销售改变人生

销售改变人生

一部电话、一本黄页、一本笔记本，摆在我办公桌上的就是这三样东西。

“照着黄页上的电话，一个一个打，每天至少200个电话！”

业务经理指着黄页上的单位电话看着跟我说。

“您好，我是xx科技公司的，我叫xx。我们单位是做信息化办公协同管理系统的，请问您这有这方面的需求吗？”

这就是开场白！

千篇一律！

得到的答复是：我们不需要，电话挂断；这不归我们管，电话挂断；我们有了，电话挂断；你打错了，电话挂断；什么管理系统。。哦，我们目前用不上，电话挂断。。。。

日复一日，月复一月！。。。

这是我刚刚从大学毕业，刚刚找到一份销售工作时候的情景。

一晃十年过去了！

我那时候大学毕业的时候，虽说是大学毕业，但对社会人情世故、人际交往、工作经验是一窍不通。即使在大学时候有过计算机的课程，但对于非计算机专业的我来说，也仅仅是皮毛，甚至很多常用的一些应用软件都是一知半解。我就像个小学生一样，在单位里接受工作培训，甚至是最简单的东西，也得培训。

我做的销售工作是卖一种信息化办公协同管理系统，实际上就是一台服务器加几套软件的捆绑销售，价格在几万到几十万不等，面对的客户群体基本是政府单位、企事业单位。我那时候不懂服务器的配置，不懂什么叫B/S、C/S架构，不懂超线程、不懂并发技术。。。不晓得什么叫raid，不晓得什么叫SAN。。。面对一本产品宣传册，我就像是看天书一样。

可是，除了做销售，我能做什么呢？我大学时候学的专业，是人力资源，我想，作为一个刚毕业的学生，连自己的人力资源都没搞明白，谁又会聘用一个毫无经验的我作为人力资源的工作呢？我除了一张嘴以外，除了能干些劳力的工作以外，我还能干什么呢？

我记得面试我的业务经理对我说，你先估量一下，你除了动嘴的工作外，你还能干什么？

我仔细想想，做技术支持，那是白扯，我对技术一窍不通；去做行政，那基本是女孩干的事，而我也无半点行政经验；我有点文字基础，去做个编辑吧，可是我基本的一些办公软件用的都很蹩脚。。。似乎除了销售，我别无选择！

销售的工作是最好找的。我来北京的时候，一去投简历，几乎家家单位都有销售的职位，几乎没有门槛，招聘的人都很热心，但在我的心理，我是十分不情愿去做销售的，因为我的性格，似乎不那么外向；在我的意识里，做销售就是要风雨兼程，东奔西跑，常常会受到别人的一些冷言热讽、拒之门外！自尊心挂不住。

但是，在经历了一些找工作的经历后，我似乎感觉，我除了销售工作，还真没什么能适合我的。一个刚毕业的学生，没钱、没背景、没技术，还能有更多的选择吗！

在我快山穷水尽的时候，我做了销售，销售那种管理系统，每天至少打200个电话。

我那时候根本不知道什么叫电话销售，我以为销售就是出门在外、顶风冒日、处处推销，那时才发现，还有电话销售，不用出门在外受人白眼；而且，不就打电话嘛，我感觉很简单，想当初，在上大学的时候，给女学生打电话，一打就是几个小时，也没什么累的！

我觉得电话销售对于我应该不会太难。但是一天下来，我说着同样的话，看着天书般的产品介绍，一次次的被拒绝，我感觉这种销售简直是天方夜谭！一天下来，我连个管事的负责人都没找到，每个电话的通话时间都没超过2分钟。但我看到我的同事他们（老员工）能和客户聊个半天的时候，我真是羡慕啊，而我又能和客户说什么呢？我什么都不懂！

我感觉到筋疲力尽，心灰意冷！我能放弃这份工作吗？我已经是山穷水尽的时候了，再说，这一段找工作的简历，似乎很多都是招聘电话销售的，我想，别家的情况，估计是差不多的，关键的是，我想起面试时候业务经理说的话，除了销售以外，我还能做什么！

我这样的不断打电话，不断的被拒绝，每个电话最长不超过几分钟，没什么实质性的收获，而单位的死规定就是新来的员工，每天200个电话，这是要考核的！我无助、无奈、无力！关键是，好不容易碰着一个客户问一些技术问题，譬如问，你那个系统是什么架构的，我一无所知，只好老实说，自己刚来的，不太懂！客户只好就敷衍几句，就没下文了。

我只好去问技术，什么什么架构，什么什么客户端；又和一些老同事咨询他们成功签单的技巧等等。

工作一段时间，我才知道，这份工作并不如我当初想的像给女生打电话那么简单！也没有趣，单调、枯燥、乏味。不断的被拒绝，让我感觉到前途一片迷茫、前景黯淡！

一个老同事告诉我，说做电话业务的几个关键点，一个是找对人，二个是对专业技术要有所了解，三个对价格方案要很熟悉。我以前只晓得按照电话簿上找单位，一接通电话，我就和别人推销我的产品。老同事笑着说，你想想接电话的人一般是什么人？那就是类似前台文秘之类的人呗！那他们这样的人能管这么昂贵的设备采购吗？我明白了，怪不得我那段时间的电话销售很不得力，应该是没找对人。

我按照同事说的法子，改变了我的一些思路。我想，这种信息化管理系统在一般单位应该是归管计算机的部门的，那我找这个单位的这个部门负责人就可以了。但是找人是个麻烦事！

我试着联系了一些单位，我甚至不知道管计算机的部门是哪个部门，只是和接电话的人说，我要找这个部门，又问部门的负责人是谁。接电话的人一般问，你干什么啊，有什么事吗？很多就这样把我直接拒绝了，偶尔有几个比较好说话的，说啊，这个部门啊，归我们信息部或者计算中心或者网络中心。。。偶尔的成功让我兴奋不已！

最关键的是，我找到正确的人以后，明显的能多聊几句，不至于像以前那样，直接给我挂掉电话！一般只要联系到正确的人后，基本我都能介绍下我们的产品。当然技术我是不懂的，我就是对着宣传册拣自己感觉重要的念给客人听。客人有些感兴趣的，就叫我给邮寄一份资料，我附上自己的名片，很快的就给寄过去。

不懂的技术，我也很实在，就告诉客人说，我不太懂，我可以找个技术人员给客人说一些，在技术人员和客人沟通的时候，我基本能知道客人问些什么，技术的回答我深深的记在心里，问题多了，我懂的也多了些，一些简单的客户提问，我也能解决些，虽然我并不懂原理。

一天200个电话，能多聊一些的只有几十个，能找到正确的部门和负责人的，只有十几个，而能给客户邮寄一些我们产品资料的，只有5、6个吧！我那时候感觉到兴奋的就是，总算有客户主动叫我邮寄资料给他们，似乎他们就要买我们东西似的。

因为我们联系的大部分是政府单位，他们的内部部门结构基本是差不多的，所以只要找到一个单位的部门，其他单位也就知道是什么部门在管这些事了，譬如财政局，财政局是信息部主管这些事，那么几乎所有的财政局都是这个部门主管这些事，那么我联系所有的财政局的时候，就单刀直接找信息部负责人就可以了，不必再问是哪个部门主管这些事。而且，行政区划内的同一单位，基本是串通互联的，很多人都互相认识，这给我的销售工作带来了很多便利。

终于，大约是在我工作了两个月以后，一次我正在吃饭，我接到了一个电话，问我是不是某个单位谁谁，我说是。她说，她收到了我邮寄给她的一份产品资料，对我们那个协同管理系统很感兴趣，问我有没有时间面谈一下。。。