商务谈判心理的运用技巧

三、商务谈判心理的运用技巧

1．情绪调控

（1）己方情绪控制的技巧

保持冷静、清醒的头脑；保证对事不对人的态度。

（2）对方情绪应对的技巧

攻心术；红白脸策略；

应对硬式攻心术和白脸策略的技巧；

应对软式攻心术和红脸策略的技巧。

案例7-17 红白脸合作购飞机

案例7-18 周恩来只身赴会

（3）双方情绪缓和的技巧

重视双方情绪；将情绪公开化、合理化；容许对方发泄情绪。

案例7-19 只允许一个人发怒

2．心理挫折的应对

（1）心理挫折行为的表现

攻击；退化；病态的固执；畏缩。

（2）心理挫折的应对

提高心理素质；直面心理挫折；摆脱挫折情绪；情绪宣泄。

3．应对不同对手的心理战术

（1）权力型对手

表示十分认真地耐心倾听；不能感情用事；一定要做好充分的准备，谨慎又大胆地决定自己的谈判策略。

（2）成功型对手

对于年轻人，以鼓励为主，实事求是的表扬，钦佩其才干；

对于经验丰富的老手，多出难题，给予由衷的肯定及钦佩，制造必要冲突。（3）实力型对手

实事求是，采取以原则对原则的态度；

营造公事公办的谈判氛围；

表明双方均是行家里手，不点自明。

（4）关系型对手

缺少经验，不能独自出决定；

有经验，可以做出决定，但怕负责任；

内外关系均熟，碍于面子，没有独立见解。

4．心理战术

（1）心理暗示

暗示强度要适度；暗示方式要合适；暗示的内容要有吸引力。

案例7-20 有效的语言暗示

（2）心理诱引

利益诱引法；需求诱引法。

案例7-21 大将狄青造天意