
（1）具有跨国性；
（2）具有较强的政策性； （3）具有跨文化性； （4）谈判涉及范围较广，影响谈判的因素错综
复杂； （5）对谈判人员的知识结构与层次要求较高。
（三）国际商务谈判的基本原则
1.知己知彼原则 2.平等互利原则 3.友好协商原则 4.礼敬对手原则 5.原则与策略相结合原则
（四）国际商务谈判的作用
（一）谈判准备阶段礼仪 （二）谈判开局阶段礼仪 （三）正式谈判阶段礼仪 （四）签约阶段礼仪
（一）谈判准备阶段礼仪
----做好迎送准备 ----注重仪容、仪表 ----合理安排洽谈地点 ----布置好洽谈座位
注重仪容、仪表:
----黄金印象
服饰 化妆 体姿
商务谈判地点的选择:
在己方所在地谈判（主场） 在对方所在地谈判（客场） 在双方所在地轮流谈判（主客场轮流） 在第三方所在地谈判
1997年7月1日0点0分0秒
1997年7月1日,手捧刚 刚降下的英国国旗，彭 定康神情黯然。
谈判的作用----家庭
谈判的作用----爱情
谈判的作用----职业
（五）国际商务谈判的基本技巧
1.充分的准备：人员、信息、方案 2.高目标 3.倾听 4.称赞 5.耐心 6.让步 7.离开
二、国际商务谈判的基本礼仪
此外，因重庆智润置业有限公司、浙江展诚建设集团股份有 限公司重庆正升百老汇项目部在未与被执行人杨武达成拆迁安置 协议前，即对鹤兴路片区进行施工，给被执行人杨武造成了营业 损失，同意赔偿其营业损失共计人民币90万元。
（1）具有跨国性；
（2）具有较强的政策性； （3）具有跨文化性； （4）谈判涉及范围较广，影响谈判的因素错综
复杂； （5）对谈判人员的知识结构与层次要求较高。
（三）国际商务谈判的基本原则
1.知己知彼原则 2.平等互利原则 3.友好协商原则 4.礼敬对手原则 5.原则与策略相结合原则
（四）国际商务谈判的作用
（一）谈判准备阶段礼仪 （二）谈判开局阶段礼仪 （三）正式谈判阶段礼仪 （四）签约阶段礼仪
（一）谈判准备阶段礼仪
----做好迎送准备 ----注重仪容、仪表 ----合理安排洽谈地点 ----布置好洽谈座位
注重仪容、仪表:
----黄金印象
服饰 化妆 体姿
商务谈判地点的选择:
在己方所在地谈判（主场） 在对方所在地谈判（客场） 在双方所在地轮流谈判（主客场轮流） 在第三方所在地谈判
1997年7月1日0点0分0秒
1997年7月1日,手捧刚 刚降下的英国国旗，彭 定康神情黯然。
谈判的作用----家庭
谈判的作用----爱情
谈判的作用----职业
（五）国际商务谈判的基本技巧
1.充分的准备：人员、信息、方案 2.高目标 3.倾听 4.称赞 5.耐心 6.让步 7.离开
二、国际商务谈判的基本礼仪
《商务谈判与礼仪》课件
商务谈判旨在寻求共同利 益、实现双赢，并建立长 期的合作关系。
3 重要性
商务谈判对于各种商业活 动和组织的成功至关重要， 能够决定商业合作的成败。
商务谈判的原则
互惠原则
双方应寻求平衡和共同利益，确保谈判结果双 赢。
灵活原则
谈判要灵活应对不同情况，寻求创造性解决方 案。
诚信原则
在谈判过程中要保持诚实、坦率和透明，以建 立信任。
积极倾听
倾听对方观点，理解其需求和关 切，并回应其表达。
寻求妥协
在达成一致时，灵活妥协以实现 共同目标。
常见谈判中的问题与解决方案
1
僵局
如果双方陷入僵持状态，可以尝试重新评估利益和寻求创新解决方案。
2
信任问题
建立信任需要时间和努力，可以通过共同目标和合作来增加信任。
3
文化冲突
了解并尊重文化差异，通过开放对话和互相理解来解决冲突。
尊重原则
双方要尊重对方的观点、文化和利益，促进良 好的合作关系。
谈判中的礼仪
1 外表仪态
着装得体、仪表整洁，展示自信和专业形象。
2 正面沟通
保持积极的表情、姿势和语言，避免冲突和攻击性行为。
3 尊重文化差异
了解对方的文化和习俗，并尊重其价值观和信仰。
谈判技巧和策略
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
策略性提问
通过提问获取对方信息，揭示对 方需求和利益。
《商务谈判与礼仪》PPT 课件
本课件将介绍商务谈判的概述、原则和礼仪，以及谈判技巧和策略。我们还 将探讨常见的谈判中的问题和解决方案，并通过角色扮演和案例分析加深理 解。最后，我们将总结内容并进行提问。
