营销管理的重要性

营销管理的重要性

观察优秀企业的营销管理，发现有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。让平凡的人做出不平凡的业绩最简单易行且有效的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化，而且尽可能地将营销过程标准化。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。

管理需要的是科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制的管理方式。长期以来，人们更多地把营销当做一种艺术，在艺术的外化中，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占主导地位，中国人最不缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，然而要达到这种理想状态，最关键的就是要标准化。

项目性营销其实也是一个管理过程，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些营销人员突出的营销能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计地从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高，管理起来难度极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带给竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。

标准化的营销程序与标准化的营销管理，企业信用网是建立在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，尽量避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而给企业造成损失的可能性。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销体制的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。

标准化的营销管理体制既降低了营销管理成本,优化了营销过程,又节约了企业资源，提高了销售额。总之，企业信用网标准化营销管理是中小型发展中企业值得借鉴和尝试的最优管理办法，更是企业营销管理的根本。

任何一个营销动作都是对市场做的，每个有效的市场动作，都必须包含时间；空间和精力三个维度！

谁是这个世界上最勤奋的人？这并不重要！重要的是我们都知道：最勤奋的人，也不可能每天享有25个小时！

活到100岁满足吗？不满足！活到80岁，可以接受吗？基本可以接受！一年赚3万元满足吗？不满足！一生赚3万元，可以接受吗？决不接受！

活80岁可以活多少天？2万9千2百天！3万元钱对于任何人都绝对不是一个大数目!一个人活到80岁却活不过3万天！20岁以前你赚过多少钱？就算有也基本是一个可以忽略的数目！60岁以后你还想继续工作吗？就算想能够实现的几率也可以不记！

还有多少天？忽略前面20年；不记后面20年；还有1万4千6百天。每天晚上要睡觉吧？每天最少也要吃三餐吧？人没有不生病的吧？再贫穷也要有时间去消费吧？去除这种种一切消耗的时间；大约还有4000天！这少的可怜的4000天意味着什麽呢？它意味人一生所有想得到的金钱；财富；荣誉；地位都必须通过这4000天获得。

如果你没有世袭的爵位和可继承的遗产！如果你家里也没有印钞机，这4000天中创造财富的方法有多少？不多不少刚好4种！第一种是偷抢；第二种是欺诈；第三种是乞讨；第四种是交换！看来最好去交换了！

交换最关键的因素就是去哪里和谁交换，这就是空间！我们都必须承认：走遍世界其实是一个最美丽的谎言！没有人可以真正拥有无限的空间，事实是；每个人能发挥的空间，就只有小小！很多人说：现在的博士不值钱了！我总是这样的回答他们：你说的很对博士确实不值钱了，但你连博士都不是，你就更不值钱！原因很简单，博士有博士的空间，你有你的空间，每个人的空间都不同，没有哪个空间好，也没有哪个空间不好，只要空间与空间的差异，合适就是最好！每个人都必须找到属于自己的空间，那就是你的天地！

在自己的空间里发挥什麽呢？发挥能力是大多数人的选择，他们也是这样做的！但事实是：每个人的能力都是无限的，因为人的潜能无限；但人的精力是有限的，有限的精力限制你发挥所有的潜能！在有限的时间和空间内发挥无限的能力，其实也是一个谎言！你真正要要做的，只是精力的分配！精力的分配，就是必须术业有专攻，必须相信专业！这其实就象我们生病了要找医生，打官司要找律师一样简单！

任何一个真正的市场动作，也必须同时包含时间；空间和精力三个维度！

时间对于营销就是机遇：没有任何一个产品和服务的营销可以没有淡旺季；怎样做到淡季不淡，旺季更旺是营销永恒的课题！这简单的就好比：你是卖月饼的就不能错过仲秋节；你是卖汤圆的就必须重视元宵节！每个营销的动作都必须牢牢把握时间的机遇！错过了，就绝对不会重来！

空间对于营销就是突破：机遇是来了，但同一时间内每个空间的机遇是不同的，你的动作必须选择一个空间作为突破，而不是千篇一律！麦当劳刚进入中国的时候，他们是儿童的乐园；现在这个时候，他们选择了另外一个空间——有个性的青春一族；所以现在麦当劳高喊：我就喜欢！

精力对于营销就是资源配置：企业信用网请记住不是能力发挥，而是精力的分配！每个组织的资源都是有限的，所有的营销策略其实只是在做一件事情：把有限的资源配置到最需要的地方！

营销谈判贯穿于营销人员的整个工作中，可以想一想，从跟现代KA合作的唇枪舌战，到选择代理商的运筹帷幄，以及每一个营销单元的达成执行，无论大与小，这里边都没有缺少营销谈判。从这个角度讲，营销谈判也算是营销人员的基本功。

很多营销人聊到营销谈判，经常会说营销谈判是一门艺术，说难则难，说易则易，这完全取决于谈判双方各自的谈判水准，当说到这里的时候，我们更多关注了谈判的技巧，但是营销谈判还有很重要的一点，那就是一定要掌握营销谈判的火候，通俗的讲就是谈判双方时间点的把握，一般来讲选择合适的时间点才能更有利于营销谈判的达成，或者说有利于营销谈判的顺利进行。

营销人在营销谈判时，下列几个火候，应该好好把握。

当谈判对手受到伤害或面临失败时，这里的伤害或者失败，都是指的业务方面，比如投资某个项目失败了、某个合作项目告吹等，这时谈判对手受到的打击会很大，这种打击不仅体现在经济方面的损失，而且更多的体现在精神上的打击，这种打击造成谈判对手的内心失落或空虚，脆弱的心灵就急需一种的新的希望来填充，这时谈判对手需要合作，需要分享成功，需要创造成功，这时的营销谈判就变得容易了。

当谈判对手心情愉快时，谈判对手的心情同样决定谈判的难易，当谈判对手心情愉悦时，比如谈判对手取得了市场开拓的巨大成功，比如谈判对手获得了奖励或者奖赏，比如谈判对手由于家庭或社会带来某种荣誉或赞誉而兴高采烈时，这时谈判对手的内心是非常兴奋的，思维也是比较松懈的，营销谈判的设置的障碍会少很多，营销谈判也许变得愉快而富有人情味，而不是那些硬邦邦的是非难分的利益之争。

当谈判对手急于求成时，这种情况一般出现在某件事情有严格的完成时间，比如上司命令必须在某日完成任务，比如受制于季节因素必须在旺季来临之前提前签订合同，这些带有明显的时间约束的营销谈判，往往在谈判过程中不会拖泥带水，从直观角度讲，象这样的谈判就是谈判对手也是希望尽快达成一致，以便在规定时间之前完成谈判、签订合同，只有这样才不会耽误预定计划的执行。