商务谈判与签字剧本

谈判议题：买方向卖方求购家用电器

甲：卖方代表海尔电器有限公司（主方）

乙：买方代表苏宁电器有限公司

角色介绍：

甲方：甲方总经理经理、甲方项目经理、甲方财务总监、甲方法律顾问

乙方：乙方总经理经理、乙方项目经理、乙方财务总监、乙方法律顾问

旁白：

2010年12月31日上午，苏宁电器有限公司谈判代表在其总经理的带领下，乘机抵达上海机场。海尔电器有限公司总经理率领相关人员亲自前往机场接机。9:30海尔电器有限公司代表在飞机降落前半小时等候在机场出口，海尔电器有限公司持有标有苏宁电器有限公司标识的接机牌。10:00飞机准时降落。海尔电器有限公司代表顺利接到苏宁电器有限公司总经理及其随行人员。两位老总相互握手寒暄后，其他随行人员相互问好示意。双方前往五星级酒店，苏宁电器有限公司代表在事先安排好的房间内休息。11：00海尔电器有限公司在酒店餐厅举行午宴，盛情款待苏宁电器有限公司代表。中午2点，午宴结束后一小时，双方在该酒店商务会议室进行了商务谈判，现在谈判正式开始。

入场：

礼仪小姐在门口迎候，开门，主方总经理带队进场，主方人员列队在门口欢迎。

由礼仪小姐引导客方进场，与主方人员一一握手。引导入座。

入座：

座位

介绍

主方经理进行介绍。先是自己介绍，接着介绍主方出席的人。

客方经理进行自我介绍，然后介绍客方出席人员。

递名片

正式谈判：

甲总：下午好，X总

乙总：下午好，X总。

甲总：不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？

乙总：贵公司的安排非常细致周到，非常感谢贵公司的盛情款待，真心的希望我们能合作愉快。

甲总：这是我公司特别为贵公司准备的具有汕头特色的小礼物，希望你们喜欢。

（礼仪小姐呈上，乙公司的财务总监上前接收礼品并呈给总经理看）

乙总：恰好我方也准备了一些小礼物，希望你们喜欢。

（乙公司财务总监呈上，甲方财务总监上前接收礼品并呈给总经理看）

甲总：请坐。

今天我们能坐在这里，说明我们双方是很有诚意的合作的，我们我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解。……相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中公司做为贵公司的供货商。

乙总：是的，我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作，并且我们也相信贵公司也了解我们苏宁电器销售，所以也同样的希望我们可以合作愉快最好是可以达到双方的长期合作。

甲总：既然我们双方都有这样一个目标，那现在请我们的项目经理介绍一下我们公司的情况和这次项目详细的情况。

甲项：大家好，下面由我先来介绍一下我们公司的情况。海尔集团是世界白色家电第一品牌，

在《福布斯》“全球最具声望大企业600强”中排名13位，其中海尔空调是海尔品牌旗下名牌产品。据世界著名消费市场研究机构欧洲透视（Euromonitor）发布最新数据显示，海尔在世界白色家电品牌中排名第一，全球市场占有率%，同时，海尔冰箱、海尔洗衣机分别以%与%的全球市场占有率，在行业中均排名第一。

上面展示的是我公司的一些优质产品图片，希望贵公司可以浏览一下。

最后，我想重点说的是我们公司的产品荣获国家权威机构颁发的“高能效空调冠军”、“自主品牌冠军”、“最佳变频空调产品”等证书，相信这是对我们公司产品的肯定。

现在再由我来介绍一下我们这次合作的项目，我们合作的项目是关于海尔电器的采购。

接下来我们谈谈这次购货的价格，我们也看了贵公司的购货清单，贵公司要求进货空调3000台，冰箱1500太，洗衣机1000，液晶电视500台，介于贵公司这么大的购货量我们也会相对的给你们一个合理价格，这个是我们的报价单。（递上报价单，乙方项目经理接过报价单）

乙项：（与乙总讨论了一下）我们看了贵公司的报价单，我觉得这其中还是会有相当大的空间，所以您看能不能在价格上给我们一些优惠，尤其是在空调的价格上，这个是我们最大的购货量。对于产品的市场价格我们也有所调查。所以希望贵公司在这两个上面可以给我们一个更合理的价格，您看怎样？

甲项：我们首先感谢贵公司这么大的订货量，但是你也看到了我们是有诚意的，我们在运输方面做出了很大的让步，所以这个方面我们真的很难做出更大的让步。

乙项：您也知道我们这次要谈判的供应商不止您一家，我们发现您的价格比其他供应商提供的高。这么高的价格我们无法接受，而且我们这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方长期合作商。

甲项：今年6月1日起国家调低了高效节能空调补贴标准，补贴少了，生产成本上升了，而我们的价格却保持基本不变。而且就我们可以看到的是，我们的电器产品市场占有率是非常大的，消费者对于我们的产品是非常有信心保证的，这对于你们的日后的销售也是非常有帮助的。

乙项：恐怕我们不能同意你方的报价，我想指出的是，您提供的报价相比其他的供货商是比

较高的。我们预测今年空调市场将出现2007年以来的最大涨幅，因为去年市内大规模动迁形成了巨大的房地产增长，明年大量进入装修期必将带动空调等家电销售的增长，所以我们预算加大空调备货，在这么大数目的一个采购单下，相信贵公司的价格还是能进一步降低的。

甲总：刚才我们和财务讨论了一下，我们很珍惜这次的合作机会，所以我们在这个上面做出了一个大的让步。您看这样，我们愿意在空调上面做出一个让步，以每台4899的价格卖给你们，还有冰箱我们也愿意在降低1000元，这样相信你也看出我们的诚意了。

只是希望能不能在液晶电视的数量上加一些？因为您也看到了，这个电视的货量真的很少，所以我们也希望您也能拿出您的诚意来给我们看看！

乙总：真的很高兴您能给我们这样一个价格，我们也愿意接受这样一个价格，为了表示我们的诚意，我们愿意接受贵公司的建议，在液晶电视的订货量上再追加500台。相信您也看到我们的诚意了吧。

甲总：真的很高兴我们能有一个良好的谈判氛围，但是不知道贵公司的货款何时能打过来？乙总：这个恐怕我们不能一次性付清。让我们的财务介绍一下我们这边的财务状况吧。

乙财：(和乙总计算并商量了一下)刚才我们仔细的合算了一下，这笔费用加起来一共有上千万的金额，所以我们提出分期付款，您看怎样？

甲财：我们也核算过了，这确实是一笔不小的数目，就是不知道贵公司是怎么一个分期付款的方式

乙财：我们提出的分期付款方式是在贵公司第一次货物到达后的一个星期内，经过我们的检验合格以后我们会在3天内进行付款。至于其他的尾款我们将在年底付清。

（和甲总商量了一下）

甲财：好！为了我们将来的继续合作，我们愿意接受贵公司的付款方式。

乙总：另外，我们希望贵公司能在2010年1月15号下午2点之前将货物运到我们公司公司的仓库，不知道贵公司意下如何？

甲总：就贵公司提出的运输时间和地点问题，我相信我们公司能满足贵公司的要求。如果没什么问题的话，接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同，我们希望将签订合约的时间定在两天后，即是1月2号的下午两点，不知贵公司一下如何呢？