商务谈判的概述
1 定义
2 目的
《国际商务文化》课件
《国际商务文化》ppt课 件
• 国际商务文化概述 • 不同国家的商务文化 • 国际商务礼仪与沟通 • 国际商务谈判 • 国际商务环境与策略 • 国际商务案例分析
01
国际商务文化概述
定义与特点
定义
国际商务文化是指在跨国经营和贸易 中，不同国家和地区的文化背景、价 值观、行为准则和商业惯例的集文化具有多样性，不同 国家和地区之间存在差异，但普 遍重视关系和人情世故，商业决 策往往需要考虑到人际关系因素
。
03
国际商务礼仪与沟通
商务场合的礼仪
商务场合着装规范
根据不同国家和地区的文 化习俗，选择合适的着装 ，如西装、职业装等。
商务场合行为举止
遵循商务礼仪，保持礼貌 、得体的举止，如握手、 打招呼、致谢等。
商务场合交际技巧
了解不同文化背景下的交 际习惯，如称呼、问候、 告别等，以避免误解和冲 突。
商务沟通技巧
1 2
有效倾听
在商务沟通中，倾听是关键。要全神贯注地听取 对方意见，避免打断对方或过早表达自己的观点 。
清晰表达
在表达自己的观点时，要使用简洁明了的语言， 避免使用模棱两可或含糊不清的措辞。
3
适当提问
了解谈判风格
01
熟悉不同文化背景下的谈判风格，如直接或间接、竞争或合作
等，以制定相应的谈判策略。
灵活运用策略
02
根据谈判进程和对手情况，灵活运用不同的谈判策略，如让步
、妥协或坚持立场。
掌握议价技巧
03
了解并运用有效的议价技巧，如比较市场价格、突出产品优势
等，以达成有利于自己的协议。
谈判中的文化冲突与解决
由于政治原因导致的业务损失 风险，如政局动荡、贸易壁垒 等。
• 国际商务文化概述 • 不同国家的商务文化 • 国际商务礼仪与沟通 • 国际商务谈判 • 国际商务环境与策略 • 国际商务案例分析
01
国际商务文化概述
定义与特点
定义
国际商务文化是指在跨国经营和贸易 中，不同国家和地区的文化背景、价 值观、行为准则和商业惯例的集文化具有多样性，不同 国家和地区之间存在差异，但普 遍重视关系和人情世故，商业决 策往往需要考虑到人际关系因素
。
03
国际商务礼仪与沟通
商务场合的礼仪
商务场合着装规范
根据不同国家和地区的文 化习俗，选择合适的着装 ，如西装、职业装等。
商务场合行为举止
遵循商务礼仪，保持礼貌 、得体的举止，如握手、 打招呼、致谢等。
商务场合交际技巧
了解不同文化背景下的交 际习惯，如称呼、问候、 告别等，以避免误解和冲 突。
商务沟通技巧
1 2
有效倾听
在商务沟通中，倾听是关键。要全神贯注地听取 对方意见，避免打断对方或过早表达自己的观点 。
清晰表达
在表达自己的观点时，要使用简洁明了的语言， 避免使用模棱两可或含糊不清的措辞。
3
适当提问
了解谈判风格
01
熟悉不同文化背景下的谈判风格，如直接或间接、竞争或合作
等，以制定相应的谈判策略。
灵活运用策略
02
根据谈判进程和对手情况，灵活运用不同的谈判策略，如让步
、妥协或坚持立场。
掌握议价技巧
03
了解并运用有效的议价技巧，如比较市场价格、突出产品优势
等，以达成有利于自己的协议。
谈判中的文化冲突与解决
由于政治原因导致的业务损失 风险，如政局动荡、贸易壁垒 等。
国际商务文化与礼仪第4篇 国际商务谈判文化与礼仪1.2国际商务文化与谈判战略选择
• 3．应答式。当对方表现出某种有利于自己 的意图或者见解时，应及时加以引导，或 以简短的反问提出建议，如“可不是吗？ 你试一试，怎么样？” • 4．探寻式。以征询意见或以请教、试探的 方式提出问题，个人以亲切感，消除对方 疑惑，以便在相互商量中达成共识，如“ 您是否对我们的产品有什么不满意的地方 ？” •
•
原来，张先生出生于象棋世家，他的儿 子又酷爱收集各种各样的象棋。一场酣战 下来，双方意犹未尽，李贺醉翁之意不在 酒，又和张先生畅谈事业、成就、亲情、 家世，张先生对李贺大为赞赏，当即表示 ：“能和你这样的人交上朋友，这笔生意 我少赚一点也值得！”两天后，协议在张 先生下榻的宾馆签字了。
• • • • • • •
【能力实训】
• 中国某公司与阿拉伯某公司谈判出口纺织品。中 方给阿方提供了报价，阿方说要研究，约定次日9点 到某饭店咖啡厅见，第二天中方到了指定饭店，等到 10点还未见到阿方人影，咖啡喝了好几杯，一直等到 10:00，阿方人员才晃晃悠悠来了，一见中方人员就 高兴地握手致敬，但未讲一句道歉的话。在咖啡厅谈 了一个小时，没有结果。阿方沉思了一下，提出下午 3点到他家谈。下午3点中方人员准时到了他家，并带 了几件高档丝绸衣料做礼物送给他妻子。阿方代表说 ：“邀请你们到家里来，是把你们当作朋友，希望我 们谈判顺利。”然后开始谈判，不停的有人进进出出 打断阿方代表的谈判，但是阿方代表一点不在乎。
组别 时间
成绩
讨 论 记 录
组员2
组员3
组员4 组员5 组员6
【思考与练习】
• 美国著名谈判专家荷伯科恩有一次飞往墨西哥 城去主持一个有关谈判的研讨会。到达目的地的 时候，旅馆的工作人员告诉他“客满”。这时， 荷伯便使出他的看家本领来，找到旅馆的经理问 道：“假如是墨西哥总统到了怎么办？你们是否 应该给他留一个房间呢？”经理回答：“没错， 先生。”荷伯接着说道：“好吧，现在他并没有 来，所以，我就住他房间。”最后，他顺利地住 进了总统套房，附加条件就是，如果总统来了必 须立即让出来，但这个概率非常小。 • 结合案例内容，请分析为什么荷伯能顺利住进 总统套房？请分析有效沟通的重要性。
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国际商务文化与礼仪
第四篇 国际商务谈 判文化与礼仪
模块一 文化差异与商 务谈判
项目一 文化差异对商务 谈判的影响
【学习目标】
能力目标 能通过所学内容提高学生
对商务谈判的认识；能掌握 文化差异对商务谈判的影响。 知识目标
了解文化差异形成的原因；
掌握文化差异对商务谈判产 生的影响。
【学习内容】
• 项目一 文化差异对商务谈判的影响 • 任务1 文化差异产生的成因 • 任务2 文化差异对商务谈判的影响
• 案例：戴姆勒—克莱斯勒事件
• 1998年11月，德国戴姆勒—奔驰公司并购 美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司， 被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴 姆勒—奔驰公司是德国实力最强的企业， 是扬名世界的“梅塞德斯”品牌的所有者 ；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢 利能力最强、效率最高的公司。人们认为 ，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一 个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸
• 姓名
专业班级
• 学号
成绩
• 小组成员
• 一、本资料的总体分析思路。
•
• 二、根据资料，谈谈你对文化差异的认识 。
• 第二步 根据学习任务2，根据能力实训内容，完 成文化差异对商务谈判影响的学习。
• （1）通过学习、讨论和分析，提高学生学习文化 差异对商务谈判影响的认识。
• （2）通过能力实训，提高学生的分析能力、与人 沟通能力、团队协作能力；提升对国际商务文化 内涵的理解能力；通过记录稿的整理，让学生学 会倾听，提高信息收集和整理能力。
• 结合案例内容，请分析没有经验的松下先生为 什么会在这次交易中吃亏？
第四篇 国际商务谈判文 化与礼仪
模块一 文化差异与商 务谈判
项目二 国际
能力目标 能熟练掌握各国的商务文化；
能掌握谈判的要素；能根据各国 不同的文化制定相应的谈判策略。 知识目标
了解各国文化；掌握国际商务
•
商务谈判应遵循的原则
•
• 1．知己知彼的原则。
• 2．互惠互利的原则。
• 3．平等协商的原则。
• 4．人与事分开的原则。
• 5．求同存异的原则。
【能力实训】
• 德国A公司将与中国B公司谈判出口工程设 备的交易。中方作为东道主，组成了谈判小 组也预订了谈判场地。谈判当日，B公司代表 因为堵车迟到了半个小时，通过解释，德方A 公司表示了谅解。经过几个小时的谈判，在 中场休息过程中，中方谈判组组长称呼对方 的谈判人员为兄弟，使对方脸上出现了不满 之意。最后，这场谈判以失败而告终。中方 公司在了解整个谈判过程之后，严厉批评了 负责谈判谈判组组长。
• 批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品 ？”我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。 ”
• 批发商了解到松下在东京，人生地不熟、又暴 露出急于要为产品打开销路的愿望，因此乘机杀 价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得更 便宜些。每件20元，如何？”结果没有经验的松 下先生在这次交易中吃了亏。
• 然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不 美满。并购后并没有实现公司预期的目标 ，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元 ，股价也一路下滑，并且裁剪员工，公司 的发展一直都很艰难。业内人士认为，大 西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻 危机的根本原因。
• 案例“戴姆勒—克莱斯勒事件”资料分 析发言提纲
• （3）通过班级活动组织策划，让学生充分了解文 化差异对商务谈判影响的重要性。
【知识链接】
• （一）文化差异与商务谈判 • 1．文化差异对商务谈判的影响。
• 2．文化差异对商务谈判影响的理解
• （二）文化差异对商务谈判的影响知识的 阅读链接
• 国际商务谈判的定义
• 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的 商务活动的当事人，为满足各自需要，通 过信息交流与磋商争取达到意见一致的行 为和过程。
组员1
组别 时间
讨
组员2
论
记
组员3
录
组员4
组员5
组员6
成绩
【思考与练习】
• 案例分析题 • 日本松下电气公司创始人松下幸之助先生刚“出
道”时第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面 ，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打 交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒 暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是 新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是 第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是 这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要 的信息：对方原来只是一个新手。
• 【实训要求】 • 1.分析此次中德谈判失败的原因； • 2.要求通过准工作环境来演示练习并分析
。
• 【实训提示】 • 1.中西方文化的差异； • 2.德国人的谈判风格和谈判禁忌。
专业班级
记录人
小组成员
1.你认为中德双方谈判失败的原因是什么？ 2.请分析总公司批评谈判组组长的原因？你会给他什么建议？ 3.你认为作为一个谈判人员哪些素质是最为重要的？试加以分析。
文化通则；学会制定正确的谈判 战略。
【学习内容】
• 项目二 国际商务文化与谈判战略选择 • 任务1 谈判具体阶段的谈判策略 • 任务2 不同国家的谈判风格
【操作示范】
• 第一步 根据任务1，解读案例《象棋与谈 判》，完成下列要求。
• （1）通过学习、讨论和分析，让学生能够 充分理解谈判的基本程序和礼仪规范。
• （2）通过典型的案例分析，提高学生的分 析能力、与人沟通能力、团队协作能力； 提升对国际商务文化内涵的理解能力。
• （3）通过记录稿的整理，让学生学会倾听 ，提高信息收集和整理能力。
• 案例：象棋与谈判
• 我国某进出口公司与泰国一家公司洽谈钢 丝网和瓦楞钉生意。结果谈判一开始就不 顺利，双方提出的交易条件相差甚远，中 方有意放弃。有一天，中方公司副经理李 贺上街购物，无意中发现泰国公司总经理 张先生在街头象棋摊边观棋，一副饶有兴 趣的样子，李贺心里一动。这天黄昏，李 贺戴着一副精工制作的象棋来到张先生下 榻的宾馆，“下一盘棋怎样？”年过半百 的张先生居然像孩子一样兴高采烈。
【操作示范】
• 第一步 根据任务1，解读案例《戴姆勒— 克莱斯勒事件》，完成下列要求。
• （1）通过学习、讨论和分析，让学生能够 充分理解文化差异的内涵。
• （2）通过典型的案例分析，提高学生的分 析能力、与人沟通能力、团队协作能力； 提升对国际商务文化内涵的理解能力。
• （3）通过记录稿的整理，让学生学会倾听 ，提高信息收集和整理能力。
第四篇 国际商务谈 判文化与礼仪
模块一 文化差异与商 务谈判
项目一 文化差异对商务 谈判的影响
【学习目标】
能力目标 能通过所学内容提高学生
对商务谈判的认识；能掌握 文化差异对商务谈判的影响。 知识目标
了解文化差异形成的原因；
掌握文化差异对商务谈判产 生的影响。
【学习内容】
• 项目一 文化差异对商务谈判的影响 • 任务1 文化差异产生的成因 • 任务2 文化差异对商务谈判的影响
• 案例：戴姆勒—克莱斯勒事件
• 1998年11月，德国戴姆勒—奔驰公司并购 美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司， 被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴 姆勒—奔驰公司是德国实力最强的企业， 是扬名世界的“梅塞德斯”品牌的所有者 ；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢 利能力最强、效率最高的公司。人们认为 ，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一 个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸
• 姓名
专业班级
• 学号
成绩
• 小组成员
• 一、本资料的总体分析思路。
•
• 二、根据资料，谈谈你对文化差异的认识 。
• 第二步 根据学习任务2，根据能力实训内容，完 成文化差异对商务谈判影响的学习。
• （1）通过学习、讨论和分析，提高学生学习文化 差异对商务谈判影响的认识。
• （2）通过能力实训，提高学生的分析能力、与人 沟通能力、团队协作能力；提升对国际商务文化 内涵的理解能力；通过记录稿的整理，让学生学 会倾听，提高信息收集和整理能力。
• 结合案例内容，请分析没有经验的松下先生为 什么会在这次交易中吃亏？
第四篇 国际商务谈判文 化与礼仪
模块一 文化差异与商 务谈判
项目二 国际
能力目标 能熟练掌握各国的商务文化；
能掌握谈判的要素；能根据各国 不同的文化制定相应的谈判策略。 知识目标
了解各国文化；掌握国际商务
•
商务谈判应遵循的原则
•
• 1．知己知彼的原则。
• 2．互惠互利的原则。
• 3．平等协商的原则。
• 4．人与事分开的原则。
• 5．求同存异的原则。
【能力实训】
• 德国A公司将与中国B公司谈判出口工程设 备的交易。中方作为东道主，组成了谈判小 组也预订了谈判场地。谈判当日，B公司代表 因为堵车迟到了半个小时，通过解释，德方A 公司表示了谅解。经过几个小时的谈判，在 中场休息过程中，中方谈判组组长称呼对方 的谈判人员为兄弟，使对方脸上出现了不满 之意。最后，这场谈判以失败而告终。中方 公司在了解整个谈判过程之后，严厉批评了 负责谈判谈判组组长。
• 批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品 ？”我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。 ”
• 批发商了解到松下在东京，人生地不熟、又暴 露出急于要为产品打开销路的愿望，因此乘机杀 价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得更 便宜些。每件20元，如何？”结果没有经验的松 下先生在这次交易中吃了亏。
• 然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不 美满。并购后并没有实现公司预期的目标 ，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元 ，股价也一路下滑，并且裁剪员工，公司 的发展一直都很艰难。业内人士认为，大 西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻 危机的根本原因。
• 案例“戴姆勒—克莱斯勒事件”资料分 析发言提纲
• （3）通过班级活动组织策划，让学生充分了解文 化差异对商务谈判影响的重要性。
【知识链接】
• （一）文化差异与商务谈判 • 1．文化差异对商务谈判的影响。
• 2．文化差异对商务谈判影响的理解
• （二）文化差异对商务谈判的影响知识的 阅读链接
• 国际商务谈判的定义
• 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的 商务活动的当事人，为满足各自需要，通 过信息交流与磋商争取达到意见一致的行 为和过程。
组员1
组别 时间
讨
组员2
论
记
组员3
录
组员4
组员5
组员6
成绩
【思考与练习】
• 案例分析题 • 日本松下电气公司创始人松下幸之助先生刚“出
道”时第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面 ，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打 交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒 暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是 新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是 第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是 这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要 的信息：对方原来只是一个新手。
• 【实训要求】 • 1.分析此次中德谈判失败的原因； • 2.要求通过准工作环境来演示练习并分析
。
• 【实训提示】 • 1.中西方文化的差异； • 2.德国人的谈判风格和谈判禁忌。
专业班级
记录人
小组成员
1.你认为中德双方谈判失败的原因是什么？ 2.请分析总公司批评谈判组组长的原因？你会给他什么建议？ 3.你认为作为一个谈判人员哪些素质是最为重要的？试加以分析。
文化通则；学会制定正确的谈判 战略。
【学习内容】
• 项目二 国际商务文化与谈判战略选择 • 任务1 谈判具体阶段的谈判策略 • 任务2 不同国家的谈判风格
【操作示范】
• 第一步 根据任务1，解读案例《象棋与谈 判》，完成下列要求。
• （1）通过学习、讨论和分析，让学生能够 充分理解谈判的基本程序和礼仪规范。
• （2）通过典型的案例分析，提高学生的分 析能力、与人沟通能力、团队协作能力； 提升对国际商务文化内涵的理解能力。
• （3）通过记录稿的整理，让学生学会倾听 ，提高信息收集和整理能力。
• 案例：象棋与谈判
• 我国某进出口公司与泰国一家公司洽谈钢 丝网和瓦楞钉生意。结果谈判一开始就不 顺利，双方提出的交易条件相差甚远，中 方有意放弃。有一天，中方公司副经理李 贺上街购物，无意中发现泰国公司总经理 张先生在街头象棋摊边观棋，一副饶有兴 趣的样子，李贺心里一动。这天黄昏，李 贺戴着一副精工制作的象棋来到张先生下 榻的宾馆，“下一盘棋怎样？”年过半百 的张先生居然像孩子一样兴高采烈。
【操作示范】
• 第一步 根据任务1，解读案例《戴姆勒— 克莱斯勒事件》，完成下列要求。
• （1）通过学习、讨论和分析，让学生能够 充分理解文化差异的内涵。
• （2）通过典型的案例分析，提高学生的分 析能力、与人沟通能力、团队协作能力； 提升对国际商务文化内涵的理解能力。
• （3）通过记录稿的整理，让学生学会倾听 ，提高信息收集和整理能力。